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1、原则化团队操作手册(征求意见稿)前言2第一章指标体系4第二章营销文化6第三章基础管理18第四章活动管理28第五章增员选才38第六章培训体系50第七章会报管理55第八章鼓励系统65第九章计划追踪75第十章职场建设81、-J-前S“连续、稳定、健康、迅速发展”是我司一贯日勺经营宗旨，在目前市场主体逐年增长、市场竞争日益加剧的情况下，作为一家迅速发展中的专业寿险企业，怎样实现可连续发展是摆在我们面前日勺一种主要课题。2023年底，在全国推出了以“提升人均产能、培养优异主管、沉淀种子队伍”为目的的2023版基本法，对我们的人力构造调整奠定了基础。但经过一段时间的运作后，发觉业务发展与人力发展的轨迹不相
2、吻合。而造成这一情况的主要原因，或者说制约我司业务高速发展原因主要是人均产能过低、主管能力不强、团队自我经营能力不足。确实，纵观中国寿险业的发展史能够发觉，早期各家寿险企业主要依托人力的增长来实现业务迅速增长，圈人、圈地运动式的掠夺性市场开发,在业务迅速增长的同步破坏了市场，人员素质参差不齐，人员大进大出，造成市场口碑日渐低落，出现了人均保费极低、市场潜力极大但客户认同度、美誉度较低的怪现象；激情营销、鼓励营销、物质刺激型营销方式占据主导地位，忽视了营销队伍的基础建设，造成营销业务大起大落，营销队伍极不稳定，时好时坏，依赖性强，抗风险能力弱。我们不得不重新考虑，寿险企业的营销业务究竟该怎样发展
3、？究竟什么是寿险企业的专业化运作模式？经过几年0起起落落，我们觉得，连续、稳定、健康是营销业务发展的关键,营销队伍I内建设是业务发展的基础，为了业务抓业务，最终H勺成果只能是没有业务，就算有业务也是临时的，只有建立在营销队伍整体素质及能力提升的基础之上的业绩增长才是健康、稳定的，营销业务日勺发展才有潜力。伴随市场的日益成熟，营销团队的日益壮大，寿险营销管理必须尽快摆脱以往大进大出、人海战术的粗放式经营，逐渐加强营销队伍建设，从而转向系统化、集约化、专业化经营。所以，为了建立具有太保特色专业化经营队伍，健全我司个人寿险营销日勺管理体制，进一步按营销规律办事，建设一支高质量、高效益、具有专业经营水
4、准与自主经营能力日勺营销员队伍，愈加好地落实总企业寿险营销业务人员管理要求，形成太保特色日勺企业营销文化，特制定本手册。第一章指标体系一、指标设定综合考量了我司业务发展日勺布署及目前业务发展的J现状，制定了如下指标：原则化团队指标原则业务室原则业务部原则督导区团队总产能（单位：万元）A类B类C类A类B类C类A类B类C类3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均产能300025002023300025002023300025002023人力1560240活动率70%65%60%3个月转正率35%（总企业将根据业务发展0情况调整各项指标数值）业务员达标原则FYPA类B类C类原则
5、业务员300025002023优异业务员800070006000明星业务员202301700015000（总企业将根据业务发展的情况调整各项指标数值）二、KPI指标分析与改善措施问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活动量不足（1）意愿：不了解组织利益增员创伤辅导意愿低（2）能力增员选择能力不足辅导能力弱2、销售与增员习惯不习惯3、业务主管本身产能低、无吸引力4、职场气氛差、脱落率高5、人员素质低、人均收入低6、缺乏单位内部在职训练1、措施：（1）不推销，即死亡一一增员是推销的延伸（2）不增员,即死亡一一增员是寿险经营的J命脉（3）利用基本法一一组织利益，高效率，高酬劳（4）熟悉多种增员措施，
