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1、饵山说：航材故事会系列之一航材分销业务成本分析”在Aviall的工作期间，数次遇到有朋友愿意学习Aviall的模式，也在本地开展航材分销业务。不敢说Aviall的模式是不是可以在本地复制，但可以跟朋友们分享一些Aviall作为一个航材分销商的成本构成，让大家对自己的认识有一个参照。以下内容来自于Aviall的公开演讲，数据是根据美国批发商协会的公开数据。Aviall根据实际情况印证并同意。Componentsofinventorycarryingcosts* Warehousespace:4-6% Fixturesandequipment:1-2% Taxesandinsurance:2.5-
2、3% Obsolescence,damage,shrinkage:2-3% Materialhandling:4-6% Costofcapital:12-17% Freight:2-4% Depreciation:.5-1.5%Total:28-42.5%*Source:NationalAssociationofWholesalers具体的解释如下：存货账面成本的组成部分：仓库空间：占总成本的4-6%o仓库的位置要交通便利，进出货方便。最好能离机场较近。要考虑符合当地消防，储存，危险品等等管理条例。仓库设备：占总成本的1-2%。这部分大多为一次性投入。AViaIl拥有世界上较为先进的仓库管理系
3、统，包括条码扫码和车辆自主行走定位。税收及保险：占总成本的2.4-3%o税收不说了，哪里都是必不可少的。保险也是非常必要的。货物的报废受损及损耗：占总成本的2-3%o其中，尤其以报废(Obsolescence)为最厉害。航空器材有这样的特点，一旦新件单向替换了旧件，旧件可能瞬间一钱不值。物料的处理：占总成本的4-6%o这包括包装，分拆，检验，必要的测试等等。报废件的处理也会占一部分，包含报废件的隔离仓库面积。资金成本：占总成本的12-17%。这是占比最大的一块。可见资金流动是航材业务的较大难题。也是航材区别于其他批发例如快消品的最大不同。简单说这就是贷款的利息，不是说利率有12%,而是利息占总
4、成本的12-17%。运费：占总成本的2-4%o折旧：占总成本的0.5-1.5%。总共：28-42.5%。也就是说，针对像Aviall这样的航材分销企业，每花出100元钱，里面涉及物料的成本就要占28-42.5元。由于航材的价值往往很高，所以所需的资金是非常庞大的，为了得到资金当然需要付出响应的利息。而航材的周转相对较慢，所以仓储，保险等等相关费用也是很大的一笔开销。所以，如果以Aviall为模板做航材分销，除非资金来源稳定可靠而且成本不高，否则风险是很高的。对市场的预测和把控就显得更为重要。那么是不是有不按Aviall的模式来经营的航材分错企业呢？当然有。这些企业的第一原则就是不压钱囤货。几乎
5、是有了买家才去敲定货源，或者是拿着货源信息去找买家，总之不会先把货买好了等着卖出去。我们往往称之为“炒货”的公司。两种情况相比较，Aviall这样的模式有稳定的货源，因与上游厂家有固定协议所以可以提供较好的朦务（索赔,交换等等），往往通过电子商务和现代交易模式来降低成本。而炒货的公司往往没有稳定的货源,如果出现质问题也比较难协调,大多以传统的人对人的销售方式来完成交易。Aviall这样的模式需要有大的投入，需要资金量很大。炒货公司则因为灵活的经营方式，会以最优价格搜罗世界上最便宜的货，相对需要资金较少，而且只要有人就可以开始工作，对仓库等等必要条件也是要求不高。所以，说到底，想要做航材生意，究
6、竟选择什么模式，按自己的情况来分析。但是，想要长久地从事这门生意，并且真正成为民航供应链里不可或缺的一环，我觉得还是应该走AViall的路。完善自身建设，包括仓库及仓库网络，ERP软件及电子商务接口等等,这样做的好就有机会拿到上游厂家的授权，这条路也会越走越宽。至于由于成本较高而造成的售价较高，其实当你有了足够的话语权，“高来高走”并不困难。仔细看航材市场，价格其实并不是第一因素，服务才是最重要的。遗憾的是，业内一些公司，尤其是一些规模较大的公司，自身具有很多先天优势，而且资金的来源成本很低。嘴上总是说要对标国际先进企业，但实际操作都是按照“炒货”公司的模式来做，经营了几十年，还是原来的样子。
7、更为有意思的是，随着中国越来越融入整个世界的供应体系，营商环境则越来越对国际化的大分销商有利。现在如果在中国开始这项业务但只针对中国市场，换句话说，仅以内需作为市场，那么明显有悖于航材分销的原始初衷。所以，可能留给我们中国公司把航材分销业务做大的机会不会很多。同时，我们还可以看到，不同的航材分销企业在逐渐分化。有的专门去做二手件或者资产管理，有的转而走向租赁或者金融行业。像Aviall,Satair这样的公司则融入更大的公司来面对更大的市场。当每一个专业都有相应的公司在其中把守时，那么“炒货”的机会就不会太多了。电子商务的兴起也使得市场变得更加透明，无论是货源还是价格，都比以前更容易，更快速地可以通过电子商务平台传播。这就会进一步压缩了“炒货”公司的生存空间。当然，无论是Aviall的模式还是“炒货”的模式，都有自己的生存空间，就像每个人都有自己的活法一样。我并不希望这样的分析只形成一种声音，而希望这样的分析是客观的，有益的。
