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1、广东科龙空调器有限公司五年营销战略、品牌策略与2000年度市场营销相关计划咨询报告（“中国制冷龙头相关计划”）合适的内容页码331334748516769718896壹、市场营销环境分析贰、五年营销战略思路叁、五年品牌策略建议肆、2000年度市场营销相关计划一、2000年度市场营销相关计划概要二、2000年度市场营销目标与资源投入三、2000年度目标市场策略四、2000年度产品定位策略五、2000年度营销组合策略六、2000年度营销行动相关计划伍、附件科龙空调和华宝空调曾是享誉全国、排位领先的名牌空调，直至1997年分别还是中国空调市场排位第四和第三的品牌。但1998-1999年度两年来，随着
2、格力、海尔和美的等国内品牌的突飞猛进，以及松下、日立、LG等合资品牌市场开拓力度日趋加大，科龙空调、华宝空调与其它国内B、C级品牌一样受到了前所未有的竞争威胁；加上自身存在的诸多问题，销量停滞不前，市场份额逐年下降，利润也在低位徘徊；而在具有重要战略意义和传统优势的地区市场里（如广东、江苏、浙江、湖北、河南等），科龙空调和华宝空调的营销业绩也逐年下降、营销表现令人失望。北京派力营销管理管控咨询有限公司受广东科龙空调器有限公司的委托，承担了为期2个半月500个人工作天的“科龙空调、华宝空调营销管理管控咨询”相关项目，主要咨询工作合适的内容如下：1 .通过市场调查报告,对中国空调市场的市场现状和发
3、展趋势、科龙空调和华宝空调在全国18个典型地区市场的营销表现状况进行了较深入的分析和预测；2 .依据市场调查报告、市场走访和内部访问及其分析的结果,提出了在“新世纪、新形象、新科龙”思路指导下的科龙空调和华宝空调五年营销战略思路和品牌策略建议；3 .制定了科龙空调和华宝空调2000年度市场营销相关计划;4 .提出了科龙空调和华宝空调实施营销战略和2000年度营销相关计划的分品牌的营销组织建议；5 .提出了“全过程无忧虑”全面顾客服务体系及3本实施手册；6 .提出了销售业务和销售人员管理管控体系；7 .编写了批发商销售代表手册、导购手册等8本营销人员培训暨工作手册；8 .对营销本部、分公司/办事
4、处经理、销售代表、市场推广人员和服务中心主任分别进行了合计15天的市场观念宣贯和对口专题的专业营销技能培训；9 .协助营销本部制定了“心贴心”合作理念指导下的“批发商营销政策”、“零售商营销政策”和对商业伙伴的信心动员工作。通过两个半月的内外部市场调查和分析，派力营销认为:科龙空调、华宝空调共计150万台的生产能力和市场潜力远没有发挥出来，影响市场潜力发挥的原因不是局部的，而是市场观念、整体营销战略、营销管理管控系统、产品开发能力、销售网络建设、内部管理管控环境，以及专业营销管理管控人才即公司整体市场营销能力的全面欠缺。鉴于此，派力营销的科龙空调课题组在科龙空调器公司高层领导、市场营销本部和集
5、团公司有关部门的共同配合下,提出了科龙空调器有限公司“中国制冷龙头相关计划”即五年营销战略、品牌策略、2000年度营销相关计划、营销组织构架、销售管理管控体系、全面顾客服务体系等营销咨询报告（分册罗列），并提出了“先内后外、兼顾远近”的实施建议。派力营销相信，只要科龙集团能深刻认识加强市场营销能力对集团持续发展的战略意义，树立和坚持“六满意”经营理念，加强对空调业务的支持力度，空调器公司能够下真工夫对内部的市场营销观念、营销网络建设、产品开发能力、品牌形象宣传、企业管理管控环境和人才队伍建设等市场竞争要素进行改进、改革和提升，科龙空调器有限公司就一定能在未来5年“市场中速增长，竞争高度升级”的
6、市场环境中，后来居上，勇争第一。北京派力营销管理管控咨询有限公司会慎重考虑，在下一阶段科龙空调器有限公司营销相关计划的实施过程中，为科龙空调器公司提供进一步的营销咨询、员工培训和样板市场辅导服务。祝愿科龙空调器公司的市场营销和科龙集团的经营管理管控在大家共同的努力下，日新月异、持续进步，让百年科龙成为现实!壹、市场营销环境分析一、市场规模1.从19961999年度，中国空调市场的年市场需求规模以平均15%左右的年增长率连续增长，市场需求量在1999年度达到850万台，正常情况下，预计包括2000年度在内的未来的5年时间里，中国空调市场的年需求增长率仍会在10%以上。其中，2000年度的市场需求
