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1、石家庄经济学院商学院毕业设计（论文）专业市场营销班级姓名祸国殃民2012年5月10日成绩评议学号姓名祸国殃民题目瑞奇圆珠笔笔芯促销手段设计指导教师提议成绩：评阅教师提议成绩：答辩小组提议成绩：院答辩委员会评阅意见及评估成绩：答辩委员会主任签字（盖章）：毕业设计开题汇报学院商学院专业市场营销学号姓名祸国殃民题目瑞奇圆珠笔笔芯促销手段设计选题的目的和意义目的是理解与学生学习息息有关的文具用品市场状况，从文具用品这一小领理解整个市场竞争使自己拥有敏锐的市场观测力，为后来的学校和工作打下基础。意义是通过把学习与实践相结合，发现一种产品或者企业在销售中存在的问题并处理问题。提高自己市场筹划能力。同步为想
2、要创业的人提供一份参照方案以合理预算节省资金。国内外研究(应用s-虽然圆珠笔看似不起眼，但无论是国内还是国外都没停止对它B研究。如：浙江竺梅集团的总工程师周益敏，通过10数年反复研究，开发出一种在失重或在零下10摄氏度至零上60摄氏度的高温下都可正常使用，引领了新的制笔时尚。在制造笔芯装配方面，虽然目前国内以生产单机装配机为主，但已经有业内人士全力开始引进国外0全自动装配机。同步理解国内外圆珠笔笔芯生产关键技术0研发动向、工艺设备、技术应用及趋势对于企业提高产品技术规格，提高市场竞争力十分关键。设计提纲（1）设计市场调查问卷。（2）去各大超市、商店、文具用品店实地调查。（3）记录调查成果发现现
3、阶段存在的问题。（4）采用多种促销手段开展促销活动。（5）评估多种促销手段并确定最佳措施。（6）对促销成果进行效果评估。（7）撰写瑞奇笔芯促销手段设计汇报。计划进度2012年3月14日完毕开题汇报并开题。2012年3月15日20日设计市场调查问卷。20231年3月20日一一31日去实地调查并开展促销活动。2012年4月1日一一15日对实地调查成果进行评估并确定最佳方案。2012年4月16日一一29日撰写毕业论文。2012年5月1日16日对草稿进行修改。2012年5月15日前向指导老师提交论文二稿。2012年5月25日前向指导老师提交论文三稿。指导教师意见指导教师签字：年月日指导教师意见序号项目
4、分数123451选题意义2文献检索能力3考勤状况、工作态度4工作量评价5任务难度评价6基本理论运用对的7分析、处理问题的能力8发明性或可行性评价9规范化评价10其他注：请在合适的栏内打“J”对论文的简短评价：1 .指出论文存在的问题及错误2 .对发明性或可行性评价3 .提议成绩优良中及格不及格指导教师签字评阅教师意见序号项目分数123451选题意义2文献检索能力3工作量评价4任务难度评价5基本理论运用对B6分析问题的能力7处理问题0能力8发明性或可行性评价910规范化评价其他注：请在合适欧J栏内打“J”对论文B简短评价：1 .指出论文存在的问题及错误2 .对发明性或可行性评价3 .提议成绩优良
5、中及格不及格评阅教师签字答辩小组评议意见学号姓名祸国殃民题目瑞奇圆珠笔笔芯促销手段设计序号项目分数123451选题意义2任务难度及工作量3资料来源充足、可信4基本理论运用对05分析、处理问题B能力6答辩语言体现能力7答辩逻辑思维能力8发明性或可行性评价9规范化评价其他注：请在合适的栏内打答辩小组意见：1.提议成绩等级优良中及格不及格4 .需要阐明0问题答辩小组长签字目前我国的圆珠笔芯市场竞争剧烈，怎样在剧烈的市场环境中占有一席之地至关重要。2023年，全球经济继续温和复苏，我国出口、投资和消费实际增速将均出现不一样程度的下降，上六个月通胀压力大，各季度GDP增速也将呈前低后高走势。据国务院发展
6、研究中心宏观经济景气监测指数显示，虽然在2023年8月份部分指标小幅逆转，但宏观经济先行指数和同步指数仍在下降，经济运行将延续短期下行态势。本设计的是通过对2023年12月2023年3月期间瑞奇圆珠笔芯配套产品B市场增量及状况进行分析，确定企业的促销方略进而确定合理的促销手段，也可合适对此后几年的发展趋势进行预测分析，给企业提供可参照的促销手段的价值。关键字：瑞奇，圆珠笔芯，促销手段设计引言错误!未定义书签。1市场环境分析错误!未定义书签。1.1 宏观环境分析错误!未定义书签。1.1.1 人口原因-错误!未定义书签。1.1.2 经济原因错误!未定义书签。1.1.3 政策法规错误!未定义书签。1
