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1、课题进行推销洽谈课时2课时(90min)教学目标知识目标：掌握推销洽谈的方法、策略和技巧能力目标：能够根据实践灵活运用各种推销洽谈的方法、策略和技巧，取得良好的洽谈效果素质目标：增强服务意识，提高表达能力与沟通能力教学重难点教学重点：推销洽谈的方法和技巧教学难点：推销洽谈的技巧教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法、实践法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解推销洽谈的方法、策略和技巧的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：常见的推销洽谈的方法有哪些？【学生】登录
2、学习平台查找资料，思考并留言讨论考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：张超取得成功的原因是什么？在推销洽谈中，推销人员应该注意哪些问题？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块二进行推销洽谈传授新知【教师】讲解推销洽谈的方法、策略、技巧模块二进行推销洽谈一、推销洽谈的方法（一）提示法提示法是指推销人员通过语言和行动，启发客户产生购买动机，促
3、使其购买产品的一种洽谈方法。根据提示方式的不同，提示法还可细分为以下几种方法.I.直接提示法直接提示法周旨推销人员直接向客户展示产品的优点及其能够为客户带来的利益,劝说客户购买产品的方法。【课堂互动】* 【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：请举例说明什么是直接提示法？直接提示法有什么优点？* 【学生】聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结这种方法直接、迅速，可以节省时间，加快洽谈速度，并且除符合现代人的生活节奏。推销人员在运用直接提示法时，需要注意以下几点：突出重点，推销人员应重点向客户介绍产品的闪光点和独特之处，或者直接提示该产品可以满足客户的哪些需求；易于理解，推销人员的提示
4、语要言简意赅、通俗易懂，可以适当地使用专业语言，以增强客户对产品的信任感；真实可靠，推销人员的提示语要有理有据，真实地介绍产品特征，诚实地叙述产品效果，决不可夸大、虚构和欺骗客户。2.间接提示法间接提示法是指推销人员不直接向客户推销产品，或者不直接向客户指明购买产品将获得的利益，而是以委婉、间接的方式劝说客户购买产品的方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问翘：请举例说明什么是间接提示法？直接提示法有什么优点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结这种方法可以有效缓解洽谈的压力，营造良好的洽谈气氛，使客户感到轻松，从而更容易接受推销人员的购买建议。推销人员在运用间接
5、提示法时，需要注意以下几点：选准客户，间接提示法一般适用于情感细腻、自尊心强、保守的客户，这类客户需要有一个相对轻松的洽谈环境去思考推销人员的提示；暗示到位，推销人员的提示语言要含蓄、委婉，但不可过于晦涩和深奥，以能深深地打动客户为标准；抓准时机，推销人员要学会审时度势，当客户左右摇摆、举棋不定时，应抓住时机，及时劝说和引导客户购买产品。3 .积极提示法积极提示法是指三销人员运用积极、肯定和正面的提示语言或其他积极的方式劝说客户购买产品的方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问即：推销人员在运用积极提示法时，需要注意哪些问题?【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结为
6、了防止过多的正面语言带给客户的不信任感，推销人员可以先用提示的方式引起客户注意，与客户一起讨论，再给予正面、肯定的答复，从而增强客户的购买信心；推销人员不可为了扩大积极效应而进行虚假提示，这样会挫伤客户的积极性，失去客户的信任。4 .鼓动提示法鼓动提示法是指推销人员通过传递推销信息、刺激客户产生购买欲望的方式，促使客户立即实施购买行为的方法。推销人员在运用鼓动提示法时，需要注意以下几点：要有针对性地使用这种提示方法,避免大范围使用,否则会给客户留下虚伪的印象；所传递的信息必须真实、准确；应考虑客户的个性特征，通常情况下，对于那些个性强、偏内向、沉稳、理智的客户，不宜采用鼓动提示法.5 .明星提
