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1、某项目经理投标书吴宫丽都项目经理投标书新区市场的认识与推断的懂得起步早：苏州新区90年挂牌，93年房产开始起步，最早出现外销房如锦华苑、御花园。基础差：由于苏州新区当时急于招商引资，政府对市政规划，水电管网，功能区划分上均存在不足；由于新区政府职能部门，对房地产本身规划、容积率等要素操纵上均不足便普遍出现别墅、多层公寓、小高层、高层等多种产品类型并存于一个小区的现象，因此新区住宅小区高档品质的并不多，进展快：由于受苏州房地产市场特别是园区房地产市场的正面引导，新区政府也在土地供应量上、在房产规划设计上、产品提升上进行操纵与调整，使得整个新区的房价在2003年出现快速增长的势头，尽管2003年整
2、体还是呈现“东高西低”的态势，但是狮山路周边，新区行政中心邻近由于已经形成较成熟的CBD商务中心，这一区域的房价，目前已上升到与园区湖西同一水平上，2004年3月开盘的新港名城花园的小高层与高层项目，价格几乎能够确信在4800元/平方米以上，同期也会开盘的嘉业阳光假BB组团的价格也会在4500元左右。因此从整体来说新区市场正在经历与园区湖西前一阶段同样的高速进展期。潜力大：苏州新区已逐步形成一个新的城市中心，新区的规划特别是房产控规上会以园区为榜样，再加上新区已有一定的基础（经济基础、规模基础），因此新区的进展会有很大的潜力，特别在房地产方面。目前园区湖西的市场均价达到4700元/平方米左右，
3、但是园区湖西的市场供应量已经逐步饱与，价格提升空间非常的狭小。而湖东尽管有着巨大的进展前景，但是至少在今年湖东还无法使现有状况得到本质性的变化。相城区尽管去年通过快速的进展，但是毕竟起点太低，无法与具有十年沉淀的新区相抗衡，因此作为苏州最早的国家级开发区，新区将会成为2004年苏州房地产市场上最大的亮点，新区行政中心周边区域将会成为2004年苏州房价的领跑者。基本结论新区房地产市场高速的进展，特别是新区行政中心周边区域凭借相对成熟的生活与商业配套将会成为新区乃至苏州2004年房地产市场最关注的地方，为吴宫丽都项目的入市提供了一个优良的外部环境。产品定位与推断的懂得苏州新区外资要紧特点：令项目单
4、体规模趋大，向基地化方向进展。形成了日资、台资企业密集区。令项目增资状况良好。基地型企业出口奉献大，成为区域对外贸易增长的支柱分析：苏州新区是苏州市区最早引进外资的区域板块，早年的御花园与锦华苑之因此能成为高级住宅区与外国人集中居住区的就是得益于此，而这种市场积淀为苏州新区中央CBD区域的形成客观上所起的作用将会是非常长久的。令新区招商引资基础厚，基数大，增长稳固的特点，对新区房地产市场（包含租赁市场）的高端会形成相当大的支撑。令外资企业的持续大量进入给区域房地产住宅市场带来的宜接支撑要紧表现在：a）外来在苏州长期居住人口与短期租房客户的持续增长b）对吸引大量就业人口成为当地居住人口c）由外商
5、投资企业带动当地经济进展与人均收入的提高，会有相当部分转化成改善与提高居住品质的购房消费2）新区高端产品现状：令自97年出现御花园与锦华苑之后，新区并没有一个真正意义上的高级社区出现； 新区存在着多层、小高层、高层、联排别墅并存现象，致使没有高品质的精品高层社区出现。 尽管现在新区有很多的精装小户型公寓出现，但都存在各类缺陷。阳光假日的地理位置较偏，狮山峰汇由烂尾楼改造，不管是户型设计、通风采光等都不理想，锦丽苑单身公寓东西朝向且紧靠主干线。分析：令新区目前的状况已不可能出现用高端的别墅产品吸引客户，形成新的高级社区，大户型的高层公寓将会成为替代品。令外资企业高层管理者与新区的新贵一族为追求更
6、加舒适的生活环境及宽阔的生活空间，将会选择大户型的产品。他们对生活品质的要求也将会很挑剔。令小户型是新区租赁市场的宠儿，但没有出现较完善的小户型。基本结论吴宫丽都项目针对目前新区精品高层社区的市场空白点度身制造，注重社区品质的精雕细琢，同时户型设计多样化，既能满足高端客户自住的希求，又为投资者提供硬件完善的投资对象,完成市场需求的对接。目标市场定位、目标客户群的定位认识与推断的懂得吴宫丽都项目预期客户群来源构成：令新区当地的客户，约占60%。包含新区的政府工作人员、当地的私营业主、当地白领阶层、外资企业的中方领导人。外籍客户，约占30%。包含在新区投资的台湾人、香港、新加坡等东南亚客户、日本人
