《商业地产培训(完整版).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业地产培训(完整版).docx（52页珍藏版）》请在课桌文档上搜索。
1、商业地产基础知识培训第一章房地产基础知识培训3一、房地产的概念3二、商业地产的类型5三、房地产专业名词7四、建筑识图错误！未定义书签。第二章商业地产市场调研错误！未定义书签。第三章目标商业基础知识培训错误！未定义书签。一、发展商背景介绍错误！未定义书签。二、项目地理位置及分析错误！未定义书签。三、项目总体规划错误！未定义书签。四、商业部分基本资料错误！未定义书签。五、项目商业部分的定位错误！未定义书签。六、商业部分功能分布错误！未定义书签。第四章商业项目销售的业务流程与销售策略19一、寻找客户19二、现场接待客户21三、谈判23四、客户追踪25五、签约26六、售后服务错误！未定义书签。第五章相
2、关商业合同文本讲解错误！未定义书签。第六章销售人员的礼仪和形象错误！未定义书签。第七章电话礼仪及技巧错误！未定义书签。第八章商业地产销售技巧27一、分析客户类型及对策27二、逼定的技巧32三、说服客户的技巧33四、如何塑造成功的销售员39五、如何处理客户异议43六、房地产销售常见问题及解决方法47第九章个人素质和能力培养错误！未定义书签。第十章员工架构、守则及职责错误！未定义书签。第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：1）土地2）
3、建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a）实物形态上看，房产与地产密不可分；b）从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c）从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a）二者属性不同；b）
4、二者增值规律不同；c）权属性质不同；d）二者价格构成不同。3、商业房地产的含义人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物.业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。二、商业地产的类型1、商业物业分类表分类方法种类举例按市场形式分类大型商厦天河城广场、广百新翼专业市场天河电脑城、白马服装大厦小区商铺深圳四季花城商业街、祈福新村商业街按物业用途分类购物中心天河城、中华广场小区配套商铺骏景花园商业街、华景新城商业街专业市场南岸装饰材料城、美居中心批发及商贸中心天雄布市餐饮及美食广场百福广场按建筑特征分类商业大厦中泰
5、国际广场、时代广场住宅区商铺即小区配套商业铺位临街商铺即市区道路临街商铺步行街露天商铺北京路步行街商铺地下商城流行前线、康王商业城按物业区位分类商业区物业名汇广场、名盛广场住宅区物业即小区配套商业铺位近郊物业顺德国际商业城、万洲装饰世界按经营方式分类统一经营物业以产权酒店和商务公寓采用较多或只租不售的商业物业分散经营物业大部分商铺（除发展商返和外）按经营类别分类综合经营物业如大型商厦、小区商铺单一经营物、11/加专业市场、餐饮及美盒广场按销售方式分类销售物业有产权的商铺名以销售为主租售物业广州国际玩具精品中心出租物业天河埔广场、安玮广场按物业产权分类产权物业大部分的新建物业非产权物业临建物业或
6、改建商铺2、房屋建筑结构分类类型内容编号名称1钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房届一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6其它结构凡不属于上述结构的房匿都归
7、此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等三、房地产专业名词1、建筑专用术语1)城市规划术语A) 城市规划对一定时期内城市的经济和社会发展、土地利用、空间布局以及各项建设的综合部署、具体安排和实施管理。B) 城市基础设施城市生存和发展所必须具备的工程性基础设施和社会性基础设施的总称。C) 城市用地城市用地按城市中土地使用的主要性质划分的居住用地、公共设施用地、工业用地、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域和其它用地的统称。居住用地在城市中包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的公共服务设施、道路和绿地等设施的建设用地。公共设施用地城市中为社会服务的行政、经济、文化、
8、教育、卫生、体育、科研及设计等机构或设施的建设用地。工业用地城市中工矿企业的生产车间、库房、堆场、构筑物及其附属设施(包括其专用的铁路、码头和道路等)的建设用地。仓储用地城市中仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施的建设用地。对外交通用地城市对外联系的铁路、公路、管道运输设施、港口、机场及其附属设施的建设用地。道路广场用地城市中道路、广场和公共停车场等设施的建设用地。市政公用设施用地城市中为生活及生产服务的各项基础设施的建设用地包括：供应设施、交通设施、邮电设施、环境卫生设施、施工与维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建设用地。(9)绿地城市中专门用以改善生态、保护环境、为居民提供游
9、憩场地和美化景观的绿化用地。特殊用地-般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。（三）水域和其它用地城市范围内包括耕地、园地、林地、牧草地、村镇建设用地、露天矿用地和弃置地，以及江、河、湖、海、水库、苇地、滩涂和渠道等常年有水或季节性有水的全部水域。(12)保留地城市中留待未来开发建设的或禁止开发的规划控制用地。D) 居住区规划居住区规划对城市居住区的住宅、公共设施、公共绿地、室外环境、道路交通和市政公用设施所进行的综合性具体安排。居住小区城市中由居住区级道路或自然分界线所围合，以居民基本生活活动不穿越城市主要交通线为原则，并设有与其居住人口规模相应的、满足该区居民基本的物质与文化生活
10、所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。居住组团城市中一般被小区道路分隔，设有与其居住人口规模相应的、居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。2）建筑面积密度每公顷建筑用地上容纳的建筑物的总建筑面积。3）容积率定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。4）建筑密度一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。5）道路红线规划的城市道路路幅的边界线。6）建筑红线城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。又称建筑控制线。7）建筑间距两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。8）绿地率城市一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。在居住区用地范围内指各类绿地的总和
11、占居住区用地的比率。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不包括屋顶、晒台的人工绿地。9）占（基/用）地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地水平投影面积，不包括代征地的面积。10）总建筑面积：也叫“建筑展开面积”。建筑物各层水平投影面积的总和，包括使用面积、辅助面积和结构面积三项。使用面积指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。在居住建筑中的使用面积也称“居住面积”。辅助面积是指建筑物各层平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例如居住建筑中的楼梯、走道、厕所、厨房等。使用面积与辅助面积的总和称“有效面积”
12、。结构面积指建筑物各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总和。11）城市基础设施城市基础设施分为工程性基础设施和社会性基础设施两类。工程性基础设施一般指能源供应、给水排水、交通运输、邮电通信、环境保护、防灾安全等工程设施。社会性基础设施则指文化教育、医疗卫生等设施。我国一般讲城市基础设施多指工程性基础设施。2、设计规范术语1) 建筑面积房产的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多个的建筑面积，则是各房产建筑面积之和。建筑面积包含了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。2) 使用面积房产的使用面积，指房产各层平面中直接供使用者使用的净面积之和。计算使用面
13、积时有一些特殊规定：内墙面装修厚度计入使用面积。3) 公用面积房产的公用面积是指房产内为客户出入方便、正常消费或生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。4) 实用面积它是建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。5) 计租面积作为计算房租的面积。非住宅用房按建筑面积计算。6) 套内面积俗称地砖面积。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资非房产租赁市场。7）竣工面积竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工
