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1、商业地产招商工作流程商业招商方式技巧商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼。知己个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点:通变勤（对了，通便要勤）1.通，自我的包装一如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；2、变,基本功的锻炼一思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这颗商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；3、勤，资源的积累一招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性
2、,说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人，这是招商人最重要的第二素质能力知彼再归纳四点，就是：老生常谈1.老，老谋深算，资格要老一你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重,又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；2、生,生意经一要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么有利可图，这才是对方最最关心的大事件；3、常，常来常往，长
3、期备战客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！一你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死塌地为你效劳。谈谈自己经验,总结一下，四句话：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。
4、动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友刃瞭和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在,让他相信你的项目的可盈利性。胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。还有就是，有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的,可能是一些小地方
5、没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻.招商广告到底如何做？如今，招商广告对于大部分企业来说已经不陌生了。新产品上市，很多企业都会选择做招商广告。一方面可以尽快拓展市场，提高销量；另一方面也是为了转移新产品的风险，早日收回初期投资。甚至可以说，招商广告已经成了许多企业新产品上市工作必不可少的组成部分。但是，广告界的有句名言：“企业所投放的广告费总有一半是浪费掉的，但是却没有办法知道被浪费的是哪一部分。加之的确有不少招商广告打了水漂，这便让很多企业在做招商广告之前顾虑重重怎样做才会减少浪费？怎样做才会更有效？究竟在哪些媒体上做？下面笔者将结合自己的多年经验，来谈一谈究竟如何做有效的招商广告。
6、有的放矢：弄清为何要做招商广告我们不能为了做招商广告而做招商广告，必须明确做招商广告的目的：展示产品特性，吸引潜在客户的“咨询电话，为企业招商服务，提高企业的经营业绩。换句话说，就是在用具有特色的好产品来帮助客户轻松赚钱的同时，不断促进自己的发展壮大。相反，笔者曾经见到一则招商广告,通篇在说如何如何赚钱,却只字未提是什么产品。这样做尽管有一定的神秘感，但却让人感觉有“诈骗之嫌，达不到预期效果。附带提一下，做招商广告之前我们最好能认真审视产品名称或品牌名称，因为产品名称或品牌名称十分重要，好的产品名称或品牌名称在给人留下深刻印象的同时，更能快速、准确的表达出产品特性或品牌特性，如氧立得，不仅易读
7、易记，而且及其准确的传达了产品特性。如果名称不合适，最好能够更名以减少广告传播中的浪费。上述的氧立得便是更改名称之后的结果。箭无虚发：明确招商广告做给谁看招商广告做给谁看？这是个非常关键的问题。企业必、须明白自己的目标客户具有什么特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户心中。这实际上牵涉到企业定位的问题。也就是说，在做招商广告之前，企业必须首先有一个明确的定位，然后根据企业定位进行产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才能开展诸如做招商广告”之类的工作。否则，招商广告必然是盲目的，不利于产品形象的维护也不利于企业整体品牌的塑造,最终给企业造成巨大的浪费。“七”项注意：成功表达广告主题在明确