7、，要紧是集团购买。令“外地”客户，约占10%。包含苏州其他区域人群、异地来苏（京、江浙沪一带）投资客。易通会新区项目意向登记客户分析（总人数438人）：说明：区域来源：古城区43.75%,新区25.74%,园区23.23%,吴中区3.42%职务：负责人16.78%,合伙人3.50%,高级主管12.12%,中级主管16.78%,专业人员26.11%。令所需房型：一室两厅7.40%,两室两厅31.02%,小三室20.83%,三室两厅35.19%,四室两厅4.63%o令购房面积：80下列6.91%,80-12058.99%,121-16024.19%,161-2008.99%。分析：区域来源分析：新
8、区客户的比例只有25%,出乎我们意料的是市区客户的比例达到了45%,几乎占了一半。出现这样的现象有很多原因，但有两个原因我们应该注意至一是宣传力度不够，新区客户没有足够的渠道接收到我们的信息，二是没有对市区的客户的消费力进行足够的认识，随着市区人口的膨胀，市区的生活质量越来越差，迫使一部分追求高生活质量的人迁往其它区域，相关于不成熟的相城区与湖东与无房可售且价格居高不下的湖西，我案的地理表达出极大优势。 职务分析：高级主管以上的占32.4%,但是中级主管与专业人士却占到43%,我们所期待的主力目标客户群并没有出现，要紧原因在于，一还是宣传力度不够，没有引起高端客户群的注意，二是中层客户由于有强
9、烈的购房意向，即使在我们宣传度不够的情况下，为使自己多一些购房选择，也对我案进行关注。 所需房型分析：会员中小三房下列的需求高达60%,但事实上我案小三房下列的户型只占33%,是我案的辅助户型。以会员这样的需求，根本无法保障整个项目的顺利销售。 购房面积分析：同上。基本结论 易通会所招募的主力会员并不是我案的主力客户群。 推广力度不够及预热期过短等诸多因素导致我案的主力客户群没有对我案进行关注。提出建议鉴于我案将会马上开盘，为了迅速聚集人气，我案能够在销售的第一阶段将易通会的主力会员，当作这一阶段的主力客户群。但为了保持我案的高档社区定位，同时吸引真正的主力客户群关注，E横的二房与三房能够采取
10、高价入市的策略。将E幢的一房改成精装房，在保护项目高档楼盘的形象的同时拉动其余房型价格的提升。规划建议1 .规划无建议2 .户型建议：将一期推出的E栋中65m2的小户型包装为精装修房推出，装修标准在1200元/m2左右理由：提高该产品附加值，而且也不可能降低楼盘品质，保护楼盘档次形象。3 .会所与商业配套会所应能基本满足小区内住户的休闲与运动需求，建议包含如下内容：运动：室内恒温游泳池、桌球室、羽毛球室、乒乓球室等健身：囊括健身室、健身舞室、桑拿室、按摩设备等的高档次健身俱乐部休闲：设立小型联网图书馆、能直接从网上阅读与借阅苏州市图书馆的书籍，与购买杂志书籍；办各类特色班，如，插花、茶道、陶艺
11、等。沿街商业形态既要独具特色，同周边商配不重复，又能切合新区消费实际。建议包含下列内容：引入诸如真锅、STARBUCK等高档次休闲娱乐著名品牌，或者富有拉美风情的餐馆、咖啡店、饰品店。儿童乐园：可考虑在室外设立户外儿童嬉水池、小型游乐区等儿童嬉戏的场所4 .附加值无建议5 .销售现场建议目的：案场布置要尽力营造拉美风情，让客户感受到正置身异域度假的舒适与惬意，充分表达本项目独有的南美景观特色，给来访者以强烈的视觉与心理冲击，以展示本项目“非常国际、非常苏州”的魅力。思路：国际化、都市化是现代人追求与存在的生活方式；而异域梦幻般的风情是都市人紧张繁忙生活中的不可缺少的减压剂。一一吴宫丽都合二者于
