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1、专业等级系列葡萄酒产品上市操作指导手册目录一、XX产品的联销体制与业务协销体制（一）渠道联销体制（二）业务协销管理体制二、XX产品的专业协销组织保障（一）XX产品的厂、商职责（一）厂家协销业务组织保障（三）厂家人员绩效考核（四）经销商的组织保障三、分阶段的产品上市操作具体程序四、导入期的操作（07年9月一一08年5月）（一）渠道与终端选择（二）产品进店（三）XX新品在核心餐饮终端的动销1 .与终端客情关系的建立2 .服务员的销售推动（一店一策）3 .促销推广4 .产品生动化陈列5 .服务员的XX产品知识培训（四）核心消费者培育（五）团购公关（六）广告投放五、资源投入的监控一、XX产品的联销体制
2、与业务协销体制(一)渠道联销体制渠道联销体的实质是将经销商下属的分销商通过厂家的直接特定市场支持，将其变成“半经销商”的性质，这样会强化处于游离状态的分销商与厂家的紧密度！渠道联销体可以解决现阶段经销商的区域扩张问题,增强分销区域的竞争力。使得在更大的区域内实现渠道扁平化，同时又不影响经销商的积极性。说明：1、产品的物流为厂家-经销商-分销商-终端；2、资金流为终端-分销商-经销商-厂家；3、分销商在正常价格进货的基础上，享受经销商的返利以及市场支持；经销商对分销商部分的最终利润在5%左右；4、厂家对分销商的特定支持，是在经销商的正常市场支持以外的部分，但是力度不会很大，通常以返利的形式支付给
3、分销商；5、原则上分销商的最终产品底价(含经销商的返利、市场支持、厂家的特定市场支持)不低于经销商的进货价格；6、各区域可依据实际渠道的实际状况，对分销商的特定支持部分进行调整;特定市场支持部分可以作为分销商的额外利润，也可用于产品推广；(一)业务协销管理体制二、XX产品的专业协销组织保障(一)XX产品的厂、商职责厂家：1、XX产品核心策略的制定2、XX产品推广方案的制定3、传播策略的实施（广告等）4、产品展示与陈列相关用品的提供5、以上相关资源的投入商家：1、对XX产品区域市场方案的具体执行2、终端陈列展示的落实3、协助XX传播在区域市场的实施以及广告资源的提供4、促销活动的落实与执行5、核
4、心消费者的培育6、团购的实施7、相应人员与资金的投入（）厂家协销业务组织保障组织形式:XX产品推广专员市场部区域业务员：市场部驻区业务人员核心终端驻场促销员人员职责说明：XX产品推广专员2人职责：1、专项监管XX产品的市场推广2、同厂家相关人员的推广协调3、内部资源的利用市场部区域业务人员1、协助经销商制定具体的XX产品区域导入方案；2、协助经销商制定区域市场XX产品的铺货方案；3、监督整体XX产品上市的进度；4、XX产品的市场问题汇总以及解决意见的反馈；5、管理厂家就XX产品的资源在区域市场的合理投入；6、推动XX产品的终端生动化陈列；7、管理区域市场的驻区业务人员；8、区域广告媒体资源的寻
5、找与接洽；9、协调区域经销商；10、与XX推广专员的有效协调；市场部驻区协销业务人员（若干名）协助经销商的业务作业1、协助经销商人员对XX产品导入终端的筛选；2、协助经销商人员就XX产品的进店谈判；3、协助经销商人员维建立并护XX产品的终端生动化陈列;4、协助经销商人员实施促销活动；5、协助进行核心终端的客情建立与维护；区域产品概念传播1、针对核心终端服务人员进行XX产品的专项培训；2、针对经销商的促销员进行产品知识与销售技巧的培训；XX产品销售状况的反馈1、XX产品铺货状况的反馈（进店明细、进店品种、产品价格、店内陈列等）；2、XX产品核心终端的店内动销状况；（三）厂家人员绩效考核驻区业务人
