《XX品牌苏州特许经销商资格申请商业计划书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XX品牌苏州特许经销商资格申请商业计划书.docx（48页珍藏版）》请在课桌文档上搜索。
1、江淮瑞风（苏州）特许经销商资格申请商业相关计划书2003年12月1日指定联系人XXX职务XXXXX电话号码(0512)XXXXXXXXXXXXXXXX传真号码(0512)XXXXXXXX移动电话(O)XXXXXXXXXXX电子邮件XXXXXxXXXXXx公司地址XXXXXXXX国家、城市江苏苏州啷政编码XXXXXX保密须知本商业相关计划书属商业机密，所有权属于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉及的合适的内容和资料只限于江淮瑞风汽车网络部参阅。收到本相关计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规定：1)若收件人不希望涉足本相关计划书所述相关项目，请将本相关计划书完整退回；2)在没有取得的XXX
2、XXXXXXXXXXXX书面同意前，收件人不得将本相关计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人。呈报方：XXXXXXXXXX负责人:接受方：江淮瑞风汽车网络部负责人:日期：年月日日期:年月日77777错误!未定义书签。7错误!未定义书签。99错误!未定义书签。999910第一篇企业简介1.1基本情况1.2业绩评述1. 3财务状况1.1.1 资产与负债2000年至2002年损益表1.4企业管理管控1.5企业发展战略本章附件第二篇拟建4S店资料2. 1基础情况2.2地理位置及评述2.2.1 店址及竞争品牌区位2.2.2 4S店址现场照片2.2.3 土地现状与使用证明2.2.4
3、 竞争品牌店照片第三篇区域市场评述1010101111Il121313141515151616171717182121223.1 苏州概述3.2 苏州经济3.2.1 国民经济稳步增长3.2.2 工业发展加速3.2.3 投资规模继续扩大3.2.4 消费品市场快速增长325私营个体经济发展迅猛3.3 区域汽车市场状况分析3.3.1 整体发展水平一一机动车总量高速增长3.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析第四篇区域MPV细分市场分析4. 1背景分析国内MPV汽车市场4.1.1 2002年产量及销售量分析4.1.2 MPV与市场总量分析4.1.3 苏州MPV汽车市场需求预测4.2苏州MPV汽车市场增长
4、分析4.2.1 MPV按品牌构成分析4.2.2 江淮瑞风的市场地位4.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析4.2.4 苏州MPV经销商分析4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额预测第五篇瑞风4S专营店营销规划5. 1营销策略定位5.1.1 目标客户群体定位2323232425252526272728282829303132333334355.1.2 品牌形象定位5.1.3 产品优势定位5.1.4 竞争对手定位5.1.5 4S专营店价值定位5. 2整车销售相关计划5.1.1 2004年至2007年销售规划5.1.2 2004年瑞风汽车销售目标月度分解5.1.3 2004年至2007备件销售和维修相关计
5、划5.3 品牌推广策略5.3.1 品牌推广投入费用及其相关项目分配5.3.2 2004年度品牌推广策略5.4 4S专营店运营5.4.1 合理库存5.4.2 信息反馈5.4.3 工作标准5.4.5 人力资源相关计划5.4.6 员工培训相关计划第六篇投资相关计划6.1 投资相关计划6.2 资金来源第七篇经济分析7.1投资估算依据7.2盈亏平衡分析35353536361.1 3盈亏平衡分析7.4 投资收益分析7.5 结论未来五年经营规划未来五年财务预算第一篇企业简介1.1基本情况1. 2业绩评述2. 3财务状况2.1.1 资产与负债2.1.2 2000年至2002年损益表*经审计的财务报表详见附件1
6、.4企业管理管控1. 5企业发展战略1份*1张1份*1张1份*2张复印件复印件复印件本章附件1、企业营业执照（副本）2、企业代码证（副本）3、企业年度财务报表第二篇拟建4S店资料2.1基础情况2. 2地理位置及评述2.1.1 店址及竞争品牌区位2.1.2 4S店址现场照片2.1.3 土地现状与使用证明2.1.4 竞争品牌店照片第三篇区域市场评述2.1.5 概述苏州简称苏，建城于公元前514年，距今已有2500多年的历史。苏州位于长江三角洲中部，东邻上海，西傍无锡，南接浙江，北依长江，面积8488.42平方公里。苏州行政区域由7个区、5个县级市，121个镇构成。市区1650平方公里，古城区14.
