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1、“川府王”南下寻梦一一喜得贵子“老掌柜”“老掌柜”酒楼品牌推广与营销筹划实录行动学习+连锁营销专家：李天本文连载在营销学苑2023年第八、第九期实力雄厚、餐饮实战经验丰富的四川成都川王府餐饮娱乐有限企业为寻求更大发展，准备到深圳投资川菜酒楼项目。“川王府”高瞻远瞩、意识领先，不打无准备之仗。委托征询机构进行整体品牌和营销规划。通过征询机构的专家组几种月专业的、周密的市场调研、集体创意、精心筹划，有关消费者的J深层研究和营销方案昭然若揭。专家组与“川王府”几轮交流与碰撞后，确定了酒楼名称为“老掌柜”，并随之紧锣密鼓地出台了理念手册、品牌完全手册和整体营销大纲文本，确定“老掌柜”的“诚信务实、灵活
2、变通、敢作敢为、技艺精湛，具有创新精神”的品牌写真，树立其为深圳川菜第一品牌和非粤菜第一品牌的目的。经系统整合规划，把“老掌柜”置于近代都市的清明上河图中去演绎，美味、品味、人情味，尽在“老掌柜”，并以“三味”为关键，筹划推广系列创意活动，力争第一年就稳坐深圳川菜第一品牌的交椅，次年即以连锁战略在广州、北京、上海等都市开办“老掌柜”分店，并建立“老掌柜厨艺堂培训基地”，以品牌优势向食品业、酒业渗透。现将“川王府”抢占深圳餐饮市场的品牌与营销战略、战术进行整顿，奉献给营销理论研究者和一线的营销实战专业人。“川王府”：南下深圳路漫漫！川王府悄然南下深圳了。川王府是什么来头？他究竟想干什么？川王府会
3、碰到哪些艰难和险阻呢？我们试目已待扫描：“川王府”的背景“川府王”的前身是四川成都川王府餐饮娱乐有限企业，成立于一九九四年，先后在成都、自贡、绵阳开了五家川王府火锅店，他在成功中坚定了信念，在失败中积累了经验，最终使“川王府”成为四川省的著名品牌，并阔步迈向新事业的未来。总经理杨钊是一种坦诚、重情义、有魄力、有创意的老板，具有四川人务实、灵活，敢作敢为的个性，是一种地地道道的年轻的“老掌柜”。分析：“川王府”的处境“川府王”来到深圳想在餐饮业攀登事业的!第二高峰1、深圳是一种平均年龄只有27岁的年轻的移民都市，人口392.6万，素质普遍较高，大多是来自五湖四海人才精英，其中以湖南、四川、广东、
4、湖北等地的人居多，喜欢吃辣的人不少，因此川菜消费的!市场空间很大。2、深圳人的收入水平较高（与内地相比），消费力也比较旺盛，口味较杂，基本上很难确定，但有一点，每月I100元的餐饮支出，就市场角度来看，可见餐饮市场的容量很大。3、深圳人的素质较高，对四川文化有一定的认识，因此对川菜和川文化有较为深厚的接受基础。4、深圳餐饮市场异常剧烈（1）粤菜以当地菜之厚势，独霸深圳中餐的半璧江山。深圳H勺中高档粤菜酒楼豪华、大气、简洁明快、口味清淡、用料讲究、服务一流，其中好世界、客家王、唐宫、每天渔港、食通天等首当其冲。（2）川菜也曾风行一时，老四川、西南饭店、老成都、八仙楼、华神火锅、巴蜀风等屈指可数的
5、几家争得市场一杯羹，但就服务水平和卫生状况来说，与同档次粤菜相比，差距很大。尚有川菜在深圳人的心目中是属于低级菜系，选料粗，用油重，是闷热油腻的环境印象。真正的中高档川菜酒楼还没有，这就是老掌柜的商机。（3）湘菜在深圳比川菜要厉害，拥有率略大些。中高档有福青龙为首，中等有湘鄂情等来稳住阵脚。许多北方人和四川人把湘菜作为非粤菜的I首选，重要是由于她吸取了粤菜和川菜的做法，口味变得较为温和，但又不失特色，此外服务和卫生也仅次于粤菜，因此湘菜火爆。(4)北菜中东北菜和京菜并肩作战，尤其以全聚德、朋门、天池等酒楼来担纲，但都兼营相称大比重的粤菜来平衡市场需求，全聚德的档次、口味、卫生和服务也许和高档粤
6、菜相抗。(5)其他菜系以平价的自助火锅最为火爆，如玖玖隆、元太祖等，他们的竞争力就在于品种和价格。综上所述：老掌柜选择深圳充斥机遇和挑战，深圳餐饮市场是不饱和的，空间很大，各菜系的竞争也极为残酷，因此找准定位切入，满足目日勺消费群的需求，是老掌柜的谨慎明智之选。窥探：“川王府”的底气1、“川府王”在四川经营川菜火锅已经有数年，在餐饮经营的经验和资金的储备方面，均有深厚的积累，因此对于在深圳的投资预算应是宽余的。2、老掌柜来自四川，非常熟悉四川文化，具有广博的文化资源。3、老掌柜的厨师和服务员都可以从四川招，成本低并且保质保量，因此人力资源优势明显。4、老掌柜对于筹办酒楼所需的硬件设想和物品的采
