旅游销售工作计划.docx

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1、旅游销售工作计划(共15篇)旅游销售工作计划第1篇旅游业是创汇创收的外向型综合性很强的新兴产业。加大宣传力度，开拓旅游市场，是加快旅游业发展头等重要的问题;开发市场的广度和深度，是宣传成效的具体标志。旅游现在已经成为人们生活中必不可缺少的一项活动。成立石家庄办事处，做好市场和景区之间的衔接工作，从而达到旅游企业(景区)和旅游者的“双赢”目的。一、推广目的：1、一年时间推出景区，让石家庄70%旅游爱好者认知养子沟风景区；2、让石家庄旅行社对景区有深入的了解，充分推广景区优势资源；3、拓展至石家庄户外旅游俱乐部、4S店车行、自驾俱乐部等合作方，达到战略合作同盟；二、推广范围：石家庄、邯郸注:推广方

2、向以石家庄为中心点以地接方式扩廷周边市场三、市场分析1、石家庄市场概况(1)、地理位置，人口：石家庄市地处华北平原腹地，北靠京津，东临渤海，西倚太行山，是首都的南大门。现辖6个区、12个县、5个县级市和1个国家级的高新技术开发区，总面积1.58万平方公里，全市常住人口约100O万人，市区300多万人。(2)、交通情况：铁路-京广、京山、津浦、石太、石德、京包、京秦、京原等13条铁路干线及只线、地方铁路行程了石家庄为枢纽的铁路网。石家庄火车站位于市区中心地带，铁路-石家庄公路如网，通车里程达4万多里。石家庄有多个长途汽车客运站。（3）、经济发展:石家庄市是河北省省会,全省的政治、经济、科技、文化

3、和信息中心。改革开放以来，石家庄人民焕发出加快发展、富民强市的勃勃生机和活力，在参与全球经济竞争的大潮中，不断创造出优良业绩。目前石家庄已成为经济特色明显、主导产业突出、人民生活丰富、发展前景广阔的中国北方重要城市之一。石家庄市一个具有发展潜力的城市，自然资源丰富，交通通讯便利，基础设施配套，工商业发达，市场前景广阔，投资环境较为优越，是国内外客商投资兴业的理想之处。综上所述：石家庄近几年经济发展迅速，人们平均发展水平有了明显提高，对生活品质的需求也越来越高，相对就刺激了旅游业在石家庄的发展.2、竞争对手分析本地旅游资源丰富。有国家级名胜风景区5处（苍岩山、嶂石岩、清西陵、野三坡、白洋淀），省

4、级风景区名胜区2处（封龙山、天桂山）;还拥有国家历史文化名城-正定，省历史文化名县-赵县以及省级旅游度假村（蟠龙湖、苍岩山、温塘、嶂石岩），国家级森林公园1处（五岳寨），以及省级森林公园7处（仙台山、驼梁（野河漂流）、南寺章、赤支、九州湖、西柏坡等），邢台天河山漂流，北京（白河湾漂流/延庆妫河漂流/京北第一漂（龙潭涧自然风景区内）/拒马河漂流。据了解，20x年五一黄金周期间旅游市场秩序良好。在旅游接待、输出增势迅猛的情况下，今年旅游市场有所升温，但也不是很乐观。由此可见，在诸多旅游方式中多数石家庄人倾向于中短线旅游。总体上来说河北市场旅游资源丰富，具有较强的竞争力。但是本地风景区以山为主，没有

5、大片水域，也没有文化特色，参与性项目不多，而养子沟风景区是一个以水上娱乐项目、旅游观光、休闲养生度假为主的旅游风景区，具有独特韵味，这也是河北旅游市场本地景区所无法比拟的竞争力。四、关于养子沟的发展趋势提高养子沟在旅游产品中的地位以上关于景区的市场分析充分说明景区完全有能力成为旅游产品中的核心产品。考虑到石家庄旅游市场交通和市场不成熟的现状，可以仍将景区与其它周边特色景区（或参与性活动）相结合推广出市场，但应该确立景区特色景观和特色旅游服务作为“主菜”的地位。这种做法不仅有利于景区自身的发展，也有利于克服观光景区因生命周期引起的多种问题。养子沟一定要走出河南跨区域游客正每年逐步的增加，这是一个