12、一体，专为现代化、国际化苏州人量身定做。建议：A案场整体布置以充分表达国际气度与品位为前提，尽量保持简洁明快的线条，要紧功能分区需要包含接待区、洽谈区、签约区；B在案场的软装饰等方面要求展露拉美浪漫热情的异域风情，希望选择恰当的现场道具、装饰品、与各类植物，旨在充分展现异国文化与风景的魅力，令来访者乐不思蜀，影响深刻；C在销售人员的制服细部（领子、袖口、纽扣等）进行处理，并将部分道具的细节融合拉美风格元素处理（桌布、茶具、桌椅等），处处留意营造拉丁美洲的悠闲度假氛围。D关于正式售楼处周边的商铺进行包装，将其外立面装饰为富于拉美情趣的特色小铺，既能延伸售楼处的视界辐射范围，又能更好的展示我们的特
13、殊拉美景观与新区独一无二的国际品质。E参观二期样板房的路线建议：将通道设置为L52.0m宽，在上、左、右三侧运用植物、彩绘或者者小装饰更充分地展示与导入我们拉美景观特色。上市策略由于楼盘销售周期长、定位高，前期准备时间短，因此整个上市策略安排紧凑，力求在有限的时间内尽快建立起并由始致终传递出“豪宅”概念。上市预热期目前面临问题于3月中旬开盘，前期准备时间总共为17天，预热时间过短，前期客户积存不足。从易通会员登记情况看，需求面积要紧在IlO上下，与我吴宫丽都有较大差距，因此估计潜在客户不足登记会员的30%,还需采取措施进行客户积存。令本案前期宣传较少，知名度远远不足以达到畅销，需要加大力度进行
14、知名度的宣传，为3月中旬的开盘造势。从市场反映看，吴宫丽都并未在消费市场中建立起“豪宅”的概念，与我项目定位的“新区”坐标性建筑有较大的差距，因此，开盘前阶段一系列活动的目的除了扩大知名度外应该成功的在消费者心目中建立起“高档楼盘”的良好形象。成功与否将直接影响后期销售。前期策略示意，见附表一附表一1 .信函通知易通会员时间：2月23日2月25日令内容：邮寄形式，给所有登记的易通会员寄精美卡片，卡片上告知楼盘将在近期开盘，敬请留意。令目的：利用有限的现有客户资源能够作为我案的传播通道之一第一时间通知会员说明对会员的重视，有助于提高美誉度2 .电话确认与补遗令时间：2月26日、27S令内容：致电
15、易通会员，确认信函已经到达。关于首次电话不通的，可在次日重新电话确认。目的：对已经受到信函的会员做二次提醒，加深印象对未受到信函的会员作补遗通知，力求一个都很多有关配合 23号之前设计并印刷出信封与卡片宣传资料，要求卡片一定要精巧令地块墙体广告、旗杆广告 户外广告也可投入使用 要求：卡片、旗帜广告、户外广告等制作一定要能表达吴宫丽都的“高档”“豪华”概念。用色务必鲜华，不可有陈旧、落入俗套之感。 经费预算：2000元 展示活动令时间：2004年2月28日、29日，2004年3月6日、7日上午9：30下午14：30令地点：观前街玄妙观前（28、29号），石路（6、7号） 内容：沙盘展示、宣传折页
16、发放、现场登记、告知临时售楼处状况 目的：选择人口密集地段，短时间内造成轰动效应，扩大楼盘知名度与影响力向社会告知上市及马上开盘的信息，透漏适量具体房型信息增加客户积存，弥补前期不足。 根据：目前尚未有楼盘在观前、石路等商业地带举行过类似活动，将开出先例必定引起各界注意，沙盘放置于商业中心将有很强的吸引力，且能留下直观印象。 展会布置：展览区：位于会场中央，需配备一个整体沙盘模型为避免人多造成沙盘的破坏，建议在沙盘四周围上细木栅栏或者加玻璃罩。登记区：布置于展览区两侧，需配备4张桌子（建议使用玻璃圆桌或者方桌），16张凳子。令人员配备：展览区：讲解及保护，3人分发资料，2人登记区：4人（每张桌
17、子配备1人）现场秩序保护就及应急人员：2人总计：11人意外情况应对:1 .人数拥挤：与商业街保安联系，帮助维持秩序，尽量把注意力引向临时售楼处；由于信息较少，人口流淌将十分快，造成过量囤积的可能性较小2 .反应冷淡：准备好小礼物，暂定为小型中国结，可赠送给前来登记的客户，以鼓行人登记；此方法要紧在展览活动开始时使用，若一即有众多客户前来询问，则可考虑暂不发放礼品。3 .下雨天气：提早一天晚上搭好雨棚有关配合令道具配合：沙盘、桌子、椅子、服装临时售楼处建立起来，并尽可能印在宣传折页上令宣传配合： 提早联系好展示场地，以便做好安排； 27号晚上苏州新闻节目公布电视游幕广告，告知展示活动的时间、地点
