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1、某省级总代理公司化运营培训课件一、战略指导思想：二、目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳固的、良性运作的专卖终端，同时在经营运作中不断输出品牌文化，来提高品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到品牌形象的提升与加盟商利润的双赢。三、战略方法的步骤与方式：1、通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌总代理（一级），并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的进展市县级（二级）专卖网络，同时要让所进展的下线网络,有一个未来的进展空间。2、根据产品定位及品牌定位，首先应在省会与地级市建立终端专卖店与专柜。3、经营方式是指对所进展的下线进
2、行统购分销，同时建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。第二章总代理商的基本工作一、建议以公司的形式来操作。二、迅速建立总品牌总代理的营运机构（该机构建立要放到省会去运作）1、组织结构图:总经理市场部.财务部会，计+G做为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商。H有了直营店，这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了。第三章进行导入工作一、总代理商要对该区域进行通盘分析：1、本区域有多少个地市、县市（县）及分布情况；2、按经济进展水平列出市场成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场；3、本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况。4、划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。5、也能够
3、按总代理商的现有客户情况拓展市场。二、制定建立市场网络的计划:1、结合总代理商的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区进行市场拓展。2、首先，规划出不一致类型的市场，制定出市场战略。如：在当地选择若干重点城市，以特别的加盟方式，进展若干家上规模的专卖店，作为辐射该省份整个市场的支撑点，再利用这若干家成功的专卖店为板样，顺势向周边地区进展连锁加盟店。（思路方式：把这若干家店当成仓库也不错）3、招商政策以面谈、实地考察考察为准。（提供4种招商参考政策，全面见下面”招商策略应用”）；4、招商必备资料：加盟手册形象画册商品图册加盟合约5、不一致合作类型客户a、买段经销类b、逆向折扣类c、阶段性押款
4、销售类d、零库存销售类6、终端销售网点架设方式（参考）：a、对专卖市场终端采取统购分销的形式，使用灵活的招商策略，建立市场终端。b、对已经销售过品牌产品、且对本品牌、产品有信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅或者专卖店，并加于循循善诱，促使其产生加盟的办法，再进一步跟踪及做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。c、关于还没有经营过本品牌且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作。7、利用各类招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。招商信息公布方式：a
