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1、某百货公司市场营销策略研究与环境分析大连TPY百货公司市场营销策略研究TheMarketingStrategyResearchofDalianTPYDepartmentStore作者姓名：学科、专业：学号：指导教师：完成日期：独创性说明本人声明，所呈交的学位论文系在导师指导下本人独立完成的研究成果。文中依法引用他人的成果，均已做出明确标注或者得到许可。论文内容未包含法律意义上已属于他人的任何形式的研究成果，也不包含本人已用于其他学位申请的论文或者成果。摘要二十世纪九十年代初期，中国居民的收入在不断增加，但是与居民生活密切有关的零售业却进展缓慢。在这种情况下，中国政府于1992年开始有限度地放开
2、国内零售业市场，中国大陆的各大城市里，开始陆续的出现了外资的零售业商店。中国加入WTO之后，各行各业的市场环境都在发生巨大变化，零售业的变革能够说是天翻地覆。在这种情况下，作为零售业里较为活跃的时尚百货业也根据市场的变化，逐步调整了自己的营销策略。面对来自超级市场、专业商店等各方面的挑战与竞争，百货业的零售业霸主地位已经开始动摇，许多曾被视为经营典范的百年老店宣告破产。但是，也有一些百货商店却在猛烈竞争中反而加强了自身优势，有了更大的进展。大连TPY百货2002年进驻大连以来，一直以中高档品牌的商品为自己的主导货品，在大连的时尚百货商场里慢慢站稳了脚跟。近年来，由于大连市零售业更多的新兴业态的
3、出现，传统百货业受到严重的挑战。天津街百货的破产与银泰百货的撤出，宣示了大连市的百货业由原先的供不应求已经转化为总量过剩，大连百货行业的市场环境发生了很大的变化。本文在大量市场调查与分析的基础上，介绍了本文的研究背景，即中国零售业的基本情况，特别是中国加入WTO之后的零售业市场的变化与百货业面临的竞争压力；在介绍大连市的经济及人口环境的基础上，介绍了大连市百货业的基本概况并对本文的研究对象一一TPY百货的情况作了简单的介绍；同时，本文重点采取定性与定量相结合的分析方法，对大连TPY百货公司的市场营销状况加以描述与分析。运用现代营销与管理理论特别是一些前沿理论与观点，从零售行业的进展现状及趋势入
4、手，要紧研究大连TPY百货公司在营销策略方面存在的问题，利用SWoT分析法，对该公司的优势、劣势、机会与威胁作了分析，然后根据消费者的需求进行市场细分、目标市场的选择与市场定位,对公司的货品进行了分析，对产品的价格体系、渠道构建及促销活动的实施做了阐述，从而帮助大连TPY百货公司在市场营销的过程中寻找一条适合自己也习惯环境的进展之路。本文还运用统计学中的知识与方法对市场进行分析，始终以满足顾客需要为出发点，提高服务水平，让顾客满意，让经销商满意，让员工与股东满意，使大连TPY百货公司能够习惯猛烈的市场竞争，在牢固占领本地市场的同时，以多种方式进一步迅速进展。关键词：时尚百货；市场环境；营销策略
5、TheMarketingStrategyResearchofDalianTPYDepartmentStoreAbstractIntheearly1990,s,incomeofChineseresidentshasbeenincreasingcontinually.Atthesametime,thedevelopmentoftheretailindustryfarlagsbehindthedevelopmentofthelevelofChineselife.Topromotethemodernizationofourcountry,sretailindustryChinesegovernment
6、moderatelyloosenedtheregulationofretailindustry.WithChina,sentryintoWTO,themarketingenvironmentofallkindsofindustryhaschangedgreatly.Facingthischanging,voguedepartmentstoreshaschangedmarketingstrategystagebystagetoo.Becauseofcompetitionfromsupermarketsandotherspecialshop,departmentstoreshavenotbeeno
