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1、生产与营销创业计划样本事例本案例为第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛金奖作品，由复旦大学团委提供，特此表示感谢（为避免篇幅过长，编者对部分内容作了删减）。目录1 .执行总结2 .项目背景3 .市场机会4 .公司战略5 .市场营销6 .生产管理7 .投资分析8 .财务分析9 .管理体系10 .机遇与风险11 .风险资本的推出附录12 “闪电贴“前期调研报告13 超薄打印电池核心技术1 .执行总结1.1 公司上海盛旦科技股份有限公司秉承Techapplication应用科技”的经营理念，努力将高科技实用化，满足大众需求。公司当前拥有的一次性打印电池技术由复旦大学化学系研究开发，拥有完全的知识产
2、权并已申请专利。盛旦在一次性打印电池技术的基础上首先推出了闪电贴（FlashTip）财一次性超薄手机电池系列产品。填补了一次性手机电池的市场空白。当前手机已经成了人们生活中不可或缺的消费品之一，据统计当前全国已有手机用户2.5亿，但手机的不便之处也逐渐暴露，比如关键时刻的电量不足，突然断电的现象常常给人们带来很多尴尬，特别是外出洽谈商务或结伴出游时手机电池的突然断电有时会给人们带来很大的损失。虽然一些大商场提供了临时充电器，但由于充电需等候多时，且只有少数大商场提供此类服务等原因，手机电量的及时补充问题还未得到根本解决。”闪电贴（FlashTip）”系列一次性超薄手机电池正是针对这一市场空白而
3、推出的最新产品。12Yf场”闪电贴（FlashTip）”的目标群体主要定位于出差的商务人士、旅游群体以及往来商旅等，一张1毫米厚、面积与传统电池板相仿的产品将提供约为12小时的电池电量，只需将其贴于现有电池表面即可电力十足，轻便而快捷，既能够作应急使用，尽可能地降低短期断电造成的通讯中断损失，也可省却外出携带充电器等不必要的麻烦，作为常见的备用手机电池。当然，由于其较高的性价比，其它普通消费者也能够接受。在区域市场上，初期以国内市场为主，先大中城市后小城市，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。1.3 生产与营销盛旦准备在上海张江高科技园区设立加工基地，由于有成熟
4、的技术（主体技术为现代喷墨打印技术和纳米材料技术），产品的加工工艺并不复杂，主要设备为打印设备和电池材料配置设备。初期成本为1.2元/贴（大小类似普通手机电池，厚度为1mm,待机时间12小时），售价5元/贴，随着生产规模扩大成本将不断降低。由于其市场容量巨大而且当前尚处于空白状态,因此市场前景巨大。由于闪电贴（FlashTip）属于快速消费品的范畴，因此在营销上采用大规模铺货的方式，占领便利店，超市，书报亭等主要的销售渠道，方便消费者及时方便的获取我们的产品。同时，第一年进行大量的派送试用,且投入一定资金做前期推广，经过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足上海，后逐渐有
5、计划分步骤的推向全国。第一年37万片，第二年45万片，第三年开始销售额和利润都大幅上升。1.4 投资与财务公司设立在张江高科技园区，属于国家支持的中小型高科技企业，税收上享受”两年免征所得税”的政策。公司成立初期需资金720万。其中风险投资520万，盛旦公司投资（管理层和化学所投资）100万，流动资金贷款100万。其中用于固定资产投资155万，流动资金565万。股本规模及结构定为：公司注册资本800万元人民币。其中：外来风险投资入股520万（62.5%）;盛旦专利技术入股180万（22.5%）;资金入股100万（12.5%）O公司从第三年开始盈利，到第四年后利润开始大幅增长，内部收益率为1.5
6、 组织与人力资源公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责;三到五年后随着新产品的推出开始采用事业部型组织结构。公司初期创业团队主要来自复旦大学管理学院，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。同时公司拥有复旦大学化学所技术人员作为公司技术支持。另外，公司还邀请多位管理学院教授为经营顾问。2 .项目背景2.1 产业背景有媒体报道的相关数据表明，当前在中国已拥有超过2.5亿的手机用户，且数量仍在不断增长。手机配套市场的年增长率高达20%以上，属于高成长型行业。中国每年生产、销售的手机电池（包括随手机销售的）高达8000万块，是一个拥有百亿元市场规模的产品