14、，经验收合格的建筑.8）共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。9）共有建筑面积分摊系数整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和。10）层高层高是指房产高度以层为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。11）净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。12）实用率实用率是套内建筑面积和房产面积之比，大于使用率。即实用率=套内建筑面积/套内建筑面积+分摊的共有共用建筑面积3、销售术语1）产权证书产权证书是指房屋所
15、有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。2）使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。3）公房公房也称公有房产，国有房产。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。上述两类房均为使用权房。4）不可售公房不可售公
16、房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。5）已购公房已购公房又称售后公房，就是购买的公有房产。6）单位产权房单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。7）二手房二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为一手，第二次交易则为二手。8）期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买房产时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买楼花，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。9）现
17、房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买房产时应签出售合同。10）准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。ID共同共有房产共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。12）尾房尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当房产销售量达到80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。13）烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资,
18、更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。烂尾的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进,一步步显现。14）销售面积销售面积是指商品房按套或单元出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。15）均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一一般不是销售价。16）起价起价也叫起步价，是指某房产销售价格中的最低价格，即是起价。17）预售价预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。18） 一次
19、性买断价-次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。19）定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%O如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房
20、产卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。20）违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错,无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。3、楼层功能分布规划分区行业建议规划分区行业建议社区服务店银行或茶餐厅、粥粉面店美容天地美容、护肤、美甲形象生活坊连锁加盟店（如麦当劳）、连锁便利店、特色餐饮（考虑连二层）、地产代理公司、眼镜连锁店、知名药店、电信营业厅、面包、西饼屋、知名旅行社、品牌冲印店、精品服装、烟酒专卖店运动天地运动服装、运动用品、运动鞋形象主力店服饰形
21、象店、精品形象店、化妆品形象店、家饰形象店,，生活配套五金、家装、厨具、水族、水店、家政中心、维修店、发廊特色街区鲜花店、休闲食品、零食店、服饰（皮具、手袋、男女装、童装、内衣”）、家饰（布艺、床上用品、家居装饰精品、发饰、休闲鞋类、文印店”社区配套面包屋、地产代理、音像、宠物店、茶叶店、彩票中心、烟酒店休闲饮食特色雪糕屋、连锁甜品店、休闲咖啡店邮局、生鲜超市市政指定行业七、投资回报收益1、投资回报概念投资回报是指投资者购买商铺后，将商铺出租给经营商户后的租金收益与投资总额的比例。2、年回报率的设计现阶段来说，商业项目较常见的投资回报率为6%10%o3、年回报率的操作形式投资者年回报率二（预估
22、年租金收益-风险期损失）/商铺售价=6%10%预估年租金收益二预估月租金收益*12个月风险期损失二月租金*2个月举例说明首层*铺1商铺售价100万2预计月租金收益0.7万3预计年租金收益8.4万4风险期损失L4万年回报率7%（合理范围）第四章商业项目销售的业务流程与销售策略一、寻找客户1、客户的来源渠道要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。2、接听热线电话D基本动作接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！万科城市一道！”，而后再开始交谈；通常，客户在电
23、话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入;在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。；马上将所得资讯记录在客户来电本上。（详细举例见附件）2）注意事项接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;广告发布当天，来电特别
24、多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充分沟通交流；切记：接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。（详细举例见附件）3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。（
25、详细举例见附件）4、做直销（DS）直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来现场做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。二、现场接待客户现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。1、迎接客户1）基本动作客
26、户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；销售人员应立即上前，热情接待；通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的）。询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。2）注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切；接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待;2、介绍项目礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等）使客户对
27、项目形成一个大致的概念。1）基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具,自然而又有重点地介绍产品（着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明）2）注意事项此时侧重强调本项目的整体优点；将自己的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观现场，在参观现场的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜
28、好做一些辅助介绍。3、带看现场在销售中心作完基本介绍，应带领客户参观项目现场。D基本动作结合工地现况和周边特征，边走边介绍；按照平面图，让客户切实感觉自己所选的商铺；尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。2）注意事项带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。三、谈判1、洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。D基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍；根据客户所喜欢的商铺
