酒水促销技巧手册.docx

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1、酒水促销技巧手册第一部分促销员基本素质一、促销员的基本素质1、热爱公司、热爱岗位一名优秀促销员应该对所从事的工作充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业做好每一件事。2、对顾客要主动、热情促销员必须具备主动、热情待客的态度。3、敏锐的观察力和洞察力优秀促销员对顾客心理有敏锐的观察力和洞察力，能够随时了解顾客的心理和心理变化，从而有针对性地进行推销。4、语言沟通能力与谈判技巧优秀的促销员必须具备高超的语言沟通技巧和谈判技巧只有这样，才能让顾客接受你的产品，并在与众多竞争品牌交锋中取胜。5、良好的心理素质优秀的促销员必须具备良好的心理素质.在工作中，促销员会受到各种压力，面临各种挫折，如顾客不礼貌、店

2、方不友好、竞争品牌的诋毁等。良好的心理素质使促销员可以应对各种压力和挫折，在压力和挫折中不断成熟，不断提高。6、良好的言谈举止、衣着如果顾客不接受促销员的言谈举止和衣着，促销肯定不会成功。因此，良好言谈举止和衣着会大幅度提高促销的成功率，二、促销员必备知识1、公司知识：充分了解公司历史、所获荣誉、产地优势等2、产品知识：产品名称、规格、价格、原料、酿造工艺、卖点3、竞争优势：同当地主要竞品相比的主要竞争卖点。4、工作规范：岗位责任、管理制度、工作流程等。5、销售技巧：顾客类型、促销技术、成交技巧第二部分促销准备及注意事项第一章促销前的准备工作一、外表服饰的准备 正确穿着公司规定的制服，保持整洁

3、 恰当修饰仪容，做到协调大方、得体 调整精神状态，饱满振作 准备有关的促销宣传品及小礼品 带好有关报表二、进入店内，促销开始前的准备 与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动 检查原有POP是否整洁 找出产品陈列及布置POP的最佳位置，并取得店家的同意：- 人流量大的地方- -人们会经常逗留的地方- -醒目的位置检查货架上公司的产品是否充足做好产品陈列：一-公司产品应放在最显眼的位置一-商标面向消费者-公司产品集中陈列 整理服饰和妆容第二章促销过程中的注意事项一、服务原则销售服务应遵循的原则，在这里我们概括为5S原则。所谓5S,就是指微笑(SmiIe)、迅速(speed)、诚恳(SinCerity

4、)、灵巧(Smart)、研究(study)1、微笑：在工作和生活中，最值钱的东西正是不花一分钱的微笑。如果你希望顾客接受你，接受你的产品，首先你要懂得笑。2、迅速：一指动作要尽可能快，不要让顾客等得太久；二指诚心诚意的言行使顾客感觉时间过得很快。3、诚恳：指对待顾客真诚恳切、尽心尽力。4、灵巧：指精明、利落的工作风格。5、研究：指工作中多研究顾客心理、销售服务技巧以及产品专业知识等。二、创造良好的促销气氛 主动服务和寒喧 自我介绍(注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼) 打开话题，吸引客人兴趣一-仔细观察一寻找与客人有关系的话题一避免封闭式的问题 生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高

5、。因此推销前的气氛活跃显得很重要。恰当的行动是最有效的方式-帮助客人脱外套、挂包一-帮助整理桌上的餐具-一帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座一如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等一帮助客人点菜三、问候 问候在场的客人，注意微笑 开朗和礼貌 用适当的方式打开话题 创造和谐的气氛四、介绍产品 产品特征（与众不同） 价格 促销措施 给消费者带来的好处产品介绍的重点在于能够打动消费者的心五、促销开场用语 下午（早上、晚上）好！ 我是中国长城葡萄酒的促销员，今天在这里推广新产品，请大家来了解一下！ 我是中国长城葡萄酒的促销员，今天我们做有奖酬宾活动，还有最后两天，欢迎大家来

6、看一下；六、善于提问 用征求意见或请教的方式,提出问题进行引导 对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心 限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的七、胎听技巧 要用耳、目、心来听；观察消费者说话的语气、声调、措词、形体动作及面部表情 从消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，然后试着表达你的感觉、意图 切忌：消费者在发表他的意见时，不要打断他的话。八、证实 证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯”等的声音 证实的方式：用自己的语言重述听到的信息/有时可总结一下 向你的消费者解释你的观点，强调产品优势九、常用的终端人海战术 “抢”：抢位置