6、员考核：1、考核方式：月度考核2、考核内容：业绩考核+质化考核考核办法业绩考核本月核心终端的实际销售/核心终端的销售目标*100%*300元/月质化考核考核分数/20分*100%*500元/月说明：区域销售经理对区域内的XX产品终端生动化陈列状况进行打分；经销商提供每月的核心终端XX产品的销售数据；此考核由区域经理与经销商负责人共同完成，并将结果上传至市场部!3、质化考核表明细评价要点打分标准得分优良中可差客情与所负责终端各环节的客情关系维护良好54321及时的拜访所负责终端与新终端开发54321陈列店内XX产品的生动化陈列108642（四）经销商的组织保障设立XX产品推广经理1人职责：1、整
7、体XX产品上市的进度追踪2、相关资源的调控与管理3、经销商内部各相关部门的协调4、厂家协销组织与经销商业务组织的整体协调三、分阶段的产品上市操作具体程序XX产品将按照长期、系统培育市场的操作进行如图示：XX产品启动阶段最核心的两相工作核心餐饮渠道的建设核心消费者培育、团购公关四、导入期的操作(07年9月一一08年5月)XX产品推力:消费者促销、生动化陈列、服务员推广、团购公关(一)渠道与终端选择XX新品选择餐饮、名烟名酒店、团购、商超四个渠道同时进行操作！在这三个渠道里终端的选择标准如下：1、餐饮渠道核心终端选择A、店内是XX或烟台产品专卖或是XX促销专场的终端；B、店方销售配合意愿强烈C、店
8、内对服务员开瓶费管理严格的终端Ds店内葡萄酒的销量占总酒水销量的30%以上E、店内的消费主要以商务、公务宴请为主；F、与店方的客情关系良好；G、高档海鲜、粤菜酒楼；H、XX产品核心餐饮终端的数量原则上不少于经销商或分销商直控A、B类餐店的50%;2、名烟名酒店渠道终端选择A、有大型团购背景的店；B、高档白酒销售业绩好的店；Cs地处中高档酒楼附件的店；D、日常有一定的客流量的店；E、在商业繁华区的名烟名酒店；F、原则上名烟名酒店的数量选择在10-15家左右，数量不易过大（但个别区域此通路比较发达的，可以适当增加数量）；3、团购渠道政府机关、企事业单位、军队、银行、税务、工商、法院等消费能力较强的
9、组织；4、商超渠道终端的选择A、当地最有影响力的大型卖场或量贩店B、店内可以派驻长期促销员C、店内日常的客流量较大D、可以进行形象堆头展示（二）产品进店餐饮渠道1 .核心终端的数量：A、当地直控酒店终端的50%B、不少于当地A、B类餐饮终端总数的30%2 .进店产品数量：依据当地的主流产品价格选择2-3款产品中高档终端：珍藏、特选、优选高档终端：鉴藏、珍藏、特选3 .产品进店条件：A、产品在终端内的生动化陈列B、可派驻驻店促销员Cs店内允许开展消费者促销活动4 .进店政策:对店方的领导人物实施赠酒或将进店费用的一部分按照进店价格的90%折成XX新品，配送给店方。注：XX新品进店后，店内原有的同
10、价格段产品最好可与XX新品并存2-3个月的时间，此时老品以自然销售为主！名烟名酒店渠道1 .核心终端的数量：由于名烟名酒店的货物流向比较难以控制，因此名烟名酒店的进店数量要进行控制，核心终端在Io-15家左右；2 .进店产品数量：依据当地的主流产品价格选择2-3款产品大型名烟名酒店：鉴藏、珍藏、特选、优选中型名烟名酒店：珍藏、特选、优选3 .产品进店条件：A、产品在终端内的生动化陈列B、可派驻驻店促销Cs可以实现团购销售4 .进店政策：1）产品进店与在店内生动化陈列性结合，对店老板实施阶段性的赠酒，每店每月1箱XX特选（1*6）。2）初期可配备部分XX促销品，作为对店主销售产品的支持！（三）X
