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1、摘要本公司是一农业科技公司，主要通过推广农业机械高新技术的前沿科技成果，实现农业的机械化与规模化。公司现今主推工厂化育秧技术，本技术包括电磁振动式水稻精量联合播种机、软塑育秧穴盘专用网托、快速催根立苗设施等技术和设备，以及与水稻旱育稀植技术相配套的育秧工艺规程。其中，公司的核心产品电磁振动式水稻穴盘育秧精量联合播种设备是国家“九五”科技攻关项目子专题“与水稻旱育稀植技术相配套的育秧工艺规程及精密播种设备”和广东省百项工程“水稻秧苗旱育化播种设备”的科研成果0该技术设备是运用机械、电子技术与生物技术相结合研制成功的先进农业生产设备，改变了传统水稻大田育秧移栽种植的方式，实现了水稻育秧专业化、供秧
2、商品化和规格化以及水稻的现代化高效生产模式。公司的创业目标是实现育秧机械化和规模化，因此，应用本公司技术的群体应具备一定的经济实力和社会影响力。由此，我们的客户主要定位在水稻主产区的政府、龙头企业、水稻生产大户和农机服务中心，公司将对这四类客户群体提供全方位的服务，并针对各自的需要提供专门的跟踪服务，以配合公司的初期发展战略-集中化策略。本公司将针对工厂化育秧技术的应用流程与更新换代为客户提供一系列的优质服务：首先，公司为客户提供工厂化育秧的生产规划与核心设备，这是本公司的技术服务核心，需收取一定数额的服务费；然后，免费为客户培训操作技术人员；最后，为客户提供优质的售后服务，机械设备实行三年免
3、费保修，并且免费为客户提供技术更新信息，实行跟踪服务。“以农为本”是我国多年的经验总结，但至今为止，农业的发展依旧令人担忧。新世纪已经到来了，舍本逐末的时代也应该要过去了，振兴中华必先振兴农业，振兴农业必先实现现代化，为实现农业现代化提供最先进、最有效的技术手段正是本公司致力追求的必胜之道！先进的技术、完善的售后服务和强大的技术后盾不仅为本公司的发展提供了广阔的前景，更会让有志于振兴中国农业的先行者们走向事业的另一个辉煌!第一章公司纲要一、经营宗旨二、经营领域三、经营理念四、企业精神五、公司简介第二章公司产品及服务一、产品前景二、产品结构与原理三、产品优势四、服务第三章市场分析一、现有市场二、
4、竞争分析第四章公司战略一、竞争战略分析二、战略选择第五章销售策略一、品牌策略二、定价策略三、销售渠道四、营销管理与控制五、策略调整第六章财务分析一、投资说明二、财务数据预测三、财务分析四、经济效益分析第七章风险与对策一、风险评价二、风险分析三、风险退出第八章附录一、广州市动力企业有限公司劳动合同书二、广州市动力企业有限公司承诺协议三、科技成果登记证书四、获奖证书五、实用新型专利证书六、专利产品图片七、示范基地图片八、育秧图片九、结束语第一章公司纲要Driving-ForceEnterprise公司标志动力企业标志涵义：相互融为一体的“DF”是Driving-Force（动力）的缩写，中文“动力
5、企业”是公司的简称，英文Driving-ForceEnterprisew是动力企业的英文表述。蓝色弯月状的钩形象简洁、富有动力，意指公司实力雄厚，有冲劲；端庄稳重的红色大写字母“F”意指公司能够提供强大稳定的技术与服务支持。“D”、F”二者完美地相互融为一体，显示出“动力”的基本含义，寓意深刻，且更形象化，给人丰富的想象。黄铜色的立体中文“动力企业”显示出与金属领域的密切相关，红色的一横由淡变浓，意指公司办事迅速有效，绿色的英文“Driving-ForCeEnterprise,显得公司富有活力与勃勃生机。公司标志底色采用金黄色与浅绿色的搭配，显示了公司的辉煌实力与强劲的发展潜力以及冷静稳重的经
6、营理念。各部分的有机搭配整合，使得标志含义丰富、视觉清新、形象简洁、易懂易记，从中获得美的感受，印象更深刻。一、经营宗旨公司的经营宗旨：通过与高技术团体联合，开发适合市场需求的现代农业机械化设备，为客户提供最好最合适的产品和技术。二、经营领域动力企业拟成立于2004年6月，全称是广州市动力企业有限公司Driving-ForceEnterpriseLimited.法定经营形式是有限责任公司，注册资金人民币300万元，总部设在广东省广州市海珠区海联路88号，业务范围是提供现代农业机械产品及相关技术与服务。公司密切注视市场需求与发展趋势，开发机械化程度后j、具创新性的产品和技术。三、经营理念公司的经