5、、通过形象店正常营运，在形象店中公布招商信息；b、通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）公布；c、要派专人到各地的商业一条街等地公布；d、通过各大零售商场主管业务经理公布；e、通过自身人际关系公布；f、通过参加当地的各类服装展示会公布；g、通过公司的订货会公布。8、招商策略应用：（附:4个方案加盟合约）1）合作类型-买断经销某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳固，计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。谈判技巧高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如6折供货。介绍我们的营销优势及产品优势着手。邀请他参观形象厅或者旗舰店，并加予循循善诱，为客户树立起良好的品牌形象，促使其产生加盟
6、的办法。当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一个信号。这时，总代理商可“慎重”地降低扣点及保证金或者年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。2）合作类型-逆向折扣。某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。谈判技巧（让利。前2个月按4折供货。）2个月后客户营运状况：若客户赢利了（除费用外有5000元盈余），再恢复扣点；若客户持平了（除费用外盈亏IOoO元），继续按4折供货。若客户亏损了（除费用外亏损3000元），再降低折扣点，按3.5折供货。工作要点：心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益及意义都重要。对客
7、户提供的营业数据进行认真、准确的分析及推断，找出其经营的问题所在，并给于规范。认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的供应。认真分析客户的费用支出，操纵不必要的费用支出。制定促销方案，提请总公司企划支持。3）合作类型-阶段性押款销售某客户手上有笔储蓄约20万元，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，无法承担投资风险。谈判技巧前2个月-支持期（要求客户预付将前2个月的铺货、补货款，前2个月所进的货品可全部退换。）2个月后-扶持期引导客户自行定货；单款销售低于50%给予货品返贴。该滞销款要求客户以低价处理。4）合作类型-零库存销售某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面，对周边城市
8、有很强的市场辐射效果。或者某客户的资金实力有限，却有一个非常好的铺面。谈判技巧a、由公司评订铺货量,合作加盟商需按铺货量（零售总价值）的40%向公司交纳货品保证金,以保障公司的流淌资金正常运转.b、合作加盟商的货品所有权属公司所有.双方在换季、解约时,在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款或者违约责任时,将货品保证金退还加盟商,收回货品.C、双方协定每月的7日、14日、21日及月底日为结帐日.合作加盟商须将公司应收款以现金方式汇入公司指定帐户.欠款一律不于补货,严重者给于取消合约、追回货品并扣除保证金.d、由合作加盟商承担店铺的经营费用.e、利润分成:由于公司须承担存货风险,公司有理由提高销售利润
