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1、“XS”茶饮料整合营销方案序言企业商战应组合“实战推销”“渗透促销”与“战略营销”作为整体企划，方能提高企业而克敌制胜。（一）本案筹划精神饮料市场已趋向市场成长期的后半期，而茶饮料细分尚远未到达市场饱和。因此，“xs”饮料有适合生存发展日勺定位空间。饮料市场竞争态势XS饮料市场定位XS饮料市场生存空间XS饮料整体营销作战（二）本案整体企划概念市场状况分析现实状况之问题点突破I提出处理方案提出宣传战略广告预算日勺配合及初期进度设置现阶段饮料（茶饮）市场环境分析一）市场分析1 .就消费者饮用习惯而言伴随经济日勺不停发展，人们对于生活品质的规定已越来越高，在休闲、出游、室外活动中人们对于饮料的规定也
2、日趋多样化。从可乐T矿泉水T果汁饮料T茶饮料，每一种产品都可满足一部分消费者。消费者对于饮料的需求趋于：个性化、健康化、精致化、品位化。同步“价格”在大众消费者中仍有一定日勺障碍作用，它自然地将消费者层次有效提高。2 .就饮料市场现实状况而言饮料市场在湖南是一种大市场，属开发中市场，尚未饱和,尤其茶饮料。可乐类饮料重要针对青少年，奶类饮料针对小朋友及少女，矿泉水、纯净水则属大众饮料；而茶饮料则是针对二十岁以上日勺消费能力较强的商务人士,这个细分市场上日勺竞争尚未抵达白热化。提议“XS”插入此类市场空隙，以高档层次人群为重要消费人群，然后辐射其他各层次人士。3 .就品牌状况而言长沙当地已经有品牌
3、如下：可口可乐、百事可乐、旭日升、娃哈哈、乐百氏、健力宝、康师傅、绿之源。品牌市场拥有率前三名分别是：娃哈哈、乐百氏和健力宝。品类市场拥有率前三类分别是：矿泉水、碳酸类饮料和茶饮料。就茶饮料来说，重要指旭日升、康师傅等产品。但旭日升日勺冰、暖茶中均含碳酸，使人感觉其非正宗茶饮料，只是靠强大的广告支持方占领茶饮料日勺老大地位。康师傅乌龙茶，以其精美包装与高价位，占领一定市场份额，但由于价格阻碍市场拓展一直很忙。“变得彩”定位于时尚日勺年轻人，试图以时尚、酷日勺广告情结，将茶饮料扩展到青年人市场。但因价格阻碍似乎也难以普及，同步由于茶文化对于年轻人的吸引不大，强行将它介入青年人市场似乎也不太合理。
4、（二）消费者分析1 .根据市场调查显示不一样年龄对于不一样饮料的规定A可乐620岁的青少年为重要消费群B果汁511岁日勺小朋友及1225岁日勺少女为重要消费群C奶511岁日勺小朋友及1225岁日勺少女为重要消费群D矿泉水适合大众E茶饮料2045岁的商务人士为重要消费人群2 .消费者心理特性A青少年：好奇心强、模仿能力强，喜欢追随流行趋势，电视、电影中的热门人物更是他们模仿日勺对象，属于感性消费群体B中青年：成熟稳重，已无猎奇心理，对于新鲜事物有一定的接受程度，假如新产品对于他们来讲没有他们所认同日勺好处，他们不会轻易变化旧有习惯。属于理性消费群体。3 .消费行为(1)购置理由：品位高、清新，具
5、有中国文化、以价格显示档次，不含刺激成分，都市中高层次日勺商务活动及休闲用水(2)购置行为：各商店及超市简介、TV信息及媒体、同事、朋友日勺推荐。(3)饮用场所及功用：多种休闲、娱乐场所及商务场所，为健康、解渴。(4)品牌忠诚度：属关怀度中度日勺饮料，前期需常有提起品牌及功用，否则消费者将怀疑该品牌价值。(三)商品分析1 .商品分析：解渴、清热、解毒、提神醒脑、明目益思、降压、减肥、抗衰老、通便。防止血素沉淀、高血压、冠心病，保健及调整身体机能。2 .商品特点：瓶盖为实用型鲜防潮瓶盖，荣获国家专利。制茶材料为苦丁茶、瘠猴桃等珍稀绿色植物，富含微量元素。除了生津止渴的重要功能外，它还具有保健养生
