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1、某品牌数码相机中国销售渠道调研报告柯达数码相机中国销售渠道调研报告2004年中国数码相机市场依然呈现出稳步增长的进展态势，被业界称之“井喷年”。在数码大潮中，传统相机的领导者柯达也积极进军数码相机领域，开拓出了属于自己的天地。国内首家互联网调研中心ZDC从渠道角度，分析与探讨了柯达数码相机在我国的渠道战略规划、销售市场规划、渠道分布范围与不一致区域的分布特点。一、柯达数码相机中国核心渠道分布1、渠道分布图柯达公司是世界上最大的影像产品及有关服务的生产与供应商，早在1927年，柯达在上海设立了第一家办事处，在进入中国的市场后，柯达在国内设立了28家办事处，其中柯达北京办事处成立于1981年，柯达
2、亚太区总部设在上海。柯达投入巨资在上海、厦门、汕头、无锡与台湾建立了生产工厂，同时在全国建立了以柯达品牌命名的9200多家柯达影像网络，成为我国规模最大的全国性零售网络渠道。柯达数码相机经销商遍布我国各大区域中心城市，并形成华南、华东与华北三大重点区域销售市场其中柯达IT营销网络最密集的是广东珠三角地区。经ZDC数据统计，北京、四川、陕西、河南、江苏、上海、浙江、福建、广东是核心渠道分布地带，分布数量较多。但是在西藏、青海、内蒙古与海南目前没有IT核心渠道分布，这一点与奥林巴斯的数码渠道类似。2、渠道战略与销售市场规划(1)渠道战略规划柯达数码相机要紧销售渠道模式；IT代理渠道、商场销售渠道、
3、影像器材专卖店。柯达数码相机IT渠道使用总代分销模式，在98年有上海长凯、北大方正、清华紫光三大总代理；在2000年，柯达进行渠道调整，总代重组后，清华紫光退出；2002年柯达与国内最大IT分销商神州数码合作签约成为总代理同年北大方正二次与柯达携手合作，签约成为总代，继神州数码、北大方正成为柯达总代理后，在2004年邦客诚数码也与柯达签约成为总代理，三大总代全面分销柯达数码相机。当今数码市场，90%以上的数码相机是通过11产品渠道销售，因此柯达的IT代理渠道策略是选择强势渠道合作伙伴，共同开拓中国数码相机市场。由于我国地域广阔，市场相对分散，IT销售渠道无法覆盖所有地区，况且柯达属于传统的胶卷
4、厂商，因此柯达销售渠道商中摄影器材店的数量所占比重较大。柯达的市场销售策略之一就是大力推广数码冲印联盟店，柯达目前在华已拥有9200多家加盟冲印店，成为国内最大的零售网络，其中已有2000多家店面可直接提供数码冲印业务。数码冲印服务的普及对刺激我国数码相机市场增长产生了巨大的推动作用，也极大的凝聚了我国消费者对柯达数码产品良好的知名度与美誉度，形成稳固的购买群体。(2)销售市场规划在2001年往常，柯达按照区域划分方法，把国内市场划分为华南、华东、华北、华西与华中五个大区，五大区的渠道政策基本一样。随着传统相机市场的萎缩，数码相机市场的日益活跃，消费群体出现变化。2001年开始，柯达把中国市场
5、重新划分为两大营销区：一区与二区。北京、上海、广东、江苏、浙江、天津、福建七个省市为一区，覆盖27个一线城市，总人口约3亿，由于经济基础较好，消费力较强，以开拓数码冲印及其他增值服务为主；其他省市及所辖市县为二区，大致可划分为西南、西北、东北、华中、华北地区，总人口约10亿，以加大数码相机市场开发、继续提升传统胶卷消费为主。第二营销区中柯达把进军西部市场作为重点，柯达借助合作伙伴乐凯在二三级城市与农村等非主流市场的渠道，二者形成优势互补的强大销售网络。柯达实施“影像”+“零售服务”的战略，通过加盟拓展彩色冲印连锁店的方式与建立遍布全国的IT渠道网络模式，进一步完善了销售体系。柯达作为传统相机厂
