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1、中小企业跨境电商发展研究以S服饰公司为例目录一、研究背景与意义1(一)研究背景1(二)研究的意义1二、跨境电商的相关概念及理论基础3(一)跨境电商的相关概念31 .跨境电商32 .电商平台3三、中小企业跨境电商发展的现状和问题4(一)东莞市S服饰公司跨境电商发展的现状41 .公司整体概况4(二)中小企业跨境电商发展存在的问题51 .物流支持能力较弱52 .商品定价体系不完善73 .促销系统建设不足8四、中小企业跨境电商的发展策略和举措H4 -)加强物流服务支持能力H1 .积极利用兰亭集势平台的物流方式11(二)优化商品定价体系111.实行反向价格H2 .实行激励定价123 三)完善促销系统13
2、4 转变营销观念135 .结合推进B2C和B2B13五、研究结论和展望1414参考文献研究背景与意义（一）研究背景近年来，电子商务发展迅速，诞生了以淘宝（天猫）、京东、兰亭集势、洋码头、考拉等为代表的一批专业性电商平台闲侬引用,。一些平台主要经营国内市场，也有一些企业是国内外市场同时经营。而随着跨境电商的不断发展，第三方企业利用这些跨境电商平台实施专门针对海外市场营销策略，扩大企业经营的范围，增加企业的销售额呻!Q引用，。但是，随着越来越多的企业参与到跨境电商经营的模式中，第三方企业所面临的平台“流量”竞争也更为激烈。在“流量”竞争加剧的背景下，部分企业尝试自建跨境电商平台以提高自身经营的独立
3、性。但是，企业自行组建跨境电商平台的经济成本与技术成本较高，并且由于自建平台的知名度较低，从而使得自建平台的流量吸引能力较弱三!未旭引用殂。所以，借助第三方平台还是自建平台是企业首先需要考虑的问题，企业在自建平台如何有效经营，又如何依靠第三方平台进行企业宣传营销，也是急需解决的问题。呻!未网引用,东莞市S服饰有限公司是集服装生产、包装、销售为一体的服装公司。近几年我国服装市场的竞争也越来越激烈。东莞市S服饰有限公司也逐渐将目光转向国际市场，扩大企业销售的范围。因此该公司目前也面临两大问题：是否能够依靠本公司的力量来目己建立跨境电商平台以及公司能否在第三方跨境电商平台上进行合理的商品营销。综上，
4、在国际市场不稳定的前提下，深入探究东莞市S服饰有限公司在跨境电商平台的发展前景，对东莞市S服饰有限公司的跨境电商市场的发展而言意义重大。（二）研究的意义首先理论意义，这几年以来对企业跨境电商应用问题的深入研究已经吸引了目前社会各界的关注。在专业学者的长期研究在获得了许多理论研究成就。但是目前市场环境更新较快。对此议题的探究也应随之深入。在完善和深入理论研究的同时招理论研究和实践活动相结合，再到从实践中吸取经验丰富理论研究用于实践，循环往复。在大数据网络、跨境物流发展、人工智能、全球化和数字化的时代背景下，本文揩通过研究中小企业的在跨境电商平台实践中产生的问题，在研究的同时为中小企业跨境电商发展
5、提出新的见解。其次实践意义，为中小企业跨境电商发展提供优质的服务是研究中小企业跨境电商发展现状的最终目的。本文以东莞市S服饰有限公司为例系统地深入研究了该公司跨境电商发展的实际情况，并对该公司在跨境电商平台发展过程存在的问题提出了解决措施，对东莞市S服饰有限公司跨境电商营销策略的优化具有现实意义。二、跨境电商的相关概念及理论基础()跨境电商的相关概念1 .跨境电商电子商务是在互联网平台完成商品交易的经营模式。而跨境电子商务是不同关境的经营主体在电商平台完成国际商品交付的经济活动。而对于传统跨境贸易活动而言，跨境电商在交流方式、产品展销方式、交易支付方式等方面均不同。郭四维等结合国家相关法规政策