9、.即由公司收取营业款的65%（特价品70%）,合作加盟商的利益为35%（特价品30%）.公司收到销售款后,即按零售总值IO0%为合作加盟商补足货品.f、公司通知降价的货品,合作加盟商只须承担5%,其余部份由公司承担,以保证公司处理库存商品渠道的畅通.三、客户加盟的基本程序:步骤具体工作内容协力部门1.索取并填妥申请表格感谢阁下对本品牌专卖事业的热爱，我们将以丰富的专业经验，带领您在中国这片快速进展的市场共同成长公司营销中心总代理商2心理准备我们向专卖店输出的不仅仅是产品，更是一种经营理念与管理模式，投资及经营者均须有热诚同意及尝试新事物的心理准备，更重要的是全身心的投入。3.店铺选址正确选好地
10、址，您就已成功了一半。因此，请您重新确认您钟意的店铺，是否在黄金地段，其它品牌专卖店的分布情况，专卖店面积是否符合要求4.将店铺照片您也能够联络当地的总代理商营运，他们将向您提供总代及地理位置传真或者邮寄到公司专业的咨询服务，协助您迈好成功的一步。商司销理公营中心5.由公司提供专业的投资及回报分析收到您的申请表格后，我们会于2天内指示营销中心或者总代理商前往贵处考察，根据考察结果，向您提供一份专业的投资及回报分析，并定下专营权费及部置前期筹备工作。由于符合要求的客户众多，提醒您收到批复文件后的15天内若无法确定合理的开业时间，公司将可能性选择其他加盟商。代商司销总理公营中心6.签定合约及租下店
11、铺请您携带好店铺的租约、营业执照、公章、法人、身份证影印件等文件，与当地的总经销签定特许专卖店合约书。恭喜您，由于您出色的能力，从现在起，我们已经成为亲密的合作伙伴了。总代理商公司营销中心7.装修设计请您将租下的店铺平面、立面及标准尺寸传真到公司营销部。公司免费为您提供店铺Vl形象设计，陈列出样、灯光布置等装修图纸。您只须按图纸做好顶棚、地板、店招及店堂墙壁的装修工作，店里的货架商标、字体由公司统一制作，请你在确认装修图纸后将货架款汇入公司指定账户。公司营销中心8.店铺装修指导总代理商公司营销中心9.店铺验收这是公司对所有加盟商负有高度责任感的一种表达。通过按照验收合格表，公司将为您出具同意开
12、业的书面文件及委托书或者授权书等法律文件，为您在当地市场的经营提供一份强而有力的法律保障。司务公法部10.开业指导通过近半个月的辛勤努力，现在是您收获的时候了。差点忘了提醒您应该提早半个月把开业的口期定下来，并知会公司市场部市场部将为你定制一套开业方案并派出一名示范店长或者指示总代理商、区域经理协助您做好员工训练，商品陈列出样、卖场气氛布置、营销策略操作等现场辅导工作。这样，开业的这一天，您的专卖店开业大典可能会“搞”得有声有色。代商司销总理公营中心备注附：特许专卖申请表专卖店投资汇报分析自然经营状况表委托书授权书市场分析报告表专卖店经营计划表四、货品订购计划按每个店铺日营业额2000元（参考
13、）及市场拓展计划（下阶段计划开店数量）来制定货品采购计划利用总公司每年每季的新品种上市订货会，邀请下线客户参与货品筛选、定货，以提高采购货品投放市场的命中率。五、商品管理、对每一种商品的市场销售状况进行跟踪；、列出畅销品与滞销品及库存情况；、确保畅销品的货源供应；、滞销货品要就地折价处理。六、品牌推广：、制订品牌推广的广告公布计划；、选择一家广告公司配合；、将广告公布内容、目的、时限、费用等情况向总公司汇报，以获得支持。七、信息收集系统:a）、内部报告系统特点：信息等集自企业的销售、生产、财务、后勤管理等。包含订单、销售、存货水平、费用、应收账、应付账款、生产进度等。b）、营销情报系统1）及时
14、提供有关外部环境进展变化的情报。2）可通过观察、阅读书籍、报刊、与顾客、经销商交谈、参加各类展销会等；3）向信息研究机构购买竞争对手、市场动向情报，熟悉竞争品牌产品要紧特色等；4）熟悉要紧竞争品牌的广告效应、市场占有率（问卷调查）、促销策略及动向；5）竞争品牌的产品设计情况、定价、店址模型、媒体组合模式。附：市场调查情况调查表竞争品牌、本品牌及其它商家广告、促销调查表培训情况调查表*省专卖店周报表（汇总）C）关于分析市场走向的要决：1）行业市场进展趋势；2）要紧竞争品牌的市场走势；3）要紧区域市场的目标消费群的消费趋势；4）近两年来行业产品演化的走势；5）城市要紧商场同类产品销售状况分析报表。
