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1、某材料创业计划书团队名称：材料工程学院德瑞微材料有限公司作品名称：南京德瑞微材料有限公司创业计划产品名称：微材料（导电微球为主）作品类别:化工与材料类1.1 公司11.2 技术21.3 产品21.4 市场与竞争31.4.1 市场31.4.2 竞争31.5 市场营销31.6 管理与企业文化41.7 财务41.8 风险及计策51.9 风险投资的退出5第二章公司62.1 项目背景62.2 技术72.3 社会效益分析8第三章产品93.1 导电微球：93.1.1 简介：93.4应用前景：10第四章市场与竞争分析124.1 市场现状:134.2 市场容量:134.3 竞争影响力量分析144.4 竞争优势1
2、64.5 应对竞争的措施16第五章公司战略185.1 公司远景及文化185.2 战略定位185.3 战略联盟与人才培养185.4 战略实施195.4.1 前期（1-3年）：195.4.2 中期（4-5年）：195.4.3 后期205.5 可持续进展战略20第六章市场营销206.1 目标市场及营销策略206.2 产品216.3 价格226.4 销售渠道226.4.1 直销226.4.2 网络营销236.5 建立办事处236.6 促销组合246.6.1 人员推销246.6.2 营销推广256.6.3 广告256.6.4 公共关系266.7 市场进入策略26第七章生产管理277.1 生产要求277.
3、2 厂址选择277.3 原材料供应287.4 生产工艺流程图28第八章投资分析与财务分析298.1 项目投资概况298.2 投资收益预测与分析298.3 投资回收期318.5.1 要紧假设318.5.2 会计报表分析32第九章管理体系339.1 组织形式339.2 创新机制359.3 CIS(CorporateIdentitySystem)企业识别系统369.3.1 MI(MindIdentitySystem)理念识别系统369.3.2 BI(BehaviorIdentitySystem)行为识别系统379.3.3 VI(VisualIdentitySystem)视觉识别系统37第十章风险及计
4、策3910.1 原材料供应与价格风险3910.2 市场风险3910.3 受国民经济进展周期的影响的风险3910.4 技术风险4010.5 管理风险4010.6 人力资源风险4010.7 环保风险4110.8 汇率变动的风险4110.9 加入WTO的风险4110.10 其他风险41第十一章风险投资的退出42第十二章附录44表12-1收益表（单位：万元）44表12-2现金流量表45表12-3资产负债表46第一章执行总结1.1公司南京德瑞微材料有限公司是一家现代化高新技术企业。要紧从事功能化微球的研发、生产与销售。公司致力于三聚氧氨甲醛树脂微球及其功能化有关产品研发，要紧关注其在导电胶、催化、药物/
5、生物、电磁屏蔽的应用，目前已成功开发了单分散聚合物微球产品、镀金属导电微球等产品。在前期产品研发与应用过程中，已经培养了一支由材料、电子，药物，生物等专业背景的科研队伍，这为后期产品的升级换代、公司的可持续进展奠定了良好的基础，也为客户提供优质专业的技术支持与售后服务。公司理念：质量是生命，创新是灵魂。公司宗旨：创新微球科技，促进科技转化。我公司注重总体战略的进展，力求做到短期目标与长期目标相结合。短期目标是在国内打开导电微球的市场，形成自主品牌；中期目标是保证原有的客户需求的同时，在此基础上开发其它种类的微球产品（如：磁性微球、微球催化剂等）,以满足客户不一致的需要；长期目标是做微米材料的领
6、头羊，不断提升企业核心竞争力，扩大自己的规模，打进国际市场，在国际上树立自己的品牌。公司总体战略规划：第1-3年形成公司品牌第45年产品多元化第56年国内领头羊第7-10年开拓国际市场1.2技术公司以导电微球为核心技术，要紧生产不一致系类的导电微球产品与功能化的三聚鼠氨甲醛树脂微球产品，经长期实验研究与初步的产品应用鉴定，该技术在国内领先，国际上先进，具有下列特点：(1)导电微球的粒径均一可控(粒径l-5m,分散系数0.045-0.065)、生产周期短(2-3h),成本低(IoOO-3000元/kg)；(2)表面有大量官能基团，热稳固高(耐250C高温)、优良的耐有机溶剂性能，与其接触不溶胀，