7、规模为1000万台左右（其中按机型分：窗机占14%,壁挂机占50%,柜机占22%,一拖多占9乐其他占5%；按功率分：1P占15%,1.5P占35%,2P占20%,其他占30%；按功能分:单冷型占43%,冷暖型占57%左右）。2 .全国城镇居民每百户空调保有率目前只达到16.3%,地级和省级城市平均达到50.8%（每百户拥有量68台），部分省级以上城市达到65%左右。也就是说，相比较其它成熟家电产品的每百户拥有率、以及空调产品一户多机的市场需求特点，包括省级城市在内，中国空调市场的市场需求潜力仍非常巨大，显然是处于一个典型的高速成长的市场阶段。特别值得注意的是：在未来两年的市场需求总量中，新购者
8、占59%,再购者占41%,即空调拥有者未来两年中的重复购买率高达25%以上、其购买总量将会占总需求量的40%以上。3 .但是，受全国各地不同收入水平和气候条件的影响，全国各省（市、县、镇）的拥有率、保有量、市场需求规模、市场增长率和市场需求的品种结构差异较大，即，全国各省（市、县、镇）空调市场的生命周期处于不同的发展阶段，有的处于导入期，有的处于成长期，有的已进入成熟初期。策略启示1 .首先，科龙空调器公司要结合全国各地市场不同的市场需求规模及市场需求特点、市场生命周期阶段、自身与竞品相比在各地的市场基础和品牌地位、市场发展战略、2000年度的营销目标和资源投入，有策略、有相关计划地进行地区市
9、场争夺和持续的“根据地”建设（即选择合适的、分级别的地域目标市场和适销产品，并分别下达对应的营销目标及人力财力投入）。2 .次之，科龙空调器公司既要制定全国性的市场营销策略，也要有在各地办事处参下的针对各地市场特点的地区性的营销策略（领导者、挑战者、追随者或利基者策略等），二者均十分重要。3 .最后，要想制定出并实施好有针对性的地区性营销策略和相关计划，必须重视起各省办事处的营销组织（营销、销售、服务、物流和行政）和人才队伍建设（选聘、任命和培训），并通过责任附表L产品生命周期各阶段市场营销策略说明（仅供参考）营销策略生命周期市场竞争状况整体营销策略利润零售价格配销通路广告策略广告投入对消费销
10、售及投入上市阶段无关紧要开拓市场，说服先知先觉者购用（引导消费）很微薄，因为生产及营销的成本皆高高，为的是要弥补高昂的开支选择性，配销系统仍在建立阶段告知广告.集中于先知先觉者的需求高，以促进早期接受者及经销商的兴趣与注意很密集目标群赠样品待券及折扣单使之试J成长阶段较大的竞市场渗透并到达高峰，高，为的是密集式，经产品利益诉适度，使销适度，争，且以价巩固已占市此为高价及想从消费者销商有意经求广告。使售增加，并造品牌格竞争为主场，促使大众偏好其品牌需求增加所带来的结果的大量需求中获利售，可以折扣方式促进大众市场认知品牌的优点造成口碑为目的V项工作告来担具实效:成熟阶段竞争激烈，维护品牌的竞争增加
11、，正常的交易密集式，为品牌形象诉适度，因为加重，但以非价格定位，查验削弱边际利水准，需要保护展示空求广告。强多数购买者强品A竞争手段目前的竞争，掌握有效市场润及总利润规避价格战争间，再加重经销优惠调与其他品牌的差异性已熟知其品牌换，希导致若者成为的顾客衰退阶段竞争者日渐预备退出市销量减少，相当低，只选择性，无竞争低价，产品遭淘减低，减少场，吸光品牌的一切可能利润使成本增高，低利润销售求存货速销而已利润的展示点可予取消以期出清存货汰，尽量节省支出牌地位滑落二、顾客需求特征1 .消费者对空调产品的利益需求，从大的方面将，是为了提高生活品质、创造幸福家庭；从小的方面讲，是为了在家里享受到舒适的环境（
12、温度、湿度和成分），而且最好款式美观、使用方便、高效节能，而且物美价廉。2 .消费者是否购买空调，关键因素是由气候条件、家庭收入水平决定，次之是是否需要、电力情况和居住条件决定。3 .在经济发达和气候炎热的地区，空调已被消费者当作生活必需品购买；而在经济落后和气候不太热的地区，空调仍被消费者当作奢侈品购买。自然，这两种地区购买人群的购买心理和行为是有显著差异的。4 .消费者购买几台、何种空调（品牌、机型、规格、功能和性能），关键因素是家庭收入水平、住房面积（含房间数和家庭人口数）、住房条件和气候条件决定。另外，中国人好面子、喜欢从众的心理也不可忽视。5 .消费者选择品牌最重要的考虑因素是产品质
