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1、企业营销及优惠活动促销方案摘要伴随社会日勺不停发展，人们的消费水平也在不停的提高，对生活和工作日勺规定也越来越高。在灯饰行.业迅速发展日勺十几年里市场和企业都通过了翻天覆地的变化，从最开始的作坊式生产、路边棚户式叫卖，到之后逐渐发展的工业化生产并配以专业化灯饰卖场、灯饰体验店乃至官方旗舰店等模式，灯饰行业从生产方式到渠道模式一直都在经历着自我的J升级优化。在人们的平常生活和工作中。每个人都离不开灯饰，不管是办公日勺地方还是家庭里面，灯饰都是必不可少日勺。目录一、产品简介二、市场分析企业的目日勺和任务4市场现实状况和方略51、现实状况52、方略5重要竞争对手及其优劣势企业SWOT分析6优势6劣势
2、7机会7威胁7、rj10营销目的10目的市场描述101、识别特性102、独特的I需求、态度和行为101、市场细分102、目的市场113、市场定位11营销组合描述111、产品113、定价144、促销14详细安排17一、产品简介河南万宝灯饰是河南开封市的一家经营灯饰的企业，我们企业和诸多国内的灯饰厂商均有贸易往来，其目前的业务包括销售各系列的办公灯饰用品以及居家灯饰产品，同步企业在销售的同步提供送货和组装以及维修日勺一条龙服务企业会充足考虑客户日勺需求，充足尊重客户的意见，目前企业已在开封地区享有一定的著名度。万宝灯饰拥有各个系列日勺，灯饰，我们的产品具有如下几种特点：第一、万宝灯饰整体照明产品引
3、用大量多元材质营造款式形态各异、风格独特、个性时尚、低碳环境保护的各类灯饰名品。第二、万宝灯饰整体照明吸纳创意混搭概念，打破惯有产品分类措施,大胆融入多种流行元素，汇聚了多类创意设计风格。第三、产品档次齐全、种类繁多、创意混搭、灵活多元，做到一站式满足顾客需求。消费者省时省力更省心，增大购置量。第四、我们的产品重视细节，设计符合人体工学，可以让人在工作中尽量的舒适，这样可以从各个方面最大程度保障消费者身体健康。二、市场分析企业日勺目的和任务企业的目日勺可以打开开封的灯饰市场，并开发到可靠、稳定的渠道在开封灯饰市场占重要销售市场。任务1、提高万宝灯饰在开封的著名度2、倡导“个性”的生活方式传播“
4、健康”的工作理念3、通过我们渠道的开发可以让万宝灯饰在开封灯饰市场上畅销。二市场现实状况和方略1、现实状况河南省开封市是中国八大古都之一，据2023年全国人口普查的成果来看，开封市常住人口有500万人，其中还不包括大量的流感人口以及外来人口，这样来说开封的灯饰市场尚有很大的前景。中国灯饰业的竞争已经进入了白热化状态，据资料显示目前的中国灯饰企业共有百余家业人员十万余人，同质化”现象十分严重的当今灯饰业原因在于大多数中小型厂家都拥有相似的生产线产品质量、工艺大体相似，产品样式也十分靠近，并且在销售渠道上也是非常的相似基本上大部分的灯饰生产商和渠道商都是采用相似日勺方略。不过诸多日勺销售商和厂家都
5、不是十分重视品牌化这一方略，每一种商家都是把自身的利益放在首位，利益心比较重，并没有重视品牌的重要性。2、方略通过在网络以及实地考察得来的数据显示开封的灯饰市场上重要时渠道有如下几种：1、灯饰市场。灯饰市场分为中高端、中端、低端三中等次，其中有启明灯饰，辉煌灯饰等。2、代理、经销商模式。在诸多的销售市场上我们都可以看到很到独家代理的灯饰品牌。3、网络营销。目前诸多品牌的灯饰经销商都会选择网络这一新兴媒体都会选择网络这一新兴渠道来扩大自己的销售份额O4、百货企业开辟场地经营灯饰。在百货企业以及大型超市里开辟自己产品的专柜来销售自己的灯饰产品。5、展会销售。经销商通过参与开封地区的灯饰展览会，从而