7、verlordinretailindustry.Manyfamousdepartmentstoreshavebeencomeinsolvent.Ontheotherhand,somedepartmentstoreshavebeenstrengthenedindrasticmarketingcompetition.DalianTPYDepartmentStoreissuchacompanywhosedominantproductismediaandhighbrand.WithitsentryDaliansince2002,TPYDepartmentStorehasbeenfirminDalian
8、,sretailmarket.Becauseofthemushroomofthenewretailformat,themarketcircumstanceshavechangedfromdemandexceedingsupplytooversupplyinDalianretailmarket.TianjinjieDepartmentStoreandIntimeDepartmentStoredisappeared.Throughinvestigatingandanalyzing,IwillresearchthemarketingstrategyofDalianTPYDepartmentStore
9、inboththeoryandpractice.Hopethepaperwillbeusefulforanalogousenterprises.KeyWords：VogueDepartmentStore；MarketingEnvironment；MarketingStrategy摘要错误!未定义书签。Ahstrart错误!未定义书签。1绪论错误!未定义书签。1.1研究背景与意义错误!未定义书签。1.2 大连TPY百货公司介绍错误!未定义书签。1.3 研究思路与论文结构错误!未定义书签。3大连TPY百货外部营销环境分析错误!未定义书签。3. 1宏观环境PEST分析错误!未定义书签。1.1.1 政
10、治与经济环境分析错误!未定义书签。1.1.2 人口与社会文化环境分析错误!未定义书签。3.2 竞争环境分析错误!未定义书签。3. 2.1现有的同业者错误!未定义书签。4. 2.2潜在的进入者错误!未定义书签。5. 2.3供方的议价能力错误!未定义书签。6. 2.4买方的议价能力错误!未定义书签。7. 2.5替代者错误!未定义书签。3.3 顾客购买行为分析错误!未定义书签。3. 3.1大连TPY百货顾客特征错误!未定义书签。4. 3.2大连TPY百货顾客行为分析错误!未定义书签。4大连TPY百货内部营销环境分析错误!未定义书签。5. 1大连TPY百货人员结构概况错误!未定义书签。4.2大连TPY
11、百货营销现状错误!未定义书签。5大连TPL百货SWOT分析错误!未定义书签。6. 1大连TPY百货的优势与劣势分析错误!未定义书签。5.2大连TPY百货的机会与威胁分析错误!未定义书签。6大连TPY百货营销策略研究错误!未定义书签。6.1 目标顾客锁定及市场定位错误!未定义书签。6.1.1 目标顾客锁定错误!未定义书签。6. 1.2市场定位错误!未定义书签。6.2 产品策略错误!未定义书签。6. 2.1货品策略错误!未定义书签。7. 2.2服务策略错误!未定义书签。6.3 价格策略错误!未定义书签。6.4 促销策略错误!未定义书签。6.4.1广告策略错误!未定义书签。6.4.2营业推广错误!未
12、定义书签。6.4.3公共关系策略错误!未定义书签。6.4.4销售人员调配策略错误!未定义书签。6.5供应商管理策略错误!未定义书签。结论错误!未定义书签。参考文献错误!未定义书签。致谢错误!未定义书签。学位论文知识产权权属声明错误!未定义书签。1绪论1.1研究背景与意义零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或者售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。零售业是国民经济的支柱性产业之一，而百货公司素有“零售业龙头”之称，百货业的进展脚步与一个都市的经济进展蓬勃程度密切有关，能够毫不夸张地说，百货店是一个都市经济进展的橱窗。由百货公司进展的型态与水平，可熟悉一个城市
