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1、某某房地产销售执行报告漾福居销售执行报告深圳市星彦房地产经纪评估有限公司二零零一年七月二日呈：深圳市榕江实业有限公司暨陈董台鉴：承蒙信任，我们非常荣幸地提交我公司深圳市星彦房地产经纪评估有限公司对漾福居项目的销售执行报告，供贵司决策时参考。我司执行报告是根据前期的工作、与贵司的会谈及本项目的实际情况，结合我司专业人员的策划代理经验而完成的。由于时间与资料的限制，未必能将漾福居项目的实际情况全面考虑在内，我司通过双方的共同努力使之更加完善，以达到成功销售之目的。商祺！深圳市星彦房地产经纪评估有限公司-OO一年七月二日目第一部分1. 1项目分析1.2 项目价值1.3 市场定位1.4 客户定位第二部
2、分2. 1影响价格的因素2.2定价理念2. 3项目价格目标2. 4价格实施策略2.5价目表说明2. 6价格方案第三部分3. 1销售卖场组织3. 2现场包装3. 3售楼资料包装第四部分4. 1项目主题5. 2广告策略4. 3媒体组合策略4. 4平面广告安排4.5广告公布计划第五部分5. 1销售前准备工作5. 2销售策略5. 3销售阶段及进度5. 4促销活动安排5. 5项目推广资金安排5. 6销售操纵与管理录项目定位项目价格策略项目包装策略推广策略销售实施策略第六部分要紧图表附件一价目表附件二广告公布计划附件三销售前准备工作安排第一部分物业定位一、项目分析1、项目配套、用地及景观分析详见策划报。分
3、析结论：1、项目配套设施齐全，特别是生活配套设施丰富；2、项目交通方便，位于城市开扬与繁密接合部；3、项目低楼层（要紧是商场）被周边建筑遮挡，高楼层视野开扬，北向、西向、西北向远景较佳，有价值。2、项目建筑分析1）规划布局项目的设计表达对地块最充分、合理的利用，住宅走向为东北西南，使主立面充分面向采光较好的东南面与邻福华路展示面较好的西南面，布局时充分利用地块对角长边，使项目西北、东南有较大面积广场，既可聚集人气，增加的项目商业价值，又能够对广场进行主题包装，营造小区环境，提高小区居住质量。漾福居总平面图项目规划基本与策划报告所提要求相当。2）建筑立面由于规划布局的合理使项目立面非常完整，项目
4、在设计时对立面的处理时务求线条简洁，通过色彩的变化，以求达到立面丰富的视觉感受，色彩以暖色调为主，力图跳出周边建筑色彩，从上到下颜色逐步变深，使建筑在跳出周边色彩时，既能与周边建筑相融合，又能保证建筑的稳重自然的观赏效果。屋顶的处理仍以横竖线条为主，通过简洁处理达到现代感很强的立面效果。3）户型分析I、户型统计漾福居户型统计表房型户型朝向面积户数楼层每层户数户型比面积比面积一房A1南21.923462225.7%2.3%745.28房厅A2南、东南西南35.9668622411.4%7.4%2445.28A3西北、东南、西南34.7768622411.4%7.1%2364.36A4西北、东南3
5、6.3368622411.4%7.5%2470.44合计2041434%22%7280.08房厅B1西北、北65.555463229%10.7%3539.7B2东北、西北63.535463229%10.4%3436.02B3西北、北68.335263128.7%10.7%3553.16B4东、西67.653462225.7%7.0%2300.1B5南、东南66.6768622411.4%13.7%4533.56B6东北、东南65.3540233246.7%7.9%2614合计3021650.5%60.4%19976.54三房二厅C1西北、东南79.9018233123%4.3%1438.2C2