7、。换言之，在这个市场上，只要占有1%的份额，就是1亿元的市场，因此市场巨大，前景看好。中Wf机h油板内场增K阳6还口在手机配套市场不断发展的背景下，手机应急断电应急处理方案的市场依然没有得到有效的开发。当前手机电池盛旦准备在上海张江高科技园区设立加工基地，由于有成熟的技术（主体技术为现代喷墨打印技术和纳米材料技术），产品的加工工艺并不复杂，主要设备为打印设备和电池材料配置设备。初期成本为1.2元/贴（大小类似普通手机电池，厚度为1mm,待机时间12小时），售价5元/贴，随着生产规模扩大成本将不断降低。由于其市场容量巨大而且当前尚处于空白状态,因此市场前景巨大。由于闪电贴（FlashTip）属于
8、快速消费品的范畴，因此在营销上采用大规模铺货的方式，占领便利店，超市，书报亭等主要的销售渠道，方便消费者及时方便的获取我们的产品。同时，第一年进行大量的派送试用,且投入一定资金做前期推广，经过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足上海，后逐渐有计划分步骤的推向全国。第一年37万片，第二年45万片，第三年开始销售额和利润都大幅上升。23投资与财窝公司设立在张江高科技园区，属于国家支持的中小型高科技企业，税收上享受”两年免征所得税”的政策。公司成立初期需资金720万。其中风险投资520万，盛旦公司投资（管理层和化学所投资）100万，流动资金贷款100万。其中用于固定资产投资1
9、55万，流动资金565万。股本规模及结构定为：公司注册资本800万元人民币。其中：外来风险投资入股520万（62.5%）;盛旦专利技术入股180万（22.5%）;资金入股100万（12.5%）O公司从第三年开始盈利，到第四年后利润开始大幅增长，内部收益率为2.4 组织与人力资源公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责;三到五年后随着新产品的推出开始采用事业部型组织结构。公司初期创业团队主要来自复旦大学管理学院，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。同时公司拥有复旦大学化学所技术人员作为公司技术支持。另外，公司还邀请多位管理学院教授为经营顾问。3 .
10、项目背景3.1 产业背景有媒体报道的相关数据表明，当前在中国已拥有超过2.5亿的手机用户，且数量仍在不断增长。手机配套市场的年增长率高达20%以上，属于高成长型行业。中国每年生产、销售的手机电池（包括随手机销售的）高达8000万块，是一个拥有百亿元市场规模的产品。换言之，在这个市场上，只要占有1%的份额，就是1亿元的市场，因此市场巨大，前景看好。在手机配套市场不断发展的背景下，手机应急断电应急处理方案的市场依然没有得到有效的开发。当前手机电池市场产品类别只有各种型号的可充电式锂电池，由于其可重复充电几百次，且制造工艺复杂，因此价格较高。对比传统的干电池，在干电池产品系列中存在普通的一次性使用的
11、干点池（价格较低）和可充电式的干电池（价格为一次性干电池的十几倍左右）两个大类，我们发现，在手机电池市场中，明显存在一个一次性手机电池的空白市场，而且该市场同样具有巨大需求潜力，包括应急和简便使用等。纵观手机电池板这个通信产品市场，也面临前所未有的激烈竞争，其未来的主要趋势必将是向着生产电量高、材质轻、厚度薄、价格低的产品发展。而传统的手机电池都面临充电时间长而且较麻烦的制约，在一些关键时候出现的断电现象也给用户带来了很大的不便。而”闪电贴（FlashTip）这一独具匠心的高科技成果，正好填补了当前一次性应急用手机电池技术的空白，其Imm的厚度、5g的重量、0.42元/小时的性价比都是一种新的
12、突破，完全能提供应急手机通话的功能，它”即买即贴，即贴即用”的产品特性更为商务人士、旅游爱好者等人外出使用手机提供了极大的便利。3.2 产品概述2.2.1产品介绍外观该电池形状如一薄片，具体尺寸厚度（包括电池本身厚度加粘纸厚度）约为1mm,面积与传统电池板相仿。如右图所示，黑色部分为电池主体，是正负级活性物质叠加层，出于演示目的，图中样品伸出两个触角，上面涂有金属介质，接上手机电极既可通电。而成品则是直接在电池主体背面安装可移动金属出头，与手机电极契合使用。产品结构产品外观图图性能本公司成功制备出的超薄打印电池工作电压与传统工艺生产电池相当，可是其比能量大大优于传统工艺制备出的产品。这一点主要