7、2平方公里。2002年末，全市总人口为583.86万人，人口自然增长率为-0.27%o,市区人口212.40万人，比上年增加3.33万人；全市非农业人口274.28万人。苏州市国内生产总值（现价）3. 2苏州经济321国民经济稳步增长（亿元）1978 妞 1980 年 198,生 1990r199,在 2000 至 2001 定 2002年2002年实现国内生产总值2080亿元，居全国第五位，比上年增长14.5%o人均国内生产总值超过35700元（4300美元）。至2003年10月份，全市完成国内生产总值2000亿元，位居全国第四，次于上海、北京、广州。从增速看，苏州市仅次于厦门位居第二。3.
8、2.2工业发展加速2002年，全市实现工业总产值5087亿元。同比上一年度增长24.8%；2003年1-10月，全市实现工业总产值5585.9亿元，增长35.7%。323投资规模继续扩大2003年1-10月，全社会固定资产投资继续保持高速增长，全社会固定资产投资额完成1149.9亿元，增长71.1%,其中国有经济投资275.2亿元，增长91.0%；私营个体投资较快增长，完成投资272.7亿元，增长50.0%；外商投资增长迅猛，完成投资371.3亿元，增长100.6%。324消费品市场快速增长Total Retail Sales of Couumtr Goods2002 耳451.62Incoi
9、nf Cf Urba OUIRltrd Resukxb1985 年1990年199S 年2000 年2001 年2002年市区居民人均可支配收入农民人均他收入12000 oo8000600048。20106172002年，全市实现社会消费品零售总额451.6亿元，比上年增长一五.3%。2003年I/O月全市共实现社会消费品零售总额427.1亿元，增长一五.9%,增幅继续保持全省首位。其中汽车类增长达到一五2%。3.2.5私营个体经济发展迅猛2003年I/O月全市新发展私营企业17645户，新增注册资本249.3亿元，分别增长一三%和75%。截止10月底，全市私营企业总数达71104户，注册资本
10、总额827.6亿元。新增个体工商户53704户，新增注册资金21亿元。分别增长一三%和39%。截止10月底，全市个体工商户总数达198745户，注册资金总额达68.9亿元。私营个体企业的主要特点：一是个私企业实力不断增强。新登记私营企业平均注册资本达141万元，增长65%,新登记个体工商户平均注册资金3.96万元，增长41%。二是规模型企业所占比重较高。截止10月底，全市私营企业注册资本Ioo-500万元的有8958户，500-1000万元的有2067户，IooO万元以上的有1280户，分别占全市私营企业总数的一三%、3%和2%。三是制造业、批发零售贸易、餐饮业和社会服务业仍是个私企业投资热点
11、。同时投资领域不断拓宽，从事信息咨询、科技开发、仓储运输的私营企业增长迅速。3.3区域汽车市场状况分析3.3.1整体发展水平一一机动车总量高速增长经济快速发展带动了交通运输业发展。全市机动车辆激增，社会运输能力大幅提高。2002年末拥有机动车101.4万辆，其中汽车21.0万辆，分别比上年增长14.1%和35.2%。其中私人汽车拥有量为10.4万辆。至2003年9月底，根据苏州市车管所统计，全市机动车数量增至110万，其中汽车保有量已达25万辆。2000年至2003年，苏州机动车保有量增长水平单位：万辆类别2000年2001年2002年2003年（预测）保有量增长率保有量增长率保有量增长率保有
12、量增长率机动车77.4988.8914.71%101.414.1%1一五14.%汽车12.623.0%一五.5423.3%21.035.2%2727%*小型客车6.7230.1%8.932.44%12.540.5%1735%*上表小型客车包含轿车、轻型客车利MPV等。数据来源：苏州市统计局统计年鉴3.3.2苏州市汽车市场增长潜力分析2002中国的人均GDP是IoOO多美元，苏州达到了4300美元。因此，从前汽车的潜在购买力已经转化成为比较强的现实购买力。机动车市场将保持一五%以上的增长率，小轿车的增长率更高，达到50%以上。根据定量与定性分析的原则，我们应用回归分析法，对2004年至2007年
