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1、生活中的谈判什么是谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判,有自身的规律规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业公民。商务谈判一一是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要,对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交
2、往活动。二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则（一）按谈判人数划分一对一谈判多人对多人谈判（WTo）（二）按谈判利益主体的数量划分双方谈判多方谈判（三）按谈判双方接触的方式划分口头的谈判书面的谈判（四）按谈判进行的地点划分主场谈判客场谈判中立地谈判口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分（六）让步型谈判立场型谈判原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：双方今后继续保持业务关系的可能性口双方谈判实力的对比口该笔交易的重要性口人力、物力财力和时间方面的限制商务谈判的原则平等互利灵活机动友好协
3、商依法办事原则和策略相结合服饰选择与体型矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大适中：各类款式的合身衣服1、站姿2、座姿3、入座、离座4、行姿5、蹲姿6、上下车7、递接物长方型或椭圆型圆型商务谈判的礼仪商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。商务礼仪:是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例及形式。从礼节角度主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节H等。从礼仪角度主要包括以下内
4、容：迎进礼仪，会谈准备礼仪H等。商务谈判礼仪要求仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形象仪容的作用人的形象=内在美+外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。应真诚、坦然、亲切、有神微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。微笑天使练习头发:,清洁、定期理发、避免公开操作。发型:性别、职业、个人因索面部
5、:勤于洗脸、眼部妆容:淡妆手部腿部脚部西装穿法应注意的问题1拆除商标2熨费平整3纽扣问题4不卷不挽5关于毛衫6巧配7腰间无物8少装东西:西装上衣、西装背心、西装裤子衬衫的选择1.面料:纯棉、纯毛为宜。2.色彩:正装衬衫必须为单色,白色为唯一选择。3.图案:以无任何图案的为佳。4.衣领:挺、不要软绵绵。5.衣袖:正式场合必须为长袖。6.衣熟以无胸袋为佳。领带的选择1,面料2.色彩3.图案4.就式5.配套6.质量领带的打法i注意场合2.注意服装3.注意性别4.注意位置5.打法合适6.长度合适7.配饰鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。皮鞋以牛皮为最好,系带为最佳。袜纯棉、纯毛最好。深、单色为宜、无图案
6、的最好。公文包面料直选真皮,牛皮、羊皮最佳。深色、单色为好、无图案。鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外约会握手 握手:站立对正,上身稍前,左手垂下,凝视对方,面带微笑,年长者、职高者、主人女士通常先伸手。 介绍自我介绍镇定有信心,微笑要自然,不同对象、场合,选择不同语气、方式、内容i 介绍他人以受尊重的一方优先了解对方为原则。/递接名片O递送名片:存放得当,随手可取.接收名片:感谢对方信任,模拟递接名片正、误场面的场面热忱待客:作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。文明的言谈举止站姿 正确站姿的具体要求:头正两肩相平。身体与地面垂直双臂自然
7、下垂于身体两侧双腿并拢立直,两脚平行.坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置,轻稳入座落坐要先看好位置,轻稳入座具体要求入座要轻、稳。落座后,立腰、挺胸、上体自然挺直,重心垂直向下。双膝自然并拢,双腿正放,双脚并排自然摆放。 正确行姿的具体要求:头正、挺胸收腹、立腰,重心稍向前。蹲姿交叉式蹲姿上下轿车文明得体的言谈举止 交谈态势语:姿态:站、坐、手势、语言。表情 距离:人际交往距离亲密距离个人距离社交距离公众距离主、客座谈判礼仪谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置 谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型谈判室的选择与布置 选择谈判场地谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、