13、是由于正负级材质均为纳米级，大大提高了正负极之间的反应效率和材料的利用率。基于以上技术支持，我们经过多次实验后推出了一次性高能纳米手机电池一一“闪电贴”。其持续待机时间约为12小时。这样的一次性电池不但能够满足消费者临时应急的需要，更有可能成为手机使用者的备用电池，从而取代过去”一机二板”的情况。经测算，“闪电贴”的自放电律与传统碱性干电池相当，保质期能够长达三年。使用方法“闪电贴”的包装同一般粘纸，下层是保持其粘性的光滑纸，上层是可揭去的塑料绝缘薄膜。携带时，由于其小巧轻薄，可直接放置于皮夹内。使用时，由于电池的一面带有粘性，可直接贴于原先的电池板背面，将可移动金属触头与电池正负极相贴合，即
14、可使用。产品专利当前公司以对产品的核心技术”喷墨打印电池”技术申请了国家专利,公司正式成立后，将对我们的产品申请一系列的专利，具体包括：”闪电贴”名称、闪电贴外形、可移动金属触头技术等。对我们的产品进行全方位的专利保护。2.2.2成本估计“闪电贴”技术含量高，但主要集中在电解液的配方上，其原料和生产设备比较普通，下文中将详细叙述。更为重要的是，利用这种打印方法能够将电极和电池打印到各种基底上，大大简化了电池生产工艺，降低了生产成本。一万只”闪电贴”的生产成本列表（长宽同诺基亚8210电池板，厚Imm）原料4270I工资1()2()动力60I折旧1050I修理50管理2100i税金0其里如包装）
15、I总计11Il（注：原料成本=纳米锌+二氧化隹+隔膜原料+铜基底+铝基底+其它）（其中纳米锌的市价为500元/千克，二氧化铳为120元/千克，隔膜材料约为40元/平方米，铜为27元/千克，铝为16元/千克。随后按照产品体积与密度，推算其使用量，加权平均得出单位成本。公司成立初期享受高新技术企业再开发区两年免交所得税的税收优惠）总之，根据原料市价、人工、以及其它费用估计，一片“闪电贴”的成本大约在1.2元，而且随着生产规模扩大，具有明显的规模效应。据测算，当年产量达到400万片时，成本明显降到了0.9元人民币每贴.3.3 研究与开发产品层次核心利益：及时、轻便的手机电量补充有形产品：粘纸型一次性
16、超薄纳米手机电池”闪电贴”期望产品：可充电式的超薄手机电池扩张产品：能够直接代替现有电池的“闪电贴”潜在产品：能够应用于各种领域的超薄电池短期目标研发部已开发出一次性超薄纳米电池，其中比较成熟的技术是应用到手机上的“闪电贴”。等市场进一步打开，获得充分反馈之后，拟将该技术延伸到其它轻便电器领域，比如手表，计算器，照相机等等。中长期目标公司研发部还在进一步研究超薄打印银锌电池（可循环充放电池），如果获得阶段性成功还将继续进行超薄锂电池项目，产品开发前景将不可限量。研发具体情况请参见附录二。3.4 未来产品与服务规划如前所述，本公司持有的超薄电池技术预示着一场新的电池革命，因此，“闪电贴”扮演了一
17、个突破口的角色，一旦为市场所认可，为消费者所信任，本公司将进一步推出其它的产品线和产品项目，丰富本公司的产品组合，为公司股东带来更稳定、更丰厚的利润。闪电系列（一次性超薄电池）“闪电系列”的特点如同“闪电贴”，电量较低（与超能系列相比），厚度很薄（Imm左右），主要应用于轻便携带电器的应急使用或者备用。当“闪电贴”打开市场之后，我们能够继续进行品牌延伸，把同类型的产品“闪电系列”推广到其它市场，如计算器，照相机，手表，电子词典，掌上电脑等等。超能系列（类传统干电池）”超能系列”和传统干电池类似，是一种高能干电池。通俗来说，它是多片“闪电贴”的叠加，其厚度大小不受限制，能够根据电器的具体尺寸进行
18、改变，主要应用于较大功率、耗能较多的电器，如手提摄像机、手提电脑、电动车等等。可充系列（二次电池）这个系列是在原有一次电池的基础上进行研发的可充电超薄锂电池。一旦研发成功，投入生产，则可彻底替代当前的大部分二次电池。4. 市场机会4.1 目标市场本产品市场定位为一次性手机电池板应急市场这一市场利基。基于前期的市场调研（附录一），对目标市场分析如下：出差、旅游人士对她们而言，手机已不可或缺，但电量一直是个问题。除了带电板和充电器的麻烦，有时甚至无法找到插座，如野外探险活动。此刻即可使用闪电贴”：轻快便捷，即贴即用。平时临时应急的顾客市场调查显示，91.4%的被访者遇到过手机突然没电带来的尴尬。相