7、购指导，都轻车熟路，很地道。5、老掌柜的顾问资源也极为丰富。窥视：“川王府”的雄心1、“川府王”把深圳作为事业发展新的生长点，但愿通过与顾问企业的合作建立先进科学的品牌、营销和管理控制的模式体系，并以连锁战略的形式拓展全国。2、老掌柜力争两年内就做到深圳川菜第一品牌和非粤菜为首选品牌。3、老掌柜通过一、两年於J积累，并伺机拓展广州、北京、上海等都市，开连锁分店。4、老掌柜餐饮事业还将向粤菜、京菜等其他菜系进行品牌延伸，最终力争做中国餐饮业的金字招牌。5、老掌柜待时机成熟，还将以品牌强势渗透到食品行业，如老掌柜米酒等等，再创新高。窥见：“川王府”的难题？1、深圳川菜消费市场究竟有多大？前景怎样？
8、2、在这样剧烈的餐饮市场竞争中，凭什么立足？3、深圳H勺消费者究竟具有何种消费习惯？要不要兼营其他菜系？对川菜是继承一贯还是改良参半？4、应当建立怎样一种品牌，才有市场竞争力？该确立何种主题风格，才能吸引消费者？怎样进行营销战略规划？怎样进行开张筹划？怎样巧借话题,进行新闻炒作？怎样进行整合营销传播？怎样使有限的广告投入产生更大的实效？5、怎样建构连锁战略体系？怎样稳健发展，步步为赢？“川王府”和“老掌柜”面对这样多难题，他们将怎样选择？他们下一步将有什么制胜高招？他的命运将会怎样呢？“老掌柜”：立足深圳志在千里“川府王”的深圳爱子一一“老掌柜”是一种新品牌，既借不到老子“川府王”的品牌影响力
9、,在当地是一种新品牌，“凭什么在深圳立足？又是怎么立足的呢？何以立足？“老学柜”的扪心自问！“老掌柜”凭什么立足深圳？凭什么能满足消费者的需求，只要满足了，就能立足！我们不妨把深圳消费者的需求层级再分如下三层？一、基本层菜的口味与否对味？服务与否规范？操作与否纯熟？卫生与否过硬？环境与否舒适？规模档次与否到位？价格与否合理？这些都是一种一般酒楼应当做到的基本方面。二、特色层菜与否有特色？与否有主题环境气氛？服务上与否有特色？三、品牌层酒楼通过长期的推广传播，品牌已积淀成某一档次、某一品位、某一气氛、某一特色、某一形象的标志，消费者普遍认同感一致，并且在反观自我的时候，感觉良好。这三个层次是递进
10、与包涵关系。“老掌柜”在基本层上完全有能力做到，做到特色层，也信心十足，品牌规划起点较高，一切要厚积薄发，才能到达第三层。站得高：“老掌柜”的战略原则一、整合战略原则：以“老掌柜”消费者资讯库为基础，以“老掌柜”主题战略为关键，把广告、公关、促销、直效营销、事件营销等都作为有机、有效的传播工具，紧紧围绕战略说话，用“老掌柜”一种声音说话，以到达最佳的传播绩效。二、品牌战略原则：“老掌柜”品牌以消费者需求为圆心,推行360度品牌管理模式,也就是说把“老掌柜”的菜品、服务、环境、价格、渠道、促销、广告、公关、直邮、营销、网络营销等多种手段延展成“老掌柜”的品牌战略管理的模型，一切以顾客满意为关键。
11、三、连锁战略原则：为了加强事业发展进程，“老掌柜”可以品牌效应为关键动力，以深圳日勺“老掌柜”为模版，一直以统一、原则、系统、规范的整体向前飞速发展，发明更大的规模效应和效益。看得准：“老掌柜”的定位方略一、消费人群定位据征询机构调查：* 在深圳的云贵川西南人63.5%的人首选川菜为最高；另一方面喜欢川菜的为湖南、江西、安徽、东南沿海、台湾、东北、西北、中原、两广、海南、港澳人。* 总体来看，47.4%的被访者“请客吃饭、商务应酬”首选粤菜、另一方面选川菜、湘菜、潮州菜、客家菜、东北菜。* 就菜系而言，粤菜的家乡原因至少，除此以外，来自各地消费者都会选择自己的家乡菜，喜欢川菜的原因就在于它的“
12、辣二* 月收入在2200元左右的消费者首选川菜消费。* 酒楼消费买单者69%是属个人支付O*57.8%的J消费者一般是2-3位就餐，43.5%的I消费者一般是4-6位就餐。根据上述调查成果分析研究，“老掌柜”将消费人群定位如下。1、从籍贯来看：深圳的云、贵、川西南人是目的消费群，深圳的I湖南、江西、安徽、东南沿海、台湾、东北、西北、两广、海南、港澳人等为潜在消费群2、从年龄来看：2545岁为主群体3、从消费力来看：月收入2023元以上的多种职业的人士为主流。* 、从动机来看：酒楼各方面综合原因符合自己和客人的身份、面子消费为多。* 、从品位来看：对川文化有认同感的中产阶层中具有中高品味口勺人群