6、必然的发展趋势。尤其在南方来说,景色完全不同于北方，不具有北方山水文化特色。现在北方很少景区介入外省和国际市场，短时间内快速进入外围市场的浪潮中，是景区推广发展的必然趋势。因此景区更需要健全软、硬件设施，大力推广，让景区走出河南。打造中国特色旅游品牌北方旅游景区具有一定的数量，可能存在着恶性竞争的后果。利用自身资源优势避免恶果的最好办法就是推出景区特色，创建特色旅游品牌形象，尽可能多的占领市场份额，这样大大促进了旅游市场的整体发展。同时也需要政府提供一定的平台支持。例如推出以特色活动为主体的促销活动，建立“河南旅游网“与国内品牌商家达成战略同盟关系等显示景区的特色和实力。建设小江南旅游地产新名

7、片旅游景区的发展是与旅游地产紧密相连的，养子沟景区具有南方的水乡特色是北方很罕见的地或，且地域险峻，交通便利，占具核心位置，非常利于旅游地产的开发。但任何一个新生景区成熟至少需要三年的时间，所以在旅游地产的开发和景区的建设推广上必须有机结合才能得以顺利进行。只要打造知名景区才能创建旅游地产和农家示范村的新名片。五、市场运作方式（策略）1、了解石家庄旅行社状况，从而有针对性的选择合作对象达成战略同盟（进行采线，深入了解景区）。石家庄共有旅行社100多家，其中可以走国际线路的旅行社共有896,走国内线路的较大旅行社占45%。我们在工作中要和其中1家做为主推社，5-10家旅行社作为辅助推广达成长期友

8、好的合作关系（其它社可做为散拼社），以助于市场长期稳定的开展。2、加强服务意识，提高服务质量，强化业务知识，从而提高景区的整体工作水平。在工作中使旅行社和社会群体对景区有一个深入直观的认识。作为旅行社启用哪条线路主要还是以赢利为目的，所以我们在不影响自身复利益的情况下给出旅行社较大的利润空间，这样就能在旅行社这个平台上使景区得到更大范围的推广。实施方法：景区要制定完善的经营制度和服务体制，主要具体工作由景区领导负责。同时导游部每月要对导游进行专业技能培训，以便能够更好的为旅行社和游客服务，提升旅游整体的服务质量。3、积极开展内接外连，广交朋友，做好本地旅行社、新闻媒体和景区之间的衔接工作。学习

9、本地知名旅行社的成功经验，与合作媒体及旅行社或商家举行大型活动,扩大景区对外影响力，树立景区的良好形象，广泛结交旅游届的业内人士,为景区旅游市场的更好发展打下坚实的基础。在内接方面，积极与本地旅行社搞好关系，通过同行线路合作宣传我们的景点，增加旅游收入，为景区旅游业的更好发展奠定基础。实施方式：制定最优惠的门票销售政策和返点政策对与旅行社行社合作，特殊时期需制定特殊的优惠政策。详情见养子沟风景区销售协议。拟定旅行社意见回访表，每同与各界同行进行加访，及时发现问题，解决问题。根据不同时期，景区，旅行社联合户外旅游俱乐部、4S车行、写生俱乐部、拓展单位结合新闻媒体制定有利益推动旅游市场发展的新政策

10、。4、努力做好机关企业事业单位团体的业务工作。企事业单位和机关团体旅游在旅游业占有很大的空间，这些单位每年都有一定的旅游计划，基本上都属于公费，而且人数较多。只要达到双赢目的，合作应会顺利。实施方法通过电话营销方式与各大事业单位联系，开展旅游业务推广工作，运作可通过主推社执行。六、广告投放建议广告媒体就像是大海中的一叶飞舟，将商品信息传达给全球每个角落。可以说，如果没有媒体，广告将无用武之地。在信息爆炸的时代，广告媒体的发展也是日新用异，种类不断增加，形式不断变化。电视、报纸、杂志、广播，接触消费者多，号称四大广告媒体。1、公交电视媒体：电视声音、画面兼具，广告的观赏性最强，最能引起消费者的兴

11、趣。电视普及率高，广告可深入大众人群、各个层次的消费者，诉求力强。电视传播不受时间的限制，传递迅速。动感画面，借制作技术最能强化商品特色。由于观众主要是收看时被动看广告，收视率高，如广告安排密集可快速收到宣传效果。2、报纸媒体：报纸覆盖面广，读者广泛、稳定，遍及会各阶层，阅读丰富，广告宣传范围也很广。广告时效可达一日或更长，到达率相对提升。广告制作比较简单，费用亦比较经济。报纸具有新闻性、知识性等显着特征，提高了读者阅读兴趣，从而使报纸广告也深受其益。广告登在报纸上白纸黑字，不易消失，便于长期保存。3、发宣传单：印刷品是最经济实用的宣传方式，而且能够快速收到效果。精美的宣传单能给人很强的视觉冲