11、X新品在核心餐饮终端的动销1 .与终端客情关系的建立A、客情的建立分为两个层面：。、对终端高层的客情；b、对终端基层的客情。B、建立服务人员（终端基层）的客情有如下好处：。、拉近距离，感情加深；b、服务员把你当成是自己人，那么你所卖的产品也就是她的产品，在主观上会倾向于销售你的产品这种距离的拉近，使服务员信任你，通过长时间的接触，她对品牌的认知也会加强；c、这可以变成业务的延伸，形成在终端内有多个厂家“销售员”。同时对终端店内以及消费者的信息掌握的会更准确；Cs建立并维护服务员良好客情的措施：。、固定拜访:业务人员对吧台人员、楼面经理等人员固定频次的长时间拜访，可以增强熟悉程度，进而使客情得到
12、改善！优秀奖励:对于核心店可以给店内最佳优秀服务员提供一定奖励，每月提供30-50元的生活用品，由业务人员代表厂家颁发给评选出的服务员。这样优秀服务员就会感激提供奖品的厂家，以达到收买人心的目的。C、生日礼品:店内每个服务员过生日，都可以提供给他一份小礼品（5元左右），并附生日贺卡，代表厂家对他的关注。d、联谊会:可要求店内服务员在一段时间内要有一定的销量，然后可以组织他们去周边景区的一日旅游，来加深双方的感情交流。达到稳固客情的目的！2 .服务员的销售推动（一店一策）我们可以将终端分成两大类：一类是“公兑”的餐饮终端，一类是“私兑”的餐饮终端。终端服务人员的销售动力无外乎来自与品牌的客情（见
13、客情关系的建立）和即得利益两方面，既得利益的主要来源为产品的开瓶费。因此对于XX产品在终端应根据各店的不同，采用一店一策的方法来提高终端服务员的既得利益！）一店一策的定义：一店一策指基于酒店、消费者、竞争对手具体情况采用分类方法进行人员配置、产品投放（开瓶费）、二次兑奖、客情公关、促销活动等手段进行组合，即一类酒店一种针对性策略，并最终形成优于竞争对手、适合酒店、针对消费者的一套综合性竞争策略。b）一店一策操作流程调研分类Ja手段I-A组合IA执行IHA评估f调整C）一店一策具体执行方法调研（三要素）-针对餐饮终端 客源：评估酒店生意稳定状况，判定核心消费群的指标。 主流价位：判定是否主销本产
14、品。 容量：判定该酒店潜力与未来市场份额。 酒店特点：明确酒店的信誉等级；明确统一回收还是自由兑奖；明确酒店关键人物与决策方式；明确酒店对促销活动的态度。 品牌：明确该店前三位竞争品牌；明确前三位竞争品牌的销量； 消费者 消费习惯：明确自带酒水还是酒店购买；明确消费者对促销礼品的喜好；明确消费者对促销方式的接受度。 消费偏好：明确是否是某品牌的忠实消费者还是冲动随意型消费。 竞争对手 竞品开瓶费设置。 竞品促销员情况及能力。 竞品二次兑奖及操作方法。 竞品针对性促销活动情况（针对服务员、消费者、老板措施）。 竞品竞争手段组合（如开瓶费+二次兑奖+客情关系+其它模式）O 竞品的人际关系及客情（如
15、用什么关系做客情、如何做客情）。分类 划分 划分为核心酒店（以同场和专场为主）与重点酒店 划分为以老板、大堂经理为主或以服务员为主的客情酒店 划分为以统一兑奖型酒店和自由兑奖型酒店方法 人员配置 业务人员配置：把维护能力强的业务人员负责管理XX核心餐饮终端,每人负责56家； 促销人员配置：把最优秀的促销员调到XX核心终端； 管理：划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确XX核心终端业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料。 适应性：人员调整必须充分考虑到前期业务、促销积累的客情、人员的作业特点与能力。 配置方法：由业务主管级以上开市场
16、分析会确定，并同具体业务人员沟通 开瓶费设置 针对开瓶费公兑的终端将XX产品各档位的开瓶费设置于同主要竞品的平均水平偏低一些，然后透过产品销售的二次兑奖，来提高服务员的即得利益！ 针对开瓶费私兑的终端将XX产品的开瓶费设置于同竞品的较高水平，针对服务员的兑换开瓶费的数量再给与额外奖励，设立大奖来吸引服务员的关注！ 二次兑奖原则：* 要有合理的预算标准* 以激励动销为目的，以客情为手段，商业、人情相结合采用积分制，礼品设置以丰富性、多样性、实用性、刺激性为原则； 兑奖宣传：制作兑奖宣传单页，单页正面以图片形式标明兑奖物证，单页背面以文字形式标明各积分段兑奖礼品、兑奖方式及兑奖活动时间，由业务员或