6、东南、南85.8436233146%9.3%3090.24合计5469%13.7%4528.44四房二厅D1东南、西南149.6623220.3%0.9%299.32D2北、西124.3123220.3%0.8%248.62合计440.6%1.7%547.94总计598100%100%33072.88从表上能够看出一房与一房一厅户型比例为40%,面积比约为25%,二房二厅所占比例最大户型比为50%,面积比例达到60%,三房四房户型比与面积比分别为10%与15%,与策划报告相比，户型更偏小一些。漾福居要紧以面积较小的二房二厅与一房一厅为主，其面积比约为85%。下表为策划报告对户型的定位:户型面积
7、(m2)面积比例户型比例朝向一房一厅303525%35%安排上配合三房、二房二房二厅二阳台556555%50%东、南、东南、东北、西向、北向三房二厅一卫758010%15%东南、南、西向或者西北向三房二厅二卫808510%II、户型平面布局项目户型平面厅室方正有用，部分一房与二房厨卫为异型，但基本不影响使用功能，一房A户型厅轴线宽度为2.62.7米，略微显窄。户型设计总体上比较合理，能充分采光，并保证较好的视野，项目景观优势被合理利用。二、项目价值根据以上分析，我们认为项目的价值要紧表达在下列几个方面，这些方面也是项目的卖点所在，为项目宣传的核心所在。1、住宅I、地理位置市中心的、繁华的位于福
8、田中心、市中心。华强北成为福田购物中心，而且其电子、电器、通讯市场成为全市乃至全国的中心，其重要的商业及经济地位，必将吸引大量人前来经商及居住，因此不论对居家及投资都具有巨大的吸引力，通过区域地位及进展潜力提升项目的价值。Il、市政配套尽善尽美的、丰富便利的小区周边市政配套齐全，以华强北、上海宾馆邻近成熟的进展、沃尔玛为要紧宣传点，与嘉汇新城，其次菜市场、医院、银行，再次学校、娱乐、休闲逐一展开。IIK道路交通网络发达的、快捷迅速的漾福居所处的地理位置为正处在深南中路与深南大道交接地带，深南大道宽阔的路面使西向交通特殊方便，东向交通有深南中路、滨河大道及其他次级干道，距离南北向干道华富路、彩田
9、路、皇岗路都很近，又近邻皇岗口岸，漾福居道路网络发达，交通十分便利。IV、室内外空间现代的、精巧的、开扬的a、楼宇外观现代感强，外观丰富的色彩；b、架空层空中会所为业主提供功能丰富休闲活动场所；c、卧房80Omm（部分270转角）宽大凸窗开阔有用、厨卫40Omm宽凸窗在深首例使用，大大增加居室的使用率与使用的方便性；d、建议西侧窗使用隔热隔音性能良好的低辐射玻璃，增加卖点，解决西向单位的销售。V、都市景观开阔的、华美的南、西、北都有较好的都市享受。南侧可望香港元朗群山，西向、西北、北向可望中心公园、深南大道，夜晚的霓虹灯灯光闪烁，体会都市的繁华与浪漫，实景图片。VI、价格定位低总价低单价的、付
10、款轻松的以投资分析方式解释项目价格，通过总价、月供、租金与月供的对比分析解释其超值的价格，要紧通过报纸、条幅进行公布。VIL物业管理智能化的、贴心周到的现代物业管理更能使人享受舒适人生，通过管理项目及服务公约展示承诺，使业主熟悉将与之共同生活的现代管家风采。2、商场I、位置特色一一占据中心，辐射全市要紧宣扬漾福居商场的市中心的地理位置，交通非常便利，将为市内外日用品厂家提供商品展示的机会。II、价格特色_价格低廉，高额回报与其他商铺价格比较，表达悬殊，为此将在商铺推广时，以投资分析展示这一特点。IIL铺位特色一一各铺独立、高有用率商铺各自独立。商铺4.55米层高，可设置阁楼，使得商铺可商、可存
11、放货物，可住使经营者最大限度地利用商铺空间；有用率达到60%,与通常大商场比较表达差距优势。二楼环廊具岭南风格特色骑楼概念，增加商铺展示面与有用率，突现其临街特色，因此商铺建筑特色突出铺位独立;商、储二用;60%有用率;IV、经营特色二十四小时，低成本运营与其他大商场比较，经营者营业时间可自由支配，商铺管理费、空调费低，且不需另计装修费。强调经营者自主性、灵活性。三、物业市场定位根据项目分析及策划报告，漾福居产品定位为都市优雅小户型引领时尚的新市中心经济有用型小户型住宅。项目的核心价值在于其地理位置，位置与交通、配套具有相辅相成性，项目的市中心地位有别于旧的市中心罗湖，罗湖给人的感受是繁华、拥