7、营理念：创新技术、用心服务；不断进取，回报社会。四、企业精神公司的企业核心价值观：勤奋创业、诚信敬业、高效创新。五、公司简介动力企业是一个处于始创阶段的股份制公司，办公楼面积约200平方米，研究所及仓库面积约300平方米。公司的主要发展目标是提供高技术含量的农业现代化设备及先进技术，成功生产出代表我们企业水平的产品并为市场所接受，这是动力企业的生命线。1 .管理队伍动力企业创业团队由华南农业大学工程学院和经贸学院的在校本科生组成，各成员均有一定的机械和商业知识，并在不断的学习和实践中成长，在企业管理、市场营销、公共关系、人事关系、机械设计与制造等领域具有一定的经验。创业团队核心成员介绍陈泽宏：
8、男，23,华南农业大学工程学院2001机制2班本科生，动力企业创业计划负责人，具有丰富的管理和机械知识，现任深圳市奥德泰实业发展有限公司管理部经理和德兴泰企业（香港）有限公司经理，具有多年的管理和销售经验，主要负责公司的管理和总策划工作，还兼任318工作组发言人和外联事务长职务。江志斌：男，23,华南农业大学工程学院2001机制1班本科生，具有丰富的专业机械知识，熟悉企业管理，曾在长江实业发展有限公司实习，有较强的实际组织能力和管理经验，负责公司的企业管理工作，还兼任318工作组外联事务长职务。黄灿权：男，24,华南农业大学工程学院2001机制2班本科生，具有丰富的专业机械知识，参与研发制造2
9、BZ-300型电磁振动式穴盘精密播种机，在2004年5月的全国机械创新设计大赛中获广东省一等奖，主要负责公司技术的研究与开发工作，还兼任318工作组组长及总工程师职务。梁凤妍：女，22,华南农业大学经贸学院2002市营2班本科生，熟悉市场营销的运作，曾担任上海克伦威尔公司驻广州销售代表和统一企业销售员，在学校举办的模拟风险投资活动中获得500%的回报，主要负责公司的市场营销和风险投资预测工作。黎靖：女，23,华南农业大学工程学院2001机制3班本科生，已取得会计证和报税员证，有一定的财务会计实践经验，曾参与学校的拍卖、模拟投资等活动，担任过粤华企业财务实习生，主要负责公司的投资和财务分析工作。
10、舒中：男，23,华南农业大学经贸学院2001工管1班本科生，在市场状况和竞争策略方面有独特的见解，担任学校“金融带”会长，多次协助组织经贸学院举办文化节活动，参与投资学校的模拟股市，主要负责公司的市场和竞争分析工作。卢伟：男，23,华南农业大学工程学院2001机制2班本科生，在校期间连续三年被评为校“三好学生”,曾担任工程学院秘书部部长，在路桥设计大赛中获全校一等奖，参与制造2BZ-300型电磁振动式穴盘精密播种机，主要负责公司技术研发和市场调研工作，还兼任318工作组技术工程师职务。蔡明辉：男，25,华南农业大学工程学院2001机制2班本科生，具有很强的组织和策划能力，一直为学校“英语角”策
11、划和摄影，参与制造2BZ-300型电磁振动式穴盘精密播种机，主要负责公司的产品和企业策划工作，还兼任318工作组总策划师和高级摄影师职务。林倩雯：女，23,华南农业大学经贸学院2001工管1班本科生，有丰富的销售业务知识和经验，对市场上的产品信息有较深入的了解，能及时、准确地收集和反馈信息，曾担任统一企业销售员，主要负责公司的市场销售和信息反馈工作。2 .外部支持郑丁科：男，31,硕士，华南农业大学工程学院高级教师、讲师，毕业于合肥工业大学，参与2BZ-300型电磁振动式穴盘精密播种机的研制和试验改进工作，担任动力企业技术指导。李志伟：男，40,博士，华南农业大学工程学院院长、教授，毕业于英国
12、纽卡斯尔大学，负责2BZ-300型电磁振动式穴盘精密播种机的研制和试验改进工作，担任动力企业技术顾问。3 .董事会动力企业的董事会由称职的商业人士组成，董事会协助公司管理层作出切实可行的决策，制定最有效率的任务。（公司正在吸引投资者投资）广州市动力企业有限公司董事会股东名称职务持有股份占总股份的比例4.组织机构广州市动力企业有限公司组织机构图拓展部 业务部 生产部研一、产品前景普目前，国外的穴盘播种设备主要/心A行政管理司产办史服务事卜的工处卜苗，在水稻方面，i苗平盘播种，至今，在国外尚未见有关于水稻穴盘精密播种技术和设备的报道。在国内，播种机基本上都是采用气吸式、外槽轮式和圆盘孔式等几种形式
