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1、长龙商业物业项目发展策略规划大纲本次提案的思考原则1 .高度总结，概括项目产品的核心卖点。2 .与当前投资人购买心理，消费追求保持同向性、一致性。3 .能充分反映项目暨供应高厚实的文化底蕴。4 .具有明显的市面上场区隔作用。5 .能快速、有效地夺取市场注意力。、项目产品主题概念设定长龙黄石形象厂社区补给型社区休闲型物业J社区补给型长龙牧羊诗苑厂社区补给型复合型物业JI一社区补给型黄石休闲商业公园！黄石5+2创业基地！（一周商机创不停,5天社区基本服务商机+2天特色商业服务商机）黄石1+1创业基地！（为经营者提供经营场地+自创品牌加工地式的1+1创业硬件配合，同时软件支持也一应俱全）小资创富区！
2、（分隔成一小间商铺，一方面配合黄石印象设店加工，另一方面为小资提供长期增值创富机会）；城南社区生活广场！（引进超市及餐饮其它生活配套行业，打造整个城南的一个标致性生活广场）三、长龙黄石形象市场策略设计:楼层定位建议：长龙，黄石形象：一层：加上“休闲创业一条街”长龙，牧羊诗苑一层：超市与餐饮生活配套行业合称“城南社区生活广场”二层：”商务公寓区（进行产权酒店类操作）”（以长龙独特的优美绿化为居住功能卖点，突出开发区外来人口及商务短期客户的商机需求，吸引投资者加入）三层：加工园区类（另议）（一）功能定位1 .楼层定位一层：补给休闲类，精品服饰，保健功能食品，小型超市（家住综合型小区店贯通三层）。二
3、层：服务休闲类，健身房、电玩、网吧、书吧、西餐厅、氧吧。三层：秘密休闲类（档）（）品质定位1.绿化2 .广告位3 .外观风格统一修饰，按经营定位赋予每个商业经营以不同的特色4 .非经营面积进行到位装修5 .外设入口使用无墙设计6 .(H)宣传模式（投资案例精品推介1长龙.商业周刊3专家视点现身说法J商情导引2.长龙商业视点电视报纸投资基金委托3.会员俱乐部J创业基金支持一站式购屋服务消闲卡（四）软件支持1. 物业服务2. 保险（五）营销策略1. 稀缺性2. 虚假信息制造3. 编账、算账、对账4. 返利5. 公益参与长龙.黄石形象营销推广操作方案壹项目概况分析部分：黄石市区的商业概况：黄石市区各
4、商业分布及特点：项目SWOT分析及总体思路拟定：贰项目定位策略部分：项目核心价值体系定位：项目概念定位：项目功能定位：街区文化规划:叁营销推广操作部分：营销推广方案：广告宣传推进方案：肆发展过程中的风险防范对策风险之一：开发商打雷消费者不下雨风险之二：产出投入比超出预算范围。风险之三：出现更有竞争力的竞争对手。壹项目概况分析部分：一、黄石市区的商业概况：二、黄石市位于湖北省东南部，长江中游南岸。东北临长江，与海水县、薪春县、武穴市隔江相望，北接鄂州市，西靠武昌县，西南与咸宁市、通山县为邻，东南与江西省武宁县、瑞昌县接壤。境内村村通公路，对外通往全国各地，沪蓉高速公路横贯市区北隅,上通渝蓉，下通
5、宁沪；武（昌）黄（石）九（江）铁路，东连浙赣线，西接京广线；水路依托长江可出海对外交通便利，区位优势明显。黄石是一个因企设市的矿冶之城，直到目前，上世纪五十年代建设的旧楼房、旧小区还有很多1 .分布散乱，没有集中经营区域；2 .各行业交叉经营，只有老城区形成较集中商业区域；3 .多为租赁经营为主，经营状况一般；4 .有明显的淡旺季，冬季经营较惨淡；5 .部分行业对武汉源依赖性较大（距武汉一个半小时）；6 .整个市区店铺租金水平较低（与商业房市场销售价格之比）；7 .经营户对整个城市的商业发展信心不足，多为观望；三、黄石市区各商业分布：下面分别说一下各行业情况： 服装：该行业主要分布在劳动路、交
