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1、销售人员量化考核与薪酬体系设计方案企业绩效考核是什么？绩效考核就是对企业人员完成目标情况的一个跟踪、记录、考评。企业绩效考核的重要性1、绩效考核是实现企业经营目标和战略目标的重要手段考核就是指挥棒，企业考核员工哪里，员工才会向哪里努力，企业只有对员工进行科学的绩效考核，企业才有执行力。2、提高企业和员工绩效客观评价员工的绩效，使员工认识到自身的优点和缺点，明确工作的重点和未来努力的方向，促进员工绩效和能力的提高。同时，使用绩效考核结果对员工进行工资调整，奖金分配等物质激励，或者进行职务的升降和调整，也可以激励和帮助员工改善绩效，最终提升组织的整体绩效。3、绩效考核可以提升管理水平绩效考核实际上
2、是一个过程管理，并不是简单地评价或者分就能够达到提升绩效和实现企业战略目标的.目的，而是要通过规范化的工作目标设定、沟通、绩效审查与反馈工作，改进和提高管理人员的管理能力，尤其是考核者与员工之间的绩效沟通与交谈情况最终决定了员工的绩效。例如，考核周期的期初，被考核人的考核维度、指标和权重以及考核标准等由被考核者上级向其解释、说明并讨论相互认可。同时，考核主体对被考核人的考核维度、指标以及考核标准充分了解，建立日常考核台帐，将考核内容进行记录，作为考核打分的依据，在被考核人有疑义时作为原始凭证，以便考核申诉的处理。由此看来，绩效考核体现了过程管理。影响绩效考核的因素1、员工技能。员工技能是指员工
3、具备的核心能力，是内在的因素，经过培训和开发是可以提高的。目前很多企业都非常重视通过培训提升员工的工作技能。2、外部环境。外部环境是指企业和个人面临的不为企业所左右的因素，是客观因素，是完全不能控制的，比如法律法规的变化、物价水平的变化等3、内部条件。内部条件是指企业和个人开展工作所需的各种资源，也是客观因素，在一定程度上企业能改变内部条件的制约。比如绩效考核的指标设定、考核方式的选择等。4、激励效应。激励效应是指组织和个人为达成目标而工作的主动性、积极性，激励效应是主观因素。企业员工激励的好坏会直接影响工作积极性和员工满意度，当然也就会影响到企业的绩效考核。公司绩效考核方案一、目的：1、为了
4、更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效，发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。2、为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性，能力状况、工作绩效等基本状况。为公司的人员选拔，岗位调动、奖惩、培训及职业生涯规划等提供信息依据。二、适用范围：公司各部门人员包括：公司高层管理、部门负责人、工程师、职员、技术员、操作人员。三、考评内容及考评分数计算：一）、根据考评岗位不同，分为六类：管理人员、职员、工程师、销售工程师、技术员、组长/操作人员六类。不同岗位类型，考核范围、内容和侧重点不同。1.管理人员包括：计划控制能力、分
5、析决策能力、授权与激励能力、沟通协作能力、工作责任与态度；2 .职员：专业知识、工作态度、沟通能力、团队协作、工作责任；3 .工程师：专业技术知识、工作态度、沟通能力、团队协作、工作责任；4 .销售及应用工程师：专业技术知识、工作态度、沟通能力、团队协作、工作责任；5 .技术员：专业技术知识、工作态度、沟通能力、团队协作、工作责任；6 .班、组长/操作人员：工作态度、工作业绩、工作技能、产品质量意识、发展潜力。二）、分数计算360度考核针对不同的岗位类别设置不同的考核表格。每份表格共有20道题，每题最高分为5分，即每份满分为100分，打分人可根据对于被评价人的日常工作表现进行打分。如打分人对于