7、、抢口号、抢顾客！使产品信息、促销信息进入潜在消费者的认识组合、考虑组合、选择组合行列。 “围Z信息轰炸，强化促销信息，通过传单散发、导购牌、促销口号等组合层层引导，强化促销信息在消费者心中的印象，进而产生购买的可能。 “堵”：巧妙的“站（占）位”引导客流改向，利用大而醒目的导购牌形成终端宣传的据点，把临促相对集中在客流量流动最频繁的地点进行宣传，能有效地将人流从主通道进行“围堵”，从而改变客流的流向。 “拦”：针对有效的购买群体进行有效“阻”拦，一般而言，各商场的商品是按品类相对陈列的，因而在这一区域集中的为有效的购买群体，针对这一群体最有效的手段是，不定期地让临时促人员进行传单的散发，有意

8、识地转移这一消费群体的注意力。 “截”：对于已成交但未离开商场的顾客，这一部分消费者虽然已购买了产品，但其仍在商场闲逛，如果引导到位可以说服其重新选择品牌，因此在培训过程中应让临时促销员留意收银台交款的购买者，如果一发现其在购买后仍在闲逛的人员信息及时反馈到专柜上，让有经验的导购人员进行有效的拦截。十、达成交易 如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上一-在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签一-倒酒时，注意瓶口适当离开杯口一-要注意适时给客人斟酒-当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添酒 如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳

9、的态度离开 适时对客人进行二次促销 自始至终保持良好的礼仪姿态 向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢十一、促销结束 客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别，怀着感激心情，诚心诚意向顾客道谢:如：“谢谢您选购我们的产品，欢迎您下次再来。”“欢迎您您下次还购买我们的产品“如果您向别人推荐我们的产品，我将十分感激” 留心顾客是否忘记了随身携带的物件，如皮包、雨伞、外套、帽子、手套、眼镜等,并提醒。 送顾客过程中，促销员一定要避免态度冷漠，也要避免没等顾客离开就匆忙整理货架，仿佛在赶顾客走似的。 促销结束时，应收拾整理好需要带回公司的POP 促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌的白酒销售

10、，也应了解其销量 正确填写公司规定的报表 告知店家下次促销的时间，以确保下次促销时有充足的产品供应 向店主道谢，并有礼貌地道别第三部分促销技巧及常见问题应对一、促销方法及技巧1、 “二选一”法 促进成交的最好方法之一。 促销员用含蓄的方式请顾客做一下选择，以促使其早做购买决定。例如：“您是自己喝还是送人？”“您买小产区还是买星级？”“请问您是要一瓶还是两瓶？”这种提示，往往会帮助顾客很快做出选择。2、“讨论细节”法 这是上述方法的延伸法. 许多顾客即使有意买，也不喜欢迅速成交，他们总要东挑西选，在葡萄酒的产地、年份、包装上不停地打转。 这时，促销员应该暂时介绍商品本身，转而热诚地帮助顾客选择合

11、适品种。等顾客有了购买信号后（如顾客开始挑剔等）再通过帮其“权衡利弊”达成交易。3、“请求购买”法 以直接提问的方式完成销售。 只能在顾客有明确购买意向时才能使用这种方法。例如：“我现在给您开票，您看行吗？”“把这个给您包起来好吗？”4、“利弊权衡”法 对处于两难境地的顾客最有效。 顾客对商品短处犹豫不定，但购买意识强烈。 促销员应利用自己“熟悉商品、懂行情”的优势，帮助顾客多分析利益和好处，从外部影响顾客的选择。5、“利用惜时”法 对越得不到的东西越想得到，这是人性的特点。促销员可以利用“怕买不到”的心理，来促使销售成交。在商品剩余量不多时，尤其可以使用这种方法。例如：“这个产品限量供应。”

12、“促销有效期只到明天。”6、“临门一脚”法 有时，无论怎样建议或劝说，顾客还是犹犹豫豫。在此关键时刻，促销员运用“临门一脚”技巧，往往可以替顾客下定决心。例如：“如果这款葡萄酒还不能满足您的要求，那就很难找到您要求的产品了！”7、“赠小礼品”法在顾客觉得商品基本满意，但还在犹豫不决时，促销员可在职责内赠送一点促销品，促使顾客迅速做出购买决定。 例如：“为了感谢顾客的支持，公司正在搞买赠活动，如果你现在买，我可以代表公司送你一个XX。”8、“激将”法用现在不买会造成损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促其下购买决心。例如：”公司今年新推出的单品种赤霞珠，数量有限，您不打算来一支吗？