6、通路以及武汉路、，分布相当混乱，经营品牌以中、高档为主，包括男女休闲装、职业装、西装、童装。（市中心商场、鄂东商场、津晶商场、等集中于些中心） 鞋业：该行业主要分布在劳动路、交通路以及武汉路、，同样分布杂乱，经营一般为中、高档品牌，包括休闲运动鞋、皮鞋等。 家电：该行业数量较少，分布不集中且所在位置均较偏僻，经营品牌已厂家代销为主， 餐饮业：分部散，不集中， 休闲娱乐：比较单调且业户数量较少，经营情况一般，主要是咖啡厅、洗浴中心、茶楼、健身等，洗浴、茶楼； 综合服务：主要指婚纱摄影、美容美发、药店、网吧、蛋糕房等行业，此行业业户数量较少但实力较强。四、项目SWoT分析及总体思路拟定:1、项目S
7、WOT分析：对于任何一个房产开发项目而言，清晰掌握自身所具备的优势与劣势，威胁点和机会点，对于项目的成功推进是置关重要的。因此，结合前期市场调查的情况和对项目自身状况的分析，就项目的状况分析如下：A、项目的优势和机会点：地段优越，规模空前一地处距离传统的商业区域不到200米，背靠风景迷人的磁湖和高档的物业小区，离长途汽车站近，又和周边项目相互连成一体（颐阳华庭、金翌豪庭、江天世纪等）裙楼相应将打造一个全新的商圈规模超前，必将形成规模效应；唯一定位经营，业态领先一步一在社区休闲型物业是一个空白。业态主题本身对于就是引领潮流的时尚概念，黄石政府正在大力开发旅游、休闲、娱乐资源，项目业态定位符合当地
8、居民、政府、旅游部门、经营者的发展需求；特别是项目实行统一经营、管理也是当地非常接受的，社区休闲型物业的开发在一定程度上会增加投资信心；目前，黄石还没有一条规划社区休闲型物业这都将使该项目成为一个城市亮点。注：一层：补给休闲类，精品服饰，保健功能食品，小型超市（家住综合型小区店贯通三层）。二层：服务休闲类，健身房、电玩、网吧、书吧、西餐厅、氧吧。三层：秘密休闲类（档）购房需求活跃，商业前景看好一根据当地商业用房的销售价格和近期销售量及当地经济发展状况分析黄石市每年对新建商品房的需求面积为65万平方米。而2003年1-8月份，商品房可供销售面积仅13.6万平方米，仅占同期需求量的31.63%。商
9、品房空置面积仅4.4万平方米，其中空置一年以上仅有16万平方米，空置面积仅占三年来商品房竣工面积的6%左右。规划亮点频增，营销突显优势一与黄石前期同类项目相比，项目占地5200余平方米，建筑面积为3000平方米，容积为5.77,3栋19层联体高层，全框架结构，项目规划为：地下层为车库，一层三层为商铺，四层为空中花园，五层为办公区，六到十九层为高档住宅。Bx项目的劣势和威胁点：黄石人口少低，本地商业氛围不浓一当地居民数量少、人口密度低，黄石的整体商业氛围不够浓郁，本地商户的质量和数量相对来说显得稍有不足。交通不便，人流相对较小项目前有一条绿带过宽，道路过长，使人流、车流无法进入，项目左边是一高架
10、桥，车辆下桥不能直接进行商业地区，只能望而却步。项目竞争目标过多，价格不在该项目不远就是几个差不多的项目，这些竞争对手相对来说位置离市中心较近，价格不一，使有些客户群体持币观望，吸引了不少客户。总结分析：总体看来，绽共存与市区其他项目的对比,同样的市场而我们的优势很明显（如规模、政府支持力度、操作方式、规划设计、理念等方面）；扑克牌有正面，就一定会有反面，其实相关的劣势问题，就是在销售方面对我们提出的警示与提醒。因为劣势是共存的，因此只要能够有效的规避上述问题，并且充分发挥我们的自身优势，把弱势转化成强势，就能在竞争中占居更多主动与先机。其中的大部分劣势问题，恰恰是我们很好的操作切入点。2、项