6、个别大项目下的打分子项目情况不清楚，可选择对于该子项目放弃打分权。如果出现未打分子项目，则按照其他项目平均得分计算该项目得分（每个大项目下至少需要给一个子项目进行评分）。每个人的考核表由5名考核者共同打分，最终得分由不同考核者的打分乘以权重获得。四、考核人员组成：各岗位类型的考核人员组成不同，但总人数限制在5名，不同考核者权重不同。每位考核者评分共计100分，最终考核结果，根据各自权重进行加权计分。备注：1、研发工程师下级为辅助工程师的技术员或者操作人员，没有下级的则按照销售工程师考核者组成进行选择。2、经理主管：总经理上级为董事长，一级部门经理上级为公司总经理，二级部门经理主管上级为一级部门
7、负责人。3、职员或工程师，如本部门同事不足两人，可从其他部门选择人员参与考核。考核者提名：由被考核者在工作相关部门进行选择，将人员名单发送给本部门经理，由经理审核名单的合理性，并将最终的名单发送给绩效考核专员，由绩效考核专员统一组织考核。如果遇到所选的考核人员因为不了解工作情况而拒绝为其打分，则由部门主管重新选定一名考核者。考核人员名单的由被考核人在工作相关部门及本部门选择，同时应注意亲属回避，如果出现亲属评分，分数将自动无效。1市场部量化分析与量化考核1.1市场部量化管理分析可量化职责说明243545制订并实施市场开发计划做好市场信息搜集与处理工作开展品牌推广、消费引导活动 做好市场、竞争对
8、手的分析与监控 控制市场开发成本市场调研市场开发市场策划 成本控制 部门员工管理做好部门所属员工的培训、考核以及 日常管理工作图61市场部火化考核项目1. 2市场部量化指标设计根据市场部工作目标设计的量化考核指标如图6-2所示。“、目标项目量化目标量化考核指标市场调研目标在规定时间内提交市场调研计划，年度提交市场调研报告数量不少于一篇市场调研计划达成率、调研报告提交及时率市场开发目标产品市场所占份额不低于%市场占有率、市场占有率变动率、品牌市场价市场策划目标实施的市场策划方案成功率不低于一%,被媒体正面曝光次数不少于一次市场策划方案成功率、大型市场策划活动次数成本控制目标实际费用与预算费用的偏
9、差不超过%巾.场推广费用控制率员工管理目标部门无.重大违纪事件发生，开展部门工作人员培训活动次数不少于一次培训计划完成率、部门员工绩效考核平均得分图62市场部木化考核指标设计2销售部量化分析与量化考核2. 1销售部量化管理分析依据销售部职责提取的量化考核项目如图6-4所示。可量化职责说明43545销售部量化考核项目图64建立销售规章制度完成企业下达的销售任务 建立和维护企业销售网络 负责做好客户的管理工作 负责营销费用成本的控制销售任务销售服务网络建设客户管理 营销费用 销售人员管理2.2销售部量化指标设计根据销售部工作目标设计的量化考核指标如图6-5所示。目标项目量化目标/量化考核指标销售任
10、务目标全年销售额不低于一万元，年增长_%以上，回款率不低于_%销售额、销售增长率、销售回款率、销售费用、销销售网络建设目标经销商年度增加数量不少于一个，代理商年增加数量不少于一个经销商数量、代理商数量、零售商数量客户管理目标年客户数量达一家以上，其中大客户数量不少于一家，无重大客户投诉事件发生客户增长率、客户满意度评分、有效投诉次数营销费用目标年营销费用控制在一万元以内，无挤占、挪用营销费用情况发生营销费用控制率、营销成本额、销售费用率销售人员管理目标销售人员年培训次数不低于一次，部门员工绩效考核得分的算术平均分不低于一分培训计划完成率、员工绩效考核平均得分/图65销售部火化指标设计4客户服务
11、部量化分析与量化考核4.1客户服务部量化管理分析依据客户服务部职责提取的量化考核项目如图6-13所示。1.量化职责说明做好客户接待管理工作2.负责客户投诉处理工作3.做好客户回访工作1 .客户接待管理工作T 2.客户投诉处理工作图613客户服务部量化考核项目4. 2客户服务部量化指标设计根据客户服务部的工作目标设计的量化考核指标如图6-14所示。目标项目量化目标量化考核指标客户接待工作目标客户接待管理工作得到顺利进行，无客户有效投诉情况发生呼叫平均响应时长、客户保有率客户投诉处理工作目标确保一以上的客户投诉得到有效处理，客户满意度评分不低于一分投诉解决率、投诉处理平均用时、客户有效投客户回访工