8、会议室小规模谈判还可在会客室可选择相应档次宾馆会议室谈判室的选择与布置 布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌及座次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排座位安排的玄机和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局的谈判,采取与上相反的方式双方拼体力、耐力谈判过程中的礼仪迎送规格涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当交通规格相当食宿规格相当时介绍礼仪迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点着装适合谈判环境布置签
9、字场所- 签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。- 布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。- 除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。- 正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。 签字人应面对正门就座。 签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。签字厅的座位安排（右为尊） 应由主方负责待签合同的正式文本。 签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。 主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。 应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本
10、。 在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。 签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。 仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。 正式签署合同文本。“轮换制” 交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。 互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。三商务谈判影响因素 影响谈判因素实力 商务谈判心理1 .什么是商务谈判心理？商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。2 .商务谈判需要与动机需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理
11、基础。商务谈判人员，必须抓住需要动机行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。谈判能力是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征商务谈判人员应具备的能力观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力4.商务谈判心理实用技巧运用商务谈判的感知觉商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。 知觉的选择性）影响知觉选择性的因素（客现刺激物的特点、;知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等）2；知觉的个别差异3）知觉与知觉习惯 第一印象:认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印彖。 首因效应:由于第一印
12、象所产生的效应,被称为首因效应。近因效应指在印象形成过程中,最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。 首因效应与近因效应的不同时间不同人群不同晕轮效应:是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后,泛化到其它方面,认为也是i好或坏,从而掩盖其本质特征。 晕轮效应的具体表现：心理定势心理挫折：是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。 面部表情眼睛脸色嘴眨眼 身体姿态手腿脚其他运用心理解决谈判冲突 通过协商,合理合情地来解决 第三者调解 暂时回避 以强硬的态度对待谈判（二）商务谈判人员素质能力1、商务谈判人员素质较高的政治思想素质- 政治素养
13、：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致- 法制观念：懂法、遵法、守法- 良好的职业操守 综合知识语言、经济、法律、公共关系、人际关系、等 人际关系 人际层次 人际关系种类：血缘、地缘等。 专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判等 涉及到某个特殊性行业的知识一合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策土等。2、商务谈判人员能力 逻辑判断能力评价能力直觉能力决策能力观察分析能力四商务谈判方案的准备谈判对手实力与资信;谈判对手需求与诚意;谈判对手期限,出席代表。六商务谈判开局策略(一)商务谈判开局概述商务谈判的原则1、把人与问题分开2、集中于利益而非立场 为