12、击，从而引起人们的出游欲望。4、大型活动大型宣传活动，可以更大限度的吸引旅游爱好者们的眼晴，重要节日的推广活动能在广大的社会人群中引起反醒。配合景区执行的活动，联合合作社拉新闻媒体互动举行自驾、养生、教育等为体裁的活动。同时借用合作媒体推广景区，提升景区在市民心目中的认知度。七、媒体计划（表略）备注：1、公交移动电视宣传实际费用（3折后）为14万，现价3万为内部关系价格，对方不开据发票。【宣传片可传回公司备案】效果分析：通过系列媒体营销宣传后，全面提升景区的品牌形象及社会知名度，从而带动社会广大游客的慕名前来，大大提高景区旅游效益。八、媒体合作:媒体门票销售置换合作单位：1.与商情报合作，免费

13、为景区做媒体推广，针对自驾旅游游客，景区免活动期间相应人数的门票。2 .与燕赵晚报好男好女合作，免费为景区做媒体推广，景区免活动期间相应人数的门票。3 .与河北电台城市快跑合作（直播间讲景区），景区免活动期间相应人数的门票。4.与河北新闻门户网长城网、河北新闻网、河北交通电台互动合作，景区免活动期间相应人数的门票。以上每个活动执行时，需要细化。景区争取赢利点（如：兔活动期间相应人数的门票或部门门票、其它娱乐方面）。九、20xx年养子沟景区盈利额预算20xx年客流量约为2500-3000人次Is景区盈利点情况预计：1、门票收入养子沟景区：60元/张门票总收入：60元/张*2500人=150000

14、元（15万元）2、停车场收入按每辆小车停车费5元/辆，小车过夜10元/辆;大车Ie）元/辆，大车过夜20元/辆。5月到10月期间按60辆车计算，停车场收入理论上可达到20元/辆X60辆=1200元（0.12万元）3、景区大闯关项目大闯关旅行计费用：20元/人，5-10月按（2/3人）1500人参加活动。费用：20元/人*1500人=30000元（3万元）4、售货收入按游客在景区内10元/人消费水平计算，预期收入为10元/人*2500人二25000元（2.5万）5、住宿餐饮收入此游客均为2日游或多日游。现在按2日游计算,每人餐饮费用约为45元，住宿15元/人/晚.费用收入：（45元+15元）*2

15、500人=150000元（15万）6、配套娱乐设施收费一景区内配套娱乐设施，如卡拉OK、篝火晚会冷饮等，如按照将产生收入一（略）2、景区营业额预计情况分析表2：景区营业额预计情况一览表（表略）通过分析景区的赢利点，结合景区的最大接待能力，我们得出了20xx年5月至10月期间，景区的最大营业额理论上可达到35.62万元（如表2所示）。考虑到景区旅游市场竞争相对激烈。我们在保持充足信心的同时，更需要保持冷静而清醒的头脑，把握好大的推广方向;另外，在景区的推广过程中，还应考虑到对旅行社的优惠返利政策和景区活动的具体情况。综上所述，景区在20x年推广期间实际运营的过程中，比较实际合理的营业额应为：35

16、.62万元*70%=24.93万元以上为20x年营业额预期情况分析。总之，在20xx年市场推广的工作中我们要强化服务，树立形象、加强效益，争取超额完成公司预定的目标，取得一定的成绩。但也会存在一些不足，还望公司领导多予以帮助、批评。在公司的支持下我会以饱满的热情,为企业勇创佳绩。为发展景区的旅游事业做出我们新的贡献！旅游销售工作计划第2篇一:前言：歌乐山风景区是重庆市重点风景名胜区，规模和接待能力都在重庆旅游市场占据着重要地位。但是在重庆旅游市场火暴的最近几年中，歌乐山风景区却显得没那么强劲。在重庆崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。歌乐山风景区也应该