13、为主流。二、选址定位与商圈分析据征询机构调查：* 深圳著名度较高的中等酒楼分别为客家王、好世界、每天渔港、老四川等。* 以地方特色见长的酒楼有客家王、老四川、湘鄂情等。* 堪称深圳老字号的酒楼有客家王、老四川、每天渔港。* 上菜速度最快的酒楼有客家王、好世界、每天渔港、老四川。* 服务很好的酒楼有好世界、老四川、每天渔港。* 最适合商务、交际的酒楼有老四川、好世界、西南饭店。* 管理较规范的酒楼有好世界、老四川、食通天。根据上述调查成果分析研究，“老掌柜”将选址定位如下。“老掌柜”川菜酒楼确定在红桂路长城酒店旁，位于罗湖和福田的交界地带，地处闹市区，毗临地王，兼顾两区，地理得天独厚。（详见深圳
14、商圈分布图）以500米商圈半径来分析，“老掌柜”川菜酒楼的周围有司法局、税务局、市府机关、武警六支队、市建设集团等企事业单位；有天地大厦、中原大厦、西湖大厦、银荔大厦、旷野大厦、国际信托大厦等大型写字楼；有振业商业城、地王信兴广场等大中型商业网点；有银行、金融证券、职工宿舍和园岭等中高档次的居民住宅小区，因此无论是中午还是晚上，稳定的消费群的基础是庞大和厚实的J。从商圈内目的竞争者来看，红桂路、红宝路上较成规模（150座以上且客流大）的酒楼有“金潮皇”、“天池酒楼”、“客家王酒楼”、“华神火锅”等，其客源重要是周围居民和附近职工，较少远道顾客，这些酒楼均无大型停车场，客人停车很不以便。根据征询
15、机构调查，30%的客人是驾车而来，其他为搭乘公共交通工具或者步行而来。长城酒店“金潮皇”综合酒店的餐饮部性质，装修较为陈旧，各项指标属于中游水平，“客家王”酒家菜肴较差，不过价位较廉价并且老店新装修，总体给顾客感觉不错；“华神”火锅属于大排挡性质，装修、服务、价位均属抵挡；“天池酒楼”也属综合酒店餐饮部性质，是东北菜酒楼的代表。“老掌柜”的J诞生，规模、气势不成问题，环境装修也没问题，地利位置也不差，从硬件上己经具有了成为大品牌的坚实基础。三、品牌定位1、品牌形象“老掌柜”是一种“诚信务实、灵活变通、技艺精湛、敢作敢为，具有创新精神”的人，他盛情好客，好结交各界朋友，常向客人津津乐道四川的历代
16、名人掌故、民风民俗，以及巴蜀饮食文化的方方面面。“老掌柜”具有经典四川人的个性特色：诚实、坦诚、务实、灵活、豪爽、勇于承担责任，是巴蜀“老掌柜”的代表。“老掌柜”的形象是一种敦厚、福态、满面春风、圆融八面、经验丰富、有创新精神的酒楼老板形象。“老掌柜”的历史文化背景是近代繁华的!老成都，“老掌柜”酒楼是历史悠久的百年老店，地道川菜，家喻户晓。目前，“老掌柜”的衣钵传人南下深圳，继往开来，誓将“老掌柜”的餐饮文化发扬光大，名扬海内外。2、文化与个性“老掌柜”川菜酒楼总体上要突出“老掌柜”日勺品牌个性和“近代掌柜文化的背景”，要给人一种活生生的“老掌柜”形象，从一进门开始，顾客就无时无刻不在接受“
17、老掌柜”的广告暗示和刺激，菜品要有“老掌柜”特色的典故，环境要有近代掌柜文化於J底蕴，服务要有“老掌柜”的亲切和人情味，总之，所有的一切都应“老掌柜”的品牌写真为基准，去扩散、去演绎。此外，“老掌柜”的时代性也要强化，这酒楼是富于创新!勺“老掌柜”口勺跨时空演绎舞台，运用电脑网络愈加拉近了“老掌柜”与顾客的距离，极大地增进交流，并且“老掌柜”网络餐厅可以作为热点来炒作，后来的分店都可以联网，可以延展的空间也非常大，总之，“老掌柜”川菜酒楼是一种充斥诱惑、充斥沟通的消费空间。出手狠：“老掌柜”的营销组合一、产品据征询机构调查：* 39.6%的消费者认为专营川菜是最佳选择；32.6%的消费者认为可