14、立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。 集中利益要求：确认并列出利益清单，了解每一方利益、发现双方共同利益。构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现. 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。掌控商务谈判气氛谈判气氛作用 确定谈判的基调、建立各方谈判关系为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础
15、，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。影响谈判气氛因素 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。(=)商务谈判摸底技巧摸底技巧1、表明我方意图表达谨慎、简短、清晰、准确。2、了解对方意图学会倾听、提问、沟通表明我方意图方式把握开场陈述 开场陈述的方法：只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。己方
16、陈述时了解对方意图对方陈述时投石问路投石问路：投石其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。(一)商务谈判磋商阶段原则(二)商务谈判讨价还价的艺术买方、卖方价格讨价还价基本原理 报价技巧报价是一门艺术在进入细节谈判后谈判者需要投石问路可先提出自己的要求看看对方的反应或让步方式,从而推测对方底线调整我方期待修正我方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌就显得格外重要。报价艺术在进入细节谈判后谈判者需要投石问路,可以先提出自己的要求,看看对方的反应或让步方式,从而推测对方底线调整我方期待,修正多方要求。事实上人
17、们对于成交价的期待,经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。报价的方法 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。 报价的标准影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。 报价方式报价的方法抢先报价优劣推后报价 讨价原则锚定对方的保留价 还价技巧还价技巧还价方法议价探明对方讨价、还价的依据判断双方分歧常用讨价还价的技巧烟幕技巧防守技巧进攻技巧退却技巧(三)商务谈判沟通商务谈判有效沟通商务谈判沟通意义商务谈判有效沟通 沟通贯穿于商务谈判的自始至终,而沟通最重要的方式是听问答。商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧,它贯穿于
18、商务活动的全过程。商务谈判沟通的关键商务谈判中的善问善问：探寻提问四个技巧商务谈判中的倾听倾听的层次积极聆听的技巧倾听反馈商务谈判中的巧答加强沟通的有效途径1、记住名字2、有效公关私下接触加强沟通的有效途径引发好奇心提供服务建议创意戏剧化的表演第三者的影响(四)僵局制造与突破僵局的特征正确看待商务谈判中僵局分析谈判僵局产生原因制造僵局的技巧商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段让步五原则让步原则 切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。让步的基本策略 理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而
19、进两步的结果。 互息的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。 丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。 长、短期利益相结合的让步策略。让步实施步骤让步前的选择让步的方式：让步60元均衡让步方式(15/15/15/15)- 导致买主提第五次让步要求- 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。- 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。递增式、让步方式(8/13/17/22)- 导致买主期望越来越大，不利于守底线。- 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走- 缺点
20、：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。- 有限式让步方式(26/20/12/2)- 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。- 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。- 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。八商务谈判成交阶段及技巧(一)成交阶段的心理成交在即谈判人员心理- 成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。- 表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。- 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。- 成交在即时行为分析谈判成交的最佳时机是i
