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1、用友yonyou新乡市友阳软件有限公司销售序列打陌生电话一、陌生电话的目的1、找到潜在目标客户2、大致了解需求3、找到项目决策人，或者找到通往决策人的途径4、邀请参加活动，（建立、修正客户资料）5、能促成拜访二、 电话要适当什么才是适当的电话？就是：在适当的时间，找适当的人，和电话对象讲适当的话，问适当的问题三、 陌生电话的注意点1、电话要目的清晰，最好是在打电话是能写在手边或者己经烂熟于心。2、电话之前最好能知悉对象的姓名、性别和职务绕过总台）3、对付总台应该有方法，总台也是获得各种信得有效途径4、如果对方有电脑部、咨讯中心、信息部最好不过，如果没有，一般建议找财务、办公室、或者总经理秘书、
2、总裁秘书，或者直接找高层。四、 电话程序1、案例I：不知道电话对象情况，直接找财务了解情况您好！我是新乡用友公司的，请帮我转一下财务。您看什么时候方便？我安排人员去拜访您，主要给您介绍一下现在用友在新乡的市场情况及有用友在咱同行业的解决方案。（通过百度了解客户属了什么行业、生产什么？可以给客户说明目前新乡同行业样板客户）五、可能出现的情况列表可能出现的情况处理方法（对策）是不是推销，我们不要1.你误会了，我今天打电话过来主要是想了解下你们公司情况，我们有些关于ERP方面的资料想给您送过去，（顺便了解负责人电话、姓名、职位）你是做什么的1、直说，被拒绝后下次再编其他理由。2、我做信息化的，有些资
3、料想传下给信息部，他们分机多少？3、我做信息化的，主要是ERP方面，不知道用友软件您有没有听说过。主要想和您交流一下在ERP方面的想法。不要（哦、这个我们不要）（态度不好）1、哦，现在已经用了吗？2、现在你们可能不要，但ERP也是种趋势，当然，各企业也有他自己的做法，您看这样行不行？我有些资料，这两天给您送过去。先了解一下，说不定我们以后有合作机会，也方便您有需要的时候可随时找到我。这个我们还用不上1、这事是您负责吗？2、现在你们可能用不上，但ERP也是种趋势，当然，各企业也有他自己的做法，您看这样行不行？我有些资料，这两天给您送过去。先了解一下，说不定我们以后有合作机会，也方便您有需要的时候
4、可随时找到我。3、为什么您觉得还用不上？是哪方面？4、您现在最主要的顾虑是哪方面呢？现在没考虑，没有什么负责人，没人管的1、那我只有找老总了，老总他贵姓？电话多少？有时间我提醒（交流）一下。2、继续问财务、电脑使用情况3、您负责哪块的？公司很小的，用不上1、从网上了解你们公司规模还可以呀，100多人有了吧2、公司规模大小并不决定用不用ERP的标准，（举例、讲故事）关键是看ERP能不能帮你解决实际问题。（谈价值）公司人员程度、文化素质低，还没有到哪个程度1、人员素质并不是上ERP的主要障碍，反而正是借助ERP这个工具来规范和提高企业的管理。举例！某老板是农民。（讲故事）2、一个成熟的ERP反而降
5、低了对人员的要求。关键是ERP的成熟性和实施方法。中国的制造性企业操作人员普遍情况都差不多的，别的企业能用好，你们只要能坚持科学选型和实施，我相信也能用好的。你过几天在打过来吧，负责人现在不在1、负责人他贵姓，电话多少，改天我再联系他，他大概什么时候能在？（是哪个部门的？）2、那现在软件用了没？3、哎，现在公司准备什么时候把他用起来。我们这个行业ERP应用不上1、用友作为亚太地区最大的ERP厂商，对不同行业都有提出不同的解决方案，我想了解你们到底特殊在哪里，您看什么时候有时间我们见个面交流一下，我送点资料您看看。2、是，你们这个行业是比较特殊，看来您对ERP还是比较了解的，成熟软件可能难满足，
6、但我们成熟软件加二次开发，提供一个整体的解决方案，您看什么时候有时间我们见个面交流一下，我送点资料您看看。先发分传真过来，有需要再联系。先寄点资料过来，有需要再联系1、资料比较多，传真不太方便，我后天正好到你们附近拜访，顺便我送过来吧，也顺便了解些情况。这样吧，我转过去你自己问一下1、抢说：他贵姓，具体负责哪个部门？公司以前也考虑过，现在不做了，也不用联系了1、以前是碰到什么问题？所以没做了。2、以前是你们这里有这个想法还是老总那里有这个想法，怎么又没做了呢？3、以前考虑时有没有看过哪些软件？我们还达不到那个要求，现在不做1、您认为在哪个方面没达到呢？2、其实ERP的规模也不一样，不一定都适合
7、所有企业，关键是选适合你们现在状况的ERP软件和服务商。怎么老是打电话来，以后不要打了、烦不烦啦1、通过其他方式联系其他部门2、哦，真是这样吗？可能我们客户系统出了点小问题，对不起，不好意思、，以后不会出现这种问题了，顺便问一下3、可能以前做网络的会经常打电话过来，我们是做ERP的。顺便问一下我们有了具体不是很清楚，反正有T1、您自己有没有在用，哪些部门在用了？2、公司系统管理员是不是网管，他那边的电话多少？我们帐不多，手工做做就可以的，很简单的，觉得没什么必要用软件1、如果是会计：你是不是会计？现在很多公司都在财务软件。可以帮助你们提高工作效率。你难道不考虑一下吗？2、这个有没有和老板商量过