13、。本公司与华南农业大学合作研发的产品“2BZ-300型电磁振动式穴盘精密播种机”克服了其他穴盘播种形式或质量低或空穴率过高的缺点，能根据农艺要求简便调整出不同的播种量，播种精度能满足生产需要，因此是技术完善的高科技产品。根据我国农业的实际情况，国家政策鼓励、扶持农业机械化的发展。本公司产品“2BZ-300型电磁振动式穴盘精密播种机”适应社会生产力发展要求，是国内水稻抛秧栽培技术中机械化播种育秧的最好设备之一，具有广阔的市场前景。二、产品结构与原理图2-12BZ300型电磁振动式水稻穴盘精密联合播种机1 .播土装置2.播种装置3.覆土装置4.动力及电控箱5 .喷淋装置6.机架7.V形带传动装置8
14、.链传动装置1.播种机的原理2BZ-300型电磁振动式穴盘精密播种机的原理图如图2-2o图2-22BZ-300型电磁振动式穴盘精密播种机原理图1.供种箱2.调速电机3.外槽排种轮4.连接架5.电磁铁6.弹簧板7.振动排种盘8.育秧穴盘2 .主要技术规格及技术参数2BZ-300型电磁振动式水稻穴盘精密播种机主要技术参数见表2-1o表2-1生产率(盘/h)：550空穴率(%)1可靠性参数(%)：90配套动力(kW)：0.9播种精度(粒)：13结构质量(kg)：3503 .工厂化育秧工艺流程水稻工厂化育秧是实现水稻旱育稀植技术、提高水稻产量的主要手段。工厂化育秧是通过专用设备在育秧盘内播土、播种，采
15、用自控电加热设备，进行高温快速催芽及出苗，培育出的秧苗均匀整齐、健壮。工厂化育秧一般包括选择育秧方法和种子处理、苗土准备、秧田准备、联合播种、秧苗管理等，育秧的工艺流程如图23。(参见附录八)68天图2-3工厂化育秧工艺流程图三、产品优势1.技术创新2BZ-300型电磁振动式穴盘精密播种机利用电磁振动技术，进行精密播种，播种精度高、合格率高、空穴率低，与其他水稻育秧播种形式相比有明显的优势，具体见表2-2。表2-2育秧穴盘播种器优点缺点板孔式、外槽轮式播种器结构简单，成本低工作效率甚低，播种精度不高孔带式播种器结构简单空穴率过高，不适应种子尺寸的变化气吸式播种器播种精度较高播种质量难以保证，结
16、构较为复杂，可靠性较低；对不同稻种的适应性较差电磁振动式播种机播种精度高，空穴率低，可靠性高不能实现单粒播种2.技术壁垒2BZ-300型电磁振动式穴盘精密播种机获得四项国家实用新型专利，如表2-3所示。（参见附录六）表2-3日期项目名称类别（含名称、编号等）授予或批准部门1998.2用于工厂化育秧播土的播土器专利号：ZL98243246.1国家知识产权局1998.2拱顶圆柱体自动控温稻种破胸催芽装置专利号：ZL98216037.2国家知识产权局1998.2育秧盘专利号：ZL98216036.4国家知识产权局1999.2用于穴盘播种的排种装置专利号：ZL99235110.3国家知识产权局3 .成
17、本低、效益高我国现有水稻种植面积约4.94亿亩，若按1/3面积采用工厂化育秧技术，则有1.65亿亩水稻育秧需采用穴盘育秧技术。如采用本公司的配套设备，可比采用硬塑穴盘减少投入606.38791.18亿元，节省育秧成本168.09亿元。所以，2BZ-300型电磁振动式穴盘精密播种机大大加速了水稻工厂化育秧的进程，提高水稻生产效益，具有巨大的推广应用前景。其低成本体现在：（1）节省秧盘成木。与采用硬塑穴盘（1316元/个，使用寿命平均6次）相比，采用专用钢线网盘托（2.5元/个，使用寿命平均10次）与软塑穴盘（0.30.5元/个，使用寿命平均3次），如按每亩用秧35盘，则每亩供秧的秧盘成本平均降低
18、79.04元。（2）节省种子。与手工播种相比，采用精密播种机每亩可节省种子约0.5公斤，按14元/公斤种子计算，则每亩供秧的种子成本降低7元。（3）节省秧田。按秧田面积与供秧面积1:60计算，节省秧田耕整费用为40元/亩，占用费200元/亩。（4）节省劳动力。与手工播种和大田育秧相比，每亩秧田可节省10个工人，按每个工人20元/天计算，则每亩供秧的劳动力成本降低200元/天。（5）增加产量。按亩产量为400公斤，每亩增加产量5%,稻谷1.5元/公斤计算，则每亩供秧增加产量30元。（6）以上五项的效益总和减去工厂化育秧每亩的运作成本（不含种子费用）16.5元为增效数，增效数X供秧亩数二增效总额。