11、目最大价值的挖掘及操作点分析：本项目最大价值的挖掘通过对项目地块的价值的分析，要努力克服不利因素的限制和影响，最大限度的发挥项目地块的资源优势，变不利为有利，让消费者切实感觉所购买的住宅商品是超值的，满足他们对商业、商业经营价值的层次渴求，充分挖掘项目的价值。(1)商业的品质价值观：在黄石旅游品牌弱势中寻找政府支持的合作舰点:绿化广告位、外观风格统一修饰，按经营定位赋予每个商业经营以不同的特色实现特许经营，让商户跟着我们走：(2)业态经营价值：在业态经营管理方面挖掘特色 导入一站式休闲购物多业态专业经营理念,树立专业形象，满足客户需要，为后期成功运营作保障: 进行统一宣传，为商户的经营提供附加
12、性支持： 实行共同经营，让政府成为项目的保护神，让商户成为项目经营的主人翁：实行统一形象，专业化的物业管理，让商户经营更放心：实行经营户与投资户相结合销售模式，给市场后期经营更为可靠的前景：(3)项目自身价值：在项目规划方面挖掘独一的特色卖点 多业态经营，一站式休闲购物多业态专业经营符合黄石各界多赢需要: 项目天生的地段、位置，营造一个新黄石中央休闲购物的核心：3、项目的总体策划思路拟定黄石市区形状呈“入”字形，三面环山，一面临江，风光绮丽的磁湖镶嵌市区中心。有东方山、西塞山、飞云洞等旅游景点。磁湖面积8平方公里宛如嵌在市区中心一颗璀璨的明珠，是闻名遐迩的风景旅游胜地。要充分利用现有的黄石旅游
13、发展空间以及市场状况，强化项目的优势，形成项目独有的特色，向客户展望项目能够吸引足够人气，保证经营赚钱的能力。因此，综合上述分析，我们把本案营销推广总体思路大体归纳为三步，即“传道/授业/解惑”。 所谓传道：即抓住政府，向客户体现政府的独特支持，形成政企招商格局;众所周知，任何商业项目，政府支持力度的大小对于项目招商的成功率是置关重要的。因此，为尽可能扩大招商的影响和力度，首先就要抓住黄石旅游品牌的急需提升的契机，以“擦亮黄石城市名片、塑造生态旅游亮点”为口号，争取政府的最大支持，寻求形成政企招商的双赢格局，向客户传达一种政府联合打造的强劲信心。所谓授业：即塑造特色，创造良好的商业经营置业环境
14、，描述广阔的收益前景;黄石市已进入一个投资高峰期。从去年10月份开工建设的山南铁路，到上月的新火车站及县乡公路网建设，加上近期即将动土的阿深高速公路及与之配套的黄石长江二桥、棋盘洲深水港区等10多个重点交通能源项目，这些基础设施建设项目将打造出座现代化的新黄石。据统计，这些项目累计投资总额高达200亿元，是黄石“十五”中后期投资增长的重要支撑。所谓解惑：即倡导专业经营，为经营者消除投资置业的后顾之忧，强化入驻信心;专业经营是市场成功的关键，倡导后期运营对市场收益保障的重要性，一方面可以拉开本项目与同类项目的档次和差距，形成强势关注；另一方面，也可以进一步强化意向消费者的入驻信心。配合一站式休闲
15、购物信息宣导，一系列事件活动及项目优势的导播，最后，利用灵活的价格策略和现场的把握，形成强销趋势。贰项目定位策略部分：一、项目核心价值体系定位：1、街区主题定位：一站式休闲购物多业态专业经营-二、项目概念定位：擦亮黄石城市名片塑造休闲、旅游、购物亮点打造黄石首个一站式休闲购物中心三、项目功能定位：我们将构筑一个以精品服饰，保健功能食品，小型超市（家住综合型小区店）。服务休闲类，健身房、电玩、网吧、书吧、西餐厅、氧吧。秘密休闲类（档）的高档休闲生活社区。四、项目行业划分：思路原则：顺应便利购物的人气走向、注重划行就市成片经营、特色经营区与生活购物区之间要相互呼应，形成人气互动格局；功能划分：整个
16、市场从总体行业功能划分来看，共分为三大区域一层：补给休闲类，精品服饰，保健功能食品，小型超市（家住综合型小区店贯通三层）。二层：服务休闲类，健身房、电玩、网吧、书吧、西餐厅、氧吧。三层：秘密休闲类（档）叁营销推广操作部分：整合营销主题品位生活一站式供应商长龙地产商务投资购物休闲居家创造你的新商业生活！销售模式创新: 会员制销售：成立购房俱乐部，推行会员优惠举措。通过与政府相关部门（如“市工商联”）的互信合作，利用公益口号式的融合手段，建立一个有政府背景下的旨在推动项目整体行业定位的商会性组织（如“黄石社区服务业行业商会”等）或者是一个商源协同组织（如“万商会”等），一方面以此在正式销售前掌握更