7、示法明星提示法是指推销人员针对客户对名人、明星的崇拜心理，借助名人、明星的影响力来说服客户购买产品的方法.推销人员在运用明星提示法时，需要注意以下几点：用于提示的明星、名人要有一定的知名度，为客户所了解；用于提示的明星、名人必须是客户所接受的、认可的和喜爱的；用于提示的明星、名人要与产品有关系，且这种关系是真实的，并非虚构的。6 .提示法联想提示法是指推销人员通过向客户提示或描述与所推销产品有关的情景、事实等,使客户产生某种联想，进而激发客户产生购买欲望的方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销人员在运用联想提示法时，需要注意哪些问题？【学生】聆听、思考、讨论、发言
8、【教师】做出总结要善于运用贴切且具有感染力的语言，以及恰当且具有画面感的行为去引导客户产生联想；提示的语言和行为要与产品有联系；提示的语言和行为必须是真实的、可信的。7 .逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理的方式，向客户摆事实、讲道理，来劝说其购买产品的方法。推销人员在运用逻辑提示法时，需要注意以下几点：精确定位；以理三人；情理并重。.(详见教材)【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：请分析以下推销内容分别属于哪种提示法。(1)如果您在五月底之前购买我们的产品，那么不仅能够得到15%的价格优惠，还能享受免费的样品试用和产品升级服务。(2)每到周末，您就开着我们这款
9、新车，带着家人到郊外游玩、野炊，那该是多么开心啊！(3)中国国家队运动员的全套训绩艮都是由我们公司赞助的。(4)9:0012:00限时5折优惠，过时将恢复原价。(5)购买我们银行的XX理财产品，能让您存钱、赚钱两不误。* 【学生】聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结(二)演示法演示法又称直观示范法，是指推销人员利用样品、模型、图片、文字、录音和录像等非语言手段，让客户通过视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉等直接感受产品信息，从而激发客户的购买欲望，促使客户实施购买行为的一种洽谈方法。演示法又可细分为以下几种方法。I.产品演示法产品演示法勒舱销人员通过演示产品来说服客户购买产品的方法。它既可以展
10、示产品的外观、结构，又可以演示产品内在的特点、性能和使用方法等.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：产品演示法适用于哪些产品的推销？这种方法有哪些优点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结产品演示法适用于外观别致、造型优美、结构新颖和具有独特功能的产品推销.它的优点是不仅可以弥补某些产品不能用语言完全讲解清楚的缺陷，还可以制造真实可信的产品应用情景，增强洽谈的说月艮力与感染力。推销人员在运用产品演示法时，需要注意以下几点：操作熟练、规范，避免出现差错而引起客户质疑；要根据产品的特点选择恰当的演示内容、方法和时间等；要根据客户的关注点有主有次、详略得当地进行演示；
11、要鼓励客户参与其中，让客户亲身体验产品。介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或者由他人介绍来接近客户的方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例枚硬币的演示作用(详见教材)，思考并讨论以下问题：该案例运用了明的演示方法？你从中学到了什么？* 【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结2 .图文演示法图文演示法息旨推销人员通过展示有关推销产品的图文资料等来说服客户购买产品的方法.推销人员在运用图文演示法时，需要注意以下几点：选用的文字、图片等资料要与推销洽谈的目标保持一致；坚持诚实性原则，演示真实、可靠的文字和图片等资料，不可欺骗客户.3 .音响、影视演示法音响、影视演