8、需要表达的广告主题之后，企业需要找到一系列有效的方式来表达广告主题。有句话叫怎么说比说什么更重要。现在的招商广告可以说是满天飞,因此，不管怎么说，企业都必须首先准确把握一点：要让目标受众相信自己的广告内容，不能让目标受众一看见广告就马上觉得是在骗人。其次，招商广告要经过战略高度的精心策划，并且所有的广告内容都要来自于一个有机的体系，而不是明天要刊登招商广告了,今天夜里才忙着提炼主题、锤炼创意，然后慌里慌张的写文案、做设计。”临时抱佛脚也许能够出一篇令人拍案叫绝的广告稿，但肯定很难照顾到广告的系统性，不能充分的为将来的招商广告做铺垫，从而暗氐了招商广告的整体效果。再次，招商广告文案的标题必须简单
9、明了，准确传达招商广告的立基点。如：桂林聚顺药业的蚁陈固涩口服液，其招商广告文案标题尿里淘金，两个月赚钱“，不仅吸引眼球，而且极其直观的传达了招商广告的“立基点”：用具有特色的好产品来帮助客户轻松赚钱。离开这个“立基点，招商广告成功的可能性就少很多。如西安创新生物工程有限公司糖尿病新药苦乐宁”胶囊的招商广告，其标题是糖尿病市场2OO4年大黑马苦乐宁一四大特别优势，真正与众不同，基本上都是套话，毫不客气的说，这是一则是比较失败的招商广告，因为：黑马、X大特别优势、真正与众不同”等词语已经被广告人用烂了，没有丝毫新意，吸引不了读者注意；没有准确表达出招商广告的“立基点，说了等于没说。类似的失败招商
10、广告文案标题还有山西仁源堂福明益视瞬T的招商广告，其广告文案的标题是：全国招商，国家新药”，广告的最底端的标题文案是：尽快抓住难得商机，早日获得市场空间，同样缺乏创意，无法吸引读者深入了解产品信息，以达到成功招商的目的。不过，这则招商广告有一点非常可取，就是广告设计非常简洁清爽,在一堆招商广告中还是有可能吸引读者目光做短暂停留的。下面简要列举两个比较成功的文案标题以供大家参考：吉林亚泰的肝脏太累了，快洗洗肝吧，某公司的能减肥的牛仔裤，市场绝对炫等等。第四，切忌文字密密麻麻，东也想说，西也想说，结果是什么都说不清楚。更值得注意的是，由于现代人的生活节奏日益加快，大多数人对密密麻麻的文字都很反感，
11、加之招商广告遍地都是，可以说，见到这种广告，很少有人愿意认认真真的阅读，以了结究竟。例如，笔者曾经见到北京蓝衣天使生物科技有限公司的一则招商广告，不仅文字多，密密麻麻，而且招商文案的标题很是罗嗦，不知所云。但是，从职业的角度来看，笔者能够理解其做法，即：想利用仅有的半版广告来表达公司所有的有用信息，事实上这是不可能的，也是不明智的。招商广告不可能把企业想要表达的内容全部包含在内，否则企业就不需要与客户进行面谈了。招商广告的最大作用，同时也是最实际的作用是准确传达产品可靠的卖点与客户能够轻松、安全赚钱的理由和保证，然后吸引客户打来一个电话，剩下的就是电话沟通或面对面沟通来解决的了。所以，从中我们
12、可以得出一点，那就是做招商广告不能贪，要明确最关键的一点：经常有客户打来电话咨询就表明招商广告本身已经成功了。第五，招商广告的设计要图文并茂，有助于展示企业实力。近几年有一种说法现在已经是“读图时代，尽管不完全赞成这个说法,因为笔者坚信文字的魅力是图形永远无法真正替代的，但是笔者依然赞同这种提法对图的高度重视。而且，必须强调，图文并茂的图首先必须有助于吸引读者眼球和展示企业实力，同时还要与广告文案紧密相关，不能偏离广告文案的表达主题，也不能偏离产品的主题。例如，某企业招商广告称自己是国际著名品牌，图片质量、设计水平却毫不客气”地煽了自己一个耳光。第六，招商广告内容勿学浮夸风。翻看招商广告，不难
13、发现广告内容的“浮夸风”越来越甚，仿佛我们每个人都可以一夜之间成为千万富翁。平心而论,不经修饰或夸张的广告基本是没有的，但必须控制在一定范围以内，绝不能违法律、背道德和良心。另外，客户都在渐渐变得理智，识别浮夸风”广告的能力越来越强，从长远来看，浮夸风”式广告必然会被客户鄙视、唾弃，难以起到招商效果。或者，退一步来讲，即使有客户不幸受骗，招商在某种程度上获得成功，但一段时间过后，承诺不能兑现,自然就会露马脚，企业也就难逃被市场抛弃的厄运。第七，要注意招商广告的细节。例如，某公司招商广告的电话居然没有区号；某公司的招商广告文案中错别字出现8个；某公司的招商广告文案标题承诺一年赚88万元，正文中却
14、只提到75万元等等，举不胜举。这些错误虽然不算大，但却足以降低目标受众对企业的信心，因为，一个对细节如此忽略的公司，他人没有理由相信其会有什么真正的好产品。穷追猛打：确定媒体组合及排期有了精心准备的系列招商广告，我们还要考虑在哪儿来投放这些广告。这就要求厂商必须找到合适的媒体，确定正确合理的媒介组合并做好广告外硼。具体如下所述。首先，企业必须认真调查了解目标受众的生活习惯，选择目标受众经常阅读或经常接触的媒体。例如，要做某种减肥”器械的招商广告，就必须调查分析哪些群体最关心减肥”器械的招商广告，以及他们经常接触的媒体。其次，要确定正确合理的媒介组合。目标受众经常接触的媒体往往不止一种，这就需要
15、我们进行必要的组合。厂商选择较多的媒体有销售与市场、现代营销、中国商机快递、大众投资、商界等等，这些媒体读者范围广，各有各的特征，实际选择过程中，最好有针对性的选择以提高广告效果。最后，根据实际需要和目标受众的认知原理做好广告外搦。为了强化招商效果，一般情况下，招商广告都不只刊登一次，而是选择一个特定的时段，或在全年进行有规律的投放。这就需要根据实际需要，制定合理的广告排期。关键时期多投，如在招商会之前，关注招商广告的人多，为了充分在目标群体展示企业实力，迅速提高知名度和美誉度，企业就得加大广告投放密度，其他时期,可以间隔性的进行投放。至于间隔时间如何确定，这就需要结合目标受众的认知原理和企业
