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1、电容器行业基本风险特征分析一、市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分一一可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖方市场条
2、件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，
3、因此产品营销的成功率依然很低。由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应
4、运而生。市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反
5、市场细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营销同样注意到各个国家和地区
6、消费者需求之间的差异。因为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。二、市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。（一）传统研究法1、产品研究法产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等的营销问题分门别类的研究方法。其优点是具体实用，缺点是有许多共同的方面
7、造成重复。这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场营销学，如农产品市场营销学。2、机构研究法机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理商、批发商、零售商等进行研究的方法。侧重分析研究流通过程的这些环节或层次的市场营销问题。其研究结果形成了批发学、零售学等。3、职能研究法职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容,分别和综合进行研究。这一方法在西方学术界颇为流行。（二）历史研究法这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。如分析市场营销的含义
8、及其变化，工商企业IOO多年来营销管理哲学（观念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找出其发展变化的原因和规律性。市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程,但不把它作为唯一的研究方法。（三）管理研究法这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。它是从管理决策角度研究市场营销问题。其研究框架是：将企业营销决策分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变数”即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素），进行合理的目标市场决策和市场营销组合决策。管理研究法广泛采用了现代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化、科学化，对营销学科的发展和企业营销管
9、理水平的提高起了重要作用。（四）系统研究法这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。企业市场营销管理系统是一个复杂系统。在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买主）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。一个真正面向市场的企业，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系统步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效益。三、市场营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的生命力源泉之一。行业竞争格局目前，薄膜电容器的生产主要集中在日本、美国、欧洲、中
10、国大陆、中国台湾等国家和地区。比较著名的生产企业包括：日本松下、英国BCCOnlPOnents、意大利阿克公司、德国EPCOS（2008年已被日本TDK收购）、德国AVX/TPC、德国西门子、德国WlMA、美国Vishay/Roederstein厦门法拉电子股份有限公司等。薄膜电容器公司跨国兼并、跨国经营的现象不断发生，如：意大利的阿克公司兼并日本的日精公司，德国西门子及英国BCComponents在印度等发展中国家相继设立子公司，西门子印度分公司与日本松下强强联合成立JV公司，瑞典ABB在英国、澳大利亚、西班牙、比利时、加拿大、印度、泰国、中国等10多个国家以多种形式投资办厂，并且兼并美国西
11、屋的电容器厂。目前，国内有机薄膜电容器生产以聚酯膜电容器、聚丙烯膜电容器为主，有一定规模的生产企业约有一百多家，这些企业年生产能力差异较大，从几百万只到十余亿只。在所有制性质上，国有、集体、三资企业并存，而三资企业的发展极为迅速，尤其随着中国优惠政策的出台，国外大型公司在中国纷纷投资建厂，三资企业的数量在迅速增加。四、行业发展概况和趋势电容器是以静电的形式储存和释放电能，其构成原理是在两极导电物质间以介质隔离，并将电能储存其间，其主要作用为电荷储存、交流滤波或旁路、切断或阻止直流电压、提供调谐及振荡等，故在电器、信息及通信产品中皆不可或缺。随着现代化科技的进步与电容器性能的不断提高，电容器作为
