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1、2022年房地产经纪业务操作预测卷（一）一、单项选择题（每小题2分，共100分）1、针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的引导方式是（）0A、帮助客户制定购房方案B、提供最符合客户要求的房源C、提供专业咨询以便建立长期联系D、展示不同房源以便引导客户意向2、业种组合的模式不包括（）oA、并列式B、互补式C、衍生式D、综合式3、为实现良好的销售业绩，甲公司针对该住宅项目采取的恰当促销方式是（）oA、在E市市区繁华路段派发DM宣传单B、在E市高速公路旁设立户外大型广告牌C、在高尔夫杂志上刊发广告D、在高档俱乐部举办酒会4、与其他市场促销方式相比，人员促销的缺点是（）A、
2、针对性差B、时间成本高C、信息表达不畅D、互动性差5、在客户信息开发策略中，用直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户，是以（）为中心的营销手段A、客户B、广告C、自我宣传D、市场6、房地产经纪人针对成熟型的买房客户的正确引导方式为（）oA、提供最符合客户要求的房源B、帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）C、提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系D、提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向7、折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等，体现的是写字楼项目现场展示（）的要点。A、外围包装B、看楼动线包装C、样板层展示D、现场物料准备8
3、、房地产经纪人在询问客户需求时，适宜采用的提问方式是（）oA、封闭式B、开放式C、诱导式D、自由式9、商铺投资合理的年投资回报率一般为（）oA、6%-10%B、8%-12%C、10%-14%D、12%-16%10、下列关于房屋租赁托管描述，错误的是（）oA、租赁运营机构与出租人、承租人双方分别签订房屋租赁合同B、从经营模式来看，房屋租赁托管主要包括“集中式”和“分散式”两种C、房屋租赁托管是房屋租赁居间业务D、房屋租赁运营机构签订的合同应向建设主管部门备案11（）是房地产经纪机构必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。A、客源B、房源C、营销策略D、房地产经纪人12、房地产经纪人欲将潜在客户
4、变成现实客户，首先应了解客户的（）o（2010年真题）A、学历B、工作性质C、住址D、动机和需求13、根据个人住房贷款代办服务的内容，不属于代办服务合同内容的是（）oA、委托双方的基本资料B、双方的权利和义务C、拟定贷款方案D、服务收费14、房地产经济人陪同业主或购房人看房时，需根据实地房源查勘结果编制（）oA、房屋状况说明书B、房屋现场勘查表C、房屋买卖合同D、看房确认书15、健全的房地产市场营销，首先应仔细分析了解（）oA、消费者B、生产者C、竞争者D、政府16、不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小，体现了房地产市场的（）oA、区域
5、性B、交易复杂性C、供给滞后性D、不完全竞争性17、房地产经纪人为购房人制定的置业计划，作用在于展示（）oA、付款金额与付款时限B、付款金额与付款方式C、付款金额与货币种类D、付款金额与贷款利息18、房地产产品目标客户需求定位法的步骤，不包括（）oA、目标客户特征分析B、内部资源分析C、确定目标客户D、设计产品并进行营销策划和组织实施19、写字楼项目在选择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，应当确保渠道受众重点为（）A、企业高层人员B、企业中层人员C、社会中端阶层D、社会低端阶层20、新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括（）oA、户型平面图B、规划说明C、小区交通组织D、小区配套设施21
6、、购房者在签订购房抵押贷款合同时，应当注明（）oA、使用权B、抵押权C、管理权D、监督权22、”房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（）的特征。A、区域性B、交易复杂性C、不完全竞争市场D、供给滞后性23、租赁双方签订合同后，承租人按照合同条款约定向出租人缴纳押金以及租金,押金一般为（）的租金。A、1个月B、2个月C、5个月D、半年24、根据市场经验，单一业权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品，这是基于（）的项目定位模式。A、项目既定市场定位B、物业产权分散性C、市场