13、量（含性能指标因素）、品牌形象、售后服务和价格。紧随其后的是健康、环保、清新空气效果、变频、室外机防锈、噪声、湿度调节、制冷制热效果、外观和耗电量等因素。其中，而要特别注意的是：品牌和产品质量均应理解为是一个综合指标，售后服务上升为顾客选购品牌所考虑的前三大要素之一。6在厂家的引导和从众心理驱使下，消费者从注重空调产品的基本利益，开始迅速重视空调产品的附加利益（如健康、环保等）和延伸利益（如售后服务），但由于消费者产品知识有限，还未达到很理性、很成熟的选购阶段，使得企业引导市场的机会还很大（即企业广告宣传的市场引导作用还很大）。7 .未来两年，消费者购买空调平均可接受的价格为每台3847元，其
14、中窗机1P1959元，壁挂机1P2402元，柜机1P2619兀O8 .消费者购买空调的决策一般是由家庭中的两人共同商议（其中男性偏重于品牌、功能、性能选择，女性偏重于机型和价格选择），但空调的购买70%情况下是由一个人去执行。9 .大部分的消费者在空调购买过程中是一种高度介入的理性行为。介入程度的高低，主要与收入水平和受教育程度有关。消费者获取产品信息的来源和影响程度除了企业能控制的商业信息渠道（如广告宣传、产品宣传单页、营业员推荐、软性宣传等）外，个人来源一一亲朋好友的推荐扮演着最重要的角色。另外,内行人的意见和个人的使用经验也是一个不可忽视的重要因素。10 .在企业可控制的信息渠道中，消费
15、者喜欢结合消费者利益需求的、实证性的理性诉求广告,但更相信软性宣传（如海尔就是一个通过大面积、立体化的软性宣传而取得极好口碑和营销业绩的典范）。消费者称“营业员推荐”影响不大，对企业可能是一个“误导”，因为大多数消费者是因为爱面子而不愿意承认营业员对他的影响力。IL消费者最喜欢的促销方式是比较实惠的促销活动，如打折、降价、赠品及赠送服务金卡。有既实惠、又新奇的促销活动效果会更好。如果品牌形象好，还可以大大降低消费者对其促销让利的要求，既使举办了促销让利活动，对其品牌形象的负面影响也要小一些。12 .消费者购买空调的高峰时间一般集中在4-7月份，但10月一一次年1月份也有一个小的高潮(主要是冷暖
16、机)，天热的华南、长江沿线等地区旺季市场启动得稍早一点。另外，中国人常见的结婚、节庆时节也是空调购买的小热点时间。13 .消费者购买空调的地点主要是大型百货商店的空调专柜(33%)和空调专营店(30%)o两者所占比例的大小因各地销售通路的不同地位、通路对消费者的服务水平和消费者不同购买习惯而有较大的差异。14 .未来两年，消费者购买空调后主要的安装地点首先是卧室(53%),次之是客厅(36%)o客厅所占比例正逐年加大。15 .消费者使用空调制冷功能的高峰期是7、8月份，5、6、9、10月份也有四成左右用户使用空调。使用制热功能的高峰期是12、1、2月份，主要是没有暖气供应的华东、中南、西南和华
17、中等地区。16 .消费者在一天中使用空调的时间主要是在下班后至夜晚睡眠时间，但因北方不少地区冬季有暖气供应，故冬季空调利用率相对较低；从使用空调的人数来看，夏季使用空调的用户户数大约是冬季的3-4倍。17 .已用空调的平均故障发生率为15%左右。故障发生后，用户求助的对象首先是找厂家指定的维修点（大多是购买店），次之是找厂家，再次之是自己找人修理。值得厂家注意的是自己找人修理的比例高达10%以上。18 .消费者对售后服务的主要要求是：安装维修快捷、免费送货上门和安装维修技术好，终身保修也是一个重要要求。消费者认为目前各品牌售后服务质量没有大的差别，比较而言，差异较大的是上门设计和回访巡检。1
