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1、-综合练习一、单项选择1以下观点表达了现代市场营销观念 。A“酒香不怕巷子深B“帮助客户成功就是成功你自己C“己所不欲不施与人D“营销就是推销产品2国际文化环境中最敏感的因素是 。A.语言 B. C.教育水平D. 社会组织3一个国家生活必需品的市场潜量主要取决于 。A.人口的规模B. 人口的分布C.人口的增长率D. 人口的构造4东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资等观念和行为是 的表现。A.民族主义B. 政治不稳定C.文化分裂D. 经济主义5“宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉、八种品牌的洗发水是消费者市场以下哪个特点的表达.( )A. 消费需求复杂B. 购置批量小C. 消费需求的流
2、动性D. 非专家购置6.以下商品中较适宜采用无差异策略的是 。A服装B粮食C鞋类D化装品7“巴黎水矿泉水在法国的宣传点是营养安康，而在美国的消费者对矿泉水的营养安康不感兴趣，在产品不变的情况下，宣传点则改成“时尚饮料。这种国际产品选择策略属于 。A产品和促销直接延伸B产品直接延伸，促销策略改变C产品改变、促销直接延伸D产品促销双向延伸8.下面哪种定价策略可以在一段时间留住一个消费者或用户 。A.现金折扣 B.换新折扣C.数量累计折扣 D.功能折扣9.营销渠道的宽度是指 。A. 中间商总数 B.批发商总数C.零售商总数D.同一层次中间商数10. 是一种为了刺激需求、扩大销量而采取的能迅速产生鼓励
3、的促销措施，如折扣、降价、抽奖、交易印花等。A.广告 B.人员推销C.营业推广 D.公共关系11属于国际市场营销策略组合4PS中的策略是 。A国际产品策略B国际公共关系C国际市场探查D国际广告策略12高科技产品的营销对以下哪个文化因素比拟敏感 。A.语言 B. C. 教育水平D. 社会组织13城市化程度是反映一个国家或地区经济特征的重要指标，它是指 。A.工业产值占国生产总值的百分比B. 城市人口占全国人口总数的百分比C.城市居民收入与农村居民人均收入之比D. 城市数量14国际商业纠纷的解决途径有 。A.友好协商、谈判和诉讼B. 友好协商、诉讼和仲裁C.友好协商、谈判和仲裁D. 诉讼、审判、仲
4、裁15决定消费者欲望和行为最深层的外在因素是( )。A. 文化因素B. 心理动机C. 经济因素D. 体验和经历16.细分市场是由类似的( )组成的。A产品B行业C消费者群体D企业17“巴黎水矿泉水在法国的宣传点是营养安康，而在美国的消费者对矿泉水的营养安康不感兴趣，在产品不变的情况下，宣传点则改成“时尚饮料。这种国际产品选择策略属于 。A产品和促销直接延伸B产品直接延伸，促销策略改变C产品改变、促销直接延伸D产品促销双向延伸18.在国际上，*酒店进入目标市场国家一般采取何种方式 。A.一般许可B.特许经营C.合同制造 D.管理合同19.产品功能和效用属于产品整体概念中的 。A. 核心产品 B.