7、实操案例反馈D、客户体验点25、房地产市场营销最终结果，从房地产开发经营企业流向房地产购买者的不包括（）oA、商品B、服务C、土地所有权D、信息26、客源开拓方法中，广告法的优点是（）o（2006年真题）A、时效性强，效果直接B、形象好，成本低C、客户成交效率高，成本低D、简便易行，信息较有效27、抵押贷款时采取等额本息还款方式的特点为（）oA、可节省整体利息支出B、每月还款额保持不变C、每月还款额递减D、利息按本金余额逐月计算28、在房地产产品生命周期策略中，引入期对应的产品是（）oA、节能型住宅B、双拼别墅C、塔楼大户型住宅D、数字系统控制别墅29、下列关于商业地产项目的表述，错误的是（）
8、oA、商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式B、从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式C、商业地产是一个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业D、按商业开发形式可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业30、买房（租房）客户具有指向性、时效性和（）的特征。A、周期性B、可变性C、集中性D、潜在性31、房地产经纪人与客户保持经常联系是为了（）o（2011年真题）A、建立私人关系B、激活客户信息C、核实客户资料D、沟通市场行情32、关于房源和客源关系的说法，正确的是（）。（2010年真题）A、先有房源再有客
9、源B、先有客源再有房源C、房源和客源的开发不可兼顾D、房源和客源互为条件33、市场营销过程中的最后个步骤是（）oA、设计客户导向的营销战略B、理解市场和客户的需求、欲望C、建立营销性的关系和创造客户愉悦D、从客户处获得价值以创造利润和客户价值34、贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格后出具（）,并与借款人签订房地产抵押合同。A、贷款期限说明B、购房合同证明C、贷款办理程序说明D、贷款承诺书35、房地产产品SWOT分析定位法认为企业（）对企业战略形成有重大影响。A、外部环境B、内部优势和劣势C、产品定位D、销售策略36、根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种
10、销售工具是（）oA、销售导示牌B、户型手册C、置业计划D、价目表37、在房地产居间业务的客源管理中，客源管理要以（）为中心。（2005年真题）A、客户的意向需求B、现时客户的个人信息和需求信息C、潜在客户的个人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存档38、房屋共有可分为共同共有和（）oA、按份共有B、按需共有C、夫妻共有D、多人共有39、房地产销售一般根据项目销售量、销售目标和（）等因素决定销售人员人数。A、销售进度B、销售难度C、宣传推广D、物业档次40、由于写字楼主流客户群的购买用途为企业办公场地使用，因此企业经营状况直接影响企业主或企业购置物业的面积需求与资金实力，体现的是写字楼项目代
11、理销售的（）A、客户非个体属性B、产品技术性C、与宏观经济正相关性D、销售商务性41、装修查验的重点在于（）oA、新旧程度B、通过装修的表面变化发现更严重的问题C、装修风格D、房屋结构42、为实现最大利润的目标，房地产开发项目最为合理的价格和规模就是开发项目的边际收益等于（）时的价格和规模。A、平均收益B、边际固定成本C、边际成本D、平均成本43、房源不仅具有物理属性、法律属性，还具有（）oA、心理属性B、化学属性C、经济属性D、道德属性44、相对矛告、人员推销和公共关系这几种推广方式而言，销售促进的突出优点是（）oA、销售刺激直接，易引起消费者的注意与反应，易迅速产生效果B、可信度高，易建立
12、企业和房地产产品的形象C、传播广泛，传播的信息规范，易控制D、信息表达灵活，易与消费者沟通和建立关系45、经纪人与客户约好看房时间后，一-般应提前（）分钟到达约定地点。A、5B、10C、15D、2046、研究消费者的消费行为、消费动机和消费方式是为了对房地产项目进行（）oA、产品定位B、形象定位C、客户定位D、功效定位47、分类检索是遵循快速检索、查询的规则，分级别一级分类、二级分类、三级分类、四级分类，这体现的房源分类原则是（）oA、简单实用原则B、按级分类原则C、产品性质原则D、主次分明原则48、不动产登记委托人为自然人时，查看委托人提供的身份证件,境内年满（）周岁的自然人应提交居民身份证
