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1、消费心理学在房地产营销中的应用目录消费心理学在房地产营销中的应用1摘要1弓I言1一、消费心理学2（一）消费心理学定义2（二）消费心理学的应用2二、消费心理学在房地产营销中的应用3（一）房地产营销3（二）消费者心理在房地产营销策略中的体现3三、结论4参考文献4摘要作为消费者与企业经营活动之间的经济行为，营销的作用不可忽视。而将其细分，营销的涉及面也极其广泛，消费心理学便是其理论基础之一。本文主要通过探讨消费心理学在房地产营销中的应用来体现其对营销的重要性，基于消费者心理学理论，结合实例分析其实用性。关键词：消费心理学；房地产营销；消费心理学的应用引言由于经济和技术不断发展，人们的消费水平开始从单
2、一的以解决温饱为目的变得多样化。在企业与消费者之间的不断运转中，了解消费者心理，利用消费者心理，已成为企业进行营销的重要环节。消费心理学是伴随着心理学、消费经济学等分支学科而诞生的学科的创造是“血脉相连”的，在很大程度上是由于心理科学理论在实证研究中不断渗透到消费研究领域，而与消费相关的社会、经济、文化问题对应用心理学产生了反应。消费者心理与营销的关系是双向的，营销是迎合消费者心理产生经济的手段。营销技巧（促销、广告、商业促销、公共关系）对消费者的消费心理有着深刻的影响，这是我们都能感觉到的。我们可以通过广告买东西，通过促销信息来选择自己想要的物品，潜移默化地影响着营销决策者的方向和创造力。营
3、销的就是针对客户群制定产生的一系列推销活动，因此在开发消费者购买力这一点上，掌握消费者心理对企业营销部门来说是至关重要的一环。一、消费心理学(一)消费心理学定义消费者心理学是研究我们的想法、信念、感觉和感知如何影响我们购买商品和服务的专业领域。该领域的官方描述为“对个人、团体或组织及其用于选择、保障、使用和处理产品、服务、体验或想法的过程的研究，以满足需求以及这些过程对消费者和社会的影响。”在市场营销和传统心理学之间的是消费者心理学，它是一门不断发展的学科，致力于理解人们在做出购买决定时的想法和行为。多年来，消费趋势都是一成不变的，而且相对不变。然而，在过去的十年中，互联网和web应用程序的使
4、用不断增加，这一目标的实现速度如此之快，以至于传统的营销已经难以跟上。一种融合了心理学概念、大数据分析和营销活动的先进消费者分析方法，已经从这场疯狂的角逐中崛起。(二)消费心理学的应用新产品通常一开始只被少数消费者所接受，然后才逐渐传播到其他人群，我们了解到，引进新产品的公司必须有充足的资金，这样他们才能维持下去，直到他们的产品取得商业上的成功取悦获得的老顾客是很重要的，因为他们会反过来影响很多后来的顾客的品牌选择。把握消费者心理有助于制定营销策略。在20世纪80年代，一种近乎神奇的治疗座疮的方法一一维甲酸(Accutane)被引入。不幸的是，怀孕妇女服用含维甲酸的药物会导致严重的婴儿先天缺陷
5、。尽管医生被告知要警告她们的女性患者，但仍有一些人在服用该药时患上了此病。为了引起消费者的注意，联邦药品管理局(FDA)采取了步骤，要求在药品容器上贴示畸形婴儿的，从视觉上暗示女性其严重性，给以最直观的体验。二、消费心理学在房地产营销中的应用（一）房地产营销所谓房地产营销主要指的是，以客户需求作为核心，利用有效的销售方式来为消费者推销满足其需求的房地产产品。一方面，能够提高消费者在购买相关产品时的满意度和认可度，另一方面，更能加快房地产产品实现价值转换的速度与效率。由此可见，房地产营销所具备的重要性不言而喻。（二）消费者心理在房地产营销策略中的体现大多数消费者买房子是为了更好地安置家人，改善他
6、们的生活条件。由于需求不同，影响消费者购房心理的因素也有很多，其中之一便体现在因个人喜好的不同而存在差异。但总体而言，消费者的购买行为表现出的购买心理主要包括以下因素:环境格局设计心理、便捷的位置、配套设施管理心理、价格的选择消耗心理、社会文化习俗心理。内在层面，消费者心理在营销中的运用包括：感觉的运用，给消费者留下良好的第一印象，引发良好情绪；知觉的运用，帮助消费者确定购买目标，诱导购买欲望，利用错觉原理实现商品的推销；表象规律的运用，补充具有知识，认识超前知识来满足需要；情绪的运用，利用心境规律感染消费者，激发购买欲望，利用情绪操控诱导购买偏好等来实现对商品的营销目的。态度可以传递出一个人
7、对一种行为的喜欢与否，也可以被称为一种心理倾向，它是通过评价一个特定的实体，以表达不同程度的偏好。个人对一个物体的反应和处置方式也可以用来表示态度，它也是影响个人行为的决定因素之一，影响消费者购买耐用品的意愿。因此，在制定营销策略时，会根据不同客户群的偏好和对产品的评价进行改进再对点推销便能取得较好的营销结果。在个人的购房决策中，位置也是影响因素之一。加拿大的一项研究发现，位置因素是加拿大消费者挑选房子会重点参考的因素。是否有通往建筑区域的通道是购房者选择房子的动机之一（凯利穆利斯，1994）。莱文（1998）的研究发现，到达工作地点所花费的时间是居住地点的主要决定因素。在中国，倾向于选择靠近
8、学校、购物中心或公园的地方。因此，位置的理想与否也间接体现消费行为的满足程度，这对住宅购买者的消费者决策有影响。例如，在沙特阿拉伯，消费者选房子也可能受到其邻近学校的影响，因此在制定营销策略时，地点就要作为首要推销点，也就不会导致一方想要学区房，一方却推销郊区房的尴尬局面。再以恒大集团为例，2015年其在全国范围内推出的“无理由退房”策略，让不少购房的观望者加入到购房行列。改政策的推行打消了已购房而担心无法保值或未购房担心踩雷的消费的忧虑，通过提供无理由退房服务让恒大地产所有楼盘未入住的业主都觉得自己购房有了更好的保障，没有亏本的风险。也正是因为该地产行业抓住了消费者“买涨不买跌”的消费心理，
9、其销售额与销售面积在政策推出后创历史新高。这便是很成功的一个利用消费者心理制度营销策略的案例。至于消费者购房后无理由退房手续如何进行就另作他话了。三、结论通过研究消费者心理在房地产营销中的应用，我们不仅更直观地了解了其对吸引顾客和促进诱导消费行为的重要影响，对消费者来说可更清楚地定位自己的需求，对经销商来说也更利于对点推销自己的产品，实现效率营销，因此，在适当使用消费者心理的情况下，对双方都是双赢的局面。参考文献1李传裕.浅谈我国消费者购房心理与房地产营销策略.商讯商业经济文荟，2018.黎明.营销心理学对房地产营销策略的影响探析J.现代营销：信息版，2019.邢彗环.营销心理学在房地产营销中的实践观察J.商场现代化，2018.幸佳.基于营销心理学的我国房地产企业促销策略探析J.企业导报，2017.吕依依.市场营销心理学在房地产营销中的运用J.商场，2019.