5、延伸产品C.形式产品 D.潜在产品20. 跨国公司通过转移定价能到达除 外的以下目标。A.灵活调动资金B. 减轻税收C.减缓市场变化 D.躲避东道国政策管制21以下观点表达了现代市场营销观念 。A“酒香不怕巷子深B“帮助客户成功就是成功你自己C“己所不欲不施与人D“营销就是推销产品22高科技产品的营销对以下哪个文化因素比拟敏感 。A.语言B. C.教育水平D. 物质要素23包含国家最少的国际区域经济一体化组织是 。A.欧盟B. 北美自由贸易区C.亚太经合组织D. APEC24外国雇员限制、税收政策限制、地方含量法规等属于政治风险中的 。A.政局不稳定风险B. 所有权风险C.经营风险D. 转移风
6、险25哪种进攻战术需要的实力最强( )。A. 正面进攻B. 侧翼进攻C. 包围进攻D. 迂回进攻26.细分市场是由类似的( )组成的。A产品B行业C消费者群体D企业27宝洁公司通过采用以下什么品牌策略，与合资生产飘柔，婷，海飞丝等不同档次的洗发香波，以满足不同顾客的不同需要。( )A统一品牌决策B品牌归属决策C个别品牌决策D品牌延伸决策28.在国际上，麦当劳、肯德基进入目标市场国家一般采取何种方式 。A.一般许可B.特许经营C.合同制造 D.管理合同29.以下 因素是企业定价的上限即最高价格。A.利润 B.本钱C.需求 D.竞争价格30. 在常见的四大广告媒体中，针对性最强的是 。A.电视 B
7、.播送C.报纸D.杂志二、判断题 1.现代市场营销活动从采购原材料以前就开场了，产品销售以后还没完毕。 2在恩格尔系数比拟高的国家或地区，主要需生活必需品。 3. 国际法律环境包括国法律、国际经济法律、东道国法律三个层次。 4.市场细分是目标市场选择、市场定位的前提和根底。 5.迂回进攻就是采取回避的策略。 6.在国际营销实践中，采取产品和促销直接延伸策略的企业和产品很少，轻易使用将有失败的危险。 7.以旧换新的主要目的是得到回收的旧产品的价值。 8.便利品适合于采取宽渠道和长渠道。 9.克制国际文化差异障碍的有效方法就是采取国际企业本国销售人员。 10.所谓新产品是指通过新创造创造的产品。
8、11.帮助客户成功就是成功你自己表达了关系营销观念。 12国际营销受到因素的影响比拟小。 13. 一个国家生活必需品的市场潜量主要取决于人口的增长率。 14.外国雇员限制、税收政策限制、地方含量法规等属于政治风险中的经营风险。 15.国际市场细分的根底是消费需求的异质性。 16. 间接出口和直接出口相比更有利于培养自己的国际营销人才。 17.行业进入壁垒高的产品采取撇脂定价是可行的。 18.便利品适合与采取宽渠道和长渠道。 19.屡次小幅度比一次大幅度提价效果好。 20.语言差异是国际广告最大的传播障碍之一。 21.企业在特定的市场区域只选择一家中间商来分销其产品的渠道策略是选择性分销。 22
9、采取低本钱低价格策略的企业一定是低利润的企业。 23.一个国家生活必需品的市场潜量主要取决于人口的增长率。 24. 无差异性目标市场策略面对的是多个子市场。 25.国际市场细分的根底是消费需求的异质性。 26. 执政党的变换通常会引起一个国际商业政治环境较大的变化。 27.行业进入壁垒高的产品采取撇脂定价是可行的。 28.国际营销受到因素的影响比拟小。 29.屡次小幅度比一次大幅度提价效果好。 30.克制国际文化差异障碍的有效方法就是采取国际企业本国销售人员。 三、名词解释 1. 市场营销 P.82. 共同市场 P.633. 市场定位 P.2264. 新产品 P.3065. 大市场营销观念：大
10、市场营销观念6Ps，4P的根底上再加上政治力量Power和公共关系Public Relations，强调政治力量和公共关系的作用，简称6P理论6. 招徕定价 P.3497. 国际分销渠道系统：P.3628. 国际营业推广 P.4139. 国际市场营销 P.8-910. 转移风险 P.9711. 目标市场 P.22212. 国际产品生命周期 P.315四、简答题 1简述影响目标国家的市场潜力的因素：人口人口规模、人口分布、人口构造和家庭状况、收入人均收入和国民总收入GNP2. 简述国际产品标准化策略的含义和应用条件。P.297、2993. 比拟广泛分销渠道和独家分销渠道策略的优点和缺点。P.37
