便利店采购管理手册.docx

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1、超市采购管理手册第一章岗位职责1、采购部职责2、采购经理职责3、部门采购经理职责第二章采购基础常识1、采购的定义2、采购三大原则3、采购基本规定4、采购思维模式5、新品注意事项6、自然码与店内码7、常用采购名词8、采购结算方式9、采购促销的种类10、毛利、加价率与综合利润11、商品分类定价第三章采购的工作环节1、市场调查2、拟定商品结构3、再调查4、拟定商场结构表5、再市场调查6、草签协议第四章采购谈判的特点与原则1、采购谈判的特点2、采购谈判的原则第五章采购谈判的基本内容1、商品的品质2、商品的数量3、商品的包装4、商品装运5、商品检查第六章还价的控制及其策略1、比照还价法2、含蓄表达法3、

2、暗示表达法第七章谈判准备1、信息准备2、市场因素3、决策准备4、规定谈判策略5、谈判时机第八章采购谈判过程1、开局阶段2、摸底阶段第九章报价（还价）磋商1、报价时应注意的问题2、根据双方的心理报价和还价第十章磋商阶段1、双方的分歧2合理让步3、让步的原则4、中止谈判第十一章成交阶段1、注意成交信号2、认真进行最后的因故分析3、价格谈判确认4、最后一次报价5、确认成交第十二章签约阶段第十三章采购部十项原则第十四章采购部谈判十要点1、宣传公司介绍2、产品目录及报价单3、销售方式4、销售情况及促销计划5、供应商的性质6、供应商公司性质7、相关证件8、零售价、毛利率9、条码状况、包装10、供货时间、供

3、货周期第十五章谈判的技巧第十六章采购部样品管理制度第十七章厂商需带齐的证件第十八章谈判流程第十九章商品分类原则第二十章招商方案1、招商范围2、招商对象及条件3合作方式4、招商程序第二十一章供应商促销收费标准第二十二章关于供应商馈赠第二十三章相关协议协议1、商品采购立项报告书2、供货商协议书3、联营协议书4、户外广告协议5、堆头端架摆放协议书6、促销协议单7、反贿赂协议8、柜台租赁协议第一章岗位职责一、采购部职责: 、完毕公司年度/季度/月份考核指标和工作指标。 、执行公司的各项规章制度，建立与采购部门有关的作业流程与制度。 、执行公司的价格策略和制定毛利率政策，进行市场调查，根据公司市场定位，

4、确品组合和主导商品，及时制定最有竞争力，又有合理利润的售价。高速商品建议定价，送信息中心。 、根据营运部的促销计划完毕相关商品的准备工作。 、供应商的开发和商品采购，滞销商品的淘汰，对门店经营提出建议或意见，及时解决有关商品方面的问题。 所有内容： 、负责自有品牌商品的开发，灯箱广告出租。 、负责各项商品进、销、存管理。 、负责商品库存金额和供应商未结款控制。 、与营运合作，拓展业绩并达成毛利目的。 、负责部门固定资产的管理。 、完毕公司领导交办的事项。二、采购经理职责 、商品结构的制定。 、超市整体定价计划及价格竞争策略。 、目的利润制定。 、所有内容： 、新产品开发。 、滞销商品淘汰计划。

5、 、拟定与供应商的最终合作方式（签字）。 、对部门采购经理及分类采购员的培训、管理及谈判。 、超市采购计划的制定。三、部门采购经理职责 、本部门商品结构的制定。 、部门定价策略。 、部门利润制定。 、部门促销策略。 、部门产品开发。 、滞销商品淘汰。 、部门供应商的合作方式。 、商品市场调查及情报。 、部门采购计划的制定。 、供应商谈判（涉及价格、付款方式、退换货、数量等）。 、部门销售额及毛利润。 、对营运部同事的商品知识培训。、制定促销计划。第二章采购基础常识一、采购的定义：有目的、有选择、有目的地采集、选购。形象解释：象采茶式地有目的地采，不是全采，零售公司采购切忌乱采或全采，来者不拒就

6、是盲目采购。现代零售公司提倡定向采购（定位采购）是针对该区域的市场需求，满足大多数消费者为目的，针对性有目的地进行。为什么采购不叫购货，采购部为什么不叫购货部就是这个道理。二、采购三大原则：零售业界是高密集、高劳动强度、繁忙、琐碎的行业，特别采购系统，采购业界不仅繁琐、任务重、规定高，并且有机动性强、灵活多变等特点因此，需要我们不仅要有专业素质，还要有行业精神，也叫敬业精神。它规定采购员自觉、高效、认真细致、吃苦耐劳、精诚团结团队敬业：所有内容：保守商业机密：同行间最容易沟通，现代的零售公司需要借鉴同行的优秀经验，取长补短。但切忌，非工作往来不谈公事，所谓闲谈不涉业务，特别是商业机密，正所谓两

