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1、语言服务市场现状分析及发展前景分析一、市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是
2、能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略二、企业在市场营销方面
3、的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成一种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。语言服务行业发展态势目前人类社会正处在人工智能技术快速发展的时期，在未来人工智能技术将变为基础设施，人工智能将在语言服务领域的各个环节都得到广泛的应用。首先，从语言服务业务的处理过程上来看，在人工智能技术的推动下，内容的智能提取、任务的智能拆分、翻译人员的智能匹配和推荐、翻译质量的智能评估等都将更加成熟，从而提升整个行业的业务流转效率。其次，机器翻译引擎技术的持续发展，在非精准翻
4、译的领域将逐步代替人工翻译，在精准翻译领域也将普遍采用人机共译的模式，在保障质量的前提下大幅提升人工翻译的工作效率,在可预见的未来人类译员不会被机器翻译淘汰，但不懂得如何利用人工智能的译员将注定被淘汰。另外，随着人工智能技术和IT技术的发展，语言服务的体验也会变革，语言服务将会无缝嵌入到工作、生活的各个场景和穿戴设备中，使得人类可以随时随地方便使用语言服务。三、人工智能语言服务产业链情况人工智能产业链包括三层：基础层、技术层和应用层。其中，基础层为人工智能产业奠定网络、算法、硬件铺设、数据获取等基础；技术层以模拟人的智能相关特征为出发点，构建技术路径；应用层集成一类或多类人工智能基础应用技术，
5、面向特定应用场景需求而形成的软硬件产品或解决方案。人工智能产业链中，基础层是构建生态的基础，价值最高，需要长期投入进行战略布局；技术层是构建技术护城河的基础，需要中长期进行布局；应用层直戳行业痛点，变现能力最强。自然语言处理(NaturalLanguageProcessing,NLP)是人工智能在语言服务行业应用的一项重要且关键的技术。在整个人工智能的体系中，自然语言处理技术是感知层的重要组成部分，同时也是认知层众多技术的所依赖的基础，是人工智能发展的重要方向，也是人工智能中最为困难的问题之一。2017年，新一代人工智能发展规划将自然语言处理技术作为八大共性技术之一，建立新一代人工智能关键共性
6、技术体系，自然语言处理技术也成为了重点强调和扶持的目标。四、全球语言服务行业发展概况在全球化进程和互联网信息化时代背景下，语言服务行业成为全球经济、文化各领域交流与发展的基础性支持产业，全球语言服务行业整体规模持续扩大。根据美国语言行业调查机构CommonSenseAdvisory发布的2018年度语言服务行业报告，外包语言服务和技术市场的总体营业收入在2017年达到430.8亿美元，同比2016年的402.7亿美元，增长6.98%o从2009年到2018年十年间,语言服务产业总体保持持续增长，预计2018年达到465.2亿美元。根据CommonSenseAdvisory的报告，从体量上来看，
7、各区域市场的占比与经济发达程度密切相关。欧洲和北美经济最为发达，2018年欧洲和北美语言服务市场规模分别达到49.33%和39.41%,而亚太地区仅占到全球市场份额的11.01%o从各区域增速上来看，亚太和非洲将成为增长较快的地区，超过其他地区的平均水平。在全球互联互通的今天，各国之间交流日益成为常态化，语言服务的需求增长是大势所趋，国际争端的增加并不会导致市场的萎缩。从长期来看，语言服务市场仍会保持较高增长态势。五、语言服务行业在新技术、新产业、新模式等方面的发展情况及未来趋势人工智能是一门新技术科学，主要专注于研究、开发并将之用于模拟、延伸和扩展人的智能的方法、理论、技术以及应用系统。其研
8、究与应用领域主要包含计算机视觉、自然语言处理(NLP),认知与推理、机器人学、博弈与伦理以及机器学习等六大类。人工智能技术在语言服务全流程的运用，使得传统语言服务面临变革与挑战，这将改变传统语言服务企业的生产和管理模式，延伸语言服务产业链，大幅提升效率。六、语言服务行业发展面临的机遇(-)国家大力支持人工智能行业发展人工智能正成为国际话语权争夺的主战场，在国际合作、经济效益、网络安全竞争等领域的重要性日益凸显，是各国高度关注并积极布局的重点领域。目前，世界范围内越来越多的国家和组织已争相开始制定国家层面的人工智能发展规划并成立相关组织机构，以抢抓人工智能行业快速发展的战略机遇。2013年以来，
9、中国、美国、德国、英国、法国、日本等国纷纷出台了人工智能国家战略和政策，作为国家战略的人工智能正在作为基础设施，逐渐与产业渗透融合，加速经济结构优化升级，受到产业政策的大力支持。推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合。人工智能正式上升为国家战略。当前，新一轮科技革命和产业变革孕育兴起，大数据的积聚、理论算法的革新、计算能力的提升及网络设施的演进,驱动人工智能发展进入新阶段，人工智能正加快与经济社会各领域深度融合，带动技术进步、推动产业升级、助力经济转型、促进社会进步。（二）语言服务行业发展迎来划时代历史机遇语言服务是中国全方位走向世界的文化与信息服务，是服务中外交流的基础性设施，已成为
10、中国经济持续快速发展的基础保障和推进中国与世界相互了解、加强交流合作的基础性、先导性和支撑性产业,在经济文化发展中的地位日趋重要。随着国家文化走出去、一带一路等倡议的提出，语言服务的需求从数量、内容、形式、语种、地域等方面都处于大转折与大变革阶段，这是中国语言服务主动走向世界，推动中国文化融入世界和中华文明影响世界的历史契机。语言服务能够提升中国软实力，在实现一带一路倡议中发挥其文化与信息服务的作用，在促进中外文化交流方面，语言服务推动实现讲好中国故事，促进文明交流的目标，语言服务的意义和价值逐渐上升至国家战略高度。（三）技术驱动语言服务行业创新升级随着社会全球化和区域化的发展，人类信息化和数
11、字化进程加速,语言服务行业的技术应用正在深刻影响着语言服务行业。人工智能时代的来临催生了语言服务行业新发展、新变革，大数据、人工智能等先进技术与语言服务的融合势不可挡。因此，如何将语言服务行业与人工智能、大数据、云计算、物联网、虚拟现实等前沿技术融合，成为语言服务行业的焦点之一。利用人工智能等先进技术改变传统语言服务行业的作业方式，大幅提升翻译效率和翻译质量，强化垂直行业和应用场景的覆盖能力，获取先发优势，迅速提升市场份额成为行业内参与者竞争的焦点。（四）5G时代引领行业变革5G时代即将到来，网络带宽的大幅提高使得5G网络相比4G网络传输速度有了质的飞跃，支持超高速率、超低时延、超大连接的应用
12、场景，并能够灵活地支持各种不同的设备，实现万物互联，带动商业模式变革，催生更多机会。5G时代，互联网发展更加多元化和综合化,其间包括的行业种类、物品种类、信息种类将爆炸式增长，人们的沟通交流愈加便捷，互联网将使得不同国家语言和文化的融合更加紧密,即时语言服务需求不断增长，新型媒体及游戏语言需求将不断出现，未来随时可用的多语信息服务将成为全球日常生活不可或缺的基础设施。随着5G时代加速来临和新一代智能终端的大规模普及，视频时代已经以风起云涌之势到来，短视频正逐渐成为新闻资讯和数据信息获取的主流方式之一。当前视频占整个互联网流量使用超过70%,未来将进一步上升，视频数量的爆发性增长也将极大的带动视
13、频翻译、字幕制作等语言服务的市场需求，为语言服务企业带来新的机遇。七、语言服务行业发展面临的挑战（一）行业竞争加剧人工智能正成为国际话语权争夺的主战场，在国际合作、经济效益、网络安全等领域的重要性日益凸显，是各国高度关注并积极布局的重点领域。目前，各国纷纷出台了人工智能国家战略和政策，作为国家战略的人工智能正在作为基础设施，逐渐与产业渗透融合，加速经济结构优化升级，受到产业政策的大力支持。人工智能语言服务行业是人工智能与传统语言服务行业融合而产生的全新业态，具有良好的发展前景，传统语言服务企业和以百度、网易为代表的互联网企业也在加速布局相关产业。（二）人才竞争愈发激烈人工智能语言服务行业的发展