7、不收缩；目前国内微球产品要紧是聚苯乙烯(PS)微球、空心玻璃微球(SiO2)聚甲基丙烯酸甲酯微球(PMMA),但是这些微球具有生产周期长(如：PS微球生产周期约24h),热稳固性不高(如：PS微球热分解温度约120),表面惰性等缺点。(3)导电性能优异，电阻率WIXlO-4。cm公司已对核心技术申请了有关知识产权保护，目前对各产品的进一步优化与应用开展研究与论证，导电微球产品已通过中试放大(公斤级)，其它种类的微球产品的开发已进入实验阶段，近期已取得了较大的进展(如：磁性微球磁性及稳固性，已达到医药用水平)。1.3产品公司要紧产品有：(1)三聚氨氨甲醛树脂微球：该系类微球，粒径l5m,均一可控
8、，分散系数0.045-0.065,可应用于色谱，标粒与光电子等领域。(2)导电微球：该系列产品以三聚鼠氨甲醛树脂微球为基质，通过在表面均匀分散纳米银、铜、锲等金属制备而成，粒径分布均匀，导电性优益，热稳固性高，是PtZSn焊料的理想代替品，在电子封装、电子连接领域有着良好的应用前景；此外还可应用于电磁屏蔽、催化、自组装领域。1.1.1 市场随着国内微电子产业进展迅速，导电填料的生产不能满足需求量的要求，目前，大部分依靠进口，成本过高，是国内的十倍以上。而我公司生产的导电微球性能优越，能够达到各类电子产品的导电要求而且具有各向异性，价格不到进口价格的十分之一，因此我公司生产的导电微球是微电子产家
9、的最佳选择，具有良好的市场竞争力。1.1.2 竞争我们的要紧竞争产品是铅锡焊接材料、各类金属粉末填料，其优缺点如下:铅锡焊接材料：成本低，但抗蠕变性能差、密度大、与有机材料的浸润性差、连接温度高，只能应用于0.65mm下列节距的连接，无法习惯现代电子产品轻、便、小的进展要求，含有铅及铅化合物类的剧毒物质，这些材料对人体及牲畜具有极大的毒性。各类金属粉末填料：电阻率低，但粒径不均一，分散性差，不具有各向异性。碳填料：石墨的导电性随产地等变化很大，同时很难粉碎与分散，给应用带来很大困难；炭黑的导电性很好，但加工困难。1.5 市场营销为了进入现在基本被铅锡焊接材料垄断的市场，实现一定的市场占有率，我
10、公司一开始实行集中化的营销战略，选择国内专门生产液晶显示屏(LCD)、发光二极管(LED)、集成电路(IC)芯片、印刷线路板组件(PCBA)、点阵块、陶瓷电容、薄膜开关、智能卡、射频识别等电子元件的公司为目标市场，努力做好下列几个方面的具体的营销活动：产品使用“高质量，高服务”的产品策略，每年投入一定的科研经费，保持公司产品的先进行与不可替代性。价格竞争导向定价法，即根据目标市场的竞争情况制定产品价格。国内导电胶的使用者要紧购买进口的导电填料，价格比较高。而我公司依靠先进的生产技术，强大的科研团队，科学的管理模式与很好的地理优势，产品价格有一定的降价空间，比较容易为客户同意。销售渠道以直接的销
11、售方式进行销售。从人才市场招聘销售人员，进行系统的培训，给予优厚的工资待遇，定期考察职员业绩并将其销售业绩与奖金紧密联系。在北京、上海、广州等城市设立办事处，做好区域销售的同时与国际市场保持沟通。促销组合开展多样广泛的产品推广方式，从广告宣传，营业推广与公共关系等方面开展工作，配合公司各个时期的进展战略，将我公司的产品尽快进入市场并树立品牌，逐步完善公司的形象。1.6 管理与企业文化公司建立初期使用直线型管理体系，公司所有权与经营权分离，管理体系结构简单、领导关系明确、责任清晰、各项决定执行迅速、指挥灵活。公司在创立初期多侧面、全方位地导入具有特殊性、同一性、连续性的ClS企业识别系统，使用“
12、高州模式”规范公司运营，鼓励员工不断创新、积极进取,创建良好的企业文化，全方位地塑造企业统一的、规范的新形象。1.7 财务我公司注册资本为2000万元，考虑到合理的资产负债比率，公司建设期贷款I(MM)万，负债比率为50%。公司厂址在南京化工园，享受“三免三减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前三年免征所得税，第四年至第六年所得税率为7.5%,正常税率为15%。公司初期(6个月)用于基础建设，经营第一年能收回成本，以后每年的净资产利润率在40%以上。由于公司所处的行业为朝阳产业，具有不确定的风险，要紧有：(1)技术风险高新技术企业对技术的依靠性高，同时技术更新快，产品随时面临落后于同类产品的危