12、示法是指推销人员通过播放录音、录像等来介绍产品，进而劝说客户购买产品的方法.优点是具有较强的说服力与感染力。4 .证明演示法证明演示法是指推销人员通过展示有关产品的证明材料或进行破坏性的表演，来说服客户购买产品的方法。推销人员在运用证明演示法时，需要注意以下几点：要将证明资料和表演用具准备充分；向客户出示的证明资料和针对产品设计的表演必须真实、可靠；要选择合适的时机向客户力证和演示，通常，先引发客户的好奇心再进行演示，往往会取得较好的推销效果。【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生阅读课本明德修业广西卖鞋哥“铁铲卖鞋法”走红网络（详见教材），思考并讨论以下问题：该案例运用了哪种演示方法？你从
13、中学到了什么？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结二、推销洽谈的策略【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课一推销洽谈的策略（详见教材），思考并讨论以下问题：推销洽谈的策略有哪些？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）自我发难策略自我发难策略是指在推销洽谈中，推销人员主动提出客户可能会产生的疑问，再加以解释并阐明立场的策略。自我发难策略可以使客户感到推销人员是坦诚以待的，从而能够有效消除客户的疑虑，提高洽谈成功的可能性。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例自我发难，解疑释惑（详见教材），思考并讨论以下问题：案例中的洽谈小组是如何通过自我
14、发难策略取得洽谈成功的？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（二）步步为营策略步步为营策略是指在推销洽谈中，推销人员不是一次性地提出所有目标,而是先从某一个具体的目标入手，步步为营，直至最后达成所有目标的策略。（三）折中调和策略折中调和策略是指在推销洽谈中，为化解分歧、达成合作，推销人员和客户相互让步，共同向对方的条件和要求进行靠拢的策略。折中调和策略常见的形式包括：价格折中；条件斤中；条件与价格同时折中.（详见教材）（四）适度让步策略适度让步策略是指在推销洽谈中,推销人员通过适度的让步和妥协来说服客户购买产品的策略。推销人员在运用适度让步策略时,需要注意以下几点：选择好让步时
15、机，在没有真正掌握客户的意图和想法时，不可轻易做出妥协、让步；明确让步的目标，清楚每一步的妥协将会获得何种回报及多少回报，不做无利益的让步；控制让步的幅度和节奏，以免过早和过快的让步造成损失.（五）扬长避短策略扬长避短策略是指在推销洽谈中,推销人员着重介绍产品的优点和长处，而对某些并不重要的缺点进行巧妙的弱化和回避，进而将客户的思维引向积极的方面，从而说服客户购买产品的策略。（详见教材）三、推销洽谈的技巧（一）推销阐述技巧【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销员在进行推销阐述时有哪些注意事项?*【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结阐述要紧扣主题、条理清晰、简
16、明扼要、语意准确；尽量避免使用大概可能也许之类的词语，对不清楚的信息、资料或问题，切勿随口乱讲;当洽谈局面对自己不利时，推销人员可以使用表示转折的词语，将局面朝着对自己有利的方向转化。（二）推销提问技巧1 .限制性提问法限制性是问法是指推销人员所提出的问题比较具体，并将问题的答案限制在一定的范围内，无论客户做出怎样的回答，都对自己有利。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：请举例说明什么是限制性提问法？这种方法有哪些优缺点？*【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结这种提问方式可以缩小谈话范围，将话题逐渐引到购买决策上来，通常能收到客户明确的回答。但这类提问往往具有一
17、定的强迫性，会使客户产生不舒服的感觉.2 .建议式提问法建议式提问法尉旨推销人员用商量的口吻向客户提问.这种提问方式能够使洽谈气氛保持融洽,让客户觉得推销人员是在为自己着想,进而接受推销人员的建议。3 .探求式提问法探求式提问法是指推销人员通过一些简单的提问,从侧面进行打探，进而达到摸清客户意图的目的。这种提问方式不仅能够避免因客户拒绝回答或不愿意正面回答而出现尴尬的场面，还能发掘出更多的信息。4 .肯定式提问法肯定式提问法是指推销人员采用肯定的语气和句式向客户提问。这种提问方式往往能够有效促使客户做出正面回答，或者让客户按照推销人员引导的方向做出回答。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思