6、起源，面谈技巧（5）利用各项选择流程，工具与概念（6）业务主管以身作则，单位举行增员活动（7）拟定年度人力发展计划（8）改善职场布置，气氛，提升工作士气（9）提升三个月转正率，降低脱落率（IO）提升人均绩效，追求团队荣誉（11）改善正式业务员百分比，优化人员组织构造2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：（1）代理人登陆考试时间、次数（2）季节性转业（3）人力市场变化（4）增员活动规划（5）单位辅导人员数（6）主管辅导能力脱落率较高1、增员起源话术不实2、选才未落实执行3、单位衔接训练未到位4、增员对象缺乏企图心、亲和力5、销售拜访量不足一一缺乏市场1、改善增员，选择流程（1）熟悉
7、缘故增员法、推介增员法（2）建立增员及起源人才库（3）设定选择合格业务员原则（4）利用选择工具、流程（5）熟练增员面谈技巧2、强化单位衔接，在职训练问题分析原因改善措施脱落率较高（续）6、新人本身工作习惯不佳7、职场气氛、工作环境太差8、主管辅导能力、意愿不足9、差勤管理，过程管控不足10、早会经营，二次晨会散漫11、主管本身为考核而增员12、行政手段干扰业务管理（1）增员角色扮演、案例研讨（2）落实新人衔接Follow-up训练（3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度（4）提升正式业务员百分比，三个月转正率（5）推销角色扮演、实例研讨（6）利用训练措施P.E.S.O.S3、活动量管理一一提升改
8、善主顾开拓技巧（1）至少拥有100名准主顾量（2）完善PTO0、工作日志填写检验，保户卡（3）落实二次晨会，过程管控（4）分析新人收入及业绩情况（5）填写计划与活动表（6）推销辅导4、改善职场气氛，团队工作士气（1）完善早、夕会、周、月、KPl会议（2）建立单位经营哲学、业务文化（3）宣导执行太保企业文化、业务理念（4）提升人均收入（5）宣导业务员基本法一一职涯规划、福利保隙（6）主管以身作则，业绩挂帅5、辅导与鼓励（1）个别辅导，寻找鼓励点，工作动机（2）一对一鼓励，公开表扬，赞美（3）主管本身保持激情，复制成功经验（4）强大资深业务员数量（5）长久主动哺育新一代的业务主管才是关键人均件数偏
9、低增员选择不当，人员素质低1、销售拜访规律10:3:1落实活动量管理，过程管控问题分析原因改善措施人均件数偏低（续）2、工作习惯不佳3、未建立计划与活动表4、主顾开拓能力差5、末拥有市场6、销售流程不清楚，技巧不足7、销售拜访量不足8、辅导、训练力度不足9、商品组合能力差10、售后服务不佳11、缺乏引伸市场利用12、主管本身业绩差，未能带头示范13、末认同寿险意义与功用有效利用销售对象与目的4、研讨主顾开拓措施5、至少拥有100名准主顾量6、落实件数责任额一一目的管理7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育8、建立特定目的市场开拓，建立交叉销售、职团开拓9、举行件数竞赛，商品组合研讨10、提升
10、主管推销、辅导能力11、落实基本法晋升，要求件数12、建立单位各项报表分析，追踪管理件均保费偏低1、市场原因2、经济消费能力3、销售心理观念4、推销技能不足5、单一险种销售6、销售易于销售0险种7、缺乏在职训练8、业务人员本身素质不佳，层次低9、偏重拜访中、低收入层客户群1、建立正确销售观念一一寿险意义与功用2、研讨各型不同客户对象B商品组合3、训练销售高保费，保额B观念与技能4、主动拜访中、高收入群客源5、完善售后服务，了解服务行销6、主动参加小区、社团活动、扩大人际关系接触面7、落实太保礼仪，包装专业形象8、提升销售拜访量，利用简介法，引伸市场开拓9、建立众多资深业务数量10.加强商业保险
11、推销技能问题分析原因改善措施活动率偏低1、增员选择不当2、训练辅导不足3、销售流程不清楚4、未拥有市场1、有效增员运作2、强化主顾开拓技巧3、研讨市场开拓措施4、落实活动量管理活动率偏低（续）5、主顾开拓技能差6、准主顾量太少7、未落实活动量管理8、差勤管理未主动执行9、早会经营，二次晨会未到位10、缺乏主管陪同辅导11、主管本身销售技能不足，业绩太差5、差勤管理，基本管理，过程管理6、落实件数，保费责任额一一目的管理7、市场陪同辅导、观察8、经常执行角色扮演，案例研讨9、加强业务报表分析10、执行会报活动11、改善职场气氛、团队士气，12、落实考核，适时表扬，鼓励13、主动优化人员，组织构造