17、多的准商源客户，尽可能保证项目较高的销售命中率。另一方面则可以树立项目较高的产品品质形象，引起社会的关注，提升非商源类投资客户的信心，加快项目的整体推进步伐。 互动销售：主动预谋式销售，形成点带面的品牌拉动。项目尚未破土即开始预谋销售，由潜在客户及忠实拥护者纸上变兵，选房型，订地均可，通过主动大客户的组织、注意力营销手段的公关运用，营造旺市印象，传递强劲信心，增加其它中小观望型商户以及投资户价值认可的速度，迅速形成以点带面的品牌效应拉动。 菜单式销售：整合项目功能，提供个性化项目附加价值。我司结合本案的特点，充分整合项目功能，提供菜单式销售模式，主要包括以下二个方面：一方面是指整合项目商业价值
18、菜单，提供个性化商业经营解决方案。其中包括针对准客户要求的“卖场与住宅”“卖场与仓储”“卖场与加工”等项目单元的硬件联合销售（例如：在黄石印象设店，在长龙诗苑设小型场进行加工，两处房产对一个客户进行整合销售等方式），同时还可为准客户提供“商业计划”“创业基金”“投资方式组合”等软件价值的附加，以满足不同层次客户的个性需要；另一方面是指整合项目商业功能菜单，针对目前全国有推成品房的趋势，现房销售对实力开发商非常管用，在装修风格上做文章，充分考虑客户对项目的商业功能装饰要求，直接将高端客户一网打尽。 品牌销售：强化公司品牌实力形象，推动企业后续项目销售与土地储备。在房地产市场竞争日趋激烈、市场和消
19、费者日益成熟的今天，房地产企业要想在未来市场“争夺战”中站稳脚跟并求得长远发展，导入“品牌”竞争策略已日显重要，只有在开发进程中创立优质品牌效应，不断充实、完善、提高、壮大自身，才能在未来市场大潮中占据有利的竞争位置。同时，品牌效应作为当今市场竞争的重要手段，在实际销售过程中的推动作用越发明显。本司认为，在项目的实际销售过程当中，要通过广告、活动等方式进一步强化公司品牌实力形象，增强客户信心推动项目销售，扩大企业的土地储备，形成良好的品牌口碑,实现企业的可持续性的健康发展。一、营销推广方案：1、销售方向：本地经营户，主力店商场，本地及外地投资户以社区经营户及街区主力店的招商作为整个营销推广的带
20、动重点，以整合本地经营户入驻为主要方向，以优势利好吸引投资户的最大关注，最终完成认购销售。2、销售组合定位： 方式以招商为主，兼顾部分招租形式； 本地招商和外地招商（大冶、黄岗、等投资户）； 可以左右连买；3、销售策略：根据本项目针对销售客户的区域不同，本销售策略主要分为本地招商策略和外地招商策略:（1）本地招商策略： 目的对象：整合拉动本地经营户入驻，奠定繁荣经营的业态基础 销售方式：结合本地经营户目标较为明确的特点，为提升沟通效率，及时准确的把握经营户的心态变化和意向信息,并充分利用经营户之间的内部关系，达成以线带面的联动招商轰动式效果。 招商策略：即在全面摸底调查、撒网的基础上，针对本地
21、经营户行业不同的情况，通过整合卖点、集中项目优势，对各个行业的经营户集中突破抓大带小，逐个吸纳，逐步推进的方式，消除顾虑、稳打稳扎； 广告策略：诉求点：导入一站式休闲购物及旅游品牌、政府支持力度，描绘出前所未有的人气前景表现方式：以分析型软文，硬广告的形式为主，活动事件为辅助发布平台媒体选择：以配合销售人员一对一沟通的销售资料（包括自制项目期报、印刷单页（夹报）、宣传单页、专题光盘等）为主要方面，兼顾选择在黄石各大报刊媒体、黄石电视台、今日黄石等大众媒体宣传为引导,配合部分户外广告（临街灯杆POP展旗等）和售楼部包装的影响促动。（2）外地招商策略： 目的：吸引主力店及大客户加盟，促进投资户进驻
