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1、商务谈判中有什么沟通技巧商务谈判中有什么沟通技巧一、信息因素21世纪是信息时代,可想而知,信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息,你就胜券在握。正所谓知己知彼,百战不怠,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。1 .了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作,通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线,做好汇总分析表,围绕目标,制定预案,确保己方处于主动方。2 .掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解,向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫
2、、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息,你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。3 .明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目,所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人,否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等,这个很管用啊,北京爱情故事中就有其经典案例。4 .了解外围等其它因素。商务合作前期,对方不可能仅与你一家进行商洽,所以为确保己方获胜,必须要了解你的竞争单位的各方面动向,针对竞争单位各方面情况,你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外,你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势
3、等其它外围因素,进行预判。二、时间因素古人做成功之事,必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时,就是说在合适的时间,做合适的事情。同样,要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。1 .阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时,双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战,己方可以利用某些信息不对称的优势,将会谈时间安排在信息发布之时,让对方给予让步,从而占有主动权,促成合作。2 .首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排,以表示尊重对方。如果初次见面会谈,你可以安排在周二,因为周一作为一个星期的开始,通常都会比较忙碌,这个时候人的心情都比较烦躁,不适合商务双方的首次接触。3 .通过时间的拖延
4、来扭转战局。在某些情况下,由于突发因素,往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间,扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间,如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。三、技巧因素即便是己方在各方面都占据优势局面,但是在沟通的技巧上任然需要重视。1 .红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上,采用红白两角,将己方的中部预期目标由红白两角抛出,使对方以为这就是己方的底线,温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜,这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。2 .赞美认同开局铺垫。商务沟通初期,根据掌握对方的信息多
5、探讨对方感兴趣的话题,学会多聆听,多赞美认同,可以快速拉近双方的距离,让对方感觉到你和他有很多共同点,和你一起合作更容易取得双赢的效果,为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。3 .换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前,必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人,在方案审核阶段必须要学会换位思考,看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案,针对商务沟通情况做出相应的调整,以做到有备而来,沉着应对。4 .仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时,一定要注重自己的仪表和礼仪,举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动,最好着装要统一,给人以整齐划一的感觉。无形之中会让
6、对方留下公司管理有方,善于经营的良好印象,在竞争单位报价差不多的情况下,你就会脱颖而出。5 .守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通,价格逐步妥协,己接近底线,无法让步时,不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。6 .背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后,且时间上也无缓冲余地时,只能采取冒着失败的风险,破釜沉舟,用最后通牒的方式给予对方最后一击,让对方作出适当的让步已促成合作。最后通牒风险很大,要慎用,且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感,而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意,必须要对方作出让步的感觉。由于文化背景、传统和政
7、治、宗教的缘故,不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同,它不仅影响了谈判者的行为举止,而且还影响了其谈判的方式,因此他们的谈判风格可能截然不同。在这场博弈中有效的沟通是取得谈判的胜利的关键。在谈判中除了良好的商业背景,雄厚的实力。更重要的是我们要有沟通的技巧。一、倾听的技巧倾听是实现正确表达的重要基础和前提,是克服谈判过程中信息理解错误和信息不对称的重要手段。基本要领:专注,时刻保持清醒的头脑与精神集中;注意对方说话方式;观察对手的体态语气、揣度其内心活动;证实,对关键问题即便已听清,也要用恰当方式进一步证实;保持沉默,对不便回答或答而无益的问题闭口不答,可给对方产生无形压力;忍耐,让对方讲完,
8、不可打断。二、语言技巧针对性强在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如、对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说
9、、您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。活应变谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选
10、择时,你若是说、让我想一想,暂时很难决定之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方、真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。恰当地使用无声语言商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效三、我们探测对方低价,目标。这样才可以做到知己知彼,达到有效沟通的目的,我们不可以直接询问对方的情况,这就需要一些技巧先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激
11、对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被动但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想、我何不探探对方的虚实呢于是,他急中生智地说、我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。我们知道,商界中奉行这样的准则、一分钱一分货、便宜无好货.乙的回答,喑含着对甲的挑衅意味。除此而外,这个回
12、答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在
13、不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的。首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市
14、场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。探测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。例如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上儿眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说、看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说、这
15、衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要如果对方没有表态,他可能又说、你今天身上带的钱可能不多,我也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样顾客此时会有些犹豫,摊主又会接着说、好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。早已留心的顾客往往会迫不及待地说、你刚才不是说卖100元吗怎么又涨了此时,摊主通常会煞有介事地说、是吗我刚才说了这个价吗啊,这个价我可没什么赚啦。稍做停顿,又说,好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!话说到此,绝大多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。