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1、领导专家对全国畜牧生产资料连锁经营的意见全国畜牧业生产资料连锁经营项目评审会在全国畜牧兽医总站党委书记何新天的主持下，与会的有关领导和专家充分发表了各自的意见和建议。大家对这个项目都给予了很高的评价，肯定了其现实意义，一致认为是行业内的一个创新，一个方向。现将有关领导和专家的讲话录音予以整理，供大家参考。农业部畜牧业司张喜武副司长：我想畜牧业生产资料连锁经营从现在的情况来看，确实需要采取一些措施，加快其推进进程。去年国务院领导提出要转变畜牧业生产方式，这是一个很大的议题。我国现在的畜牧业生产方式是，小规模的、分散的以农户饲养为主体的，畜产品有60%来自一家一户的饲养方式。这就需要我们通过努力来
2、调整畜牧业方式，使我国的畜牧业向规模化方向发展。要发展规模化，社会化服务是个非常重要的事情。在社会化服务里面，有几个重点：一个是疫病的防治，另一个是良种的供应，再一个就是饲料、兽药的供应及其管理。随着我国畜牧业规模化水平的提高，对饲料、兽药的连锁经营是非常需要的。在畜牧业发达地区，从事饲料、兽药经营的销售点比较多，但饲料、兽药的渠道不固定，来源也不明。这也是最近几年，我们在管理、监测上比较头疼的事情，也一直在积极的想法解决。因此，这次中牧集团和全国畜牧兽医总站联合发起连锁经营,对畜牧业发展是件至关重要的事。我想两家单位的合作，一定能把这件事做好。做好了这件事，能加快畜牧业的发展速度，同时能提高
3、畜牧业的经济效益，特别是对畜产品安全起到一个很重要的作用。那么我们现在的畜产品安全问题，主要是饲料中添加的一些违禁的添加剂，或者是一些允许使用的，但过量添加所造成的残留；另一个是兽药的使用不规范，主要是生产和销售的不规范。农户在购买后，也不知道该如何使用，只要能治病就行，为了保险起见，他们就加大了使用剂量，种种状况都造成了药残。通过连锁经营配送以后，对饲料、兽药生产企业、经营企业都有一个规范作用。畜牧业司对两个单位的这项事业将积极支持，包括方案的实施，需要我们做的事，我们都将尽力配合。基层技术服务体系的改革，项目中也应考虑，包括其他方面，如饲料兽药生产企业的管理、生产经营许可证、以及实际需要等
4、方面也应考虑完善。农业部农机化司张天佐副司长：今天来参加这个会议，我非常高兴。第一是这个项目非常有意义，我原来在市场信息司工作,曾经研究过农村市场，在这个过程中，我确实觉得畜牧兽医体系建设有许多问题需要系统的措施来解决；第二是我感到荣幸，中牧集团和全国畜牧兽医总站共同来做连锁经营的事，拿出了一个具体的项目方案，非常详细。总体上看，我觉得方案比较细致，对现状分析比较透彻，切入点找得比较准，推广营销的策略比较可行，目标也很明确，策划方案中的一些方法具备可操作性、可控性。通过系统的分析，如果我们严格的按照方案操作进行，结果是可预见的。一、发展连锁经营事业是社会发展的需要1.政府的需要。我们现在的市场
5、秩序比较混乱，特别是农村的农产品和日用品市场。假冒伪劣产品坑农害农事件非常突出。每年工商、质检和农业的相关部门为此付出了大量的努力。但是打假的工作，只是个手段，不能从根本上解决。尽管各级部门都积极努力，也有一定的成效，但效果不是很好。这是个治标的办法,不是治本之道。畜牧业生产资料连锁是种治本的方法。这是种好的方式，经济的办法，市场的办法，一举多得的办法。能够从一定程度上杜绝假冒产品，在一定程度上把一些好的企业扶大扶强，一些差的、制假的、坑农的企业通过竞争的方式予以淘汰。农村的市场是疏堵并举，重在疏。打假只是堵，如何疏，连锁经营是种好的方法！2 .农业生产者的需要。现在我们的农业生产者购买农资或