13、苏州（机动车）汽车的增长情况作出如下预测：2004年至2007年，苏州机动车市场增长预测单位：万辆类别2004年2005年2006年2007年增长量增长率增长量增长率增长量增长率增长量增长率机动车16一五%29一五22一五24一五汽车8.833%11.330%14.731%一八.830%*小型客车6.640%8.737%12.338%16.837%*上表小型客车包含轿车、轻微型客车和MPV等。第四篇区域MPV细分市场分析4.1 背景分析-国内MPV汽车市场4.1.1 2002年产量及销售量分析据中国汽车工业产销快讯消息，2002年1月-12月我国MPV累计产量为52208辆，累计销量为5五01
14、辆，分别比上年同期增长了202.95%和219.56%,产销率达到98.65%o目前国内MPV市场容量为6万多辆，而以后每年的增长速度还将保持在30%左右，2005年将超过10万辆，由此我们不难看出MPV这块市场的巨大空间。MPV作为乘用车市场的一个细分，虽然引进国内的时间不长,但其多功能和轿车化设计正逐渐被消费者认可和接受，所以2002年MPV的市场表现相当不错。2001年以前主要是进口MPV,每年的量都不大，当年销售16116辆，到2002年底，国内MPV市场的保有量约为7.4万辆左右，未来几年保有量将保持高速增长。到2005年，国内MPV市场的保有量将达到35万辆左右，是乘用车市场中增长
15、速度最快的细分市场。（上图2002年中国乘用车细分市场销量及其增长率）4.1.2 MPV与市场总量分析118. 32002年，我国销售汽车总量为325万辆。其中轿车1 一八万辆，轻 型客车34.4万辆，MPV5.一五万辆。MPV所占比例为1.58%。MPV,作为一种多功能汽车，集轿车、轻型客车及小型客货车功能 于一体,它具有两个最基本特征:即豪华轿车般的性能、宽敞的内部空间。 近年来,MPV的市场份额不断扩大,挤占了轿车与轻型客车的部分市场。167. 155. 1534.4轿车MPV轻型客车其他4.1.3苏州MPV汽车市场需求预测根据近年来MPV在汽车整体市场上的表现,结合苏州特点,我们认为2
16、004年至2007年苏州MPV需求水平占汽车市场需求的4.5-7.5%之间。单位：辆类别2004年2005年2006年2007年汽车市场需求880001一三000147000一八8000MPV市场需求396067801102514100市场比率4.5%6%7.5%7.5%4.2苏州MPV汽车市场增长分析4.2.1 MPV按品牌构成分析2002年，MPV市场中别克GL8销售量为17656辆，占据市场第一位置；瑞风全年实现销售4547辆，市场占有率为8.83%。2003年1-10月，全国MPV销量为68637辆，前10个月总销量排在前列的为别克GL8（19464辆），奥德赛（16363辆），瑞风（
17、10956辆）,普利马（9865辆），风行（81五辆）等5家，占据整个国内MPV市场的94%,其中瑞风的市场占有率为16%。2002年MPv市场状况134922003年ITO月MPV市场状况别克GL8 奥德赛普利马瑞风 风行 口其他别克GL8奥德赛普利马口瑞风毕加索风行其他4.2.2 江淮瑞风的市场地位“江淮的下一个目标是销售3万辆J江淮汽车公司董事长左延安。从销售数量看，2001年，瑞风销售量是246辆；2002年，销售量是4547辆；2003年1月至10月一八日销售量突破1万辆。这3个数字可以概括出瑞风3年的发展历程。江淮将成为全国最大的商用车生产基地。4.2.3 州瑞风汽车主要竞争对手分