12、电子电路中的主要被动元件之一，已经广泛应用于消费类电子产品、通信产品、电脑周边产品、仪器工业、自动化控制、汽车工业、光电产品、高速铁路与飞机及军事装备等,其产量约占电子元件的40虬根据电介质的不同，电容器主要分为薄膜电容器、铝电解电容器、锂电解电容器、陶瓷电容器、纸质电容器、云母电容器等类别，其中薄膜电容器、铝电解电容器、陶瓷电容器及锂电解电容器等四类约占电容器市场总量的90%以上。薄膜电容器主要采用塑料薄膜为电介质，金属箔或金属化薄膜为电极，卷绕成圆筒状制成，其主要的薄膜介质包括聚丙烯膜和聚酯膜。薄膜电容器具有耐电压高、耐电流大、低阻抗、低电感、容量损耗小、漏电流小、温度性能好、充放电速度快
13、、使用寿命长、安全防爆稳定性好等优良特性。薄膜电容器广泛用于家用电器、显示器、通讯产品、节能灯具、开关电源和仪器仪表等各种电子设备中。薄膜电容器根据使用的薄膜材料可分为聚酯膜电容器、聚丙烯膜电容器、金属箔式聚苯乙烯膜电容器等。聚酯膜电容器主要用于频率较低的直流和脉动电路中，聚丙烯膜电容器多用在高压直流和交流电路或电网中。金属化是指采用真空镀膜的方法，在有机薄膜上蒸发一层0.0InI到0.02m的铝或锌等金属作为电极，有机薄膜作为介质，从而组成电容器；其优点是具有自愈性能，大大增强了正常工作的寿命和可靠性。按照产品结构和制造方法不同，薄膜电容器可以分为引出线和无引出线、卷绕式和叠片式，也可分为有
14、感式和无感式，或者按用途分为直流/交流电容器等。直流薄膜电容器是指工作在以直流电源供电的电路中的薄膜电容器；交流薄膜电容器是指工作在电力系统的薄膜电容器。五、市场规模根据同花顺ifind数据统计，2018年度和2019年度中国电容器出口额均超过40亿美元。根据中国电子元件行业协会数据，全球薄膜电容器市场容量在120亿元左右，其中直流薄膜电容器70亿元左右，交流薄膜电容器50亿元左右。随着薄膜材料成本下降，薄膜电容器有望获得更多的下游需求；随着相关消费电子、家电产品升级，以及风能、光伏、新能源汽车等市场启动明显，将给薄膜电容器行业带来新增长动力和市场空间；基于薄膜电容器具备耐高压、无极性、体积小
15、、寿命长等突出优势，在很多领域逐步替代传统电解电容器。薄膜电容器的应用领域包括：家用电器、照明灯具、通讯产品、输变电设备等。在上下游需求的推动下，预计薄膜电容器市场规模将继续快速增长。1、新能源领域薄膜电容在新能源领域的应用主要体现在风力发电、光伏发电和新能源汽车及充电桩等领域。薄膜电容在风力发电、太阳能发电领域的应用主要在电力设备变频、电流变换、电源控制、功率矫正等方面。以前基本上以使用铝电解电容为主，但薄膜电容在这个领域的优势越来越明显。随着薄膜电容价格的下降，在风能、光伏发电领域，薄膜电容取代铝电解电容将是未来的发展趋势。(1)风力发电在整个风力发电系统中需要使用薄膜电容的地方有三个，一
16、个是IGBT吸收电容器；一个是DC-LINK电容；还有一个是并网发电要用到的输出滤波电容。不管是从全球范围还是国内来看，风电资源的开发仍远未到饱和时期。陆上风电资源开发增速下降，但海上风电正在逐步发展。经过爆发式增长和长期的低迷之后，风电的开发将逐渐步入一个理性、平稳的增长过程中。(2)光伏发电光伏发电领域中，薄膜电容器主要应用于光伏逆变器以及控制器。光伏发电是继风力发电之后兴起的，光伏发电的市场远大于风力发电。光伏装机也经历了如同风力发电一样的爆发与泡沫后的低迷，如今光伏市场再度进入扩时期，因为推广清洁能源成为各国政府推动经济可持续发展的措施。当前在光伏领域，薄膜电容已经大规模使用，新增光伏
17、发电设备大部分使用薄膜电容。(3)新能源汽车新能源汽车中电气化的比率进一步提高，使用电驱动后输出功率增大，对应要求的输出电压提高，对电容的耐压和耐冲击性的要求也相应提高。而薄膜电容在过去多年的技术发展和其本身的特性正好满足新能源汽车的使用要求。如今新能源汽车已经开始普遍使用薄膜电容。电池、电机和电控是新能源汽车的三大核心部件，薄膜电容在这三大核心部件中都有应用，常见于电机驱动电路、DC/DC转换电路、DC/AC转换电路、电池管理系统等。根据国家发布的新能源汽车未来十年发展路线图，到2025年，中国新能源汽车年销量将达到汽车市场需求总量的20%（预计为500万辆），自主新能源汽车市场份额达到80
18、%以上。2、绿色照明领域就照明灯具领域，薄膜电容器仍是LED照明电路中的重要元件，但使用数量少于节能灯电路，随着LED照明灯具对节能灯具的逐步替代，预计照明行业需要的薄膜电容器数量会减少。然而，LED照明灯具用薄膜电容器的单价和毛利率通常比节能灯具用薄膜电容器高。3、家电领域家电领域，在目前“节能减排”的大背景下，未来变频家电将继续维持高增长。相对普通家电，变频家电对薄膜电容器需求量更大、要求更高。由于变频空调较传统空调需要更多薄膜电容器（定频空调薄膜电容器用量2-3个，变频空调多用1-2个），因此变频空调渗透率的提升额外增加了对薄膜电容器的需求。六、行业基本风险特征1、行业集中度低，自主创新
19、能力不足目前，我国电容器行业集中度低，企业数量众多，规模普遍较小,水平参差不齐，年销售收入超过亿元的企业数量仍然较少。企业规模小往往导致研发投入不足、高水平的研发人员缺乏、设备落后，严重制约了我国电容器企业的自主创新。如企业不能及时补充合格的技术人才，将对企业新产品研发和未来发展带来不利影响。2、下游行业需求变化带来的风险电容器广泛应用于节能照明、电源、工业控制以及新能源等领域,电容器行业的发展与下游产业的发展具有较强的联动性。电容器下游行业是典型的充分竞争性行业，具有周期性波动的特征，若下游产业发展出现较大幅度的波动，将对电容器行业中的企业总体效益产生影响。如果下游行业的需求增长放缓，将对电