6、农产品一个是不方便，一个是不放心。这个问题在农村比较普遍，我们曾做过一些市场调查问卷，我就问：如果这地方有个信誉比较好，产品质量值得信赖的一个销售店，你们去吗？大多数人回答会去。3 .企业发展的需要。生产企业希望有序竞争，需要一种市场的营销方式，畜牧业生产资料连锁经营是企业发展的需要。另一个也是中牧做大做强的需要，这几年中牧集团的发展迅速，需要一个新的增长点，连锁经营正是适应了这一点。二、开展连锁经营的社会条件基本成熟1 .从动力、市场需求来看，这是一种原动力。应该说现在的市场需求很强烈，还有就是农民的从众心理，农民的这种心理要充分调动，他们一旦认识到产品优势，下次还会来购买。从我们营销的角度
7、来看，有利有弊，起步比较难，但起步后，可能是个跳跃式的发展。因而，应加快品牌的宣传，采取由点带面的方法，把这件事做好。2 .信息网络化比较成熟。因为我们这个连锁系统的管理是依赖于网络的，核心是信息化。据我所知，现在县级宽带已经入户，可以实施在线管理。一部分发达的乡镇，宽带已经进入。我们现在的直营店、加盟店重点在乡镇一级，这些条件已经成熟。3 .政策环境在逐步改善。材料中也研究了很多国家的方针政策，从国务院的文件到有关的职能部门提供的便利和优惠，这方面提供的有利条件正陆续出台，这是我们政府方面的优势。4 .有许多先进的经验、模式可借鉴。国际上的一些大的连锁企业的先进经验可借鉴，畜牧行业包括农资行
8、业也有一些企业在这方面做了探索，经验和教训我们都可借鉴，我们可以采众家之长,以弥补自身不足。三、中牧集团和全国畜牧兽医总站牵头来办这件事，具有独特的优势中牧集团和全国畜牧兽医总站联合起来，从事这个事业，具有独特的优势，是对社会的一个巨大贡献。1 .品牌优势。中牧集团在全国具有很大的影响，是全国的知名品牌，在系统内得到广泛的认识。2 .体系优势。现在两家本身有3个营销网络。我看策略上应从基层畜牧兽医站来切入，充分利用这个优势。3 .技术优势。连锁既能提供生产资料，又能提供技术咨询和诊断，这是其他企业所不具备的，应该把这种独特优势充分发挥。我看在网络系统上还有一个会诊系统，现在的会诊系统是个数据库
9、，把相应的处理方法按高中低分三个层次在网上可随时处理。发展到一定阶段可以搞在线服务，请一些专家在北京或一些区域性的大的直营店，通过网络来解决一些问题，这样时效性会更强,可信度更强。随着网络的发展，我们搞可视化在线服务，也不是不可能的。可以利用国家现有的资源来开展这项工作。4 .队伍优势。连锁经营是个系统，在这个系统内有一支熟悉业务的队伍。5 .信息优势。牵头的两家单位对我们的行业情况非常熟悉，又在北京，与主管部门的联系密切。对国家的大的行业发展非常了解，能从宏观的角度把握发展的方向，营销的重点也很准。6 .资金优势。四、前景广阔方案中提出，现阶段以畜牧业生资为主，农村的其他日用百货品所占的零售
10、额相当大，城市和农村的消费比是7：3,全国零售额大约为4万多个亿，如果从本身商品，从直营的角度来看,能不能现阶段从事日用百货品的连锁，可能比这个来得更快，因为，日用百货品的标准化程度比较低，需求比较广泛，但是这个谁都可以搞，我觉得可以从一定程度上兼顾。农业部市场信息司市场处陈兆云处长：首先，我通报一下市场信息司在连锁经营方面的工作。市场信息司抓连锁经营已经有两三年了，从前年开始，根据总理的批示，去年的“中央一号”文件，农业部对农资连锁做了一些工作。一是，搞了一个全面的调查研究，各省农业厅对农村连锁经营进行了一次摸底调查；二是,发了两个文件：推进农产品连锁经营的意见、关于发展农资连锁经营的意见，