12、挤、娱乐，新中心带来的是快节奏、开扬、工作，是两种不一致的感受，因此关键是个新字。项目的特质在于其建筑设计理念，现代、有用、舒适所带来的是项目与周边居住用房的差异性。由于在开发上注重成本，因此在售价上便给客户带来经济有用的感受。项目的包装力争以现代性、时尚性取胜,毕竟项目面对的主力客户是年轻人。因此项目的定位是含盖以上各方面的综合形象。基于以上分析，漾福居的定位概括为“都市优雅小户型”宣传时突出地理位置、户型的开杨，生活的方便、舒适，直扣项目的目标客户。定位支撑目前客户十分理性，对楼盘的评判是多方面的，包含项目本身的特质：楼盘名称、建筑风格、立面设计、平面设计、住户大堂、公共装修、工程质量、配
13、套设施、单位装修、进展商品牌、物业管理等;与销售推广时的包装:售楼处、样板房、围墙、楼书、报纸广告、其他包装等方面务必充分落实，符合目标客户的心理需求。三、客户定位漾福居的目标客户要紧为下列四类：1）第一类：方圆1公里内，熟悉本区域的白领及公务员；2）第二类：区域内小生意者、个体户；3）第三类：港人：亲缘、工作缘为主，如货柜车司机；4）第四类：本地居民：投资客及换房者。户型一房、一房一厅二房二厅三房二厅四房二厅要紧第第第第第第第-三四-二二四客尸类类类类类类类年龄25302835不限2835303530以上不限购买力较弱较强很强通常强很强很强学历较高偏低偏低较高普通普通普通工作时间固定基本固定
14、无工作固定自由支酉己自由支配无工作家庭人口1212不确定2323343人以上以上漾福居各户型相对应要紧客户及其特征。能够看出项目由于主力户型为一房、二房，故项目目标客户的购买力不高，购买动机要紧是过渡或者投资，他们对装修的要求不是很高，因此项目将以一房、二房送普通装修，三、四房毛坯的的措施吸引客户。值得注意的是项目定位由因此经济有用的小户型，因此在区域客户的选择（要紧指本地居民）中只是其中为数不多一部分，项目更多的是面向工作在华强北一带的置业人群，故前期的宣传范围不应过于局限。第二部分项目价格策略一、影响售价的因素销售前的市场环境周边楼盘及同质楼盘的供应与销售状况楼盘自身客观条件：地理位置、质
15、素、工程进度销售战略及销售进度：宣传推广是否理想；销售目标是否顺利实现买家的取向：付款方式（首期、月供）、楼高、景观进展商的营销目标二、定位理念我们建议以较低价位入市，予以客户抵买超值的感受，在实现基本销售的基础上，对项目的利润部分争取最大化。本楼盘价格定位理念：缔造最好的物业定位及包装方案使市场的潜在客户对其的价格预期很高以相对合理价格推出，使市场觉得物业比定位“超值二三、项目价格目标1、住宅价格定位根据项目策划报告，漾福居最终实现的核心价格为6800元/平方米。考虑到项目部分单位送装修，故装修后的价格将为7000元/平方米。2、商铺价格定位商铺的价格制定根据：商铺价格制定由于缺乏市场可比物
16、业，应用收益还原法推算，用商铺年租金按照社会平均收益率折算出商铺售价。楼层租金阮/月M）年收入（元）面积(m2)售价（元）总价（万元）一层180-2002160-24001113.9300003341.7二层100-1201200-14401916.33150002874.50三层70-80840-9601916.33100001916.33四层50-60600-7201916.3380001533.06合计6862.899665.59根据以上计算，商铺均价为14085.7元/平方米。四、价格实施策略使用低价入市，低开高走的定价策略。项目各阶段的定价根据市场情况及项目工程进度小幅逐步调高。建议