17、重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。二：行业特点和消费趋势分析旅游已经从最初的集中化消费变成今天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。（20x年的中国旅游市场情况）国内旅游人数21亿人次，比20xx年增长幅度为10.6%国内旅游收入1.26万亿元，比20xx年增长23.5%入境旅游人数1.34 亿人次，比20x年增长幅度为5.8%;出境旅游人数5739万人次，比20xx年增长幅度为20.4%;全国旅游业总收入1.57 万亿元，比20x年增长幅度为21.7%o据专家分析预测：（一）今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消

18、费者越玩越转。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。（二）近距离和农村旅游高增长，特别是“三农”政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。（三）出境游继续增长。（四）特色旅游将继续成为亮点。按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济角色。环境分析1 .宏观环境分析重庆市在国家提出西部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。20xx年，居民人均收入达到17532元。经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。重庆在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之

19、而来的是消费能力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费,渴望但不可及，现在则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。重庆文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。在重庆市，还是一红色旅游为主，歌乐山附近的旅游景区是重庆市民经常游玩的地方。可是经观察发现，歌乐山旅游景区的空间较小，而且设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以特别的体验。而瓷器口风景区距离相对较近，属于文化资源，必须有一定的文化基础，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。所以，在节假日，重庆实在是一个没什么好玩的地方，特别是对于渴望挑战，追求

20、个性，敢于释放自我的年轻群体。红色旅游在重庆得到政府的更大支持。红岩魂纪念馆等革命景点，与重庆的历史有着很多契合点，增加了他们的关注点。2：微观环境分析在消费者和旅游景点的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁角色。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。学校往往处于安全考虑，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。季节变化影响消费者出行次数，在重庆，晴朗的天气比较少，所以在下雨天旅游人数比较少，在天气较好的时候人数比较多。3.市场概况根据调查显示，重庆市民在5年内每人出游3次以上者达到52%,以重庆人口2389万算。5年内出游次数为345052%=702（万次

21、）。其中还不包括人口结构,消费能力等因素带来的变化。重庆旅游业发展迅速，20xx全市接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元。未来几年内增长速度依然不减，可以说市场是巨大的，前景也很广阔。4,总结：我们的机会随着重庆市学生群体人数的增长和社会经济收入的增长而增加。而梅岭在年轻群体特别是学生中，已经具有很高的知名度。但我们并没有很好的针对这块市场来规划，广泛的争取消费者和宣传自己，使得产品信息显得表面化。六：我们的机会-SWc)T分析在重庆市，很难找到一个短距离内兼顾接近自然和自我体验娱乐的场所。歌乐山相对丰富的自然资源和宽广的空间正好可以提供这样一个地方。优势：拥有

22、良好的自然资源和环境空间，交通方便，接待游客能力特别是短距离路线空间巨大，团体和个人都适合游玩。游玩项目有一定的刺激和挑战性，游客自我体验度较高。劣势：特点不鲜明，比起瓷器口的文化，歌乐山显得比较模糊笼统。景点范围广，内部管理相对协调程度较低。机会：在经济日渐增长的宏观形势下，旅游消费也随之提高。旅游行业正受到政府大力支持。年轻群体数量的增长，对短距离旅游的刺激较大。旅游趋势走向主题细分越来越专，旅游体验越来越个性化。而在重庆市旅游市场同质化竞争的局面中，歌乐山有机会寻找突破口,拉动经济效益的提高。威胁：来自行业内竞争对手的竞争。消费水平的提高使消费者对消费质量的要求不断提升，消费结构的变化则

23、影响大众旅游需求的转移。机会和问题：通过历年的经营数据表明，重庆旅游的主要消费群体还是大中专学生和部分走入社会的年轻一族。而这一群体的旅游需求并未得到很好的满足，市场潜力很大。为了挖掘这部分主力市场而又不失去剩下的消费群体，我们的定位应该在“释放活力，亲近自然”，主要功能是给年轻群体提供一个追求体验，自我释放，寻求挑战的自然空间，同时也为大众提供一个在短距离接近自然，休闲娱乐的环境。需要解决的问题是，尽快建立在消费者心中的品牌印象，强化受众对景点的认知，与其他景点形成明显差异化。七：整合营销策略1, STP分析市场细分虽然旅游整体市场增长迅速，但同时个性程度也在增加。旅游市场区隔化形成趋势增强