11、24简述国际文化环境对国际营销的影响。P.335. 根据所学的市场营销原理，当企业面对竞争对手价格变动时，其应对策略有哪些.P.3566. 国际营销企业怎样对国际水货渠道进展治理.1、当地重新包装的产品策略2、行货降低售价3、拒绝为水货提供售后效劳4、找出水货货源，断绝其货源5、把水货并入正规经销商阵容6、采取广告攻势说明水货的缺点7比拟广泛分销渠道和独家分销渠道策略的优点和缺点。P.3728. 怎样主动提价和降价. 明提和暗提。明提策略要提供一个消费者可以相信和承受的理由；暗提则是以改变包装的容量、以新产品面目出现等隐蔽措施出现，消费者难以意识到明降和暗降。明降策略要提供一个消费者可以相信和
12、承受的理由，以免产生误会；暗降则是以改变包装的容量、以新产品面目出现等隐蔽措施出现，防止消费者误会的出现。暗降其实就是一种以促销来代替降价的形式。暗降另外一个好处是弹性较好。假设降价后本钱上升需要提价，则仅仅取消促销就可以了。9. 影响国际促销组合策略选择的因素有哪些.五、案例分析1.2000年6月中发生了“大蒜战争。中国寿光大蒜一直在国受到消费者的青睐，但影响了国本地农民的利益。在*些利益集团的压力下，国对中国的大蒜2000年6月开场征收300%进口税，金额约一千五百万美元。中国企业和政府采取屡次沟通都没有效果，最后中取相应报复措施，制止约五亿美元规模的国国产手机与聚乙烯进口。“大蒜战争在六
13、个月后，双方妥协落幕。请用国际营销相关理论进展解释。12分法律环境中的“国法律对进口控制P.98、大市场营销理论中的政治权利理论2. 2002年，在全球9.3亿手机用户中，有3亿人选择了诺基亚，据诺基亚公司的调查显示，超过80%的用户在替换手机时仍然选择诺基亚品牌；相比之下，更早进入中国市场的摩托罗拉公司，虽然依旧保持业老大的位置，但市场优势已经变得不太明显。经过品牌形象测试，发现摩托罗拉品牌画像是一个西装革履的工程师，是技术型人才，有结实的长相但不够多变；而NOKIA品牌画象是年轻活泼、时尚善变的“小亚。在发现了存在的问题后，摩托罗拉推出了时尚的手机MOTO。请用国际营销相关理论对摩托罗拉的
14、变脸行为进展解释。(12分)运用目标市场(年龄、心理变数)、P.218/219、市场产品定位重新定位P.226的理论3.仔细观察下面的数据：年龄组中国德国印度日本乌干达人数%人数%人数%人数%人数%0-919906715.6181399.8923717323.32120539.49862336.7210-1921840517.13939011.4121083620.731404711.06569124.2320-2921916517.19955411.6117202116.921852114.58384716.3830-3923112018.121416117.2114257214.02169
15、2613.3220948.9240-4916962013.301202514.6110629010.451673613.1713365.6950-591090878.55992112.06712887.011919815.119674.1260-69765176.00968611.77476054.681477611.635782.4670-79408393.2065557.97230432.2799657.842851.2180+113970.8928533.4761100.6048123.79640.27总数1275217100.0082284100.001016935100.001270
16、34100.0023485100.00请用营销环境理论来分析各个国家市场的可能具有的特点。12分人口规模P.71、人口构造P.72来论述各国市场儿童、成人、老年市场3.蒙牛在市场采用的分销策略蒙牛牛奶2000年以一种低本钱方式进入，这得益于蒙牛找到了一个有效的市场推广销售平台福尔网络销售以下简称“易购365。易购365是糖业烟酒集团公司与第一食品公司成立的电子商务网上销售公司，2001年已拥有B to C客户数十万个，公司拥有自己的物流配送系统及基于呼叫中心技术的客户效劳中心，产品线丰富，是目前国少数仍在正常运转的B to C类之一。易购365采取了类似美国.freesamples.公司的产品
17、测试、试用方式，将蒙牛牛奶的样品免费赠送给精心挑选出的5000户家庭，由这些客户品尝，随后又有一定程度的跟踪及回访。配合赠送活动易购365在网上发布蒙牛牛奶促销的消息。在蒙牛的配合下，易购365又不失时机地发送了一批奶票，奶票的价值正好是一个家庭一个月的牛奶用量。由于蒙牛牛奶口感纯粹，许多客户品尝后对产品产生了好感，在得知易购365促销和发行奶票的消息后，立即购置，使蒙牛牛奶在易购365的销售额从一开场每月仅几万元迅速增加到几十万元。从2000年9月份开场，蒙牛在中央电视台投放广告，名副其实的产品再加上有力的广告宣传，其销量从2001年初每月只有200箱上升到9月份每天200多箱。更重要的是由