22、，带动市场经营业态的快速形成 销售方式：为提高招商沟通效果，确保信息反馈的及时有效，针对主力店、大客户特采取委派专人负责的一对一专人销售方式，以一对一的主动招商方式为主，兼顾事件活动及广告影响为辅助促动；而针对投资户则以事件活动及广告宣传效应吸引拉动为主，兼顾销售人员口碑传播及逐步掌控跟进为辅的销售方式。 招商策略：针对主力店及大客户主要采取“走出去，请进来”的招商战略，将大客户、主力店的主要目标群锁定在黄石市及其他下辖县市，因势利导，先攻其一，后整体开花；然后一方面通过项目推介会等大量的广告宣传引导，另一方面则通过外地大客户入驻信息的宣传，利用大客户在行业的影响力，来带动本地中小投资户的进驻
23、，达到内外兼赢的效果。范围：黄石、武汉、鄂洲、大冶、黄岗各区域重点行业及策略：武汉一一主要是投资户，可利用经营户影响，后期深挖投资团队，以交朋友、联合开发、投资确保利润的方法开展；旅游和集中购物是经营户和投资户的主要投资理由和发布点；黄石一一主要是大客户招商，原则以本地中型品牌为主；开盘前配合媒体发布，吸引部分经营和投资户；大冶一主要是大客户招商，百货超市、大型娱乐品牌为主，以旅游及当地娱乐空白为主要吸弓I点；黄岗配合性开展，在工作安排较宽松的情况下安排，主要对象是餐饮、特色娱乐和投资户为主，不作为主要目标客户区域。投资组合： 主力店与大客户可租可买 为增加对主力店以及大客户的吸引力，可采取大
24、卖场可买可租的投资方式，一方面如购买可给予最低折扣及其它付款方式，另一方面如租赁则可考虑实行10年或15年联租方式。 投资户一返租、分红或返购等多种投资模式另外，对于投资户入驻，可酌情考虑多种投资收益模式，如带3年年递增8%租约销售、1。年投资返购模式、购买投资型经营分红等模式。广告策略：诉求点：黄石旅游背景、政府支持、地段的优越性以及专业后期经营，大客户的入驻信息以及收益前景；表现方式：以项目推介会等活动事件为先导，配合大众媒体软文及硬广告的宣传发布媒体选择：以大面积的电视专题、电视广告、报纸广告等大众媒体为外围舆论支持，以项目推介会等活动事件为主体，在主要地区投放部分户外形象广告，而后利用
25、自制的宣传单页、项目画册、光盘等针对性媒体，经过不断的利好消息的沟通导入，强化信心，确认意向。二、广告宣传推进方案:1、广告宣传思路：前期以活动事件活动为先导，利用媒体形成舆论影响。通过招商不同阶段的不同需要，制定不同的销售工作和销售宣传资料，不断强化沟通的效果。后期配合强势的硬广告攻势，完成蓄水开盘的功效。2、广告推广主题语： 大主题：一站式休闲购物天堂.黄石形象目的：阐明定位主题用途：外地招商宣传单页、项目月报主要主容：旅游有名气，不代表一定有商业人气！时代在变，生活的本质也在变！用旅游培养生活，是生活也是旅游1、独享特色：可以买到别处没有的特色，（体现项目的旅游产品的特色，以及一站式购物
26、）2、感悟景色：可以看到别处没有的景色，（体现项目的旅游文化的特色，街区文化旅游）3、享受品味：可以享到别处没有的品味，（体现项目的品牌整体价值和感受） 大主题：专业决定收益，新商业投资计划 目的：引导商业观念，强化商户信心用途：外地招商宣传单页、项目月报、工地国板、户外广告、灯杆旗主要内容：人气、人气、还是人气！一站式休闲购物天堂、做生意，需要的就是人气!长龙.黄石形象数字档案1、 专业眼光：地段、地段、注定天生火旺人气2、 专业特色：旅游、度假、生意月月是旺季3、 专业服务：一站式、人性化服务、是购物也是享受4、 专业经营：专业团队、市场管家，一个永不落幕的交易博览会大标题：买商铺，看配套