19、比上一种细分，这一类可能容量更大。停电只需去便利店或书报亭花几块钱即可买到“闪电贴”，减少损失。潜在顾客“闪电贴”的高性价比可能吸引普通电池用户选择其作为备用。42顾客购买准则前期调研显示，“闪电贴”的价值主要在于：应急功能85%以上的手机使用者曾经遭遇过手机突然没电的尴尬，由此，她们或有急事无法联系外界，或一时与朋友家人失去联系，还有不少人因此而生意洽谈受到阻碍。这都使得大量使用手机的群体有着强烈的愿望去购买具有临时应急性能的“闪电贴”。能够说，“闪电贴”很好的弥补了市场的这一空白，开发了一个巨大的潜在消费市场。使用便捷在短期的外出中，“闪电贴”的电量完全能够来替代笨重的充电器，这也将很好的
20、满足消费者的潜在需求。她们既能够在外出之前购买“闪电贴”放入钱包中以防不时之需，也可在外出的途中在各种销售网点中临时购买并”即贴即用:谁不想外出的背包越轻越好呢？4.2 3销售策略主要采取零售的方式，前期经过便利店和书报亭两大销售网点接近最终消费者。从消费者便利角度出发，考虑该分销渠道巨大的客流量和众多的网点。另外，前期安排多种促销活动，使消费者更快的了解“闪电贴”的性能及其使用方法等。详见第5部分。4.4 市场渗透与销售量直接销售五年预期计划第1年第2年第3年第4年第5年出版物变传数量（次）500500400350350占手机拥有者份额（%）0.050.080.10.20.5占一次性手机电池
21、市场份M（%）10090705040潜在的购买才（人）125,000150,000275,000580,0001,300,000人均购买量（片）345710总销售量（片）375,000450,0001,375,0004,060,00013,000,000便利店销售量（%）7065585450书报亭销售量（%）2520141312大型趣市销售量（%）510182022其它销售量（%）05101316士+AX44平均购买价格（元）554.54.53.54.5 竞争分析在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一分析：现有竞争者主要为传统手机电池。可是由于一方面“闪电贴”
22、是作为传统手机电池的补充出现的，不会与传统手机电池发生直接的销售冲突，从而避免了在一开始就面临强大竞争对手的阻击；另一方面，由于“闪电贴”在技术上处于领先的地位，有携带方便，价格低廉，随处可得，性价比高等特点，因此有着较大的竞争优势。而且，传统手机电池充电器也存在使用条件限制。供应商“闪电贴”原料主要有正极或负极纳米活性物质与分散剂、聚合物粘结剂、表面活性剂、溶剂、稳定剂和无机添加剂。由于这些材料的大众化,其价格原本就低廉，加之生产时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。顾客由于产品在当前市场上没有其它的替代品，因此顾客的选择空间不大，而且由于初期主要的
23、销售对象定位为经常在外需要应对紧急情况的商务人士和旅游爱好者以及往来商旅，而这类人群对价格的敏感度不大，而且对产品需求量较大，这就决定了顾客对产品的总需求量大而讨价还价的能力较低，因此盛旦相对顾客有较大的竞争优势。潜在竞争者当前少数商场提供的临时充电器可能是“闪电贴”的潜在竞争者，但由于其使用并不便捷存在着充电时间长，网点少，价格较高等劣势，因此”闪电贴”具有充分的竞争力。另外可能的潜在竞争者是一些新型的充电器（如太阳能充电器，手摇充电器等），但由于技术上还不成熟，市场上还没有大批量的产品生产，对“闪电贴”无法构成直接的威胁。替代品当前国际上虽然有超薄手机电池投入市场，可是由于这些电池需要购买
24、新的手机配合使用，转换成本较高。从这个意义上说，短期内“闪电贴”的竞争优势显而易见。由于”闪电贴”的技术含量较高，因此该领域的进入壁垒也就较高，这就限制了一些小型的企业进入.而且公司正在不断的开发新的技术，争取尽快的推出第二代、第三代的“闪电贴”产品，从一次性到可充再到太阳能的大飞跃，以始终领先的技术优势来保持对潜在替代品的竞争优势。在分析了竞争力量以后，列下图总结:我们认为“闪电贴”和其它竞争性产品的最显著特点是其便利性（因为其只能使用一次，因此单价虽低，但实际单次成本却不低；而传统电池等可重复使用多次，单价虽高，但单位使用成本较低）。因此便利性是我们市场营销中特别要突出的重点。5. 公司战