15、八、市场管理:a）、店面布局装修，门面招牌标准统一;b）、店面服务标准统一；c）、货物陈列统一；d）、店铺人员着装统一；e）、货区色调统一；f）、市场价格统一。第四章总代理商注意事项一、下线新店开业要亲临到场二、注意客户群体的维系及沟通三、客户投诉的处理及反馈顾客报怨处理程序品质投诉口一服务投诉口L背景一价格投诉口“伪劣投诉口，其它：口“退换货品口）一表示不满目的一退还长款E请求鉴定口“1、顾客报怨其它：口”L专卖店解决口总代理商解决口协调一片区管理中心解决，公司市场部解决公司品管部解决口，J其它：口p专卖店直接处理口实施一一公司发传真确认处理意见口“一其它：口，备案，2、方法步骤：A、聆听B
16、、让顾客说完C、赞同及重复D、让顾客提出解决方法E、保证顾客满意离开3、解决：A、品质投诉:a）若属质量问题，应及时补救或者给予调换。b）因顾客保养不当的应认真解答，并让顾客觉得您是一个专业、有礼的人员。c）在不影响下次销售的情况下，给予调换。d）在无法判定是否属质量问题的情况下,可让顾客将货品寄到公司市场部信息课请求鉴定。e）信息课按品管部门的鉴定结果,属质量问题或者修补后的货品由信息课退还顾客，并附确认函。f）专卖店廉洁奉公保留调换货品的传真通知与公司结算退货款项。B、服务投诉：a）诚恳认真、虚心同意顾客的批判，不要同顾客争吵。b）有则改之，无则冕之，同时敦促全体人员加强服务意识。c）向顾
17、客表示歉意。C、价格投诉：a）通常会出现在顾客在A地购买货品后发现B地价格更便宜而要求退还长款。b）认真分析顾客投诉的目的。c）向顾客解释导致价格差异的原因：1、公司通知降价。2、地区不一致而导致该货品滞销降价。伪劣投诉：由专卖店、总代理商、片区管理中心鉴定货品真伪。若是正品有品质问题则转入品质投诉程序。若是假冒产品，应向顾客熟悉购买地点，并暗地调查、存证后，报公司市场部，但先要稳住顾客。由公司市场部、法务部，协同当地工商部门进行查处。给投诉举报的顾客给予奖励。四、如何做好市场管理工作？市场管理工作，就是指各总经销如何对下属加盟商进行管理，如何帮助他们做好销售工作。总得来说，总经销对加盟商的管
18、理要做到三点：指导、督促、协助。总经销商要关心专卖店的成长，要经常走访加盟商，与加盟商沟通，培养良好的感情，尽全力指导与协助加盟商。还要经常走访市场，收集与整理市场讯息，听取加盟商的经营心得，然后在下属加盟商中推广开来，提高整个区域的整体经营水平，具体能够从下列几个方面着手实施市场管理工作：开业前总经销商要协助与指导加盟商做好专卖店的选址、专卖店的筹备、专卖店的陈列、开业宣传计划、营业培训等工作。合适的店址对专卖店商品的销售有举足轻重的影响。关于我们专卖店的选址要考虑这样几点。首先是分析我们产品的购买者要紧是什么样的人，投其所好，他们常常在什么地段活动，还要考虑到交通因素，争取较大的客流量。竞
19、争因素也很重要。我们的专卖店要尽量选在商店相对集中，有进展前景的地方，但是要尽量避免店的邻近有太多强有力的竞争对手。关于开业广告宣传方法很多，但比较有效费用较低的是由总经销联合各区域内近期开业的所有专卖店共同做开业宣传，能够选用报纸广告、也能够选用电视广告或者者邮寄广告等。开业前期还要发出邀请函，在剪彩当天让亲朋好友捧捧场。总经销商还要协助加盟商提早做好营业计划（包含培训时间、地点、人员安排等）。开业后总经销应指导与协助加盟商做好商品的陈列展示、商品管理、存货管理、采购计划等工作，同时协助加盟商做好广告宣传工作与正确的执行公司的各项促销活动。店面广告与卖场出样能够说是不说话的销售高手。专卖店的
20、店面布局经常要根据季节变化、经营范围与商品结构作出调整。关于卖场出样，要注意把销售量较大、畅销大众化、色号多的商品摆放在正对门或者门两侧的柜台。需要鉴别色泽的商品尽量选择在自然光线充足的地点。还要指导加盟商做好商品管理工作，不要出现箱子不打开就不明白里面装的是什么，或者者商品不明白放在哪里的情况，做好盘点工作，把各项商品分类整理，使管理清晰。五、产品开发与货品供应：为了提高产品订购的科学性、慎重性与严肃性，公司推出模拟订货制度。具体内容是这样的：公司每年召开2-4季产品订货会。产品开发部及时开发出下一季要推出的货品，在每季产品订货会上全部推出。让各总经销现场集体进行模拟订货。公司根据模拟订货的