24、。在重庆旅游市场，高收入个人或者集体的变化对中低端旅游市场的影响不是很大。因为价格浮动对消费者的经济实力要求不高。在中低收入层，消费观念改变带来的不一定是消费行为，他们渴望的是在经济条件允许的前提下,实现他们的欲望。在重庆市这一群体包括以下几部分：-:大中专院校学生。二:刚踏入社会的年轻人。三:年轻家庭。四：高收入阶层(2)目标市场选择在市场细分选择中，经济收入变化决定消费者消费选择方向的走向。大中专院校学生从刚进入学校到走向社会再到经济完全独立,这期间一般要经历3-6年的过程，在这期间，他们所处的消费水平和消费欲望波动不大。同时他们能自由支配的时间相对比较多。而刚踏入社会的年轻群体是变化概率

25、最大的，他们在追求社会地位或者经济能力上的兴趣远大于其他。同时，她们的经济实力不断增强，消费趋向转移的可能性比较大。因此，这一群体对短距离旅游消费的态度不稳定性较高。年轻家庭的经济实力属于稳中有升，但开支较大，个体进入成熟阶段，消费态度比较理性，对短距离低端旅游消费兴趣逐渐下降。高收入阶层的消费能力强，对生活的要求也随着也高。他们对旅游质量超过对价格的要求。因此我们选择的目标市场主要是在校学生，以他们的需求为出发点，实施营销战略，由此也带动其他年轻群体的消费。2,营销策略(1)产品策略-打造充满活力的自然空间活力空间、活力自然、活力娱乐、活力精神1、活力自然一在本身拥有的自然资源上做文章，充分

26、挖掘景区内的景点特色。水-活力的象征2、活力娱乐一在良好的自然环境基础上，继续完善建设娱乐设施和项目。3、活力精神-挖掘和打造歌乐山的文化和独特精神。自然旅游是歌乐山的独特卖点，但是不是消费者的动机出发点。歌乐山景区内有许多历史。(2)公关在高校开展活动，分层次进行根据调查的数据,指定相应群体的调查方案。针对高校学生去歌乐山的目的，如：追访名人古迹、领略自然美景放松心情、与同学之间的团体互动等方面，分层次进行活动宣传。在学校发起“文化之旅”的系列活动。探险英雄榜：爬山比赛内容：各高校自行组队进行比赛，按成绩划定名次，给予一定奖励。举办时间：一年一次举办时间在6月份中旬事件营销举办在学生中相关和

27、有影响力的活动或者策划相关新闻事件。例如可以举行梅岭校园旅游大使选拔赛。以此拉近彼此距离，提升梅岭在学生群体中的形象。(3)促销策略。促销策略主要起到信息传达作用，通过有效的方式来影响目标消费群的意识，并传播产品或者设计方案来满足他们的需求。(4)推销策略利用各高校的代理点，进行校园推销。宣传册制作：重点突出自然资源，把各代表性的景点图片装订成册。同时个代理点联系方式和网络渠道都有提示。推销人员的选拔：在校学生，大三以下，活泼勤奋，有团队意识。男女比例稳定在50%,通过代理点的组织，统一进行培训。八经费预算：公关费用：高校挑战赛-25000元促销费用(以月为计算周期)：轻松旅游赢神秘大奖20X

28、X元非常问答大奖你来拿一20xx元推销费用：视各代理点和高校规模而定-推销人员报酬+培训费+宣传资料费+提成九效果评估直接经济效益-在营销方案实施周期内，景区的门票收入和其他项目的收入总和。知名度-在目标消费群体中，对景区的提及度和印象。联想度一对景区宣传以及其他活动所产生的心理回想和评价。忠诚度-已消费者对景区形成的满意度以及心理第一心智是否占据。认同率对景区的产品和营销活动是否有反感。这是效果评估的基本指标，通过市场调查，可以获得相关的资料分析旅游销售工作计划第3篇在惠州，近十几年来随着经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司

29、，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以惠州市旅游公司为例，策划了一个营销方案。一、市场分析1、市场营销环境分析随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的惠州，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的创建中国优秀旅游城市”的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。2、市场潜在力分析除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世

30、界看一看，走一走。3、竞争者状况分析在惠州，旅行社有三十几间之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很校4、服务分析在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。5、公司的市场表现知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。二、公司诊断该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一直未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发现：1、经营管理粗放随

31、意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅客。三、战略规划1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多

32、的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。2、战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做广东老大;延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。四、营销策略（一）营销理念Is品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。(二)营销组合1、旅游产品/服务组合(1)产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游

33、的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。(2)产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。(3)服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。2、人(1)员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工,加强对员工的控制以保证服务的质量。(2)客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。3、包装(1)包装种类：对不同的产品应