13、险。(2)市场风险中国加入WT0,进一步的对外开放，加快了与国际市场接轨的步伐，当今社会经济全球化，市场竞争更加猛烈，企业在市场上形成的优势将受到挑战。(3)管理风险公司刚刚成立，同时第一次尝试进入导电胶填料行业，对某些方面的管理存在不足，需要不断的学习与完善。针对以上的竞争，公司计划采取下列的措施来化解：(1)加大科研力度，每年都会投入一定的科研经费对新产品的研发，提升公司的技术实力，并重视对知识产权的保护，保持公司的技术领先。(2)时刻关注国内外市场，根据市场变化，及时作出应对的决策。(3)不断学习先进的管理经验，同时吸引高级管理人才加入我公司，壮大我公司的管理团队。1.9风险投资的退出我
14、们将以强烈的责任感对待我们的投资者，在风险投资退出时保证他们的最大收益。由于现阶段我国的A、B股市场存在高门槛与一些规章制度限制，而我国的创业板刚刚开市，市场还不够成熟，公司在国内上市的方式使风险资本退出不能实现。本公司根据自身特有的优势，即高技术、高收益，精心策划，争取在海外二板上市，使风险投资能够顺利退出，获得高额回报。上市地点首选香港二板市场，其次是美国的NASDAQ。上市时间为从公司成立起的第六年。由于存在不确定性，公司不得已的情况下会考虑风险企业回购的退出方式，使风险投资顺利如期的完全退出。第二章公司2.1项目背景电子产品在现代社会应用中日益广泛，而其中需要多种类型的导电连接，在众多
15、导电连接材料中使用最广泛的是PbZSn焊料，它具有成本低、强度高等优点。但是随着行业进展及环保要求的不断提高，PbZSn焊料这种传统的导电连接材料己不能满足性能及环境友好的要求，要紧表现在下列几个方面：第一，现代电子产品有强烈地向小型化、便携化方向进展的趋势，这要求电子产品的半导体芯片的集成度越来越高，结果就是电子元器件单位面积上的输入输出端口(I/O)数量越来越多，传统Pb/Sn焊料由于抗蠕变性能差、密度大、与有机材料的浸润性差、连接温度高，只能应用于0.65mm下列节距的连接，无法习惯现代电子产品轻、便、小的进展要求。第二，Pb/Sn焊料操作温度高(230),由此产生的热应力容易损坏元器件
16、与基板。第三，Pb/Sn焊料含有铅及铅化合物类的剧毒物质，这些材料对人体及牲畜具有极大的毒性，长期使用会给人类的生存环境与安全造成不可忽视的危险。目前，各国都已立法禁止使用含铅焊接材料，如早在19861990年美国就开始制定法律禁止使用铅，日本在2001年限制使用铅，欧盟在2004年明确规定电子产品停止使用铅，因此估计不久的将来，在微电子组装中将会完全弃用铅料。由于以上原因，人们希望能寻找新型连接材料取代Pb/Sn焊料来满足要求，这些新型连接材料要紧有无铅焊料、导电胶等，其中导电胶越来越受到人们的重视，它是一种同时具备粘接性能与导电性能的胶粘剂，与传统的Pb/Sn焊料连接材料相比，具有下列一些
17、优点：(1)不含铅，同时在整个粘接工艺中无需预清洗与去残清洗，避免了环境污染；(2)固化温度较低，可适用于热敏性材料与不可焊材料，避免了焊接高温下材料的变形、元器件的热损坏;（3）能提供更细的间距能力，分辨率高，能够广泛应用于高密度化、微型化的电子组装中；（4）可维修性能好，关于热塑性导电胶粘剂，重新局部加热后，元器件可轻易移换，关于热固性的导电胶粘剂，只需局部加热到Tg以上，就能实现元器件移换；（5）与大部分材料具有良好的润湿性能；（6）工艺简单，易于操作，减少成本，提高生产效率。除了电子封装以外，导电胶还广泛用于液晶显示器与驱动电路与芯片的连接、笔记本电脑、手机、数码相机、电阻式触摸屏等电
18、子产品的集成电路（Ie）及太阳能电池板的导电连接等领域。2.2技术本公司所属核心技术一一导电微球，目前处于由实验室开发向产业化进展的过渡阶段。后期产品已进入实验阶段。目前各系列导电微球的生产技术处于国内领先、国际先进水平，其技术性能特征在于：（1）导电微球的粒径均一可控（粒径l-5m,分散系数0.045-0.065）、生产周期短（2-3h）,成本低（100O-3000元/kg）；（2）表面有大量官能基团，热稳固高（耐250高温）、优良的耐有机溶剂性能，与其接触不溶胀，不收缩；目前国内微球产品要紧是聚苯乙烯（PS）微球、空心玻璃微球（SiO2）、聚甲基丙烯酸甲酯微球（PMMA）,但是这些微球具有