12、问题改善措施改善三个月转正率1、加强增员选择（1）根据业务单位的经营策略和市场合需求人员情况，制定适合自己单位的J增员原则：业务部经理可根据以往经验制定增员原则，增员原则经过主管讨论经过后在业务部内公布，并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。业务部经理自己带头严格执行本单位增员原则，在业务部内长久操作并形成习惯。督导区和业务室一样可按照此种方式操作。（2）加强业务单位增员的计划性：根据发展需要和业务单位可辅导新人数量，制定增员计划：每一类业务人员的情况并不同，增员的需要也不同，制定计划应分解到每名业务员：业务人员和准主任三个月内晋升主任所需人数；主任维持或晋升所增员人数；经理增员人数。在制
13、定增员计划时，同步考虑该业务员可增员人数和其辅导能力成正比。增员率二增员人数/辅导人员数问题改善措施（3）提升业务人员的增员技巧：以准主任为突破口，在业务单位中形成增员的良好气氛，提升业务人员增员主动性，对有意愿的增员者提供增员培训课程，要求每位学员制定实施计划，由业务部经理或主管追踪。经过不断反馈，提升增员技巧。（4）严格选择流程（5）选择新人时一定要严格按照增员原则，依次经过主管面谈、经理面谈、经业务部选择后再送交督导区和业务部面试。分企业组织新人参加基本文化课考试，同步配以性向测验。怎样改善三个月转正率。2、有效的!新人培训、训练（1）在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理要求，仔细填
14、写工作日志，填写准主顾卡。（2）业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目的：转正所需业绩和件数、改善件均保费、客户量、准主顾量、帮助建立准主顾名单、以及每月的业务进度等等；三个月按周检验新人业务进度，及时予以改善意见。转正率（3）要点简介缘故法展业的方式、措施；在前三个月将业务员的展业要点集中在（续）缘故客户群中；逐渐教导业务员以简介法开发准主顾，积累准主顾量。（4）新人夕会三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会能够突破业务部的限制，由区组训主持，要点回忆当日的展业经验，处理业务员提出的问题，让体现优异者简介展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。（5）根据业务员的准主顾的需求特
15、点，设计一种组合商品制式提议书，设计简介提议书的阐明、拒绝话术，展业时要点按照提议书推荐商品；（6）增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达成的目的，每月一天；（7）主管严格检验新人的活动管理以及工作日志时填写；必要时可经过抽查业务员拜访量（8）根据新人不同情况，选择人员参加不同类型的培训。问题改善措施1、加强增员选择：此环节与提升三个月留存率相同2、转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯，以晋升和收入的连续增长作为自己工作的发展方向和目的，个人寿险也是一种朝阳行业，是一种能够终身从事的职业。业务员制定短期和长久工作计划，短期以提升业务水平、增长准主顾为主,长久以晋升为主。3、