18、以考虑兼营粤菜。* 消费者喜欢川菜的重要原因是它的“辣”味上,4遥的消费者对“辣味/麻辣味”感爱好。* 消费者59.8%会被有特色的菜名所吸引* 大部分消费者认为菜的特色比品种更重要。*53.5和勺消费者不一样意“菜的品种多了，制作就不精细”口勺说法，对菜品的精致有规定。*在口味调查中所展现的多样性表明，在深圳川菜口味的改良十分重要。根据上述调查，“老掌柜”制定了具有自己特色的产品线。“老掌柜”川菜酒楼H勺产品概念就是菜品、服务和环境的总和。1、菜品战略：“老在地道、新在发明”战略。老式菜地道做；家常菜精细做；公馆菜花式做；其他菜系川式做。2、菜品战术A、“老掌柜”经营：适合当地口味的川菜，麻
19、辣程度需要改良，也应有创新川菜,如海鲜的川菜做法，都应当成为“老掌柜”川菜体系的一部分，公馆菜、家常菜要有继承和创新，此外也可兼营某些大路的粤菜和客家菜等。B、“老掌柜”的川菜特点是：家常菜精致做，一改川菜给人用料粗糙，做工不细的印象，色、香、味、形上都要有提高。C、菜的份量适中：由于川菜油多易溢，服务员上菜时手指浸在油中实在不合适，因此上菜时，“老掌柜”派专人作为菜品最终一道质量把关员。D、多种口味并存：同一种菜在菜谱上必须备注地道做法和不一样麻辣程度的选择，要让顾客留下“老掌柜”新川菜“老在地道，新在发明”的）深刻印象。E、菜名古今结合：菜名原则上来源于巴蜀文化中的典故但要体现现代文明等，
20、如“老掌柜回锅肉”，“巴蜀情丝”，“川味园”等，要与品牌联络紧密，与文化气氛和主题相扣。F、统一形象：盛器总体色调要统一，原则上先从市面上的，不行就订做，印上统一标志，材料上可根据菜种的不一样而变化，如瓦片的、竹或木制的、砂锅等，但仍要统一色调和标识。G、菜谱雅俗共赏：菜谱要把它当作一件艺术品来设计，既老式厚重，又要符合现代人的审美情趣，材质形式不拘，但要上档次、内容方面要图文并茂，菜品要形象地标注其麻辣程度，对于某些主打菜、招牌菜要有典故，并要说清其营养成分与功能，如会上火，还要推荐某些降火的食品或饮品。二、服务据征询机构调查：绝大多数的消费者对服务的特色无其重视，15%的消费者认为服务员选
21、年轻漂亮的；32%的人认为要行鞠躬礼；29.2%的人认为要专为小朋友设计服务；24妍f、J人认为服务员要记住顾客的名字等等。1、服务战略A、包间一公馆级服务；B、大厅一熟客式有人情味服务;C、拓展新服务（如会员信息交流虚拟主题气氛等）。2、服务战术我们先把在整个服务环节中，“老掌柜”的亮点特色提炼出来：A、迎宾员：四五十岁福态、敦厚、貌似“老掌柜”的人，给客人迎来送往，递发名片,嘘寒问暖，也可和客人在特色景点上合影，此外路过大厅会看到醒目的会员制登记服务。B、落座后,先上“老掌柜”开胃米酒，小菜的风格也可以尤其某些，但一定要精致。C、点菜时：递上令人耳目一新的菜谱，同步尚有一本川文化导游手册，
22、以四川山山水水的!旅游为总背景，将川剧、川茶、川菜、川酒文化等融到手册中去，仿佛是老掌柜在领你游四川，在向你津津乐道四川肚!掌故轶事，当然手册是以简介川菜为主。D、上菜时：传菜员要喊菜名，对某些特色菜要简要地说一下这个菜的“老掌柜”典故。E、用餐后：客人假如是第一次来的，有爱好成为会员，即可到总台公用电脑，象申请免费邮箱那样自行输入有关信息，完毕各由总服务台送上一张有编号的会员积分卡，顾客合计消费可打折，编号也可作为后来抽奖促销之用。F、用餐后：客人假如是第一次来的，有爱好成为会员，即可到总台公用电脑，象申请免费邮箱那样自行输入有关信息，完毕各由总服务台送上一张有编号Inl会员积分卡，顾客合计
23、消费可打折，编号也可作为后来抽奖促销之用。G、记名服务：久而久之，服务员要记住熟客、老客的名字，给客人一种充斥人情味和家时感觉。H、公馆级服务：公馆包间的气氛，把顾客奉为上宾，提供公馆级服务。I、会员信息交流服务：每一种“老掌柜”会员均有Email信箱，所有的通讯名目是共享的，个别会员的供求信息也可通过“老掌柜”这个媒体公布。J、虚拟主题气氛：每周设定一种公共焦点话题，在厅内备有一大型留言板，供有爱好的顾客一起聊天探讨。三、环境*在消费者FfJ印象中，川菜酒楼一般是桌椅摆放拥挤，构造布局不合理；空气污秽闷热、地板油腻、卫生差。*对川菜酒楼的布置，58.9%l狗消费者喜欢“水车/小桥流水”,48