8、的？3、你们做什么产品的？我遇到很多你们同行业的都在用软件管理，可能你们还没真正意识到软件管理能带来什么作用，如果你们用的话，我和谁联系好点？我是想用，老总不让用啊1、你们这里有老板的联系方式吗，我和他沟通联系一下。老板为什么不用？是因为价格还是什么？跟老板打电话：1、跟老板提的话注意是否提会计。主要是打消疑虑，争取拜访。现在效益不好，没考虑用这个1、其实啊，用ERP目的就是提高企业的效益，这就是我打这个电话的目的，算我这个电话打对了。你觉得你们效益不好原因主要在哪里？这样吧，你下周二有没有时间，我送点资料给你了解一下。交流一下。现在效益还好，就怕上了这个会对现在有影响1、听您这样说，是对ER
9、P没什么信心，现在社会上对ERP有不同的评价，其实ERP是个科学的东西，在国外早被证明的，但在国内这个市场还比较混乱，上ERP是没错的，关键是进行科学的选型和实施，这样吧，你下周二有没有时间，我送点资料给你了解一下。交流一下。现在有个小软件在用，也差不多可以的1、用了什么小软件，那些部分？2、哦，这个软件我了解，其实和EXEL差不多的，其实也就是解决些表面上问题，其实成熟ERP和这个是有区别的，更主要的他是个管理工具，和包含在里面的一些管理理念。有机会我送些资料给你看看。你们提供试用吗，我想先自己用用看1、我们没有试用版的，你想试用无非就是想验证一下软件的适用性，这个是可以理解的，其实试用是没
10、多大效果的，ERP软件包含很多管理因素的，重要的在实施阶段，有很多参数化设置要专业人员来设置的。有很多情况是你没摸索清楚，然后说软件不行，这和盲人摸象差不多的，即浪费了你们的时间，有些关键的功能你们还摸索不到，达不到效果的。我们应该先通过实打实的交流，关键是解决你们的实际问题，你看这样行不行，你下周二有没有时间，我送点资料给你了解一下。交流一下。我们是分公司，以后用的话可能是总部会考虑的1、你们总部在什么地方？找谁？2、总部会出钱的吗？是总部在总部选还是总部派人到这里选的？现在为止，公司高层还没提起这块1、你说的高层是总经理还是？你们有没有提过？2、那你看X总的电话多少，以后有机会的话可以给他
11、寄些资料。公司规模还可以吧OO0OOO我记下你的电话了，以后用的话给你们电话好了呀1、这样吧，我不经常在公司，还是我联系你吧，你联系我也不是很方便，这就是你负责哦！2、大概什么时候会考虑用，年内会考虑吗？3、考虑用的话用哪些方面？我是打杂的，这个我不知道的，1、你们公司老总贵姓？电话多少？2、财务姓什么？电话多少？（了解公司概况。）这个要问我们老总的呀，他现在不在1、他是出差了还是？大概什么时候回，他贵姓？电话多少？2、这方面现在是没用了？3、你负责哪块的？你们软件多少钱1、我们软件是分层次的，关键是看您的需求。这样吧，你们大概什么时间用？你下周二有没有时间，我送点资料给你了解一下。交流一下。
12、2、其实您要的不是软件，您要的是真正地能帮您解决实际问题，就是给你1块钱的东西不能给你解决任何价值的话也是浪费，如果您掏10块钱能给您带来11块钱的效益也是值得的。关键是软件能不能给您带来更大的价值，你下周二有没有时间，我送点资料给你了解一下。交流一下。这个好多公司弄的都失败的，我们还在考虑1、是吗？您有没有问他们的失败都在哪些方面，成功的模式是有共同的特点的，失败的原因是多种多样的，关键是您有没有科学的选型和科学的实施，选择一个专业的合作伙伴是至关重要的。你下周二有没有时间，我送点资料给你了解一下。交流一下。公司现在扩建等新厂房弄好后在考虑1、你们厂房大概什么时候弄好，到时我和谁联系呢？2、
13、新厂房准备生产什么产品？3、是合资办厂吗？现在很忙，没时间搞这个1、什么时间会考虑这个呢？到时我和谁联系呢？2、上了ERP就不会这么忙了嘛，那些计算机都会帮你搞定的。你们都有哪些我们同行的案例客户1、（这个行业是很多的）关键是案例客户对你有没有什么价值，其实案例客户只能说明公司服务质量什么样，关键是看软件是不是符合企业本身的情况，这样吧，你下周二有没有时间，我送点资料给你了解一下。交流一下。2、其实看了案例看就是想。我们可以根据您的实际情况进行交流，我们可以根据您的实际情况提出些合理的建议，这样吧，你下周二有没有时间，我送点资料给你了解下。交流一下。我们自己有软件人员，要的话我们自己会编1、告诉对方自己编和使用成熟软件的利弊，打消开发念头，争取见面。我们正在和一家谈，差不多定下了。1、是吗？那我们可能来迟了点，你们和哪家谈？有没有做些比较，神州数码在这方面做的还是可以的，能不能给个机会，让我们来证明下（争取一下）。趁机多了解具体需求和竞争对手情况。这样吧，你明天有没有时间，我送点资料给你了解一下。交流一下。我们刚定下来1、哦，合同是不是没有签？（合同有没有签？），我们是迟到了。有没有做些比较，用友在这方面做的还是不错的，能不能给个机会，让我们来证明下，企业肯定是选个性价比最高的嘛。这样吧，你下午有没有时间，我过来和你具体交流一下。