25、略片.1公司概述上海盛旦科技股份有限公司是一家新锐的科技发展公司。于4月成立于上海市，注册资金800万元。公司总部设在张江高科技园区。公司拥有自主开发的超薄打印电池技术，并以此技术为核心生产一种新型的一次性超薄纳米手机电池,经过制造和销售该电池达到赢利的目的。公司秉承”推陈出新，精益求精”的精神，坚持以先进的科技配合优质的服务,在满足客户的需求的同时不断的完善自己。5.2总体战略4.2.1公司使命向社会提供优质的一次性手机电池产品，服务社会，发展自己。4.2.2公司宗旨盛旦以TeChapplication应用科技）作为企业宗旨，公司力图将新的科技成果实用化，以方便生活，造福社会。推出可靠的产品
26、，并在应用的过程中将之不断完善,缩短科技产业化的时间周期，是盛旦努力的方向。用我们的技术，经验和知识高质高效地为客户提供满意的产品，不断满足用户需求，持续提升产品品质，创造良好的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为员工提供发展的平台与空间。53发展战略4.3.1初期（1-3年）主要产品为一次性超薄纳米手机电池,产品定位是作为现有手机电池的补充，占领一次性手机电池这个新市场，建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。第一年: 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象苏州、温 进入上海以及周边的五个大城市（南京、杭州、州、宁波） 在这些城市打开
27、并初步占领一次性手机电池市场 累计销量37万片，销售收入约为180万元 进行喷墨超薄锂钻氧可充式电池的研究工作第二年: 扩大产品在消费者中的影响 市场逐渐向全国其它大中城市扩张 累计销量45万片，销售收入约为200万元第三年: 提升品牌形象，增加无形资产 增加设备，扩大生产规模 年销量达到135万片，销售收入达到600万元拓展新市场，主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到中小城市4.3.2中期(4-6年) 一次性超薄电池产品基本成熟，重点完善电池型号 进一步完善和健全一次性手机电池的生产和销售网络；市场逐步向全国其它中小城市和乡村发展，保持每年开拓一定数量的新市场 生产喷墨超薄锂钻氧可充式手
28、机电池,产品导入市场，利用一次性电池建立的品牌和销售网络进行推广 一次性手机电池市场占有率达到40%-60%,占据主导地位；同时可充式手机电池市场占有率达到4%6%4.3.3长期(7-)利用公司超薄手机电池的技术优势，开发手机电池领域以及超薄电池领域的相关产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为手机电池以及超薄电池领域的领先者。纵向延伸：立足手机电池领域，推出一次性手机电池，可充式超薄手机电池，太阳能可充式超薄手机电池等一系列产品，占据国内手机电池市场的主导地位。横向延伸：依靠对超薄喷墨打印电池技术的研究，进入超薄电池领域，进行微机械，微电子领域使用的超薄电池的生产。公司将以高科技参与国际竞争
29、，适时进入相应的国际市场。53厂国际市场总体战略4.4.1国际化动因成本动因由于“闪电贴”属于工业制造品，存在明显的规模效应（见第一章），有步骤的地进入国际市场，能够扩大销量，享受规模效应的收益，利于进一步发展。另外，对此类产品出口，还能够享受中国政府的出口退税政策，获得税收优惠。市场动因该产品属于快速消费品的范畴，而且手机电池市场的全球差异性不是很大，具有全球市场的特征，能够在其它国家和地区较快得将产品概念进行推广。技术动因当前我公司掌握该项技术专利，但随着时间的推移，难以确定未来是否有类似的仿冒产品出现，因此应尽早抢占空白市场。另外公司能够接触到更大的市场和国外最新的技术动态，利于研发和技
30、术升级。总之，经过开辟海外市场，扩大产品销售规模，获得规模经济优势，进一步降低生产成本，同时树立品牌，从而给市场后入者设置进入障碍。4.4.2进入方式可选择的方式有出口(export),直接投资国外建厂(FDI),1.ocalManufacturing(OEM,ODM),战略联盟(StrategiCAIIianCe)等。盛旦自身因素：厂商所有权优势包括拥有先进技术，出众产品；国家区位优势包括中国拥有丰富的劳动力资源，良好政策，生产基础；而且公司处于起步阶段，资金实力还不强。因此，当前选用出口和战略联盟相结合的形式。4.4.3进入战略由于当前公司财力有限，因此选择分步骤逐渐进入国际市场。具体战略