20、容器行业带来不利影响，相关产品的需求增长也可能相应放缓。七、行业壁垒1、质量壁垒电容器作为三大基础电子元件之一，其产品质量直接影响电子产品的可靠性和使用寿命。从全球范围来看，电容器的主要客户大部分都是世界知名电子产品制造商，如西门子、艾默生、三星、LG等。上述厂商采购电容器之前往往对其进行严格、长期的质量认证，一般而言，该认证周期短则2年，长则3-4年。由于认证周期长、程序复杂、转换成本高，因此上述厂商会与认证通过的电容器供应商建立长期、稳定的合作关系，除非出现严重的质量问题，通常不会轻易更换供应商。对于行业的进入者来说，这种基于产品质量形成的壁垒是其开拓客户的重要障碍。2、技术壁垒随着技术的
21、不断进步和消费观念的变化，下游客户对电子产品的质量、性能、外观等方面提出越来越高的要求，这也对电容器供应商的研发设计能力、制造工艺水平提出了更高的要求，要求在短时间内根据客户需求确定工艺参数、快速进行试制，并提供成熟产品。同时,电容器产品质量的稳定性离不开长期技术沉淀和经验积累，行业新进入者往往缺乏经验丰富的研发人员，不利于开发质量可靠、不断创新的电容器产品。3、销售及售后服务网络壁垒电容器行业全球一体化的趋势逐渐明显，对生产厂商销售和售后服务网络覆盖面的要求非常高。健全的销售和售后服务网络一方面有利于大型优质客户的开拓和维护；另一方面可以根据不同客户的具体情况对客户的需求进行快速反应，形成快
22、速灵活的市场应变能力和机制，从而赢得了较高的客户满意度和忠诚度。销售及售后服务网络壁垒也是新企业进入行业的主要障碍。4、资金壁垒行业具有规模经济特征，需要大量的资金用以采购生产设备和原材料、支持运营和开拓市场。首先，生产设备价值较高，部分大型设备需要进口，在投产之前必须安排全套设备就位。其次，电容器的部分原材料价格高、单次采购金额较大，再加上较长的生产周期和客户信用期，因此日常经营需要垫付大量的营运资金。再次，新产品的研发设计、生产制造、质量检验、客户认证等环节对资金需求也较大。因此，电容器制造商需要在前期投入大量资金用以保证正常经营，较高的资金壁垒对行业进入者构成障碍。八、行业现状及发展趋势
23、1、全球薄膜电容器行业基于耐电压高、耐电流大、低阻抗、低电感、容量损耗小、漏电流小等优点，薄膜电容器被大量使用在模拟电路上，包括大功率开关电源、中频电源、高频电源、超频电源、变频器等领域。具体下游领域包括工业控制、新能源以及新能源汽车等领域。根据中国电子元件行业协会数据，全球薄膜电容器市场容量在120亿元左右，其中直流薄膜电容器70亿元左右，交流薄膜电容器50亿元左右。随着薄膜材料成本下降，薄膜电容器有望获得更多的下游需求：随着相关消费电子、家电产品升级，以及风能、光伏、新能源汽车等市场启动明显，将给薄膜电容器行业带来新增长动力和市场空间;基于薄膜电容器具备耐高压、无极性、体积小、寿命长等突出
24、优势，在很多领域逐步替代传统电解电容器。2、我国薄膜电容器行业薄膜电容器被广泛应用于电子、家电、通讯、电力等多个行业，是不可取代的电子元件。根据中国电子行业协会数据显示，中国薄膜电容器市场规模达到60亿元。近年来，传统薄膜电容器市场增长缓慢,但是在一些新兴领域则处在快速增长的阶段，比如在新能源汽车、光伏和风电等新能源领域。汽车里面一般有三个地方会用到电容器：储能、电机和电控。在新能源汽车电源部分的设计中，需要采用高耐压的电容器进行平滑和滤波的应用，汽车内部通常工作环境恶劣，要求电容器耐高温性能强、可靠性高、寿命长，薄膜电容相比铝电解电容具备较大的优势。因此第一代丰田普锐斯混合动力汽车采用的是铝
25、电解电容，第二代普锐斯开始采用薄膜电容。风机目前还是以铝电解电容器为主，与铝电解电容器相比，薄膜电容器有可靠性好、性能稳定、容量大等优点，更适用于户外较为恶劣的自然环境。尤其在新能源汽车、风力发电、太阳能发电、高铁和轻轨列车及高压变频器领域，薄膜电容器凭借寿命、温度和电压上的优势有望逐步替代铝电解电容。九、营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化,对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素；进入60年代，又把自然生态、
26、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下
27、取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统。菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入
28、特定的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。十、关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾
29、客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与
30、和介入企业的营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。十一、客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性