6、来扩大自己企业日勺著名度，例如在开封举行展览会，其中有诸多都是灯饰展览企业通过展览让客户参观体验自己的产品有的当时就下了订单。三重要竞争对手及其优劣势重要竞争对手开封中高端档次的灯饰企业优势：中高端档次的灯饰企业日勺渠道，重要采用在开封的各灯饰市场设置自己日勺专营店、代理以及经销商模式、网络营销、在百货企业以及大型超市里开辟自己的专柜来销售自己的产品，他们在这些渠道里面都已经比较稳定，已经拥有了一定的著名度和美誉度。劣势：针对在网络上销售客户不可以直接的接触产品不能亲身体验产品，因此经销商就得不到最直接的顾客体验意见，而其他实体销售的经销商在渠道日勺选择上不够全面，比较狭隘，对于自己的品牌意识
7、不够,营销观念相对来说还比较落后并且产品日勺创新力度还不够。四企业SWOT分析优势：万宝的优势在渠道开发以及经销商和各个销售环节上重视企业以及产品的品牌宣传。劣势：在市场培育方面优势不甚明显，对消费者市场时把握太小，因此设计与需求方面出现了断层导致与市场现实状况不相符，是万宝灯饰的劣势所在。除此而外营销通路上的零碎理论，是规模化营销网点建设的劣势，所在导致市场通路的不完整性和信息回馈日勺滞后影响了决策。机会灯饰市场鱼龙混杂，多数消费者在选购上也呈迷茫的状态，这恰好是万宝灯饰树立企业品牌引导和适合消费市场的机会。假如在工艺和设计上以及在后期服务和前期引导方面多进行改善市场机会明显。建立完整日勺市
8、场通路的）营销方略，拢住经销商开拓更稳定的渠道，扩大销售量，是万宝灯饰在未来发展的I机会因此不可忽视。威胁：在设计方面与市场的脱节会慢慢的I与市场相隔，无法适应市场的变化。灯饰业现实状况中出现过多模仿市场同质化严重势必导致某些企业的退出和新企业的兴办因而导致部分灯饰企业经营困难。对于产品的设计只从某个单一的信息回馈但仍然不清晰消费者为何会选购此产品在灯饰竞争白热化日勺当今灯饰市场这是一种明显的市场威胁。从目前的消费市场来看，加上万宝灯饰的优劣势分析，我们应扬长避短发挥万宝灯饰日勺优势所在积极出击对产品、设计、管理、营销、售后服务等方面进行改善从而占领市场以及进行长远发展。详细说来按轻重缓急来进
9、行排列应如下几种方进应进行注意1、建立售前售后服务体系灯饰发售前消费者在选用灯饰的过程中在技术及工艺上的差异越来越小，怎样让消费者能舍其他选万宝灯饰需在不可模仿的售后服务中进行思索，让消费者卖到放心灯饰又提供满意的服务，是万宝灯饰目前致胜的主线。售后服务体系的完善是对顾客的长远保证，也是顾客选择万宝灯饰的根据有效的分隔市场。售前服务重要体目前站在消费者的立场上进行思索协助消费者进行选购产品。由于灯饰业自身的更换率非常低消费者在选购上会倍加小心总但愿能选个放心的灯饰。售前售后服务体系的完善要搭配其他有关日勺方略效果会更明显。2、实行定制化服务体系根据房屋构造进行灯饰设计与制造是未来灯饰市场发展的
10、必经之路。从房屋时装修来看，千篇一律的装修风格已越来越少大部分年轻人、甚至四十岁左右的中年人也开始越来越重视生活品味，假如能与装修设计进行搭配。进行灯饰设计将会受到主力灯饰消费群体日勺欢迎。因此专门为新家进行家装设计与灯饰设计的）定制化灯饰营销理念，是市场对灯饰企业的发展规定也是消费者的需求，但怎样让消费者与企业进行沟通减少企业成本是定制化营销要处理的问题。要处理这个问题，我们提议首先要建立一种电子商务型网站组建一种从设计到定单管理等环节的定制化服务团体以网络、邮件等方式进行定货然后上门服务设计、安装、调试等。这种服务方式的营销推广也需要打破常规的宣传推广思绪进行专业化推广贴近消费者。3、完全