17、促销员发放到服务员手中，并做好宣传和解释工作。 兑奖方式：业务员或促销员在固定时间兑换开瓶费时，同时与服务员兑换二次兑奖的物品。促销推广利用2008年奥运会的热点，借助XX奥运会葡萄酒独家供应商的卖点，对目标消费者实施产品品质面的培育。形式以同奥运、体育相结合的方式，提高消费者的参与程度进而达到关注产品、推广产品的目的！针对消费者促销推广促销主题XXXX、分享奥运”作为整个的传播主题，再依据不同的促销内容变换促销副主题。消费者促销一促销时间：07年10月-08年2月促销对象：Xiaofizhe促销主题：XXXX、分享奥运_XXXX之旅促销形式：奖励旅游形式一一免费参加中国蓬莱“葡萄XX之旅”活
18、动促销内容：消费者只要消费指定XX产品，将有机会免费参加“XXXX之旅”活动，或是等到奥运纪念品！奖励内容：活动执行：消费者在指定的餐饮终端消费指定XX产品，促销员将赠送参加抽奖的信件一封，消费者将详细的联系电话、姓名等内容写好后，按照指定地址邮寄。（邮资已由企业支付）奖励兑现：XX推广部每月的25-30号，依据收到的消费者信件进行随机抽取，每月抽取特等奖20名、纪念奖400名。并依据联系地址将旅游的细则通知到消费者，并确定旅游出行时间，纪念奖则通过当地的经销商进行兑付！活动宣传：全国性高端平面媒体传播，网站首页、终端的促销物料传播，促销员一对一活动告知；消费者促销二促销时间：08年4月-08
19、年6月促销主题：“XXXX、分享奥运”健康人生尽在XXXX葡萄酒促销渠道：餐饮、商超（全部为有促销员的店点）促销对象：消费者促销产品：XX葡萄酒执行区域：XX葡萄酒重点推广市场促销内容：刮奖形式，消费XXXX产品，刮奖得运动礼品具体执行：1、奖品设立与数量奖品价值数量采购成本奖品金额跑步机3000515007500高尔夫真皮球具包1800108008000高尔夫7号球杆500203006000高尔夫手套100100303000飞镖】套80300206000运动毛巾50500157500运动帽30800108000秒表15100088000合计2735540上述奖品数量为单一区域数量！2、为保证
20、促销活动的覆盖面，各区域核心城市执行餐饮终端店点不低于40-50家；3、如果现有终端导购人员数量不足，建议提前储备临时促销员；4、刮刮卡由促销员在终端现场发放并管理；5、价值在100元以下的在消费现场兑换，价值在100元以上的奖品到指定地点兑换；活动宣传：1、通过DM单页、易拉宝、活动宣传台卡等物料在终端直接面向目标消费者做宣传；2、促销员的现场介绍；3、网站首页或地方交通台；促销活动的思考：1、在产品销售淡季，集中资源用于核心店点；2、高中奖率，提升对消费者的吸引力；3、由于临近奥运大部分品牌的线上传播比较密集，聚焦终端针对消费者告知，有效避免资源的浪费。渠道促销促销时间：07年9月-08年
21、3月（7个月）促销对象：餐饮终端老板或负责人，名烟名酒店老板促销主题：XXXXs尊贵之旅促销形式：奖励旅游形式一一免费参加世界七大葡萄XX之一中国蓬莱尊贵之旅（4天）促销内容：确定参加活动的餐饮终端或名烟名酒店的销售任务达到规定的销售任务以及其他附加条件后，烟台XX免费提供行程为4天的世界七大葡萄XX之一中国蓬莱的旅游（包含：往返机票、3天的酒店住宿、1天的酒厂参观（自酿葡萄酒）、1天的高尔夫运动、1天的蓬莱游览）。奖励标准：参加活动的终端，满足下列条件1、在以上规定期间内进货35万元XX产品，为一个奖励单位；2、按照产品规定价格销售；3、店内大堂显著位置有产品特殊陈列（酒塔、酒架等展示）；4