13、居民的生活质量，而百货公司对其所在地邻近商圈的进展，常常有直接或者间接带动及催化作用，甚至影响该城市动态的进展，比如商圈的形成或者移转等。假如要熟悉一个城市的生活状况，最简便的方法就是去看看这个城市最大、最好的百货公司。就购物环境、商品品种、商品陈列、服务方式等外部形态而言，超市在经济较发达地区与经济欠发达地区的差别并不大，但百货公司则会有非常明显的差异。沿海城市与内地城市、大城市与中小城市的百货公司往往呈现出完全不一致的风格。进入新的世纪，随着外部环境的进展变化，我国的零售业进入了一个新的进展时期。普华永道的调查报告也说明：中国已成为亚洲零售消费业最具增长潜力的国家。百货店业态一八52年产生
14、于法国巴黎，并以规模宏大、商品丰富、服务周到、购物舒适为特征，长期成为零售业的旗帜但是，随着买方市场的出现，消费心理个性化,消费行为多样化，对价格、质量、品种、方便、服务等各类流通要素的重视程度，也不断发生变化，从而引起原有业态的不断推陈出新。百货公司属于大型的零售企业,它通常位于城市的商业中心，或者新近进展的购物中心，其出售的商品种类繁多，对顾客提供多项服务。20世纪90年代以来，中国的零售业态已经开始出现多元化的趋势，超级市场、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、大型购物中心等零售业态纷纷出现，不断从百货业中分流顾客。我国的百货店同外国不一致，高档化、个性化、小批量化等特征并不十分明显，
15、更应该努力进展集团经营或者借鉴连锁经营的模式。从国内情况看，北京王府井百货大楼集团在几个城市开办了分店，大连商场集团收购了其他几个城市的百货店，都取得了较好的经济效益与社会效益，进展前景看好。要以经济手段为主，辅以必要的行政引导与推动，加快我国百货店的联合、重组，进展集团化、连锁化经营，力争尽快形成几个跨地区、跨部门、跨所有制甚至跨国经营的百货店集团。同时，在百货店内部，凡是自营的部分都应尽快实现统一进货、统一结算，降低进货价格与进货费用，提高市场竞争力。近十多年来，我国百货业既浓缩了辉煌也经历了剧痛。百货业曾经是我国零售业的中流砥柱，是居于主导性地位的零售业态。但在经历1996年的“滑坡年“
16、、1998年的“倒闭年”后，至今仍未恢复元气，有的已经开始转型，有的则悄悄地退出了舞台。这种一度是龙头老大的零售业态已经到了生死转折的关键时刻。多业态的竞争是目前传统百货业面临的一个巨大的挑战。1999年6月，国务院批准公布了外商投资商业企业试点办法，把零售业中外合资合作范围扩大到了所有省会城市、自治区与计划单列市。2001年12月中国正式加入WTO,承诺将在3年内向外资开放零售与分销领域。随着政策一步步的明朗，各跨国零售巨头扩张逐步提速，随着在华经营经验的丰富，他们越来越清晰应如何利用本土资源助推其扩张战略。2004年6月1日起由商务部颁发的外商投资商业领域管理办法生效，意味着2004年12
17、月11日以后中国零售业马上全面开放。这一预期使众多跨国零售企业看到了中国零售业巨大的机遇与风险，雄心勃勃的扩张战略相继出台，2005年是“零售元年”，也是零售行业跑马圈地的一年，跨国零售企业在华扩张出现质的飞跃。商务部数据显示，从1992年商业领域对外开放以来，截至2004年底，商务部累计批准设立的外商投资商业企业总共才314家，开设了3997个店铺，营业面积达920万平方米。而从2005年1至9月，商务部就已批准新设554家外商投资商业企业，开设了1一三0个店铺，营业面积约333.8万平方米。家乐福、沃尔玛等零售业巨头已经相继进入中国并呈快速扩张的趋势，国内的各大商家诸如上海联华、北京华联与
18、大商集团也在悄悄改变自己的营销策略以应对国外竞争对手的挑战。中国的零售业现在已经逐步的走出幼年的进展阶段，开始步入成熟期，规模扩张与投资风险、价格竞争与成本增大之间的矛盾十分尖锐。中国实行改革开放以来，国民经济保持了持续、健康、快速进展的良好态势。我国经济持续快速进展的良好环境，与我国快速进展的巨大消费市场潜力，都为我国零售业的可持续进展提供了广阔的空间。2001年以后，中国经济进入一个新的快速进展期，GDP增长速度逐年加快,从2001年的8.3%加快到2007年的11.4%0在中国经济持续快速增长、总的道费支出水平的不断提高与旅遁业的带动下，2008年中国零售行业依然保持着迅速增长的势头，并