18、.产品技术和品质水平是一个品牌说服消费者购买、赢得理想营销业绩的长远的、最根本的要素，故应当作头等大事长抓不懈，在这两方面要争取尽可能多的领先竞品，建立最有力的竞争优势。2 .在当前各空调品牌技术、品质水平难以拉开很大距离的情况下，销售网络、品牌形象、卖场导购和价格就成为品牌竞争的四大关键要素,故应对这些因素马上重视并采取有力的/三、科龙产品分析1 .科龙空调在分体机上的优势、华宝空调在柜机上的优势分别被美的、海尔和格力所取代，大功率品种的分体机和柜机（含商用机品种）也落后于主要竞争品牌，能起到引导市场作用的领先功能和性能也十分有限。2 .从带动销售和公司赢利的角度来看,科龙空调和华宝空调也特
19、别缺乏销量很大的主销品种。3 .从提高品牌声誉的角度来讲,科龙空调和华宝空调也缺乏能代表高档和未来市场需求的形象性品种。4 .从市场份额竞争力的角度来看,科龙空调和华宝空调也缺乏几个高性能、功能价格比的特价竞争品种。5 .由于整体销量太低,加上价格策略和公司竞争战略思路问题，导致科龙公司的营销费用投入与主要竞争品牌相比,无论是绝对数额、还是相对数额，均显偏低，在品牌、品种、地区、时间和各项营销职能的分配上也不尽合理。策略启示1增加两大品牌的品种数量（包括形象性品种），显示科龙公司的专业制冷特长，提升品牌形象。2自2000年度开始，科龙空调要重新抓好壁挂机品类、华宝空调要重新抓好柜机（家用和商用
20、）品类，并各自抓好3个能引导市场或取得竞争优势的主销品种，形成批量销售，获取成本（盈利）优势。3为提高市场份额和打击或反击竞争对手，两大品牌均要有2个有突出的价值/价格竞争力的特价品种。4降低制造成本和公司利润目标，提高营销费用比例（尤其是在打翻身仗和市场基础的2000-2001年度）。四、市场竞争分析1 .1999年度，全国市场总需求量大概在850万台左右，但共有2000万台以上生产能力的100多个品牌参与竞争。其中，前三个品牌拥有43%的市场占有率，前5个品牌拥有56%的市场占有率,前10个品牌拥有78%的市场占有率，外资和合资品牌拥有15%以上的市场占有率一一即市场严重供过于求，但品牌逐
21、年集中，稳定的市场排位将在5年时间内迅速完成。2 .严重的供过于求使国内空调市场自1996年开始已经进入较高层面的、激烈的市场竞争阶段，竞争水平由低渐高,竞争要素也由少到多。遗憾地是，在近几年的市场竞争过程中，科龙和华宝在整体上已较远地落在了格力、美的、海尔和春兰的后面，加之长虹、海信、华凌、松下、夏普、日立等近十个名牌紧随其后,科龙和华宝所处的市场形势十分严峻。3,从未来全国市场消费者对各空调品牌的优选度上来说,海尔、格力、美的位于第一档次，春兰、科龙/华宝、松下、长虹位于第二档次,而且第二档次与第一档次品牌差距有1倍之大。在科龙、华宝老用户当中就有70%左右的人可能会发生品牌转移行为，这不
22、能不令科龙公司认真反思。4.可以安慰地是，虽然前三位和前5位品牌的合计销量在1999年度已分别占到全国总销量的43%和56%,但这些“领先品牌”的市场地位并非固若金汤，近几年的每一年都发生了较大的业绩变化和品牌重新排位的情况。也就是说：空调市场目前国内外各主要竞品尚无一家象冰箱、彩电、洗衣机行业一样已经形成绝对优势地位（或称绝对强势品牌），各品牌在产品质量、企业整体实力、经营管理管控运作及市场营销运作上还存在着不同方面和不同程度的问题，竞争水平还不是很高（仍处于产品竞争阶段,还未进入品牌竞争阶段），加上未来五年内空调市场增长率仍然很高，使科龙公司在2000-2001年度仍有较大的“翻身”机会，
23、故应毫不迟疑地、不抱幻想地抓住这个不会再有的机会。附表2：1999年度科龙空调与主要竞争对手营销业绩与营销水平比较（5分制），现品牌1999年度销量（万台）品牌地位市场观念营销战略营销管理管控系统产品开发产品质量服务质量价格策略销售网络科龙/华宝603222343332格力1404343554452海尔1105555545455美的1304444534554春兰904333343432松下504444253434五、销售通路分析1.销售通路的现状：因行业特点、产品特点和历史原因，在中国空调市场形成了一批非均匀分布的、软硬件实力并不是很强的中户、大户和特大户。整个销售通路长度有余，宽度和深度不足