27、目的：表达项目优势，阻击竞争对手用途：项目月报主要内容：购物、生活文化示范区”全国少见!在960万平方公里的土地上，这样的“休闲、旅游、1、买商铺，看；天生好地段，绝对的风水宝地地段、环境、规划、户型、旅游文化定位2、买商铺，座拥风水宝地，抢占财富先机客户的反馈、后期经营的想法3、买商铺，独霸财富中心.黄石形象收益风险的预估和测算大主题：选择长龙.黄石形象的八大理由！目的：明确项目优势，强化商户信心用途：宣传单页，项目月报，硬广告、砍文主要内容：包括：品牌、文化、收益、风险、经营、业态、特色、地段八大点买黄石形象商业中心的人只有两种：做生意的男人和想赚钱的女人对待黄石形象商业中心的心态只有两种
28、：买或者等出租3、媒体选择策略：作为旅游商业步行街，同时考虑到黄石人的习惯，选择媒体要从外围向内围，轻大众性媒体重针对性媒体，媒体选择与广告表现都应切合项目旅游定位的身份与品牌。对于黄石本地商户主要以自制媒体和活动为主，户外广告等其它媒体相配合;对于外地客户及本地投资户则主要以黄石电视报纸媒体为主，夹报等辅助宣传相配合；主要媒体：报纸类：黄石晚报电视台：黄石电视台户外：灯杆旗、广告牌、公交路牌、市政告示牌自制媒体：楼书、单页、海报、夹报等4、广告宣传操作推进表：前期以事件影响、活动推广为主推线路、以项目进入为契机，提升打造黄石一站式休闲购物旅游品牌的影响，并针对本地经营户、大客户以及投资户的不
29、同特点，选择不同的广告宣传方式。后期则以本地经营户、大客户的招商、政府支持的不断利好、大面积广告宣传的展开，来最终锁定投资户。第一阶段：前期筹备阶段时间：本阶段主要工作：1、确定项目定位及营销策划思路方案，Vl系统；2、完善招商大厅选点，及户外包装方案;3、就招商大厅户外包装方案进行第一次沟通；4、制定广告推广口径，及炒作文案基本要点；5、就广告推广口径，活动执行方案及炒作文案要点与开发商进行第二次沟通;6、收集媒体资料，并制定媒体投放初步费用预算；7、联络相关部门，确认整体方案SP活动开展条件；8、筹备销售工具，如招商大厅演示沙盘、吊旗、名片；9、联系制作项目的广告形象宣传片；10、制作外地
30、招商宣传单页；11、联系制作户外路灯道旗；12、筹备设计第一期“长龙.黄石形象刊”（创刊号）13、筹备第一次SP活动“项目推介新闻发布会”；14、筹备第二次SP活动“有奖征集长龙.黄石形象特色”活动第二阶段：形象强化导入时间：本阶段主要工作：1、跟进“征集旅游特色”活动，参与评选过程，并就活动进行沟通;2、制作第二期“长龙.黄石形象刊”，发布项目动态，及项目信息；3、制作项目形象定位宣传单页，强化卖点及前景；4、制作项目推介专题片；5、筹备设计项目形象宣传画册6、联系制作户外广告牌，及黄石市内车体广告；主要SP活动：活动之一：项目开盘仪式活动时间:活动目的：树立商户信心，提升项目形象活动条件说
31、明：活动准备：(1)省、市各级与会领导的邀请(2)与会流程、新闻稿、发言稿等资料准备(3)会场舞台、场地布置、活动安排(4)新闻媒体的邀请(5)主力客户的落实及合同文本准备媒体配合：(1)省、市新闻媒体刊发项目开盘新闻稿；(2)在黄石各大媒体刊发“长龙黄石形象”的项目开盘软文分析文章进行炒作。刊后对报刊媒体进行加印，分发给潜在商户作为招商工具(3)结合项目形象广告片(三维)的制作以及本次项目奠基仪式，制作一部“望黄石美景，创富近在眼前”项目推介专题片，在招商大厅及黄石电视台专题时间段播放；(4)发布长龙黄石形象刊第二期专刊，结合项目开盘以及主力商户的背景情况，项目其它动态信息，向商户派发和由报
32、纸夹送。活动之三：外地项目推介会活动时间：活动目的：配合外地大客户及投资户的招商，进一步树立信心活动地点：武汉、大冶、黄岗等活动说明：由招商部组织意向商户参加，结合广告宣传单页、现场专题片播放以及现场政策讲解，会后商户意向登记，统一组织到项目实地考察。媒体配合：(1)在项目推介会之前，在当地媒体刊发“推介会举办”的广告，形式结合当地情况，或黑白报纸广告，或电视台字幕导播，或条幅，或推介会海报等(2)在黄石各大媒体，刊发外地项目推介会可喜局面的新闻稿。(3)在第三期长龙黄石形象刊刊发外地推介会的现场成果和新闻分析;第三阶段：蓄势跟进时间：本阶段主要工作：1、开盘期间系列硬广告的设计制作和系列软文