19、即每亩供秧面积的增效总额为：79.04+140.5+1/601020+1.5X4005%-16.5=101.873元4 .产品示范基地（参见附录七）近几年来，本公司的产品主要在湖南宁乡县农机局、广西灵山县农业局、广东梅州农机学校、广州市番禺区鱼窝头镇、江门市新会区沙堆镇、江西省泰和县马市镇、南昌县广福镇等地各建立了一个水稻育秧工厂进行了示范生产。总供秧面积达21000亩，节省秧田283.3亩，节省育秧劳动力2833个，增加产量420000斤，减少了秧盘投入454.1万元，同时，降低育秧成本87.424万元，增效总额达186.19万元。前期建设的珠海市斗门育秧工厂，采用硬塑穴盘播种育秧，秧盘13
20、元/个，平均使用寿命约4次，仅秧盘一项投入高达50万元。而后期建设的广东番禺鱼窝头镇育秧工厂，每季供秧面积IlOO亩，采用软塑穴盘与钢线网盘托联合使用，秧盘0.3元/个，平均使用寿命约2次，钢线网盘托2元/个，平均使用寿命约10次，该两项总投入仅为8.8万元，比珠海市斗门育秧工厂的投入节约41.2万元，每亩育秧成本降低101.5元。2002年，在江门市新会区沙堆镇建立了一个水稻钵苗育秧工厂，改进了水稻钵体苗生产的工艺规程，把大田练苗与大棚棚架练苗进行比较，采用了快速催根立苗自动控制装置同时用于水稻种子的破胸露白和快速催根立苗两个生产环节，减少了破胸催芽机的设备投入，节省投资约1万元。生产试验证
21、明：用大田小棚育秧取代了大棚育秧练苗，秧苗质量要比在大棚练苗更好；在练苗过程中不需要用钢线网托来支承秧盘，钢线网托的用量只是原来的九分之一，大大地降低了育秧工厂的投入成木和生产成本。2003年在江西省泰和县马市镇和南昌县广福镇各建立一个水稻钵苗育秧工厂。育秧工厂的种子处理、破胸露白、苗土准备、秧盘播土播种覆土及喷淋水、快速催根立苗等工序在室内进行，练苗在大田用薄膜小棚遮盖进行。在该育秧工厂实施过程中，采用了新型的直通式电蒸汽发生器取代了原有的压力式电蒸汽发生器，使得该设备的成本由原来的Ll万元降低为0.25万元，育秧工厂的投资成本和生产成本再进一步降低。从以上几个试验点的运行情况可以得出：工厂
22、化育秧是农业产业化的一个重要部分，有利于实现水稻生产的统一品种布局，统一浸播种时间，统一管理，统一供秧，防止自然灾害，减少农药、化肥、除草剂等的使用，有利于改善农田环境，具有良好的生态效益。采用电磁振动式播种机，大大降低了建设育秧工厂的投入，实现了低成本水稻播种育秧。我国现有水稻种植面积约3300万公顷，若按1/3面积采用钵体苗抛秧技术，则有IIoo万公顷水稻育秧需采用穴盘育秧技术。如采用本成果的配套设备,可比采用硬塑穴盘减少投入606.38791.18亿元,节省育秧成本168.09亿元。所以，本成果的转化，特别是应用了电磁振动式水稻穴盘育秧联合播种设备等关键技术，可大大加速水稻工厂化育秧的进
23、程，提高水稻生产效益，具有巨大的社会效益和广阔的应用前景。四、服务本公司向广大客户提供全套完善的水稻工厂化育秧规划，该规划的核心设备是本公司与华南农业大学共同合作研发的2BZ-3OO型电磁振动式水稻穴盘精密播种机。本公司提供的服务规划具体包括：厂房规划、核心设备、技术指导、售后服务等。1 .服务详细内容工厂规划：本公司的专业人员根据当地的气候、土壤、农艺要求等实际条件为客户规划育秧工厂并为秧期外厂房的利用提供建议。核心设备：2BZ-3OO型电磁振动式水稻穴盘精密播种机；苗土粉碎机；电蒸汽发生器；秧盘托；561穴秧盘；秧车；薄膜。其中前四项是本公司的专利产品，是建立育秧工厂必不可少的设备。技术指