24、.6%的消费者，喜欢“四川民居”，27.2%喜欢“竹帘”，15.7%喜欢“石磨”，13.9%喜欢“刺绣”等等。*33.7%的消费者认为川菜酒楼最佳具有浓郁的民俗和地方色，11%的消费者认为在设计上要古老淳朴，又具有一定的现代化气息。1、环境战略A、以近代老成都繁华街景为背景。B、用餐区要有现代酒楼简洁、大气的环境。C、主题特色环境要有震撼力，要令人耳目一新。2、环境战术基调是以近代都市的清明上河图为背景，设计原则是明亮、温暖、简洁、大气，要符合现代人的审美情趣，有老式厚重的文化底蕴，但又不显得凝重压抑，要给人感觉有品味、有特色，在这样的气氛里消费，心情比较舒畅，物超所值。A、店头：目的!是吸引
25、人进店，不妨设计成一种逼真的“老掌柜”站在柜里的浮雕。整个门店的形象有点话剧的舞台设计效果，设计还要突显这是一种百年老字号的酒楼风格。B、店内,-进门，给人的感觉是一下子进入了一种近代老成都热闹繁华的街景之中，整面墙用酒肆、商铺和某些公馆的浮雕效果，当然尚有人物穿插在图景之中。聘任话剧演员，拍一组“老掌柜”的写真集，把栩栩如生的照片作为点缀，演绎“老掌柜”的传奇。地面用石板路效果的地毯，可以把“老掌柜”传奇故事以屏风形式图文并茂地展示出来，作为营业时不显得太空旷H勺空间阻隔手段。C、服饰：以现代的服装为主，以四川特色的小花边作为点缀，简洁大方，适合餐厅操作。D、推车：用占时的食盒、古色古香、品
26、味十足。E、桌椅：要有特色，但不要太沉重、太死板。电视：要有循环播放精心拍摄H勺“老掌柜”川菜文化的专题片，让顾客满眼“老掌柜”，时时接受强刺激。此外电视应选可以上网的电视，这样网络信息可共享，也可互动，为“老掌柜”在五年内不落伍打下坚实的基础。G、活动区：要预留一种大空间，配置投影仪，作为此后搞活动之用。H、透明区：厨师的部分操作要透明，如拼盘、煲等，让顾客对掌勺的精湛技艺也一饱眼福。I、洗手间：是最能体现酒楼档次和服务水准的地方，因此一定要做得非常到位，使客人没有一丝不适。J、互动区：在两边甲、J浮雕群中，有一家豆腐店，门口坐着一种真人在磨豆腐，磨出来的豆腐可供客人直接品尝，此外尚有一家是
27、茶叶店，门口有一种在炒茶叶、茶香四溢，吸引客人来品尝，在浮雕中的这个真茶叶店里还储存着大量炒好肚!茶叶供人购置。尚有一家是酒肆，门口放了几坛四川老酒，酒香扑鼻、供人品尝。真的门店和假的浮雕虚实对应，给人身临其境的感觉，无论从视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉方面都仿佛有进入此外一种时空的感觉。K、灯光：总体上要明亮、柔和，浮雕打光要亮点突出，艺术感强。1.、音效：用古筝、排筝等悠扬飘逸有穿透力的音乐，不至于被嘈杂时说话声所沉没。M、温控：室内温度要控制，要舒爽宜人。N、通风：要略有微风拂面的感觉。0、香氛：要有丝丝缕缕，淡淡幽香，这可以用鲜花的馨香来营造气氛。3、面积与风格“老掌柜”的规模设定在20
28、23平方米左右，据业界专业人士分析，2023平方米的酒楼可以获得最大Fl勺边际利润。“老掌柜”气势要宏大，部分特色景色要有震撼力，主体格局要简洁、大气，色调过渡自然。四、价格据征询机构调查：*深圳中等酒楼日勺人均消费尺度为70-80元。*深圳高档酒楼的人均消费尺度为130-160元。*川菜在消费者心目中单菜价格最低价为8-9元。单菜价格最高价为70-90元。*32.3%的消费者去酒楼消费的人均消费尺度为61-100元。1、价格战略：中高档2、价格战术：A、实际价格：80元/人（大厅）、100元/人（包间）。B、竞争对手价位：a.老四川（5060元/人）湘鄂情（50-70元/人）、西南饭店（60
29、元/人）。b.中等川湘类酒楼大厅一般在60元/人，中等粤菜一般80120元/人。C、消费者心理价位：偏高。D、总体评价：“老掌柜”环境是超一流的I,菜品是一流的，卫生也是一流的，服务也是一流的，价格稍高某些应当是无可厚非H勺，由于它是高附加值的，因此“老掌柜”有信心一问市就能跻身深圳中等酒楼的前两名位置。五、渠道据征询机构调查：消费者选择酒楼：28.5%的人是通过朋友简介；22.3%的人是工作和生活就近；21.7%B人是由于习惯了；16.8机内人是由于看到酒楼形象好而来的。由此可见：* 酒楼时口碑十分重要。* 酒楼的选址要选离消费者群体工作和生活近的地方。* 在服务方面要加强与消费者的沟通和情