13、”二、餐饮常见问题及应对策略1、常见情况及应对策略（1）几个品牌的促销员同时促销，如何占先机？应对策略：结合实际情况灵活应用 不要胆怯，要敢于及时上去导购 要看准点酒人是谁，焦点任务是谁 导购时要不紧不慢，不给对方机会 如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会 如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会 如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会 即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”(2)其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？应对策略： 把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯(茶壶、菜单)

14、就很容易进了。(3)怎样与服务员配合促销？分析：光靠我们一个人无法兼顾所有的客人，必须发动服务员帮助我们促销-解决方法 互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助促销员推销酒,唱双簧的效果很好。 适当的利益：开瓶费、小礼品等 教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心,从心理上拉近距离。(4)怎么知道应该向客人推销什么档次的酒？分析： 如果向客人推销红酒的档次与客人的预期不符，促销成功率将很低。所以，绝对不可为高低成一味推销高档酒 两大事实原则：了解客人对档次的要求是成功的基础推销成功率比推销酒的档次更重要应对策略 根据客

15、人点菜的档次判断 根据客人落座点菜时的议论判断 根据客人的身份判断 根据主客之间的关系判断(朋友、上下级、有事相求)实在判断不准，可以拿2个品种供客人自己选择。(5)客人对促销反感怎么办？分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。-应对策略 可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系” 如果客人执意拒绝，就放弃促销 小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。(6) 客人要求陪喝酒怎么办？分析：这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付应对策略 争取同情法：现在是上班时间，公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没有了，请体谅我们的难处，现在找工作真的不容易。

16、 借口法：我对酒精严重过敏，大夫说绝对不能喝酒 迂回法：如果不是上班时间，一定陪您喝一杯 伪装法：实在无法推脱，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开“托”法：先与服务员商量好，遇到此类情况让她们大声说：老板正生气找你呢，快去啊！(7) 酒店老板要求陪客人喝酒分析：酒店老板让促销员陪酒，目的是为了多卖酒多赚钱，以及为客人高兴。应对策略：与上一个问题解决方案大致相同争取同情法伪装法2、顾客问题及答案(1) 客人问：你们的酒与*酒比如何？分析：客人这么说，一定是对*酒很熟悉，切忌不能说它不好。原则是，*酒好,而我们的酒更好。应对策略我们的酒各有千秋，长城干红的糖份抽干更彻底，酸甜度更适口

17、，您经常喝XX酒这次你可以尝尝长城，比较一下；(2)客人说，我只喝*酒分析：切忌不可攻击*酒，引起客人反感-应对策略：确定具体竞品：“您喝XX品牌的哪个产品？”品牌转换：“我们也有这个品种，口味也不错，您可以尝尝！”(3)客人说，喝长城葡萄酒的次数太多了，想换换牌子分析 客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种 只是为拒绝找个理由应对策略 第一步：请问您以前喝的是长城的哪种酒？一一了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础。 第二步：您对这种酒的感觉如何？ 第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。 4)客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子应对策略 常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的

18、名字，尤其官职 如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种 如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。(5)客人说：“酒太贵了”分析： 所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。 说贵只是借口，就是不想喝 最多的情况是信口开河，随便说说应对策略：主要为品质层面的说服 先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了 先生，您经常喝酒一定是行家，长城的酒虽贵但品质和口感一定能达到您的要求，一份价钱一分货吗.要不您尝尝看！（6）客人说：酒价这么

19、高，是不是都被你们拿提成拿走了？应对策略 要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上拿死工资，主要是为长城葡萄酒作形象推广工作。 7）客人说：你们的酒是卖包装，成本加到酒钱上，消费者买你们的酒很划不来-应对策略好酒要配好包装，否则客人很难从外观区分酒的品质档次；好马配好鞍，好酒也要好包装（8）客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好应对策略其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段.长城葡萄酒是中国葡萄酒业的大品牌，品质和口感没的说，要不这次您就尝尝。（9）客人要喝啤酒或白酒，不愿喝红酒怎么办？应对策略 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议