19、生产周期长（如：PS微球生产周期约24h）,热稳固性不高（如：PS微球热分解温度约120）,表面惰性等缺点。（3）导电微球的电阻率IXIO。.cm,达到电子封装的要求。公司除拥有此核心技术外，还拥有十分成熟的的为材料生产工艺与加工设备，能够生产多种不一致粒径的均一微球，并具备相当的工艺经验。此外针对顾客对不一致产品在特别需求，公司正在对更新型、高效的导电胶开展研究与论证,使产品拥有不一致的导电性、各向异性导电性，目前已取得了较大的进展。2.3社会效益分析我国在导电胶领域起步较晚，国内大多生产中低端导电胶，而关于中高端及以上的导电胶基本上需进口，通常市售10万元/Kg,价格昂贵。如今我国每年产生
20、230万吨的电子垃圾，占世界电子垃圾总量的第二，这说明我们正处于电子垃圾的“高峰”之中。目前我国对电子垃圾的处理，或者是囤积在家中或者单位里,或者是卖给“家电回收游击队”流向农村市场。这两种方法都存在严重安全隐患，对环境与人体健康危害极大。因此，高效、廉价的导电填料的研发与生产是当务之急，本公司目前从事的各产品的销售正习惯了这一进展趋势。该项目不仅有良好的经济效益，而且具有良好的社会效益：(1)微球及导电微球是新型的高新技术产品，在导电胶(各向同性/各向异性)等领域具有良好的进展前景，它较之于现在广泛使用的Pb/Sn焊料，最大的优势是对环境无污染。(2)本项目全部投产后平均国家每年可增加销售税
21、金及附加税约2000万元。(3)导电胶目前国内需求总量大约达20亿元人民币，国内需求量较大，本项目的投产，可满足市场需求，对促进我国电子产品的集成电路连接行业的进展有着积极的作用。(4)本项目年产导电胶填料4吨，假如全部用来代替进口产品，1年可节约外汇IoOO万美元。假如全部出口则可创汇IOoO万美元。(6)公司每年都会提供部分资金用与社会公益活动，设立大学生创业基金，鼓励大学生创业。第三章产品3.1 导电微球：3.1.1 简介：导电胶的基体树脂是一种胶黏剂，能够选择适宜的固化温度进行粘接，如环氧树脂胶黏剂能够在室温至200固化，远低于锡铅焊接的30OC的焊接温度,这避免了焊接高温导致的材料变
22、形、电子器件的热损伤与内应力的形成。同时，由于电子元件的小型化、微型化及印刷电路板的高密度化与高度集成化的迅速进展，铅锡焊接的0.65mm的最小节距远远满足不了导电连接的实际需求，而导电银胶能够制成浆料，实现很高的线分辨率。而且导电胶工艺简单，易于操作，可提高生产效率，也避免了锡铅焊料中重金属铅引起的环境污染。因此导电胶是替代铅锡焊接，实现导电连接的理想代替品，而填料是导电胶的重要构成成分，按导电填料分：金属、碳粉、复合粉体与导电聚合物。其中最常用的是金属导电填料，以银、铜、金、银为主；导电聚合物兼具高分子与金属的优良特性。我公司所生产的填料就是镀金属-三聚鼠胺甲醛树脂微球。3.2 公司要紧产
23、品：镀银-三聚鼠胺甲醛树脂微球镀铜-三聚鼠胺甲醛树脂微球镀银-三聚鼠胺甲醛树脂微球镀金-三聚鼠胺甲醛树脂微球图一单分散三聚鼠胺甲醛树脂微球的SEM图片图二镀银微球的SEM图片3.3 优势:(1)主原料价格低，每生产IKg导电微球需IOoO-3000元；(2)原料利用率达70%；(3)工艺成熟，生产周期仅2-3h；(4)粒径l-5m;分散性好，分散系数0.045-0065；(5)导电性能良好，电阻率WlXlo-4。-cm、导电稳固性高。3.4 应用前景：(1)导电胶领域电子元器件向小型化、微型化的迅速进展，推动了导电胶的进展。原先的焊、钾接等导电连接方法逐步被导电粘接所代替。导电粘接除能满足导电
24、与粘接这2项最基本的要求外，还具有如下优点：(1)能在较低温度甚至室温下固化，能够用于对温度敏感的材料或者无法焊接的材料的组装及芯片在柔性基板上的贴装等；（2）能避免焊接高温使材料变形、元器件的热损坏；（3）使用导电胶传递应力均匀，可避免抑接的应力集中及电磁讯号的缺失、泄露等；（4）避免了铅对人体的危害；（5）维修性能好，关于热塑性导电胶，局部加热后，元器件可轻易移换。导电胶已广泛应用于液晶显示屏（LCD）、发光二极管（LED）、集成电路（IC）芯片、印刷线路板组件（PCBA）、点阵块、陶瓷电容、薄膜开关、智能卡、射频识别等电子元件与组件的封装与粘接，有逐步取代传统的锡焊焊接的趋势。由此可见，
