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1、工程机械配件营销课程标准课程代码：1320016B课程名称：工程机械配件营销课程性质：公共必修课总学时：54学分：2.5适用专业：工程机械运用技术专业先修课程：无一、课程描述课程名称：工程机械配件营销课程类型：综合技能平台课程教学时间安排：第2学期，54课时前导课程：液压与液力传动、工程机械电器设备、工程机械运行材料平行课程：工程机械底盘构造与维修、路基与路面机械、工程机械电液控制后续课程：高速公路机械化施工、工程机械管理、工程机械驾驶实训、课程描述工程机械配件营销是针对工程机械企业、工程机械租赁企业、工程机械代理商、经销商及销售或售后服务部门等，介绍工程机械营销学。内容包括工程机械市场营销基
2、本知识、市场行为、产品策略、价格策略；工程机械市场营销综合管理，分销渠道策略、促销策略和工程机械融资租赁；工程机械技术服务管理。教学目标能力目标知识目标1、把握市场营销学的基本内涵；2、具备市场调研能力；3、掌握市场营销各类策略和方法；4、掌握营销策划方案的制定和工程机械销售技巧；5、具备市场资料收集和分析能力；6、了解工程机械租赁业务；7、掌握工程机械技术服务方法。1、一些市场营销基本知识、市场营销策略原理和方法、营销管理方法、配件销售方法、工程机械技术服务管理；2、能够正确描述国内外工程机械品牌概况；3、能够正确描述工程机械市场环境；4、能够正确描述工程机械电子商务情况；5、能够正确描述市
3、场营销流程;工作过程训练任务1.树立工程机械市场营销观念；2.分析工程机械市场营销环境；3.调研与选择工程机械目标市场；4.选择工程机械分销渠道；5.制订工程机械产品与价格策略；6.实施工程机械营销策划方案；7、制订工程机械营销流程；8.销售工程机械配件；9.开拓工程机械租赁业务；10.管理工程机械技术服务岗位角色销售人员、管理人员、营销人员、市场部经理、销售经理教学组织与方法本课程以岗位能力培养为主线，采用“教、学、做”一体化的教学模式，采用生产任务工作过程系统化教学法。以生产任务的方式提出学生应该完成的任务，以及为完成任务需要掌握的知识点，让学生带着任务参与到教师的课堂教学中去；在工作过程
4、驱动模式的指导下，实施小组协作学习方法、研究性学习方法、自主学习方法相结合，小组负责人，负责组内基层管理、组织分工、工具设备、学习资料管理工作等。在学习过程中尽可能设置与企业一致的工作环境、工作步骤和要求。工作过程1.与管理人员就市场情况进行分析；2.撰写市场营销环境报告；3.通过市场调研，资料收集和整理，制订市场营销策略；4.管理人员对方案进行评价；5.填写营销作业学习工作页。工作方法与要求L能通过各种途径收集资料；2.能与相关工作人员进行有效沟通；3,对资料进行分析和整理；4.对已完成的工作进行记录存档，评价和反馈。教学载体与装备计算机、投影仪等辅助教学设备。考核方法L关注学生个体差异；2
5、.以完成工作任务的过程和工作任务单的完成情况为评价考核依据；3.综合评价评价时注重专业能力（知识与技能）和职业关键能力；4.采用自我评价、小组评价和教师评价相结合的评价方式，以小组评价为主。二、课程教学设计序号学习情景（企业工学时支撑知识点技能要求评价教学方法作任务）1树立工程机械市场营销观念61、工程机械市场营销概述2、工程机械营销发展历程1、能够正确描述工程机械市场营销含义及核心概念2、能够正确描述我国工程机械的发展概况采用自我评价和小组评价结合的方式，评价内容：1、学习准备情况2、小组计划实施情况3、表达能力，工作页完成情况，沟通和协助能力。1、采用基于企业真实工作任务的项目教学法2、理
6、论知识点采用课堂教学结合小组讨论2分析工程机械市场营销环境8I、认识工程机械市场环境2、影响工程机械营销的微观和宏观因素3、制订应对工程机械市场营销环境因素变化策略1、能够正确描述工程机械市场环境含义2、能够正确分析工程机械微观环境和宏观环境3、能够应对工程机械市场营销环境因素变化策略采用自我评价和小组评价结合的方式，评价内容：1、学习准备情况2、小组计划实施情况3、表达能力，工作页完成情况，沟通和协助能力。1、采用基于工程企业真实工作任务的项目教学法2、理论知识点采用课堂教学结合小组讨论3调研与选择工程机械目标市场61、认识工程机械市场调研的重要性2、工程机械目标市场策略1、能够掌握市场调研
7、方法2、能够正确描述工程机械目标市场策略采用自我评价和小组评价结合的方式，评价内容：1、学习准备情1、采用基于工程企业真实工作任务的项目教学法2、理论知识点3、工程机械顾客购买行为4、工程机械市场营销信息系统的建立3、能够正确分析工程机械顾客购买行为4、能够正确描述营销信息系统况2、小组计划实施情况3、表达能力，工作页完成情况，沟通和协助能力，采用课堂教学结合小组讨论4选择工程机械分销渠道41、工程机械分销渠道模式2、工程机械分销渠道管理3、工程机械代理商的授权与考核1、能够正确描述工程机械分销渠道模式2、能够掌握工程机械分销渠道管理方法3、能够正确描述工程机械代理商的选择与考核采用自我评价和