18、等; 制作好宣传折页，要求精巧小巧，便于携带；设计精良，视觉效果好； 建议周五公布整版彩色广告，做楼盘形象宣传。 活动经费：场地费+宣传折页费+服装费+小礼品费+其他费用：2*(4000+10000+2400+1000+4000)总计约42000元 新闻公布 时间：2004年3月1日下午令地点：临时售楼处令内容：总结展览内容令目的：扩大楼盘影响面作为两次展示活动的衔接，为第二次造势令备注：此项活动也能够在认购期进行，进行产品说明。用以提高市场对我项目的认同与同意度 有关配合软文广告经济生活豪华版专刊 活动费用：100OO元.预热期总计经费预算：活动费用：0.2万+4.2万+1万=5.4万媒体推
19、广费：70万（包含车体广告、户外广告）其他不可知费用：5万总计：80.4万一、二期衔接策略 目的令巩固与加深豪宅概念令开盘期，争取在4月底销售率达到70%令强销期：促进剩余30%的销售令尾盘期：做好一期尾盘销售，二期客户积存与形象建立 做好二期精装修房的推广，为二期开盘做好各项准备 活动及媒体策略2004年4月份房展会心中最爱装修评比聚会拉丁风情展媒体配合 房展会令时间：2004年4月9日2004年4月16日令内容：展示小区整体模型，一期、二期经典房型，发放宣传资料令目的：一期尾盘销售二期客户积存提高楼盘认知度与易通知名度令展台要求：要表达楼盘的大气风格 有关配备沙盘模型、展板、宣传单片400
20、0份、人员服装、媒体广告 活动经费预算：65万 拉丁风情展令时间：2004年4月16日 地点：雅都大酒店或者其他高档酒店 内容：拉丁风景图片展（展示小区景观原风味）拉丁服饰展（房模秀）吴宫丽都产品说明 目的及效果：用高档酒店、模特等因素，着力营造楼盘的高档形象；传递我案的拉丁风格，加深客户对楼盘特点的印象 要求：表达大气、华丽的概念 有关配备 提早预定好活动场地、租赁拉丁服饰、选择苏大在校模特12人 电视游幕广告及报纸广告令酒店前气球宣传令展板、其他宣传资料等 活动经费预算：场地费+服饰费+模特费+气球+宣传资料费用+其他费用：10000+10000+6000+1000+40000+50000
21、总计11.7万 “心中最爱”装修评比及客户聚会 时间：2004年5月6日令地点：现场售楼处令内容 提供经典户型一套，邀请58家较有实力的室内装潢公司进行设计，并以效果图或者网络型式形式展出； 要请一期客户及二期意想客户前来参加活动，评选自己最喜欢的装修； 与评选出的最受客户欢迎的装修公司建立合作关系，并与其建立合作关系； 客户用纸片形式提供自己的装修要求，作为以后的参考。 客户抽奖活动目的及效果：利用五一长假吸引客户，推出装修房的概念与消费者直面交流 有关配备现场售楼处、工作人员服饰、宣传资料、媒体广告 活动预算：10万.总计预算：60万120万活动费用预算：22万（加房展费85万）一期开盘致
22、二期开盘前，媒体推广费，估计38万 一期尾盘期与二期开盘期时间交插在一起 一期开盘到二期开盘前阶段策略示意，见附表二附表二价格制定吴宫丽郡项目均价的推测（A/B为吴宫丽都项目与其他项目因素的比较分值）比较项目新港名城花园嘉业阳光假日格林花园二期均价4800元/平方米4250元平方米4500元/平方米客户群定位100/98100/98100/98地理位置100/100100/95100/98交通环境100/100100/95100/98周边配套100/100100/95100/98总体规划100/101100/101100/99内部公建100/101100/101100/99小区景观100/10
23、1100/101100/98开发商品牌100/102100/101100/98产品类型100/100100/100100/102面积范围100/98100/99100/102户型规划100/99100/99100/99其它抗性100/100100/99100/99吴宫丽都推导价格4796元/平方米5016元/平方米5064元/平方米由此可得出吴宫丽都项目的推导价可在4796+5016+505064/3=还元/平方米.尽管与新港名城花园比较我案的推导价在4796元/平方米，但是所引用的4800元/平方米只是新港名城花园小高层与高层项目的保守估价，而我案与已售罄的嘉业阳光假日A组团与格林花园二期的