16、实际财力来确定。限于篇幅,这里就不再赘述了。综上所述，笔者简单谈了谈做有效招商广告的四个要点,即：弄清为何要做招商广告，明确招商广告做给谁看,成功表达广告主题，确定媒体组合及排期,但仍有两点需要做简单的补充说明。一、招商广告投放之后，企业应该认真监控招商广告的投放效果，如果效果不佳，则需要寻找原因，及时调整广告策略以减少损失；二、鉴于广告效果整体在走下坡路，所以笔者建议企业应该努力通过有效的公关事件进行招商，以取得更好的效果。要组建强有力的招商团队现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必
17、须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商招E就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行;企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行;有好的方案，没有好的解读和
18、培训也不行;广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商;G、如何拜访经销商?H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享为什么要组建强有力的招商队伍？随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声
19、要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少,属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿
20、与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡。传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTc)的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候,往往都是事后诸葛亮，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保
21、证成功,所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只融们方向正确了,组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误。如何组建强有力的招商队伍？在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者,三是重要的功能负责人，是参与班子的决议,营销执行者，在重大问题的决策程序上应该
22、是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是听多数人意见，和少数人商量,核心说了算”的。其次定战略：也应有五个关键问题：(1)确定中长远目标；(2)确定实现目标的总体战线和阶段；(3)制定目前的目标；(4)确立采取什么方式进行战术动作的分解；(5)在实施中如何进行调整。第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。也应该注意五个要点：(1)优化的组织结构和岗位设置；(2)以岗位责任制为核心制度；(3)要完善和落实考评和激励机制；(4)建立负责培训体系；(5)加强企业文化建设。在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？第一、要
23、建立一个完善的招商组织体系依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位：一、招商总监：招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；完成公司下达的招商目标和任务；与全国各区域大经销商进行商务谈判；合同的监督执行；对经销市场运作监督菅理；协调公司各部门与经销商的各种关系；全国营销网络的开拓与合理布局；二、企划部：企划部是招商的“大脑，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包
24、括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为企划部等没有必要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑旁观者清的优势。三、商务（招商）部：商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通;市场窜货问题处理；退货的处理；