11、还建立了15个连锁经营联系点，因为这是个新事物，需要从实践中摸索，所以选择了15个连锁经营搞得比较好的企业，作为联系点，定期收集一些情况。去年，确定了80家连锁经营企业，向社会重点推介，希望整个行业围绕一些重点的龙头企业进行资源重组，以期建立一些新的连锁经营网络。今年准备搞一个农资包括畜牧业生产资料在内的展会，把同一行业内的经验和问题集中探讨，形成一个共性的建议给有关部门。另外，这两年，我们一直在呼吁和争取连锁能在国家立项，在有些环节上全面支持是不可能的，但连锁经营的某些环节，带有公益性的，争取能立项给予扶持，这个工作我们一直在做。农业部合作经济指导司胡剑锋副司长：中牧集团和全国畜牧兽医总站两
12、家联手搞畜牧业生产资料连锁经营非常有意义，社会效益和自身经济效益都会有很大的意义。主要体现在两个方面：一是，全国畜牧兽医总站在工作方式上的一个创新，把管理指导融入于服务之中，通过参与推动连锁经营，能够把全国最好的、最优质的畜牧业生产资料得到广泛的应用、推广，以此来推动我们的社会生产出更多的安全、优质的畜产品；二是，连锁经营的开展正是配合目前全国正在开展的农技推广工程，技术推广体系的建设已经到了关键时刻，中央高度重视，花了12年的时间进行调研，改革试点也进行了12年。最近，温家宝总理和回良玉副总理曾2次批示，要求农业部拿出一个加强农技推广的意见，这个意见稿我们2个月以前已经着手搞，争取尽早出台，
13、也就是说，我们对农技推广的工作就要展开。这个改革的重要一点就是，公益性和经营性职能要分离，那么今后作为政府扶持的一个重要内容，就是要建立一个精干的，体现政府公益性的这么一个体系，同时要采取多种政策来支持多样化的经营性主体，参与多样化的农技推广服务。在农技推广服务体系中，最重要的一点就是实用性这方面。实际上现在经营性方面，很多是关于畜牧业的，这已经形成共识。特别是去年的禽流感推动了对这件事的认识，因为过去很多人不知道这方面的情况。但改革中存在一些问题，那就是多余的人员如何分离出去，这是影响改革的一个重大问题，包括乡镇机构的改革，中央已经提出多年，到现在也没有多大的成效，很重要的一个方面就是人员的
14、安置问题。连锁经营此时提出，对于分流人员创造了很好的条件。我想，把这两个方面结合起来，可能会使我们的改革顺利得多。分流人员有事情可做，通过连锁经营这样一个品牌为他们搭建了一个创业的平台。从这个角度上看，连锁经营是对改革的一个重大的支持。从我们的服务体系看，这不是一个简单的商业行为。经营性这方面，我们要支持其发展。如果连锁经营开展起来后，有可能成为经营性这方面的一个主体。我们作为农业部的服务体系之一也有这方面的责任，至少我们有两个方面的工作：把畜牧业生资连锁经营作为建设经营性服务、多元化经营服务体系的一个重要的形式来总结推动，积极争取有关的政策支持。畜牧业连锁经营本身是个新事物，我本人就是个消费
15、者，也经常到连锁店去购物，发现一些跨国连锁有一整套比较成熟的东西。但农业生产资料特别是畜牧业生产资料，我觉得还是新鲜事物，因为它除了一般连锁经营的共性外，还有自身的特点。我们农业生资连锁的最大特点是消费者太分散，有时还有季节性，这就为我们连锁经营开展增加了难度，正是基于此，改革开放这么多年，连锁经营在城市竞争已经白热化，而农村却没有人去，就是因为有难度。从事这项事业，就要充分考虑到这些。一些大的商业集团没有搞农资连锁，就是因为没有组织优势。从这些背景看，目前搞连锁经营是正当其时。由谁来做这件事，我觉得，一般企业也不一定行。中牧集团和全国畜牧兽医总站来做，可以说是具备了天时、地利、人和的，各个方