18、析一、产品力分析品牌型号核心技术产品特点目标市场价格市场占有率江淮瑞风韩国现代7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空间，全配置，高性价比中小企业16-29万16%别克GL8美国通用7-8座，3.0排量，高档豪华，舒适安全大型企业27-37万28%广本奥德赛日本本田7座，2.3排量，舒适安全，操控性强，个人/大型企业27.66万24%海马普利马日本马自达5座+2座，1.8排量，实用经济个人/中小企业17万14%雪铁龙毕加索法国雪铁龙5座，家庭休闲，概念超前，智能化配置个人1724万东风风行日本三菱7-11座，六天窗，舒适，高性价比中小企业11-24万12%结论：瑞风与上术品牌产品相比，核心技术均
19、来自国际著名生产商；瑞风大空间，全配置及有竞争的性价比，使其占尽优势。同价位的普利马与毕加索已被定义为SMPV（小MPV）,不能威胁到瑞风;瑞风以16-20万之间的产品为主，开了与高端MPV通用GL8和奥德赛之间的价格距离，避免了在市场推广期与它们的正面冲突，变被动为主动。瑞风豪华游艇版附、产品外观瑞风豪华公务/商务版海马普利马另悦GL8雪铁龙毕加索东风风行E XflRHlS4.2.4 苏州MPV经销商分析各品牌在苏州销售服务网点现状品牌销售商服务商瑞风苏州海昌，网点一个苏州海昌，网点一个别克GL8江苏华成、江苏华生，网点两个江苏华成、江苏华生、江苏和诚修理，网点三个广本奥德赛广本苏州特约，网
20、点两个广本苏州特约，网点两个普利马苏州万事达，网点一个苏州万事达，网点一个毕加索苏州新裕，网点一个苏州市富康轿车维修、苏州新裕，网点两个风行苏州乘龙、苏州世纪物资苏州乘龙、苏州世纪物资与瑞风有着激烈竞争的“别克GL8”、“广本奥德赛”、“东风风行”均已发展两个销售服务网点，而一个销售服务网点对于市场排名第三的瑞风显然已不符合其发展的需要。4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额预测单位：辆类别2004年2005年2006年2007年MPV苏州市场需求396067801102514100瑞风苏州市场份额1一八82三538594935市场占有率30%32%35%35%增长比率300%一八0%一八1%128
21、%*说明：我们的目标：瑞风汽车是“中国MPV第一品牌”，市场占有率保持在30-35%;以上预测没考虑生产与供应因素。第五篇瑞风4S专营店营销规划5.1 营销策略定位5.1.1 目标客户群体定位近两年，国内MPV市场发展迅速，但与发达国家相比还有一定的差距。在一些发达国家，MPV以家庭购买为主，而在我国，由于价格昂贵，90%的MPV购买者是规模不同的大、中、小企业，商务成为MPV的主要用途。购买瑞风的用户具有以下特征：A. 讲究形象B. 自信与时尚群体C. 具有一定的规模或实力，但仍处理发展期，经济实用观点较强D. 注重驾驶操控性与乘座的舒适性E. 国内一项调查结果显示：10%的人喜欢开轿车，一
22、三%的人喜欢开面包车，22%的人喜欢开越野车，55%的人喜欢开多功能车。恐怕这样的数字让“唯轿车至尊”的人们吃惊，透过这组数据，可以看出多功能车在国内正日益受到欢迎。5.1.2 品牌形象定位舒适安全、经济实用、值得信赖，是国产MPV中的最佳品牌。5.1.3 产品优势定位韩国现代技术、超大空间、舒适安全、动力强劲、较高性价比。5.1.4竞争对手定位直接竞争对手海马普利马苏州万事达汽车销售有限公司间接竞争对手雪铁龙毕加索广州宝龙苏州新区新裕汽车销售有限公司5.1.5 4S专营店价值定位作为4S专营店，我们清醒地认识到，我们的价值与客户价值、产品价值是紧密联系在一起的，亦即我们是一个“三位一体”的命
23、运共同体一一忠诚于品牌、忠实于客户、弘扬江淮瑞风品牌价值：经销商价值二客户享受到的价值+产品本身的价值因此，从产品角度上看，经销商价值就是产品价值的增值部分。经销商价值定位可体现在：四位一体的销售服务中心（4S）,提供品牌形象支持和客户利益保障。高素质的营销服务团队及细致的分工使客户感受到更周到、舒适、温馨和个性化的服务。A为每一位客户提供长期不间断的主动访问、维护等服务，让客户真正放心无忧。5.2.1 2004年至2007年销售规划根据苏州的市场需求分析和预测，按瑞风汽车在苏州直接竞争品牌同级车中目标市场占有率35%进行测算，从2004-2007年，我公司瑞风汽车的销量预计如下表所示：单位：