7、军交战，各为其主。保守商业秘密这是基本的行规。 廉洁奉公：这是采购业界最主线的规定，徇私舞弊是采购界的大忌。三、采购基本规定 形象礼仪：规定采购员衣着得体，不穿奇装异服，提倡着职业装，讲究行业作风及专业精神。着装应以大方得体为主，不必过于考究，也不应太过寒酸，讲究礼仪、礼节、礼貌,言谈举止落落大方，有礼有节，不亢不卑。 精神面貌：精力充沛、富有朝气，充满活力、满怀信心、富有激情、充满斗志，随时进入状态，以轻松自如应对复杂而艰苦的采购运作。 专业素质：规定熟悉相关的业务运作及工作流程，具有一定的实作经验、写作能力和谈判水平。 虚心进取：超市业态是一门永续学科（也称边沿商业学科），是一门博大精深的

8、学问，它不墨守陈规，随时代的发展而不断变化，永无止境，能顺应潮流，迎合时代，它不仅灵活多变，更是推陈出新，不断更新换代，超市业态永无止境，真正体现做到老，学到老采购部各岗位要做好工作计划及分工安排，应划分A、B、C、D级供应商，最高负责人分管A类，小组经理、主管分管B类，采购员及采购助理分管C、D类，做好分工协作，负责人不是全管，也不是都不管，正所谓普遍撒网，重点抓鱼。应逐级做好摊派分工，做到责任明细化，分工明朗化。四、理性思维： 结识、了解一个产品，不单要看外包装、质量、价位，还要分析其重要成分，仔细查看产品检测报告，了解产品成分，并核算其生产成本（通过检测报告了解产品成份及占比，通过其重要

9、成份来核算生产成本），只有了解生产成本，才干准确把握进价及零售价，不能光凭报价单的数据来衡定商品的价值。进价的核算有两种常规方法：一是通过进价核算；二是通过市场价核算。 预测产品市场潜力，一方面要分析该产品是否属民生必须品，重要针对哪些消费层次,有无季节性等特点，并推算该产品的导入期、成熟期、发展期及衰退期。 换位思维：把自己当做消费者，换了我自己，该种产品，此等价位，我是否会买？ 逆向思维：万一该产品出现问题，如质量问题，会有什么后果？会否影响公司的品质形象？价位太高、太低、价格带不合适会否影响公司的价格形象？（凡事要往最糟的方面设想，反过来想，会怎么样？）五、新品注意事项：.所有内容：六、

10、自然码与店内码条形码是厂家向国家有关部门申请的一种商品排序号码，经有关技术监督部门及工商管理部门检查合格，并统一排序、确认为合格商品的编号，相称于合格商品的身份证号码。国内条形码为十三位数的号码，前三位为国际统一编排的前缀码，后四位为厂商码，紧接着的五位是商品编码（商品货号），最后一位是校验码（辨认码），一般区分为：非食品前缀码为690、休闲食品前缀码为691,常规食品前缀码为692。 店内码：各零售公司根据实际需要，为方便管理商品，按商品的属性或进货先后顺序进行统一排序的号码，一般以六位数为基准。七、常用名词 商品描述：指各商品具体的名称、规格、产地、生产日期、保质期限及条形码。 典：把两个

11、或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。 拉排面，商品没有摆满货架的时候，运用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。 拉雯：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。:货架两端的位置，也是顾客在卖场回游通过频率最高的地方。先进先出：先进的货品先销售。 理货：把凌乱的商品整理整齐。 :即“促销区”，通常用栈板、铁箧或周转箱堆积而成。 整齐地堆放商品。 蝴：更改价格。（变换价格） 条殁：用以表达一定商品信息的符号。分为：自然码、店内码。 店内码图示:以六位数为基准，o 自然码图示:也称条形码；国内条形码为十三位数。 价格卡:也称价签，用于标示商品售价并作定位管理的标牌（图示） 价格牌:标