6、以及国内外文献对跨境电商的界定，得出跨境电商的综合定义，以信息技术为依托，不同国家企业或个体通过互联网平台去做的一种跨国烫易方式，并通过在线支付，国际物流、海外仓储、清关检疫以及在线售后的一系列流程，进而完成交易Iwi沫网引用现。牛锐认为跨境电商的定义有两种即广义和狭义。首先从广义上看，在电子商务平台完成不同国家间的商务合作和产品服务均可被称为跨境电商。其次从狭义上看，属于不同国家的消费主体在电子商务平台完成浏览信息购买产品、在线完成支付、通过国际物流完成配送并完成清关过程的商务活动被命名为跨境电商。基于互联网的高速扩展使国家间的距离逐步缩小，实现了在互联网平台完成实时交易，这是在时代背景下催
7、化的一种新型契易形式。的:由引用系2 .电商平台电子商务平台是为不同主体提供在线商务交流合作、产品服务、资金保障、商品交付保障的在线购物平台。电子商务平台大致分为自建平台的企业提供相关服务的个体经营平台和为其他企业提供服务的综合平台。其中在市场中起主导作用的是以淘宝、天猫、国际站、速卖通为代表的综合平台。三、中小企业跨境电商发展的现状和问题在“一带一路”、国家“互联网+”等相关政策扶持下，我国目前正在大力地支持跨境电商的发展，并且出台了一系列有利于中小企业发展的优惠政策。大部分企业通过亚马逊，速卖通，兰亭集势，雨果网等平台开拓跨境电商业务。最近几年，新注册的90%以上的企业是中小企业和个体商户
8、。跨境电商具有巨大的发展潜力，已成为我国出口契易的重要推动力IMI沫血引触O服装产业，极为贴近人们的日常的生活，人们的需求一直在不断地变化，因此服装产业也称为“永不衰落的产业”。而早在两千多年前中国就已经开辟了丝绸之路，拥有着特别悠久的服装出口的历史。年产服装百亿件的中国，掌握着超过60%的全球服装产业总量的市场份额，是当之无愧的“服装大国”o近年来，越来越多的行业积极参与到跨境电商经营的模式上来，服装类企业也不例外。目前，我国服装企业在浙江，广东，江苏等省发展迅猛，其中广东省东莞市茶山镇是中国品牌服装制造名镇，而东莞市S服饰有限公司是在石碣镇，与茶山镇同属于东莞市的中区，因此该公司在对于服装
9、品牌的制造方面具有地理优势。该公司在中小企业跨境电商出口百强企业名单中排第八十六位，主要从事于生产欧美服饰，自主销售及批发。公司旗下拥有“贝尔兰”、品牌，长期为各平台商家供货包括速卖通、兰亭集势等。现在该公司拥有一千平米的大型仓储，并且在美国、德国、英国设有海外仓储,该公司凭借良好的开发和生产经验，销售业绩，批发行业信誉，优良的销售网络和技术体系，受到了国内外客户的一致好评。该公司拥有自己的DIFaCtoryShOP在线购物中心网站，该网站使产品可以直接在网站上与消费者见面。该网站可以提供详细的商店信息,买家评论以及实体商店购物以外的信息。消费者可以轻松地查询他们所需要的产品。因此，以此公司作
10、为研究对象具有代表意义，能够较为准确地反映出服装类中小企业发展的现状。(一)东莞市S服饰公司跨境电商发展的现状1.公同整体概况2011年S服饰有限公司在东莞市成立，并在成立后，借助我国社会经济发展势头的良好现状辅以公司正确市场决策,企业得到快速发展壮大。从表3.1中数据可知：自2016年以来东莞市S服饰有限公司的市场规模和利润空间得到迅速壮大。但仅观察该公司去年同比增长率可知，东莞市S服饰有限公司2020年的市场资产和可得利润规模与同期相比明显减少。从整体发展趋势看公司发展规模和数据依旧可观，但每年公司发展速度出现了持续性减速。所以为了保障公司的可持续性发展，急需采取相应市场改善措施。表3-1
11、东莞市S服饰有限公向2016-2020年的主要财务数据时间资产阖（亿元）二资产总额同比增长率禾EW模（亿元）利涧娓模同匕嘴长率2016年I1.628P12.67%j0.134-13.2632017年1.84(H13.03%j0.156j16.5%Q2018年62.109j14.65%j0.186j19.35%j2019年/2317j9.88%j0.208311.87%j2020年d2.536j8.98%-0.226j8.72%j（二）中小企业跨境电商发展存在的问题东莞市S服饰有限公司生产的主要产品是各年龄段女装、中年男装和6-12岁童装。其目标顾客是以660岁的服装消费者为主，其中以女性和儿童