18、于具有了良好的销售量、一定的品牌认知度和好感度，使蒙牛在开拓其他渠道如进入超市和便利店时有了市场根底和谈判优势，借助于这一良好形势，蒙牛牛奶顺利、迅速地推广至传统销售渠道，终于以较低本钱进入了的大型超市。问题：1蒙牛在市场采用了何种分销策略即独家分销、选择性分销还是广泛分销并解释该分销策略的优缺点。6分优缺点P.3722蒙牛向消费者采用哪几种信息传播方式.这些方式各自有何特点和局限.6分网络传播和电视广告 P.3994.七喜的定位方式。为了表达自己的特色，它发动了“无咖啡因战役，而12盎司的可口可乐含有34毫克的咖啡因，而同量的百事可乐则含37毫克；其广告词是：“你不是不愿意让你的孩子喝咖啡吗
19、.则为什么还要给孩子喝与咖啡含有等量咖啡因的可口可乐呢.给他非可乐，不含咖啡因的饮料-七喜！七喜请出赫赫有名的球星麦格罗出现在屏幕上现身说法，在这一广告中，多种饮料排列在一起，其中有可口可乐、百事可乐、七喜等，麦格罗先问大家哪一种饮料不含咖啡因，然后，他一一指着不同的品牌说：“不是这种，不是这种，也不是这种。最后，七喜汽水出现在屏幕上，麦格罗喊道：“就是这一种！七喜汽水不含咖啡因，将来也不含咖啡因。请用市场定位策略相关理论解释七喜的营销策略。(12分)产品定位策略P.2265.山水豆腐闯北美山水豆腐公司在中国是有一定名望的，但是，他们豆腐一直在国销售.公司老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去
20、考虑全公司的经营.他们在开拓国外市场中，把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。首先反复派员到美国实地考察.他们在考察中发现，豆腐这种低热量，高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的。同时，了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右，但却有国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争.山水豆腐公司做出决策：在美国设厂生产豆腐，但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。1995年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开场在美国市场经营豆腐，以白云商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳的，密封透明塑料盒包装。与此同
21、时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术.在推销方法上，山水公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术.经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85-90%，它已经成为美国最大的豆腐公司，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块.1998年，该公司又建一条生产豆浆的生产线，正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。仔细阅读以上案例材料，然后做以下选择题单项选择，每题2分：1山水豆腐公司充分认识到，一个产品要想在国际市场上站稳脚跟，最大的和最深远的影响因素来自于：A. 促销方式
22、 B. 烹调技术 C. 文化因素 D. 产品商标2山水公司在产品设计上作了哪些调整：A. 产品核心 B. 包装功能 C. 产品功能 D. 所有上述3公司选择保健属性作为市场定位的依据主要是处于什么考虑 A. 美国人的生活习惯B. 与竞争者抗衡C. 顾客群的需求D. 所有上述4欲把产品打入国际市场，首先要明确投向何国何地市场，这里关键是要做好：A. 广告宣传 B. 产品设计 C. 市场调查 D. 选择分销渠道5聘请医生做广告的主要目的是：A. 增加知名度 B. 增加企业形象 C. 增加信任度 D. 所有上述6公司利用大型批发商主要是处于以下考虑：A.对当地销售渠道不熟悉B. 直接得到大量信息C.