12、作目标每月完成不少于一家客户的回访工作，确保回访信息真实、准确客户回访率客户信息资料分析与管理工作目标每月按时提交客户分析报告，确保客户资料完整，无损毁和丢失客户分析报告提交及时率、客户资料完整率、员工管理工作目标各项培训工作如期开展，员工参与率不低于一%,员工流失率控制在一以内培训计划完成率、部门员工考核合格率图6/4客户服务部量化考核指标设计5售后服务部量化分析与量化考核5. 1售后服务部量化管理分析依据售后服务部职责提取的量化考核项目如图6-16所示。1.量化职责说明负责客户的技术服务与支持2 .做好客户投诉、纠纷的协调与处理3 .统计质量信息，并进行及时反馈4 .负责服务网络的布局、规
13、划与发展1 .售后服务管理2 .客户管理图616售后服务部*化考核项目5.2售后服务部量化指标设计根据售后服务部的工作目标设计的量化考核指标如图6-17所示。f、目标项目X.量化目标量化考核指标售后服务管理目标确保_%以上的售后服务工作计划得到有效完成，无因服务不善而被媒体曝光的事件发生售后服务一次性成功率维修处理及时率客户管理目标确保客户对售后服务部相关工作满意度评分的算术平均分不低于一分客户有效投诉次数客户投诉解决满意率售后服务费用控制目标考核期内，支出的售后服务费用控制在预算范围内售后服务费用下属员工管理目标核心员工流失数量不超过一人，所属员工培训与参与率不低于一%核心员工流失率员工培训
14、参与率图617售后服务部量化考核指标设计6市场部各岗位目标量化与考核1市场部经理目标量化与考核岗位基本信息岗位工作目标目标1：制订完善的市场开发计划目标2：完成市场调研与预测目标3：组织达成市场开发目标目标4：严格控制市场开发成本目标5：做好部门内部管理工作目标责任人目标责任期限一年一月一日一年一月一日奖惩说明考核人考核日期奖惩说明J目标量化实际完成权重评价标准考核得分初核复核得分大客户调研计划完成率不低于一%一%15%每降低一%,减一分销售目标完成率达一%20%每降低一，减一分大客户流失数不超过一家家15%每超出一家，减一分大客户有效投诉次数不超过一次一次15%每多出1次，减一分大客户意见反
15、馈及时率达到100%15%每降低一，减一分大客户回访率达%一%10%每降低一%，减一分大客户维护费用低于一元一元10%每超出一%，减一分量化考核得分评分标准90分及以上优秀8089分良好7079分尚可6069分一一需改进60分以下一一不称职被考核者考核者复核者签字：日期；签字：日期：签字：日期，岗位基本信息目标I ：所属部门:目标2：直接上级:目标3：直接下级:目标4姓 名:销售部销售经理岗位工作目标落实大客户开发计划达成大客户开发目标做好大客户维护工作做好所属员工的管理L绩效考核说明本次考核周期本次考核得分其他奖惩说明本期考核内容序号量化考核指标权重评分标准数据来源得分1电话营销销售额20%
16、目标值一元：每降低_%，减一分错售部2销售计划完成率20%目标值一%;每降低，减一分错售部3电话销售额增长率15%目标值一%;每降低，减一分错售部4电话销售回款率15%目标值一%;每降低一%,减一分销售部财务部5客户回访率15%目标值一%：每降低%.减一分销售部6客户投诉处理及时率15%目标值100%：每有1次未在规定时间内处理完毕，减一分客服部下期重点改进目标设定改进目标1改进目标2考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期：9客户服务部各岗位目标量化与考核9. 1客户服务部经理目标量化与考核岗位基本信息姓 名：所属部门：客户服务部直接上级：客户服务部经理直接下级：岗位工作目标目标1