22、、店内每间包房餐桌上须摆放指定XX产品一瓶将获得免费1个旅游名额，并一次类推！活动执行：1、参加活动的终端须签署活动协议；2、进货金额以实际结算金额为准；3、旅游兑现时间为08年5-6月4.产品生动化陈列As餐饮渠道的生动化陈列XX产品的餐饮终端生动化建设分为一下两部分：1）、日常终端生动化陈列针对XX产品已经铺货的所有餐饮终端进行必要的产品生动化陈列，即产品与辅助物料相结合的有效展示。店内陈列标准 吧台酒水陈列区，每款产品陈列不少于3瓶 大堂或楼梯口处，要陈列XX新品X展架 包房或包房走廊要悬挂XX挂画 大厅显著位置陈列，XX产品的“艺术陈列” 以上陈列店内至少要保证两种以上！2）、“十城百
23、店”形象工程在核心城市依据最优条件选择核心餐饮店点5-10家，对该店点重点投入人力以及物力，形成XX产品旗舰店的效果！建立样板终端影响目标消费群以及非核心餐饮终端！Q、店点要求I、XX新品至少2款产品进店销售Il、XX产品或烟台产区产品专场销售HK在当地具有影响力的A、B类餐饮店点，有一定的装修档次b、生动化标准I、“XX主题包厢”的装饰II、店内显著位置摆放产品易拉宝（3个以上）Ills店内的包房以及走廊悬挂“XX产品系列形象广告”（5幅）IV、店内大堂入口处或显著位置，陈列“XX落地酒架”或“XX产品艺术陈列”V、店内需有XX驻场促销员Cx操作实施Ck厂家提供的支持/“XX主题包厢”的设计
24、方案/XX产品相关物料设计稿，以及部分常规物料；/厂家驻区业务员的全程协助；形象店维护厂家的驻区业务人员将协助经销商业务人员,对形象店进行日常维护，确保陈列的长期持久！Bx名烟名酒店渠道的生动化陈列（同样适用于商超）厂家在店内制作陈列展示专柜（货架）面积较大的店面可摆放落地陈列酒架1个货架上方要悬挂产品吊旗若干店内显著位置摆放产品易拉宝入门处或正对入门处有产品的堆箱陈列产品在店内货架上的生动化陈列 显而易见原则 在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，看清楚并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，单品的展示面至少在3个SKU
25、,力求生动美观。 最大化陈列原则- 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，只有比竞争品牌占据较多的空间，顾客才会购买你的商品。- 垂直集中陈列原则- 垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的修辞观是先上下后左右，垂直集中陈列符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。- 下重上轻原则-将重的、大的商品摆在下面，小的轻的商品摆在上面，变于消费者拿取,也符合人们的审美习惯。全品项原则-尽可能多的把公司的商品全部项分类陈列在一个货架上，既可以满足不同消费者的需求，增加销量；又可能提升公司形象，加大商品的影响力。满陈列原则-要让自己的商品摆满陈列架，做到满
26、陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，还可以达到有序、整洁、美观的效果。陈列动感原则-在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。重点突出原则- 在一个堆头或陈列架上,陈列公司系列产品时,除了全项和最大化以外,一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。因此应突出XX特选的陈列。- 伸手可取原则- 要将产品放在消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如成人商品高度1.5米，要达到不需要弯腰、踮脚、伸手可得的标准。- 统一性原则-所有陈列在