12、示价格的POP牌 战修：木制放货的卡板。 iEt:理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定期或不守时地将商品补充到货架上去的作业。 促销员:厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的该单位员工。 试吃：对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。所有内容： 过磅：对需进行第二次加工包装为商品的称重。 置核：为防止顾客漏掉商品，在其离开时对其所购商品的核对。 防火、防盗、防工伤。 货不对板：指实物和标示上的商品描述有差别的现象。 称重标签:称重商品特用的标签。（一般符带条码） ：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。 销货明细单:指顾客购物结帐后给顾客的付款凭证。 手推至：顾客购物用

13、的小车。 报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品解决的商品。 盘点；定期对店内商品进行清点，以的确掌握该期间的经营绩效及库存情况。 filS：重要指体积小、价格高的商品。 M：把商品摆放在货架上。 座立：指尚未销售出去的商品。 促销试品:用来促进销售用的试用（吃）商品。 jgt:为刺激销售，对购买商品达一定量的顾客，给予馈赠的商品。 供应商编号:零售公司为方便管理而为供应商所编的号码，一般为五位。 订单号码:每批订货单的编号。 x（手动）：用来运送货品的工具。 负库存:帐面上的销售量大于帐面上的库存量，通常由于输入的错误所致。 POSl（POINTOFSA1.ES）销售信息管理系统，其

14、基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。 EOS：（E1.ECTRONICORDERINGSYSTEM）电子订货系统。重要功能是运用于商店的订货管理和盘点。基本构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机。 退发：顾客或商场按有关规定对所购商品退回商场（厂商）。 M：顾客或商场按有关规定对所购商品和商场（厂商）的互换。 POP：（POINTOFPURCHASEADVERTISING）销售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。 DM商品：泛指店促及快讯商品。 垂

15、直陈列：同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。 平行陈列：同类货品平行陈列于多行或同一层货架。 商品台帐：即商品目录，将每项商品基本资料（如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商等）具体整理成册称之。 端架陈列：指运用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的作法为：A、大量陈列；B、低价位；C、季节感；D、广告促销。 并连陈列：也称关连陈列，指据某项目的，而将相关连之商品陈列在同一地区或附近。棚板：所有内容：价格带：.所有内容：比较陈列：把相同商品，依不同数量予以分类，然后陈列在一起供顾客选择。黄金线：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上之区域，高度约在0.

16、851.20米左右，可陈列对店铺利益奉献较佳之商品。ABC：将商品依畅销排行（由第一名排至最后一名），计算出每一项商品营业构成比及累计构成林，而以累计构成比为衡量标准，在累计构成比在80%以前之商品属A级品，累计构成比在81%95%之商品B级品，累计构成比在96%以后之商品属C级品。A级品可列为重点管理、陈列面扩大、不可缺货。C级品则列为淘汰对象。棚割表:日语名词，中文译为“陈列配置表”。即把商品的排面在货架上作一个最有效的分派，以书面表格规划出来。永续订单:所有内容：大陈列量:所有内容： 来客数:指店内收银机所记录之某一端时间交易客数。 客单价:指由店内收银机所记录之某一段期间总营业额除以该

17、期间之总来客数，得出平均每人购买金额。 耗损率:指商品在买进卖出过程中，因管理不妥或疏忽所导致之损失，其损失金额占营业额之比例。 SP（SalesPromotion）:既“促销”之意。 8020法贝J:系重点管理之原则，其意义为：重要掌握住事物的重点（即其中最重要的20%）即可产生大部分的功效（即成果的80%）。例如：商店内80%的业绩系由20%的品项所达成；也称8.2原则。 货号：为商品依类别所编之号码。 B三:货品柜设之方式。 毛利：商品销售总额减商品进价总额。 口平均售量:D.M.S（DailyMeanSales）单项货品日平均售量数。 周转率:.所有内容： 建议订单:所有内容：紧急订单

18、:紧急缺货时，采用手写订货传真（FAX）给厂商，也叫应紧订单此订单越少越好。八、采购结算方式：所有内容：九、促销的种类促销种类一般分为：A奖购（购买价值达多少，奖价值多少），作用：刺激购买欲，提高客单价。B赠购（买一送一，或买多少送多少）作用：刺激单品销售量。C捆绑量贩（二捆一或三捆一或整箱出售）特点比单价销售优惠。作用：合用于需要走量的商品。D返还：所有内容：E换购：所有内容： 特价类型：A爆炸牌特价：用于促销普通产品，价格降幅不大，力度局限性。BPoP特价：所有内容：C惊爆价：（海报放大）一般用于主流产品，降价幅度较大，能调动消费者之购买欲。D震憾价：所有内容：E限时特卖（版头）重要用于应