25、导电胶作为一种新型复合材料，其应用日益受到人们的重视，但我国在这方面的研究起步较晚,所需用的高性能导电胶要紧依靠进口，价格昂贵;我公司研发的三聚鼠胺导电微球具有良好的导电性、分散性，能够满足电子产业导电性要求。（2）催化领域催化技术作为现代化学工业的基础，正日益广泛与深入地渗透于石油炼制、化学、高分子材料、医药等工业与环境保护产业中，起着举足轻重的作用。长期以来，工业上使用的传统催化剂存在下列缺点：活性低、选择性差；需要高温、高压等苛刻的反应条件，能耗大，效率低；对环境造成污染。为此人们在不断努力探索与研究新的高效的环境友好的绿色催化剂。由于金属有机化学的迅速进展，出现了很多可作为均相催化剂的
26、有机金属络合物，尽管其活性与选择性较高，但由于此类催化剂对金属反应器有腐蚀作用，在空气与水中稳固性差，与催化剂的分离与回收困难，使其应用受到一定的限制。在上述情况下，人们提出把有机金属络合物固定在高分子化合物上面，转化均相催化剂为多相催化剂，使之避免它们的缺点又同时兼具二者的优点，具有了较高的活性与选择性，腐蚀性小，而且容易回收重复利用，且稳固性好。（3）电磁屏蔽领域随着电子电器、通讯及信息等产业的高速进展，众多的电子电器被大量使用，造成环境中存在愈来愈严重的电磁波辐射，国内一些城市的电磁污染调查显示：某些广播电视台周围的电磁场强度水平近10年来增加了100O倍以上，电磁场强度大大超过规定的公
27、众防护标准。电磁辐射要紧会产生三个方面的危害：（1）电磁干扰，要紧是影响各类电子设备的正常运行，产生各类信号错误，造成严重缺失；（2）电磁信息泄密，严重影响商业利益及国家政治、经济、军事等的安全问题；据报导，国外有电子设备可接收并复现在IoOo米以外的普通计算机上的信息；（3）电磁环境污染是除工业三废外的第四大公害,对人体健康产生损害。据世界卫生组织的公开资料显示，电磁辐射的生物效应要紧是热效应与非热效应。已有众多证据证明，多种频率的电磁辐射，特别是高频波与较强电磁场作用人体后，会使人不知不觉中体力与精力下降，容易产生各类疾病。1998年，世界卫生组织列出了电磁辐射对人体的五大影响：（1）电磁
28、辐射是心血管、糖尿病、癌突变的要紧诱因。（2）电磁辐射对人体生殖、神经、免疫系统造成伤害。（3）电磁辐射是不育、孕妇流产、畸胎的诱发因素。（4）电磁辐射直接影响儿童发育、骨髓发育、视力下降、视网膜脱落、肝脏造血功能下降。（5）电磁辐射可使生理功能下降，女性内分泌紊乱。综上所述，电磁辐射产生的电磁干扰直接影响到电子产品性能的实现与信息安全，产生的电磁污染对人类及其它生物体造成了严重危害，因此迫切需要对电磁辐射进行系统治理。第四章市场与竞争分析4.1 市场现状:目前国内市场上一些高尖端的领域使用的导电银胶要紧以进口为主：Team-ChemCompanyAbIiStiCk公司、SolarcarerA
29、lwaystone3M公司几乎占领了全部的IC与LED领域。日本的Three-Bond公司则操纵了导电银胶在石英晶体谐振器方面的应用。4.2 市场容量：国内：微电子工业用银粉的总产量，以2009年为例，总产量约为100-120吨，总需求量1200/500吨,90%依靠进口。全球：以2008年为例，银粉与银浆市场总量为：银粉3500吨-4000吨，银浆70008000吨。国内电子信息产品产量：以2011年为例,手机113257.6万部同比增长13.5%；计算机32036.7万台同比增长30.3%；彩电12231.4万台同比增长3.4%；集成电路板719.6万块同比增长10.3%；综合增长率约为1
30、5%,预测导电银材料国内需求量的增长率约为10%,国际约为7%。中高端导电银填料目前的市场价约为25000元/千克。表4-1国内、国际导电胶填料需求量、产值及增长率预测表年份2011201220132014201520162017201820192020国内需求量1000HOO12101331146416111772194921442358国内产值/亿250280322370415467528591668742国内增长率0.100.120.150.130.120.130.130.120.130.11国际需求量/t80008560915998001048611220120061284613745