24、比较均得出5000元/平方米左右的价格，而且根据最新的市场调查，嘉业阳光假日与格林花园三期的对外宣传价分别是4500元/平方米与5000元/平方米，因此我们不排除新港名城花园开盘后调整价格的可能性。吴宫丽都项目最高单价与最低单价的推测令我们以综合条件相对无缺陷的B房（设定价格为4950元/平方米）与综合条件相对最好的A房与综合条件相对最差的C房比较分析（具体位置如图所示，其中A房在A幢中选取，B房与C房在C幢中选取）（100/100为B房与其它房比分值）考量因素A房C房楼层107/10095/100面积同意度102/100100/100采光105/10097/100通风102/10098/10
25、0山墙100/10099/100户型102/100100/100朝向100/100100/100景观因素105/10095/100道路104/10097/100空气102/10099/100推导价格A房：6573元/平方米C房：4078元/平方米通过对楼层、采光等10项因素比较，假如我们将均价定在4950元/平方米，那么单价范围可在4078-6573元/平方米之间。吴宫丽都项目价格体系制定令项目价格体系所包含考虑定价因素D楼层2）景观a）纵向景观b）横向景观c）南北景观d）远眺景观3）朝向4）户型5）山墙6）采光7）通风8）噪音a）区外道路I .狮山路II .塔园路b）车库噪音c）电梯噪9）灰
26、尘10）电梯数量11）商场对A幢主观负面影响12）单位数量吴宫丽都销售执行策略销售执行计划根据项目工程进度与既定预售许可证获取时间分四个阶段来制定:1、预热期：2004.02.202004.03.072、一期销售（C、E幢户型）：2004.03.082004.05.273、二期销售（A、B幢户型及一期尾盘）：2004.05.282004.08.314、尾盘期：2004.09.012004.10.31预热期 时间：2004.02.2003.07 重点：树立易通品牌与物业高档形象 内容：1、上市SP活动按照上市SP活动的计划执行2、会员选号O书面通知会员，并用电话进行跟踪，履行易通会义务，并进行初
27、步客户积存。O安排会员前往会员俱乐部领取选房号码，享受优先权。 公司支持： 2004.03.01前务必将临时售楼中心交使用。 宣传资料配合提供； 宣传展版等道具的安排与到位媒体推广报纸广告拟订公布时间公布媒体版面内容及诉求重点04.02.23苏州媒体/活动软文、新闻04.02.24苏州媒体/公布会报道、楼盘简介04.02.26苏州日报整版品牌形象宣传及活动通知04.02.27城市商报整版品牌形象宣传及活动通知04.03.01苏州媒体/活动软文、新闻04.03.05苏州日报城市商报整版开盘广告其他媒体狮山路灯杆旗设立、工地围板加强、路牌广告设立问题预估客户累积位能达到预期数量展出后未能达到预期的
28、人流量解决方案加大开盘前的报纸广告宣传力度积极通知易通会会员开盘时来看房，前来烘托开盘气氛一期销售（C型、E型） 时间：2004.03.0803.21为客户选房2004.03.2203.28为签约时间2004.03.2904.30为强销期 重点：完成预热期客户下定、签约工作 工作内容：2004.03.0803.21为客户选房 通知意向客户到临时售楼处选房，每套房型安排三组客户 如今段可继续登记意向客户，并能够选择一期房屋 此阶段第一个星期内签约享受9.8折，第二个星期内签约享受9.9折。2004.03.2203.28为签约时间 此阶段销售价格没有优惠。 此阶段计划销售一期的243套的60%,即
29、146套。2004.03.2904.30为强销期 销售过程中以SP活动、展会来支撑与拉动产品去化 此阶段积存二期客户，推介C幢复式，为后期大户型入市作铺垫公司支持：各部门与广告宣传工作的配合所有销售道具到位销售目标： 完成E幢整体销售，C幢完成70%销售。 估计完成销售金额1.2亿元二期销售（A、B幢户型及一期尾盘） 时间：2004.05.0105.27二期预热期2004.05.282004.06.31开盘期 重点：提升项目形象，拉动二期销售，并促进一期尾盘销售。 内容：2004.05.0105.27二期预热期 通过对展会客户的与购房客户的跟踪，提升服务形象 通过样板房、展示拉丁风情、抽奖等活