17、入市均价6700元/平方米。五、价目表说明由于项目为高层住宅，南北朝向单位较多，各朝向差别较大。故项目定价原则为：低层差、高同层差。起价：在保持均价的基础上，最大限度满足吸引客户的目的，使用低起价的定价策略，开盘起价定为4840元2起（5500元/命的八八折）。层差：高层住宅层差不宜过大，大多数楼层差价50120元/m2层，为保证低起价10楼下列使用150180元r的层差，二十二楼以上为避免高层单价过高，层差定为50元/tn?。少数楼层由于数值感受层差进行特殊处理，如9、10层，19与20层，层差加大；13与14层，23与24层，层差减少。同层差：指户型、朝向、景观的综合差，根据前面漾福居建筑
18、设计分析，综合考虑诸因素，将此差定为0900元r之间，考虑同层差时，尽可能拉开差距，从而有利于销售操纵与价格的实现。各住宅单位具体安排见价目表（附表一）。六、价格方案项目分阶段安排不一致价目表，通过调整优惠折扣与价目表的双重手段来操纵价格。1）住宅付款方式一次性付款；建设期分期付款；首期三成银行按揭；首期一成银行按揭。核心均价折扣：一次性付款92折、首期三成银行按揭95折、首期一成银行按揭（含建设期分期）98折，三种付款方式比例为10:80:10,平均折扣率为95折，漾福居价目表折实均价为7029元/Ri?。2）住宅价格节奏安排项目价格策略为低开高走，故在开盘初期为加速回款及保证基本销售率，此
19、阶段付款方式为：一次性付款，八八折；建设期分期付款，九三折；首期三成银行按揭，九一折。（此阶段不安排首期一成付款方式）后期的付款方式我们将以销售面积为标准，分阶段实现价格的提升。漾福居价格销控表付款方式一次性三成首期分期付款一成首期综合折扣阶段均价比例10%80%2%8%15%0.880.910.930.950.9110.137673810%0.900.930.950.970.9310.093688610%0.920.950.9710.9510.095704015%0.930.960.9810.9610.144710825%0.950.97110.9710.243718510%0.940.96
20、110.9620.096711915%0.930.95110.9530.1437052100%平均折扣0.951第三部分项目包装策略一、销售卖场组织项目达成正常的销售，需要一定的销售基础设施，要紧包含：售楼处、停车场、看楼路线、导示系统、围墙围板、样板房及其他展示系统。现场组织的原则：1、最大程度方便客户看楼；2、充分利用现有资源，节约成本，并考虑与后阶段调整的良好衔接；3、尽量让销售现场与施工场地分离；4、尽可能多展示项目的价值。为此，销售卖场组织如下：详见下页示意图。1、销售中心正面福安街；2、在福华路项目地段设置形象墙；3、形象墙与销售中心之间加强看楼导示系统；4、停车场位于销售中心前空
21、地，并组织好停车;5、第一阶段虚拟样板房位于售楼处西侧；6、住户大堂及首层电梯厅同时实体展示；7、做出围墙，让销售中心与施工场地隔离。8、安排区域导示系统与户外广告牌。二、现场包装现场包装除了是销售卖场组织的需要外，由于深圳大多数项目在楼花阶段即开始发售，客户在选择自己住房时不能看到商品交易的实体，故会影响交易的过程，如何把项目将来项目的价值展示出来，也需对项目进行全面包装。1、现场销售中心深圳市关于预售条件的最新规定：不同意内部认购，主体结构做到2/3才能拿到预售许可证，依照此规定，正常情况下预售许可证在2002.8月份方能获得，因此正式开盘时间也受到限制。根据工程进度，项目3月底裙楼方能封