33、的准备；2、根据媒体计划，联系开盘期间版面、电视台投放时段；4、第四期街刊的设计制作，发布旅游大联盟和拍卖会预告信息；6、促销收益宣传单页的制作；7、开盘销售资料的设计制作及印刷(如现场认购流程/认购须知/认购书)等8、制作第二期项目推介专题片在招商大厅播放。*商业革命！黄石第1条She)PPingMQl商业一条街;* 商业革命！黄石第2商业中心；* 商业革命！购物街、风情街、休闲街；* 商业革命！磁湖的方向就是你的方向！* 商业革命！XX超市为什么进入公园家？* 条幅/商业街、建筑墙面；* 挂旗/商业街灯柱;长龙商业市场攻击线长龙.黄石形象商业休闲购物一条街攻击线1、核心主题：2、现场氛围:
34、3、动线封杀：*周边主要街道挂条幅* 项目周边街道挂POP旗* 在售楼处周边街道口建立指导示路牌4、媒介传播：*新闻记者热点；* 黄石日报/楚天都市报正式销售广告/商业热销广告；* 电视台10秒标板/商业开盘信息广告；肆发展过程中的风险防范对策：我司以前操作过类似项目，承认项目的风险与收益的对称性。以我司的经验及对黄石市场的初步判断，黄石地区以西塞山区为中心构筑经济支柱，包括大冶等周边市县潜在消费力是存在的。能否以先进的产品、良好的商机吸引创业投资类商户在项目前期营销中占重要地位。要达成这种效果，我们认为本案中四个项目，最大的风险重点不是项目规划不利与人气不足的问题，而是如何引导目标客户对这两
35、块地（湖滨路与水机路）的商业价值的认识，这种价值可以是我们赋予的“新商机”。因为我们宣传与包装是围绕自己的判断进行的，力求项目价值最大化，但是必然有部分并不能下就得到消费者认同。风险之一，开发商打雷消费者不下雨。(I)严格坚守“低开高走”之价格策略。(2)前期的经营功能定位，要科学严谨，不要操之过急，并根据市场人员的客户反馈进行时时调整，避免经营定位脱离市场基础，无法产生消费者共鸣。(2)广告费用杜绝“前紧，中松，后拢”，整体计划，前期侧重。(3)对小型项目或不大把握项目，切忌将金子放在一个笼子里，也就是说，我们的宣传与推盘节奏均应有针对性，除形象宣传外，打广告一定要有明确目的。(4)通过销售
36、信息评估，得出消费者不下雨的根本原因，针对性调整营销策略。(5)首期最低目标制订及达成策略。除非项目产品有问题或宣传方向出问题，内部认购至开盘二月内销售率一般最低要求在15%以上，小型项目20%以上，有了硬性指标，销售有压力才有动力。风险之二：产出投入比超出预算范围。(1)检讨原因：是来访量下降还是根本无人问津。前者应在宣传上找原因，后者主要检查项目定价、销售执行力度。由于定价坚持低开高走，最在可能销售面临激烈竞争，所以销售力是目前房地产不成熟条件下关键一环，有道是“广告带球，销售射门”。(2)加大促销力度，必要时，推出保留房源。（3）加强销售管理与销售执行力度。（4）重新定位客户渠道，寻找新的高质量客源。风险之三：出现更有竞争力的竞争对手。（1）知彼知己；（2）找准对手弱点，针对其弱点进行无效广告宣传（直接投入广告引导客户对竞争对手弱点的认识）；（3）一般而言这种竞争对手往往是毗邻地段的项目，策略是内外兼攻，对内调整价格，推出比对手更低价格的房源（少量），推出比竞争对手更有吸引力的促销措施，推出更为新颖的宣传媒介，对外重新包装产品，在形象与概念上做到不输对手。（4）紧守既定策略，价格不降反升，抓住品牌宣传不放，让消费者对项目品质有深刻认识，同时在提前完工、获得政府奖项、领导视察、外地开发商考察等形象手段上做文章。（5）向更佳服务、更优品质要效益，攻心为上。