30、动提高市场知名度与楼盘形象 提炼卖点针对大户型客户，提升楼盘品位结合宣传尽快销售一期尾盘2004.05.282004.06.31开盘期 销售第一周9.8折，销售第二周9.9折，仅此两周。 二期价格在总体价格基础上提升1%销售目标： C幢完成95%,B幢完成95%,A幢完成65% 估计完成销售金额1.3亿元公司支持:各部门与广告宣传工作的配合所有销售道具到位尾盘期 时间：2004.09.012004.10.31 重点：完成项目整体销售，提高项目整体形象。 内容：软文广告宣传，突出入住后的感受，拉升项目形象与软文宣传有关的SP活动，提升品牌形象关于销售抗性大的大面积户型，可使用拍卖的形式 公司支持
31、对SP活动的硬件与人员支持对拍卖的策划 媒体策略二期开盘与尾盘期推广见附件三附件三二期开盘|销售道具的建议1）常规道具售楼处务必配置，而且最好在现场令销售第二阶段需要样板房配合令沙盘令工作套装令销售员名片令楼书令DM（开盘前要备好）令销售用品（笔、文件夹、订书机、计算器等等）2） 2备道具令电脑令传真机复印机令彩电及DVD机销售培训方案1）业务能力培训 销售员日常工作要求培训 销售员工作态度的培训令销售员仪容仪表培训令销售技巧培训a）电话接听技巧b）谈判技巧c）接待来访新客户技巧d）接待多次来访客户技巧e）产品推荐技巧f）客户类型分类、相对应的心理分析技巧及应对的办法g）现场逼定技巧h）严格按
32、销控进行推荐2）吴宫丽郡项目产品知识培训熟读销售讲习搞 全面熟悉产品及项目优劣势 付款方式制定及原则3）吴宫丽都项目工程知识培训令规划及景关设计理念、风格与特色项目建材说明、施工工艺及水电配置等令精装房装修标准培训4）销售流程培训令介绍沙盘流程令.样板房带看路线合同审批流程令签约流程5）市场知识培训令新区市场基本情况培训令市场调查基本方法市场分析培训令竞争楼盘个案优劣势简单分析6） 6售员财务基础知识培训 .购房、签约、贷款流程及手续令有关税费计算7）法律知识培训 房地产有关法律、法规、规章培训令预售合同培训8）物业管理培训令公司介绍及管理特色 各项服务内容及收费标准有关人员配置建议令销售专案
33、经理：1名。工作职责：a）全权负责案场的管理与销售工作b）带领销售员完成公司下达的业绩指标c）制定销售方案并进行严格且准确的销控d）加强对销售员的管理，利用一切手段调动销售员的工作积极性，保持一个充满活力的工作团队e）加强与公司各部门之间的沟通，使之更好的配合项目的销售宫工作f）合理有效的处理案场所发生的一切不利于销售的状况。；令销售员：5名。工作职责：a）现场客户接待，引导客户下单，尽最大努力完成并超额完成销售任务b）客户资料收集及统计c）遵守公司及案场管理制度d）正确处理同事之间的关系，保护团队利益e）恰当处理客户纠纷等令销售组长：1名（销售员中选出1名担任）工作职责：a）负责案场日常工作
34、的有序进行b）执行案场的管理及考核制度c）协调销售员关系，协助销售员完成业务指标d）协助案场经理完成管理及销售工作e）具备单独处理客户投诉及纠纷的能力签约组人员：2名。工作职责：a）负责购房合同的签订b）产权证的办理与发放c）客户合同问题方面的解答d）销售员销售业绩统计 保洁人员：1名，负责售楼处卫生保洁工作令财务人员：1名，要紧负责收款工作令保安人员：2名，要紧负责迎宾及协助案场工作人员处理客户纠纷奖金分配方案 由于对高素养销售员的需要，因此基本工资建议1500元一1800元 根据估计总销售额及高薪加提成原则，建议提成为0.4%。一0.5%。 销售期间，设立单向奖金来加强积极性，增强竞争意识
35、 在尾盘阶段，以提高提成或者奖金，来激励销售员的销售积极性现场操纵能力表现1）现场操作流程（详见附表一）2）可能遭遇问题及解决方案解决方法原则：令始终保持冷静的头脑令全力保护公司形象与利益令牢记“客户是上帝”的宗旨必要时请有关职能部门履行职责说明：所遇问题由于我们水平及经验有限，无法设想将会遇到何种问题，但是只要我们本着上述几条原则去面临问题及积极正面的解决问题,我们相信有处理好各类问题的信心与能力。营销推广部分核心概念的提炼与卖点的深入挖掘建议：给予各房型概念化的提炼，具体如下主力三房（145-155m3）我爱我家还有什么比回家更让人憧憬，从客厅到阳台，看尘嚣远去，伸一个懒腰，我懂得真正的生