19、季产品或生鲜类，泛指在某一时段（一般安排在销售低谷期）降价幅度特大，能在销售低谷时段吸引客流，做到淡季不淡。所有特价形式均以吸引人气、刺激消费、提高销售量为目的，所特价商品应配合堆头、特色陈列并配以POP标记，重点推介，奉献度较大之商品应大力推介。 毛利类型：所有内容：十、毛利、加价率与综合利润 加价率俗称顺加：利润加价率二X%生产成本（进价）利润毛利率二X%零售价 各大类综合利润换算：在该大类商品选利润排行前10名之单品+利润排行中间10名之单品+利润排行倒数10名之单品之平均利润为综合利润。 原进价顺加点和零售价的核算：进价零售价=1-顺加点十一、分类定价根据经营需要，将商品划分为主力商品

20、、一般商品、敏感商品、紧俏商品和促销商品，分别制定不同的加价率。在进价基础上，按加价率得出商品基准价，通过对基准价的审核和调整，拟定商品零售价。 主力商品：主力商品即销售中的骨干商品，是商品销售额和利润额的重要实现者，一般采用较低的加价率。 一般商品所有内容： 敏感商品所有内容： 紧俏商品紧俏商品由于形成供不应求的购、销格局，一般采用较高的加价率，其中的敏感商品则坚持低价位。第三章采购的工作环节一、市场调查通过调查，了解到一定范围内或一些具有代表性的商场、超市、专业批发市场的商品，了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系电话等信息。填制市场调查表（内容略）调查时，不管商品是否反复，都要具体

21、调查。对每类商品在调查出新材料、新功能、新式样的产品以及发展趋势，产品是否是一个新产品，是处在销售的最高峰期，还是处在衰退期。它是否畅销，畅销的因素，它定价的策略如何，对我方有何影响。二、拟定商品结构表规定填写内容具体、准确，有参考性，便于日后分析。三、再调查：是与厂家的初步洽谈，也是调查工作的进一步，把供应商作为我们的教师，由于每个供应商或厂家它对其商品最了解，对市场的销售情况和下步发展趋势比我们了解得多得多，同时也会把一引起同类产品竞争情况告诉我们，通过洽谈我们还可了解到很多有用的资料。此时，应做好记录并填谈判登记表，为日后分析其真伪之用。四、拟定商场结构表：五、再市场调查：手头上有了很多

22、原始资料，对资料进行分析、对比，找出其优劣势，找出哪些是为我所用的商品，对其市场行情、交易前景、报价是否具有水份，做了估计，再做针对性的调查，调查内容更具体、更进一步，应涉及其它商家的进价，某一时期的真正销量，同时分析这一时期的供需因素，季节因素，本地的消费习惯及习俗的影响。市场调查时，选择一些自己的竞争对手作为调核对象，内容涉及调查他做了哪些产品，销售价格如何，商品摆放在什么位置，摆放了多少量，如何摆放的。对你计划要做的商品是怎么做的，对供应商有何种规定，是通过什么渠道进入其卖场，对其情况掌握越细越好，越周越好。通过这次调查，要确立一个谈判目的，是通过谈判要达成的目的，并采用一些谈判措施及实

23、行手段来与供应商进行进一步谈判。这次要清楚供应商的目的，拟定供货方式、付款方式、售后服务、风险承担、货品的退换、保修、促销等经营中也许出现的一系列情况。六、草签协议：所有内容：第四章采购谈判的特点与原则一、采购谈判的特点采购谈判对象的广泛性和不拟定性作为卖者，其商品销售范围具有广泛性，作为买者其采购商品的选择范围也十分广泛。采购谈判对象在市场竞争和多变的条件下又是不拟定的。采购谈判所遇环境具有的多样性和复杂性。谈判条件的原则性与可伸缩性采购谈判的目的在于各方面都要实现自己的目的和利益，具体体现在各种交易条件下,这些交易条件，有一定的伸缩性，但其底线往往是谈判人员必须坚守的原则。内外各方关系的平

24、衡性这一特点，规定采购谈判人员应具有综合分析能力，系统运筹的能力和公关的能力，规定语言表达和文字表达具有一致性。二、采购谈判的原则所有内容：第五章采购谈判的基本内容-、商品的品质商品品质可用规格等级、标准、样品、品牌或商标等方法表达，在制定品质条款应注意:一是品质必须明确具体，切忌使用模糊不清，模棱两可的词句；二是要根据商品的不同特性对的地选用品质的表达方法，并在条款中明确规定；三是优质优价按质论价，四是根据需要和也许，合理地规定品质条款。二、商品的数量商品的重量、个数、长度、面积、容积等的数量。三、商品的包装包装分为运送包装和销售包装。四、商品装运运送方式的选择、运费的计算、装运时间和交货单