7、.1.4 技术原因错误!未定义书签。1.2 微观环境分析错误!未定义书签。1.2.1 既有竞争者之间的竞争错误!未定义书签。1.2.2 替代品的威胁错误!未定义书签。1.2.3 新进入者0威胁错误!未定义书签。2圆珠笔芯行业市场现实状况分析错误!未定义书签。2.1 圆珠笔芯的市场需求分析：错误!未定义书签。2.2 价格影响原因分析：错误!未定义书签。3圆珠笔芯行业未来发展趋势错误!未定义书签。3.2市场价格分析及预测错误!未定义书签。4促销的作用错误!未定义书签。4.1 传递产品销售信息错误!未定义书签。4.2 发明需求，扩大销售错误!未定义书签。4.3 突出产品特色，增强市场竞争力错误!未定
8、义书签。4.4 反馈信息，提高经济效益错误!未定义书签。5圆珠笔芯的J促销手段错误!未定义书签。5.1 广告促销错误!未定义书签。5.2 降价式促销错误!未定义书签。5.3 有奖式促销错误!未定义书签。5.4 打折式优惠错误!未定义书签。5.5 免费试用式促销错误!未定义书签。5.6 赠送式促销错误!未定义书签。5.7 特价促销错误!未定义书签。5.8 感情促销错误!未定义书签。6促销手段确实立错误!未定义书签。6.1 活动目的-错误!未定义书签。6.2 活动对象错误!未定义书签。6.3 活动主题错误!未定义书签。6.4 活动方式错误!未定义书签。6.5 活动时间和地点错误!未定义书签。6.8
9、效果评估参照文献一一致谢错误!未定义书签错误!未定义书签错误!未定义书签引言笔芯市场发展迅速市场竞争剧烈，怎样在剧烈的市场中赢得一席之地显得尤为重要。各生产厂家采用了不一样的手段以期赢得竞争。其中常常用的就是促销，促销是指企业运用多种有效的措施和手段，使消费者理解和注意企业B产品、激发消费者日勺购置欲望，并促使其实现最终B购置行为。我们的产品作为新进入者，在竞争中既有威胁也有众多B机会。促销手段受众多原因日勺影响，不一样的产品促销方式直接影响到产品促销的最终效果，选择合适的促销手段既可以做到有的放矢，还可以控制预算节省费用。此外立足于目前金融危机对全球及中国宏观经济、政策、重要行业的影响，重点
10、探讨了圆珠笔行业B整体及其有关行业B运行状况，并对未来圆珠笔行业B发展环境及发展趋势进行探讨和谈判，为圆珠笔企业在目前环境下，剧烈的市场竞争中洞察先机，根据行业环境及时调整经营方略，为战略投资者选择恰当的投资时机和企业领导层做战略规划提供了精确的市场情报信息及科学的决策根据，同步对银行信贷部门也具有极大的参照价值。1市场环境分析我们面临的市场状况是行业发展迅速，且市场增长速度快，2023-2023年行业的市场增长速度如下：2023-2023年我国圆珠笔芯行业市场增长速度分析:200座200弹200#2010年I口销售收入I单位：千元1.1宏观环境分析1.11 人口原因伴随人民受教育水平的提高，
11、未来十年圆珠笔B销量仍呈上升趋势，这使得潜在的消费者数量仍然可观。1.12 经济原因目前圆珠笔芯产业运行的环境，重点研究并预测了其下游行业发展以及对圆珠笔芯需求变化的长期和短期趋势。针对目前行业发展面临H机遇与挑战，提出了我们对圆珠笔芯产业发展日勺投资及战略提议伴随我国GDP日勺增长，圆珠笔此类低值商品的价格原因显得不太重要，此外人们越来越追求便利，因此，商品日勺可靠近程度更为重要。2023年财政、货币政策逐渐实现由应对危机型向常规型日勺平稳过渡，并保持相对稳定，把更大精力放到加紧推进有关领域的改革上，力争经济构造调整和发展方式转变获得实质性进展。今年国家将实行稳健的货币政策，着力提高政策的针
12、对性、灵活性和有效性，保持价格总水平基本稳定，支持经济发展方式转变和经济构造战略性调整，推进金融改革，加紧金融创新，完善金融法律法规，防备系统性金融风险，维护金融稳定，提高金融服务和管理水平，增进经济社会又好又快发展。国家出台政策，鼓励各企业积极参与市场竞争。同步笔芯行业也有对应B法规来保护中小企业。1.14 技术原因由于人们B环境保护意识的增强，越来越多的消费者不仅购置廉价的商品，更规定商品是环境保护的。因此企业应积极改善技术增进原材料的循环运用保护资源。1.2 微观环境分析1.21 既有竞争者之间的竞争瑞奇圆珠笔芯由于规模小，面对着晨光、白雪B著名企业0威胁，伴随我国加入WT0,国外B企业