23、 产品易损性D.上述均不对6.TCL在海外市场“经过将近8年打拼，TCL彩电品牌已在越南市场占有20的份额，仅略低于国三星的份额。TCL越南分公司总经理邓伟文表示。作为TCL大规模进军新兴市场的第一站，越南市场对整个TCL国际化战略的标志性意义，甚至不亚于欧美市场的并购之举。1999年，TCL初试越南，连续18个月亏损几乎使得该工程功亏一篑，当时甚至一些集团管理者都产生了畏难退出的想法。2001年，为了摆脱困境提升销售，邓伟文去拜访越南西部朔庄省最大的电器经销商，十几次登门对方均拒绝合作，一方面对中国品牌不太认可，另一方面日品牌尤其是三星等竞争对手对主要经销商都投入了大量资源进展覆盖。为了攻克
24、朔庄省这家最核心经销商的堡垒，TCL开场在其周边进展渠道开发，招募中小商家进展合作，最终通过迂回策略成功搭线。如今，这家商户平均每月销售TCL彩电1500台，而其原来主销的品牌降至700余台。反过来，主流渠道的加盟迅速开展了大批分销商的加盟，最初培育的中小商家也更加稳固。“渠道关节的打通，是TCL能站稳越南市场的关键。邓伟文向记者透露，在新兴市场选择渠道一定要可控，在批发与零售的方式上，TCL则选定了零售，业务人员直接下到最偏远的地区与经销商展开合作。由于越南几乎没有强势的全国性连锁卖场，几年来，TCL在当地独创了召开省级经销会的模式，目前已在越南构建了1000多家经销商的强大网络。与此同时，
25、在当地建厂扩产的步伐紧锣密鼓。几经技改和扩产后，目前TCL位于越南南部同奈省的工厂彩电总年产能达60万台，比当初产能扩了6倍。“索尼、三星都有设厂，国企业在越南直接生产有助于保持本钱优势和市场竞争力。在邓伟文看来，这种产销一体的操作模式，对于攻克如越南等劳动力相对廉价的新兴市场功不可没。据悉，TCL澳洲公司300多员工中绝大多数都是当地人，四大办事处经理均拥有1022年的销售经历，这支外乡化的团队显然是TCL迅速适应澳洲市场“水土的重要推手。其中的核心人物TCL澳大利亚公司总经理David在当地家电行业有着20多年的销售经历，曾成功把松下、三星品牌引入澳洲，与各大电器零售商建立了良好的关系和信
26、誉。TCL高层直言，能在一年之成为当地主流经销商认可的“黑马，与外乡领军人物的“江湖地位与功力密不可分。“2006年前7个月，TCL在澳洲市场占有率排名第四，市场份额8.8%。David表示，选择双赢和稳打稳扎的渠道策略是TCL开拓新兴兴旺市场初步成功的基石。坚持必须进一流渠道的原则除了可以建立良好自有品牌，同时也有利于向周边市场拓展。据其透露，随着澳洲主流家电商抢滩邻近国家市场，TCL今年将奏响进军新西兰的号角。问题：TCL的国际营销受到了哪些因素的影响.TCL是如何应对.7. 迪拜市场迪拜的根底设施非常好，它是中东与世界的贸易集散中心；迪拜的政策环境：A、无外汇管制, 货币自由汇兑，资本和
27、利润可100%汇回本国；B、货币稳定，与美圆汇率连续保持25年不变；C、无需交纳营业税、所得税；生产，流通，销售环节没有税收；D、实行4%的低税率关税；E、进出口不实行货物配额限制F、与阿拉伯国家签定有贸易协定，原产地为阿联酋的产品出口到海湾GCC国家免除关税，出口到其他阿拉伯国家享受优惠关税。请对迪拜市场的政治法律环境进展评估。8.70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开场穿运动鞋。但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger虎牌组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一群众化运动趋势的运动鞋。耐克为
28、打进“铁三角，迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。到1979年，耐克通过筹划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率到达33，终于打进了“铁三角。然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品。此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。耐克大刀阔斧进展改革的时候已经到了。于是，耐克更新了“外观技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。它遵循的悟条是：思路新颖。在美国，市场已经饱和，只有不断推出新的公司才能得到开展。耐克利用其敏锐的眼光去观察选绎市场，放手去于，永远保持领先。问题：1耐克选择的目标市场是什么.4分2耐克是怎样挤进“铁三角的.4分3耐克如何推出新产品，怎样获得成功的.4分. z.