25、的拟定。五、商品检查规定商品检查的具体内容和方法、拟定商品检查的时间和地点、明确商品检查机构和检查证明。六、谈判的指导思想 谈判的对手是朋友，是问题的解决者。 谈判的目的是取得胜利，达成协议。 把人与问题分开。 对人温和，对事坚持。 把信任与否放入谈判过程。 着眼于利益而不是立场。 提出建议寻找利益。 提出互相得益的多种选择的条件。 探讨多种方案而后做出决策。第六章还价的控制及其策略一、比照还价法比照还价法是指采购谈判的一方通过对对方报价的分解分析，对比参照报价，按照一定的升降幅度进行还价的策略方法。运用这一方法的重要条件是： 弄清对方为什么如此报价，即对方的真正盼望。 检核对方报价的因素和根

26、据。 询问如此报价的因素和根据。 对方在各项重要交易条件上有多大的灵活性。二、含蓄表达法含蓄指不直接表露，所谓含蓄表达法是指采购谈判者不明说自己的真实意图，而是通过委婉语句启发引导对方领悟，并提醒对方采用成交行动的意图。使用含蓄表达法注意： 掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交气氛。 要有针对性地使用含蓄。三、暗示表达法暗示表达法一般有三种形式: 语言的暗示：用含蓄的语言引导提醒。 行为的暗示：以姿态面部表情眼神动作等的提醒。 媒介物，情景的暗示：如以文献电报、幻灯片，参考资料环境和时间，东西的摆设位置座位的安排等提醒。使用暗示表达法应注意的问题: 应使用适宜的提醒媒介物，并注意传递手法和时机。

27、必须善于分析谈判对手，视不同的谈判对手而采用。行动暗示应自然生动逼真，应与暗示目的保持一致。第七章谈判准备一、信息准备信息准备的规定:准确、全面、合用、及时。 我方因素：了解自己的实力，做到有备无患增强信心，谋划谈判的策略与目的，拟定最大的让步和最高目的，明的确现自己目的的最佳方案及替代方案，拟定商谈的战术措施,和心理上的准备，要有碰到强硬对手的心理准备，做好谈判破裂的心理准备，准备各种应变措施，事先考虑好新的谈判对手。 对谈判有关资料的准备。重要涉及谈判资料的搜集整理、分析并加以熟悉谈判资料。获取资料的方法有：记录分析法、实地直接观测法、询问法、实地调查法。信息准备的程序有：（1）拟定信息搜

28、集的内容；（2）选择信息搜集的来源和方法；（3）调查情况的解决；（4）提出报告。 对方因素：只有摸清对方的情况，才干对症下药，相应制定谈判策略，要了解对方经济实力和资信,对方的真正需求，对方谈判要达成的目的及也许接受的最低界线等内容，了解对方谈判人员的权限，对本次谈判的诚意。*,-1.yIIJ2t采购谈判的市场因素，指与谈判内容有关的市场方面的信息资料，重要涉及：商品市场分布情况、供需情况、商品销售情况、竞争情况。相关的环境因素涉及：法律方面、社会文化方面、商业习惯方面。三、决策准备所有内容：四、规定谈判策略谈判策略是谈判者在洽谈过程中，为了达成目的而采用的一些行动和方法，它包含两种含义：一是

29、有关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是针对具体的时.机、场合和状况所采用的手段和对策。对待不同的谈判对象，不同谈判焦点，和所处的谈判阶段而采用不同的策略，如而针对性格直率的对手采用风趣措施、诱惑报价，求庇还价，情绪协调，象征让步，激将法，赞美法等策略面对面和婉转的对手则坦诚相待积极报价。反攻还价，利益协调，压力缓解，积极让步等策略。五、谈判时机、地点的选择选择谈判时机时应注意以下原则: 处在较有利的购买时机，适当提前购买时间并注意季节的重要性，也就是要提前进行谈判，不要过早地暴露采购时间。 居于基本平等的谈判地位，要有起码的心理准备和物质准备。 选择自己有较充沛有精力的时候，避免