13、也竞相进入中国市场。1.22 替代品的威胁伴随碳素笔芯的推广，圆珠笔芯的市场越来越狭小，市场份额拥有率呈下降的趋势，竞争剧烈。1.23 新进入者的威胁笔芯行业成本低，利润高，导致竞争剧烈，大量私人小企业采用低价格战略进入市场。正由于我们面对着众多的威胁，规定我们采用促销的方式来寻找顾客群。2圆珠笔芯行业市场现实状况分析优越aJ市场我国已成为世界最大的办公文具、设备及耗材制造国和出口国，办公文具、办公（打印）设备及耗材制造商占全球总数B40%以上，估计此后中国将成为全球最大办公设备及用品最大消费国，其市场份额将到达5000亿元B规模，成为国内外商家竞相争夺的大市场。近些年我国市场的规模和特点都出
14、现了很大的变革，企业的经营与管理也已经从过去单一由J目的式发展开始向系统化、科学化管理转变。怎样从专业的眼光认识圆珠笔笔芯行业B发展和市场的J转变，怎样用科学的措施对企业的各个层面进行有效的管理，将成为企业未来生存和发展的首要问题。剧烈企业战略管理已经越来越对企业发挥着至关重要0作用。6000f产量销点I2.1 圆珠笔芯的市场需求分析：1、圆珠笔芯行业属于“长青行业”一一文具行业，而文具行业与教育行业悉悉有关,伴随人们对教育的重视程度越来越高，文具行业的增长空间无限增大，因此圆珠笔芯的需求量也呈增长趋势。2、圆珠笔行业投资回收期短，投资回报率高，因此圆珠笔的的发展空间大。2.2 价格影响原因分
15、析:1、市场需求的影响，即受商品供应与需求的互相关系的J影响。当商品的市场需求不小于供应时，价格应高某些；当商品0市场需求不不小于供应时，价格应低某些。反过来，价格变动影响市场需求总量，从而影响销售量，进而影响企业目日勺时实现。因此，企业制定价格就必须理解价格变动对市场需求的影响程度。同样在促销过程中同样重视价格的制定。2、市场竞争也是影响价格的重要原因，竞争B程度不一样，企业定价方略会有所不一样。按照市场竞争程度，可以分为完全竞争、不完全竞争与完全垄断三种状况。在不完全竞争条件下，竞争0强度对企业0价格方略有重要影响。因此，企业首先要理解竞争B强度。另一方面，要理解竞争对手的价格方略，以及竞
16、争对手0实力。再次，还要理解、分析本企业在竞争中日勺地位。3、在现实生活中，诸多消费者存在“一分钱一分货”的观念。面对不太熟悉的商品，消费者常常从价格上判断商品/J好坏，从经验上把价格同商品的使用价值挂勾。消费者心理和习惯上B反应是很复杂B,在研究消费者心理对促销定价0影响时，要持谨慎态度，要仔细理解消费者心理及其变化规律。3圆珠笔芯行业未来发展趋势通过对圆珠笔笔芯行业特性和记录数据的全面分析，确定圆珠笔笔芯行业发展概况和基本特性、把握好经济发展的周期、剖析国家宏观政策走向；运用科学的措施和模型，协助企业掌握市场动向，明确圆珠笔笔芯行业竞争趋势；并在此基础上，对企业发展中碰到B经营及管理方面日
17、勺问题。进行有针对性的分析为企业处理运行中的阻力提供行之有效的处理思绪及措施。制定对时的发展规划、及时调整发展战略、在危机中立于不败之地，在发展中更上一层楼。3.1 供需状况分析及预测5500。500450004000036000XOOO3.2 市场价格分析及预测4促销的作用4.1 传递产品销售信息在产品正式进入市场此前，企业必须及时向中间商和消费者传递产品销售情报。从而为企业产品销售0成功发明前提条件。4.2 发明需求，扩大销售只有针对消费者0心理动机，通过采用灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某首先的需求，才能扩大产品的销售。并且，通过企业的促销活动来发明需求，发现新aJ销售市场，从而使