21、订购情况，通过淘汰与反复修改后。最后确认一定数量由总经销集体认可的款式作为当季投产对象。在产品订货会上，针对确认后的投产款式，各总经销再次在现场进行正式定货，填写与签名确认“订货单”，作为正式投产的订单。但考虑到集表达场订货，总经销之间可能会相互有一些影响，为了尽量做到产销平衡与订单的科学性，提高区域市场产品的市场命中率，在订货会完后，公司决定正式下单投产之前，业务部会将定单传真给各总经销，待总经销再次签字确认后，公司就正式下单投产了。这样做有什么好处呢？通过模拟订货，我们能够提早进行初步的市场预测，提早进行市场滞销款式的淘汰，科学地做到产销平衡的操纵与通畅地货源供应。六、形象厅、办公室及旗舰
22、店的用途：关于形象展示厅建立的要求是：各省总经销可在自己所在的城市建立一个办公展厅一体化的形象展示厅，并在条件许可的情况下，也能够自己开一个标准专卖店作为旗舰店。统一店面形象，统一样品陈列，其中形象展厅可不拘地点，可选在写字楼里，面积不低于120平方米。建这样一个标准专卖店或者形象展厅最重要的目的在于为下一步大规模专卖店的拓展计划，打下一个坚实的基础，大造声势，这是我们顺利执行拓展计划的前提。同时还有下列几个作用：第一，能够作为各省诚召加盟商的要紧宣传工具。形象展厅布置与实际的专卖店标准店堂一样，形象展示厅是服饰专卖店最直观的形象宣传，能够直接刺激加盟商增强投资信心。第二，在各省总经销处均有这
23、样一个形象展厅或者专卖店，便于加盟商就近考察市场，能够眼见为实地感受到公司的经营思路、产品研发能力、品牌建设系统、公司的规模与实力等，能够增大加盟商投资本品牌服饰专卖的信心。第三，就目前而言，基本还没有其他品牌在各省都建立形象展厅，这样一来，能够展现我品牌形象、品牌气势与专卖店布置所表达的档次；更重要的是表达公司的大家风范、气度，表达公司的规模，增强加盟商对企业的信任度。同时，也便于各省总经销在与加盟商的谈判中掌握主动权，以公司的大气势形成对公司的权威性，能够更轻松的谈判成功。第四，总经销商若能自己建立一个标准专卖店，对加盟商来说也是一个有力的带头作用，同时也是一个很有说服力的根据。第五，总经
24、销自建一个专卖旗舰店，在自我经营的同时，能够不断地摸索与积存经营经验，然后向自己的下属加盟商推广，真正切实有效地做到带领与指导加盟商，提高下属专卖店的整体经营水平。第六，这个形象展示厅或者专卖旗舰店又是产品的配货中心与形象窗口，使各总经销商在经营方面更省心、省力、省时。第七，形象展厅或者专卖旗舰店建立起来之后，我们的产品进入大商场做专柜/专厅就更容易了。七、专卖店人、店、货三要素规范化要求：3、店铺组织结构:副店长UA资深服务员A服务员一介实习服务员”4.店铺管理与营业人员技能训练：I、对人的管理方面：a）、店铺营业员培训：指导营业技巧、礼仪、着装、专业知识；b）、收银员培训管理：电脑知识、收
25、款程序、数据管理等；c）、店铺仓管员培训：电脑培训、货物收发程序、进、销、存帐记录、货物摆放规范。IL对货管理几个方面：a）将所有进店仓库货物进行分类、分品种、分货架管理；b）、制作仓库货物品名清单，所进出货物当天在清单增减与进销、存帐同步进行记录；c）、保持环境清洁，无烟火等隐患；d）、将完好的产品与次品，退货以区分摆设。IIL对店铺管理：a）、店面布局装修，门面招牌标准统一；b）、店面服务标准统一；c）、货物陈列统一；d）、店铺人员着装统一；e）、货区色调统一。八、如何引导代理商如何定货？1.介绍订货会的系列产品、主打产品的市场可行性（产品开发意图及作用）；2,熟悉代理商实际的市场状况与需