16、强化专业化推销：在转正后，经过转正培训和业务单位自行组织的业务研讨或培训，提升业务人员的展业水平在业务单位中，规划针对新晋升的正式业务人员的培训、训练节目表，制定培训反馈和效果追踪体系。改善十三个月定着率4、注意调整好业务人员心态：关注业务员的发展，及时排解业务员的心理障碍；5、加强业务追踪：主管应养成追踪下属业务员进度的习惯，帮助业务员管理自己的业务发展情况，分析可能产生的考核压力或晋升可能，将目的管理溶人日常管理之中；6、业务人员主顾开拓措施的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以简介法为主，注意搜集大量准主顾名单；合适开发职团开拓和目0市场；7、对于业绩情况良
17、好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，经过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，处理问题，并对处理方案进行追踪；对于仍无法成长0,坚决解聘；9、脱落人员面谈:业务主任、业务部经理坚持与要脱落的人员进行面谈，了解业务员脱落的J真正原因，是否能够经过业务员和主管的共同努力能够处理。第二章营销文化伴随知识经济社会日勺到来，将来企业日勺竞争战略更多地定位于知识战略，二十一世纪日勺企业竞争在很大的程度上是文化日勺竞争、知识的竞争。一种没有文化的军队是愚蠢的军队，一种没有文化日勺企业是愚蠢日勺企业，一种没有文化的营业部是愚蠢的营业部。不同的文
18、化背景会形成不同的思想和不同行为习惯，也有不同的道德规范。一种企业是社会的缩影，企业的经营理念和经营文化，会对企业员工的思想、行为习惯、道德规范产生深远的影响。一、经营理念与经营哲学所谓经营理念，是指企业经营日勺使命、目日勺、经营原则、经营思想等一整套理论体系，是以大家所认同的企业远景为目的，结合多种意见，经过仔细思索而逐渐形成的一种信念体系。经营理念是经营文化的精神层面与关键、灵魂之所在，它的形成往往来自企业内大部分员工对企业的存在乎义，社会使命、发展方向和发展目的日勺认定，然后在生产经营中凝聚出一肥强大日勺精神力量。经营理念反应着价值观。所谓经营哲学，是指企业在经营管理过程中欧I秉持的宗旨
19、、原则及措施论。经营哲学是经营文化的关键与灵魂，也能够说，经营哲学与经营理念是同等H勺概念，两者能够相互替代。经营哲学指导着企业的经营活动,经营的成功来自成功的经营哲学（或理念）。没有经营哲学（理念）概括的经营文化是层次较低日勺经不起竞争日勺短视文化，也是没有企业特色的文化。经营哲学集中反应了企业经营的智慧与策略。二、经营哲学的用途：（一）提供长久经营的方针（二）多种决策的理论根据（三）企业多种业务目的遵照的）纲领（四）维系企业，追求发展（五）由全体员工坚持一致性运作的最高指导原则三、业务部经营哲学的主要内容（一）经营理念经营理念是以组织远景为目的，结合部门中多种意见，经过仔细思索而逐渐形成的
20、经营信念体系。涉及三项内容：1、经营组织与社会经济环境日勺关系；2、经营日勺目的远景；3、达成这些目的要采用欧I手段与措施。（二）经营制度俗话说得好：无规矩无以成方圆。制度是经营理念的体现与载体。对于一种业务部来讲，假如没有大家共同遵照的制度，就没有真正意义的经营哲学。在业务部中，如晨会制度、考勤制度、鼓励制度、例会制度、学习制度、从业守则等要求，都是确保部门有秩运作日勺软件。（三）仪式仪式仪式仪式也是经营理念、经营活动日勺一种体现，是业务部经营哲学的体现形式之一。晨会、夕会、周例会、月例会、庆功会、其他鼓励活动等,都是业务部仪式仪式的体现形式。（四）行为规范行为规范就是大家都一致认同并遵守的
21、行为准则，如“干寿险、爱寿险、学寿险”、“不为失败找借口，只为成功找措施”等，这些经常为营业部同仁所以同遵照的行为理念，就是行为规范。大家都这么去做，便成了一种部门的文化。（五）职场布置职场布置是业务部经营哲学中最感性的物质形态部分。职场布置不但能够给人视觉上产生直接的刺激，使人产生共鸣，更体现了业务单位的经营理念和文化。四、太保营销文化的内涵（一）企业宗旨一流的服务质量一流的工作效率一流的企业信誉（二）太保营销文化的关键服务发明价值对行业的再认识我们所从事的是金融服务行业；是依赖客户的长久信任与支持的行业；是靠我们的长久守信的I服务来取胜的行业。有关客户全部投保于太保的客户；全部与我们有工作
