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1、07现代企业经营管理第七章现代企业销售管理一.单选题：1 .销售的核心是（）。A.产品B.交换C.买方D.卖方正确答案为:B2 .交换是否能够实现取决于（）oA.商品满足需求的实力B.买卖双方交换的欲望C.顾客的购买力D.企业的销售安排正确答案为:A3.企业的前途与命运取决于（）oA.它能生产多少产品B.它能供应多少服务C.企业的销售安排D.它销售出去多少产品和服务正确答案为:D4 .企业销售活动的目的、过程和结果，既体现了企业经营战略的改变与执行结果，也体现了企业的（）。A.销售目的B.销售过程C.销售安排D.价值正确答案为:D5 .一个企业经营管理水平和营销战略的好坏最终体现在（）上。A.
2、生产B.销售C.安排D.管理正确答案为:B6.销售活动过程的第一步是（）0A.访问顾客B.鉴别顾客C.找寻顾客D.销售展示正确答案为:C7 .（）是销售活动的核心内容。A.找寻顾客8 .销售展示C.访问顾客D.完成销售正确答案为:B8.忽视（）,那么，本企业在顾客心目中会产生一种没有信用的感觉。A.销售展示8 .销售方式C.销售过程D.售后服务正确答案为:D9 .劝服顾客的结果就是双方鉴订合约，终结成交。这是销售活动过程的（）,这个步骤意味着最终销售协议的达成。A.找寻顾客C.访问顾客D.完成销售正确答案为:D10 .销售管理的核心在于（）,最终实现企业目标。A.建立销售目标B.设计销售方案C
3、.评估和限制销售行为D.动态地管理销售活动正确答案为:D11.销售管理必需以（）为中心。A.销售展示B.销售安排C.销售过程D.售后服务正确答案为:B12 .（）是指依据销售预料设定销售目标、编制销售配额和销售预算。A.销售过程C.销售安排D.销售限制正确答案为:C13 .（）常常是销售安排的精华所在，也是销售安排的中心课题。A.销售单位组织安排B.销售总额安排C.促销安排D.商品安排正确答案为:B14.在销售安排制订的方法中，（）的不足是销售第一线的人员欠缺安排制定的参加性，不易将上级所确定的安排视为自己的安排。A.安排方式B.上行方式C.归纳方式D.传统方式正确答案为:A15.在销售安排制
4、订的方式中，（）的不足是一线销售员自己估算销售值，不肯定符合整个企业目标。A.安排方式B.演绎方式C.归纳方式D.上行方式正确答案为:D16.制定销售安排时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信任高层管理者时可采纳（）0A.归纳方式B.上行方式C.传统方式D.安排方式正确答案为:D17.制定销售安排时，当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，且预估值是在企业的许可范围内时可采纳（）0A.归纳方式B.上行方式C.演绎方式D.安排方式正确答案为:B18 .确定企业销售人员队伍的规模，采纳（）更为实际与科学。A.销售百分比法B.分解法C.工作负荷法D.成本核定法正确答案为:C19
5、.设某公司有A级客户500个，B级客户100O个，A级客户每年须要访问18次，B级客户每年须要访问6次。假定每个销售人员每年平均可以完成500次推销访问，那么，该公司所需销售人员为（）oA. 60人B. 50人C. 30人D. 20人正确答案为:C20.假如公司的产品和顾客特性相像，则可采纳（）来配置销售人员力气。A.按工作负荷分派销售人员B.按地区分派销售人员C.按产品分派销售人员D.按顾客分派销售人员正确答案为:B21.假如企业的产品数目繁多，产品高度特地化，产品之间完全没有联系，则企业可采纳（）来配置销售人员力气。A.按工作负荷分派销售人员B.按地区分派销售人员C.按产品分派销售人员D.