12、顾客为中心。当前，东莞市S服饰有限公司在发展跨境电商业务时将主要的目标市场锁定在欧美地区。同时，东莞市S服饰有限公司产品定价区间为9.9美元到100美元。比100美元价高的产品仅为极少数。因此东莞市S服饰有限公司的跨境电商业务的目标顾客为容易对中低端服装产品产生消费欲望的6岁到60岁欧美地区消费者，其中以成年女性消费者为主要顾客群体。目前中国以服装产品的生产和分销为主的企业主要是中小企业。这类中小型企业在开展国内业务的同时，也逐渐将目光转向跨境电商平台。而这类企业是东莞市S服饰有限公司在国际市场上面的主要竞争对手。服装企业的竞争手段、营销模式、目标顾客选择上大同小异，如何在同类企业中脱颖而出，
13、对于东莞市S服饰有限公司来说也是至关重要的。1 .物流支持能力较弱在世界经济一体化和中国电商全球化的大趋势下，跨境电子商务不仅为国内外贸易导向型企业扩大海外营销渠道，还是通向全球市场的一条“高速公路”O然而，在我国跨境电子商务快速发展中，物流配送却是重要的制约要素。和发达国家相比，我国跨境物流的成本高、时效慢、基础设施和运作水平较为滞后，不仅制约我国跨境电商的快速发展，也滞缓我国从“贸易大国”变成“贸易强国”的进程诔皿引触。物流是连接东莞市S服饰有限公司与国际消费者之间的重要纽带，物流成本的增加在一定程度上造成经营成本的增长。目前，东莞市S服饰有限公司可选的国际物流模式主要包括：第一，海外仓储
14、模式。国外仓储是比较一般的国际物流模式，主要运营模式是：在目标消费国的边境自营或租借仓库，企业事先招产品运到仓库保管，下单后从这个仓库采购产品，迅速运送给消费者。海外仓储模型适合交易量大，有一定规模的企业。第二，国际快递物流模式。该模式速度较快并对货物运输具有灵活性。但是国际快递物流的成本较高。第三，国际小包模型。国际小包适合各种小件物品和货样，邮寄小包受限较少，除属明令禁止邮递的且超过国际小包规格的物品外，都可以以小包形式邮递。通常国际小包有平邮和挂号之分。平邮是只能查看签收记录，不能查询到小包的轨迹，挂号则是可以查看签收记录和追踪包裹的轨迹。表32是这三种国际物流模式的特点和局限，由表可知
15、，海外仓储的速度最快，但是当前东莞市S服装有限公司仅在美国，英国，德国等地设置海外仓储，因此只有在这三个国家可以掌握商品的物流动态，在消费者对物流状态存在疑惑时，能够得到客服及时、准确的回复，那么消费者对于商品满意度就会提高，对店铺的好感提升，从而增加该店铺商品的购买量。而在大部分地区开展跨境电商贸易东莞市S服饰有限公司必须依托国际快递和国际小包，不能自行掌控产品的物流情况，如果消费者对物流状态存在疑惑时，企业对于商品的物流状态不清楚，不能给出消费者准确的答复，会降低消费者的满意度，可能会出现顾客退款或者顾客“流失”的情况。而且这两种物流模式的速度特别的慢，特别是国际小包，只在价格上面具有优势
16、，但是它不仅物流速度慢（淡季7-15日，旺季10-20日），而且在运输过程中，快递丢的机率大，这就会使消费者在购买过程中对该公司的购物体验降低，降低消费者对东莞市S服饰有限公司商品的购买意愿。对于企业来说也是一个极大的损失，不仅是丢失了一件商品，也丢了一大堆消费者的“信任”。因此，东莞市S服饰有限公司在物流方面的支持能力较弱，不能够解决这个问题话，长此以往，会导致顾客的流失，销售额的降低。但是国际快诺在价格上面较高，使得东莞市S服饰有限公司的物流成本大大的憎加。由此可见，东莞市S服饰有限公司在物流方面的选择上面存在一些问题，如果不能及时的解决，长期下去会导致公司的物流成本增加，消费者的流失率高