17、：组织做好客户接待与服务工作目标2：组织做好客户投诉处理工作目标3：指导做好客户资料分析管理工作目标4：负责下属员工的培训、考核与日常管理工作一、目的为明确双方工作目标、工作责任，以确保客户部经理各项工作目标如期完成，特制定本目标责任考核方案。二、责任期限一年一月一日一年一月一日。三、主要职责1 .负责公司售后服务管理。2 .提高客户服务质量。3 .组织做好客户投诉处理。4 .组织做好客户档案资料管理。四、工作目标与考核(一)业绩目标1.客户费用的控制情况。绩效目标值控制在预算之内，每超出预算一%,减分。2 .服务响应时间。在接到客户需求后一分钟内予以回复，每有1次超出此标准，减一分。3 .客
18、户投诉解决率达到%0每降低%,减一分；客户投诉解决率低于一%,该项得分为0。4 .客户回访率达到%0每降低_%,减分；客户投诉解决率低于一,该项得分为0。5 .客户档案完好率达到%0规定收集的内容每有1项缺失、遗漏，减一分。(二)管理目标1 .建议有助于完善流程或制度，加一分/次。2 .未发生有责重复投诉，否则减一分/次。3 .企业形象的建设与维护。客户满意度评价达到一分，每低一分，减一分。4 .对下属员工的行为管理。卜属员工无重大违反企业规章制度的行为，每有1例，减分。5 .人力资源工作的开展。绩效工作未按照要求有序开展，减一分：培训无计划，减一分。部门培训计划完成率应达到100%,每有1项
19、培训未按时完成的，减一分。五、附则1 .本方案未尽事宜由公司另行规定。2 .本公司在经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改此方案。考核人考核日期奖惩说明J目标量化实际完成权重评价标准考核得分初核复核得分核心客户保有率达%20%每降低%.减分大客户流失率控制在%以内%20%每增加_%,减分客户投诉解决率达%15%每降低一，减一分客户维护费用控制在预算范国内元15%每超预算_%，减一分客户关系报告提交及时率达_%以上%5%报告延迟提交，减一分/次客户满意度评分不低于一分分10%每降低分，减一分内部相关部门满意度评分不低于一分一分15%每降低一分，减分量化考核得分评分标准90分及以上优秀80
20、89分良好7079分尚可6069分一一需改进60分以下一一不称职被考核者考核者复核者签字：日期：签字：日期：签字：日期：岗位基本信息岗位工作目标姓名：所属部门：客户服务部直接上级：客户关系主管直接下级：目标1：制定并实施客户提案制度目标2：维护与客户的合作关系目标3：协助处理客户投诉事件10售后服务部各岗位目标量化与考核10.1售后服务部经理目标量化与考核姓 名：所属部门：售后服务部直接上级：营销总监直接下级：目标1：组织做好售后服务管理目标2：组织做好客户管理工作目标3：整理和反馈客户意见和建议目标4：做好部门成本控制目标5：做好部门所属员工管理目标责任人目标责任期限一年一月一日一年一月一日
21、奖惩说明目标项目量化考核指标权重绩效目标值考核频率考核得分售后服务工作目标投诉受理及时率15%一%月度/季度/年度维修处理及时率15%月度/季度/年度售后服务一次性成功率15%一%月度/季度/年度客户管理工作目标客户满意度评分10%不低于一分年度客户投诉响应及时率10%一%月度/季度/年度客户投诉处理满意率15%年度费用控制目标预算费用达成率10%一%季度/年度员工管理目标部门员工违反售后服务管理制度的次数5%0次年度员工流失率5%不高于一%季度/年度考核得分合计考核人（签字），考核日期I审核人（签字），审核日期IJ一、总则(一)考核目的为加强对售后服务部经理的管理，提高售后服务部工作质量和水
22、平，依据公司相关考核管理制度,结合售后服务部经理的岗位特点，特制定本考核方案。(一)考核原则1 .公平、公开的原则。2 .多角度、全方面考核的原则。二、目标责任考核管理(一)考核频率1 .季度考核。考核于每季度第一个月的一日前完成(遇节假日顺延)。2 .年度考核。每年度考核1次，考核于次年的1月日前完成(遇节假日顺延)。(二)目标责任考核的内容对售后服务部经理目标责任考核主要从投诉受理及时率、维修处理及时率、售后服务一次性成功率等八个方面进行考核，详情见附表1。（三）考核申诉处理售后服务部经理如对考核结果存在异议，可在得知考核结果一个工作日内向人力资源部提出申诉，超过申诉期限的，公司将不予受理