6、商成功向数码转型，在中国采取传统胶卷与数码业务“两手硬”的市场策略，同时在2004年推出利用互联网进行网上冲印的全新方式。这种传统与新型业务的组合，对我国数码市场的进展起到巨大的推动作用。二、柯达数码相机渠道七大区域分布1、七大区分布图柯达数码相机核心经销商七大区域分布图17%数据来源：ZDC2004.11制图：贵宾2、分布特征目前我国数码相机市场，经济发达的华南、华东、华北三大地区仍然是数码产品要紧消费地区，柯达这三大地区的经销商分布数量也较多，其它四地区东北、华中、西北、西南分布较少。区域市场销售商数量前四名分别为：华南（41%）、华东（17%）、华北（12%）与西南（11%）o其中华南、
7、华东、华北三大重点区域合计70%,其他四个区域合计占30双华南地区分布数量最多，占41斩东北地区分布数量最少，仅占4除相比差距甚大。东北地区渠道覆盖度严重不足，因此柯达应该加大该地区的数码相机渠道覆盖度，加强对东北市场的投入力度。三、重点区域分布特征1、柯达数码相机核心经销商华南区分布（1）华南区分布图6050403020100柯达数码相机核心经销商华南区分布图广东福建广西数据来源：ZDC2004.11制图：贵宾（2）广东地区分布图（3）华南地区分布特征在七大区中，华南地区是柯达经销商分布数量最多的区域，要紧分布在广东省,福建与广西仅占一小部分。广东省要紧分布在广州地区；福建要紧分布在福州、厦
8、门等地区；广西要紧分布在南宁与桂林地区。广东是柯达数码经销商在全国各省分布数量最多的地区，广东地区的经销商要紧分布在广州、深圳、东莞地区，湛江与汕头地区分布数量相差无几，其他地区要紧分布在佛山、珠海、惠州等地。广东省是我国改革开放最早的地区之一，经济活跃，消费力强，华南地区的消费者观念也比较超前，用户同意能力都比较强。ZDC对柯达数码相机在广东地区2004年7、8、9、10四个月的用户关注度连续统计结果说明,柯达数码相机的消费者关注度在广东地区呈持续上升态势从7月份以9.3%的关注度上升到10月份的10.8%,排名也从第五位提升到第三位，屈居索尼、佳能之后。以广州为核心的华南区是柯达的重点销售
9、区域，柯达开发出适合中国市场特点的数码相机产品，通常总是先把广州作为试点市场之一。广州是华南地区最大的IT产品集散地，也是柯达数码渠道建设的重点，柯达在广州设有二十多家授权分销商，这些分销商在开设专卖店的同时，也承担着物流供应链中转站的角色，向二、三级城市的经销商供货。柯达的市场销售策略是大力推广数码冲印联盟店，柯达在广东地区拥有约一百二十家核心联盟店，居全国之冠。数码照片冲印是解决数码相机普及的关键因素之一，随着数码冲印店数量的越来越多，对数码相机市场的平民化与普及化起到重要作用。2、柯达数码相机核心经销商华东区分布(1)华东区分布(2)浙江、江苏地区分布柯达数码相机核心经销商浙江、江苏地区
10、分布图南京杭州卜叱宁空I 无锡765浙江江苏数据来源：ZDC2004.11制图：贵宾(3)华东地区分布特征柯达的亚太总部在上海，上海是我国最大的经济中心城市，以上海为核心的华东地区既是柯达的重点销售区域，也是柯达重要的生产基地之一。2001年柯达与上海海鸥照相机厂合资建立了达海照相机厂，在国内生产柯达系列数码相机，海鸥在国内40多年的成功销售经验与成熟渠道被柯达充分利用。为了配合柯达数码相机在国内的推广，柯达把全国9200多家彩冲店中的2000家改造成为数码影像店。1994年，柯达在国内的第一家数码快速彩冲店在上海成立。作为引领国内影像消费潮流的上海市场，柯达打造了以上海为中心的华东地区的数码