27、货架上的公司产品,标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。整洁性原则- 保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。- 价格醒目原则- 标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买方式的动力之一。既可增加产品陈列的醒目告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。- 最低储量原则-确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数二日平均消费量*补货所需天数。5.服务员的XX产品知识培训产品知识的培训不光可以传播品牌文化与产品信息，同时也是与服务员增
28、进客情关系的有力手段！培训时间：07年9月-07年12月培训店点：有XX新品的核心餐饮终端培训对象：餐厅领班、服务员、吧台人员；每次、每店培训30-50人培训内容：A、葡萄酒的常识B、葡萄酒的服务礼仪CsXXXX葡萄酒的特点D、XXXX产区的特点培训实施：厂家8月底在蓬莱工厂安排3-4天的时间，集中培训经销商专职XX产品培训员（可以是餐饮的促销主管）。培训人员待合格后，实施各区域内的核心终端XX产品培训工作；业务员事先与店方相关人员联系培训事项，在与培训人员沟通后和店方确定具体培训时间与地点。培训人员在培训之前要与培训的店方做培训内容的确认！并依据参加的人数带好小礼品以及相关的培训用具！培训用
29、品：记事本一印有XX产品知识与产品概念小礼品一活跃培训气氛，品尝酒（特选1瓶、珍藏1瓶）笔记本电脑、XX产品易拉宝画板、投影机、一定数量的红酒杯（店方准备）培训评估：在每次培训后，针对店方的管理人员发放培训调查表（四）核心消费者培育1 .核心消费者的选择政府领导、企事业单位负责人、银行方面主管级别以上人员、工商人员、税务人员、公安机关的领导、部队领导、法院的干部、单位的工会主席、私营业主等，是我们的主要核心消费者。2 .公关活动的形式对上述人员选择性的进行长期品鉴酒赠送，使其可以直接感受产品并培育其饮用习惯，同时他们也可以影响下属或朋友的消费。赠酒的方式A、品鉴顾问方式对于核心目标消费人群，可
30、以以“产品品鉴顾问”的名义，将产品定期的馈赠给目标消费者。同时对这些核心消费者发放品鉴顾问证，以及产品信息反馈表。这种方式，不光使产品得到核心消费者的品尝，同时还可以得到一定的反馈信息。Bx政府公益馈赠选择政府里面的相关部门，采用“将招待费用转化为公益赞助的方式”，实现产品在政府内部的流行现象。即：将本产品确定为政府招待指定用酒,然后把政府在一定时间说采购的产品金额全部返还给政府，以政府部门的名义赞助或支持社会公益事业。这样企业的酒水在政府内部被请客招待所消费，并逐渐形成趋势。而政府也因为有额外的资金赞助公益事业或缓解敏感问题，而得到政绩上的体现！Cs节日赠酒在重大节日前期（如，政府成立周年纪
31、念日，抗灾抢险纪念日等），可以借助纪念日的名义，向政府内部或工商、税务等部门馈赠产品，这样核心消费群对产品的接受度会比较高，容易形成对产品的好感！D、大型会议的指定用酒针对大型并且有影响力的会议，进行指定会议用酒的赞助。有益于产品的形象建立，及对消费习惯的引导。E、免费参观工厂葡萄园邀请当地的政府要员，军队后勤要员、工商税务领导等，到XX产区-蓬莱旅游，同时参观种植园与工厂，亲身感受XX品牌的魅力，建立良好的美誉度。在此基础上与关键人物建立长期稳定的团购关系F、可以与高尔夫俱乐部、银行的高端客户部等有高端消费者资源的企业合作,借助它们的高端客户平台以丰富对高端客户服务为由，借助推广“葡萄酒的文