30、感交流，培养消费习惯。* 酒楼的内外形象也是酒楼吸引力的一种关键。* 、渠道战略：短渠道直效营销。* 、渠道战术：A、消费者资料库的建立消费者资讯是整合营销传播的基础，谁理解消费者需求，谁就掌握了市场，因此资讯库的建立举足轻重。凡第一次来“老掌柜”的，都应按会员登记制度登记，填问卷卡，可获得一张有积分功能的会员卡，消费者每消费一次，积分卡在电脑中均有显示，我们可以通过电脑对消费者的消费行为进行细致的研究分析，此外我们还要和他们定期保持联络，及时得到反馈信息输入电脑，使这资讯库越来越详实，越来越丰富，甚至我们可认为某些人提供针对性的专门个性化服务。B、团体消费与周围各企事业、单位企业建立好关系，
31、提供面值卡或签单服务，定期小聚、联谊。C、订座“老掌柜”会员都可以通过或为直接订座，十分以便D、网上订座“老掌柜”开展网上订座服务，更快更以便，网络H勺发展更是日新月异，因此网络联络是再平常不过的事了。E、直邮“老掌柜”定期给会员邮寄“老掌柜”会刊或DU广告，保持常常性的联络和沟通。F、俱乐部“老掌柜”完全可以借用特区报和商报的读者俱乐部以及润迅俱乐部的资源，“老掌柜”提供其活动的场所或以上俱乐部组员到“老掌柜”来消费可以获得特殊的优惠待遇。六、促销：据征询机构调查：65.9%的人但愿打折扣；40.9%的人但愿酒水赠送；38.7%的人但愿送水果和零售；23.8%的人但愿附送特色菜；20.7%的
32、I人但愿节日送礼品；12.8%的人但愿有特价菜促销1、促销战略：常规促销和文化促销并重。2、促销战术：A、菜品上：送“老掌柜”开胃酒，送水果，一周每天赠送不一样的特色菜。B、服务上：会员卡有积分功能，累积金额返还，面值卡针对团体消费优惠。点菜时,送“老掌柜”川文化导游手册，送某些小礼品（如”“老掌柜碗碟”、“老掌柜钱袋”、“老掌柜小算盘”、“老掌柜小影碟”等等）恰好是生日的客人还可凭身份证得到“老掌柜”的一份生日礼品和浓情服务。C、价格上：下次光顾时送小额面值券（放在“老掌柜”钱袋中）；以工作日和工作时段作为折扣点；每月有一天全场八折。D、文化上，互动活动上（如磨豆腐、炒茶叶、开酒坛等）这些场
33、景消费具有直接的诱人效果，散发着四川文化的气息，此外主题活动也有不少扣题的文化促销举措，视状况而定。奇招制胜：“老掌柜”的关键创意一、概念分析：1、人们去酒楼消费不仅仅是为了填饱肚子，而是一种风格，一种身份的消费。2、人们都乐意到有主题的场所去进行环境消费，享有一下休闲，以缓和平时的压力和疲惫。3、人们商务应酬，请重要朋友吃饭时，尚有一种面子消费，一般是以客人的身份来决定去哪家酒楼。4、深圳是个感情沙漠，大家都戴着冷冰冰面具的背后，也深藏着对浓浓人情味的渴望。5、目前很少有酒楼提出人情化服务的卖点，其实在亲情、友谊、爱情等方面均有很大的创意延展空间。二、整合创意点：美味、品味、人情味，尽在“老
34、掌柜”。阐释：1、美味一一强调“老掌柜”菜品的风味与质量。2、品味一一侧重“老掌柜”“近代掌柜文化”的演绎和升华。3、人情味一一尽显“老掌柜”的品牌内涵和服务特色。“老掌柜”：梦想成真“老掌柜”靠什么发展呢？“老掌柜”是怎样一步一步走向成功的呢？“老掌柜”又将演绎怎样的感人的传奇故事呢？大家都想窥探其中的秘密智者心声：“老掌柜”的深谋远虑“老掌柜”靠什么可以带来可持续性发展？可持续性发展的关键是什么？一是实效传播一一积极有效的传播是关键。二是连锁扩张一一模型化复制不走样是关键。文化制胜：“老掌柜”的传播推广一、目的：1、一年内，月营业额稳定在100万左右。2、一年内，成为深圳川菜第一品牌：3、
35、一年内，成为深圳非粤菜首选品牌；二、“老掌柜”传播战略1、以品牌为关键的实效传播。2、传播主题A、美味、品味、人情味，尽在“老掌柜”：B、“老掌柜”的新川菜，老在地道，新在发明。三、“老掌柜”传播战术：1、“老掌柜”打“新派菜系”牌以“老掌柜新川菜酒楼”为切入点，吸引更多的人来尝试，并变化川菜在深圳人心目中的不良印象，用“新”出位，树新派川菜的大旗，掀起深圳餐饮的新闻波澜。2、打“主题文化”牌以主题性的文化酒楼面市，以巴蜀地区文化和老式商业文化为背景，凭鲜明的特色从深圳餐饮业中脱颖而出，用文化来营销，来传播、来塑造品牌。3、打“三味”牌从菜品、环境、服务入手，推出“美味、品味、人情味”，尽在“