19、将呈现出五个比较突出的趋势：（1）零售业未来进展潜力巨大；（2）零售市场将进一步集中化；（3）零售业业态进展趋于模糊化；（4）网上零售业将得到飞速进展；（5）农村市场进展潜力巨大。在这样的态势下，行业内部的竞争将更为残酷与猛烈。估计2008-2010年，我国零售业增速有望提升至一五%以上。从当前的情况来看，零售百货业的连锁化运营还没有完全形成全国化的连锁浪潮，有关企业在全国范围内的扩展均显得较为慎重，但连锁化经营模式已成为业内未来的进展方向，而从盈利模式上来看，当前百货零售企业也正在从“自营”模式向“联营+出租+自营”的模式转变，这一盈利模式的核心是把要紧的经营风险转移给上游的商品供应商，这种
20、连锁化经营模式与“联营”盈利模式的转变，必将引发行业蜕变。不管是目前宏观经济形势还是行业本身的进展阶段，都预示着百货业黄金进展期的到来，在未来的3到5年，零售百货行业将进入高速增长时期，随着公司治理结构的完善，外延式扩张等行业整合不断进行。随着人民币的不断升值,出口作为拉动经济增长的要紧动力将会被弱化,而本届政府的进展思路是建设“节约型社会”，同时通过节能减排等环保措施限制投资,因此经济进展中的消费必将成为未来经济增长的原动力，从而支撑零售百货业迎来黄金进展期。然而，目前国内零售企业在高速进展的同时，也存在三大方面的问题：一是盲目进展的倾向比较严重；二是零售企业行为亟待规范；三是零售企业的品牌
21、建设有待加强。未来五年，中外零售企业的竞争重点、方式、格局将会发生新的转变，同时由于限制少、门槛低、行业集中度不高，我国零售业的丑购将进入活跃期，国内企业亟待增强并购与抗并购能力。“十一五”期间社会消费品零售总额年均实际增长率将为11%,到2010年社会消费品零售总额将达到1一三196亿元，消费品市场将以每年增加1万亿元的速度跃上新的台阶。2010年-2020年，中国消费需求将在经济增长中居于主导地位。受益于宏观经济增长、居民收入水平提高、城近化及消费者消费理念转变等因素，估计2008-2010年间，中国零售业将保持8%T0%的平稳增长速度；到2020年，社会消费品零售总额将超过20万亿元，零
22、售业在国民经济中的地位与作用将大大提高。能够说，未来中国零售业进展空间巨大。2006年中国零售业进展的基本情况1.零售业增速明显，流通领域规模进一步扩大2006年，社会消费品零售总额76410亿元，比上年增长13.7%,创1997年以来最高增长率。全国人均社会消费品零售总额5813元，人均每天实现社会消费品零售额15.9元，比上年提高1.8元。2 .零售业对国民经济的奉献持续提高2006年，社会消费品零售总额占GDP的36.5%,剔除价格变动后的实际增长率12.6%,高于GDP增长速度1.9个百分点。批发与零售业、住宿与餐饮业新增加就业人口约32O万人，成为社会就业的第一大部门。批发与零售业，
23、住宿与餐饮业上缴增值税、营业税与所得税共4200多亿元，比上年增加17%。3 .居民消费结构继续升级2OO6年城乡居民的消费类型不断向舒适享受型过渡。住房、汽车、珠宝等高价值消费品的销售增幅较大。据商务部监测，2OO6年12月，重点流通企业销售增幅位列前五位的分别是金银珠宝、汽车、日用品、家具与家用电器，增幅分别为30.6%、28.3%、22.8%、22.5%与20.3%。4 .零售业效益普遍改善2006年，零售业的企业景气指数、销售景气指数、盈利景气指数与企业家信心指数继续高于国民经济全行业与制造业。连锁经营100强企业总销售规模比上年增长25%,企业效益普遍改善。以超市与大型超市为要紧业态
24、的店铺数量与销售规模保持同步增长，增幅均为19%05 .各类零售业形态共同进展目前我国商业领域共有20多种业态，既有历史悠久的百货店、专业店，也有新兴的网上虚拟商店；既有大型的复合式的购物中心，也有小型的专卖店、便利店。6 .城乡零售业统筹进展.“以城带乡、统筹城乡经济社会进展”的国家战略及有关政策措施的实施，推动了农村流通产业的加快进展。2006年，城市消费品零售额24867亿元，增长12.6%,城市与农村消费品零售额增速相差1.7个百分点，差幅比上年缩小0.4个百分点。7 .连锁经营进展跃上新台阶据商务部与中国连锁经营协会统计，2006年“中国连锁经营100强”的销售规模8552亿元，比上