6、按顾客分派销售人员正确答案为:C22.假如公司常常赐予销售人员与公司领导交谈的机会，赐予他们在更大群体范围内结交挚友，沟通感情的机会，这属于（）。A.目标激励B.财务激励C.精神激励D.环境激励正确答案为:D23.公司为销售人员制定销售定额，以激励他们努力工作，这属于（）。A.目标激励B.财务激励C.精神激励D.环境激励正确答案为:A24.对销售人员进行考评所依据的最重要的信息来源是（）。A.企业销售记录B.销售报告C.顾客调查D.与其他销售人员交谈正确答案为:B25.对销售人员的业绩进行评价时，当各地区市场潜量、工作量、竞争激励程度、企业促销努力有很大差异时，应采纳（）0A.横向比较法B.纵
7、向比较法C.销售百分比法D.品质评价法正确答案为:B26.企业生产经营活动得以维持的根本保证是（）。A.信息B.客户C.产品D.销售正确答案为:B27 .()是指对企业的产品或服务有需求，但尚未起先与企业进行交易，须要企业花大力气争取的客户。A.潜在客户B.常客户C.老客户D.忠诚客户正确答案为:A28 .()是指那些刚起先与企业交易，但对产品或服务还缺乏全面了解的客户。A.潜在客户B.常客户C.新客户D.忠诚客户正确答案为:C29 .()是指常常与企业发生交易的客户。尽管这些客户还与其他企业发生交易，但与本企业的交易数量相对较高。A.潜在客户B.常客户C.新客户D.忠诚客户正确答案为:B30
8、 .（）是指与企业交易有较长的历史，对企业的产品或服务有较深的了解，但同时还与其他企业有交易往来的企业。A.潜在客户B.常客户C.老客户D.忠诚客户正确答案为:C31 .对企业有高度信任感，并与企业建立了长期稳定的客户关系，基本上就在本企业消费的客户是（）0A.潜在客户B.常客户C.老客户D.忠诚客户正确答案为:D32 .商品周转率是指（）。A.平均库存量/销售量B.销售额/平均库存量C.销售成本/销售收入D.销售收入/销售成本正确答案为:B33.（）的商品，越要主动地促销。A.毛利率低，周转率高B.毛利率低，周转率低C.毛利率高，周转率高D.毛利率高，周转率低正确答案为:C34.CRM就是（
9、）oA.客户管理B.客户关系管理C.客户需求管理D.客户交易管理正确答案为:B35.在为客户服务的业务流程中，企业内部以客户为中心的业务流程是（），它是实施客户关系管理体系的保障。A.功能性业务流程B.对象性业务流程C.工艺性业务流程D.适应性业务流程正确答案为:D36.在为客户服务的业务流程中，企业为客户服务的业务流程是（）,它是设计客户关系管理体系的目的。A.功能性业务流程B.对象性业务流程C.工艺性业务流程D.适应性业务流程正确答案为:A37.企业竞争成败的关键是（）oA.能否供应优质产品B.能否供应优质服务C.能否供应客户满足的产品D.能否供应满足的客户服务正确答案为:D二.多选题：1
10、.销售是一种管理过程，包含了（）限制等一系列活动。A.预料B.安排C.组织D.指挥E.协调正确答案为:ABCDE2.企业销售活动过程包括（）和售后服务等。A.找寻顾客B.鉴别顾客C.访问顾客D.销售展示E.完成销售正确答案为:ABCDE3.企业销售安排一般包括的内容有（）等。A.商品安排B.渠道安排C.成本安排D.销售单位组织安排E.销售总额安排正确答案为:ABCDE4.企业销售目标一般包括的内容有（）oA.销售额指标B.销售费用的估计C.市场占有率目标D.利润目标E.销售活动目标正确答案为:ABDE5.确定企业销售人员规模常用的方法有（）。A.横向比较法B.纵向比较法C.销售百分比法D.分解
11、法E.工作负荷法正确答案为:CDE6.企业配置销售人员力气的方法有（）oA.按时间分派销售人员B.按地区分派销售人员C.按产品分派销售人员D.按不同顾客分派销售人员E.按综合因素分派销售人员正确答案为:BCDE7 .用于激励销售人员的方式主要有（）等。A.环境激励8 .目标激励C.财务激励D.精神激励E.授权激励正确答案为:ABCDE8 .根据客户的重要性分类，可以将客户分为（）。A.忠诚客户B.老客户C.关键客户D.潜力客户E.常规客户正确答案为:CDE9 .根据客户忠诚度分类，可以将客户分为（）oA.潜在客户B.新客户C.常客户D.老客户E.忠诚客户正确答案为:ABCDE10 .常用的访问
12、顾客的方法有（）。A.面谈B.电话访问C.干脆访问D.间接访问E.信件访问正确答案为:ABE11 .销售展示应遵循以下原则（）。A.对展示商品进行细致反复讲解B.协调各种销售工具C.动态管理销售活动D.结合顾客对产品的现有相识来展示E.留意与其他销售方法协调协作12.售后服务的工作主要有（）oA.常常与现有顾客联络B.向顾客展示商品C.了解顾客需求D.认清和解决顾客怀疑E.商品的售后服务正确答案为:AE13.销售管理详细包括（）等一系列详细管理活动过程。A.建立销售目标B.协调各种销售工具C.制定销售预算D.设计销售方案E.评估和限制销售行为正确答案为:ABCDE14.有效的销售管理其作用主要
13、体现在（）oA.可以使企业与顾客建立良好的关系B.可以提高企业的经济效益C.是开拓新市场和扩大销路的重要途径D.是增加企业应变实力的必要条件E.是增加企业竞争实力的重要措施正确答案为:ABCDE15.销售管理的职能包括（）oA.安排职能B.组织职能C.人员配备职能D.指挥职能E.限制职能正确答案为:ABCDE16.在人员配备职能中，从企业的销售管理过程看，须要配备好以下人员（）oA.决策层的销售经理B.执行层的区域经理C.操作层的市场代表D.管理层的部门经理E.操作层的直销人员正确答案为:ABCE17 .指挥作为销售管理的一种职能，其内容包括（）。A.传送好信息B.调配好资源C.配置好人员D.