36、老掌柜”，彰显“老掌柜”独具魅力的个性内涵。四、“老掌柜”方略阶段第一阶段：磨合期（六个月）完毕在深圳稳扎根基的工作；第二阶段：成长期（一年）完毕在深圳多方面积累的工作；第三阶段：成熟与扩张期（三年）完毕向周围（甚至全国）的全方位拓展工作。五、“老掌柜”怎样开张？I、原则：低调、谨慎、稳健2、创意主题：“老掌柜的新川菜”。3、目的：大厅和包间合起来的!上座率达90%4、方略环节（试营业一一开业一一磨合）A、对外先不作宣传，靠“老掌柜”的硬件（口岸、店头等）和软件（顾客满意和口碑）,以自然成长的速度来满足市场的需求。B、在酒楼内推出“老掌柜的新川菜，请您来打分”活动，但凡来“老掌柜”的顾客，都将
37、获得一张打分卡，对“老掌柜”的菜品、环境、服务、品牌等方方面面打分，这张卡同步也是会员登记卡，填完后，“老掌柜”就会发送一张有积分功能Fl勺会员卡（上有编码作后来抽奖用）。C、事先印制“老掌柜”理财锦囊实质是每日的小型记事、记帐、通讯录，内有“老掌柜”传奇的小故事，个人理财秘诀、四川指南等内容穿插其中，形式象“老掌柜”帐薄，这可以作为每桌消费满百元的小礼品。D、7月15日左右，在商报（或晚报）上展开系列报道，新闻眼就是“老式餐饮业面对未来，将怎样应变？”，可以从消费者、市场、菜系创新等诸多角度展开探讨，“老掌柜”要争取在系列报道中多上图片新闻。E、同步，在特区报上刊发系列性的创意小版面广告，把
38、“老掌柜”的要点精髓一一展现出来。此外，还应在特区报（或商报）的饮食专版上刊发某些软性文章，深入浅出地把“老掌柜”的内涵和巴蜀文化体现出来。F、7-8月，在红桂路和深南路的贫路口，上两块候车亭灯箱广告，树立鲜明的“老掌柜”品牌形象，使消费者对“老掌柜”品牌有一种共同的清晰的认识和记忆。G、第二轮促销是“辣到好处的选择一一老辣地道，新辣海鲜”促销活动，消费满一百元，即每桌送两小碟样版菜以供品尝，美其名曰味觉四川游”。H、后三个月的推广侧重于公关，这个阶段亲密关注社会各界名流来深的动向，一有机会，就盛情邀请其来“老掌柜”作客，制造某些这位名人在“老掌柜”所发生的事件，并借新闻炒作。I、同步继续在特
39、区报（或商报）的饮食专刊上推出体现“巴蜀文化和川菜文化”的软性文章，尚有“老掌柜”新川菜体系不停推出的特色新菜。J、2023年年终时，推出“老掌柜福禄寿禧乾坤宴”一一全家福优惠组合套餐，并且对菜名重新包装，重新创意，制作精美DM广告，在周围和市内各高档小区内发送，通过消费竞赛，凭会员卡号码，抽奖得出幸运大奖1名，送两张春节前川航抵深的机票，让其双亲一起来深圳和子女一起共享天伦盛宴。假如在活动过程中恰好有极佳的新闻线索（例如说台湾问题），那就可以就顺势炒作一番。六、“老掌柜”怎样媒介组合?日期报纸广告软性文章候车亭广告公关报道促销五月在酒楼内开展“老掌柜”的新川菜，请您来打分”活动，送会员卡六月
40、在特区报上刊发系列小版广告发新闻“老式餐饮业面对未来将怎样应变？”在酒楼内开展“老掌柜请您来打分”活动，送“老掌柜”理财锦囊七月在特区报上刊发系列小版广告在商报（或晚报）上刊发软性文章，深入浅出地把”“老学柜”的内涵和巴蜀文化展现出来。在深南路和红桂路的岔路口共做两块灯箱一来树立形象，二来作视觉导向第二轮促销是“辣到好处的选择一老辣地道，新辣海鲜”样版样品尝。七月在特区报上刊发系列小版广告在商报（或晚报）上刊发软性文章，深入浅出地把“老掌柜”的内涵和巴蜀文化展现出来。在深南路和红桂路的岔路口共做两块灯箱来树立形象，二来作视觉导向第二轮促销是“辣到好处的选择老辣地道，新辣海鲜”样版样品尝。八月与
41、特区报读者沙龙一起搞促销活动九月在特区报上刊发系列小版广告与高尔夫球会联合搞促销活动十月在特区报刊发系列小版广告与房地产协会一起搞促销活动十一月在特区报上刊发系列小版广告在商报（或晚报）上刊发开辟专栏,专门简介“老掌柜”和川菜文化十二月在特区报上刊发系列小版广告在商报（或晚报）上刊发开辟专栏,专门简介“老掌柜”和川菜文化推出“老掌柜福禄寿禧乾坤宴”抽奖送机票七、“老掌柜”磨合期广告预算（略）1、特区报系列小版面创意广告：20230元2、商报饮食专版刊登软性文章：20230元3、深南路、红桂路岔路口候车亭灯箱：24000元磨合期广告预算总计：64000元（注：媒介公关费与各俱乐部合作费用另计）八