16、面都具备，没有人比你们更具有优势。当然，时不我待，也不能认为好像这件事就是由我们来做。因为我知道，四川的农资连锁做得不错，有的甚至已经形成了品牌，但他们主要以种植业为主。其他的如中国牧业通讯杂志社已经在做畜牧业生资连锁，但总的来讲，我们畜牧业生资连锁市场处于起步阶段，机遇很好，一定要抓住。农业部财务司王正谱副司长：畜牧业生产资料连锁经营是个发展，是个创举。我想从增加农民收入这部分说一下，畜牧业生产资料连锁经营肯定能在这方面做出巨大的贡献。我们现在的农民收入中，来自大农业最高，畜牧业的比例也不少。“中央一号”文件中提到，农业发展的两大目标：一个是继续保持粮食的增产,二是继续保持农民收入的持续增长
17、。在农民收入持续增长中，很重要的一块是发展畜牧业。无论是全国的农民收入，还是从点上说都密切相关。我们最近与畜牧业司正在就畜禽良种的补贴进行磋商。2005年先从奶牛做起，对农民使用奶牛的资金，中央财政要给予补贴，现在方案基本上拿出来了。黑龙江省双城市，这是个县级市，有3个60%,县财政约6亿元，60%来自畜牧业,我感到疑惑，结果发现是延长了产业链。从此可以看出畜牧业对财政的贡献。第二是，畜牧业对农民收入的贡献。双城市农民收入的60%来自畜牧业，主要是奶牛。第三，双城市畜牧业产值占农业总产值的60%,这个数字和一些发达国家相当，标志着我国农业发展进入一个新的阶段。从降低农民使用畜牧业生产资料的成本
18、来讲，从保证畜牧生产资料的质量安全的角度看，搞畜牧业生产资料连锁经营是个好办法。我在黑龙江调查时，发现一些比较大的养殖小区、养殖场，养奶牛头数达到80头左右，农民素质也不高。在这种情况下，我们搞连锁经营，把我们的一些技术、知识，通过技物结合这种方式传递给农民。因此在树立品牌、提高竞争力上，我觉得有4个方面要考虑:价格，提高质量，加强服务，宣传。可以从这4个方面进行挖掘。作为农业部管财务的职能部门，我们将尽力给予支持。怎么支持，尽管连锁经营已经提出了几年了，但我觉得没有什么好的项目O我觉得在连锁经营方面要取得国家财政的支持，还要努力。希望能从公共财政的角度，从连锁经营重要环节的角度入手，提出一些
19、很好的项目。农业部发展计划司隋斌副司长：这是一件非常有意义的事，两家在方案上下了很大工夫，很周到、很全面、很细致。无论是行业需求，还是从发展的角度看，连锁经营确实有很强的生命力,确实对畜牧生资厂家建立渠道有积极意义，有利于更好的拓宽流通市场，为广大农民服务，有利于国内畜牧生资厂家提高竞争能力。中牧集团和全国畜牧兽医总站联合做这个项目，确实是优势互补。我就谈几点建议：一是要进一步充分考虑风险，包括管理、质量、财务等方面。尤其是管理风险，要更加具体化，有一些具体的、到位的措施。畜牧生资市场上，产品的质量是良莠不齐，从业人员的素质也是参差不齐。在这种情况下，如何加强管理，保证产品质量，非常需要一些强