14、激励有关人员E.协调各种销售职能正确答案为:AD18 .企业的销售限制主要有（）。A.年度销售安排限制B.月度销售安排限制C.营利限制D.战略限制E.人员销售限制正确答案为:ACD19.企业销售人员的数量多少，受以下因素影响（）。A.企业的原有销售队伍规模B.企业的市场份额C.企业的业务量增长状况D.企业的生产规模E.人员流淌率正确答案为:CE20.客户管理的内容归纳起来主要有（）。A.客户基本资料的管理B.交易状况管理C.客户关系管理D.客户风险管理E.客户动态管理正确答案为:ABCD21.在客户管理的过程中，须要留意（）等原则。A.专人负责B.敏捷运用C.突出重点D.动态管理E.风险管理正
15、确答案为:ABCD22.客户投诉处理要达到以下目的（）。A.消退客户的不满、复原信誉B.提高企业的服务水平C.挖掘潜在的需求D.维护企业的利益E收集客户信息正确答案为:ABCE23.客户关系管理的目的是（）。A.留住现有客户B.挖掘关键客户C.维护企业利益D.维系潜在客户E.放弃回报低的客户正确答案为:ABE24.客户信用调查的内容有（）。A.品行B.实力C.资本D.担保品E.企业状况正确答案为:ABCDE三.是非题:1 .销售管理是企业经营管理中唯一产生收入的环节。X2 .销售就是商品全部者卖东西。X正确答案为:FalSe3 .销售是企业经营思想和经营意图的体现。X正确答案为:TrUe4 .
16、找寻顾客就是要找寻企业销售工作的努力方向。X正确答案为:TrUe5 .企业的顾客就是企业产品和劳务的购买者和经营者。X正确答案为:TrUe6 .顾客的购买行为是由顾客的购买欲望确定的。X正确答案为:FalSe7 .最终成交即是销售过程的结束。正确答案为:FalSe8 .在销售管理职能中，安排职能是企业进行销售管理过程的灵魂。X正确答案为:TrUe9 .企业销售安排的中心课题与精华所在是企业的促销安排。X正确答案为:FalSe10 .大多数的销售人员须要激励和特殊的激励，才能使他们的工作达到最好水平。X正确答案为:TrUe11 .企业在对销售人员进行激励时，授权激励的关键是要赐予销售人员肯定的工
17、作权力。X正确答案为:FalSe12 .薪金的作用主要表现在那些短期内不能给企业带来业绩的活动上。正确答案为:TrUe13 .薪金一般在销售人员总收入中所占的比例很大。X正确答案为:FalSe14 .佣金与销售量干脆挂钩，它是对销售人员实现销售量或销售额而支付的酬劳，是一种比较干脆的激励手段。X正确答案为:TrUe15 .奖金是支付给销售人员的一种额外刺激性酬劳，是向超额完成业绩的销售人员供应的酬劳。X正确答案为:TrUe16 .客户信用调查的内容就是对客户品行的调查。X正确答案为:FalSe17 .客户信用额度就是信贷限度，即对客户设定信用限度，超过此限度就停止交易。也可以认为是企业情愿让客户欠款的额度。X正确答案为:TrUe18.100%的回款就是现款现货，即一手交钱一手交货。X正确答案为:FalSe19 .恰当地处理投诉是最重要的售后服务。X正确答案为:TrUe20 .客户关系管理作为一种战略，干脆以提高利润为目的。X正确答案为:FaISe