18、市场需求朝着有助于企业销售的方向发展。4.3 突出产品特色，增强市场竞争力企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品0不一样特点，以及给消费者带来日勺特殊利益，使消费者充足理解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望,进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。4.4 反馈信息，提高经济效益通过有效B促销活动，使更多B消费者或顾客理解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业0市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。5圆珠笔芯日勺促销手段我们的价格方略是:因此我们的促销手段有:5.1 广告促销为了靠近顾
19、客群一一广大的学生、办公人员，我们采用在各学校周围散发广告,既节省促销成本又易靠近目B顾客。同步采用广播广告，选择中小学生类0节目，在学生们放学之后等合适的时间段。5.2 降价式促销降价式促销就是将商品低于正常的定价发售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。由于圆珠笔芯属于低值商品因此采用每日特价促销法。每日特价品：由于圆珠笔芯竞争日益剧烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既廉价又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。5.3 有奖式促销顾客有时总想试试自己的运气，因此“抽奖”是一种极有效果的促销手段。由
20、于，抽奖活动一定会有一定奖品，如铅笔、圆珠笔、钢笔等，可在短期内对促销产生明确0效果。一般，参与抽奖活动必须具有某一种规定0资格，如购置某特定商品，购置某一商品到达一定日勺数量，或回答某一特定问题答对者。此外，需要注意的是，凡购置圆珠笔芯的顾客均赠送抽奖券。办抽奖活动时，抽奖活动日勺日期、奖品、怎样评比、发奖方式等务必标示清晰，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。5.4 打折式优惠一般在合适B时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格0售价发售商品，使消费者获得实惠。（1）节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购置。(2)优惠卡优惠：
21、即向顾客赠送或发售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中日勺优惠卡可以享有尤其折扣。优惠卡发送对象可以是到店购物次数或数量较多的熟客，发售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。(3)批量作价优惠：即顾客在整箱、整包、整桶或较大批量购置商品时，予以价格上的优惠。多用在平常生活用品上，可以增长顾客一次性购置商品B数量。5.5 免费试用式促销在促销之时，零售店可以在比较显眼日勺位置设专柜，免费试用新包装、新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用瑞奇圆珠笔芯进而产生购置欲望。5.6 赠送式促销想吸引顾客持续购置，并提高品牌忠诚度，赠送是一种种非常理想的促销方式。这一促销活动0特色是消费者要持续
22、购置该品牌圆珠笔芯或持续光顾该品牌销售店多次后，累积到一定积分B点券，可兑换赠品或折价购置。.5.7 特价促销实行买2送1或者其他促销手段，以较低的价格赢得顾客的光顾。5.8 感情促销和消费者建立良好的感情，促使消费者多次购置。6促销手段确实立针对瑞奇圆珠笔芯0市场著名度低、技术相对比较落后0现实状况，我们采用了广告促销、捆绑式促销、赠送式促销等措施。6.1 活动目的I由于我们的品牌著名度低，我们活动的目的就是提高品牌著名度和美誉度，广告成了我们首选地措施。在石家庄B各大超市及学校周围张贴广告来提高在目的顾客群中的影响。6.2 活动对象我们B顾客重要是广大的学生和办公人员，我们的活动重要是在个