20、有力的措施。虽然全国畜牧兽医总站有广大的基层服务队伍，但运作主要依靠市场利益的驱动。在具体的项目设计上，我觉得发展目标比较宏伟，但有几个方面应认真考虑：技术支撑体系，包括技术咨询、技术培训，应该怎么落实，由谁来做，怎么做，要进一步分析；畜牧兽医体系的改革刚开始，会遇到很多问题，要把困难考虑多些，细些；财务评估，流动资金的考虑不是很充分，要进一步客观的论证。经营成本和经营收入，在财务风险上要考虑细致些。销售产品方案，要做进一步的分析，测算。对不同地区、不同品种的现状和需求都要做认真详细的研究。我们会从连锁经营的公益性上给予一定的支持，做好相关工作。全国畜牧兽医总站于康震站长：我对畜牧业生产资料连
21、锁经营的认识有个转变过程，以前在农业部畜牧兽医局工作，考虑问题多从政府的角度上看。到了全国畜牧兽医总站后，要考虑全国畜牧兽医体系改革与发展问题。对于总站委托中国牧业通讯杂志社做连锁经营，我专门找过唐福坤社长，谈了一些看法。他说，仅靠一家单位的力量不够，希望找几家来合作。我让他拿出方案,今天拿出的方案，比我想象的要好。我觉得，应在项目的定位、经营的范围上下工夫。到底我们适合哪些领域，如果我们一开始就找到切入点，就会为以后开展工作打好基础。我们这样一个大的领域，包括兽医、草业、饲料等环节上，我们是注重在投入品、还是在加工上。最终产品有畜禽产品，按用户需求，有家畜、家禽、野生动物，甚至宠物。有国产的
22、、进口的，图书、音像，涉及到的产品和服务将来做不做？在这些方面应该理顺，然后说出道理来。我们所涉及到的生产厂家以及供货商，不止我们一家，我们要面临很多的竞争对手。还有我们的政策风险、行政监管等方面,这些都得考虑到。再就是质量风险等，在这方面都要多下工夫。我对项目提几个小建议。一是要把握几个基本点，围绕提高畜牧业生资产业化，提高畜产品安全的水平，有助于畜牧业生产资料包括饲料兽药的产品质量的提高。二是要有一个高起点，包括品牌建设，绝对不能像个体户那样，搭个棚子，把饲料往地上一堆就开张了。这种方式不行，起点要高。三是有限目标要确定。不能太多，要循序渐进，包括业务范围要具体。现在更要注重依托，基层畜牧
23、兽医站是饲料兽药销售的主渠道。特别是现在推进畜牧兽医体系改革，更要以我们的体系为依托主体。再一个是创新性。我们提出的模式具有一定的先进性，在国内也没有先例，国牧直通搞了尝试，起了示范带头作用。税收上，总部和各地的税收许可证，该如何办理，必须和新的兽药管理条例相符合。兽药经营质量规范等经营环节也应予以完善。如何配合国家相关政策，我们现在就必须做。以后我们的直营店、加盟店必须达到GSP的要求。达不到的，就没有资格进入我们的连锁体系。假冒伪劣产品绝对不能搞，必须兼顾公益性职能。连锁经营的开展如何借势，刚才说到了兽医官制度，基层兽医站系统，公益性和经营性职能的分开，怎样借助这些改革的势,推进我们的连锁
24、经营。借好了，对于我们是有利条件；借不好，风险就增加了。中国农业发展集团总公司区仲生副董事长：中牧集团从建立以来，对产业定位就有个非常清楚的概念，围绕我国畜牧产业、关键环节和薄弱环节做应该做的事情。对于畜牧业生产资料的专业连锁项目，我们从1997年提出，至今我才看到一个满意的版本。我认为，本项目的方案无论是总体思路上，以及体系建设上、管理上、质量控制上，基本上都明确了。特别是与我国畜牧业生产饲料供应的现实问题结合得比较好。以企业为依托，用产业发展的方式，以市场运行模式和企业化管理、运行机制，企业和我们的兽医推广体系进行紧密结合。全国畜牧业连锁项目单独由一家来做就脱离了实际，与全国畜牧兽医总站共