17、。表3.2三种跨境物流模式的特点与局限对比物流方式特点局限海外仓储1.本地发货服务，速度快，成本低，可提升销量和毛利2.无货物重量限制，拓展品类1 .需要提前备货，占压一定的资金2 .需具备较强的通关能力3 .需考虑商品价格波动因素国际快递1 .速度较快：美国3-5天，欧洲4-10天2 .海外买家比较信任1 .价格高2 .计算体积重，不宜泡货3 .EMS不计抛，但速度较慢4 .关税处理比较麻烦国际小包1.价格便宜L速度慢并且不稳定：淡季7-15日，旺季旧20日2 .丢包率高，客服压力大3 .单包不超过2kg2 .商品定价体系不完善在竞争激烈的国际市场中，不仅是营销的环境在不断地变动更新，消费者
18、的购物爱好也在不断地变更中。在这种时代背景下，服装商品的定价也应该是动态的，这样才能满足消费者的心理。东莞市S服饰有限公司对商品定价的变化虽然已经成型，但是在第三方跨境平台商品的定价还缺乏一定的灵活性，价格的变动不足以满足日益变化的市场需求，也不能满足消费者的心理变化。而目前东莞市S服饰有限公司管理制度是：一线的营销人员提出对于商品的价格调整，需要上报给公司的决策者，这个时间需要7-10天，时间跨度太长，不能够满足该公司在跨境平台的销售活动的开展。表3-3是2020年双十一时候在兰亭集势平台上的服装类中小企业的平均降价区间，从表33数据可以了解到：在双十一期间，跨境服装类的中小企业的商品的平均
19、降价幅度与东莞市S服饰有限公司相比来说均较高(同价格区间产品)，也就是说东莞市S服饰有限公司在双十一活动中商品的促销力度不够，在兰亭集势上面，对于同类服装来说，商品的价格相对来说较高。由此可知，东莞市S服饰有限公司没有做到能据市场的变化而对于商品的价格进行调整。表332020年U月11日兰亭集团平台上跨境服装类企业平均降价数据数据来源：兰亭集势平台的统计报告价格区间(Mtl)主流降价3东莞市妙索服饰有限公司同等价位产品降价僦9.919A1015%05%j20.059.9Q10-20%010%j60.099.9Q15-25%5*20%Q100及以上Q15砚上-15阚上7在商品的销售过程中为了能够
20、不断满足消费者的喜好需求，需要对于商品的样式进行不断地更新。东莞市S服饰有限公司在第三方跨境电子商务平台进行营销的过程中，也不断对于商品迸行更新，连续发售了许多新款的商品。由于东莞市S服饰有限公司不断地推出新的商品，在销售过程中就会存在同时销售新商品和旧商品的情况。在这种情况下，企业为了能够提高消费者对于新商品的接受度，会适当的调整新商品的价格。但是，为了提高新商品的销量，东莞市S服饰有限公司一般会采取“新品旧价”的模式。采取“新品旧价”的模式虽然说会在短时间内提高消费者对于新商品的认可度，增加新商品的销量，提高销售额，但是时间久了就会引起消费者对于旧商品的“不满意”，因为消费者总是“喜新厌旧
21、”的，这样下来，旧商品的销量就会持续低走，不利于东莞市S服饰有限公司清旧商品的库存。长此以往，可能会让消费者产生一种旧商品在“涨价”的错觉，可能会流失一部分的消费者。有上述的两个问题可以看出来东莞市S服饰有限公司在商品的定价上面存在着不足，需要改善。3 .促销系统建设不足在市场营销过程中为了能够提高商品的销量，必须实施适当的促销手段。最常见的促销手段就是打折，能够可以在较短的时间内快速的增加商品的销量，对商品进行打折对于东莞市S服饰有限公司来说，能够及时的清理库存，增加商品的销售额。东莞市S服饰有限公司在第三方跨境电商平台进行服装商品营销的过程中，也运用了一些促销战略。但是从目前的情况来看，东