31、14708国际产值/亿200021602311247326702832302931803435371()国际增长率0.070.080.070.070.080.060.070.050.080.07国内需求量/t国内产量八Ooooo Oooo Oooo 4 3 2 1OaOZ 6I0N8 - OZ ZIoN910 goa IoasiOa ZIOa 二 Oz图4-1国内产量、需求量预测对比图4.3 竞争影响力量分析4.3.1 竞争产品与竞争对手铅锡焊接材料：成本低，但抗蠕变性能差、密度大、与有机材料的浸润性差、连接温度高，只能应用于0.65mm下列节距的连接，无法习惯现代电子产品轻、便、小的进展要求
32、，含有铅及铅化合物类的剧毒物质，这些材料对人体及牲畜具有极大的毒性。各类金属粉末填料：电阻率低，但粒径不均一，分散性差，不具有各向异性。碳填料：石墨的导电性随产地等变化很大，同时很难粉碎与分散，给应用带来很大困难；炭黑的导电性很好，但加工困难。4.3.2 竞争影响力量分析国家鼓励高新技术的进展对竞争力量结构有较大的影响。销售商：要紧指经销商与代理商。镀银的填料要紧由各地经销商销售，其他类型填料要紧是厂家直销与代理商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键因素。同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移与销售成本变化会对竞争产生明显影响。资源供应商：即为我公司提供原料的厂家，要紧有中国石油化工集团南
33、京化工厂、南京钟山精细化工厂、南京栖霞化工厂、滁州鑫邦化工厂等多家化工厂，其对原料的供应量对我公司的竞争力有很大影响。替代风险：高新技术产品的生命周期短，更新换代快。导电胶填料有可能被其他产品替代，应着力研究新技术，不断改良产品，开发新产品，加强公司运作，化解被取代的威胁。竞争影响力量分析能够用下图表示:图4-3竞争力影响示意图4.4 竞争优势(1)原料来源广，相比同类产品原料价格低。(2)产品价格比同类低。(3)加工工艺简单，产品施工方便。(4)对比同类产品，对贵金属的利用率高。(5)导电性能优异，电阻率WIXlO-4。.cm,达到电子封装要求。(6)核心技术拥有有关专利，具备了自主研发能力
34、与使用权。(7)由资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚。(8)高新技术符合政府政策的进展方向。4.5 应对竞争的措施(1)导电胶行业为高新技术行业，能够争取国家政策的支持，特别是现在的金融危机，关于我们新兴经济企业有着很大的机遇(国家为应对金融危机，公布了4万亿的一揽子刺激经济的投资计划，其中第6项中明确投资方向应集中在加快自主创新与结构调整，支持高新技术产业建设与产业技术进步)。(2)为了不断更新技术，平均每年投入400万元作为科研费用，与高校建立合作开发新产品，在高校培训专门人才在公司就业。(3)努力开拓国际市场，实现全球化经营，在同一领域或者不一致领域进行多元化经营，在分散风险的
35、同时，实现规模效益。(4)使用灵活多样的营销方式，同时可扩大产品降价空间。依靠自身在本行业中技术、规模、经营优势整合行业。(5)建立专门的信息收集、处理部门。根据市场的变化，及时调节生产、经营策略，不断提高竞争力。第五章公司战略5.1 公司远景及文化南京德瑞微材料有限公司是一个现代化高新技术企业，我公司要紧从事新型化工微材料的研发、生产与销售，目前以生产导电微球为主。在产品的研发与应用过程中，着重培养一群由材料科学，电子技术药物分析，生物技术等专业为背景的科研队伍，是一个集研、产、销为一体的新型微材料生产基地。我公司注重总体战略的进展，力求做到短期目标与长期目标相结合。短期目标是在生产行业中以