14、要求企业具备人工智能、自然语言处理、大数据处理分析、区块链、语言服务及应用平台产品设计等多重领域的人才。由于技术应用均需要较高的专业化程度和经验积累，因此需要技术人才具备丰富的平台软件开发经验，熟练掌握自然语言处理、数据融合技术、算法模型搭建、数据库、人工智能等专业技术,具有文字翻译、数学、统计学、计算机软件开发及程序设计等方面知识及应用领域的专业背景，同时对应用场景和细分领域有比较深刻的理解。目前，该类人才在国内比较稀缺，并且大型互联网企业对相关人才的争夺十分激烈，待遇也更加优厚，如何保持对核心技术人才的吸引力是制约业务持续快速发展的重要因素。八、市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消
15、费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件:（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是
16、不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。九、全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质
17、量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地,除了接受全面质量管理（TQM）,别无选择。通用电气公司董事长杰克,韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量改进方案（QlP）通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量定义。
18、顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和
19、欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动一订单处理、推销员培训、广告、售后服务等一都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。(1)质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点。(2)质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。(3)质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承
20、诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。(4)质量要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。(5)质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们。(6)质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。(7)质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必
21、须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除。(8)质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。十、市场需求测量(一)不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采
22、取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。(二)市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量
23、。对需求的概念，可从八个方面考察。(1)产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。(2)总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。(3)购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。(4)顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。（5）地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。（6）时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境
24、中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后,就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影
25、响明显者为可扩张市场，如保健品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定的，它是既定的营销赛用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标，是
26、一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。十一、营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律
27、因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。(二)差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。(S)多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成
28、为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。
29、又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。十二、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分
30、类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益。调查表明，
31、许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户
32、会长期购买，高频率购买,追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未
33、付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等
34、。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在
35、投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。十三、发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相
36、互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：(1)可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。(2)动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。(3)复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同,又有电视广告、广播(电台)广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。(4)整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。