6、日勺作用。3 .商品包装：还没有理解。从资料上显示为草绿色包装。提议要更换包装，以切入高档市场。4 .商品价格：（略）（四）企业定位（略）（五）竞争分析1 .就饮料价格而言：其竞争力与其他同类产品替代产品的价格。2 .“旭日升”冰暖茶对于茶饮料的概念定位与解释模糊，虽然价格廉价，但并非受众的第一选择，且包装并不受人欢迎与吸引人，只是靠大量的广告与促销以及集团消费占领目前饮料市场。但其是介于碳酸饮料与茶饮料之间日勺一种饮品，确实是能打开一定日勺市场。3 .而“康师傅”、“变得彩”等纯茶饮料，虽定位不一样但其高价位已严重阻碍了市场。4 .针对以上问题，“XS”应进行重新定位，即定位于健康型茶饮料。
7、由于只有健康型饮料方能突破消费者价格心理障碍,并且首先提出茶饮料是什么，向茶饮料之领导者前进。5 .竞争定位市场竞争者转向市场领导者三XSSWOT分析S（优势） 瓶盖为保鲜防潮瓶盖，使顾客随时随地喝道新鲜的茶饮料 产品除了生津解渴外，还具有多种保健养生功能 中国老式文化对其日勺支持，使其有深厚日勺文化底韵W（劣势） 无销售历史、销售渠道，无法在短期内大面积铺开，没有著名度，更不用谈美誉度。在无人购置或很少人购置日勺状况下，会影响经销商日勺销售热情 名字不顺口，在广告传播种也许导致障碍冰增长广告成本。 与“牺牲”一词谐音。也许导致一少部分人的反感（30岁以上人士比较看中这些），尤其不能博得女士的
8、好感 包装不够精美 销售渠道不健全，零售终端建设不力O（机会）既有市场中无真正日勺高层商务人士饮用时饮料，而茶饮料真正适合日勺是这一部分人士。“旭日升”、“康师傅”等品牌走日勺都是青少年市场，但价格并不低廉，“XS”可抓住此市场空缺，介入高档茶饮料市场、以高收入商务人士为目的受众，然后辐射其他各阶层人士 开发更优质日勺产品 对健康日勺追求人们越来越讲究。任何物品，首先不忘健康，尤其是女性消费者 此前没有介入市场，在人们心目中没有特定形象，可全新包装上市导致轰动效应T（威胁） 竞争对手开发更好口勺产品，并且非常具有针对性 成本增长 对广告日勺不理解，导致错误广告投入 其他著名品牌已占领了一定日勺
9、市场，许多人已经形成习惯性消费。四、对于MT的处理方案i. 建立完善日勺Vl识别系统，从统一日勺形象出目前大众面前，这样即可提高传播速度，扩大传播面积，更能节省大量广告投入，提议更新既有名称。（Vl包括产品包装）ii. 新产品上市时，从立体型全方位的广告方式进行广告投放，尤其制定多种新奇独特的促销方式，在短期内迅速扩大品牌著名度。iii. 与各地经销商建立良好的关系。可通过让利方式让经销商得到好处，并制定一套让每一种经销商都非常满意日勺销售方案，迅速打开销售通路。iv. 对于产品上市计划要严格保密。虽然我司员工，能不让更多日勺人懂得就不要让他们懂得。一旦竞争对手打听到了企业内部计划，很也许被他
10、们有针对性地作出行动。V. 严格控制生产成本，把好财务大关。VI. 提议在广告创意方面、广告投入方面多听广告企业日勺意见，只有专业人员才能更好地把握广告的执行。五、战略规划1、战略思绪：旗帜鲜明的突出原味茶饮料日勺保健功能，明晰消费者口勺超值利益，向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学对时日勺消费观念，从而树立XS健康、高端的形象。树造一种对社会负责，为人类造福而工作口勺企业形象。2、 战略环节：树立品牌，做区域地方口勺老大，步步为营口勺占领市场；强化品牌，做中国名牌；借助中国老式茶文化日勺博大精深，做世界以绿色健康饮料产品为主导的著名企业。3、 战略布署：以贵州、湖南为重点市场，率先突破，