36、活。一房(6511f)飞翔之翼夜晚，斟一杯红酒自饮，或者呼朋唤友开整夜的part,解脱心灵束缚，只有你能做到。二房(115m2)与风港湾送一支玫瑰给她，温柔如夜，两个人的世界，随意而安详。小三房(120m,)城市幻影从一个人的世界走过，进入温馨的双人天地，爱上这两种生活，自己或者与所爱的人一起四房(170f)鸟语花香养一些金鱼，放几盘吊兰，热爱生活，就把自然与空间都搬进家来顶层跃式(190-420m2)唯我独尊/一览众山由于站在高处，因此我成功，看遍所有风景之后，我终于做出最明智的选择媒体推广策略报纸软文宣传附件销售流程现场销售基本流程流程一：接听电话基本动作接听电话态度务必与蔼，语音亲切。通
37、常主动问候”吴宫丽都，你好！而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答问题中巧妙的融入。在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能同意的价格、面积、户型及对产品的要求等。直接约请客户来售楼处观看模型咨询。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2、注意事项。销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。要熟悉我们所公布的所有广告内容，认真研究与认真应对客户可能会涉及的问题。要操纵接听电话的时间，通常而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听习惯由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间与地点，
38、同时告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与专案经理充分沟通交流。流程二：迎接客户基本动作客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户通常一次只接待一人，最多不要超过两个人。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁与个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品基本动作熟悉客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品（着重环境、产品卖点、楼盘概况、产品特征等的说明）2、注意事项则重强调吴宫丽都的整体优势点。将自
39、己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应计策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈基本动作倒水，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户型做试探介绍。根据客户喜欢的户型，在确信的基础上，做更详尽的说明。针对客户的不明白点，进行有关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲注意事项入座时，注意将客户安置在一个愉悦便于操纵的范围内。个人的销售资料与销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。熟悉客户
40、的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理明白客户在看哪一户。注意推断客户的诚心、购买能力与成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承诺应应与案场经理协商。流程五：带看现场基本动作结合工地现状与周边特征，边走边介绍。结合户型图、规划图、让客户真实感受自己所选的户型。尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交1、基本动作将销售资料备齐一份给客户，让其认真考虑或者代为传播。再次告诉客户联系方式与联系电话，承诺愿为其做义务购房咨询。对有意