11、尊重客户的意见万宝企业灯饰在销售的同步提供送货和组装以及维修的一条龙服务企业，会充足考虑到客户的需求充足尊重客户的意见企业，可以根据客户自己设计的产品，通过企业的关系来为客户定制其设计的产品也有诸多的图纸模型，也可以根据客户的规定来进行小部分修改这些业务其中企业只收取中间费用以此来提高企业在开封灯饰市场上的著名度。三、营销方略一营销目的本次营销目的重要是为了万宝企业的灯饰产品可以在开封开辟到稳定可靠的!渠道，通过企业多种渠道的!开发可以在开封灯饰市场上提高企业和产品的著名度，在开封灯饰市场上可以占重要销售市场。营销宗旨:以客户日勺规定为导向以“最优价格最佳品质最佳服务”为宗旨坚持诚信销售。二、
12、目的市场描述1、识别特性这一消费群体对品牌有一定的认牌率，基本在终端市场中促销人员向他推荐产品及体验式的感受左右他的重要有价格与质量保证，以及企业所提供的一条龙服务使他临时性决定选择何种品牌。此类消费者往往有着某种特殊的需要，例如他会更理性的分析从促销员的简介中寻找某些微小的差距从而决定购置。因此我们认为对于此类消费群体促销员应从品牌.、价格、款式、质量上进行简介以理性的分析协助消费者进行选购。2、独特的需求、态度和行为目的客户是年龄在2540岁左右的事业稳定的人，他们凡事都会讲究品牌有较少的一部分有顽固的指牌购置习惯，但相称一部分重要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受左右他的重要是品牌的著
13、名度、款式。这部分人基本上属于灯饰业的主流消费人群，他们会从灯饰自身之外的东西进行分析与思索万宝灯饰的产品天然健康无污染的特点，也符合他们对生活质量改!追求。例如促销员日勺专业水准灯饰产品的标识与宣传资料甚至展厅的规模等都是他们决定购置与否的原因。而灯饰自身的质量却并不重要但款式与价格也会决定着他们与否购置。三STP战略1、市场细分我们从网络等渠道搜集的I二手资料分析得出开封的工资水平并不是很高，第一类是3000元如下的客户我们分为一般客户这一类型日勺人群对灯饰的品牌以及多种属性都不是很关注他们规定日勺是实惠喜欢物美价廉并且服务要好的，商家一般都会按照销售人员的推荐来进行购置，第二类是3000
14、-6000元之间的客户分为重点客户，此类人群对灯饰品牌有相称强的选择性购置灯饰是一般都会根据自己的规定，以及对品牌和产品的认知来进行选择而价格并不是选择的!重要原因，第三类是6000元以上的客户分为特殊客户，此类客户对灯饰品牌的认知非常强在购置灯饰的时候往往会习惯性的去选择高档灯饰品牌而对价格却是没有规定。2、目的市场最为中等灯饰品牌的经销商，我们的目的市场是收入在6000元如下的消费者，无论是第一类还是第二类消费者都是我们的客户。3、市场定位万宝灯饰让您工作、居家更轻松！万宝灯饰企业倡导“个性”的生活方式传播“健康”日勺工作理念，我们是让所有使用万宝灯饰的客户都能轻松的去工作，为客户提供一种
15、舒适、健康的工作、居家环境，可以让每位消费者感受到万宝灯饰时舒适性、健康性、环境保护性、安全性。四营销组合描述1、产品我们为消费者提供舒适、个性的灯饰，为所有的消费者营造一种舒适、健康的工作和生活的环境。企业在销售的同步提供送货和组装以及维修日勺一条龙服务，企业会充足考虑到客户的需求，充足尊重客户日勺意见企业，可以根据客户自己设计，通过企业的关系来为客户定制其设计的产品也有诸多的图纸模型，也可以根据客户的规定来进行小部分修改。2、分销在本次筹划中，我们重要的设计就是开发万宝灯饰日勺分销渠道，在面对整个开封日勺灯饰市场竞争如此剧烈我们将从如下几种方面来开发渠道。1、开发下级经销商、特约代理商的模