22、莞市S服饰有限公司的促销效果和之前设想的目标之间仍旧存在很大的差距。根据东莞市S服饰有限公司的规定：如果要进行商品的促销活动，商品的综合优惠幅度不能超过商品定价的30%。但是，目前在第三方跨境平台中，低端的服装市场竞争特别的激烈，有些店铺基至会将商品的综合优惠度提高到商品定价的50%o在这种背景下东莞市S服饰有限公司与这些促销力度较大的店铺相比较来说，其促销的力度就相对来说较小，并不能够达到期望中的目标：增加商品的销量，减少库存，增加销售额。对比同行来说，东莞市S服饰有限公司的商品价格较高，消费者的购买欲降低。因此，促销力度低是东莞市S服饰有限公司在商品促销过程存在的主要问题。如果企业能够把握
23、好平台的促销时间节点，并且能够在适当的时间对商品进行促销，就能够极大地激发消费者购买商品的积极性。目前，东莞市S服饰有限公司把各个目标国家的各种节日作为本公司商品促销的时间节点，选择这种时间节点虽然能够赶上“潮流”，但是一般来说，大部分服装商品销售店铺都会选择在节日来进行促销，这样就特别容易和同类服装商品形成促销“冲突”。所以，在这些时间节点进行促销使得东莞市S服饰有限公司不能够完成预期的销售目标。如图3-2所示，东莞市S服饰有限公司在节日时商品的销售额对比工作日来说并未出现明显的增长。由此可得，东莞市S服饰有限公司不能很好地把握商品促销的节点。图3-2东莞市S服饰有限公司工作日与节假日销售额
24、的对比东莞市S服饰有限公司在商品促销的力度相对来说比较大的情况下，会在较短的时间内吸引到更多的消费者来店铺挑选、购买商品。但是，由于东莞市S服饰有限公司对上述的情况并没有设计专门的应对方案，在促销力度大的过程中面对大量“涌入”店铺的消费者，企业的服务能力弱，不能够使消费者满意。如图3.3所示，在2020年中国的春节期间，东莞市S服饰有限公司提出消费者购买两件大衣就可以打八折的促销措施，对于大衣来说，这种促销力度较大，因此短时间内店铺的浏览量剧增，大量的消费者向客服咨询活动的详情。但是由于东莞市S服饰有限公司对于这种突发情况的应对措施不足，使得消费者没有得到及时的回复，而放弃咨询，这就使得消费者
25、对于店铺的商品体验感变差，所以立即停止咨询、购买。而一些消费者在购买后，由于等待发货的时间较长，会出现退款的现象，这都是东莞市S服饰有限公司企业服务能力弱的体现。四、中小企业跨境电商的发展策略和举措（一）加强物流服务支持能力1 .积极利用兰亭集势平台的物流方式在兰亭集势平台，对于服饰类的商品，兰亭集势会专门派专家团队对供应商的生产线进行审核,从而专门制定出比较合理的指导方案,使生产和管理的流程能够得到完善。有商品所有权的供应商只用把需要售卖的商品放在兰亭集势的分拣库里，而供应商可以随时将卖不出去的商品从仓库中运走，兰亭集势会承担在这个过程中产生的运费。而在运输过程中，由兰亭集势提供的物流，速度
26、虽然不是很快（加急快件送达需要3-5个工作日,普通快件需要6-8个工作日,挂号件需10-20个工作日），但是消费者可以在网上通过系统实时查看包裹的状态，使消费者能够“心安”。有一些产品事依据重量和运送距离来计算运输费用的，而另外一些商品，则可以享受包邮,实现门到门的服务,这就使得国外的消费者也可以在足不出户的情况下就能够享受到如此贴心的服务，提升消费者对商品的满意度。因此，东莞市S服饰有限公司完全可以利用兰亭集势的物流方式来进行自己商品的配送，这样既能实现公司高效的库存周转,也能降低库存风险，同时也能让消费者及时掌握物流动态，提高消费者的满意度，提高公司的销量，增加公司的销售额。（二）优化商品
27、定价体系1.实行反向价格在兰亭集势上同类服装企业数量较多的情况下，东莞市S服饰有限公司经常通过实施一些价格战略来提高商品的市场竞争。但是，在一般情况下，商品价格和其他企业没有什么区别。东莞市S服饰有限公司的商品很难在兰亭集势“脱颖而出”。因此，东莞市S服饰有限公司必须要改变商品的定价战略,对于高端的商品要采取反向定价价措施,用新颖的定价战略来全面带动企业商品的销售具体操作如下：一方面，选择一个或两个高端商品，在保证成本的情况下，降低商品的价格。目前在兰亭集势上东莞市S服饰有限公司也发布了一些高端服装商品（1500元以上的价格）。对于消费者而言东莞市S服饰有限公司的高端商品有一定的魅力，但是由于