8、小组评价结合的方式，评价内容：1、学习准备情况2、小组计划实施情况3、表达能力，工作页完成情况，沟通和协助能力，1、采用基于工程企业真实工作任务的项目教学法2、理论知识点采用课堂教学结合小组讨论5制订工程机械产品与价格策略41、工程机械产品生命周期营销策略2、工程机械新产品策略3、工程机械价格策略1、能够正确描述工程机械产品生命周期2、能够掌握工程机械产品策略及价格策略采用自我评价和小组评价结合的方式，评价内容：1、学习准备情况2、小组计划实施情况3、表达能力，工作页完成情况，沟通和协1、采用基于工程企业真实工作任务的项目教学法2、理论知识点采用课堂教学结合小组讨论助能力，“5S”要求6实施工
9、程机械营销策划方案21、工程机械营销模式2、工程机械营销策划3、工程机械营销活动管理1、能够正确描述工程机械营销模式2、能够进行工程机械的营销策划活动3、能够掌握工程机械营销活动管理方法采用自我评价和小组评价结合的方式，评价内容：1、学习准备情况2、小组计划实施情况3、表达能力，工作页完成情况，沟通和协助能力1、采用基于工程企业真实工作任务的项目教学法2、理论知识点采用课堂教学结合小组讨论7制订工程机械营销流程41、工程机械营销礼仪2、工程机械销售流程1、能够掌握营销礼仪2、能够正确描述工程机械销售流程采用自我评价和小组评价结合的方式，评价内容：1、学习准备情况2、小组计划实施情况3、表达能力
10、，工作页完成情况，沟通和协助能力，1、采用基于工程企业真实工作任务的项目教学法2、理论知识点采用课堂教学结合小组讨论8销售工程机械配件21、工程机械配件的销售与管理2、工程机械配1、能够掌握工程机械配件的销售与管理方法采用自我评价和小组评价结合的方式，评价内容：1、采用基于工程企业真实工作任务的项目教学法件的网上销售2、能够进行工程机械配件的网上销售1、学习准备情况2、小组计划实施情况3、表达能力，工作页完成情况，沟通和协助能力2、理论知识点采用课堂教学结合小组讨论9开拓工程机械租赁业务21、认识工程机械设备租赁业务2、工程机械融资租赁3、销售工程机械保险1、能够正确描述工程机械设备租赁业务2
11、、能够正确描述工程机械融资租赁3、能够进行工程机械保险销售采用自我评价和小组评价结合的方式，评价内容：1、学习准备情况2、小组计划实施情况3、表达能力，工作页完成情况，沟通和协助能力，1、采用基于工程企业真实工作任务的项目教学法2、理论知识点采用课堂教学结合小组讨论1()管理工程机械技术服务21、认识工程机械技术服务2、工程机械顾客管理系统3、工程机械技术服务管理1、能够创建工程机械顾客管理系统2、能够正确实施工程机械技术服务3、能够掌握工程机械技术服务方法采用自我评价和小组评价结合的方式，评价内容：1、学习准备情况2、小组计划实施情况3、表达能力，工作页完成情1、采用基于工程企业真实工作任务
12、的项目教学法2、理论知识点采用课堂教学结合小组讨论况，沟通和协助能力三、任务单元划分学习情景任务单元教学地点参考学时1、树立工程机械市场营销观念认识工程机械市场营销教室16了解工程机械营销发展历程教室1工程机械品牌调研教室42、分析工程机械市场营销环境认识工程机械市场环境教室28分析影响工程机械营销的微观宏观因素教室2工程机械市场营销环境分析教室43、调研与选择工程机械目标市场实施工程机械营销调研教室18选择工程目标市场教室1分析工程机械顾客购买行为教室1建立工程机械市场营销信息系统教室1工程机械电子商务调研教室44、选择工程机械分销渠道认识与管理工程机械分销渠道模式教室24授权与考核工程机械
13、代理商教室25、制订工程机械产品与价格策略工程机械产品生命周期营销策略教室24制定工程机械价格策略教室26、实施工程机械营销策划方案实施工程机械营销策划方案教室227、制订工程机械营销流程实施工程机械销售流程教室24销售挖掘机教室28、销售工程机械配件销售工程机械配件教室229、开拓工程机械租赁业务开拓工程机械租赁业务教室2210、管理工程机械技术服务管理工程机械技术服务教室22四、考核方式建立过程考核（任务考核）与期末考核（课程考核）相结合的方式，过程考核占50乐期末考核占50机考核方式过程考核（60分）期末考核（试卷）（40分）素质考核（10分）实操考核（30分）工作页考核（30分）实施方
14、法教师评价+小组评价教师评价+小组评价教师评价教考分离、教务处统一组织考核标准安全、纪律、协作精神任务计划8分任务完成情况8分操作过程8分工具使用6分预习内容10分过程记录10分分析10分题型不少于以下5中，分数比例命题教师自定填空、单项选择、多项选择、判断、名词解释、问答题、论述题五、教学资源1 .王定祥。工程机械技术服务与营销2 .李刚。汽车营销基础与实务3 .李秀然。工程机械行业融资租赁应用分析六、实施建议1 .本课程理论知识点采用课堂教学结合小组讨论教学模式和方法；构造原理、操作技能采用视频教学和分组现场一体化的教学模式和工作过程系统化的行动导向的教学方法;2 .为保证教学安全和实践效果，每位指导教师负责组织和指导1520个学生，学生分组控制在4-5人/组；3 .教师在讲授或演示教学中，应使用多媒体教学设备，配备丰富的课件、视频教学辅助设备；4 .评价方式以学生自评为主，学生互评为辅，教师在评价过程中起引导调控作用。教师评价内容：要观察学生的学习过程，根据学生自我评价和小组评价情况，给出总体评价和改善意见。