30、把时间安排在身心处在低潮时谈判，避免产生思维迟钝。谈判地点是影响谈判最终结果的一个不可忽视的因素。谈判地点分为主场谈判、客场谈判和中立谈判。主场谈判，即在自己所在地谈判，由于自己一开始就很熟悉谈判环境，从而在心理上有一种安全感和优越感。客场谈判，即到对方所在地进行谈判，在客场谈判时要保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，记住自己的使命，由于过度的款待和接受款待及娱乐活动，会使谈判者失去斗志。谈判环境的布置力争幽雅、舒适，不受干扰，同时注意谈判座位的安排，注意掌握对等的原则，面对面而坐，谈判负责人或主谈人坐中间。第八章采购谈判过程一、开局阶段：建立谈判气氛谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场合的方式

31、、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到反映。谈判气氛的类型：冷淡的气氛、对立紧张的气氛、缓慢旷日持久的气氛、热烈积极和谐的气氛、安静、严厉、严谨的气氛。总的来说，热烈、和谐、积极、建设性的谈判气氛有着真挚、合作、轻松和认真的特点,以严厉负责的态度，积极积极地搞好采购谈判，力争交易实现。建立良好的谈判气氛的方式:A径面步入会场，以开诚布公、和谐的姿态出现。衣着庄重干净、利落、大方、得体或稍考窕，符合礼仪规定。伸出右手毫不迟疑地相握，握手和第一次目光接触，要表现出可信和自信。B行动和说话要轻松自如，语调适中，不吞吞吐吐，行动速度适中，不慌不忙，举止文雅。C让

32、座后，互递名片，注意递名片时，双手递送身略前倾，接名片时，口称谢谢，然后认真看清名片上的内容。开始，可适当讲些非业务性，中性话题，然后自然地引入业务性洽谈。防止开始冷场，千万不要在开局时讲有分歧的问题。在开场时，双方能站着谈效果会更好。D在开局阶段研究对方，重要是通过对对方的行为观测了解对方有谈判经验，谈判策略和谈判技巧等信息。建立谈判气氛的行为忌讳:1、缺少自信而举止慌乱；2、急于接触实质性问题；3、过早地对对方的意力形成固定的见解，高明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断地去改变它，保证己方利益的实现，而不会通过自己的衣着、动作、语气、表情、行为过早地表露出某些信息给对方，以争取洽谈

33、的积极。二、摸底阶段陈述良好的谈判气氛建立以后，就进入双方陈述阶段，这是一个双方摸底的过程，通过交谈,互相了解各自的观点和意图，捕获对方的最迫切的规定，做到知己知彼知境，搞清最终成交的大体轮廓，为下一步谈判发明条件。陈述的基本内容:A我方认为这次谈判应涉及的重要问题，陈述时要突出目的，明确重点，简明准确地阐述我方的立场，表白对哪些问题关心和重视，有何希望和紧张，以及我方关于谈判内容的控制范围。B陈述我方的利益，即通过谈判我方应取得的利益，想让对方考虑你的利益，就要向对方解释你的利益是什么，使对方明确你的利益是多么重要，多么合理，同时.，强调我方的首要利益，说明哪些方面对我方来说是至关重要的。陈

34、述的基本方式:谈判的陈述采用横向铺开法，不是纵向深谈陈述中的事项不做解释，陈述要商业味十足,以真挚和轻松的方式表达出来，并且是挑战性。在听对方陈述时，不要把注意力花在寻找对策上，应思考其关键的问题，细心倾听对方所说的每一个字，留意对方表达的措词和方式，以及语气，声调等。发现对方的谈判线索，调核对方陈述背后的动机和目的。如不清楚就立即提问。自己陈述时，应是独立的，不要受对方陈述的影响，只阐述自己的立场，表白自己的利益。第九章报价（还价）磋商报价和磋商是谈判过程中的两个核心，很大限度上决定了生意能否成功，另一方面一旦成交，还将很大限度上决定是否赚钱。一、报价时应注意的问题：所有内容：二、根据双方的

35、心理报价和还价A卖方心理分析：重要依据卖方对成交的重视限度和出售迫切限度，为拟定报价和还价的时机和限度。卖方价格决定期间早，心理准备充足价格可调幅度小，价格资料准备充足，价格信息准确，对商品价格估计全面。当己方商品市场供应紧张价格适中，估计成交也许性大。存货不妥，卖不掉也不影响大局且价格合适。如遇对方时间紧迫，或对方谈判力量较弱等，都可先行报价。B买方心理分析：重要依据买方求购心情的迫切限度来选择报价或还价的时机。在采购商品时，应充足考虑以上因素，不要暴露出自己的真实目的，采用相应谈判措施和技巧，化弱势为优势。先报价的优势，一般来说，后报价（还价）更具影响力，它为谈判结果设定了上（下）限且在整