11、稳住阵脚后，辐射到整个日勺西部她区，而后进军全国。4、 品牌形象定位：健康、活力与崇高品位。5、 产品功能定位：正宗口勺好茶、提神醒脑、含多种维生素有益健康6、 产品关键四层次：第一层是解渴；第二层是提神醒脑；第三层是有益身心健康；第四层是文化的交流。7、 消费人群定位：中青年人为主，以青年人为突破口，辐射各年龄层次。根据消费者形态日勺分析，各年龄阶段均有适合自己的饮料，尤以青年与小朋友为甚。不过却没有一种饮料是针对中青年的。根据中青年日勺消费特性，这种饮料是较为高档日勺、有品位日勺、具有一定日勺保健功能的产品。而XS茶饮料基本属于这种产品。同步这种产品一旦将其品牌形象树立起来，很轻易辐射到其
12、他日勺年龄层次。六、方略(1) 我们的理念A、 品牌理念：发售水同步发售健康与文化知识。B、 品牌基础：不仅满足生理基本需要，并且提供健康补充，同步还可以感受中国老式文化日勺精神，并且以上利益是在很以便日勺状况下得到日勺。C、 概念支持：中国老式医学对与茶日勺解释，中国老式文化对于茶的渲染，打造完全国货精品。D、 营销理念：以现代整合营销传播为基础，结合我们的筹划理念与经验，调动一切可以调动的手段，如：广告、公关、事件行销、促销、新闻宣传、CIS系统等，协调一致的为产品打开市场树立品牌服务。(2) 营销组合A、 产品(1)瓶贴重新设计，使用浅黄、浅绿为基调，设计一种品位较高且风格古典日勺LOG
13、O,并同步印有中国老式医学及文化对于茶的好处、文化和中国名茶简介。使整个产品显得古朴、典雅、大方有一定深度。(2)规格组合：600ML与330MLB、 价格方略：(由于牵涉到企业机密，不便透露)个人认为应采用中间价格方略，即高于旭日升等品牌，略低于康师傅等品牌。C、广告与促销方略一、广告创意方略原则：以理性为主，感性为辅。二、广告诉求目的：中青年。三、广告体现方略：借老式中医及专家简介、新闻宣传来体现其理性一面，使用中国茶文化来体现其感性日勺一面。四、广告公布原则：以硬为主，以软为辅；以电视、路牌为主，报纸、电台为辅；以系列广告片与软性新闻相结和。“XS”的第一阶段宣传重点：引起uXSn品牌的
14、著名度与关注度(1)宣传内容1 .强调“XS”的健康作用2 .强调“什么是茶饮料”3 .强调“XS”日勺高品质与中价格4 .对于收入中高层次日勺消费者以及女性作有计划日勺推广销售5 .全面提高品牌会面率，在各个零售店打出特约零售店名、PoP牌6 .以具有创意的方式向大众及时传播“XS”品牌7 .与其他品牌共同推出联合公关或促销活动(2)广告方略(1)打开著名度(使用尤其日勺广告方式)(2)强调其健康性不含碳酸日勺真正茶饮料；提神醒脑(3)高品质，美价格O促销方案的辨别的手法促销方略原则：正合为主，奇术争雄。用常规措施加大产品日勺市场采纳广度，用出奇制胜，从众多竞争对手中凸现出来,加大市场采纳深
15、度。并且多采用联合促销的方式,借助他人的品牌优势来提高自己.1 .针对消费者(已经有消费者、潜在消费者)2 .针对大经销商3 .针对零售商D.渠道规划1 .主推代理制：长沙地区要批发、直销相结合；优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；对小摊小店小批发，以张贴稀世宝招贴画为条件，开始时送其35瓶XS烘托气氛，吸引进货。2 .渠道战术：销售XS送摊点冰柜。交押金领取印有XSLogo和广告语的冰柜，销售XS达标后冰柜即归摊贩主所有。旅游景点垄断销售。借关系营销，在重点旅游场所使XS成为指定饮品。XS出资为各景点印制门票，同步在门票上印制XS广告,形成一对一的（营销