25、年增长25%,大大高于社会消费品零售总额13.7%的增幅；100强的总销售规模占社会消费品零售总额的比重从10.5%提高到11.2%,连锁企业统一配送率已达50%。8 .流通领域并购频繁2006年是外资零售企业在华进展特殊活跃的一年。在快速开店的同时，外资企业普遍采取了并购的扩张方式。2007年中国零售业进展的基本情况1 .零售业加快与国际接轨随着WTO后过渡期基本结束，我国零售业呈现出国际化、社会化、信息化等时代特征。2007年，我国采取了一系列措施“减顺差”，进一步扩大进口规模，国内市场国际化的趋势将更加明显。2 .零售业在国民经济与社会进展中的地位更加重要2007年我国零售业将承接前几年
26、的走势，继续加快进展，社会消费品零售总额的增长速度将提升到14%左右，规模达到8.7万亿元。流通产业在建设与谐社会，缓解就业压力，促进区域协调进展，保障人民群众安全消费、健康消费等方面，将承担更大、更艰巨的社会责任。3 .覆盖面广、布局合理的零售体系趋于完善2007年，商务部推动有条件的大城市以国际都市为目标，营造国际水平的购物环境；支持中心城市努力建成区域性消费品集散中心。4 .外资加快注入，市场集中度进一步提高2006年度全球500强中，沃尔玛、家乐福等零售企业的年营业收入都超过430亿美元，都使用连锁经营作为进展模式。我国流通产业目前不管规模还是集中程度都与发达国家有很大差距，但这也正是
27、进展空间所在。估计2007年及今后一段时间，我国流通产业的投资主体将更加多元化。5 .市场秩序进一步改善，与谐商业建设初见成效2006年商务部等五部门共同公布了零售商促销行为管理办法，其后中国百货商业协会组织全国金鼎百货店公布了诚信促销宣言，最近商务部等五部门又联合公布了关于贯彻实施V零售商促销行为管理办法的意见，对全面清理整顿不规范促销行为作了部署。6 .农村消费与农村市场进入加速进展期随着农民收入的增加，农民购买力将进一步增强，消费需求进一步扩大。此外，近年来农村消费品市场体系建设已经初见成效，“万村千乡市场工程”极大改善了农村消费环境，便利了农民消费，目前正处于深化巩固阶段，农村消费品市
28、场马上进入快速进展期。7 .现代信息技术在流通领域进一步推广应用2OO7年商务部将着力提高流通产业信息技术应用水平，继续推进连锁经营、物流配送、电子商务等现代物流方式，推动交易方式、服务功能、管理制度、经营技术的创新，进一步降低交易成本，提高流通效率。8.逐步实施零售业节能降耗工作我国经济进展越来越受到资源、环境的约束。“十一五”规划纲要提出“建设资源节约型、环境友好型社会，未来我国流通产业将更加关注节能降耗、资源合理利用、环境保护与可持续性进展。2008年中国零售业进展的基本情况近年来，中国百货业投资过热，业内竞争特殊猛烈，其他零售业业态对百货业的冲击极大。作为第一批进入中国大陆的台资零售企
29、业，TPY百货见证了中国零售业十年来的巨大变化与快速进展，同时TPY百货自身也面临着严峻的挑战与考验。大连TPY百货将采取何种营销策略以应对上述变革与挑战？大连的零售业在最近几年也接连迎来了法国的家乐福、美国的沃尔玛、马来西亚的百盛、香港的新世界等境外企业的涌入。在大连的青泥洼商圈、西安路商圈都能够见到境外零售业企业的影子。同时，作为大连本土的零售业巨头，大商集团在确保自身利润稳固增长的同时也在向东北内地急速扩展。大连市的较为成规模的零售百货业按照其具体经营形态大体可分为七种：一是高端百货，也就是专门销售各类高端品牌的日用百货,大连地区的代表为友谊商城与上海久光百货；二是时尚百货，也就是要紧销
30、售的是时尚流行的各类服装、鞋帽及化妆品等货品的百货商店，大连地区的代表是TPY百货、百盛百货、新世界等百货；三是综合性百货，大连地区要紧是新玛特等，要紧销售的是几乎涵盖了所有类别的商品；四是主体百货，比如妇女用品店、婴幼儿用品店及电器百货店等，要紧销售的货品与其名称是相互关联的，比如国美电器、海源电子城与宜家居生活用品店等；五是社区百货店，这类百货店的顾客比较固定，像我们身边的快客便利店、乐哈哈超市等；六是大型的ShoPPingMa11,即是那种大而全的特大卖场，比如与平广场；最后就是专卖的品牌店。百货商店作为大连这座沿海开放城市的橱窗之一，表达着这座城市的魅力与经济活力。大连经济通过最近十几