31、，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。(3)会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。(7)中心开
32、花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。(14)吸引竞争者的顾客。(15)
33、委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。十二、绿色营销的兴起和实施(一)绿色营销的兴起伴随着现代工业的大规模发展，人类以空前的规模和速度毁坏自己赖以生存的环境，给人类的生存和发展造成严重威胁。大自然的报复促使人类猛醒，绿色需求便逐步由潜在转化为现实，消费需求的满足，转向物质、精神、生态等多种需求与价值并重。有支付能力的绿色需求，是绿色营销赖以形成的推动力，并决定了绿色市场规模的形成与发展。1968年，在意大利成立的罗马俱乐部指出：人类社会的进步并不等于GDP的上升。1972年6月，联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环保行动计划和人类环境宣言，向全世
34、界发出呼吁：人类只有一个地球。进入20世纪90年代，一些国家纷纷推出以环保为主题的“绿色计划”。20世纪80年代前，由于我国粮油食品农药残留量超标，出口产品因保护臭氧层的有关国际公约而受阻，因此，对实施绿色营销开始有紧迫感。中国的绿色工程始于绿色食品开发，1984年在广州出现了全国第一家无公害蔬菜生产基地。1992年月，国务院批准成立了“中国绿色食品发展中心”，制定了绿色食品标志管理办法，开始实施绿色食品标志制度。1993年5月，中国绿色食品发展中心加入了“有机农业运动国际联盟o除绿色食品外，我国绿色产品的研制与开发也已扩展到其他领域。1990年研制成功了高容量，胶体电池；1994年研制成功绿
35、色农药苦参烟碱乳剂，获得日内瓦博览会金奖。1994年，农业部提出了发展绿色食品的三项基本原则，并正式决定采用由太阳、植物叶片、蒋蕾构成的绿色食品标志。1994年3月25日，国务院通过了中国21世纪议程一一中国21世纪人口、环境与发展白皮书，是从中国的具体国情和环境与发展的总体出发，提出的促进经济、社会、资源、环境以及人口、教育相互协调、可持续发展的总体战略和政策措施方案。1995年年初，全国已有28种绿色食品的生产和开发，除食品外，其他绿色产品也不断研制成功。随着绿色产品的开发，绿色商店已在一些大城市相继建立。从绿色意识的觉醒、绿色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建,中
36、国21世纪议程在行动中。（二）绿色营销的实施绿色营销实施的步骤，一般包括树立绿色营销观念、收集绿色信息、分析绿色需求、制定绿色营销战略和绿色营销组合。下面主要简述制定绿色营销战略和营销组合。1、制定绿色营销战略在全球绿色浪潮兴起的时代，企业应基于环境和社会利益考虑，在搜集绿色信息、分析绿色需求的基础上，制定能够体现绿色营销内涵的战略计划，以便有利于长期发展。绿色营销战略应明确企业研制绿色产品的计划及必要的资源投入，具体说明环保的努力方向及措施。绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿，既要满足现有与潜在绿色需求，还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展。绿色营销战略要导入企业形象识别系统CIS,
37、争取获得绿色标识，制定绿色企业形象战略。绿色营销将带来更高的边际收益，实现合理的“绿色盈利”，从长远看这是绿色营销战略实施的必然结果。2、制定绿色营销组合绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素，首先要重视绿色消费需求的调查与引导，产品的开发和经营不仅对社会发展或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，冲破人为设置的“绿色壁垒”，适应“环保回归”热潮。产品生命周期分析主要考虑在产品生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的干预和影响，力求在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害，最大限度地减少资源消耗和对环境的污染。正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节，不仅要慎选绿色信誉好的中间商，而且要选
38、择和改善能避免污染、减少损耗和降低费用的储运条件。绿色价格应反映生态环境成本，包括产品消耗及环境改善支出，确立环境与生态有价的基本观点，贯彻“污染者付款”原则，促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用。绿色促销要利用传媒和社会活动，传播绿色企业及产品的信息，为企业的绿色表现作宣传。通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动，给予经济上的支持。广告要突出绿色产品的特点，突出环保靠全社会的力量，靠每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成资源浪费和声、光等感官污染。绿色管理是融环境保护观念于企业营销活动过程中的管理方式，通过全员环保教育，提高环保意识，自觉地实施绿色营销，切实做好环保工作。