41、的客户再次约定看房时间。2、注意事项在位成交或者未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或者暂未成交的原因，记录在案。针对未成交或者暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。流程七：填写客户资料表基本动作不管成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。填写重点为客人的联系方式与个人资讯、客户对产品的要求条件与成交或者未成交的真正原因。根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、通常、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。注意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整
42、。每天或者每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。流程八：客户追踪基本动作繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。关于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能,努力说服。将每一次追踪情况全面记录在案，便于以后分析推断。不管最后成功与否，都要态度与蔼，表现出诚心。注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时间间隔，通常以3-5天为宜。注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，
43、协调行动。流程九：成交收定基本动作客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。恭喜客户。视具体情况，收取客户大定金或者小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。详尽解释订单填写的各项条款与内容，内容根据订单的格式如实填写，认真填写做到准确。收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写完订单，将订单连同定金交送现场经理及财务备案。将订单第一联(订户联)交客户收执，并告诉客户于补足或者签约时将订单带来。确定定金补足日或者签约日。再次恭喜客户。送客至售楼处大门外。注意事项与现场经理与其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。正式订单的格式通常为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。当客户对某套门面或者住房有兴趣或者决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。小定金金额不再于多，一千至几千都能够，其目的是客户牵挂我们的楼盘。小定金保留日期通常以3天为限，时间长短与是否退还，可视销售状况自行决定。定金收取金额下限为1万元，原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。定金所保留日期通常以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。(9)小定金或者大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各类节外生枝的情况发生。折扣或者其他附加条件，应呈报现场