31、年的快速进展，已经成为拉动东北经济进展的加速器。因此全面地熟悉大连百货业的营销状况，不仅有助于更好地为打造优秀的大连旅游购物环境，也将有助于更好地预测大连作为东北最大货物口岸的进展前景。1.2 大连TPY百货公司介绍20世纪60年代，台湾迎来了经济腾飞的时代。1967年，TPY建设集团在台北以生产制造电线、电缆起家，在短短十几年的时间内，通过不断地汲取消化美国的先进技术与日本的管理经验，该建设集团迅速成为台湾岛内最大的电线、电缆生产企业。随着企业规模的不断扩大与台湾岛内制造业的产业调整，TPY建设集团开始实行多角化战略，TPY建设集团便涉足百货业、金融业、地产业等其他业务领域。正是在这个背景下
32、，隶属于该建设集团的TPY百货于1988年11月11日正式创立。在与来自口本的崇光百货进行合资经营之后，TPY百货通过学习借鉴日本崇光百货的管理经验，很快就凭借其优质的商品、良好的服务与舒适的购物环境赢得了台湾消费者的认可与赞誉。TPY百货在台湾创立之初就以“全新服务，开创美好明日”为口号，以“微笑、活泼、敏捷”为全体员工的行动座右铭，以舒适的环境、优质的服务与丰富的商品，用自身不懈的努力，营造出都市生活的崭新空间，为希望经常年轻、开朗、过着快乐人生的顾客提供“年轻气息”、“休闲化”、“令人舒适”的生活。短短几年时间里，TPY百货集团在台湾岛内制造了一个又一个商业奇迹，取得了令同行刮目相看的成
33、绩。目前TPY百货在台湾岛内共设有5家店，即：台北TPY忠孝本馆、台北TPYTPY敦化新馆、TPY百货中堀店、TPY百货新竹店、TPY百货高雄店。台湾本地的5家分店现在已经成为TPY百货培养业务管理骨干的重要基地，每年都要迎来大批来自大陆地区其他分店的基层管理人员同意业务技能培训。TPY百货集团1993年开始进入大陆百货零售业市场，当时的上海市徐汇区正在大力改造区内的商业中心，TPY百货利用这个契机打入了上海的零售业市场。经历了在大陆艰难的初创阶段，特别是在上海TPY百货徐汇店取得了辉煌业绩之后，TPY百货开始站稳脚跟，向成都、重庆、天津与大连等内地西南及北部地区扩张。目前TPY百货集团在大陆
34、共开设有9家店，即：上海TPY百货徐汇店、上海TPY百货淮海店、上海TPY百货不夜城店、成都TPY百货春熙店、成都TPY百货全兴店、重庆TPY百货大都会店、重庆TPY百货立洋店、北京TPY百货盈科店、大连TPY百货连洋店。大连TPY百货于2002年落户于大连市繁华商业区百年商城内，整体营业面积21178平方米，一共七层的营业楼层。大连TPY百货以经营中高档品牌化妆品、服装家用、靴鞋箱包、家电健身器材等商品为主。自开业以来，大连TPY坚持以“作时尚的领导者”为己任，承袭TPY百货集团高格调、大众化的经营理念，为大连市民展现了一个时尚、前卫的国际化百货公司。TPY百货还以“顾客第一，服务第一”为宗
35、旨，以舒适的环境、优质的服务与丰富的商品，满足各类顾客的要求，并致力于提升所在区域的百货服务水平，树立TPY百货集团的服务风范。大连TPY百货在大连市区内具体地址见图1.Io图Ll大连TPY百货位置图Fig.1.1MapofDalianTPYDepartmentStore大连TPY百货在大连的零售业市场上基本上处于大商集团的包围之中，同样来自境外的百盛、新世界等百货公司凭借着雄厚的势力不断的掀起一轮又一轮的价格攻势，伴随着其他零售行业对百货业原有生存空间的不断蚕食，加之天津街商业中心的慢慢复苏与西安路商圈等大连市其他商业中心的崛起，大连TPY百货面临着自开业以来最严峻的局面。1.3 研究思路与
36、论文结构首先，本文通过外部环境分析找出宏观环境对大连TPY百货进展的利弊，用五要素分析模型确定行业环境对企业的影响，同时通过对企业内部的能力与资源的分析，把企业的具体情况与竞争对手进行了比较与分析，确定大连TPY百货在大连市同一级业态中的地位。其次，结合内外部环境分析的情况，运用SWOT分析的方法，确定外部环境对企业的机会与威胁，企业内部环境存在的优势与劣势，研究分析大连TPY百货目前的营销策略，找出需要进一步改进的环节。本文要紧分为五大部分：第一部分是绪论部分，简要阐述了问题的提出与研究背景,对有关概念进行界定，回顾国内外与时尚百货有关的各类信息，并指出己有研究的不足。第二部分是针对大连TP