28、价格很高，购买的欲望不强。而且，东莞市S服饰有限公司的高端商品的定价与其他企业的同类商品的定价差不多，这就使得东莞市S服饰有限公司的高端商品在兰亭集势上也缺乏竞争力。因此，东莞市S服饰有限公司可以从现有的高端商品中选择一个或两个商品，可以在保证成本的情况，大幅降低这些高端商品的价格，使商品的价格只比其他企业的中端商品的价格稍高。东莞市S服饰有限公司降低了高端商品的价格，可以让国外的消费者对东莞市S服饰有限公司的商品形成“物超所值”的观念。因此，国外的消费者在购买东莞市S服饰有限公司的其他种类服装商品时，会认为东莞市S服饰有限公司的其他商品在价格上也比较的实惠，激发消费者的购买欲望，增加商品的销
29、量。另外一个方面，对低端童装的价格适当提高，使消费者改变对于东莞市S服饰有限公司商品的定价。目前，东莞市S服饰有限公司对于一些童装采用了低价的战略。但是,近年来，随着国外的消费者消费能力的提高和消费观念的变化，国外的消费者也逐渐舍弃了价格较低的童装。受国外消费者“低价格低质量”观念的影响，东莞市S服饰有限公司低价童装的销量在近年来受到了一定影响。而且近几年来，国内服装商品的生产成本持续上升，东莞市S服饰有限公司在开展跨境电商商品营销的过程中，应该及时地提高低端童装的价格。在价格方面与其他企业“逆行”，把握住国外消费者的消费心理。适当提高低端童装的价格，改变消费者对于东莞市S服饰有限公司商品的认
30、知，使国外的消费者有购买该公司商品是“物超所值”的观念，这样就会增加公司商品的销量。2 .实行激励定价东莞市S服饰有限公司也可以对商品实行激励定价，激发消费者购买兴趣，增加对该公司商品的销量31。具体操作如下：第一，对一次购买量达到一定数额的外国消费者，对商品进行打折的优惠，促使外国消费者购买更多的产品。为了鼓励外国消费者的增加对东莞市S服饰有限公司关于服装的购买量，东莞市S服饰有限公司调整了购买价格，一次达到一定金额的顾客，可以提供不同程度的折扣。通过这个折扣，可以促进顾客的购买，同时降低在多家店铺购买的概率。第二，对于介绍客户的外国消费者，通过给予介绍人一定的购买优惠，动员海外消费者。为东
31、莞市S服饰有限公司的宣传服装的销售。在跨境电子商务营销过程中，借助客户的“口”，帮助东莞市S服饰有限公司的营销。东莞市S服饰有限公司的产品可以大大提高客户心中的认可度。东莞市S服饰有限公司对主动介绍客户的购买者，给予适当的产品优惠，更能激发客户的购买欲望和介绍愿望，从而实现双嬴。第三，对于达到一定数量或预约购买的外国消费者，给予邮政包裹的鼓励。通过取消一些奖励价格项目，可以降低海外消费者的采购成本。对东莞市S服饰有限公司产品选择。其中，达到一定的进货量，邮寄是有效的措施之一。(三)完善促销系统1.转变营销观念当前，东莞市S服饰有限公司的员工还没有完全认识到互联网跨境的应用价值。这种观念不利于东
32、莞市S服饰有限公司在跨境方面的发展，更不利于该公司在海外市场营销策略的实施。因此，必须改变员工的思想，使他们能够认识到互联网跨境的应用价值,在这个基础上推进组织变革，更好地适应互联网跨境的发展。为了促进思想认识的转变,必须重点做以下工作：一是，东莞市S服饰有限公司高层应该认识到跨境电商的应用价值，并为员工做好榜样。二是，东莞市S服饰有限公司产品营销部门的员工要紧跟潮流,认识到跨境电商与国内电商之间的差别,并积极在工作中进行观念认知的完善I。三是,加强对跨境电商应用的宣传，形成东莞市S服饰有限公司跨境电商应用的文化氛围为后续的组织变革调整创造良好的企业内部认可、支持氛围“露3 .结合推进B2C和