36、个谈判过程中，或多或少地支配对方的盼望水平，缺陷是也许规定的不够高（低）失掉一些利益，或规定的有些荒唐。对方听了我方的报价后，可修改自己的报价获得一些好处。是先报价，还是后报价（还价）要掌握时机，根据谈判的情况和掌握的价格信息而定。假如对商品的价格掌握不准就请求对方先报价，然后分析后，再还价。第十章磋商阶段磋商是指谈判的双方为了实现各自的盼望利益，寻求双方的共同点，在这一阶段双方通过争论并施展策略，技巧等手段，使对方向自己一方的利益靠近，这个过程是力量的互换,充满了压力、让步和冲突，解决双方之间差异和分歧，缩短彼此间利益距离，为此要从以下几方面入手。一、判断双方的分歧，我们把分歧分为三类：第一

37、类是想象分歧，是由于没有很好地理解对方的真正规定而产生的。解决方法是，加强沟通，掌握沟通技巧，消除误会。第二类是人为的分歧，比如一方谈判人员故意摆出某些姿态或提出某些报价，或本方谈判中留有过大的回旋余地等。消除办法是调整自己一方的交易条件，使双方分歧缩小。第三类是真正的分歧，是由双方的真正利益所引起的，解决办法是互谅互让，本着真诚合作的原则寻求一致。在尽也许准确分析双方分歧后，还应注意以下四个问题，一是哪些条件是可以接受的？二是哪些问题是对方不能接受的？三是在每项交易条件上对方讨价还价的实力有多大？四是交易的范围如何？总而言之，从磋商开始，应知道对方真正的盼望，找出分歧，分析对方还价的实力，并

38、为下一轮谈判作准备这种工作应当是广泛的复杂的，这就是第一轮谈判应明白的问题。二、让步让步是双方达成协议的重要手段，作出让步时要谨慎，我们要明白，哪些条件应当坚持,坚持限度如何？哪些条件可让步，让步的限度如何？在具体分析这些问题之前要做如下几项工作：A考虑两个因素：一是权衡因对方规定而做出的让步或付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关系和后果；二是预测对方获得我方让步的成功估计和重视限度。B估计五种情况a假如让步的话，目前以及将来遭受的损失如何？b假如让步遭受损失的概率如何？C假如不作让步，达不成协议的也许性有多大？d达不成协议自己的损失情况如何？e不做让步会有如何的前程？三、让步的原则总的

39、原则是我方没有多大的损失，又使对方尝到甜头。应掌握的让步原则有：A有效适度的让步，一般不作无谓的让步，最佳是我方在细微问题上做出让步，以换取对方在其他方面的让步。我方给予一定的优惠，作小幅度让步，节奏不能太快。B谨慎细致的让步，让步要恰当好处，且具有不可测性。C不作明显的让步，重要用在卖方要价较高时，大幅度降价或者几次降价，让对方产生错觉，认为没有油水可榨了。E双方同时让步，互相都有些退让，但让步幅度不同只是时间相同。F让步不能损害己方的基本利益让步时牢记不要一开始就接近最后目的，不要认为你已经了解了对方的规定，不要认为你的盼望已经够高了，也永远不要接受对方的最初价格。没有得到对方的互换条件，

40、永远不容易让步和在重要问题不先让步，让步的形式不要表现得太明显了，更不要只执着于某个次要问题上的让步和做互换式的让步。四、中止谈判一般来说，谈判者是不愿中止谈判的，一方退出谈判其他竞争者就会取而代之，中止谈判是最后的措施，采用此措施时，应具有如下条件：A谈判中处在优势地位，假如交易要继续进行的话，对方一定会积极来找我们的。B采用此方法是唯一能使对方改变观点的措施。C谈判的矛盾焦点对我方来说的确至关重要，假如对方不改变主意的话，宁可交易失败,也不违心地成交。假如违心的成义，在后期的履行中也难保证得到良好的实行。第十一章成交阶段当双方的盼望和条件趋向一致的时候，成交的阶段就到了，此进假如放松警惕、