21、0心理上的适当瞬间i土指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。语言信号:肯定、好的、我同意行为信号:合上记录本、坐姿改变表情信号：放松表情、微笑（二）商务谈判成交促成均衡条件的基础：双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系均衡条件下的促成应注意以下问题：一清醒地认识并保持谈判双方的均势。努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。一提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。优势条件下的促成注意以下问题主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。引导对方按我方设定的目标思维并采取行动，密切注意对方的策略选位谨防反行
22、动劣势条件下的促成改变谈判中的劣势一维护自己利益，提出最佳选择方案。-尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。（三）成交阶段的技巧在谈判最后阶段锁住自己（四）签定商务谈判备忘录及协议最后的回顾促成成交时应先最后回顾九国际商务谈判文化差异及谈判风格六须知：1、遵守时间，不得失约2、注重形象，仪表得体3、尊重老幼，尊重女士4、通晓习俗，知书达礼5、小心慎言，不得犯忌6、保护环境，爱护动物在约会之中，不允许早退。遵守时间，准时赴约。万一失约，务必向对方尽早通报。解释缘由，向对方致歉。4、通晓习俗，知书达礼5、小心慎言，不得犯忌收入、年龄、健康状况婚姻状况、信仰政见、家庭住址
23、6、保护环境，爱护动物保护人类的生存环境，保护地球的自然环境，维护公场所的卫生环境。语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为价格观差异与国际商务谈判行为思维差异与国际商务谈判行为1、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。2、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。1、客观性：美国强调人与事分开，在东方和拉美认为是胡言。2、时间观：北美和美国时间观强，中东拉美时间观弱。3、竞争平等观：口本人善于做大蛋糕，美国注重公平性。1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。3、东方文化注重统
24、一，英美注重对立。1、由具备特殊个性、技能和能力人员组织谈判团队和谈判前的充分准备。2、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美国短口本长：针对不同文化采用不同的说服和让步达成方式，如西方分解式，东方通盘式。3、针对不同文化关注后期采用的对策，如美国重合同，中东重关系。1、日本2、韩国3、新加坡4、德国日本文化（1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服.（2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。（3、最忌讳绿色，认为绿色走不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如“苦”和“死”。(4、社交：最重视人号份地位，要面了、金钱使用和
25、送礼上慷慨大方。(5、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等。每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。(6,餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。韩国文化(1、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。(2、服饰：交际场合穿西式服装。进屋前需要脱桂时，不准将鞋尖直对房间之内。(3、习俗禁忌：喜欢白色，对虎和熊十分崇拜。以木槿花为国花，松树为国树，喜鹊为国鸟。对此不要妄加非议，更不能当面不恭不敬。(4、不要称韩国“南朝
26、鲜”、“南韩”或“朝鲜人”，而宜分别称“韩国”或“韩国人，(5、不宜谈话的话题有：政治腐败、经济危机、意识形态、南北分裂、韩美关系、韩日关系等。(6、社交礼仪：在正规的场合见面采用握手礼，女士代之以鞠躬礼一般不与男子握手。对讲日语的人没有好感。(7、餐饮：爱吃辣和酸的菜，喜欢的有泡菜、烤牛肉、烧狗肉，人参鸡等。为环保使用铁筷子，与长辈同桌进餐时，不要先动筷子，也不要用筷子指指点点。新加坡文化(1、全称是新加坡共和国,被称为1花园之国二有狮城之称,主耍宗教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。(2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随便的人往往被禁止入内。(3、习俗禁忌