36、创新打开国内导电微球的市场，形成自主品牌；中期目标是保证原有的客户需求的同时，在此基础上开发其它种类的微球产品（如：磁性微球、催化剂等），以满足客户不一致的需要；长期目标是做微米材料的领头羊，不断提升企业核心竞争力，扩大自己的规模，打进国际市场，在国际上树立自己的品牌。5.2 战略定位南京德瑞微材料有限公司应国内、国际市场需求而生,拥有先进的生产仪器,公司的总体战略是5-6年内成为国内微材料的领头羊，7-10年成为亚洲的微材料行业巨龙并打进欧美等国际市场。战略规划：1-3年公司品牌战略阶段4-5年产品多元化战略阶段5-6年国内领头羊战略阶段7-10年市场国际化战略阶段5.3 战略联盟与人才培养
37、为整体操纵国内导电胶市场与技术研发优势，拟定建立下列战略联盟:（1）与国内已经在导电胶材料行业有一定基础的生产厂家建立产品战略联盟，共同操纵国内导电胶材料市场。（2）与有关材料科学研究院，微电子产业建立技术联盟。（3）与南京工程学院及国内外各大高校建立合作，经行技术更新与培养专门的人才在公司实习就业。5.4 战略实施5.4.1 前期（13年进军国内市场，加大科技创新力度主营导电微球产品。利用技术创新打入化工业，微电子产业及其有关领域形成自己特有的品牌，收回初期投资，加大科研投入力量，准备扩大规模，进行多元化进展，拿下国内1%的市场占有率。建设厂房，引进先进设备，加大技术创新，进行产品宣传，产品
38、进入市场，提高知名度，树立品牌。着重技术突破，使其技术能够从实验阶段走向大规模、多批量生产阶段，为后期技术升级，多元化、扩大规模做准备，为技术在校培养技术人才为以后人才引进做准备。第一年（2012年）：组建研究队伍，进行产品完善研究，与化工厂，微电子器件厂加强合作。第二年（2013年）：与高校合作进行人才培训，在上海、北京、西安、广州等城市高校建立陪讯点与办事实现国内市场占有率0.5%。第三年（2014年）：进一步提高产品的知名度，巩固市场，增值无形资产，实现市场占有率1%,与各大研究院，厂家的合作成果初见成效，开始生产，部分产品进入亚洲市场。5.4.2 中期（45年）：巩固国内市场，进军国外
39、市场第四年(2015年)：生产产值达2亿，国内市场占有率达2%,实现出口创汇，引进高校培训的人才，进一步开拓市场。第五年(2016年)：进一步使产品多元化，向潜在的客户进军，与国外研究机构合作，争取国内占有率达5%,走出亚洲，走向世界。制造上市条件，在美国、香港上市，筹集资金，继续与高校进一步扩大合作，进行技术更新与人才培训，扩大生产能力。5.4.3 后期进入国际化战略继续巩固、扩展新型导电胶市场，并向其他有关领域进军，加大公司产值。5.5 可持续进展战略(1)技术创新完善与进展管理制度，提高人力资源开发水平，既保持企业的操纵力，又保持灵活性。(2)制度创新以现有的研发力量为核心，不断开发适销
40、对路的导电微球，充分利用各类资源，加强国内外成熟先进技术的引进，汲取。(3)企业核心力建设集中公司关键资源，如：研发与营销环节，进行有效的整合，形成持久的，特殊的企业竞争优势，获得进展。第六章市场营销6.1 目标市场及营销策略本公司将以：电子封装、液晶显示器与驱动电路与芯片的连接、笔记本电脑、手机、数码相机、电阻式触摸屏等电子产品的集成电路(IC)及太阳能电池板的导电连接等领域作为目标市场。使用市场专业化的营销策略，同时逐步扩大目标市场领域，使本公司生产的产品销路更广。本公司还将与客户建立长期的供销关系，并向他们提供本公司产品的最新有关信息，在保证产品质量的条件下，使客户购买本公司的产品为最新
41、的、最先进的。同时我们还会做充分的市场调研，以聆听客户意见、反映客户需求为出发点,充分满足客户的需求，扩大本公司产品的销售量，在同行中崭露头角。同时在市场面前，树立本公司的品牌形象，提高本公司的信誉，将使本公司成为规模化新材料领先企业。6.2 产品6.2.1 产品介绍本公司是以自己生产的三聚氟胺甲醛树脂微球为基材，生产导电微球。三聚氟胺甲醛树脂微球材料与其他同类树脂相比，具有制备工艺简单、周期短（约lh）、成本低、稳固性好（耐250高温）等明显优势。导电微球的导电性能优良，电阻率WlXloQcm。本公司自主研发生产的导电微球已申请了国家发明专利（实审中），并依托这一强有力的技术后盾研发出磁性微