26、求，掌握不一致区域特征，有计划性进行引导；3 .注意不一致档次、风格的产品的搭配；4 .掌握公司产品推广的市场战略意图；5 .给其信心并对其进行推动。九、商品处理诀窍与原则及营运反馈制度的健全与对应：建立营运状况反馈制度的目的是为了及时掌握市场信息，完全熟悉商品的畅销与滞销情况。公司针对两个问题作出比较规范的管理，本着公司与经销商之间都有要互相帮助、互相协调、利益共享的原则，制定出下列一个两全其美的管理办法。公司的产品除因质量、错发问题与配销试销产品外，由总经销自己订购的产品不给予退换货，但是公司将根据各省总经销提供的市场信息反馈周表尽量协助各经销商做好销售工作。具体内容是这样的：各总经销务必
27、认真负责，及时走访与管理下属市场，每周填写市场信息反馈周表并传真到总公司的销售部，总公司统一收集与整理各省的信息反馈周表。根据”销售状况”栏确定各区域市场畅销产品与滞销产品。若出现某一产品在A地是滞销品，但在B地却是较畅销产品的情况下，可由总公司协助组织两区进行货品调剂。关于各省周报表均显示为滞销品的款式，公司会立即提供营销方案，帮助他们进行市场推动。由经销商根据市场情况，下达该款式的零售调价通知书，以特价的形式出售,或者以赠品的形式推动其他产品销售，这样我们能够在一定程度上减少库存，尽量盘活资金。这里要再次强调一点，就是各总经销一定要认真准确按时反馈市场信息周表，只这样我们才能更准确地把握市
28、场动态，开发出更受欢迎的产品；也只有这样，我们才能帮助总经销做好货品调剂工作，尽量减少库存，只有这样，我们才能确实地做好企业的品牌推广工作。十、如何引导店长进行市场调查当今，是一个信息高速发达的社会，作为一个专卖店投资商及店长,务必具有敏锐的市场洞察力。那么，这个敏锐的市场洞察力的产生，是靠我们在长期工作实践，细致观察中不断总结的。我们作为营销人员，应该明白我们的企业、我们的专卖店经营什么商品，经营多少商品，经营什么价格的商品，用什么样的手段经营商品，如何避免经营风险、获取最佳经营效果等等，就成了我们专卖店所要解决的重大课题。要获得这些信息,就离不开市场调研。I、什么叫市场调研：市场调研就是企
29、业为了实现经营管理目标与做出经营决策而对有关信息进行系统的搜集、纪录与分析的过程。II、市场调研的内容：a）、产品调研：产品调研包含对新产品的设计、开发与试验，定价,产品的需求程度、市场潜力及销售潜力，产品与竞争者产品的市场周期，舍弃、转达产与新产品投入情况，对现有产品进行改进，与对消费者关于产品的款式、性能、包装、材料的质量等方面的偏好趋势进行预测等。b）、顾客调研：顾客是上帝。顾客调研包含对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理因素对购买决策的影响，并研究这些因素在消费环节、分配环节还是在生产领域发生作用。c）、销售调研：销售调研通常是在销售量、销售范围、销售结构等等方面对公司进行销
30、售调查。不仅应该对当前功尽弃销售趋势进行调查，还务必就企业相关于竞争对手的优势进行评价。d）、促销调研：促销调研是对公司在商品或者服务的促销过程中所使用的各类促销方法的有效性进行测试与评价。e）、竞争者调研：连锁经营企业务必熟悉市场的竞争状况及其进展变化趋势。IIL营业人员、专卖店店长在市场调研中的作用：市场调研能够通过信息、，把经营者同消费者、供应商与公众连接起来，经营借助这些信息能够发现与确定经营机会及问题，继而进行正确的决策。而营业员作为销售终端的营销人员，他们面对的是消费者与公众，能及时反馈第一手信息于公司，使公司做出快速迅捷的反应。可见，营业员在市场调研中的地位是任何人都不可替代的。
31、作为专卖店店长，要善于引营业员进行市场调研，起到公司与经营第一线沟通的桥梁作用。IIIL专卖店店长如何引导营业员市调工作；a）、引导营业员做一个有心人；营业员总是处于销售的第一线，接触到的消费者成千上万。事实上我们在接待每一个消费者的时候，都在进行市场调研。它涉及到市场调研的五个方面。比如：某消费者需要一条防油性能的免烫休闲裤，假如营业员不是一个有心人，他就会回答“对不起，先生，我们这没有这种裤装卖。”假如这名营业员不是一个有心，他就会全面询问顾客所需的休闲裤是如何的，与我们店里所销售的休闲裤相比有什么不一致之处，并留意此品种在何处有售，价格是多少并将此信息及时报告店长。从这条短短的信息当中，