37、Y百货外部市场环境进行分析。通过扫描营销环境，分析消费者市场与购买行为，最后进行竞争分析。第三部分要紧描述了大连TPY百货的内部环境，要紧包含TPY百货的组织结构及营销现状。第四部分通过对大连TPY百货进行SWOT分析，进一步明确了该公司目前在大连时尚百货业所处的地位。第五部分综合本文的观点与论述，提出了大连TPY百货在现阶段应该采取的营销策略，并指出了本文可能存在的不足。本文具体结构见图1.2。图L2论文结构示意图Fig.1.2MapofPaper,sStructure2有关理论综述2.1企业营销内部环境与外部环境分析大连TPY百货属于中小型企业，因此理论部分侧重于阐述中小企业在研究与制定营
38、销策略时应遵循的一些基本原理。营销策略是对企业未来一定时期营销活动目标取向及相应战术手段选择的谋划。营销策略是未来营销活动的指导思想，而该指导思想又决定了具体的营销战术的有效性。企业总是存在于一定的经济环境中，运用其所能掌握的资源条件实现其经营目标。企业还务必与对手进行猛烈的竞争。因此为了生存与进展，企业务必不断审视与分析内部资源条件与外部环境情况，做到知己知彼，方能百战不殆。内外部环境分析的重要性还在于它是企业制定未来一定时间内营销活动目标的前提。2.1.1内部环境分析内部环境分析就是企业从自身所拥有的资源条件及其管理、市场营销、财务会计、生产运作、研究与开发等方面，分析并认清自己的优势、劣
39、势，从而扬长避短，在竞争中保持主动。波士顿百货公司的负责人乔治斯托克就曾指出：能获胜的公司是取得公司内部优势的企业。管理包含规划、组织、激励、人力资源管理、操纵，企业管理检测问题等；市场营销包含用户分析、产品或者服务销售、产品与服务计划、定价、分销、市场调研与机会分析;财务会计包含财务会计功能、财务比率的基本类型、财务会计检测问题等;生产运作包含生产与运作的检查问题；研究与开发包含内部与外部的研究开发、研究与开发检测问题等。所有企业都只能在某些职能领域方面具有优势与弱点，没有一家企业在所有的领域都有同样的优势或者弱点。每个企业都需要从自身的特长出发，充分发挥优势，克服劣势，从而合理的确定自己的
40、经营定位，寻找出合适的生存空间。2.1.2外部环境分析外部环境因素分为宏观环境因素与微观环境因素。宏观环境因素指人口统计因素、经济因素、自然环境因素、技术因素、政治与法律因素与社会与文化环境因素等。企业对宏观环境的分析要紧是把握一些与自己联系较为密切的因素，如目标市场消费者群体状况，本行业的产业政策，产品技术变化的动态等。微观环境因素要紧指顾客、竞争者及其替代产品、供应商、分销渠道等。企业进行微观环境因素分析时通常参考波特的五种竞争力量模型（见图2-1）121,这些因素与企业的营销活动直接关联，认真分析这些因素就能为制定有效的营销战术提供可靠的根据。上述这些因素既给企业带来机会，也会带来威胁。
41、因此企业应主动分析外部环境及其变化对自身的影响以便于趋利避害。外部环境分析要建立在营销调研与信息收集的基础上，因此企业应建立适合自己规模与特点的信息系统。潜在的新参加的竞争者（流淌性威胁）供应商同行业竞争者一（细分市场内的竞购买者（供应能力）争）（购买能力）替代产品（替代产品的威胁）图2-1波特五种竞争力量模型2.2STP理论2.2.1市场细分的理论根据与标准市场细分又称市场分割，是美国市场学家温德尔斯密于1956年首先提出来的。它是指企业根据顾客购买行为与购买习惯的差异性，将某一整体市场分割为若干个顾客群（即子市场，又称之细分市场），以酌情选择与确定目标市场的活动。a.市场细分要紧有下列两个
42、理论根据（1）顾客需求的异质性并不是所有的顾客需求都是相同的，只要存在两个以上的顾客，需求就会不一致，由于顾客需求，欲望及购买行为是多种多样的，因此顾客需求的满足也是不一致的，以管理咨询市场为例，有些同意咨询服务的企业是为了提高企业的管理能力，而有些企业则是希望通过百货公司帮助获取行业认证。假如按顾客对“提高企业的管理能力”与“获得认证”的重视程度来细分，就会形成不一致的细分市场。同质偏好的细分市场中，所有的消费者都有大致相同的偏好，即顾客对产品“提高管理能力”与“获得认证”的重视程度基本一致，如图2-2：获得认证质 好图2-2同质偏好分散偏好是同质偏好的另一个极端。即细分市场中消费者“提高管