11、彩扩网络。柯达数码经销商在华东区要紧分布在上海，其次是浙江、江苏，江浙地区分布数量相差无几，安徽地区分布数量最少。浙江的核心经销商要紧分布在杭州，其次是温州与宁波地区；江苏的核心数码相机经销商要紧分布在南京与无锡地区。柯达在上海、江浙这些经济发达地区大力开拓数码影像市场，充分利用传统渠道推广数码业务。经ZDC对上海地区柯达数码相机的用户关注度统计，柯达在7、8、9、10四个月中，除了第八个月略有微弱下调幅度外，整体是处于上升趋势。良好的用户关注度表达了柯达品牌在潜在消费者心目中的喜爱程度，也影响着渠道商的偏爱程度。3、柯达数码相机核心经销商华北区分布(1)华北区分布图柯达数码相机核心经销商华北
12、区分布图数据来源：ZDC2004.11制图：贵宾（2）分布特征柯达的数码相机核心经销商在华北地区要紧分布在北京、山东地区，河北、天津、山西地区分布数量较少。经销商在山东要紧分布在济南与青岛地区，在河北要紧分布在石家庄地区，在山西要紧分布在太原地区。在华北区，柯达通过巩固北京市场，来扩大华北市场份额，柯达也把华北市场作为广告宣传重点投放对象。经ZDC对柯达数码相机在北京地区的用户关注度分析统计，柯达在北京的品牌关注度要整体要高于上海与广州地区，也表达了柯达广告宣传配合华北销售市场的策略是成功的，对促进华北地区渠道建设大有裨益。4、柯达数码相机北京、上海、广州消费者关注度比较柯达数码相机北京、上海
13、、广州消费者关注度比较图数据来源：ZDC2004.11制图：贵宾ZDC通过2004年7、8、9、10四个月对柯达数码相机在北京、上海、广州三地的消费者关注度统计比较，发现北京地区的消费者关注度最高，其次是上海地区与广州地区。三地的消费者关注度整体呈现上扬趋势，一方面是由于我国数码相机市场整体呈现增长趋势，另一方面也是由于柯达有效的广告宣传与产品本身过硬的质量与完善的售后服务，使柯达数码相机的用户关注度都有大幅度提升。消费者对品牌的喜好程度与产品认知度是购买行为中重要的决定因素，因此提高用户满意度，关于厂家、渠道商与用户三者来说，才是真正的共赢局面。四、其他区域分布1、柯达数码相机核心经销商西北
14、、西南区分布柯达数码相机核心经销商西北、西南区分布图数据来源：ZDC2004.11制图：贯宾柯达数码相机核心经销商华中区、东北区分布图3、四大区域分布特征西北、西南、华中、东北四个区域的核心渠道商占30羯与三大重点区域占70%相比，四大区域IT渠道覆盖度明显不足，这也是柯达作为传统胶卷厂商的特点。IT销售渠道的不足，用传统的摄影器材渠道来弥补。经ZDC数据统计，柯达在西北区的IT渠道要紧分布在陕西省，其次是新疆、甘肃，宁夏分布最少；在西南区要紧分布在四川，其次是云南、贵州，重庆分布最少；在华中区要紧分布在河南，其次是湖南、湖北与江西地区；在东北地区要紧分布在辽宁，其次是黑龙江与吉林地区。五、柯达数码冲印店柯达在全国各地拥有9200多家柯达快速彩冲店，形成我国最大的零售网络体系。在七大区域分布中，华东、华北、华南三大区域依旧占了主体，其他四大区域也都有不一致比例的分布。柯达在与另一数码巨头富士的争夺战中，柯达利用自身优势，加快传统柯达快速彩冲店“数码化”的步伐，通过降低数码服务的价位，达到降低用户数码照片打印的成本，柯达利用强大的销售网络击败了曾经在中国市场占有率很高的富士。柯达打造了我国最大的数码彩扩网络，把中国市场变成了柯达的全球第二大市场，相信用不了多久，中国就会成为柯达全球最大的消费市场，柯达利用数码科技引领我们进入了一个全新的数码时代生活。