24、导：本公司免费为客户提供培训、售后服务和技术咨询服务。售后服务：本公司为产品提供完善的售后服务，其中包括机器的保养与维修。2 .服务资费服务资费具体项目见表2-4。表2-4名称数量单价合计折旧年限年折旧规划服务费13万元3万元-厂房100m25万元5万元200.25万元核心设备（包括水稻播种机、苗土粉碎机、电蒸汽发生器）14万元4万元80.5万元秧车30400元1.2万元80.15万元秧盘（561穴）450000.5元2.25万元30.75万元秧盘托50002.8元1.4万元50.28万元薄膜2125kg10元kg2.125万元30.71万元合计：-18.975万元-2.64万元3 .相关免费
25、服务项目：良好的质量与服务对我们公司赢得信誉、树立形象、占有市场和增加收益，具有决定性意义，因此，公司会不断提高产品质量，完善售后服务，创品牌效应，具体的服务内容如下：（1）市内免费送货上门，免费进行技术培训与指导。（2）凡非人为因素引起的损坏，整机保修三年。（3）公司每月定期派专业人员检修机器。（4）提供技术支持服务：赠送技术指导手册；开通24小时服务热线；通过网站发表技术指导类文章、开设专栏解决疑难问题，并设意见反馈信箱；专业人员电话回访：定期为客户寄送公司杂志，让客户了解公司和行业发展得最新动态。4 .产品的研究与再开发公司产品的研究与再开发是在技术顾问李志伟和技术支持郑丁科的领导下进行
26、的，其主要分两大部分：一、现有产品的改进完善：二、新产品的研究开发。公司将建立一套完善的信息反馈系统，对客户在使用本公司的产品和服务后反馈的信息进行统计、分析，进一步完善本公司的产品和服务。对于开发新产品，公司的目标不仅仅限于水稻育秧，公司将投入大量的人才和资金研究开发同类型的育秧机，如：蔬菜育秧机，小麦育秧机，粟米育秧机等。随着农业机械化、自动化的不断推进，公司将不断发展进步。第三章市场分析一、现有市场1 .工厂化育秧技术的市场介绍水稻是我国最主要的粮食作物，其种植面积近3200万公顷，产量约占粮食总产量的40%,是种植面积最大、单产最高、总产量最多的粮食作物。我国水稻生产地域分布广，有水稻
27、生产的30个省、市、自治区中，面积超过2万公顷的有27个，超过20万公顷的有19个，华南地区就集中了15个超过20万公顷的水稻产区，依次是湘、赣、粤、鄂、桂、苏、皖、川、浙、闽、云、渝、贵、琼、沪，共2700万公顷，总产量L7亿吨，其面积和总产量双双超过我国水稻面积和总产量的85%,是我国的水稻主产区，也是我国水稻生产过程机械化的重点推广区域。各地气候、土壤等条件及种植制度相差很大，但从总体上可分成三个类型稻作区：第一类为北方稻区；第二类为南方稻麦区；第三类为南方双季稻区。我国以世界水稻种植面积的21.4%生产了世界稻谷产量的34.5%,为世界之最，从而在国内外都有着重要的影响。水稻工厂化育秧
28、在国内已经有了一定的基础，我国现有水稻种植面积约3200万公顷，若按1/3面积采用钵体苗抛秧技术，则有1066.7万公顷水稻育秧可采用穴盘育秧技术。可见，动力企业的技术和产品有着广阔的市场空间。2 .应用工厂化育秧技术的市场前景据工厂化育秧技术的市场介绍分析，我国可使用工厂化育秧技术的地理面积十分巨大。当我们将这项新技术投向这些地区时，由于各地农业生产状况的不同与农村商品经济的调节，工厂化育秧技术的推广与应用会受到地理位置、推广时机和应用对象的制约、影响。由于工厂化育秧技术是一项崭新的技术，刚投入市场时，竞争对手少，这就为我们占有市场份额提供了非常有利的条件。因为是新技术，其必然会经历一个考察
29、期，即只有小部分地区使用本技术，其余地区均处于对这项技术的观望中。考察成功后，这项技术将进入一个流行期，在这一-时期内，由于政府的支持和各地农民的客观需求，工厂化育秧技术的应用处于迅速上升的趋势，这个时期就是我们进行原始资本积累的最佳时机。由于这项技术的流行，竞争对手开始出现，工厂化育秧市场也开始成形了。通过商品经济规律的调节,整块市场将会向稳定的方向发展，我们称之为竞争期。由于竞争的出现与加剧，技术的更新开始被提上议程。为了在竞争中保持优势，我们就得在技术上保持优势，因此，后续技术的发展，将会促使工厂化育秧技术迅速发展。推己及人，其他的竞争对手也会采取类似的策略。由于竞争加剧与技术迅速发展，