13、。A、十四B、十六C、十八D、二十49、下列房源中，（）是面向中低收入者提供的普通住房。A、经济适用住房B、集资房C、商品房D、解困房50、关于采用自然销售方式销售住宅的市场关注度的表述，正确的是（）oA、客户诚意度高，易于把握B、对客户没有约束力，客户流失度高C、只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度D、走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高【2022年房地产经纪业务操作预测卷（一）参考答案】一、单项选择题1、C【解析】试探型客户的表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情，房地产经纪人针对这类型客户采取的引导方式是提供咨询服务，创造
14、专业服务形象，争取建立长期联系。2、A【解析】业种组合的模式包括：互补式，根据商品的不同属性，以相互补充为原则进行业种规划；衍生式，属于同种业种，但是该业种的衍生产物；综合式，商品品种多，品牌齐，形成交叉业种组合。3、A【解析】派发宣传单的优点是覆盖人群广、投入成本低、目标性较强，被许多房地产经纪企业所采用。4、B【解析】人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。人员促销的局限性包括：人员促销与其他促销方式比较，时间成本较高，大致是广告费用的2
15、5倍。在市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。这种促销方式对人员的素质要求非常高，促销人员需具备一定的房地产专业知识和沟通能力。5、A【解析】直接回应拓展策略是通过提供一个诱人的价位或某一种好处，如减免某种费用，或制造某一种吸引力等促销手段，吸引客户并从客户得到回应，从而获得客户的策略。它是以客户为中心的营销手段，而不是以自我宣传为中心或以广告为中心。6、A【解析】成熟型客户的表现为：有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。对其正确的引导方式为：提供最符合客户要求的房源。7、D【解析】现场物料准备的要点是区域板块图、沙盘、模型、展板、灯箱、背景墙、工法展示、公
16、示文件、折页与楼书、3D宣传片、销售物料等。外围包装的要点是通过具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围。看楼动线包装的要点是通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感。样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。8、B【解析】其实客户的需求项目往往是有弹性的，随着所提供房源的条件不同，需求细项的组合和要求均可发生适应性变化，因而不能排斥这种弹性，而应通过设定条件来包容客户
17、的需求。9、B【解析】商铺投资回报率作为商铺销售过程中的重要沟通指标，销售人员需要深度熟悉投资回报的计算方法，以便于高效促成销售交易。商铺投资合理的年投资回报率-般为8%12%。10、C【解析】房屋租赁托管不是房屋租赁居间业务，其与单宗的房屋租赁经纪最大的区别是租赁运营机构承租业主（出租人）的房屋，经过标准化装修后转租给承租人。租赁运营机构与双方分别签订房屋租赁合同。房屋租赁运营机构与出租人签订房屋出租委托代理合同，房屋租赁运营机构将房屋再转租给承租人，并与之签订房屋租赁合同（经纪机构代理成交版）。房屋租赁运营机构将房屋出租委托代理合同和房屋租赁合同都应向建设主管部门备案。从经营模式来看，房屋
18、租赁托管主要包括“集中式”和“分散式”两种。11B【解析】房源是房地产经纪机构必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。房源信息作为重要的信息资源是房地产经纪机构核心竞争力的重要组成部分。一般情况下，房地产经纪机构拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场占有份额就越高，其竞争地位就越有利，这就为房地产经纪机构赢得并稳固其市场地位提供了一个重要基础。12、D【解析】房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。因此，欲将潜在客户变成现实客户
19、，首先应了解客户的购买动机和需求。13C【解析】根据个人住房贷款代办服务的内容，代办服务合同主要包括以下内容：委托双方的基本资料；委托事项；双方的权利和义务；服务收费；违约责任；委托双方签字盖章。14、A【解析】地产经纪人在获取房源信息后，应联系房源业主进行实地看房。与卖房业主共同看房，主要是收集房源信息。房地产经纪人通过与业主面谈和房地产查勘，收集与业主和房地产有关的信息，在业主同意的前提下进行拍照或拍摄视频，丈量房屋尺寸，记录房屋家具和设施状况。房地产经纪人还要根据实地房源查勘结果编制房屋状况说明书。15A【解析】市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的激励过程，就是从卖方的立场出发，