24、辆2004年2005年2006年2007年瑞风汽车苏州销售量1一八82三538594935我公司销售预测销售量680110019502500增长率*162%177%128%*说明：预测考虑2004年至2007年，瑞风在苏州的销售商为两家。另外，以上预测没考虑生产与供应因素。5.2.2 2004年瑞风汽车销售目标月度分解单位：辆、万元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月U月12月合计销售目标302040506060606070807080680销售收入51034068085010201020102010201190一三601190一三601一五60销售利润25.5173442.551515
25、15159.56859.568578说明：整车销售按均价17万，销售利涧按5%计算。5.2.3 2004年至2007备件销售和维修相关计划2004年2005年2006年2007年瑞风汽车苏州保有量预测（辆）16883823768212617我公司售后服务所占数量（辆）680178037306230按使用年限计算第一年第二年第三年第四年单台瑞风汽车备件收入（元）80092010581217单台瑞风汽车维修收入（元）1200一三80一五87一八25按年度加权平均计算2004年2005年2006年2007年单台瑞风汽车备件收入（元）8008468821070单台瑞风汽车维修收入（元）12001269
26、一三2316054S专营店备件收入（万元）541643957584S专营店维修收入（万元）822465921一三7总收入（万元）一三6410987一八95说明：单台瑞风汽车的备件和维修收入以一五%的年均增长率计算，单台瑞风汽车的维修收入按单台BMW的备件收入的1.5倍计算。5.3.1品牌推广投入费用及其相关项目分配0费用按4S专营店年度整车销售收入的1.0%左右进行预算，即：2004年度品牌推广费用约为1五万。0品牌推广预算相关项目分配：（具体用途分配需根据江淮瑞风汽车品牌推广总体策略而定）相关项目合适的内容所占比例品牌广告地方性媒体（报纸、电视、电台等）印刷品广告地方性汽车展示会60%促销新
27、产品上市宣传和推广活动季节性联谊活动25%个人销售邮寄电话访问一五0建立区域主流媒体宣传网络（电视、报纸等），以软、硬广告相结合方式，强化品牌导入宣传。0针对政府、团体及目标客户群体，开展各种形式的联谊、公关、赞助等推介活动。0成立瑞风汽车客户俱乐部，针对新、老客户开展联谊、咨询及个性化服务宣传活动。0在辖区重要区位（机场、商业中心等）设立瑞风汽车展示厅及路牌广告。0利用重要事件（4S专营店开业、新产品投放仪式、车展等），开展试乘试架及演示宣传活动。0针对潜在特定客户群体，开展以品牌个性化为主题的促销活动。5.44S专营店运营5.4.1合理库存相关项目要求准则展示厅内的样品车最少各种型号各1辆
28、试乘试驾用演示车常年保证3辆专用于试乘试驾车辆商品车库存库存21周的销售量备件库存库存30-50万元常用备件定期向瑞风汽车报告销售信息和财务状况。具体范围包括:主要信息或报告报告周期1、车辆的销售信息每日一次2、维修服务的信息每月一次3、库存量（整车和配件）每月一次4、客户档案数据库每月一次5、客户满意调查每季一次6、客户投诉总结每月一次*具体合适的内容按瑞风汽车的要求执行。合适的内容要求详细工作相关计划了解客户需求1、了解客户需求什么产品或服务。2、建立详细的客户档案。3、了解客户需求的工作程序规范化1、采用电话访问和面访等形式了解客户需求2、客户档案分销售、维修和潜在客户档案3、客户访问严