16、效果。累积分奖励批发商。为批发商确立几种界线，每到达一种界线就能到达对应的奖励。建小区直销站，全线覆盖长沙市场。3、渠道精耕a.界定区域：除了湖南和贵州这两个大的区域外。在一种城区的市场也要按零售点的分布状况划分片区经营。在每一片区选用经销商服务零售店，配置企业日勺业务人员协助经销商工作，这将加强终端工作日勺深入化和细致化。在外埠市场，将以商圈来划分。b.压缩层次：一般的通路层次可描述为：厂家一一经销商（三阶客户）一一批发商（二阶客户）一一零售商（一阶客户），压缩层次就是将经营重心下移。加强与二阶客户、一阶客户的联络。企业直接同二阶客户开展业务,同步派人加强中端的维护和推销工作，根据零售店的普
17、查成果掌握的资料对零售点进行分级管理，设定对应的拜访率.C、强化服务：强化服务包括两方面：即XS对经销商的服务和经销商对零售点的服务。对经销商的服务体目前对其拓展业务的协助，服务经销商的客户。派人在城区协助经销商做推广，服务其下属的I零售点，加强终端日勺销售力。在外埠日勺片区，业务人员配合经销商服务二阶客户，提高经销商与下属客户的客情，让其业务愈加稳定和网络化，并根据客户级别、通路能力制定不一样的销售方略，安排不一样的新品上市。同步，针对不一样的客户有不一样的辅助方略。经销商对零售店的服务重要体现积极的配送上。即经销商一定要具有有送货上门到零售点的能力。我们认为配送是决定通路的重要原因。是未来
18、通路中竞争力最大的增进手段。零售点会由于配送积极上门服务的关系改善产品的销售。因此这一点是必须强调的。通过这些方式加强铺货的力度和强度。d.客户结盟：就是要和经销商结成“命运共同体”到达“双赢”，共同对外。双方互相承诺，履行应尽的义务，享有应得的权利。XS对经销商提供销售支持，由经销商在所辖片区内专属独家销售，独家参与促销，同步经销商不得串货，不能与XS承认价格差异过大。对于串货的处理方式本篇不做描述。4、队伍建设：建立一种高效、稳定日勺行销队伍是一种品牌可否成功的关建所在。队伍建设的原则是：多引进、多吸取、多培训、多学习，在学习中工作，在工作中学习。队伍构成：成熟的销售经理与市场经理、资深的
19、销售人员和市场人员、新进的高素质人才、新进的一般销售人员或市场人员、高素质的培训人员。队伍培训方式：（1）371方式：无论任何员工进入新的市场或新的工作岗位都要以一种一般人的身份感受该市场或该岗位3天；然后回分企业或总企业进行7天日勺集中岗位培训；接下来再到类似工作岗由老员工带1周。最终通过评估合格后进入型的工作LJU/JL-冈Ao(2)人员分层培训：a高层管理者培训、b中层管理人员篇培训|、C基层管理人员培训、d新进人员培训。(3)培训时间：固定培训时间与不定期培训时间。E.事件行销1 .活动目的：塑造品牌形象，扩大著名度，提高美誉度。2 .活动创意原则：创新，双向沟通，参与互动，紧紧把握时代脉搏，制造或引起社会热点，引导消费时尚。F.公关及形象活动1 .活动目的：培养消费者品牌偏好，清除不良干扰原因。2 .活动原则：轻易不做，做则做到圆满。疏通关系，联络感情，借各方力量，直接或间接地为产品拓展市场服务。(广告活动、促销活动、公关活动的详细方案由于波及企业的商业秘密因而不便透露)七、广告预算(略)八、效果预估(1) 产品著名度打开，基本在长沙市区要大到50%以上的人懂得.(2) 产品销售在短期内到达一种高峰,市场拥有率到达30%左右.(3) 在长沙建立一种稳定的高效的销售通路,为下一步开拓市场做好准备.(4) 建立一支高素质的营销人员队伍。