24、,厂、批、零三方合作关系基本停留在买卖关系阶段。 大户一般在不止一个地区市场同时经销数个品牌,但都有自己的主销市场和13个主推品牌。 大户陆续开始建立并强化自己直营的零售网点，因为近两年厂、商低水平竞争的结果使得空调批发经营微利、无利，甚至亏损。 大户之间跨地区串货较为严重，同一区域内商家之间也有较为严重的同品牌价格竞争，厂商之间、商家之间处于一种相互竞争、相互需要的不稳定的相互依存之中,但三方同时均对厂家日益严格的市场管理管控给予了一定程度的理解和配合。 零售通路受到了厂、批的共同重视。从类别上看，目前仍以空调专营店和大型百货商场为主,厂家独立专卖店除极少数地区取得成功外，大多试而未果。 因
25、市场竞争激烈及空调淡旺季市场特点,除海尔、格力、美的和外资品牌外,其它厂家虽在销售政策和市场管理管控上绞尽脑汁,但厂商双方仍均无满意利润,造成厂、商双方的关系也处于一种不稳定的状态之中。2.销售通路的发展趋势： 厂、商双方均在积极寻找和探讨可长期共生的合作伙伴及合作方式。“春兰模式”已告终点，“格力模式”也显弊端，相对适合市场现状、比较专业化和规范化的“海尔、美的和松下模式”已显示范效应。 厂、商均在探讨同时取得销量和利润的方法（尤其是大户商家对利润的要求已趋向明智化，而不象过去单纯追求销量的大小,厂商也均对市场管理管控所带来的利润价值给予了更足够的重视）。 大部分厂家销售通路的长度趋短,而宽
26、度和角色定位却因各公司对未来市场的判断、策略、市场基础和品牌地位不同而差异较大。 零售通路将受到一部分厂、商的进一步重视，但各家的重视程度和运作方式却差异较大。策略启示1 .要明确认识“销售网络将是包括科龙在内的中国家电企业未来最核心的两大竞争力之一”,科龙应自2000年度开始下大工夫抓好。2 .除江苏等少数地区实行地区总经销制外，科龙要在全国大部分地区实行小区域指定批零商制。3 .从与商家简单的买卖关系，转变为合作营销和伙伴营销层次，以建立“心贴心”合作伙伴关系作为自己未来销售通路建设的指导思想及努力目标。4 .为达到以上目标，应对销售网络建设投入足够的人力、财力和方法，并实现“2000年度
27、探索、2001年度初步建立、2002年度基本完善”的目标。S（优势）六、SWOT分析 有一定的专业制冷技术和品牌声誉积累。 资金实力强，融资方便。 生产能力强,生产和质量管理管控经验丰富。 务实的企业文化。 有进步和改革的愿望。资源效力点：增加对空调业务及其市场营销职能的投资倾斜度、暂时降低对空调业务的利润要求，提高新产品开发、营销队伍、品牌形象与销售网络建设劣势）产品开发稍后于竞品。政策和投入有待倾斜。,品牌形象和销售网络建设O（机会）投入，抓住未来五年较好的市场机会，力争“五年”之内争第一。号头小,适应未来市场竞争为（开发和营销）的不改革和提升的难度人才匮乏,人才引进 市场仍处于快速成长的
28、朝阳阶段，10%以上年需求增长率至少可维持5年。 虽然品牌集中度日趋提高,但格力、春兰等品牌因市场营销水平问题，地位并不稳固。 未来几年国家的宏观环境有利TA.11.AUXC3劣势改善点：尽快提高新产品开发和市场营销能力,加大对其的投资力度，改变竞争能力结构；同时，面对新世纪市场竞争的要求，市场观念的转变、内部用人和管理管控机制改革的步伐要加快;采用的战略也要适应不断变化的市场。或版）使空调市场未来的竞争更T能发生骚扰性或决战性价过程中，科龙、华宝暂比较一集团竞争对手的后面,而改善的举措。降的趋势、甚至在决战期间贰、五年营销战略思路财务目标（略）营销目标市场营销重点工作y年度销量不低于集中化台
29、，2001年度销（并尽可能差异，于130万台。化）品牌排第四、第五位，追随者（并尽可能加大量不低于18（）万台。成本领先挑战者品牌进入前3位，并与首位品牌处于同档次位置。局部的差异化程度） 集中人力、财力于重点产后建立自己的产品品类声誉才场。 重点抓好市场观念培育、营销队伍建设、市场促销和工作。 次之是要抓好容升品牌上发、产品品质、顾客服务、等基础工作。 在继续抓好销售网络、营集牌形象建设的同时,要突出发、产品品质、服务品质和Z 反省前两年的工作,花一年伍和营销系统建设要逐渐了销量250万台以上（行成本领先领导者更进一步抓好新产品开发、业第一r（并尽可能形成售网络建设.拉开与竞争I叁、五年品牌