20、以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以满足切现实和潜在消费者的需要为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业也获得利润的企业经营活动。因此，健全的房地产市场营销首先应仔细分析了解消费者。16、A【解析】房地产市场作为一个特殊的商品市场，其特征包括：区域性；交易复杂性；不完全竞争性；供给滞后性；与金融市场关联度高；受政府干预较大。其中，房地产市场的区域性主要是由房地产的位置固定性和性能差异性所决定的。不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小。17、B【解析】客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的种销售工具
21、。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，书写工整；应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。18B【解析】目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤包括：确定目标客户；目标客户特征分析；设计产品并进行营销策划和组织实施。19A【解析】由于写字楼主流客户的非个体属性与商务属性，因此在选择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，应当关注以下三个方面的内容：营销渠道受众面重点为企业高层人员或社会高端阶层；在广告宣传的画面与文案设计方面，必须明确体现商务气质；在活动主题的选择时，把握商务客户的敏
22、感点，并在活动形式方面体现高端商务特色。20、A【解析】功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。21、D【解析】购房者在签订购房抵押贷款合同时.，应当注明监督权。监督权指借款人对估价机构的选择、拍卖底价的认可、招标活动的参与、公告发布、估价拍卖费用问题等具有监督的权利。22、C【解析】房地产市场是个特殊的商品市场，具有以下特征：区域性；交易复杂性；不完全竞争市场；供给存在滞后性；与金融市场关联度高；受到较多的政府行政干预。其中，不完全竞争市场是
23、指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。23、A【解析】居间业务签订的是房屋居间委托合同，由交易双方和房地产经纪人三方共同签署。租赁双方签订合同后，承租人按照合同条款约定向出租人缴纳押金以及租金，押金一般为1个月的租金；出租人向承租人开具押金收据和租金收据。24、B【解析】基于物业产权分散性，有些写字楼开发商资金实力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物业，因而并不急于将全部物业对外销售，期望通过出租物业逐步回收资金。根
24、据市场经验，单一产权物业即开发企业持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。25、C【解析】房地产市场营销是指房地产企业开展的创造性适应动态变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产企业流向房地产实体或服务购买者的市场活动和管理过程26、D【解析】房地产经纪机构可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者单页广告宣传单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道。使用广告法的优势包括：获得的信息量会很多、很大；受众面较广；间接对公司的品牌进行宣传和推
25、广。使用广告法的劣势包括：成本较高；时效性较差。27、B【解析】等额本息还款法（等额法）其特点为：每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人可准确掌握收支预算。等额本金还款法（递减法）其特点为：每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。28、D【解析】在房地产产品生命周期的四个阶段，分别对应不同类型的产品：引入期，是指一种新型的房地产，初次进入房地产市场，则本题中对应数字系统控制别墅；成长期对应节能型住宅；成熟期对应双拼别墅；衰退期对应塔楼大户型住宅。29、D【解析】D项，商业地产按商业开发形式划分为商业街商铺、市场类商铺、社区商铺、住宅底层商铺、百货商场、购物
26、中心商铺、商务楼、写字楼商铺、交通设施商铺；按商业辐射范围划分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业。30、D【解析】客源的特征包括：指向性，客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示，即便不是唯的，也是有明确的选择范围；时效性，客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向，可能是半个月，也可能是几个月；潜在性，客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体。31、B【解析】客户从发出需求信息到完成交易往