30、市场会趋于饱和，而技术的应用也会超出性价比的最忧配置。市场开始疲软。至此，农业生产中水稻育秧这一块已经全面实现了机械化。通过对水稻工厂化育秧技术的推广，我们已经获得了大量宝贵的经验。以此为基础，我们将继续把工厂化育秧技术应用到其它各类经济作物与粮食作物中去，如蔬菜、瓜果等等。在新的领域，我们将会经历类似的过程。为了能立于不败之地，我们必须不断开发新的技术，保持竞争优势。永远走在技术领域的最前端，这才是工厂化育秧技术的前景所在。3 .目标市场由于全国各地水稻生产趋于集中，这为工厂化育秧提供了充分的条件，因而我们将目标客户分为：(1)政府“三农”问题一直都是中国政府最迫切、最关注的问题，而粮食主产
31、区的政府更是任重而道远，又由于中国的城市化进程正在不断地加快，农民外出打工，造成大量耕地闲置，因此，实现农业机械化和规模化是政府解决农民问题的一条必由之路。所以，本公司的工厂化育秧技术对水稻主产区的政府极具吸引力，我们也有理由相信，水稻主产区的政府将成为公司的大客户。(2)龙头企业主要聚焦于水稻主产区的龙头企业，以米业公司为例分析：由生活经验可知，我们吃的大米主要是混合米，即将不同品种的大米混在一起，以调整食用时的口感和提高大米的可口程度。所以米业公司就有必要按照其需要收购不同品种的大米，而农民种植水稻是具有自主性和盲目性的，每种大米的供应量就不稳定了，因此这里就存在了控种的问题。为了保证常年
32、都有充足的收购量，米业公司按自身需要有计划地向农民提供秧苗，这样就可以达到控种的目的。由于其对秧苗的巨大需求量,因此，工厂育秧技术也就可以成为他们达到控种目的的首选设备。(3)水稻生产大户由于城市化加快，农民外出打工，因此大量耕地的闲置是不可避免的。正是这种状况催生了大耕户的出现，这种群体拥有大量土地，但是由于劳动力短缺，水稻的种植也就成了他们的最佳选择。秧苗的购买是其成本的一个主要部分，如果他们采用了本公司技术，不但可以实现秧苗自给自足，而且还可以供给周边地区，可谓是一举两得。虽然技术一次性投入较大，但是此群体可向银行贷款和申请政府补助，根据公司的财务预算，他们可以在短期内摆脱负债，所以，工
33、厂育秧技术对水稻生产大户也有很大的吸引力。(4)农机服务中心农机服务中心是解决农民问题的前沿阵地，它扎根在农村，并为农业带来新技术、新希望，所以工厂化育秧技术也应该会成为它们大力推广的技术。农机服务中心收入主要有国家拨款和营业利润，经济实力属于中等，消费能力一般，但由于其在农业中的特殊地位，辐射能力强，因此也将成为我们推广技术的目标客户之一。4 .市场定位基于农业机械发展的迅猛程度和水稻育秧工厂的迅速发展，本公司将产品的销售对象定位于发展潜力巨大的水稻育秧工厂(鉴于各种因素的考虑，公司的聚焦区域首先是华南地区的双季稻区)，进而加速水稻工厂化育秧的进程，提高水稻生产效益。二、竞争分析1 .五种竞
34、争力分析(1)供应者分析由于本公司是与华南农业大学合作研发产品和技术，属于自己供应、生产现有产品和服务所需要的全部或部分原材料或半成品，所以对生产成本、可获得性具有比较大的控制权，同时也减少了交易和谈判中产生的费用。(2)购买者分析购买者分析见表3-1o表3-1客户分类社会效益要求经济利益要求服务要求价格承受力政府机构高一般高高龙头企业一般较高较高较高水稻生产大户低高较高低农机服务中心高高低一般由表3T可以看出，对于政府机构来说，他们的价格承受力最强，他们关注的重点是产品项目的整体社会效益，即农业生产力的提高和农业现代化等政策目标的实现，对价格的变化并不敏感。对于龙头企业，他们的价格承受能力较
35、强，关注经济利益的同时也兼顾社会效益的提高，对特定领域的专业化服务需求大。个体水稻大耕户最关注的是经济效益的高低，价格的变化直接影响到他们的收入，他们会把投资总成本放在首位，也要求有良好的售后服务，一般不会考虑到社会效益的大小。农机服务中心自身具有一定的专业知识，对服务的要求低，对价格的承受力一般，主要关注社会效益大、经济效益高而价格较低的产品。(3)替代品分析在国外，主要采用毯状秧苗平盘播种，至今仍未见有关于水稻穴盘精密播种技术和设备的报道。在国内，为加速水稻工厂化育秧的进程，近十年来各地均有研究和开发适用育秧穴盘的播种设备，尽管他们有着各自的优点，但仍然存在着不尽人意的地方，具体比较见表3