30、策略建议一、品牌的魅力产品需要不断更新换代，以适应市场变化；品牌却需要永恒魅力，历久弥坚，方能长盛不衰。对于科龙空调、华宝空调而言，最需要的就是找到一种能够达到相对永恒，能够激发目标顾客永远追求和忠诚的品牌定位。正如英雄是由他的追随者完成定义的，科龙空调、华宝空调的品牌是要定位在目标顾客的渴望里并区别与其他竞品，令目标顾客向往和追随。专注于科龙空调、华宝空调以下所列出的定位，既是体现一种现实，也是考虑一种长远，且科龙空调、华宝空调以前也有不少的市场传播累积。用发展的眼光来看，它也给予了科龙空调、华宝空调的品牌延伸以相当的空间。我们相信，科龙空调、华宝空调一定会发展壮大，科龙、华宝品牌能否承受将
31、来自身的发展，现在的定位至关重要。二、科龙电器的品牌策略中国家电行业下一轮的竞争将是战略性的、决战性的、更高层次的、国际化的品牌竞争。其中，空调市场目前已由产品竞争阶段向品牌竞争阶段过渡。就整个家电市场而言，领先科龙电器的品牌主要是海尔、长虹、康佳和TCL,其中海尔最有前途，康佳和TCL有明显地后来居上之势，而长虹却有所下滑。另外，春兰、小天鹅、海信、格力、美的、荣氏达、新飞、美凌等也不可小视，松下、LG等国际品牌更要时刻提高警惕。就空调市场而言，领先科龙、华宝的品牌主要是格力、美的、海尔，而且已经拉开了较大的距离。值得注意地是，以上品牌均是采用单一品牌下的相关多元化经营战略，同一品类产品针对
32、不同层次的细分市场是采用副品牌策略应对。派力营销认为，在目前中国家电产品各品牌间价差不大、且绝大多数消费者追逐名牌的市场特点下，单一品牌策略显然是利大于弊。科龙电器的多品牌策略虽然弊大于利，但运作得当也可以取得同样的成功。关键是多得要适度（最好控制在三个品牌以内），并按多品牌经营运作特点进行针对性的产品开发和市场营销工作，同时，应注意各品牌之间的传播呼应、资源整合和资源共享。更重要地是，建议科龙集团5年之内的企业战略，要坚定地走一条以制冷技术为核心的专业化道路，力争成为中国最大、世界一强的专业制冷设备制造商。如果资金充足，也可以适应前向延伸（配件），而适量的如洗衣机等同一目标市场的家电产品，只
33、是为了解决制冷家电淡季市场的资源利用问题。建议科龙电器致力于以不断创新的技才高消费者生活质量的、高品质E科技，让生活过得更好先进的专业制冷电器世界性名深谙生活之道的行家者。世界制冷技术专家品牌家族三、科龙、华宝空调的晶院笛略科龙电器说明：华宝品牌最好舍弃（舍弃和容升替代的方法另定）。在科龙电器的品牌定位之下，建议科龙、华宝空调采用以下品牌策略：科龙空调华宝空-目标顾客以追求优质生活、时尚消费、注重个人生活质量的白领阶层为主。其中：大概再购买者/新购买者=70/30。以追求小康生活、精打g为主；其中大概再购买者顾客特点注重品牌（但对家电类产品并不特别深究）、高附加功能、质量和外观，价格敏感度低。
34、比较理性，不易被说服。注重品牌（并对家电类产d能、质量、价格和使用白容易被说服。主要竞争对手海尔、格力、花凌、海信、长虹、松下美的、春兰品牌定位技术、功能、品质、外观领先者（重点是技术），物有所值/中高价位。品质、性能领先者（重点品牌概念（选其中之一）1 .过与时代（世界）同步的生活2 .过领先一步的生活3 .以科技实现生活梦想4 .执着于精益求精5 .感受科技关怀6 .与“科龙电器”或“科龙冰箱”1 .让全家过上好生活2 .回报自己，享受生光3 .质量是最好的服务4 .专业制冷，精益求利5 .质量取胜6 .与“容升冰箱”同科龙空调华宝空-品牌代言人30岁左右白领男性30岁左右蓝领女性吉祥物1
35、 .科龙电器、科龙冰箱统一吉祥物2 .小龙仔/小龙哥/科龙哥1 .卡通企鹅2 .小宝仔/小宝弟/容升:产品副品牌1.千禧龙（全健康系列空调2.智能龙（具有气感、体感、自设、背光显示和健康功能的人性化智能控制系列空调）；3.超静龙、清新龙（具有多重杀菌、负离子换气等功能的健康系列空调）；4.舒适龙（具有无水加湿或强力抽湿等功能的舒适系列空调）；5.变频健康龙；6.环保/绿包生态健康龙（无氟健康系列空调）；7.迷你健康龙（学生儿童型/老人型/单身型）1.小靓仔（窗机）、小力伙伴（一拖二）；2.小童生型）、大户人家（大居:快乐的单身汉系列（一体庄、草原之夜、小森林、鸿福、吉运、大力士系贝服务品牌1.