23、石家庄的各大超市及学校周围，对的确定活动对象至关重要，影响到我们的费用预算。6.3 活动主题活动B主题也是我们重要时促销手段，广告与其他手段同步进行，然后评出最佳方案在其他地区推广。提高品牌著名度扩大销售量是我们0目的。我们面临B竞争环境有：优势(strength)：市场需求量大，消费者在短期内数量稳定，产品的销售量仍有大的发展空间。劣势(Weakness)：品牌著名度低，面临着晨光、白雪等其他著名品牌的威胁，顾客认知度低。机会(OPPortUnity)：作为新进入者，由于消费者0求新心理，我们可以从一开始抓住消费者0这种心理，培养自己日勺忠实顾客和市场。威胁(threaten)：由于我们是新
24、加入者，需要大量0资金去开拓自己的市场。并且由于顾客B习惯性购置，培育自己日勺顾客群威胁也还是相称大。6.4 活动方式由于我们的资金短缺，假如独自开展促销活动会占用大量的资金，因此我们采用和商场所作的方式，把一部分产品运用捆绑式营销的方式增进其他有关产品的销售，如：买圆珠笔赠笔芯、买办公用品赠送圆珠笔等。以此来减少我们的促销费用。6.5 活动时间和地点由于学生等顾客，平常在学校难以靠近，我们采用在周末实行促销，在消费者闲暇时间逛商场的时候针对学生时实行该方式；针对办公人员，我们在周周五营业时间展开，因此我们的促销活动是每天进行。此外我们活动的时间长度为一次七天，每月都进行，重要是考虑到几乎每月
25、商场都会有节日活动。地点也是至关重要0,针对学生我们在商场和个学校周围实行同步进行，此外，办公人员重要是在各商场。通过这种方式有针对性的开展便于节省资金控制预算。6.6 费用预算目前我们的圆珠笔芯的零售市场价格是每支0.1元，一包的价格是1元，内含12支。市场价格比较低，又由于我们是与商家联合，予以商家笔芯、圆珠笔随时监控赠品与销售品之间的关系，保证在促销的J成本在可控制0范围。6.7 意外防备在促销过程中会面临多种意外状况日勺威胁，做好意外事故的防止比事后处理更为重要。针对人员0安全我们做0合理控制活动0范围，对促销员进行安全疏散培训I。针对产品我们保证足够的供应，维护商誉。6.8 效果评估
26、在以上的措施执行的过程中，我们得到了很好的效果，市场著名度得到提高，销售量在短短的一年内翻了两番，参与活动的消费者构造如新、老消费者比例由本来的1:3变为了1.5:4,新、老消费者的反复购置率、新消费者数量明显提高。参照文献1唐舒尔茨等著,黄漫宇译促销管理的第一本书M,北京：中国财政经济出版社,2023.2杜荣等编，企业产品定价与促销H勺科学管理及措施M,科学出版社,2023.3刘国钩，陈绍业，王凤翥等.图书馆目录M.北京：高等教育出版社，2023.4胡跃红,市场营销方略M,北京：国防科技大学出版社；2023年3月.5万后芬等编,市场营销案例M.北京：高等教育出版社,2023.在毕业0最终时光
27、里，我非常感谢指导老师多日来的指导，使我顺利完毕毕业论文B设计，在此表达衷心的感谢！同步也非常感谢在我日勺方案执行日勺过程中予以我协助日勺个人和单位，衷心的感谢大家！首先，非常感谢张建群老师在我大学学习中予以的支持和鼓励,包括在最终学习阶段一一毕业设计阶段给自己的指导，从最初的定题，到资料搜集，到写作、修改，到论文定稿，他给了我耐心的指导和无私的协助。为了指导我们的毕业论文，他放弃了自己的休息时间，他的这种无私奉献的敬业精神令人钦佩，在此我向他表达我诚挚0谢意。在两个月毕业设计写作过程中，老师们的悉心指导，严格规定，使我在学习中能有所领悟，为此后的工作和学习打下了基础。对于老师们的教导，我一直谨记在心。同步，感谢实习给了我一种学习的机会和平台，让我迅速的成长，感谢各位领导、指导员、任课老师三年来给我的指导和协助，是他们教会了我专业知识，教会了我怎样学习。正是由于他们，我才能在各方面获得明显的进步，在此向他们表达我由衷的谢意，并祝所有0老师培养出越来越多0优秀人才，桃李满天下。最终要感谢我的家人及朋友对我的理解、支持和协助，正是由于有了他们，我所做的一切才更故意义；也正是由于有了他们，我才有了追求进步的勇气和信心。由于时间的仓促及自身专业水平0局限性，整篇论文难免存在缺陷和错误。恳请阅读此篇论文的老师、同学予以指正，不胜感谢!