22、顶，进行售楼处的装修。估计最快也要到4月下旬售楼处才能建好，开始认购。为保证装修效果，售楼处的装修须委托专业装修公司进行售楼处包装设计装修。1、位置：位于东座天园阁首层大厅划出面积350平方米左右作售楼处。2、布局：安排销售接待，功能包含接待台、洽谈区、模型区、展板、现场影像播放位、财务处、厕所、示范单位及装修材料展示区。3、装修效果：现代、时尚、明亮，装饰细致，紧扣项目的主题，主色调将根据楼盘标准色确定，更具体的要求在装修设计阶段另案详述。2、示范单位第一阶段虚拟示范单位同售楼处一起建设1、虚拟示范单位设在销售中心，示范单位表达主力户型，考虑做二套，一房一厅与二房二厅各一套，一房一厅选择A3
23、型(34.77m2),二房二厅选择B5型(66.67m2)o2、示范单位为小户型，且在楼花阶段，样板房的展示与引导是销售的关键，强调装修风格给客户的感染作用。样板房的设计要有二种不一致风格，设计时要精心处理，合理、最大限度地利用每一个空间，装饰精美、高档，色彩搭配要温馨，表达小户型的精细、巧妙，给客户以超值感受。3、由于示范单位为虚拟，故平面与层高能够适当放大，加强感染力。第二阶段实体样板房封顶以后实体样板房初步考虑安排在5楼，实体样板房具有更强的展示力与可信度，对销售的促进作用更大，因此应尽快做出。但我们会根据销售情况做出适当调整，具体做何种户型的样板房也需根据销售情况确定。实体样板房3、住
24、户大堂及电梯厅在装修售楼处的同时时需将住户大堂与首层电梯厅装修好，装修高档的实体展示会给客户带来珍贵感，引发物有所值的价值感受，从而促使客户快速落定。大堂的装修需请专业公司设计，注重功能分布、装修风格与建筑材料的选取，力图在花费不多的情况下，最大限度的促进销售。1）选材要适当高档，装修风格现代，以大的线条与色块为主，无过多细节装饰；2）功能分布通常来访接待、信报箱、与客人休息区（能够没有）注重其合理分布，不要影响整体效果与档次。4、地盘形象墙、围墙1）形象墙位于福华路，由于福华路有较强的展示性，但销售中心由于现实条件位于福安街，形象墙要紧宣传漾福居的整体形象，要紧是效果图、主题句、销售热线。2
25、）围墙色彩为楼盘标准色，围墙公布信息，要紧有：楼盘Logo、楼盘名称、进展商、广告语、代理商、户型及面积分布等，高度适当做高，建议不低于4米。3）效果：形象的表达都市生活。具体设计由我司与广告公司共议。围墙5、导示系统与户外广告导示系统要紧包含内外部指示牌、道旗、看楼通道；户外广告要紧包含条幅、昭示布、喷绘广告、灯箱广告、车体广告等。1）指示牌：包含户外与内部指示牌。用于指向销售中心的需8块，具体位置如下:序号位置备注1华强南路与福华路交汇处务必做2福虹路与福华路交汇处参考做3福华路与福庆街交汇处务必做4福星路与福庆路爻汇处参考做5福星沃尔玛前务必做6福田路与滨河大道交汇处参考做7福田路与深南
26、大道交汇处参考做8福民路与深南大道交汇处参考做内部导示要紧是销售现场功能区指示，包含：指向资料索取处；指向示范单位；指向住户大堂及电梯厅;指向交楼标准材料展示区；指向洗手间；指向财务室等其他能展示区。指示牌2）道旗：福华路、福安街、福庆街、福星路、福民路布置。（见示意图）3）看楼通道：加以装修，用植被加以处理，并配适当形象图片。（见示意图）看楼通道4）条幅：悬挂于塔楼，诉求点为：楼盘名称、售楼电话、价格、及不一致销售阶段的需公布信息等，要紧悬挂于塔楼的南北面。5）昭示布：可在开盘初期悬挂于华强北路与深南中路交汇处西南的电子显示屏上。6）喷绘广告：位于邻福华路围墙上，宽度为除去形象墙剩余长度，高