31、采用在中国站稳脚跟以后试探性地进入文化相近的国家和市场，然后瞄准国际发达国家市场，最后是其它发展中国家市场。东南亚市场北美市其它市J拓展步骤0Ea士KZ.%卬工“,国际营销区域战略盛旦根据手机市场分布将国际市场分为了四个主要的区域：东南亚、东亚、欧洲和北美。其中东南亚由于华人众多，和中国经贸往来发达，文化上比较相近，是比较理想的目标市场。而东亚市场（以日本韩国为代表）对中国产品存在接受上的障碍（特别是高科技产品），而且由于该区域内技术发达，存在技术上的风险，而且打入由于市场发达，竞争激烈，进入成本较高，但运输费用较方便，适于随后跟进。欧洲和北美市场比较相似，购买力高，手机普及率高，市场巨大，但
32、存在贸易上的壁垒，而且市场打入成本也较高。6. 市场营销6.1 销售策略与目标主要采取零售的方式，前期经过街头便利店和超市两大销售网点接近最终消费者。主要还是考虑到消费者的便利，其巨大的客流量和众多的网点都将极大的满足“闪电贴”消费者的基本需求。同时建立战略联盟，在手机销售网点赠送试用品。销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解”闪电贴”的性能及其使用方法等。“闪电贴”作为一种新产品进入市场，针对传统电池板的缺点以及应用中所出现的不便，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。根据对手机行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期三种销售目标
33、，更长远的还能够涉足海外市场，比如比较邻近的东南亚市场。短期销售目标”经过营销手段树立品牌”经过“买一送一“、”抵用券、“有奖销售”等方法让大家了解我们的产品各类主题活动中期销售目标”以质取胜”产品的品质介绍，让当地消费者对“内电能”产生产品的忠诚度长远目标”涉足高档手机电池市场”经过“内电抵”的市场探路，逐步过渡到高档手机电池的竞争市场中去6.2 价格策略撒脂定价法首先，“闪电贴”属高科技产品，技术含量相当高，而且我们追求高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高科技产品,较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。其次，尽管“闪电贴”的生产成本不是很高（
34、初期1.2元人民币每贴），但还要考虑到先期所投入的研发成本，以及今后进行的研发活动所需成本。成本方面还要考虑到初期进入市场，首先要做的就是新建销售渠道，培训I、激励销售人员等，这方面的成本不低。再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，因此作为firstmover,一定要先一步达到平衡点，然后有足够的资金来支持之后的研发工作。定价依据兼顾成本的定价策略采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营
35、销手段来使“闪电贴”迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。而且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。基于市场的定价策略因为是作为firstmover进入市场，传统电池板竞争者在先期对”闪电贴”基本不构成威胁，因为产品是基于传统电池板在某些方面的缺陷推出的。定价将主要考虑市场的需求与消费者能够接受的价格范围，为此，公司曾在上海做过相应的市场调查，当被问及”如果现在推出一次性的贴纸型手机电池，粘贴在您的电池板背面即可使用，电量约为12小时左右，您会选购吗？”，有87%的被访问者回答是视具体情况而定，还有