34、进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。(2)包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润(最低获利点)的基础上，进行价格决策。4、分销渠道(1)必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。(2)具体措施如下：A.研究和选择贸易，细分部分“。B.决定定位手段和市场营销目标。C.为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。5、广告与促销策略(1)广告计划A.设置广告目标以

35、向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应。B.聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。C设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。D.考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。E.决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。F.选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。(2)人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。(3)销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来

36、，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。(4)事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。(5)公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。五、营销预算1、预算能从公司得到的预算分配。2、确定市场营销目标。3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。4、预算能取得的效果。旅游销售工作计划第4篇一:前言：歌乐山风景区是重庆市重点风景名胜区，规模和接待能力都在重庆旅游市场占据着重要地位。但是在重庆旅游市场火暴的最近几年中，歌

37、乐山风景区却显得没那么强劲。在重庆崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。歌乐山风景区也应该重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。二：行业特点和消费趋势分析旅游已经从最初的集中化消费变成今天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。(20年的中国旅游市场情况)国内旅游人数21亿人次，比20_年增长幅度为10.6%国内旅游收入1.26万亿元，比20_年增长23.5o入境旅游人数1.34亿人次，比20_年增长幅度为5.8%;出境旅游人数5739万人次，比20_年增长幅度为20.4%;全国旅游业总收入1.57万亿元，比20_年增长幅度为

38、21.7o据专家分析预测：（一）今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消费者越玩越转。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。（二）近距离和农村旅游高增长，特别是”三农“政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。（三）出境游继续增长。（四）特色旅游将继续成为亮点。按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济角色。环境分析1 ：宏观环境分析重庆市在国家提出西部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。20年，居民人均收入达到17532元。

39、经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。重庆在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之而来的是消费能力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费，渴望但不可及，现在则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。重庆文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。在重庆市，还是一红色旅游为主，歌乐山附近的旅游景区是重庆市民经常游玩的地方。可是经观察发现，歌乐山旅游景区的空间较小，而且设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以特别的体验。而瓷器风景区距离相对较近，属于文化资源，必须有一定的文化基础

40、，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。所以，在节假日，重庆实在是一个没什么好玩的地方，特别是对于渴望挑战，追求个性，敢于释放自我的年轻群体。红色旅游在重庆得到政府的更大支持。红岩魂纪念馆等革命景点，与重庆的历史有着很多契合点，增加了他们的关注点。2：微观环境分析在消费者和旅游景点的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁角色。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。学校往往处于安全考虑，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。季节变化影响消费者出行次数，在重庆，晴朗的天气比较少，所以在下雨天旅游人数比较少，在天气较好的时候人数比较多。3.市场概况根据调查显示，重庆

41、市民在5年内每人出游3次以上者达到52%,以重庆人口2389万算。5年内出游次数为3_450_52%=702（万次）。其中还不包括人口结构，消费能力等因素带来的变化。重庆旅游业发展迅速，20全市接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元。未来几年内增长速度依然不减，可以说市场是巨大的，前景也很广阔。4,总结：我们的机会随着重庆市学生群体人数的增长和社会经济收入的增长而增加。而梅岭在年轻群体特别是学生中，已经具有很高的知名度。但我们并没有很好的针对这块市场来规划，广泛的争取消费者和宣传自己，使得产品信息显得表面化。六：我们的机会-SWOT分析在重庆市，很难找到一个短距离

42、内兼顾接近自然和自我体验娱乐的场所。歌乐山相对丰富的自然资源和宽广的空间正好可以提供这样一个地方。优势：拥有良好的自然资源和环境空间，交通方便，接待游客能力特别是短距离路线空间巨大，团体和个人都适合游玩。游玩项目有一定的刺激和挑战性，游客自我体验度较高。劣势：特点不鲜明，比起瓷器口的文化，歌乐山显得比较模糊笼统。景点范围广，内部管理相对协调程度较低。机会：在经济日渐增长的宏观形势下，旅游消费也随之提高。旅游行业正受到政府大力支持。年轻群体数量的增长，对短距离旅游的刺激较大。旅游趋势走向主题细分越来越专，旅游体验越来越个性化。而在重庆市旅游市场同质化竞争的局面中，歌乐山有机会寻找突破口，拉动经济