27、往需要数十日甚至数月时间。不断寻找提供符合客户需要和选择范围的房源，逐步逼近客户目标，是客户信息利用必不可少的工作。在这个过程中保持和客户的联络和沟通，把握其需求的动态，同时也关注其和其他竞争者的联系，采取必要措施留住客户，这样才能充分利用客户信息，提高客户信息利用的效率。只有保持与客户的联系，不断有信息交流，才能激活客户信息，促成交易。32、D【解析】一宗成功的房地产交易，不仅取决于有愿意以一定价格购买或租赁物业的买方客户，还取决于愿意以一定价格出售或出租物业的卖方。房地产经纪人的专业服务起到了实现交易的桥梁作用。房源和客源是房地产交易的两方面，缺了任何一方，都不能实现交易。房源和客源的关系
28、包括以下几个方面：互为条件；相得益彰；互为目标。33、D【解析】市场营销过程的步骤包括：理解市场和客户的需求、欲望；设计客户导向的营销战略；构建传递卓越价值的整合营销计划；建立营销性的关系和创造客户愉悦；从客户处获得价值以创造利润和客户权益。34 D【解析】抵押贷款的办理程序为：借款人申请；贷款银行审查；借款人与开发企业签订购房合同；借款人办理抵押房屋的保险；借款人与贷款银行签订个人住房抵押贷款合同；贷款银行划款。其中，贷款银行审查是指贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格后出具贷款承诺书，并与借款人签订房地产抵押合同。35 A【解析】SWOT分析方法认为企业外部环境对企业
29、战略形成重大影响，战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。在房地产产品定位中，房地产企业通过分析外部环境中的机会和威胁及对项目的可能影响，寻找自身擅长的优势和特有的资源，并分析企业的劣势，通过匹配分析提出可能房地产产品战略。36、C【解析】客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的种销售工具。A项，销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。D项，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。37C【解析】客
30、源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。在实际工作中，可以按照区域或社区来划分，以便为客户寻找合适的房源。38、A【解析】房屋共有是指由两个或两个以上的公民、法人、其他组织共同拥有该房屋的权利和应承担的义务。房屋共有可分为：共同共有，是指共同共有权人对该房屋享有平等的所有权，出售时应所有共有权人同意；按份共有，是指共有权人对该房屋按照自己所占的份额享有所有权，出售时可以就自己的份额进行处分，但共有权人享有优先购买权。39C【解析】房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售
31、人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。40、C【解析】主流客户群购买写字楼用于企业办公，因此企业经营状况直接影响企业主或企业的资金实力和购置物业面积的需求。企业作为市场经济活动的主体，其经营状况与国家宏观经济走势密切相关，通常具有一定的正相关性。当国家宏观经济状况良好时，企业购买或租赁写字楼的需求较为旺盛，相反，需求变弱。因此，写字楼销售市场发展走势与国家宏观经济形势基本保持同向变化。41、B【解析】通常装修的折旧年限是五年，所以房龄稍长的房屋装修均已陈旧。但装修的查验重点并不是新旧程度，而是通过装修的表面变化发现更严重的问题，如临近卫生间墙体表面泛碱，可能卫生间的水管漏水；如果卫生间的顶棚
32、有水渍，说明上层的卫生间防水已破坏。42、C【解析】最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。最大利润目标的实现并不意味着企业将房价定得最高，也不是将房地产开发项目的开发规模最大，而应该是一个合适的价格和规模。最为合理的价格和规模就是要求将开发项目的边际收益等于边际成本时的价格与规模。43A【解析】从表征房源信息的各项指标来看，它不仅有物理指标、法律指标，还有非常关键的“心理特征”，即心理属性。44、A【解析】活动促销是指企业整合本身的资源（企业及楼盘的优势和机会点），通过具有创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道与消费