32、化与鉴赏”，向上述企业会员赠送XX新品并建立直接的联系，以便后续的赠酒操作。3 .赠酒的原则1）、赠送的产品要选择区域内XX的主销产品（XX珍藏或XX特选）;2）、赠酒对象要在一定时间内固定；3）、赠送的时间在3-6个月左右；4）、赠送的数量为3-6瓶/每人/每次；5）、不断收集赠酒后的消费者反馈的信息；4 .消费者品鉴会的操作详见CXXXX葡萄酒品鉴会（五）团购公关1 .组织保障经销商成立专门的团购部门，负责团购客户的开发与操作；团购员要求有较强的社会人脉关系，可以利用兼职的方式网络团购开发人员2 .团购的形式A、成立虚拟的“XX俱乐部”团购方式B、特标酒的团购方式C、利用赠酒形式（同核心消
33、费者培育）3 .团购的操作Ax建立“XXXX俱乐部，进行团购操作以XXXX俱乐部为一个“虚拟”平台，将有丰富社会关系的人员发展成俱乐部A级会员，然后再透过A级会员去发展VIP级会员。通过对不同级别会员的利益分配，实现会员的团购或个人消费。俱乐部会员的定位：A级会员一主要的职责为发展VIP级会员。就是利用其广泛的社会关系将在企业、事业单位，国家机关等占据重要地位的人员介绍为XXXX俱乐部VlP会员。VlP会员一是XX产品的实际消费者，一方面有个人消费的能力，同时也有企业内部团购、福利、招待等方面的决定权或建议权。所有会员的利益:1）、免费参加俱乐部举办的不同形式的小型聚会例如：小型葡萄酒的品鉴会
34、、小型高尔夫的友谊赛、投资与理财的讨论会、世界名牌消费品的鉴赏等2）、俱乐部会员奖励旅游在一个季度内，在俱乐部内购买规定金额的XX葡萄酒，便可奖励国内或国外的免费旅游！3）、不定期的组织俱乐部VIP会员“XXXX之旅”活动，感受XX的品牌魅力，并实地进行自酿葡萄酒的操作会员的消费利益：1）、会员在俱乐部内购买XXXX葡萄酒，享受市场价格的8.5折；2）、会员单次购买金额在100o元以上的，享受积分奖励。按照实际消费金额，1元折算1个积分进行积分累计！3）、积分可以按照规定的比例兑换实物奖品或现金！（1个积分=0.1元）兑换的实物建议以“超市购物卡”、“健身中心健身卡”、4）、A级会员的额外利益
35、当由A级会员所发展的VIP会员实现消费时，A级会员会得到VIP会员实际消费金额的5%的奖励回报！俱乐部操作：1）、针对A级会员发放“XXXX珍藏卡”会员卡一张，其会员卡下会有“XXXX鉴藏卡”VIP会员卡60张；2）、A级会员依据自己的人脉关系，发展核心消费者为XXXX俱乐部VIP会员。VIP会员会得到XXXX俱乐部的会员手册一份（会员手册详细说明会员的利益以及购买产品的流程等）！3）、各级会员统一与俱乐部的管理人员订购产品，在实现消费后依据条件进行积分累计！4）、俱乐部的管理人员会将每一比VIP会员产生的消费，按照规定比例给与A级会员相应的返佣！5）、俱乐部为会员，不定期的举办一些小型活动（
36、活动场地临时租赁）。6）、俱乐部操作的图示：表示利益反馈；表示消费;表示建立关系性质主要用途对特标酒的偏好度与接受度个人婚宴用酒生日PATTY用酒礼品馈赠特殊个人节日纪念收藏企业企业周年庆用酒企业开业或开张用酒重大节日用酒福利用的企业其它特殊性活动用酒B特标酒的团购方式1）、个性化特标酒所针对的客户2）、个性化特标酒的推广与服务5个措施网络平K的应用II与不同行1间的合作I:I重点客户的管理;I精制的特标展示手册I;I完善的制作与服务流程-I三保证对客户需求的正确把握；保证交易时间、产品质量、交易数量；客诉的及时处理；客户意见与信息反馈；保证和客户的良好沟通；优良设计：特标的设计要能准确的表现