18、考并讨论以下问题：假如你是一名笔记本电脑推销员。现在，有位顾客走到了你所在的柜台前面。这位顽客是某公司的业务人员，他对A品牌电脑有偏好，但对电脑的型号没有具体的要求。请设计一些想要客户回答的问题，以便更好地了解其需求，并激发其购买欲望。设计好问题之后，可与周围的同学进行模拟洽谈。【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（三）推销应答技巧1 ,无须完全回答2 .含糊回答3 J项应客户心理回答4 .延缓回答（四）推销倾听技巧1 .端正心态2 .聚精会神3 .善于思考4 .积极回应（详见教材）【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本互动空间中的案例（详见教材），思考并讨论以下问题：这两名
19、美容顾问之间最大的差别在哪里？小丽为什么选择在第二家美容院做皮肤护理？谈谈你从中得到的启示.【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（五）推销报价技巧1 .先行报价法先行报价法是指推销人员在洽谈开始时主动报价，并且划定一个价格范围，然后在此范围内达成最终定价的报价方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：先行报价法有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结这种报价方法可以争取主动，为议价过程打下较好的基础，其不足之处在于如果先行报价的价格过高，则可能会使客户拒绝继续洽谈。2 .对比报价法对比报价法是指推销人员同时列出两种及两种以上同类产品的价
20、格，通过对比，来突出自家产品定价的合理性的报价方法。这种报价方法可以消除客户对产品价格的顾忌，有利于客户进一步接受推销的产品。但其缺点是有可能会引起客户的反感，并对推销产品产生抵触心理。【小贴士】运用对比报价法时,推销人员用作对比的产品可以包括以下几种:客户熟悉或购买过的同类产品;当前市场上流行的同类产品；客户的朋友、亲戚或同事购买过的同类产品;当地比较知名的人物购买过的同类产品.3 .奇数报价法这种报价方法可以使客户认为报价是经过精密计算得出的，而不是胡乱报价，同时也为客户留有一定的议价空间。4 .均摊报价法均摊报价法又称拆细报价法，是指以产品的数量或使用时间等为除数，以产品价格为被除数，计
21、算得出较小单位的产品价格的报价方法。这种报价方法会让客户产生一种产品物美价廉的感觉。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例一用均摊报价法推销手表(详见教材)，思考并讨论以下问题：该案例中的推销员运用了什么报价法？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结5 .高价报价法高价报价法是指销人员有意抬高产品价格的报价方法.(详见教材)【学生】聆听、理解、记忆任务实训【教师】组织学生分组开展小组活动，讲解活动具体内容实践操作：(1)全班同学自由分组，每组79人，各组选出组长并进行任务分工，然后将小组成员及分工情况填入教材表5-1中。(2)以任务概述资料为背景开展小组讨论，分配
22、角色，由4(或3)名同学扮演天成公司的工作人员，另外4(或3)名同学扮演捷达电脑公司的工作人员，剩余1名同学负责视频拍摄工作。(3)扮演天成公司工作人员的同学们设计公司的购买需求、购买偏好，以及对产品的相关要求等。(4)双方派出代表进行模拟洽谈。(5)组内讨论实践活动的收获与不足，并对推销洽谈计划和推销洽谈方法等做出修正和完善。(6)各组展示模拟视频，并派1名代表在全班同学面前做总结陈述。(7)一组展示时，其他各组注意观察并记录。全部小组展示完毕，全班同学根据各组购买方和推销方在洽谈模拟中的表现，评选出最佳购买方和最佳推销方。(8)全班讨论，交流想法。任务评价：各组配合指导教师完成如教材表5-3所示的考核评价表。【学生】分配角色、模拟演练、讨论、展示、交流【教师】评价各组的表现，对活动进行总结发言、评分课堂小结【教师】简要总结本节课的要点推销洽谈的方法：提示法、演示法推销洽谈的策略：自我发难策略、步步为营策略、折中调和策略、适度让步策略、扬长避短策略推销洽谈的技巧：推销阐述技巧、推销提问技巧、推销应答技巧、推销倾听技巧、推销报价技巧【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业完成项目综合测试相关复习题。【学生】完成课后任务教学反思