20、论，如果客人己经决定喝啤酒或白酒，导购员很难改变。这时千万不能强推红酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。 如果客人在啤酒、白酒和红酒之间犹豫，这时可以大力推红酒。比如：招待有品位的客人最好喝红酒、现在高档商务宴请很流行喝红酒等。（10）客人在犹豫，怎么办？分析：犹豫说明不反对，说明我们有50%的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。应对策略 先生,我给您们先上一瓶了,这酒真的不错的！ “我把酒打开咯？！”（Il）客人说你请客我就喝，你不请客我就不喝？分析：开玩笑；或者为拒绝推销找个理由。应对策略（开玩笑式的）老板，你这么支持我，我挣钱了，一定请你的客

21、（开玩笑式的）没问题，算我请客了，呵呵。（结帐时不在）（12）没有礼品，我们不喝你们的酒分析：提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有奖品，不能因为这个小问题影响生意应对策略相信您喝酒讲究的是酒的品质和口感；今天我们虽然没有礼品，但我相信我们酒的质量一定会让你满意的！上次我们是促销期间，所以有礼品；现在促销刚刚结束，礼品己经没有T虽然我们公司己经取消了礼品，但既然您提出来了，我想办法帮您找一个，不过这次确实没带，下次您来我一定给您。（13）你们的礼品数太少，档次太低，我们没有兴趣-应对策略：我们的小礼品虽然价值不是很高，但它有长城葡萄酒的特色，表示了我们的一点心意，

22、相信您来这儿喝酒主要是为了助兴，关心的是酒的口味和质量，不会在意礼品的多少和价值吧，呵呵。三、商超常见问题及应对策略：1、常见情况及应对策略（1）需要与哪些管理人员维护关系？商超的关系维护需要经销商、业务经理等多个部门进行配合，而促销员只是其中一个环节，只需维护好直接对接的管理人员关系即可。（2）商超终端管理人员的关系如何维护？客情维护绝对不仅是请客吃饭、赠送礼品，更关键的是要找到沟通的切入点，知道商超的管理人员需要什么。比如：很多商超的管理人员也有销量和利润的压力，但其忙于店内工作，却不知周边的竞争超市是何状况，这时如果促销员能够通过公司内的其它促销员掌握周边超市的活动和销量情况自然会与管理

23、人员沟通的更加顺畅。（3）当其它品牌的促销员与超市管理人员有亲属关系时，如何相处？ 中国有句老话叫“血浓于水”，这种情况下无论怎样做工作都很难超越这层亲属关系。但其它品牌促销员不一定都有这层亲属关系，我们与管理人员的关系维护能够超越这些普通的促销员就可以。可参照上一问题的方法开展工作。 同时，应注意与有亲属关系的促销员保持关系，千万不要发生利益冲突，否则管理人员会帮助其阻碍长城品牌的促销工作。（4）当终端负责人索要好处的时候如何应对？ 好处并不一定指的是实物利益，而是泛指能够对管理人员有价值的东西，可以参照问题（2）的方法在日常的工作中主动进行沟通，缓和关系。 在管理人员索要利益的时候可采取推

24、卸策略作为缓兵之计，比如：“您这么照顾我们工作，改天公司的业务人员过来一定好好谢谢您！” 如果该管理人员反复索要实物利益并威胁到产品销量时应及时上报给公司内的管理人员，请管理人员相应给与相应的政策。2、顾客问题及答案（以下问题的回答涉及到技术层面的请技术人员协助回答）（1）干红和干白哪个营养价值更高？干红的营养价值更高。从葡萄酒的营养价值来看，干红所蕴含的维生素B、核黄索、尼克酸、泛酸和本多生酸的比例都要高出干白。（2）产区不同，酒有什么不同？请技术人员协助回答（3）星级的星从哪里来，好在哪里？星级是长城葡萄酒的选评标准，长城公司根据葡萄酒的葡萄原料、年份、制造工艺等多方面的因素进行考核，给葡萄酒评级，星级越高酒的品质就越好。（4）长城的酒为什么比张裕的酸？干红就是要把葡萄原料当中的糖份抽干，残糖量在0.4%以下，口感没有甜味的干红才是高品质的干红。您这么有品位一定得喝高品质的干红。(5)顾客想买华夏葡园95、96,看到张裕是95优选、96优选就买张裕了。分析：出现这种情况证明顾客没有完全了解到葡园95、96的产品优势及特点，而相比之下张裕是95优选、96优选则更直接些，在推销的时候要着重将葡园95、96的产品优势及特点表述清楚。应对策略：葡园95、96的产品优势及特点请技术人员帮助撰写