32、我们能够看出消费者的需求，为我们新产品设计与开发提供有得利的市场指导及价格信息，与竞争者之情况。b）、专卖店店长要勤于收集，善于总结：我们从以上的例子能够看到，我们每接待一个顾客，不管成交与否，都是在做市场调研。它直接能够反映出顾客对颜色、对款式、对价格、对码规的需求，也能够从顾客的口中得知，其他竞争店的产品、销售情况。但我们的营业员明白了这以后，往往在不经意间隔忽视这些有用的信息。如何才能避免这些呢？这就要求我们的专卖店店长要勤于收集，善于总结:第一、专卖店店长利用每日晨会进行总结；第二、要求营业员每周进行一次工作总结；第三、专卖店店长在处理每次退换货及顾客纠纷时，做好记录；第四、专卖店店长
33、在每一次促销活动结束后，做好销售情况分析；第五、每周与公司进行一次访谈。c）、指导营业员对竞争店进行调研：“知已知彼，百战不殆”。我们的专卖店店长务必要熟悉竞争的情况，否则它直接会影响到我们的专卖店的销售情况，直接关系到大家的收问题。专卖店店长应该利用营业员空闲时间加强对竞争店的调查。它要紧涉及到下列几个方面：（1）要紧竞争者及其市场占有率（2）竞争者的优势与劣势（3）经营者的经营业态及消费者结构（4）竞争者的商品定价策略（5）竞争者的销售方式、促销手段、广告力度。将以上信息迅速反馈给公司，以便公司采取相应的策略，使销售得到良性的提高。（d）、使用多种调研方法进行市调：专卖店店长要善于发动每个
34、营业员的主观能动性，在平常的工作生活中发现一定的客观规律，进行总结。下面，我们介绍一下调研的要紧几种方法：第一种是第一手资料的收集，通常使用观察法、实验法、询问法三种；第二种是第二手资料的收集；第三种是内部资料的收集。明白了上面的三种方法，那么我们的专卖店店长应该怎么做呢？我们先从第一种方法说起：观察法是我们营业员通常使用的最基本的方法，如消费者购买行为模式；营业员与消费者之间的对话：消费者看到商品或者广告时脸部的表情反应；广告内容、产品包装物的特点等。实验法是公司为推出某种商品或者推广活动而在一定的区域进行试销与试推广。为收集这些试销结果，我们的专卖店店长在如今充当公司的调研员，公司所需的第
35、一手数据及信息都由你们提供，以便公司采取下一步的决策，可见，专卖店店长工作的重要性。询问法通过使用问卷调查法与电话访问。公司将提供调研问卷，由专卖店店下发给营业员，由营业员完成，店长负责汇总。电话访问是我们的专卖店通过贵宾卡、集团购买等形式建立重要客户档案，由专卖店店长负责，定期或者不定期进行访谈，将得到的信息进行汇总，上报公司，也可大大提高专卖店的销售。第二种调研方法由公司总部完成，但调研结果随时与专卖店店长进行沟通，看一下结果是否与当地相习惯。第三种是内部资料的收集。它要紧包含：顾客反馈的优惠卡，对顾客服务的情况,顾客的投诉等；专卖店内部营业员会议。由于营业员与顾客接触紧密，熟悉消费者需求
36、的变化与趋势，专卖店缺什么货等；对本专卖店的经营状况进行评估；这都要求专卖店店长利用开业前与关门前的时间召开相应主题的会议，进行资料的收集，进行统一整理，汇总上报制度。a）、每星期展开两次市场调查，选择一次在淡时，选择一次在旺时,每次市调完毕，认真填写竞品市场调查表，尽快送达公司。b）、平常注意收集竞争对手的情况，逐一汇总。c）、每星期汇总上周市调情况，将竞品市场调查表传真至公司。第五章总代理商常用表促销业务表厂节日庆祝一背:一换季促销品牌竞争pI处理存货口“提r知名度I提高销售额p请求公司广告支持p促销活动，协调请求公司市场分析_请求公司准备促销货品口，请求公司制定实施方案实施活动安排J信息
