销售盈利--航材分销的增值服务.docx

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1、悻山说:航材故事会系列之J航材分销的增值服务”,对于航材分销领域,我们能做些什么?我们可以选择的,首先必须是客户需要的,而且是不脱离航材分销主业的服务;其次应该是投资不大,技术难度不高的服务;第三,应该是与其他专业服务机构有差异的。以下我举几个例子,都是AVian在实践中做过的,行之有效的增值服务,供大家开拓思路。零件组套(KitSerViCe)按照飞机维护手册或者大部件维护手册,一般都有按飞行小时或者循环数定期维护和更换消耗件的需求。波音就把定时更换的油滤和垫片等小零件放在一起组成油滤包,还把发动机大修时需要拆换的发动机附件做成QEC套件,方便客户需要时使用,节省时间。同理,AVian不仅做

2、油滤包,还根据直升机的特点(用户分散,没有独立的工程能力),做了直升机的100小时,300小时等检查包,零件包。还把飞机清洁需要的清洁剂,抹布,手套等做成清洁套装。把速凝剂,铲子,塑料袋等做成应付机上乘客呕吐用的应急包等等。这样做不仅仅时满足客户的需求,更重要的通过简单的组合,增加收入,并且能牢牢锁定客户关系。油漆配色相较于大规模的飞机喷漆,喷漆厂一般会与油漆厂直接建立供需联系,分销商没有太多操作空间。但对于部件修理,局部补漆,加改装而言,分销商的灵活,小量,反倒成了优势。因此AViaIl拥有自己的调漆车间,而且被三大油漆原厂授权认证。无论是特殊颜色还是不同品牌油漆的混搭,AVian都能及时响

3、应。每一年的销售总量也不小哦。当然,这还可以结合除漆剂,喷漆前表面预处理剂等的销售。电瓶充电和其他电瓶一样,飞机电瓶也会自然放电。所以每一年都会有更换电池时发现电池已经没电的情况发生。AVialI作为电池的分销商,不仅卖电池,也为电池提供充电,维护,翻修等等增值服务。我们的电瓶车间一般位于大型机场的周边,比如达拉斯,伦敦等地。及时为客户提供电瓶的快速周转。而且,我们结合自身维护电瓶的经验,为客户讲授电瓶维护技巧。我们还自己设计制造了电瓶维护的自动采样系统和软件,以及为外站存储电瓶提供抵消自然放电的方案。每一年AVian的电瓶销售和服务收入都是非常可观的。可以说,销售带动了服务,服务又巩固了销售

4、。轮毂修理这一部分业务主要集中在通用航空。针对美国,欧洲,澳洲通航发达的情况,Aviall设计了小飞机轮毂修理交换业务。主要针对上述地区的通用航空的客户。软管制造在实践中发现,客户在售后市场对软管(HOSe)的需求往往是独特的,零散的,不固定的。这非常不利于大规模生产。因此,软管的制造厂更多情况会选择制造原料管,而授权分销商在自己的车间内进行裁剪,以制造出合适客户实际使用的软管来供应。AViaII就拥有6间这样的车间遍布于世界各地。生产成品软管的工艺也很简单,一张纸就写全了。就三个步骤,裁剪,安装接头,水压试验。因此,在分销原料管和接头的同时,AVian可以快速响应客户的特殊需求,造出他们需要的各种独特的成品管。以上这五种增值服务,都是AViaIl在长期实践中找到的分销和客户需求之间的契合点。只有轮毂维修稍微复杂些,其余都很简单,易操作。这样的服务贴近客户,因而广受欢迎。AViaIl不仅靠这些服务扩大销售,还有效增加了自身的收益,这些是我们中国的航材企业可以借鉴的。

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