23、。(四)考核结果应用依据公司绩效考核管理办法，将售后服务部经理目标责任考核结果划分为优秀、合格、基本合格、不合格四个等级。其中，季度考核作为售后服务部经理季度奖金发放的依据，具体的发放标准详见附表2；年度考核作为年终奖金、职务晋升等决策的依据。三、附则1 .本方案未尽事宜由公司另行规定。2 .本方案自年月日起实施。附表I客户回访量化考核表考核项目权重评分标准投诉受理及时率15%及时对客户投诉做出处理；卷发生1起客户投诉未及时处理情况，减一分；造成恶劣影响的，该项不得分维修处理及时率15%组织相关工作人员做好维修工作;每发生1次维修处理不及时，减一分售后服务一次成功率10%售后服务一次性成功率不
24、低于一%；每降低一,减分因售后服务不佳而被媒体曝光次数10%在售后服务过程中，因服务不佳而被媒体曝光次数每出现1次，该项不得分客户满意度评分20%客户对售后服务工作满意度评分不低于一分；每降低一分，减一分；低于一分；该项不得分费用控制情况10%售后服务费用控制在预算范围内：每超过预算一%,减一分；超过一,该项不得分售后服务规范的执行10%每发生1起部门员工违反售后服务规范的行为，减一分售后服务资料完整性10%每发生1份售后服务资料丢失，减分附表2绩效考核结果应用考核得分考核结果季度奖金95分及以上优秀元8094分合格元65分79分基本合格元64分及以下不合格元姓名：岗位名称：售后服务专员所属部
25、门：售后服务部直接上级：售后服务主管目标1：接听客户电话目标2：受理客户投诉目标3：收集反馈客户意见目标4：文件的归档管理Ct一一/1-绩效考核说明本次考核周期本次考核得分其他奖惩说明本期考核内容序号量化考核指标权重评分标准数据来源得分1客户意见反馈及时率15%未在规定时间内完成，减一分/次售后服务部2报修及时率15%每降低一，减一分售后服务部3客户回访率20%每降低%.减一分售后服务部4客户投诉次数20%每出现1次，减一分客户服务部售后服务部5资料完整率15%短缺失1份，减分售后服务部6违反规章制度次数15%每出现1次，减分售后服务部11销售人员薪酬体系设计11.5销售一线人员薪酬方案设计网
26、络科技公司销售一线人员薪酬方案设计一、薪方案设计目标1 .符合公司整体经营战略的需要。2 .保证公司的薪酬水平对外具有竞争性。3 .保证公司的薪酬体系对内具有公平性。二、一线销售人员薪酬构成一线销售人员的薪酬构成由底薪、提成、奖金、福利与保险等部分组成。各部门的具体构成及比例分配如下所示。（一）底薪根据工作评价确定一线销售人员的工作年限、业绩水平等情况，将其划归相应的岗位类型中，以保证其薪资体系在公司内部的公平性。同时，在薪资调查的基础上确保其薪资水平不低于社会同行业平均水平。一线销售人员底薪标准岗位名称工作年限签单任务量底薪标准资深销售员8年以上万元/月以上元高级销售员57年一一万元/月元中
27、级销售员24年一一万元/月一元初级销售员2年以下一万元/月一元说明：年签单任务量按上年度签单完成情况进行核定（二）提成佣金是公司根据一线销售人员每月完成的利润额多少，从中提取一定比例作为提成。具体的提成比例标准如下衣所示。一线销售人员提成比例每月计划完成销售额完成目标比例提成比例一万元0-40%一%41%70%一%71%100%一%超额完成任务超额部分加发%（三）奖金1 .公司建立特殊贡献奖、销售成本节约奖、建议奖等奖项，每半年评选一次。对于在销售业绩、销售成本控制、有效建议提成等方面做出突出贡献的线销售人员，分别给予一一元不等的现金奖励。2 .销售部根据一线销售人员工作情况，在完成销售计划的前提下每年评选出一名“优秀销售员”，给予一元激励奖金。（四）