36、全过程无忧虑服务；2.六满意服务,3.全满意服务。同“科龙科（选其中之一）*设计一个“全过程无忧虑”服务品牌标识。服务品牌概念1.全过程、无忧虑；2.六满意服务.一咨询服务满意、送货服务满意、安装服务满意、维修服务满意、回访服务满意、投诉处理服务满意；3.全心全意，全面满意/全面满意百分百；4.辅助概念让科龙完美生活，让服务完美科龙；5.服务规范化，满意进万家。同“科龙”。四、科龙、华宝空调品牌定位的支持点暨传播合适的内容合适的融、科龙空调华:共性点产品产品功能：健康、变频、抽湿、加湿功能、智能控制等；2.产品性能：噪音、能效比、热）运行；3.产品质量：制冷设备制造专家，多个进口原器件、ClM
37、S生产线、国际国内质量1活和价值感的追求；4.产品品种：全方位满足您的需求，契合您的个性选择。服务全过程（咨询、送货、安装、维修、回访、投诉处理）无忧虑（质量一致性控制）服务企业形象1 .科龙集团的历史殊荣、所获证书、经营理念（六满意）、企业文化、发展历史、发展动成股市表现、老板故事、公益活动、政府关怀等；2 .科龙空调器公司的历史殊荣、所获证书、发展战略、发展动态、国际经营、专业特长、虑）、厂商合作理念（心贴心）、各种故事、事件营销（如“质量宣言”、服务竞赛）公3*企业形象定位：制冷技术专家、质量控制典范、公益性家政学校、科龙经营经验传授演t方向。合适的3奢、科龙空调华:个性点产品1 .机型
38、：窗：壁：柜=10:70：20,即主推壁挂机；2 .功能,主推人性化智能控制（体感、气感、自调、背光）、全健康（HEPA酶杀菌、电子消烟除尘、抽湿加湿、换气、冷触媒、负离子）、无氟环保、变频、VFD动态荧光显示等，让您享受最好质量的空气。3性能：主推低噪音、热冷比高、超高、超低温启动等；4.外观：主推（2-3款）新造型、新色彩、新面板、新遥控器等，符合白领的品位和个性。1 .机型：窗、壁、柜=30：410%以上；2 .功能：主推换气、负离子、3 .性能：主推省电、耐用、1力强、快等。4 .外观：主推豪华、流行造;机系列）。服务强调售前售中服务。强调售后服务。企业形象同“共性点”。强调华宝空调器
39、公司的历史殊M效。整体形象深谙高品质生活之道的行家，用科技帮助都市白领享受更舒适更健康的生活（强化技术领先）。了解您对小康生活的追求，用!（强化品质领先）。五、品牌整合传播策略其他非名牌空主要沟通信息1.沟通对象、目的和主要沟通信息鼓以品质、外观、性能和附加功能为核心支持的忠诚度品牌定位。科龙以健康、舒适、环保、变频和人性化智能通控制等附加功能为传播重点，华宝以低噪音性能、牌转换耐用性、制冷效果好和使用经济性等性能，换气、负离子等附加功能为传播重点。使以软性宣传和服务营销（导购、宣传册、科普价值，专栏）的方式传达科龙“世界制冷技术专家”的形瓠C2.全方位沟通的工具沟通工具广告公关宣传促销直效营
40、，目标对象现有消费者潜在消费者所有目标受众所有目标顾客现有消潜在消沟通目的提升品牌知名度传播品牌定位树立专业形象建立品牌好感度 增加进店/进柜人潮 吸引重复购买 增加单次购买量 帮助实现品牌转换建立品J吸引重承诺点科龙帮您建筑高品质的生活；华宝帮您建筑小康之家的生活。科龙是您创造舒适生活环境的好参谋（制冷专家）。让您惊喜的不仅是科龙的优质产品，而且还可以十分划算地拥有它。科龙J的空调需求您提供适W品和服务。支持点科龙提供高品质、多功能产品；华宝为您提供功能性能价格比最佳的产品。两品牌均提供全过程无忧虑的售前、售中和售后服务。科普宣传系统 权威机构/人士证言 卖场导购代表 服务营销系统季节性节日