25、。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。招商经理职责包括：拟定年度销售计划、回款目标呈销售总监报批实施；根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；调查预测通路危机，及时提出改善意见报批；把握重点客户，控制80%以上的产品销售动态;关注所辖人员思想动态，及时沟通解决；参与重大招商谈判和签订合同；定期向直接上级述职；负责制定部门工作程序和规章制度，报批通过实施；制定直接下级岗位职责，并界定其工作；每周定期组织例会，并参加公司有关招商业务会议；对本部门工作流程的正确执行负责；全国性重大招商会议方案拟定,费用预算；对本部门预算开支的合理支配负责；对本部门所掌管的企业秘密的安全负责；对重大招商活
26、动有现场指挥权；对所属下级的业务水平和业绩有考核权；有一定范围内的销售折让权；有退、换货处理权；有窜货处理权。在这个部门里，商务助理的角色非常重要，她是经销商一次来电的接听和处理者，同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作，大区经理不在时还要成为“替补，是经销商和大区经理之间的“缓冲带，所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为：汇总市场信息，对拓展招商提出建议及方案；组织建立健全客户档案，确保客户不丢失；负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题；负责重要客户的接待工作，票务联系；对确保经销商信誉负责。大区经理的重要性就更不言而喻了，他直接关系到公司的招商业绩,不
27、但要将公司的招商政策传递给经销商，还要将依据大区的市场现状，进行产品的二次策划，给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景，促成经销商应招；与各级经销商保持密切联系;参加全国性招商会议的客户谈判、展位布置；参与经销商初选谈判，二次谈判；负责客户的接送站、订房、接待工作；接听客户来电，介绍产品知识；考察客户的信誉度、网络情况；各种报表的管理、预备工作；各种宣传品的管理，预备工作；对与客户保持良好关系负责；有一定范围内的退货处理权；有一定范围内的窜货处理权。协销经理主要负责履约经销商的市场帮控,帮助经销商启动市场，是企业为经销商提供市场服务的枢纽；对确保货款及时回笼负责；对重大招商活动有现场布置
28、权；对限额资金有支配权。如何选择到位的招商策略企业招商，选择正确的招商策略非常重要。然，选择什么样的策略往往受到来自企业各方面资源的制约，所以，根据自身的实力，制定适合招商策略显然是成功招商的关键。时下，很多企业在选择招商策略和模式时盲目照搬和照抄别人所谓的成功经验，一些职业操盘手也固守过去成功经验，经常出现招商策略水土不服的现象，导致招商成功率常低。2003年，笔者全程操作了f项目的全国招商，企业提供的资源相当有限，但我们超额完成了1000万的预期目标，创造了近2000万的业绩。之后有个韩国企业拿着同类产品来到公司找到我，要我用同样的方式为他们如法炮制，也招回2000万，开的条件相当优厚。笔
29、者还是回绝了老板的盛情邀约，我们认为招商无定法，没有固定的模式，同样一种模式，一套操作模式，仅仅会因为老板个性的不同，而产生完全不同的结果，只有适合的才是最好的。企蟒商之前，盘点企业资源十分重要，所谓知己知彼，才能百战不殆。只有对自身实力作出客观的判断，才能审时度势，选择合适的招商策略。依据企业拥有的资源，笔者将招商策略的选择归为6大类，供企业招商参考。第一类是依托强势背景型。产品或企业拥有强大的背景支撑，如当年宝洁公司的CCM钙在全国开始招商时，宝洁公司振臂一呼，应者云集。借助宝洁日化产品在中国建立的强势品牌形象，经销商对宝洁CCM钙输出的洗牌、颠覆等广告说辞深信不疑。这类企业或产品一般采用
30、的策略都是属于豪华型大概念,大手笔，招商广告常常是整版甚至跨版，招商大会冠以论坛等字眼。常用的策略有：1.竞标策略：生产厂家通过竞标方式，将其产品区域经销权让渡给某一经销商，经销商为取得该产品的区域独家经销权，要向厂家交纳一定数额的买权费。有的产品，同样是采用竞标，但其竞拍标的不是经销权，而是区域销售指标或者首批进货额。比如曲美，作为中国第一个减肥药品，它采用的就是以保证金和销售回款额为标的的拍卖。曲美竞标标底从50万元起，到200万元封顶。经过三天的拍卖，太极集团在全国划定的39个区域拍卖权全部拍出。39个标的中，竞出现了10个标的由抽签决定胜负的情况。曲美独家经销权花落各家后，中标经销商共
31、交付保证金3800多万元，保证总销售额超过2亿元,使得曲美还未上市就赚到了钱。2、顺势策略：依靠原有品牌在市场的造成的强大势能，轻松赢得经销商的信赖。这种顺着企业品牌势能做招商主要分为两大类：第一类是跨行业的顺势，如宝洁的CCM钙轻松获得3000万的招商业绩靠的就是这种策略，宝洁的势能来自日化产品，同样还有今年海尔药业招商案例，海尔药业顺的是海尔电器在中国市场沉淀下丰厚的品牌资产，在招商中的号召力当然胜人一筹；第二类行业相近或相同，如海王推出了银杏叶和银得菲之后，推出海王金樽，招商获得了很大的成功。因为这类企业实力强劲，所以在选择招商策略上显得游刃有余，它还可以采用大规模的广告轰炸策略，采用高