27、度约10米。（见示意图）7）骑楼灯箱广告：商铺销售时商铺南、北侧灯箱广告位布置到位。喷绘广告牌8）公交车：225路、9路、14路等，在车身公布喷绘广告。以上内容设计均需我司与广告公司公议方案，要求醒目，具视觉冲击力，表达项目主题。6、模型、效果图1）楼盘模型考虑有必要做大，两套楼盘形象模型。楼盘形象模型比例：1：130o2）分户模型适当做大，展示家私布置，比例1:20o3）效果图：包含小区三维效果图及架空层效果图。7、施工场地布置1）临建用房、材料堆放及加工厂的布置时，做好与销售中心的间隔处理，减少不利影响。2）施工车辆出入口设在售楼处邻近，车辆进出时间应躲开客户看楼密集时段。3）工地出入口邻
28、近的地面卫生及工地内的垃圾应及时清扫与运走，提升施工形象。三、销售资料包装1、楼书、折页、宣传单张、展板1）楼书：全面阐述项目形象定位与市场主题，色彩明快，以图片为主，配上精简文笔，图文并茂，拟安排：建筑效果图、地理位置交通图、架空层布置图、周边配套设施、交通、户型图、小区及进展商简介、物管介绍、装修标准等内容。内容以有用为主，版面规格：A4/彩色20po2）住宅折页：由于楼书成本较高，不适于大量派发，原则上发给到销售现场看楼客户。建议制作宣传折页以补充宣传资料，展示楼盘主卖点，安排效果图、地理位置、配套说明等。规格：A4/彩色6p,户型图另外印刷。3）单张：要紧是户型图与解释后期促销活动的单
29、张。规格通常为为A3/彩色/2P。4）商铺折页：用于商铺推广，要紧内容为效果图、地理位置、商铺主题、投资分析等，版面规格：A3/彩色6p,并另需印制各楼层平面图。5）展板：要紧用于装饰售楼处，通过对卖点的延展进行,以表现项目主题的图片为主，配以精炼文字。拟安排6块，内容分别为地段解释、道路网络及交通、配套、景观、架空层介绍、物业管理，规格(WxH):100cm150cmo2、售楼处办公资料包含信纸/便签纸、信封、手袋、资料袋、工作证等，统一设计均印有漾福居标志。3、礼品凡是到现场看楼并同意登记的客户都嫡专门印刷的“漾福居”字样的精美挂历。第四部分广告推广策略一、项目主题为切合项目特质及目标客户
30、心理，我们对漾福居住宅部分与商铺部分分别确立宣传主题。1、住宅：下列为住宅的宣传主题句或者阶段性广告词根据漾福居的市场定位及要紧特征，我司认为漾福居应突出都市的、现代的、开扬的、便利的居家感受。下列为参考主题句。居住商务区，工作生活快一步或者：漾福居，工作生活快一步由于项目核心价值在于地段，华强北目前成为深圳的商务中心，项目目标客户要紧集中在此区域。由于项目离华强北很近，不管工作或者生活都带来极大的方便，这便是项目最大价值所在。备选：（漾福居）让更多的人居住市中心广告诉求主题1）开扬都市居家，精彩生活全享受综合卖点展示；2）近在繁华，尽在时尚、精在生活宣传地段与配套；3）走路上班，走路回家宣传
31、地段;4）花最少的钱，在市中心住得到的房子宣传价格与地理位置。2、商铺经营主题宣传口号：买商品，到百货批发城商场命名：深圳百货批发城主营：各类服装、床上用品、各类鞋类、皮具、包裹、食品、玩具、音像、图书等日用百货批零。成为全市门类最齐全、规模最大的专业批零市场。而且每年举行大型深圳百货展销会,以扩大影响。一楼：服装二楼：生活日用品三楼：糖果、副食四楼：玩具、音像图书制品二、广告策略广告宣传总体策略：先前预热，由强至弱。漾福居的广告公布将根据销售阶段及各阶段目标展开，每个阶段我们的策略与对媒体的安排将有不一致的侧重点。*下列各阶段的划分见第四部分的销售阶段安排*物业认购阶段：要紧通过户外广告进行
32、，包含喷绘广告、围墙、道旗、车体广告、车站亭广告等,并配以报纸广O其目的是让邻近居民或者过往行人知晓，吸引周边早期关注客及华强北客户前来落定，并建立福安阁的良好市场形象。公开发售阶段：使用多种媒体组合的广告策略，在认购期媒体的基础上加上电视广告、新闻炒作、更高频率的报纸广告及楼体条幅,全面阐述卖点与公布信息，达到目标客户对项目的全面熟悉的目标。住宅尾盘期：要紧以楼体条幅为主，配合少量报纸广告，并可适当运用邮递商涵广告进行宣传O商铺推广期：此阶段会与住宅尾盘期有所交叉，此阶段的宣传要紧以上铺为主，其宣传推广也是先强势后弱势，与住宅宣传策略相类。三、媒体组合策略根据前面所进行的各项分析，漾福居媒体