29、，在肯定的基础上，作更详尽的说明；根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；适时制造现场气氛，强化其购买欲望；在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2）注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可；注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺；
30、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；对产品的解释不应有夸大、虚构的成份；不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其表明他所中意的商铺可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认购。2、暂未成交1）基本动作将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；再次告诉客户联系方式
31、和联系电话，承诺为其作义务投资咨询；对有意的客户再次约定洽谈时间；送客至销售中心大门或电梯间。2）注意事项暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。四、客户追踪1、填写客户资料表1）基本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。填写的重点：客户的联络方式和个人资讯、客户对项目的要求条件、成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追
32、踪回访。2）注意事项客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；每天或每周，应由现场销售经理及策划人员定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。2、客户追踪1）基本动作繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2）注意事项客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。追踪客户要注意时间的间隔，一
33、般以二三天为宜。注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等五、签约1、成交收定金1）基本动作按照原住宅流程2）注意事项与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；当客户对某商铺有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金或临定是一个行之有效的办法；小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的项目；折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；定单填写完后，在仔细检查铺号、面积、总价、定金等是否正确；2、签订合约D基本动作恭喜客户选择我们的房产；示范合同文本应事先准备好；事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法；签约时，
34、如客户有问题无法说服，汇报现场经理；解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感；双方认可合同条款后，客户签名；2）签约问题原因签约过程中可能遇到以下问题：A.签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式、租赁事宜、开业后的经营管理等）；B.客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。对策A.仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；B.兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；C.耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协、；D.在职责范围内，研讨条文修改的可能；E.对无理要求，按程序办事，若因此毁约，
35、各自承担违约责任。第八章商业地产销售技巧一、分析客户类型及对策1、按性格差异划分类型1）理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2）感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3）沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的
36、真正需要。4）优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。5）喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6）盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7）求神问卜型特征：决定权操于神意或风
37、水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8）畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9）神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10）斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锚铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11）借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。2、按年龄划分的客户类型1）年老的客户特征：这种类
38、型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。2）年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景
39、、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。3）中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。
40、3、按职业划分的客户类型职业划分性格特点战略方法企业家心胸开阔，思想积极，能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理，再热忱介绍商品,很快的可以完成交易企业蓝事虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势，不应点破他的顾虑,提高成交机会劳工不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我“炫耀1强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业少而骄傲I要热诚地作商品介绍表示自己
41、对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值，最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点，尊重他的权利,才是最有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽才乐意与人交往，对任何事都能接受日/只极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊大;将成为你最忠实的客户警言善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，自己的职业感到骄傲，喜
42、欢夸耀。以J4专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意为匕提高成交可能性退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决;定E推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所:了解才肯付诸实行卜绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作
43、决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品定位优越3）产品规划合理（铺型、实用率等优势）；4）开发
44、商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3、直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；2）客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4、询问方式在接待客户的过程中通常采用询问
45、的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。5、热销商铺对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6、化繁为简在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