32、规格的公关策略，甚至采用全国性的促销运动策略，在短时间内让经销商趋之若鹫。第二种是产品导向型。这种企业一般在资金、渠道和背景上没有优势，但手里拥有一个出彩的产品或概念;或者产品上也没有特殊的地方，但只有产品有文章可做。在招商策划中一般采取以下策略：1、差异化策略区别与竞争对手,提出更尖锐的产品核心卖点。婷美内衣就是一个典范，当大部分内衣还在说如何保暖的时候，婷美内衣却诉求美体修形，一穿就变，开创了保暖内衣新的市场空间，独树一帜；大多数保暖内衣深陷入各种各样卡”的概念竞争的泥潭里，保暖内衣行业又有新的突破，顶刮刮推出了彩棉内衣，强调不染色，更安全，让人耳目一新。用差异化策略创造出独特新颖的产品核
33、心卖点，无疑能吸引更多经销商的眼球，是撬斜S商大盘的有力支点。2、机理创新策略这种产品一般是同类产品多，市场上竞争较激烈，卖点提炼已经很难找到新的方向。必须从产品的机理方面加以突破，一般在医药保健品和化妆品行业比较常用。例如康沛蕾迪(happylady)主要成分是普通的芦荟,这种产品在概念提炼上可提升的空间几乎为零，在策划中从美容养颜的机理里寻找突破一依据获得诺贝尔奖的医学理论，提炼出离子通道理论，结果产品风靡整个上海市场。笔者在为一个三七胶囊做产品规划时，跳出将人们习惯将三七定位在止血这一卖点的旧框框，将三七胶囊”卖点锁定在刚刚兴起的脑病市场，提出脑部疾病治疗之道在于三分治七分养的核心机理，
34、利用数字上的吻合，巧妙将三七胶囊“埋伏在机理背后，创造了三七的新卖点，同时全面提升了三七的价值感。3、效果体验策略这种企业拥有的产品效果很好，而且在短时间内可以感知，往往可以采用效果体验策略。产品好不好，厂家说了不算，”是骡子是马牵出来溜溜，经销商可以到招商会现场感受产品效果，或者厂家邮寄样品给经销商试用，让经销商充满信心做自己的产品。这种策略一般在医疗器械、化妆品或者显效特快的医药保健品（如补肾壮阳、润肠通便、提神醒脑类产品）O第三种是市场队伍导向型。这种企业本身拥有丰富的市场操作经验，对产品和市场操作具备十足的信心，这种企业招商一会选择样板市场策略。耳听为虚，眼见为实，看过太多美丽谎言的经
35、销变潮E常实际，不见兔子不撒鹰。因此,具备市场操作实力的企业往往会扎扎实实做几个样板市场，通过榜样的力量来征服经销商。榜样的力量是无穷的，它给我们经销商朋友以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，我的东西能卖，而且卖得非常好。样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。经销商有样板做支撑之后，才可以放心跟你打款签合同。第四种是利润导向型企业在招商中，我们发现不少企业一味追求企业招商回款的规模，往往是回款很大，但除去房租、人员工资、生产成本等之后，发现赚的很少，甚至亏本。所以,很多精明的中小型企
36、业在招商中不盲目追求回款的规模，看中每一笔招商回款的利润。这种产品在招商中往往采取撇脂定价策略，即采用高价策略。如绿金子胶囊“就采取了这样的策略，因为产品具备辅助抑制肿瘤”的功效，在招商策划中将产品的细分市场锁定在肿瘤市场，采用撇脂定价的招商策略，严格控制招商成本，结果招商规模虽然不大，但利润却十分可观，每IOO万的回款利润相当于TS产品300万的回款利润。第五种是公关能力导向型这种企业的老总或高层管理人员善于公关，或者拥有强大的社会关系资源，企业领导层长袖善舞，常常能化腐朽为神奇，能为企业招商搭建一个良好的平台,在招商中往往采用公关造势策略。很多企业老总都是资源整合的高手，有的利用海外关系,
37、将公司包装成进驻中国的外资企业；有的走上层路线，公关权威机构，为产品招商谋求更多的社会资源；有的整合媒体资源，在权威媒体上发表引导市场和树立企业形象的软性文章，为招商开展做好铺垫；有的是策划某一事件或抓住某一热点话题，制造新闻，获得社会广泛的关注。宝洁CCM钙登陆中国招商时，日化巨擘杀入医药保健品市场本身就是热点话题，财经媒介关注宝洁的中国投资战略,专业媒介关注市场格局的变化；CCM钙并未满足于此，2002年还向希望工程捐赠产品，并在全国政协礼堂举行捐赠仪式，团中央书记处书记赵勇、中国青少年发展基金会负责人和美国宝洁公司相关部门负责人及其在中国的生产和营运商出席了捐赠仪式。相比而言，处于弱势的
38、企业需要更出彩的公关策划，爱多借向阿富汗捐赠巴米扬大佛事件重出江湖，当年默默无闻的今日借马家军的生命核能事件闻名天下，都是中小企业学习的典范。第六种是低扣率导向型这种企业一般拥有多个产品,企业没有任何优势，唯一吸引经销商的是超低的代理扣率，往往是一个零售价100元的产品，经销商只需花10元甚至更低的价格就能拿到代理权。这样的企业在招商行业里占据很大的比例，他们往往采取两种典型的招商策略1、长期的小广告策略：这种产品长期在专业的招商媒介上露脸，长期维持着小版面的招商广告，且招商广告朴实无华。2、频繁的参加展会策略；由于参加展会成本相对低廉，这些产品热衷于这种招商模式，在医药保健品领域尤其盛行，在