33、组合是一个多层次、多形式的整体安排，将视觉、听觉、理性分析组合运用，力求开盘即形成全方位的包围圈，造成市场的轰动效应，一入市就建立很强的市场知名度。1、媒体运用内容我们将媒体分为硬媒体与软媒体。所谓硬媒体以展示形象、主题卖点为要素，其展示效果长久，如广告牌、模型、展板、围墙、条幅、道旗、车体广告、车站亭广告等；软媒体以报纸文章、报纸广告、楼书、宣传单张、电视等短暂出现载体为主。I、硬媒体内容广告牌：宣传主题、楼盘名称、效果图、价格、开发商、物业管理单位名称、销售热线等；模型：展示项目立体效果，内部环境，周边位置关系；展板：见前所述；条幅：楼体条幅内容公布阶段工程进度信息及阶段促销活动或者售卖信
34、息。大型促销活动期间安排气球条幅4条,以恭贺漾福居为要紧内容，并配以优惠信息；围墙：前面已有描述；车体楣板：以展示项目Logo、标准色、主题句、销售电话为要紧内容；路牌、灯杆牌：标示名称、广告主题、售楼热线。车站亭广告：标示楼体效果图、主题句、楼盘定位、销售热线等。Il、软媒体内容1、报纸：选用特区报、深圳商报、香港商报、杳港东方日报为公布载体，以彩版为主，套红、文字版交叉。特区报：安排开盘广告、综合文字广告及前期平面广告为主；香港商报：要紧安排中后期平面广告;深圳商报：安排一些投资分析文字版广告及炒作文章；东方日报：配合外销及展销会安排具体内容等。2、刊物：深圳周刊、广东买楼王或者一些电子刊
35、物等。3、楼书、折页、单张：全面细致地阐述项目情况，各项指标力求准确可靠。4、电视：以本港台、深圳有线电视台公布开盘广告，有线台公布开盘抽奖信息及有奖销售信息，辅以主题推介广告。5、其他媒体：互联网络、邮递广告与广播电台作为备用手段。Ill媒体及对应的宣传点安排报纸、杂志样板房楼书折页围墙喷绘广告车站亭广告车体广告展板条幅模型网络资料片地理位置建筑风格户型设计景观交通配套价格物管四、平面广告安排广告分为形象广告、硬销广告、文字广告。在楼盘销售初期要紧使用形象广告，如本项目的物业认购期，形象广告通常使用较大篇幅象征性的精美图片外加少量卖点及发售信息。开盘初期同时也配一些软性文章，即文字广告，大量
36、的文字对楼盘的总体作详尽的阐述或者炒作，让人们对楼盘有一个总体的印象。后期的硬销广告一图片为主，根据销售情况公布阶段性的诉求主题及促销信息。五、广告推广计划安排前三个月的广告公布计划。第五部分销售实施策略一、销售前准备工作销售执行方案确定后，开盘前的准备工作。工作内容要紧包含形象设计、现场包装、销售文件准备、销售组织及其他开盘条件准备。为保证各项工作的顺利进行，工作开始时间初步定为2002.1.1,具体安排见后面附表二。二、销售策略以低档价位快速入市，达成一定销售，引起市场关注，实现价格提升，最终达到预期销售目标。三、销售阶段本项目分为四个销售阶段，项目的销售阶段是根据深圳市房地产市场每年的冷
37、暖季节与漾福居的实际情况划分的，各阶段之间没有严格的界限，但我们在推广方式与相对应的销售目标上会有所差异。销售阶段阶段时间工程进度销售套数面积比例物业认购阶段2002.5.208.1住宅3层至15层21035%公开发售阶段一2002.8.202002.12.31主体安装阶段30050%住宅尾盘2003.1.12003.5.31外装修至竣工8815%合计598100%商铺销售期2002.12.12003.10.31封顶至竣X100%由于四月中旬至5月底是一年销售第一个旺季，本项目本项目估计4月下旬开始认购，8月下旬才能公开发售，接下来的9月至2003年1月是深圳房地产销售又一销售旺季，而如今段漾