37、反馈专卖店申请表谓认真如实埴妥下列表格，笄会同其他资科一起邮寄或传真数“*公司”,如有任何疑问.说致电“一公司”查询.查询电话1*.一：申请人资料：申请人姓名；先生/小姐轴贯年龄L申请加盟地区I省市县/区.市区人口万*，公司名称:公司地址:联系电话,传真I手机I传呼，Emailj网址1二：申请人工作/生意经营情况：，经营其间,店铺/公司名称.主营业务担任职务一月生意额3P33P3三：市场情况：Q当地销售额最高的百货大楼或商场是:rb）商场地址C）当地最繁华集中的商业路段是:rd）申请地区现有专卖店品牌分别是：，专卖店品牌,地址“年营业破“当地店铺数量面积PPPP30P3P3PP请简述一下阁下钟
38、意的店情或专柜情况I店铺地址“年租金营业面积“店招规格（费福）,前计开业日期“P2P四：资金、管理及其他：目前现有流动资金，万拟投入本业务资金,万首期能到位资金I万资金来源口自有口信贷（月息一），阁下是否亲自管理该店铺I口是口否若否，管理人员将会是LT若获总公司批准，将在个月内开业“其他说明；,五：阁下从何处获得这份申请资料口公司传真口店铺索取（市店）口其它以下由公司填写；分公司意见：总公司意见：一签名，签名又一个完整的形象店，来达到品牌形象的提升与加盟商利润的双三L自然经营状况表.值”真如安覆妥下列表格，弁汇冏其它资相一皿寄或传真至公司”，如有任何属间，谓蚊电“E公司”查博，查诲电恬：“.1
39、、姓名，性别：年龄，2,联络地址，3,联系方式；电话（日）,（夜）传真：4、申请经营省份地区，-5.职业资料I现从事职业，公司名称，.公司经营范囿；从事年限：公司Atj16、职业背景：衙述曾从事过职业和现从事职业的经营状况：申请人签名，填表日期，市场分析报告表.谓UJC如实填委下械格，航向其它资祖一起邮寄或传其至“C公司L加有任何尾河，谓锐电“公司”查询，查调电话：申请人姓名，申请地址I联系方式，电话（日）（夜）I传真，1、城市自然状况：地理位置简要描述：，.常住人口，流动人口，人均收入，交通状况，-周边地理环境描述（县/镇及大型厂矿等），/5、26、2该市商品福射襁PP商场名称档书人说楼层滨
40、层分类及品牌估计月生IB然33a33a3Pa03地级睦财：市况主要商“大中型商场服J填袤日期：年月日P又一个完整的形象店，来达到品牌形象的提升与加盟商利润的双IL培训情况调查表.4二所属专卖店名称一2培训时间,2培训内容，,课程适用性,M授课内容很有用B、有一定的用处C、适用性不大，D.毫无用处，授课方式A、语言和行为生动.，B、照本直科C.脱离教材且又无法讲清问题M讲得生动JM1B、能讲清楚教材内容授课效果“C、讲不清楚也解杼不清一D、太深舆，理解困难、您的学历程度A、初中B、高中（中专）C大专D.本秣您对此次授课满意的程度,M满意B、基本满意C,不满意.您对以后培训课有何建议：片区经理：注
41、明：1、此表为季度填表:2、商场档次与人流是以公司熟悉的商场作比较。培训记录一培训感受：.培训情况调查表（附表）.注，此表必须认真填写，以巩固所学,专卖店投资及回报分析申请加SS商：地址，电话：尊敬的专卖店申请加盟商：通过对你所提供的资料及公司派出的考察人员回馈情况，我们对你的投资计划做了以下分析：分类项目“计璋方式首，店面相金月付;元;季村:元.半年付:元L年付:元期电器设备他诲传鼠交1W)元。投一装修费H架,吊强、电极、11K等)元/平方米平方米=元J资“首次进货资金元，标备用流动黄金元。算合计，元.4月房招分嬉费用12个月=7C/月t9督月装修分幡费用-Ju月/合约期=元/月周每月电器分照提用元月/含妁期=元/月营.珞月工费支出费用Afi一个,其中店长元/月、店员元/月I元/月业“每月水电野，珞月门前三包、治安费元用“闿月税收及工商管理费元ffi测投入资金利息0.06512=元验”其它不可茂测觉用元3合计毋月支出费用：元假设以专赛店为例，*公司指定值件产品造货价=指定单件产品零售价_析“以单件产品进价为，虬元计则产品的零售价=法，毛利率=零售价元“ （场获利）进雷位元“若期月的富业费用为.元,要维持收支平衢则：月雪业瞥用元=总管业穗-进货价即毋月按月雪业责用元进禽，先成进的价X一箱售糕,可雉持收支平衡,
