《销售管理实务》教案第18课学习销售分析的指标.docx
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1、课题学习销售分析的指标课时2课时(90min)教学目标知识目标:掌握销售收入分析和销售费用分析的各项指标技能目标:能够结合图表分析销售数据背后的市场信息素质目标:在学习和生活中有意识地使用各种数据分析方法,切实增强处理与分析数据的能力教学重睚点教学重点:销售收入分析和销售费用分析的各项指标教学难点:销售收入分析和销售费用分析的各财豳教学方法讲授法、问答法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计课前任务一考勤(2min)一互动导入(8min)一传授新知(40min)一项目实训(35min)一课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教
2、师】布置课前任务,和学生负责人取得联系,让其提醒同学完成课前任务小组成员到本地的小米之家或者从小米官方网站获取近五年小米手机的销售触及相关资料。【学生】完成课前任务通过课前任务,让学生对企业销售分析的指标有初步了解,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况互动导入(8min)【教师】将学生分组,组织学生阅读案例导入一小熊电器公司迎来重大考验(详见教材),并思考以下问题:销售费用主要包括什么项目?为什么销售费用的上涨会影响企业的销售业绩?【学生】每35人一组,并以小组为单位,各小组成员在组内轮流发言,阐述自己的观点
3、并讨论【教师】参与到每组的讨论中,及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答,井导入本节课课题并板书:第二节学习销售分析的指标让学生以小组为单位分析案例,从而引发思考,激发学生的学习兴趣传授新知【教师】i并授新知:销售收入分析、销售费用分析(40min)一、销售收入分析(一)销售收入分析的含义销售收入分析是指企业对销售收入数据进行研究和分析,匕限和评估实际销售收入与计划销售收入的岁巨,为将来销售工作的调整提供依据和指出方向的相关活动。【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论:企业进行销售收入分析的作用是什么?【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结通过销售收入
4、分析,企业可以掌握在一定时期内自身的经营状况,了解自身发展方向是否与市场需求相匹配;企业可以了解各类产品对于销售收入增加的贡献程度,以便明确市场需求,及时调整产品策略.同时,销售收入分析是企业开展销售绩效考评和客户服务管理的重要依据。(二)销售收入分析的指标1.总销售额总销售额是企业所有客户、所有销售区域、所有产品销售额的总和,这一数据可以反映一家企业的整体运营情况。【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论:以A小家电公司为例,2015年至2019年该公司的总销售额分别为30000万元、40000万元、50000万元、60000万元和70000万元,如图8-4(详见教材)所示.你可以从
5、中得到哪些结论?【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结由8-4可以看出,该公司的总销售额逐年攀升,可见该公司的销售活动取得了较好的效果.【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论:总销售额分析的作用是什么?【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结总销售额分析可以反映企业在一定期限内的销售成果,也可以反映企业总销售额的发展趋势。2.地区销售额【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论:什么是地区销售额?分析地区销售额的作用是什么?【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结地区销售额是企业在一定区域范围内所产生的销售额,它能够通过课堂讨论和老师讲解,使学生能够了解销
6、售收入分析的含义和指标,销售费用分析的含义和指标等相关知识反映该企业在特定区域的销售业绩。地区销售额分析可以帮助企业了解企业各区域的销售情况,为企业调整区域销售策略提供依据。【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论:A小家电公司将国内市场划分为五个大区,即华北大区、华中大区、东南大区、西南大区和西北大区。2019年,该公司在各区域的销售额分别为华北大区5450万元、华中大区1530万元、东南大区6720万元、西南大区1950万元和西北大区1400万元,如图8-5(详见教材)所示。你可以从中得到哪些结论?【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结由图8-5可以看出,该公司的销售业务集
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