41、性促销活动主销产品促销积压产品促销数化权客人特顾个“消费者接触点电视、报纸、杂志、户外灯箱、卖场POP等。电视、报刊专题报道权威机构证书/人士证言、老用户证言、空调选购、使用和维护指南小册子、讲座专栏、光盘、图书、事件营销与公关活动。邮寄优惠券 广告宣传 卖场展销 直效营销 网络营销直效广卖场宣，电话推DM登门拜团客户）优惠券附图：常见的促销工具对公司内部的销售促进对公司外的销售促进全-U-援助策略塞等)刺激策略从业.派遣导购人员或设置专柜橱窗展示、产品陈列和店头消费者教育和公关性赠送新产品发布会购买现场展示会消费行组织化、老用户巡访龙用征集活动I教育性DM宣传册(单)盘等科龙工程加导购、咨询
42、大行赠送小礼品(像夹家用工电饭煲等)用消费额评分制度优惠老用户动活援助策略共广.1E41动商销经各种折扣策略(如旺季显-_装费等)科龙营销人报(科龙心M商业伙伴旺季与非空调类公司(如可4*)联合促W附赠奖品音乐会门票、旅p服务Vl导P)叁、2000年度市场营销相关计划、2000年度市场营销相关计划概述 领导、尤其是营销系统的高级干部带头，摆正心态、深刻认识存在的问题，在集团“六满意”理念指导下，主动迈开市场观念转变和全员营销运作改革的第一步，以真正的“新世纪、新形象、新科龙”的行为标准恢复员工、供应商和经销商等合作伙伴对科龙空调器公司的信心。 为实现集团公司和空调公司五年战略目标，从2000年
43、度开始，就要加大对市场营销的资源投入比例，逐渐加强对产品开发、销售网络和品牌形象这三个核心市场竞争力的快速培育。 从市场竞争策略上讲，资源投入要有“市场要分主次、产品要分主次、时机要分主次、职能部门要分主次、竞争对手要分主次”的概念。 站在顾客需求和市场竞争的角度，两大品牌要克服一切困难，起码要各自开发3款能引导市场、提升品牌、打击竞争对手的“主销产品二 从增强近期、尤其是远期公司基本竞争力角度讲，一定要严肃、坚决、有方法、敢投入地重视和解决产品质量和服务质量问题，导入“全过程无忧虑“服务，培养品牌忠诚度（重复购买+口碑传播）。 对现有营销队伍进行“洗脑式”的市场观念和专业营销宣贯及培训，加强
44、业绩考评、过程管理管控和奖罚制度，使现有营销队伍转变观念、提高士气和工作热情，真正开始向营销队伍转变。 说服现有营销队伍热烈欢迎部分我们急需的、真正懂得并能熟练进行专业营销的“空降兵”加盟我们的干部队伍。 大幅度增加称职的开发、服务和管理管控销售网络、集团客户的销售队伍、导购队伍的人员数量并专业地培训，建立一支能真正对市场进行精耕细作的、专业化的、有战斗力和足够数量的营销队伍。 采用区域指定经销模式，大力加强批发和零售网络建设及管理管控，修改和制定有竞争力的、说服力的、营销导向性的面对网络伙伴的营销政策，并采用“心贴心”的合作伙伴关系理念、贴近市场的运作技巧，协助批零客户完成所承诺的销售目标。加大品牌传播投资比重，并“傍”一家著名的、专心的和在中国市场有成功案例的跨国4A广告公司“大款”，作为我们科龙或华宝品牌长期的合作伙伴，真正用专业的方法协助我们建立和提升科龙或华宝空调的品牌形象及市场促销效果。以上工作，均应果断地、有相关计划地、有方法地和尽可能少打折扣地去“言行一致二1 .销售量/销售额：确保100万台（35亿元），争取120万台（42亿元）