36、-2。表3-2育秧穴盘播种器优点缺点板孔式、外槽轮式播种器结构简单，成本低工作效率甚低，播种精度不高孔带式播种器结构简单空穴率过高，不适应种子尺寸的变化气吸式播种器播种精度较高播种质量难以保证，结构较为复杂，可靠性较低，对不同稻种的适应性较差电磁振动式播种机播种精度高，空穴率低，可靠性高不能实现单粒播种(4)行业竞争者分析同行业的其他竞争对手业已形成一定的品牌知名度和较完善的营销网络，并拥有对市场作出快速反应的资金和技术优势，这对于本公司进入市场会形成一定的威胁。(5)潜在竞争者分析目前，国外的穴盘播种设备主要用于蔬菜类作物的工厂化育苗，基本上都是采用气吸式、外槽轮式和圆盘孔式等几种形式。在水
37、稻生产方面，至今仍未见有关于水稻穴盘精密播种技术和设备的报道，但他们进入农业机械化的时间较早，将会成为本公司产品的潜在竞争者。同时，国内有不少科研机构一直在对水稻育秧技术进行研究与开发，他们也将成为我们的潜在竞争者。2 .结论：从目前的竞争情况分析来看，本公司处于竞争相对缓和的环境中，并且公司的核心产品解决了其他竞争对手尚未很好解决的技术问题，是目前国内水稻抛秧栽培技术中实现机械化播种育秧的最好设备之一，因而在行业中具有绝对的优势，有着获利的最终潜力。第四章公司战略一、竞争战略分析1 .优势（1）本公司推广的技术设备是农业科技创新成果的转化，解决了目前其它同类设备尚未很好解决的技术问题，其先进
38、性处于国内外独一无二的位置。（2）本公司率先推出的核心设备获得了三项专利技术保护，分别是用于工厂化育秧播土的播土器，专利号：ZL98243246.1；拱顶圆柱体自动控温稻种破胸催芽装置，专利号：ZL98216037.2；用于穴盘播种的排种装置，专利号：ZL99235110.3,这对竞争者构成强大的技术壁垒。（3）本公司一直与华南农业大学合作研发新技术和新产品，有着人力资源和科研开发的优势。（4）本公司有优秀的技术型人才，为推广水稻育秧工厂解决一些技术性的问题，公司将派技术服务人员直接服务于客户，为其提供有偿的水稻育秧工厂规划和无偿的培训与跟踪服务。（5）本公司在研发和生产的过程中采用后向一体化
39、，节约了各项成本和费用，公司将派技术和管理人员对合作的农业机械工厂进行必要的技术指导和质量监督，在设备生产的过程中进行全面质量管理，对产品质量进行严格检验。2 .劣势国内外农业机械工厂厂商的产品已经形成品牌优势，在顾客心中已有一定的认可度，而本公司要建立自己的品牌形象与营销网络还需要一定的时间和资金。3 .机会（1）根据国家农业机械化和现代化的要求以及工厂化育秧技术的先进性，国内已拥有了巨大的市场需求,（2）本公司研发的农业机械产品和技术能够获得国家农业技术推广法的鼓励与支持。（3）国家“十五”计划中提及将会加大对农业机械项目的扶持。（4）随着城市化进程的不断加快，农民数量大幅减少，这为本公司
40、技术的推广创造了良好的客观环境。（5）中国加入Wn）以后，农业所要面临的竞争压力会促使农业机械化的迅速发展。4 .威胁由于国内外有着一些强大科研开发能力的企业以及资金雄厚、实力强大的公司，他们能够很快地在技术上跟进，可能会使我们在短期内丧失技术上的优势地位。因此，本公司将充分利用我们的竞争优势，不断地进行技术和产品的更新换代，以此减少竞争威胁和劣势对我们带来的冲击。5 .SWoT分析矩阵SWOT分析矩阵如表4-1所示。表47长处S：产品的技术先进性；专利构成的技术壁垒；优秀的人力资源与科研优势;优质周到的服务;后向一体化。弱点W：品牌形象的建立与营销网络的建立需要一定的时间和资金。机会0：市场
41、需求的增长；法律法规的支持；“十五”计划的扶持；城市化进程的不断加快；中国加入WT0。保护专利，开拓市场;研发新产品、新技术，保持优势；完善终端服务体系。整合销售方式，加强前期宣传与售后服务，建立营销网络；研发适销对路的产品。威胁T：潜在竞争者的进入致使技术上的优势地位丧失。积极收集反馈信息，不断改进技术；建立良好的品牌形象。与资金雄厚的企业合并；转向投资新产品。6 .结论(1)注册现有的技术发明，聘请有关的专家担任技术顾问，与著名高校的研究单位联合研究，招聘优秀的青年技术人才，不断完善工厂化育秧技术，不断根据市场竞争和需求开发新的产品，保持技术上的优势地位。(2)加强内部管理，特别是市场开拓