42、、“老掌柜”系列小版面广告创意概念1、标题：在深圳投资数千万元的大片巨献一一“老掌柜”川菜酒楼即将公演！2、标题：您来参演“老掌柜”，一定吃得开！3、标题：“老掌柜”，新川菜；老在地道，新在发明。4、标题,“老掌柜”演得好不好，请您来打分。5、标题,地道美味，尽在“老掌柜”。6、标题：文化品味，尽在“老掌柜”。7、标题：深深人情味，尽在“老掌柜”。8、标题：美味、品位、人情味，尽在“老掌柜”。9、标题，“老掌柜”演绎深圳新传奇！九、“老掌柜”怎样成长？1、战略主题：美味、品味、人情味，尽在“老掌柜”。2、目的：“老掌柜”著名度30%,美誉度503系统创意：在全面成长期，以节假日为创意线索，结合
43、“三味”，层层推出“老掌柜”口勺促销、公关和广告创意活动。节日促销公关广告媒介春节“老掌柜”请书法名家用金粉笔写“家”的春联送给消费者。发新闻“老掌柜”口勺“家”是感动,是归属，是认同，是消费都时满意的心。元宵节送古色古香，韵味独具的老掌柜花灯。“老掌柜”点亮您心中的“灯”的报纸广告在商报上刊发。3月15日消费者权益日从开张那天起就开始搜集顾客的宝贵资源，难得的感人故事，以百家姓为线索，整顿图片或录像资料，结合老掌柜的简介和巴蜀文化，制成光碟作为赠品一一百姓的“老掌柜”九挑1一2个例子放大为公关活动进行宣传。筹拍老掌柜的I15秒电视广告片。发新闻三味之家一“老掌柜”宣传老掌柜的品味、人情味都是
44、以消费者为关键，是消费者满意的“家五一劳动节设计印刷“老掌柜”的传奇小册子为赠品，弘扬一种自强不息的创业精神。筹划一种留学生志愿来老掌柜洗盘子勤工俭学，引起了新闻界的爱好，最终探明本来这位留学生想通过“老学柜”来理解四川的I缩影。继续筹拍电视广告。发新闻洋人也在中国洗盘子!借国际劳动节的话题，引出学习的精神一-“老掌柜”的创业一一“主题文化”是餐饮竞争的法宝。开业一周年“老学柜美食节”通过在“老掌柜”一系列的川文化展示、突出“老掌柜”的特点，同步开展消费者抽奖活动，把幸运顾客组团免费游四川。筹划举行“世纪川菜老掌柜掌勺大会”,树立“老掌柜”是川菜的权威，同步又是新派菜系的发明者。在当时收视率较
45、高的电视剧前后插播15秒电视广告。象“厨神演出大赛”那样神秘，通过电视直播或录像。六一小朋友节送“老掌柜”泥人小卡通像。七一党的生日为周四政府机关单位在7月1日提供7折优惠。筹划一位政界要人来“老掌柜”做客并做合适宣传。教师节举行“校长联谊会”建立老掌柜基金”，为“老掌柜”厨艺堂打下伏笔。发新闻“老掌柜”基金突出“老学柜”致力于中国厨师培训的教育事业。节日促销公关广告媒介国庆节从江苏宜兴定做一批“老掌柜”紫砂壶，作为赠品，彰显地道品味和“老掌柜”的文化内涵。中秋节推出“老掌柜月饼”并通过川航速递。选-经典人家作为煽情推广的切入点，突出“老掌柜”的人情味。合适做某些“老学柜月饼”的宣传。重阳节送
46、“老掌柜”小收音机。发新闻老道与发明宣传老人除了拥有丰富经验以夕卜，还应多一点发明。元旦送“老掌柜”定做的精美台历。在电视台公布“老掌柜”电视广告。下年春节送“团聚”一亲人赴深的机票，通过抽奖产生。十、“老掌柜”创意储备1、从“老掌柜”筹办开张时起就要开始搜集点点滴滴的案例，并且要注入筹划思维，为后来编集成书作精心的准备，书名就是“老掌柜”深圳传奇，通过出书实现更高层次的营销。2、精拣案例，用室内剧的I形式，请深圳电视台拍摄精彩的肥皂短剧，3-5分钟一集，串接成贺岁片，在电视台播放，片名就叫“老掌柜”的深圳故事。3、“老掌柜”“阔摆龙门阵”，可以专设一种海侃擂台，定期活动，由著名的相声演员来主持。4、“老掌柜”棋琴书画卡拉OK大赛，独具匠心，别开生面，充足体现出“老掌柜”的文化品味和个性特色。5、深圳口勺第一家会员制酒楼。6、深圳的第-家网络化酒楼。勇往直前：“老掌柜”的连锁扩张之梦一、目的：一年内建立“深圳老掌柜模式“；二年内在深圳建立“老掌柜厨艺堂”培训基地;三年内向其他菜系延伸，并全面施行全国特许加盟连锁经营战略;五年内向食品和酒类行业前进，建立“老掌柜”品牌的产品。二、连锁扩张的基础：一一建立“老掌柜”口