43、效益的提高。威胁：来自行业内竞争对手的竞争。消费水平的提高使消费者对消费质量的要求不断提升，消费结构的变化则影响大众旅游需求的转移。机会和问题：通过历年的经营数据表明，重庆旅游的主要消费群体还是大中专学生和部分走入社会的年轻一族。而这一群体的旅游需求并未得到很好的满足，市场潜力很大。为了挖掘这部分主力市场而又不失去剩下的消费群体，我们的定位应该在“释放活力，亲近自然”，主要功能是给年轻群体提供一个追求体验，自我释放，寻求挑战的自然空间，同时也为大众提供一个在短距离接近自然，休闲娱乐的环境。需要解决的问题是，尽快建立在消费者心中的品牌印象，强化受众对景点的认知，与其他景点形成明显差异化。七：整合

44、营销策略1, STP分析(1)市场细分虽然旅游整体市场增长迅速，但同时个性程度也在增加。旅游市场区隔化形成趋势增强。在重庆旅游市场，高收入个人或者集体的变化对中低端旅游市场的影响不是很大。因为价格浮动对消费者的经济实力要求不高。在中低收入层，消费观念改变带来的不一定是消费行为，他们渴望的是在经济条件允许的前提下,实现他们的欲望。在重庆市这一群体包括以下几部分：-:大中专院校学生。二:刚踏入社会的年轻人。三:年轻家庭。四：高收入阶层目标市场选择在市场细分选择中，经济收入变化决定消费者消费选择方向的走向。大中专院校学生从刚进入学校到走向社会再到经济完全独立,这期间一般要经历3-6年的过程，在这期间

45、，他们所处的消费水平和消费欲望波动不大。同时他们能自由支配的时间相对比较多。而刚踏入社会的年轻群体是变化概率最大的，他们在追求社会地位或者经济能力上的兴趣远大于其他。同时，她们的经济实力不断增强，消费趋向转移的可能性比较大。因此，这一群体对短距离旅游消费的态度不稳定性较高。年轻家庭的经济实力属于稳中有升，但开支较大，个体进入成熟阶段，消费态度比较理性，对短距离低端旅游消费兴趣逐渐下降。高收入阶层的消费能力强，对生活的要求也随着也高。他们对旅游质量超过对价格的要求。因此我们选择的目标市场主要是在校学生，以他们的需求为出发点，实施营销战略，由此也带动其他年轻群体的消费。2,营销策略(1)产品策略-

46、打造充满活力的自然空间活力空间、活力自然、活力娱乐、活力精神1、活力自然-在本身拥有的自然资源上做文章，充分挖掘景区内的景点特色。水-活力的象征2、活力娱乐一在良好的自然环境基础上，继续完善建设娱乐设施和项目。3、活力精神一挖掘和打造歌乐山的文化和独特精神。自然旅游是歌乐山的独特卖点，但是不是消费者的动机出发点。歌乐山景区内有许多历史。公关在高校开展活动，分层次进行根据调查的数据,指定相应群体的调查方案。针对高校学生去歌乐山的目的，如：追访名人古迹、领略自然美景放松心情、与同学之间的团体互动等方面，分层次进行活动宣传。在学校发起“文化之旅”的系列活动。探险英雄榜：爬山比赛内容：各高校自行组队进

47、行比赛，按成绩划定名次，给予一定奖励。举办时间：一年一次举办时间在6月份中旬事件营销举办在学生中相关和有影响力的活动或者策划相关新闻事件。例如可以举行梅岭校园旅游大使选拔赛。以此拉近彼此距离，提升梅岭在学生群体中的形象。(3)促销策略。促销策略主要起到信息传达作用，通过有效的方式来影响目标消费群的意识，并传播产品或者设计方案来满足他们的需求。(4)推销策略利用各高校的代理点，进行校园推销。宣传册制作：重点突出自然资源，把各代表性的景点图片装订成册。同时个代理点联系方式和网络渠道都有提示。推销人员的选拔：在校学生，大三以下，活泼勤奋，有团队意识。男女比例稳定在50%,通过代理点的组织，统一进行培训。八经费预算：公关费用：高校挑战赛-25000元促销费用(以月为计算周期)：轻松旅游赢神秘大奖20_元非常问答大奖你来拿一20_元推销费用：视各代理点和高校规模而定-推销人员报酬+培训费+宣传资料费+提成九效果评估直接经济效益一在营销方案实施周期内，景区的门票收入和其他项目的收入总和。知名度-在目标消费群体中，对景区的提及度和印象。联想度一对景区宣传以及其他活动所产生的心