27、：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有长发男子不受欢迎”的告示，以示反感和警告。攀谈时不能口吐脏字，要多用谦、敬语。(4、话题要避开国内政治、宗教、民族问题，执政党的方针、政策及新加坡与邻国的关系问题。(5、对恭喜发财较反感，商业活动中宗教词句和如来佛的图像也被禁用。6,社交礼仪：见面礼为握手礼，华人往往习惯于拱手作揖或是鞠躬：马来人则多采用“摸手礼WQ(7、餐点礼仪：饮食上较Tr龙的传人”的色彩。翱菜、闽菜、上海菜很受欢迎德国文化(1、全称德意志联邦共和国。有“经济巨人”、“欧洲心脏、“啤酒之国”等美称。德意志人占59%,主要宗教为基督教和天主教。德语为官方语言。(2、服饰：整体上比较
28、庄重，整洁，较重视发型，男子不宜剃光头免得被人当作“新纳粹”分子。女士则多为短发或披肩发，烫发的多为己婚者。(3、习俗禁忌：推崇的花卉是矢车菊为国花。喜欢黑色、灰色，对于红色以及渗有红色的色彩则不感兴趣。(4、十分忌讳纳粹党党徽图案。与人交谈不要涉及纳粹、宗教与党派之争。公共场合窃窃私语是十分无礼的。(5、社交礼仪：纪律严明，法制观念极强。讲究信誉、重视时间观念。谈判时会斤斤计较，但一旦订立合同就会严格遵守。(6、极端自尊，非常尊重传统。待人热情，十分注重感情。与德国人握手要注视对方，时间要长，力量要大，晃动的次数也要多一些。(7、餐饮礼仪：爱吃猪肉，其次才是牛肉。除猪内脏外，其他动物的内脏不
29、吃，一般不爱吃鱼：吃鱼时是不准讲话的，忌吃核桃。(8、喜欢啤酒，喝起来人人海量。自助餐发明于德国，外出用餐时喜欢选此方式。(1、谈判准备充分、周到，以便回答对方的提问：想法设法掌握详实一手资料。(2、非常讲究效率和准时：在谈判中表现果断、来拖泥带水喜欢表明所希望达成的交易，明确交易方式，详列谈判议题，提出内容祥尽报价，清楚、坚决陈述问题。(3、思维富于系统性和逻辑性：互相了解是首要目标，追求严密组织、充分准备、清晰论述、鲜明主题，促成谈判效率。(4、自信而固执：以本国产品为衡量标准，不热衷让步，缺乏灵活和妥协性，应以柔克刚、以理服人。(5、崇尚契约，严守信用，具很强权利与义务意识。英国文化(1
30、、全称大不列颠及北爱尔兰联合王国。主要宗教为基督教。(2、服饰礼仪：讲究“绅士“淑女之风，男士着西装，女士着套裙，较喜欢黑色服装。正式的场合，忌打条纹领带：忌不系袖口的扣子：忌在正式场合穿凉鞋：忌以浅色皮鞋配西装套装。(3、习俗禁忌：国花是玫瑰。对于死亡象征的百合花和菊花十分忌讳。国鸟是知更鸟，十分宠爱动物，狗、猫尤为喜爱。厌恶患猫。(4、忌讳在屋子里撑伞：忌讳从梯子下面走过。(5、社交礼仪：比较传统守旧，难于打交道。不善于夸夸其谈，感情不外露，不喜欢在公共场合引人注目。(6、见面使用最多的是握手礼，(7、餐饮礼仪：不吃狗肉，不吃过咸、过辣或带有粘汁的菜肴。嗜茶如命，喝红茶放入牛奶再加糖。喝“
31、下午茶”既是午餐与晚餐之间的一顿小吃，也是以茶会友1的一种社交方式。(1、比较冷静、持重：初次接触与对手保持一定距离，时间长才接近。开场陈旧坦率，有自信心，不允许讨价还价。(2、十分注重礼仪，崇尚绅士风度：对方显示良好修养，会得到英国人尊重。等级观念强，不易动怒，不易放下架子，喜欢强程序性谈判。(3、行动按部就班，表达谨慎：交谈不涉及爱尔兰前途、共和制和君主制优劣。在英国人节假日应尽量避免谈生意意大利文化(1、全称是意大利共和国。天主教为国教。(2、服饰礼仪：服饰考究，时装、制鞋、皮具举世知名。正式场合个个衣冠楚楚。(3、习俗禁忌：不喜欢紫色，喜爱绿色、灰色、蓝色、黄色。(4、在交往中意大利人
32、表情丰富，有很多的独特的形体语言，喜欢用不同的手势来表达自己的思想感情。(5、社交礼仪：有极强自尊心，对民族的悠久历史津津乐道，不可对往日的辉煌有异议。(6、身份观念较强。对别人的地位、等级十分重视。(7、企业决策权大都掌握在总经理手里，做生意时直接与总经理打交道是条捷径。(8、在与他人约会时，意大利人都会迟到几分钟。(9、餐饮礼仪：喜爱面食，如通心粉、比萨饼等：也喜欢吃炒米饭，意大利人大都嗜酒，意大利人请客喜欢在餐馆进行，拒绝赴宴是很不礼貌的，在席间他们主张莫谈公事，以便可以专心致志地用心品尝美味佳肴。美国文化(1、全称美利坚合众国。绰号“山姆大叔”，白人占84%,黑人占12%。(2、服饰礼
33、仪：总体上美国人平时打扮不太讲究，自然、宽松是他们的基本特征。(3、习俗禁忌：讨厌那些吃狗肉的人。(4、喜欢运用手势。不宜盯视他人，冲别人伸舌头，用食指指点对方，用食指横在喉头前。听不得别人说自己长胖r,与美国黑人交谈时,少提黑这个词，也不能打听他们的祖居之地。6、相处要注意保持距离,不要太近,坐在他人身边须先征得同意。a、社交礼仪:交际场合喜欢主动打招呼,乐于主动找人攀谈。见面礼简单。(8、喜欢笑面人生,爱开玩笑,享受生活,凡事都尽可能去尝试一。(1、自信心强，具有优越感：国家发达、英语、美元都使美国人自豪。在谈判中坚持公平合理原则，对谈判对手有与生俱来优越感，谈判方式傲慢、自信。(2、讲究
34、实际、注重利益：以获得经济利益为最终目标不考虑私人交情，签定合同后注重法律性，合同履约率高。(3、热情坦率，性格外向：喜怒哀乐大多通过言行举止表现出来。精力充沛，语言坦率外露。(4、法律道例意识根深蒂固注重时间效率：美国是一个高度法制国家。在谈判中对合同讨论详细、具体、也关心合同适用的法律做事井然有序，注重时间效率。(5、喜欢进行全盘平衡的/一揽子交易:将设计、开发、生产、工程综合谈。(1、呈现多元化文化的宓杂性：英裔加拿大商人更开放是生意导向型的，办事作风目接，不太讲究礼仪，平等保守，强调时间观念，严谭、重信誉守信，与主流美国谈判者风格相似。(2、法裔加拿大商人不像英裔那么严逆，显得非常和蔼、平易，客气大方，讲究礼仪，时间观念弱，属关系导向文化。但一坐下谈判并涉及实质问题就判若两人，难以捉模。法裔对签约较马虎，认为条款等签约后说，要注意力求慎重。(3、两种主流加拿大商人都喜欢镶和的推销方式，厌烦高低价政策，谈判时要预贸盈利空间。