38、福居迎来封顶，本阶段是漾福居销售关键时期，漾福居会掀起新一轮销售高峰，至春节前漾福居应达到90%的销售率，随后进入尾盘销售。春节前后通常是房地产销售淡季，因此在这一阶段要紧是销售收尾期，采取适当促销方法争取利用春节时机完成最后的10%,使住宅达到100%销售。春节后将着重进行商铺的销售推广，此阶段楼体接近现楼，本阶段持续直至商铺销售基本完成。以上表中列举了对应销售阶段的销售目标，结合销售价格操纵策略，最终实现项目的销售。四、促销活动2002年春季房地产交易会时间：2002.4.295.3安排：由于交易会期间尚不能公开发售，本次交易会将为漾福居首次亮相，作形象展示与认购登记，要紧通过发问卷及现场
39、抽奖的方式，建立知名度与意向客户档案，为正式开盘时备用。要求销售资料、模型及相应展板提早完成。开盘日庆典时间：预售许可证取得即公开发售目的：销售现场聚人气安排：开盘日，现场布置到位，安排开盘仪式。内容包含：榕江公司领导致辞；舞狮表演；“幸福时光”现场酒会；现场看楼客户均有小礼品（如城市风景挂历）奉送；凡当日落定者均可获参与抽奖（如奖品可为家用电器）。顺电展销会时间：2002.10.1-10.30（1个月时间）目的：通过展销会，使漾福居销售现场聚人气，促进销售。安排：1、在顺电广场布置展位，设置漾福居咨询点，现场派发资料，引导并说服客户到现场参观。2、定期举办漾福居有奖知识问答，并举办一些表演活
40、动，吸引人流。获奖者凭获奖单张到销售现场领取奖品。中国（深圳）住宅与建筑科技博览会时间：2002.11（具体时间待定）目的：一年一次的住交会吸引来自世界各地参展参观单位与个人，对漾福居知名度提高有较大帮助，住交会期间也是深圳市民置业比较集中的时段。安排：交易会展场安排46个展位，现场布置请装修公司与广告公司共同设计（现场一套楼盘形象模型）。看楼专车来回接送看楼客户。住交会期间将推出相应的优惠措施，以吸引前期犹豫客户落定。展场组织表演活动，吸引人流驻足观看，并说服前往现场观看。封顶庆典时间：10.30目的：展示工程形象，邀请已落定客户到场，给业主信心，形成良好口碑。安排：现场举行封顶仪式，举办“
41、福满了”现场酒会。并在当日举行新老业主参加的现场抽奖活动。春节优惠活动时间：2003.2.1-2003.2.28（30天）安排：1、通过节日喜庆气氛，配合现场抽奖送礼；2、并举办“一诺千金”活动，凡老业主介绍新客户成交一套即获得现金人民币100o元；3、并根据销售进度安排特价单位等优惠活动，加速最后剩余单位的销售。五、推广费用安排项目推广资金的安排，我们考虑下列几个前提:总体规划操纵在650万元以内；尽可能节约资金，但以达到销售要求效果为准;费用在现场包装方面与媒体宣传并重。一、准备工作资金安排现场包装：（158万元）1、销售中心及第一阶段样板房：专业公司设计费、装修费、家私、电器采买金额与为
42、100万元；第二阶样板房：设计费、装修费50万元（后期可销售返还，不计于经营费用）；2、现场广告牌：包含制作、设计、各项公布费用、前期保护费用，估计15万元；3.公交车体广告：制作公布费15万元；4、指示牌、灯杆旗、条幅、气球制作公布费用：20万元；5、礼品：8万元（含开盘与成交赠送礼品）。形象包装：（80万元）1、楼盘Vl设计、导示设计、展板设计、价目表等各类设计费用：合计10万元整；2、售楼书、展板、折页、价目表制作：30万元（含售楼书以6000册计，折页以20000册计，户型图60000份，商铺折页IOoOO份，展板10块）：3、资料片：5万元（含设计制作）；4、电视广告：5万5、模型：10万；6、条幅昭示布：20万公布费用及广告安排（350万）广告费用：a、报纸广告费：280万；b、电视广告公布费：10万c、外围展销会费用：50万。其它费用：（39万元）a、保安、清洁工制服费及工资：12万元b、礼品袋：2万元c、开盘典礼、封顶活动费用：15万元d、电梯租借费：1