36、13%的被访者回答是肯定会选购。而且顾客可接受价格的平均范围是3.728.24元人民币。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。”闪电贴”定价清单规格成本零售定价批发定价生产成本销售成本（包括给分销商20%的折扣以及推广费用等）100%80%单片装1.2元1.8元5元4元10片装10元15元40元32元6.3 分销策略分销网络及最终销售点示意图注：虚线部分为可能的战略联盟伙伴，需进一步洽谈5.3.1战略联盟除了图中一些常规渠道（实线表示）以外，针对当前国内手机运营的特点，制定了-套预期的战略联盟的计划，如图中下方虚线诺
37、基亚所示。现在国内手机市场，国产手机和进口手机各分天下，外国品牌手机如Nokia,Moto,Sony-Erixsson,Samsung等；国内品牌如波导，厦新等等。我们能够尝试和这些厂商建立战略联盟的关系，选取其中的一家或多家，在出售手机的同时，赠送一片“闪电贴“，以提高产品知名度。由于现在电信运营商之间竞争激烈，服务创新很多，因此“闪电贴”的赠送活动很有可能得到她们的接受，开展进一步的合作。后期则能够利用她们的手机零售网点进行“闪电贴”的销售。预计第一年送出“闪电贴”10万片左5.3.2传统渠道“闪电贴”主要理念就是方便、应急，因此选择合适的销售点很重要,一定要让需要的顾客能够及时买到。结合
38、以上对移动电话市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的时候，为了新产品尽快投入市场，扩大销路，可组织自己的推销队伍或者委托关系良好的分销商，推介新产品和收集用户意见。1 .与手机分销商联系，订立买卖合作协议在销售手机的同时推广本产品，适当的给予广告补贴等。2 .与一些大卖场、超市、连锁店等建立长期合作伙伴关系在货架上陈列产品，事实上很多个体消费者在购买电池时都是直接到商店购买，因为电池使用非常简单方便，无需复杂的说明介绍，那么现存的一些便利店，超市等都将成为极其重要的销售网点。在上海，能够看到现在大卖场，连锁超市，便利店等非常多，分布也遍1.AWSDN驿布上海各个角落，大卖场如家乐福、易买得、易
39、初莲花、农工商等；便利店如好得、可的、罗森等。她们基本上覆盖全市，以平民化大众价格为宗旨，是最有力的销售渠道，且24小时的便利店的供货十分符合本产品应急、方便的定位。3 .在大型百货店做推广由于大型百货商店人流量大，而且密集，因此在产品投放初期能够在百货商店做大型推广活动，使顾客对该商品的了解和认知更加深入。比如针对上海，能够选择市中心人流密集，有影响力的大型百货商店，如港汇广场，百盛，来福士广场等，这些场地十分适合做这类大型推广活动，具体活动中,可用形式多样的互动，帮助大家进一步了解产品。5.3.3自有销售队伍另外，为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，将建立及培养自己的销售队伍。自有销售
40、队伍主要负责:1 .与高级宾馆联系，建立合作关系考虑到目标顾客中，一部分是商旅人士，且上海旅馆业也日渐发达，能够分别与高级宾馆联系，在大堂里设置专门销售的小设施或在宾馆下属的超市里销售。一般，三星以上的宾馆里每个房间都有一本房间服务的目录，而且附有针线包等应急用品，能够和宾馆联系在房间服务里加上“闪电贴”，与宾馆建立起长期合作关系。主要针对商旅人士。2 .和包括机场、旅游景点、外贸商店等商旅比较密集的地方开展点对点式销售。目标客户也是来往的商旅等流动人口。3 .四处出击，寻找所有可能的便利销售形式。主要针对本地顾客。6?4屉销策略5.4.1短期的促销策略：考虑到初期资金不足，因此我们在开始的一
41、至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而经过更加有针对性的宣传方式进行促销。派送活动将我们的产品免费送给手机厂商，让厂商在销售手机的同时派送”闪电贴”。另外我们将开展主题营销活动，选择大型百货商店或者人群密集的广场设点搭台。一方面能够请一些模特走秀，另外一方面还能够请主持人主持会场，提一些关于“闪电贴”的问题请观众参与，而且进行产品试用装的派发活动。预计第一年共派送”闪电贴”60万片。户外广告由于初期希望顾客能迅速了解产品，因此户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。这几年在上海,户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。针