22、或非工作联络的人士；下级是上级的客户；外勤员工是内勤员工的客户；业务员是主管的客户。是我们的客户？我们的定位决定了我们的态度，我们的态度决定我们的将来！顾客不靠我们，而我们却少不了他们顾客不是我们争辩或斗智的对象顾客是我们最主要的人物，亦是我们有工作机会及收入的原因对顾客来说，接触顾客的员工就代表整个企业有关服务一切以客户日勺感受良好为根本；服务日勺关键理念是顾客的满意和忠诚;衡量的原则：客户满意率、员工满意率、社会美誉度等。服务的品质：1,可靠性：信无欺2,迅速性：快捷高效3,专业性：专业与素养4,实质性：利益与保障5,亲切感：微笑与尊重服务发明价值业务员靠服务客户发明个人价值；主管靠客户（
23、业务员）发明团队价值;企业靠客户（员工）发明企业价值。（三）太保营销团队经营理念1、a信为本，客户至尊2、主动正面，乐观向上3、求变创新，永无止境4、团队精神，心手相速5、学无止境，人人为师6、星火相传，助人助己7、感恩之心，遵从伦理8、竞争超越，追求卓越9、平衡成功，家庭美满10.以人为本，快乐营销这些都是建立一种成熟的营销团队应该提倡的经营理念和经营哲学，每个业务单位可结合各自的详细情况，根据某一详细时期，突出某一要点,发明性地定立自己团队日勺经营理念。(四)业务部经营哲学范例建立卓越的工作原则，订下斩钉截铁目的，信守客户至上的原则，有效的执行，保持上进心，为将来的成功作准备。精通团队合作
24、的主要，培养组织技巧，发明激感人心的环境，和变革结为盟友，维持不断日勺挑战。1、建立卓越的工作原则(1)新进业务员：一种月转正；填写计划100,至少30-50位准客户；填写工作日志;每日至少拜访34位客户，其中至少2位面谈；每日出勤参加晨会；每七天参加部夕会训练。(2)业务员任何一种月不得低于FYP9000；填写计划100,随时维持准主顾至少30-50位;连续填写工作日志；每日至少拜访10位客户，其中至少3位面谈；每日出勤参加晨会；每七天参加部夕会训练；生涯规划；填写增员100o(3)主任：任何一种月个人业绩不得低于FYP9000；任何一种月小组业绩不得低于FYP70000；填写计划100,随
25、时保持准客户至少3050位;每日填写业务员工作日志及主管工作日志；每日至少3位面谈业务，绝对不可离开市场；每日至少增员1人，面谈行业的将来；每七天增员100日勺填写；每七天至少主持二次组会;参加部、区、企业的会议及训练；生涯规划；学习报表管理；主动参加企业、区、部等的公益活动及事务。(4)经理：每日出勤，主持早会、统计出勤率；每日注意业务产生各小组分组，统计业绩；每日直辖会议至少30分钟；每七天主管会议至少一次(业务、管理、训练、鼓励、分析);每七天至少增员1人；每七天夕会活动，负责统筹安排；拟定每月、每季、每年营业单位经营计划；负责每季人员晋升考核；负责新进人员的选择，面谈流程；良质契约、契
26、约继续率日勺管理及部里业务分析拟定商品策略；职场欧!布置气氛，成为鼓励人心的环境；具有极强的进取心，对事业忠诚。2、信守客户至上的原则“客户至上，服务至上”是我们的服务宗旨；客户是您寿险事业的J最大资产；设身处地为客户想，经常想您是客户会怎样;建立客户人际关系，成立客户售前售后服务网；随时注意诊疗客户保单内容，即时为之服务；服务能够帮助准主顾开拓一一客户简介客户；服务能够提升继续率，让企业在市场上取得口碑；服务就是销售，销售就是服务；记住，他满意，我们获利就是我们的职责。3、有效的执行设定的目於J,一种一种去执行，没有完毕永不放弃；成功与成就，就是自我期许的体现，成功日勺人总都是有那么一点时执
27、着；企业、部或您自己每月、每季、每年日勺指标都要去执行完毕它。我们是优异的一群。当企业、部的一种命令、一种动作下达时，要确实做到令行禁止，不然就是乌合之众。在保险事业的殿堂里，没有任何一位主管会去压抑或加害唯有有效的执行任何使命与任务，我们才谈得上我们是高效率，高产能的J单位。4、保持上进心，为将业成功作准备随时为成功日勺将来作准备主动的心态，加上坚强的意志，连续着简朴反复的工作，每日4访，每七天增员1人；注意企业晋升考核制度及条件；为了培养自己，必须不断地工作，让自己打开发明之门；“学习，追赶，超越”三部曲是您成功之陛；成为真正的您，每日唤醒自己成为真正喜欢的自己。成为真正伟大的自己。保险事