33、者参与，进而达到提升企业及楼盘形象以及促进销售目的的一种促销手段。企业进行活动促销的时机包括：认为购买商品的新客户人数不够多时；新项目导人市场的速度必须加快时；该片区或某特定时期，市场竞争特别激烈时；企业想加强广告力度时；主要竞争对手积极举办活动促销时；企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。45 B【解析】房地产经纪人般应提前10分钟到达约定地点迎接客户，不能让客户等候，房地产经纪人自我介绍并主动递名片、在查看房屋前，应向客户出示并解释看房确认书条款，并让客户签订。46 C【解析】客户定位包括：消费者定位；经营者定位；投资者定位。其中，消费者定位要对项目地产商圈内的所有消费者或潜在消费者
34、特征准确把握，需要对消费者特征进行研究，消费者特征有：心理特征，包括消费追求的价值、消费时间等；购买行为特征，包括消费金额、频次、消费半径等；人口特征，包括年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教育、可支配收入、出行状况、品牌喜好、媒体宣传促销的倾向等；社会特征，包括对示范群体的追随，家庭结构及其主导权，消费者在社会的角色与地位。47 B【解析】房源分类管理主要是为了提高房地产经纪人对房源信息系统管理，提高房地产经纪人的工作效率，实现快速查询、快速匹配、快速流通、快速成交。房源分类原则包括：按级分类原则；简单实用原则；主次分明原则。其中，按级分类原则主要运用分类检索，分类检索就是遵循快速检索、
35、查询的规则，分级别级分类、二级分类、三级分类、四级分类这样有利于房源分类管理工作更系统、更清晰化、更精细。48、B【解析】查看委托人提供的身份证件。境内年满十六周岁的自然人应提交居民身份证，未满十六岁的自然人可以提交居民身份证，也可以提交户口簿作为身份证明。49、A【解析】经济适用住房是指政府提供政策优惠，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。50、D【解析】自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。根据表7-2,自然销售方式销售住宅的市场关注度为：走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买
36、欲，市场关注度高。2022年房地产经纪业务操作预测卷（二）一、单项选择题（每小题2分，共100分）1、新建商品房销售筹备培训的内容不包括（）oA、项目情况培训B、公司发展目标培训C、广告运用培训D、公司背景培训2、通过（）来保证购房者与开发企业的合法权利。A、房地产买卖合同B、房地产证C、房地产认购协议书D、临时管理规约3、房地产销售人员应该根据（）尽可能充分了解客户需求意向。A、产品信息、销售时限B、项目特点、现场销售工具C、销售策略、物业管理规范D、现场销售工具、销售时限4、某公寓采用高科技恒温恒湿节能系统，主打广告语“告别空调暖气时代”。这是提炼于项目的（）oA、市场定位B、产品定位C、
37、客户定位D、形象定位5、潜在客户到现场看房后，发现房屋现状与广告内容，图片拍摄有差距，不仅不买不说，也会失去对经纪人甚至是房地产经纪行业的信任，结果造成成交几率小，接待负担重，浪费了客户的大量找房时间，说明房源营销需要遵循的原则是（）oA、房源信息完整B、及时性C、房源内容要真实，图片清晰D、卖点突出6、房地产标目进入市场销售，首要条件是（）oA、确定核心均价B、需要符合预售条件C、合理的推售安排D、确定价格7、下列产品类型界定中，（）是以办公为唯一用途的典型办公物业，根据建筑设计要求及软硬件配置水平，可分为超甲级、甲级、乙级等。A、商务公寓B、1.OFTC、写字楼D、商务综合体8、目前确定住
38、宅项目价格的常用方法是（）oA、成本法B、收益法C、假设开发法D、市场比较法9、关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是（）oA、卖点能够展示出来B、卖点是房地产自身独有的汽势C、卖点般容易被竞争对手模防D、卖点必须能够得到目标客户的认同10、下列不属于房屋租赁托管业务出租委托流程的是（）oA、出租客户接待B、实地查看房屋C、租金价格谈判D、发布客源广告11、在客户积累的过程中，更重要的是（）,以便更准确地指导销售工作。A、确定客户的经济实力B、了解客户的购房意向C、掌握客户的基本资料D、制订销售计划12、在写字楼销售中，最直接有效的推广手法是（）oA、直邮短信B、户外广告C、网络推广D、活
39、动营销13、购房者通过销售人员的介绍，选定自己购买的房屋单元后，需要以缴纳定金并签订（）的形式，来确定对房号的认购权、成交价格等事项。A、前期物业管理服务合同B、房地产买卖合同C、临时业主公约D、房地产认购协议书14、房地产项目市场分析方法的流程是（）oA、房地产市场环境研究一一竞争描述一一数据整理一一逻辑推理一一产品定位B、数据整理竞争描述房地产市场环境研究逻辑推理产品定位C、房地产市场环境研究一一数据整理一一竞争描述一一逻辑推理一一产品定位D、房地产市场环境研究一一逻辑推理一一数据整理一一竞争描述一一产品定位15、下列客源的特征中，能否成为真正的买方或租家，不仅取决于房地产经纪人提供的房源