39、内蒙药交会上遇到很多这种超低扣率的产品。总之，企业选择什么样的招商策略还得具体情况具体分析，没有固定的模式，如大实力强大的企业也可以采用选择参加展会的招商策略，小企业也可以借鉴大企业的招商方法,在操作中要融会贯通，灵活掌握。商场招商谈判技巧谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究：一、谈判前要有充分的准备：知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有
40、所准备，并列出优先顺序,将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。二、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。三、只与有权决定的人谈判：超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。四、尽量在超市办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还
41、可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。五、策略交换的需要:有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。六、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。七、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。八、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈
42、及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。九、尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。十、以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。十一、不要误认为50/50最好：有
43、些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。十二、谈判的十二戒采购人员若能避免下列十二戒,谈判成功的机会大增。1、准备不周。2、缺乏警觉。3、脾气暴燥。4、自鸣得意。5、过分谦虚。6、不留情面。7、轻诺寡信。8、过分沉默。9、无精打采。10、仓促草率。11、过分紧张。12、贪得无厌。商业项目招商业务谈判培训手册一、商业谈判的几个障碍障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉
44、前，必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。障碍之三：自己“固守，忽视交涉双方的共同需求。障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。障碍之五：把交涉和谈判看成是一种胜负或你死我活的战争。以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说不，或从说不到说是，有五条心理学对策：第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右,要有冷静的高瞻远瞩的气概。第二，让
45、交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。第三,多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从交涉成功的角度去思考，形成心理定势。第五，让交涉对方理解相互协调，相互合作是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力。以上五条心理学对策中,最重要的是第一条调控你自身的情绪和态度二这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇
46、等，使你在谈判和交涉时有f良好的心理基础。二、谈判的一些原则和技巧通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另T立出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从
47、而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为立场争辩式谈判立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会
48、。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：(1)谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。(2)谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。(3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