25、同发起，就解决了问题。我补充几点意见：一个是这个项目的市场定位不明确。中农发集团和中牧集团要做的事情，必须是市场第一。因此，这个项目的定位必须提高到全国畜牧生产资料上，我们设定的范围内，全国10%15%的市场份额。我们这个项目该如何利用中牧原有的市场体系，如何利用畜牧兽医体系来构件营销网络。在这个基础上，如何组建起新的销售管理体制，假如脱离了这点，在此之外单独建立另外一个系统,我肯定反对。整体上找好切入点，结合方式、标准、手段要研究好。市场竞争策略上必须清楚，第一必须结合我们畜牧业生产的特点，如果中间环节费用过高、过大，就与价格和伪劣产品分不开。我们必须在产品、技术、服务上保持优势。创立一个放
26、心的品牌，树立品牌优势，是建立畜牧生产资料连锁的根本出发点和落脚点。我们必须狠抓质量、技术服务，同样的产品出了问题，可以给予赔偿和补偿。我们要把市场经济条件下的所有市场行为变成一个非常匹配的配套系统，这是谁也比不过的。现有的两家资源和社会上可以低成本拿来利用的资源，要进行充分的挖掘和利用。挖掘的不仅是资产，更重要的是无形的、公益性的东西。如可以利用某地的银行，利用其结算系统能做到财务日清。无须另建和维护系统，可以防止黑客的攻击，我们可以利用现成的资源。止匕外，我们分布在全国各地的连锁店可以充分利用当地银行系统和金融手段来解决融资问题，包括流动资金的匹配、管理，以及考核目标。中国畜牧业协会陈耀春
27、会长：今天对于畜牧业界是个好日子,我们业界的两大巨头，要联合办事，这是一个合力，那么1+1不是等于2,有可能等于3,甚至更大。这个项目是具备了天时、地利、人和的条件，今天很多部门的领导和专家都表示要支持这个项目，确实我们也具备了很好的基础，原来全国各地都有网络。另外我感到项目的切入点是准确的，是需要的。现在看，基本条件是具备的。因此，我希望在项目批准以后能取得成功，这是第一点。从战略的高度，我是支持这个项目的。第二，我看必须要加强战术。这个项目如果成立了，实际上是个市场运作的系统工程，流通中的买和卖，下面的分支机构，人家为什么买你的产品，你具备不具备这些条件。如果花了很多的投资，消费者不来买，
28、而市场竞争很残酷，如果我们战术上这方面没有足够的准备，要取得成功也不容易。我曾经到过美国，沃尔玛在世界排名前列，美国还有个很大的连锁企业叫凯玛，它倒闭了。由此可见，不是说一搞连锁就非成功不行，不是那么回事，当然从资金、管理等方面都是很重要的。沃尔玛声称，它的日用品是最便宜的。它肯定是最便宜的，服务是最好的，产品质量是最有信誉的，宣布做到这些，你买了东西，不满意可以无条件的退款。我也曾经经历过。它的产品信誉很好，比较细化。它一家的销售额比我国的畜产品销售额还要高，我讲这个例子，就是要说明，我们在战术上一定要过细。只有战术上过细，才能吸引消费者，才能把连锁经营做好。是好事，我们就要把它做好。双汇集
29、团首席信息官刘小兵：两家的联合，在竞争力上具备了，但核心竞争力却很难，作为一种资源，一般的竞争对手很难达到。我想以双汇的发展经历来谈一下。我加入双汇时，它的营业额是1亿，到今年已经达到180亿，实现这样的翻番当然和老板的高起点、高要求、高压政策分不开。连锁经营方面的其他优点我就不说了，但有一点没有提到。这就是我们毕竟是搞生产、畜牧、兽医的这方面的专家，但是在进入连锁里面，人才是关键。为了避免走弯路，我们需要经营性的人才、宣传的人才，要搞好公共关系，包括政府公关、社会的公关，在公众心理树立良好形象。止匕外，是采购系统，必须是专业的采购。沃尔玛的采购就很专业，它垄断了生产资源。另外，还必须有一批物流专家，保证运输。所有这些都需要专业的人员来做。所以说，核心竞争力，我们除了自身的优势外，还要重视信息的建设。