16、式，我们会在开封的灯饰市场上寻找某些可以与万宝灯饰企业形成联盟的销售商企业，作为合作商商以相对较低的价格来进行批发供货，但批发的范围只是仅限于代理商和经销商。2、直营店的模式，企业会在某些中端的灯饰市场建立自己的终端销售网络，设置企业在开封灯饰市场的旗舰店其中包括新产品的展示等业务在旗舰店进行体验式营销。3、展会渠道模式，开拓开封灯饰市场时企业会寻找开封市内企业可以触及到的灯饰展览会，并且尽全力去参与这些展览会，使得万宝灯饰这个品牌可以迅速的I在开封市场上提高著名度从而增长销售额。4、综合性卖场模式，我们可以在一下大型的综合性卖场内设置企业的专柜以此来对我们的产品进行销售。5、网络营销模式，企
17、业在网络建立自己的）销售网站，并且在58同城以及有关的网站上进行企业以及产品品牌的宣传在宣传的同步进行销售。6、仓储式销售模式，企业在相对较为廉价的地段租用仓库消费者直接进入仓库进行产品的参观，不过在仓库进行购置的客户在价格上会予以20%的优惠让消费者得到最大的实惠。7、房产合作模式，房产合作模式可以让房产销售商和灯饰销售企业互利互惠，这种模式在中国灯饰销售模式上还并不是非常成熟这种模式有三种方式1精装修房产项目合作重要是指针对那些中等的精装修房产项目把灯饰这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说既可以让灯饰成为楼盘的一种很好的“卖点”又是一种获利点这种销售方式一般要在房产立项预算前进行。这种销
18、售模式特点是利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。2样品房项目合作重要在房产楼盘造样板房时跟房产商合作作为样板房的）一部分，这样，对房产商来说既是一种宣传点又是一种获利点这种销售方式，一般在房产打桩时就要立即考虑跟房产商日勺样板房合作事宜。这种销售模式的特点成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。3楼盘交房定点展示合作重要在楼盘准备交房给户主时入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品设点展示，因这段时间为装修高峰期对房产商来说这是一种获利点。此外一种就是在交房的时候开发商给户主发放简介手册的时候在宣传册的背面印万宝灯饰的宣传片幅。这种销售模式的特点成交率高、成交期
19、最短、最直接的接触户主的方式货款可以立即收到是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。8装修合作企业跟各装修企业合作利润共享，由代理商来负责安装及售后服务对各装修企业设计人员进行集中培训由装修企业来负责产品推荐。这种销售模式的特点销售面最广、销售效果比较快、比较经济迅速的销售方式资金回收比较快。跟装修企业合作应注意如下几种要点，利润分派一定要把更多的利润点让给装修企业，这样装修企业才有更大的热情去推荐产品一般宜在分享20%以上的利润点。寻找更多的装修企业，假如寻找到更多的装修合作伙伴，有更多日勺装修企业和装潢企业来为万宝企业做宣传，这是最重要和省力的宣传和销售方式。3、定价企业以客户的规定为
20、主，每个客户的规定不一样样同步每位客户的价格也就不一样样，基本上中端和低端日勺产品我们都销售8000元以内的产品，其中最低级的产品是0-4000元中等产品是4000-8000元之间。4、促销广告企业会在开封日勺报纸以及专业灯饰杂志上进行宣传扩大企业及产品的著名度。人员推销企业会组织专业的推销人员进入新的小区以及房地产开发商进行产品推销。营业推广在促销售方式上重要还是采用市场上大多数经销商所采用的促销模式其促销。方式如下赠品促销是灯饰常用促销方式，只要顾客购置促销商品到达一定数量或金额，就可以得到商场赠送的赠品，顾客在购置一定额度日勺产品时我们对这样日勺客户都会有某些赠品，例如像实物、服务。特惠