42、球材料与负载贵金属催化剂材料。将在二期、三期建设中投资生产。6.2.2 产品服务售前服务：（1）时刻保持与新老客户的信息沟通，做到充分熟悉客户的需要，根据客户的需求生产；（2）加强产品的质检工作，严格把守质量关，做到产品出厂零缺陷；售中服务：及时生产，及时发货，印制产品性能及技术参数的全面说明书，对客户不熟悉的产品进行上门服务，尽最大努力满足客户需求。售后服务:(1)客户提出的技术问题咨询或者要求指导，本公司会及时给予解释与帮助，我公司保证与客户保持长期、良好的技术交流与协作关系；(2)通过客户信息反馈及要求提高产品质量，将客户认为不合格或者者不符合客户要求的产品收回，解决产品不合格的原因，做
43、到下次生产的产品满足客户的要求，并对客户道歉及进行相应的赔偿；(3)本公司使用专用客户管理系统对售出产品进行管理，为每个客户建立专用的电脑档案，对客户各项有关资料进行历史记录，以保证定时提醒售后服务部门针对客户进行跟踪服务。6.3 价格本公司作为国内的新材料生产厂家，根据国内外的竞争及产品质量的综合考虑，使用竞争与质量双向定价法，将产品的价格适当高于国内的市场价格。通过建设初期营销人员在市场上进行产品的宣传与推广，让客户对本公司的产品有一定的熟悉，再根据客户对本公司产品的认可度与市场的需求量，与本公司产品的质量，考虑产品定价的可行性。随着本公司的规模化与专业化的实现，公司逐步确立了稳固的市场，
44、公司的综合实力得到提高，如今，使用市场渗透定价法，在原有价格的基础上整体下调5%,在巩固原有市场地位的基础上，占领更加广阔的市场，逐步使本公司在国内确立领头羊的位置。6.4 销售渠道6.4.1 直销本公司产品是特殊的工业品，专业性强，顾客稳固，销售初期明确使用直截销售渠道，这种销售方式节约了许多中间环节，因此，也就节约了许多中间的费用，从而降低了产品的价格，使消费者与厂家双方都获得了利益。直接销售实际上是将商品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效地缩短通路、贴近顾客，将产品快速的送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时能够更好的将顾客的意见、需求快速反馈会企
45、业，有助于企业战略的调整与战术的转换。6.4.2 网络营销随着网络的普及全球贸易网络迅速进展。直销模式与网络营销所表现出来的效率促使我公司对自己的销售渠道做出适当的革新，为了克服传统的销售模式所带来的高成本与缺乏对最终产品需求等市场信息熟悉的弊端，本公司开始致力于网络时代分销体系的建立，本公司开通了网络商务系统与专门用于专卖店的信息管理系统。目前，客户能够通过本公司的商务网站，进行网上信息查询、网上订货与网上信息交流。网络营销的开通大大简化了流程，而且避免了因人工录入所造成的误差，使营销运作过程更加流畅。另一方面，网络商务系统的运营，有助于我们与伙伴之间的互动式交流，使得我们能迅速熟悉代理及市
46、场情况，及时进行产品线，有效的降低库存，缩短供货周期。而且，网络营销具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、多媒体传送、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高本公司产品信息传播的效率，降低本公司行销信息传播的费用。6.5 建立办事处本公司将于成立的第二年在北京、上海、广州等地建立办事处。通过办事处的建立逐步连接产品的销售网络，收集客户信息，熟悉客户需求，并及时反馈到公司总部，使公司适当调整生产及营销策略。图6-1办事处作用剖析图6.6 促销组合6.6.1 人员推销因本公司使用的是直销与网络营销方式，直销人员要与客户进行直接接触；网络营销人员要通过网络向客户熟悉本公司产品，务必要有高超的网络应用技术与专业知识，故营销人员业务水平的高低直接影响到本公司的销售额度，继而影响本公司产品的生产。由此可见，营销人员的选择十分关键，我们拟定下列几种方式招聘营销人员：(1)通过人才市场招聘；(2)通过网络招聘；(3)通过校园招聘为公司储备人才库；(4)通过行业论坛、专业网站招聘专业人才；(5)通过企业内部选拨优秀人员。营销人员直接代表公司与客户联系，在人员推销过程中，要求营销人员务必熟悉不一致客户的背景、具体要求、组织机构等内容。针对不一致的顾客采取不一致的营销策略达到销售的目的。由于本公