41、急于求成，也也许前功尽弃，功亏一簧，这时应注意以下几个问题。一、注意成交信号，收尾在很大限度上是种掌握火候的艺术，一项交易将要明确时,，双方会处在一种准备完毕时的激奋状态,这往往是由于一方发出成交信号所致。二、认真进行最后的因故分析重要内容有：谈判的内容、交易条件，明确是否所有的内容都已谈妥有无未能解决的问题以及这些问题应如何最后解决。B谈判目的：明确所有的交易条件与我方的谈判目的是否吻合，是否达成我方的盼望。C最后的让步项目和幅度必须回头谨慎地逐项检查，未对上一阶段做出的让步，如认为合理，就坚定地表达，如认为基本合理则在作出肯定表达的同时，提出希望对方作一些适应的调整；假如认为让步使己方吃了

42、亏，则应果断收回，重新磋商。最后的让步要审慎周密、全面细致，不可粗心大意,衡量的标准就是己方在本次谈判中应获得的利益是否得到了保障。三、在价格中让步时要注意以下几点：A不要做无端的让步“如欲取之，必先预之”，谈判中做出一些较小让步，其目的是得到更大的利益，否则，不要在价格上让步。B让步要恰以好处，做到比较小的让步能给对方较大的满足。C在重大问题上要力争使对方让步，在次要问题上则根据情况一方面做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步。D不承诺同等幅度的让步，如对方规定应予婉言谢绝。E一次让步幅度不且太大节奏也不宜太快。F价格让步后，认真考虑欠周届时，收回让步要当机立断。总之，让步是必要的，买方，

43、不管是否急于成交，其让步的节奏和幅度都要小，以慢小为宜。四、沉着地做最后一次报价最后报价对卖方来说是最低的价格，对买方来说是最高的出价了，两者都表达没有回旋的余地了。不要轻信最后的报价，你必须试探对方的决心，假如对方决心已定，没有再让步的余地，要么成交，要么告吹，在些时，作为听取最后一次报价的一方要仔细倾听对方所说的每一句话，仔细思考判断其中的奥妙，给对方留点面子，使他有机会收回成议，让对方明白，这个报价，生意就作不成了，考虑是否做出退出谈判的样子，来试对方的真意。还可提出新的解决办法，也可在对方最后报价前出些难题先发制人，也可在最后报价时，提些新问题，后发制人。五、明确表达成交意图肯定的表达

44、，此时买方会重新提出有关商品价格、交货时间、保养维修、顾客投诉索赔等方面的部下，进一步索取更具体的资料，然后对商品价格、质量等方面仍然提出一些反对意见，卖方会重申其商品的质量价格，售后服务等优势，并不排除提出一引起优惠以吸引买方。这是采购员应注意问题，运用签订协议的有利时机。正式表达的重要表现着手整理、复述谈判记录事宜，逐条整理并推敲文字，准确全面地记录并表达其真实意图，为成交准备书面协议。第十二章签约阶段签约阶段的任务就是达成协议以文字的法律形式给予最终确认。重要条款涉及：标的、数量、质量、价格、履行的期限、地点和方式、结算方式、验收、违约责任等。第十三章采购部十项原则所有内容：五、采购员将

45、采购某种商品时，应先得到商品行政部经理批准。六、在正式谈判时，必须有商品经理或商品总监在场。七、采购员应着装整洁，为公司树立良好的形象，在接待供应商时，应以礼待人，同时在洽谈业务时应理直气壮，不应有什么顾忌。八、采购员应无条件拒绝供应商正式或非正式的邀请。九、采购员应别无选择地为公司选购高质量的热销商品。十、采购员与供应商建立业务的同时，应以一种新的方式与供应商进一步地洽谈业务。第十四章采购部谈判十要点一、依宣传单作公司介绍 准备宣传单 介绍公司的整体情况 清楚负责商品的位置、面积所有内容：五、供应商的性质 厂家直销、分公司（办事处）、代理商、批发商 代理协议复印件六、供应商公司性质 国营、进出口代理商、三资、私营 是否为增值税一般纳税人七、相关证件 三证 公司营业执照、税务登记证副本复印件 协议书八、建议零售价、毛利率附:毛利率、加价率计算公式毛利率二（销售额-销售成本）/销售额XlO0%加价率=（销售额-销售成本）/销售成本XlO0%九、条码状况、包装 符合国家统一标准 包装内含数量 各包装对比优缺陷十、供货时间、供货周期 供货周期 供货方式 最低订货量限制 售后服务以上十项，为采购员在与供应商进行第一髡谈判时，所需了解的基本知识,我们应在此基础上加以灵活运历，熟悉商品知识,认真做好-谈判记录