42、对我们主要的客户群体之商旅人士，我们的户外广告将选取公交车、地铁上的移动电视广告以及闹市区内的灯箱广告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在闹市区出入，因此这两种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。预计第一年内户外广告宣传投入100万元。大型露天推广活动以“闪电贴”为主题，开展一系列大型推广活动。如选取合适地点开展名为拇指行动”的活动。由于“闪电贴”倡导的是及时给你电量，要告诉顾客们“闪电贴”的电量足以帮助她们解决很多突发的状况和尴尬，电量这个信息的传达如果仅仅是靠一些专业数据来告知或者标志在产品上是没有什么感性认识的。再加上现在短消息的量越来越大，几乎人人都在低头发消
43、息，有数据说，每时每刻我们每个人的头顶都有几千条短信在穿梭。在上海，发短信十分流行和普遍的。一般发消息是比较费电的，为了证明产品的电量同时聚集人气，可举行一个名为拇指行动”的短消息大赛。具体形式是：先在一些媒体上发布这个活动的信息然后开始接受报名。然后聚集这些报名参加者于某一特定的一天到某个地方，每人给一片”闪电贴”，然后让她们开始发消息，由于每人都只有一片“闪电贴”，因此用时差不多，到电用完时，发消息发得最多的人为胜。该活动不但是让大家参与，更重要的是在活动结束后，将得到一个很现实的数据即“闪电贴”能够支持连续发消息多少条，给每个顾客以一个很感性的认识。推广活动第一年预计投入30万元。5.4
44、.2长期的促销策略：公司成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和范围，努力让“闪电贴”这一品牌深入人心。电视电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。经过图像,声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受,从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到41%。因而，电视广告将是“闪电贴”步入成熟期后的推广重点。内容以生活场景为基础，再现生活中可能由于手机突然没电所造成的尴尬和损失，期望达到使观众共鸣的效果。时间将主要集中在每天晚上黄金时间段，辅以一些非黄金时段，在一些主要电视台投放。另外，周末或者旅
45、游旺季更须加大广告宣传力度。上海主要的电视台是上海电视台，东方电视台，东方卫视等,然后有不同的细分频道。根据产品的特点以及定位，而且考虑到各频率的收视率和针正确观众，进一步选择上海电视台的生活时尚频道和新闻综合频道以及财经频道、东方电视台的娱乐频道和文艺频道、东方卫视进行投放。在电视广告的拍摄上，能够针对不同的细分市场，推出不同的系列，有不同的情节和内容来分别针对本地居民和商旅人士。杂志杂志具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强。且日前看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯，收入层次越高，阅读杂志的比例也会越高，女性更高于男性，年龄在16-40间，和我们的目标消费者相符。针
46、对目标顾客里的商务人士以及追求时尚的年轻人，结合”闪电贴”的包装设计，比较适合中高档的时尚杂志和商务杂志。可制作精美彩页，在色彩上和创意上突出，并提出盛旦的理念。鉴于相对报纸来说制作印刷成本较高，内容形式设计一种即可，安排为每期一次。在杂志广告刊登上面，也考虑了细分市场的两部分，主要针对本地常住居民，又考虑到商旅等，选择以下几家主要杂志刊登彩页广告：E1.1.E、瑞丽、理财周刊、商界等。Flash制作大赛现在flash动画以其生动形象时尚等特点深入人心，而且从产品特点来讲，“闪电贴”也适合用这样的形式来表示。更重要的是能够用获奖的作品来作为广告，这样的结果比单纯地找人做一个flash效果好很多。十分有利于打开产品知名度。依托网络等技术，定能带起较大的响应。且花费不多。在形式上，能够先在当地网路上和报纸上做出宣传，征集广大闪客高手,以“闪电贴”为主题制作各种形式的flash,活动时间持续一个月，优胜者的作品将有机会在网上和电视上播出。另外还给予一定奖金。赞助演唱会等大型活动会等，由于上海娱乐业比较发达，每年会有很多场大型演唱会，借助对娱乐的关注，经过媒体的报道，能够取得了较好的反响和广告效应；同时.，再配以相