37、客户的需求;对材质的选择要能体现客户的价值，对客户的要求要给出专业的意见；信息收集针对个人用酒的信息收集：1、婚宴用酒：在宾馆、酒店的销售部门（酒席预定部）在民政部门的婚姻登记处朋友、熟人之间的信息传递婚纱影楼的结婚信息网络信息的收集2、其它个人用酒：朋友、熟人之间的信息传递网络信息的收集针对企业用酒的信息收集：1.2.3.4.对企业领袖或关键人物的定期拜访通过网络、报纸、广播等相关媒体信息收集良好的人脉关系网老客户的推荐与介绍3）、相关物料准备针对不同用途的主题易拉宝（婚庆主题、生日主题、企业周年庆主题等）特标酒展示画册特标酒宣传折页（代表性的特标酒展示，特标酒的定制流程，价目表，特标制作费
38、用）特标酒宣传海报4）、阶段性的促销政策针对中、高档产品的特标酒，可以免除特标的制作费用；定购一定金额（如：5000元以上）可赠送特制5升特标酒1瓶；针对婚宴定酒，可在婚宴现场免费提供三层酒塔1个，同时可以现场宣读企业为新人的贺辞；（六）广告投放1 .投放的形式选择主传播语：XXXX葡萄酒08盛典、辉映中国传播的形式立体化，即线上传播与线下传播同时展开。1）、线上传播主要通过区域的户外、广播、公交车体、软文等媒体进行传播；2）、线下传播主要通过在终端的产品与主题物料生动化展示进行;注：在同一区域会依据当地的具体状况选择1-2种主流的线上传播的方式即可!3.投放内容说明区域传播面说明：1）、区域
39、传播以线下终端传播为主，线上传播为辅；2）、区域线下传播以XX产品在终端的生动化陈列为主，实施XX形象展示工程；3）、区域线上传播主要集中在XX产品的上市初期，形成产品的告知，建立产品初期的知名度；4）、线上传播以选择区域内有影响力的主流媒体为主；区域传播面一户外宣传核心区域中心城市的大型户外楼宇广告；核心区域中心城市公交广告；核心区域中心城市的广播（交通台）核心区域中心城市高档写字楼或社区的电梯TV广告区域传播面一软文投放软文投放形式1）、全国性高端杂志（航空杂志）进行奥运主题软文配内页广告形式；2）、区域报纸进行区域促销期间内的配合式投放；投放时间选择全国性杂志：07年9月08年2月选择性
40、投放11期；投放内容第一阶段新品上市期（07.9-07.11）内容：从奥运葡萄酒独家供应商，在形象和品牌高度面打造XX葡萄酒的品牌知名度：共投放3篇文章：1）、“北京奥运”与“XXXX”相辉映2）、从奥林匹亚到XX脚下3）、“XX”为何成为“北京2008年奥运会葡萄酒独家供应商”第二阶段区域市场推广期（07.12-08.02）内容：奥运葡萄酒独家供应商，从理性角度诉求XX系列为消费者提供理性的消费支撑点。共投放3篇文章：1）、奥运会葡萄酒独家供应商的标准2）s世界分享一一XXXX葡萄酒3）、共同的奥运、共同的XX葡萄酒；五、资源投入的监控1、资源投入的事前约定与经销商在就上述资源进行投入前，通
41、过相互的沟通，在确定一个双方认可的的条件下进行资源的逐步投入。约定的条件可以为：1）、2）、3）、4）、区域全年的销售增量额XX新品的销售额区域全年销售额的增长比例1、2类产品全年的销售占比等等2、建立费用审批流程在资源投放的过程中要有适度的审批与监控，使得资源的投入有效。3、建立监控体制针对以下资源的投入，区域市场建立完善的监督机制。利用驻点协销业务人员以及市场区域业务人员，针对所执行的市场投入进行事中与事后的核查与评估！通过及时的市场反馈，了解并监督投入的使用状况。费用分类费用明细厂家承担经销商承担固定费用驻店促销员基本工资销售提成厂家协销业务100%餐饮、商超等终端展示费（含展柜的制作与相关费用）1%终端产品培训费用100%促销专场费20%80%线上广告宣传费70%30%消费者品鉴会费用100%消费者公关赠酒费50%50%