29、格按照工作程序进行，保证沟通的有效性满足客户需求客户需求均能通过事先设计好的渠道和过程得到解决。1、保持销售和服务过程度充分透明，2、在销售、维修、配件等现场均有接待和咨询，以满足客户要求设备和材料可靠1、设备正常运行，按时检修，材料齐全2、材料质量可靠，保证客户的利益1、定期进行设备测试、调校和检修2、因维修质量问题影响使用，保证免费更换并赔偿客户直接损失3、严格按照华晨宝马公司授权或推荐渠道采购设备和材料标牌清楚准确1、客户能方便到达销售服务区域2、客户明了交款、维修登记等业务的进行程序1、划分功能区，设置指示标志2、公布业务流程，服务/咨询人员的现场指引送货及时1、新车销售需送车时，应按
30、约定及时送达2、紧急救援、现场维修，辖区内4小时内至U位1、设置专职送/接车员，紧急救援处理人员2、设立顾客投诉、服务电话，制定严格的投诉处理制度有效的服务支持1、服务人员具有较高专业素质2、服务人员与客户之间的沟通渠道畅通、便捷1、进行相关服务人员专业培训，提高服务质量2、销售、维修部门设立接待人员，在客户与服务部门之间起到桥梁的作用使用情况跟踪及时向客户询问新车使用状况，以及维修后的车辆运行状况1、售后服务部负责新车及维修客户的建档，并跟踪客户使用情况2、通过工作规范制定客户访问频次和合适的内容。部门LJ-I/-1.网位20032004200520062007市场F11经理11111客户管
31、理管控12345市场策划11122网络管理管控11122一售后服务经理11111维修一五一八212630备件55566销售立R经理11111销售顾问668810销售管理管控22233财务R经理11111信贷11223会计11111出纳22233合计3943506169宁波宝马3S店员工日常培训相关计人员培训合适的内容刈次培训形式培训周期总经理企业经济管理管控和人力资源管理管控1、国际管理管控培训机构短训班2、高层战略研讨会3个月1次副总经理1、市场战略与营销理念培训2、市场策划培训（包括市场研究、广告）3、营销网络管理管控方法培训1、市场营销高级培训班2、参加汽车市场营销专家讲座及交流会3个月
32、1次销售经理1、市场战略与营销理念培训2、营销业务培训（包括产品知识等）3、销售组织与控制培训1、经理级高级培训班（营销、服务理论与实践；组织与控制方法）2、参加汽车销售专家讲座3个月1次销售顾问1、营销基本知识和产品知识2、沟通与谈判技巧3、客户分析及经验交流会1、销售部经理进行内部培训2、定期参加客户分析会和优秀销售顾问经验交流会3、各类短训班1个月1次服务经理1、服务营销理论与实践培训；2、沟通与公关技巧3、汽车维修相关专业知识培训1、经理级高级培训班（营销、服务理论与实践；组织与控制方法）2、相关技术专家进行指导、培训。3个月1次维修技术人员1、维修专业知识和技能培训2、维修业务流程培
33、训3、服务观念培训1、邀请汽车维修工程师进行维修业务培训2、维修技术内部交流会3、邀请厂家的技术专家进行培训1个月1次备件管理管控人员1、备件业务和仓库管理管控知识培训2、备件保养及储存知识培训3、业务流程及工作程序培训1、仓储专家培训2、邀请厂家备件管理管控专家进行培训1个月1次6.1投资相关计划相关项目工程施工名称年度工程进度投资金额预估（万元）第2个月第3个月第4个月1土建802钢结构3003维修设备进场一八04水电、消防设备安装205装修、装饰工程一五06路面硬化207办公、空调设备安装508附属设施、绿化及其它309不可预见性（10%）80合计880区分金额（万元）投入时机现金初期投资自己拥有1000待申请批准银行贷款流动资金自己拥有500待销售启动银行贷款总计一五OO编号：第七篇经济分析7.1投资估算依据7.2盈亏平衡分析7.3盈亏平衡分析7.4投资收益分析7.5结论未来五年经营规划)第36页共36页未来五年财务预算编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径,Cc