40、服务，还取决于客户本身，这体现的特征是（）oA、指向性B、潜在性C、时效性D、多变性16、选择自然销售方式销售住宅的流程为（）oA、选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得B、新老客户同等待遇，走炒作路线C、热销盘客户会提前排队，维持秩序客户流失度高D、确定前期积累客户选房顺序，正式发售前统一发出通知，客户凭借顺序号进行选房17、在整个配对过程中，房地产经纪人都是围绕（）推荐一定价位和品质的房源。A、购房客户的基本信息B、购房客户的资金实力C、客户的房源信息D、购房客户的需求18、根据客户对物业需求的（）,确定业务工作开展的先后顺序。A、系统性B、关注性C、急迫性D、有效性19、制订推广
41、策略是在（）明确后，可以制订后续的宣传推广策略。A、SWoT分析B、项目的市场定位C、周边市场竞争状况分析D、形象展示20、关于（），销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到将其熟记，有利于在销售过程中引导客户。A、价目表B、购房须知C、销售导示牌D、首期付款表21、按客户的需求类型，客源可以划分为（）oA、自用客户和投资客户B、机构客户和个人客户C、买房客户和租房客户D、住宅客户和办公客户22、销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为（）的价格依据。A、政府指导B、当期交易C、合理交易D、市场定价23、房地产开发企业首次进入非成熟商务区域开发写字楼
42、，应采用（）为主导的销售策略。（2012年真题）A、市场竞争优势B、目标客户需求C、企业品牌营销D、项目差异化特点24、为及时更新房源信息，房地产经纪人需要不断与委托人联系，这表明房源具有（）的特征。A、相似性B、动态性C、可替代性D、可操作性25、接待客户成本低,信息准确度高，易与客户建立关系的客源开拓方法是（）o（2012年真题）A、广告法B、门店接待法C、互联网开发法D、团体揽客法26、房地产经纪人在为客户解答问题时，应尽可能使用（）o（2011年真题）A、法律用语B、口头用语C、书面用语D、地方用语27、某建设项目总投资60000万元，建设期4年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全
43、部收回的预期年限为10年。该项目的预期投资收益率为（）oA、7、2%B、8、6%C、14、3%D、16、7%28、新建商品房买卖合同签订程序方面的培训内容不包括（）oA、合同说明及其他法律文件的讲解B、入住程序及相关费用C、售楼处签约程序D、接待制度29、城市次级商圈的特点为（）oA、顾客的集中度高，消费额高B、顾客的集中度高，消费额低C、顾客比较分散D、顾客非常分散30、促成小户型客户购买的直接原因是（）oA、装修B、低价C、户型D、便利31、人口统计变量和（）是房地产市场分析中应该选择调查的重要数据。A、环境变量B、经济变量C、价格变量D、自然变量32、房地产经纪机构要参加展会，则要（）o
44、A、评估项目现状B、沟通参展具体目标C、评估项目目标D、与开发商沟通清楚33、住宅项目价格制定过程中，（）阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。A、价目表形成及验证B、推售安排C、价格制定D、确定价格策略及方法34、有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情的客户属于（）oA、引导型B、试探型C、加强型D、成熟型35、房地产经纪机构代办存量房抵押贷款时，应按（）收取服务费。A、抵押贷款期限B、抵押房屋面积C、抵押贷款标的额D、抵押贷款业务数量36、房地产经纪人向购房客户推荐房源时，错误的做法是（）oA、介绍房源基本信息B、指出房源优点C、掩盖房
45、源重大缺陷D、提出对房源的专业观点37、在房地产营销中，采取委托房地产经纪公司销售时，被广泛采用的渠道是（）分销渠道。A、密集型B、选择性C、独家D、集中型38、房地产经纪人员需要检查新建商品房户内的（）oA、采光情况B、入户门C、结构D、建筑物外饰面39、下列选项中，（）不属于写字楼项目的形象定位的内容。A、项目属性定位B、目标客户定位C、项目形象定位D、项目成本定位40、商业地产项目的市场调研中，对消费者收入水平进行调查的目的是（）oA、了解消费的空间和时间B、能计算出区域内的购买力C、能判断消费水平及消费习惯D、能了解消费的产品、消费所在的区域41定金的实质是（）oA、确保合同的履行B、表达客户的购买意向C、一种要约方式D、种承诺方式42、房地产经纪人最初向客户推荐房源时，应重点关注房源的（）o（2011年真题）A、舒适性B、适用性C、经济性D、真实性43、下列不属于商业地产项目定位依据的是（）oA、适合本土化B、与城市发展方向一致C、符合商