42、期营销人员的培训，注重个人创新意识的培养，用员工持股、高薪、分红等多种激励手段留住人才。(3)市场开拓期间，选择最佳的销售渠道，整合各种促销方式，全方位地打造品牌优势；市场发展期间，通过良好的口碑，以老顾客带动新顾客的方式进行市场扩张，建立自己的营销网络。(4)完善终端服务体系，实现技术培训、产品跟踪、信息反馈等售后服务的最优化，以巩固自己的营销网络。二、战略选择新技术的全面应用将使我们的产品扭转市场局面，所以，我们的产品在市场上有继续领先的机会。动力企业的市场战略是将本公司的主导生产与客户配合，并提供技术支持，这样可使我们的客户更好地应用我们的产品和提高生产效益，动力企业将在农业现代化领域中
43、以其核心技术和人才资源去占领中国市场。因此，公司采用的是发展战略。1 .初期市场策略(I)集中化策略由于动力企业刚成立不久，对本行业并未有太深刻的了解，而且新产品还正处于推广的初期阶段，即产品导入期，因此，我们将充分利用国内外宽松的市场和竞争环境以及我们在技术水平上的优势，根据就近原则和第三稻区的困难，采取集中化的推广策略，首先迅速打开华南地区双季稻区的育秧工厂市场，计划在未来的五年内占领该市场中较高的市场份额，与此同时也不断地向全国范围推广、渗透。公司采用集中化策略，便于集中力量和资源，更好地服务于该地区，同时，经济成果易于评价，战略管理过程容易控制，从而带来公司管理上的便利和成本的降低，而
44、且在推广的过程中，便于公司技术人员就近进行技术指导。(2)差异化战略本公司具有农业机械方面很强的研究与开发能力，研究人员富有创新能力，能开发出适销对路的新型农业机械产品，所以实施差异化战略，有我们独特的优势。经过产品导入期的产品推广，已经获得了较多客户和企业对本公司产品和服务的认可与信任，与用户建立了一条沟通的心桥。在此基础上，公司将通过差异化战略的实施，树立良好的创新与优质服务的品牌形象，获得客户持久的品牌忠诚度，进而使现有客户增加购买量。同时，进行产品和服务结构的调整，淘汰无竞争优势的产品，放弃不必要的服务，将注意力集中到技术含量高、利润高、客户需求的产品和服务中，主要将资金投放到新产品的
45、设计制造与售后服务系统中，以实现低成本制造和控制。2 .成熟期市场策略一成本优势战略当本公司具有相当优势的市场占有率后，我们将利用以往生产和销售所积累的经验，逐渐降低产品和部分服务的价格，把大规模销售所得的资金用于新产品的研制开发和技术的改进中，努力保持公司在农业机械现代化方面的先锋和主力形象。第五章销售策略目前，本公司主要推广由公司与华南农业大学共同研制开发的工厂化育秧技术及其相配套的设备，公司策划人员专门为此设计了一套营销方案。根据工厂化育秧技术的特点和用途以及农业地域性上的差异，公司把技术的初期目标市场定为中国华南地区，尤其是一些耕地面积广而农民外流打工多的地区，如江西省等。根据育秧工厂
46、的规模和投资成本，公司把主要目标客户定为水稻主产区的政府、龙头企业、水稻生产大户和农机服务中心。一、品牌策略品牌名称是品牌的核心要素，一个好品牌是能让消费者更好地了解产品的特色，一个CI设计不仅是公司形象的标志，而且还给消费者提供了无穷无尽的联想，因而本公司除了在产品质量、技术开发及营销上实施品牌策略外，还在品牌设计上贯彻品牌战略，我们的产品的出厂包装原则是在顾客心中建立理想的形象，这样品牌策略在各方面都得以贯彻实施。公司产品标志1 .产品标志涵义我们仍以公司标志的主要架构作为产品商标，但商标的底色略有改变，以绿色为主，金黄色为次，配合我们的产品理念，不仅充分显示公司和产品强大的生命力，而且形象简洁，使人易于记忆，让客户看到产品商标就联想到动力企业。2 .包装设计为体现动力企业的产品理念和企业文化，公司在产品的包装设计和产品部件上均印上公司的产品商标，运输包装材料，一律具备可降解性能，颜色以天灰色和草绿色协调搭配，同样也印上公司的产品商标。二、定价策略综合了目标客户的承受力和可接受程度，也比较了市场上同类产品的售价，根据生产成本和未来的经济增长等因素，我们的核心设备定价策略为：在产品投入期，出厂价约为30,OOO（人民币叁万元正），市场售价为40,000（人民币肆万元正）。随着技术的成熟和产品的多元化，我们的产品价格将会在34万元范围内变化，