33、B2B针对东莞市S服饰有限公司消费者需求偏好多样化的特点，该公司要积极采用B2C和B2B相组合的战略，这样就可以满足不同消费者的差异化需求。首先由于东莞市S服饰有限公司产品性质的缘故时常会接触到一些大客户，可以采用阶梯定价模式报盘给大客户报盘，这样一来，当大客户的采购量越多，更高的折扣不仅会增加消费者的购买量，还将增加公司的收入。与此同时，当客户采购量达到1个集装箱以上时，可以跟客户协商选择海运发货方式以及选择电汇或者L/C付款方式三困闻引用孔，在B2B模式下工作聘为双方节省大量资金，从而降低了成本。其次，大量的新客户和消费者将在批量订购前要求确认样品后，客户会进行大规模地采购。因此，该公司可
34、以采取B2B和B2C两者结合的战略，可以使东莞市S服饰有限公司在线销售方式更加灵活，也能给顾客带来好处，在实现以顾客为中心的目的的同时，大幅提高产品的市场占有率。五、研究结论和展望本文以东莞市S服饰有限公司为案例来中小企业跨境电商发展的现状。通过本文的研究能够得出以下结论：东莞市S服饰有限公司在电子商务平台的发展中存在价格体系建设不完善、促销系统建设不足、物流支持能力较弱等问题。这些问题产生的因素主要是物流系统构建不完善、缺乏灵活的定价体系、促销能力不足等。东莞市S服饰有限公司跨境电商发展的优化策略包括：加强物流服务支持能力、优化产品定价机制、完善促销系统。本文在研究中小企业的跨境电商发展现状
35、中存在着局限性。具体表现为：一是本研究主要针对一家公司的数据，结论是否适用其他中小企业有待进一步的检验。二是目前本人的专业知识水平有限，在论文的研究中存在着不足之处。通过目前的研究水平分析可知也存在以下能够进一步改善的问题。首先是在本文研究过程中，尚且缺乏对东莞市S服饰有限公司跨境电商发展策略的全面深入探究；其次是在此次研究过程中，对东莞市S服饰有限公司跨境电商的相关数据分析运用的深度和广度有待提升。根据以上问题可得出在之后的研究过程中，需要从以下几点着手优化：一是对东莞市S服饰有限公司跨境电商发展问题考虑的全面性，二是进一步强化对东莞市S服饰有限公司跨境电商相关数据分析的广度及运用的深度，三
36、是需要增强相关理论论证和增加实践验证。参考文献1 KimM.HowtoPromoteE-CommerceExportstoChina:AnEmpiricalAnalysisJ.SocialScienceElectronicPublishing,2017,39(2):53-74.2 ReddyKS,XieE.Cross-bordermergersandacquisitionsbyoilandgasmultinationalenterprises:Geography-basedviewofenergystrategyJ.RenewableandSustainableEnergyReviews,20
37、17,72(25):961980.31郭四维,张明昂,王庆,朱贤强.新常态下的“外贸新引擎”：我国跨境电子商务发展与传统外於转型升级.经济学家,2018(8):42-49.4牛锐.S公司基于跨境电商模式的供应链优化及评价研究D.天津大学.2017.王秋霞,杨函.我国跨境电商主要支付方式初探J.商场现代化,2017(12):90-9151叶阿真,杨建南.中小企业开展跨境电商面临的问题及对策研究J电子商务,2018(9):25-26.6金明,刘盈丰,郭泉.浅析跨境电子商务中的物流问题J商场现代化,2014(30):43.(71谭文婷.跨境电商自营模式研究一一以兰亭集势为例J1.江苏商论,2017(
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