21、组合类似于降价，但又不会带来负面影响既维护了灯饰品牌形象，又消除了价格障碍，在客户进行商品购置的时候，对于不一样的产品有不一样日勺组合方式，基于这种组合方式上予以一定的价格优惠从而来提高商场市场竞争力。返奖销售可分为返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式，但凡购置万宝灯饰企业产品的客户，我们都会不定期进行返奖活动对于被抽中的客户企业会通过返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式来进行处理。降价促销在促销推广期推出特惠价商品和部分商品打折促销，对于企业的J部分产品企业会以最低的优惠价格进行销售，不过此类型的客户还是会获得与其他类型客户同样的服务待遇。有奖促销购置一定金额商品后抽奖或定期
22、开奖，多买多送，在购置到一定金额的客户企业会对这样都会予以抽奖机会，或是限定促销，是指限定品种、数量、时间的产品特惠促销方式，这种促销方式是在一定的时间和地点企业会进行限时或者限量的方式进行促销。情感促销针对新婚、老客户开展尤其优惠促销如凭结婚证、老客户凭发票购置灯饰打折或送赠品等形式。公共关系企业在适时会参与一下公益性活动，倡导绿色健康的办公灯饰，同步在某些灯饰展会和座谈会上企业也会积极参与。四、动筹划案详细安排渠道开发安排1企业在开封市场派遣一部分人员在开封市场进行经销商日勺寻找，在开封既有的灯饰市场上寻求可以与万宝企业合作的经销商，在确定企业利益的前提下予以经销商最大的优惠政策。2企业在
23、开封某些办公灯饰市场中建立自己的直营店寻求店面，派驻专人进行企业的产品销售。3企业积极参与多种灯饰的展览会和各大小日勺展销会，通过展销会来提高企业日勺著名度。4企业派遣人员与某些大型的卖场进行沟通，在保证双方利益的前提下进入卖场进行产品销售。5企业建立自己的门户网站，并且在各大专业灯饰销售的网站上注册申请在其进行产品销售并且在淘宝等大型综合网站，建立自己的店铺来进行产品销售，在58同城这一类型的网站上公布企业信息来进行产品的宣传与销售。6在开封地区相对廉价的地段租用仓库，在仓库直接进行产品的展示以及直接销售以低于店面价格的20%来进行产品的销售。7企业寻找某些房地产开发商，并与他们合作在保证双
24、方利益的状况下进行深度合作。8企业寻找一种装修和装潢企业，在保证双方利益日勺状况下与其深度合作，让其帮万宝灯饰进行产品宣传和销售，对销售出我司产品日勺人员以及部门进行高额的提成制度对于销售额到一定量的人与以及部门进行奖励奖励包括实物奖励或现金奖励。促销安排1活动地点各大销售终端2活动时间2023年7月每日活动1000-14:00周末活动09:00-16:00。3活动产品万宝企业的多种类型的灯饰。4活动准备流程平常活动张贴活动现场宣传海报一一准备宣传资料一一发放宣传资料一一简介产品一一产品体验一一现场销售并进行满意度调查。周末活动张贴活动现场宣传海报一一现场布置、准备宣传资料一一发放宣传资料一一简介产品一一产品体验一一现场销售并进行满意度调查。5平常活动各大销售终端张贴促销的宣传海报各个促销人员对参与活动日勺顾客进行企业以及活动、促销方式、售后服务等等进行简介。6周末活动内容1现场布置。活动举行方进行现场活动时详细布置包括宣传海报的张贴以及产品的摆放位置2促销人员征询服务。促销人员对参与活动的客户进行灯饰宣传并对客户进行产品日勺简介，在简介过程中要讲解活动的!促销方式以及企业的服务和售后方略。