43、理能力”与“获得认证”的看法完全不一致，如图2-3集群偏好的细分市场上可能出现具有不一致偏好的消费群体，这样形成了更进一步细分的细分市场，如图2-4图2-o刀飞乂1州好图2-4集群偏认证好b.市场细分的标准有许多，通常可根据下列四种标准分类(1)根据地理标准细分地理概念广博而深大，国家或者地区、城市或者乡村、山区或者平原、人口多或者少、气候好或者坏，均在此列。这是市场细分的第一步，也是最常见的细分标准。(2)根据人文标准细分人文标准涉及面广，包含顾客的性别、年龄、家庭大小、收入水平、教育程度、民族差异、宗教信仰、职业特点、生活习惯等。(3)按心理标准细分顾客购买商品已经不限于满足基本生活需要，
44、心理因素左右购买行为的力量更显突出。（4）根据行为因素细分行为因素包含购买动机，产品使用频率及用户状况，品牌忠诚与消费者对营销组合的敏感程度等。给自己的企业选择一个最有进展前途的、与众不一致的细分市场，然后坚持不懈地开拓这个市场。c.市场细分的作用（1）细分市场，有利于开拓、发掘新的市场机会。通过市场细分，能够从表面上看起来已经饱与的市场中发现“空间”，为企业找到营销机会。企业通过市场细分来分析研究市场，不仅能够熟悉整个市场的情况，而且能够具体熟悉每一个细分市场，掌握不一致消费者群的需求，从中发现各细分市场购买者的满足程度。市场上存在尚未满足的需求，就是企业的市场机会。因此，进行市场细分,有利
45、于企业寻找新的市场机会，提高市场占有率。（2）细分市场的作用还在于企业能够集中人、财、物等资源，取得更大的经济效益。这一点关于小企业来说，尤为重要。由于小企业通常资源能力有限，在整体市场上缺乏竞争力，假如善于发现一部分特定的消费者未满足的需求，细分出一个子市场，及时推销相应的商品，采取相应的营销策略，发挥优势，扬长避短。企业在细分市场的基础上，能够根据主观条件，选择相应的目标市场，将企业的人力、财力与物力等资源集中于该市场，这样便避免分散力量，从而取得最大的经济效益。（3）细分市场还有利于掌握潜在市场的需求，不断开发出新产品，开拓新市场。企业通过细分市场，不仅能够找到对企业有利的目标市场，推出
46、相应的产品，并根据目标市场的变化情况，不断改进老产品，开发出新产品，开拓新市场。（4）企业界通过细分市场，能够从中选择有效的目标市场。任何企业都应选择与确定目标市场。由于，并非所有的环境机会对每个企业都具有同等的吸引力，也就是说，并不是每一个细分市场都是企业所愿意进入与能够进入的。同时，一个企业也无法提供整体市场内所有消费者所需要的商品与服务。企业应根据各个细分市场的特点更好地习惯与满足各类不一致消费者的需求，从而扩大产品的销售量，提高企业的竞争力。（5）企业通过市场细分，选定目标市场，进行产品的市场定位，是取胜的关键。企业作出了进入某个细分市场的决定后，就应考虑如何进入已经选定的细分市场。假
47、如这是一个原先就已经存在的细分市场，其中已有其他竞争对手从事生产经营，那么摆在企业面前的课题就是市场定位问题。定位是否恰当直接关系到企业的产品打入目标市场后能否在市场上站稳脚跟。市场定位是企业通过为自己的商品创立鲜明的特色或者个性，从而塑造出特殊的市场形象来实现的。2.2.2目标市场营销a.目标市场营销要紧由三个阶段构成：市场细分、目标市场的选择与市场定位。如图2-5图2-5目标市场构成图b.通常情况下，企业的目标市场有3种营销策略能够使用。(1)无差异性营销策略。这种策略是企业把整个市场均看作是一个整体，一个大的目标市场，不再细分，只推出一种商品，运用一种市场营销组合，满足尽可能多的顾客需要
48、，它是以一种产品适合于各类细分市场的共同需要为前提，很少甚至不去考虑消费需求之间的差异性，只推出一种产品，使用一种价格，用相同的营销渠道，运用相同的广告设计与广告宣传来开拓市场。(2)差异性营销策略这种策略是指企业通常把整体市场划分为若干个细分市场，同时在所有细分的市场上从事经营销售活动。也就是说，企业为不一致的细分市场生产不一致的商品，制定不一致的营销组合，能够有针对性地满足不一致购买者的需求，这有利于扩大产品销路，并在细分的市场上站稳脚跟。它最大的长处是企业能根据各个细分市场的特点，更好地习惯与满足各类不一致消费者的需求，从而扩大企业的销售量，增强企业与竞争能力。(3)集中性营销策略这种策略是指企业在不一致的细分市场中，选择其中一个或者几个细分市场为目标市场，集中满足一个或者几个细分市场消费者需求所采取的