28、业需要您的激情，连续的激情以及您的爱，爱您日勺客户，爱您自己，爱您的企业。5、精通团队合作的主要“太平洋”是您日勺依托，是您欧!家，覆巢之下无完卵，我们是整体的一群，唯有企业好，才有您好；成功、合作的定义是您和我；工作中除了直向的沟通，且还要注意横向的人际关系；当您努力一直在提升自我之际，记住：想要成为领导者，首先要学会被领导。现今日勺社会，市场经济绝不是单打独斗，唯有整体的努力，全体0力量，才可呈现出您个人的成就。团队精神来自从上而下的相互分享，胜利的荣耀是属于整体，而非专层于个人。我们都是渺小的个体，必须团结在一起，共同呼吸、共同努力、共创保险事业，才有美妙的将来。6、培养组织技巧了解企业
29、每季、每六个月的晋升及考核制度；每季初对自己组织诊疗、评估；分析，成长及脱落原因；了解企业、督导区及部增员流程与选才原则；善用增员100及建立增员人才库；把增员视为每七天工作的项目之一；增员是习惯，是寿险天地里永续经营的措施之一7、发明激感人心的环境职场欧!布置（每季、每年六个月）应有所小变化；环境能孕育高昂日勺士气，提升战斗力。职场内设备充分使用及运作；培养团结友好的气氛，没有阶级斗争，论是非歪气；推销讲究论理，同事友爱尊重，提携后进；职场的美观及卫生反应出单位人文的水平。8、和变革结为盟友保险事业在中国起步腾飞高速发展，市场亦随之在产生莫大日勺变化，所以您也要学习锐变。学习是变革的起源，训
30、练改革行为的过程；随时能适应市场的变化；您的产品策略、推销方式、管理措施有无变革，当您的某些在变，体现您在进步。我们都懂得锐变。成长的过程是苦涩欧J,但其结束将是甜美的；和变革结为盟友，市场在变化，客户层次在提升，唯有您驱策自我变化，不然市场会把您淘汰，客户会另请高明；让周遭认识您的人，说您变了，您进步得好快，您变得好杰出、好优异，我们都快不认识您了。是的！唯有您自己能够变化您自己，成为自己想成就的人就是“您”,您是最伟大的。9、维持不断挑战挑战是帮助我们订定目的；挑战维持组织精神的主要原因；我们必须不断地面对挑战，不然怠情与轻忽便会趁虚而人，崩溃任何完备H勺组织；竞争驱策我们日新又新，我们要
31、面临一种又一种自我挑战；成功是反复简朴日勺开始，我们有发展自我日勺野心；该想肚J,今日就想，该做的，目前就做；明天与将来都没有懊悔的权利。第三章基础管理一、差勤管理考勤是整个晨会经营时有机构成部分，也是晨会长久经营日勺确保。考勤的详细要求：1、晨会考勤由督导区负责，个人业务部监督实施情况。2、除国定假和国家法律法规要求的假期外，督导区全体组员必须参加督导区组织的晨会。3、督导、各级主管与组训人员每天提早15分钟到职场，作晨会开始前的准备工作。其别人员上午8：30按时参加晨会。4、凡因事因病不能参加晨会时，必须提前办理请假手续。特殊情况应事后补假，不然以无故缺勤处理。业务员向业务室主任请假，由业
32、务部经理同意；业务专务和业务室主任以上职位者向业务部经理请假，由督导区督导或组训人员同意；业务部经理向督导或组训人员请假，由营管处责任人或辅导员同意。请假必须填具假条，病假必须附上医院出具的病假条。5、允许一种月有两次请假（事假）。迟到15分钟三次，作一次缺勤处理。病假不作缺勤处理。6、缺勤者应缴纳一定数量的罚金作为捐助，由企业代扣，用于督导区建设。二、功能小组（一）功能小组的意义：具有针对性的处理某项工作的团队。它是企业的神经系统，将贯穿于各项工作之中，体现真正的团队组员自我管理。（二）优势：打破了原有的框架，预防了工作中相互推诿的事情发生。（三）特点：敏捷、快捷、针对性强，更富民主精神，充
33、分发掘团队智慧。（四）种类：任何一种你觉得需要处理的问题都能够。（业绩诊疗、培训I、早会、增员、企划）（五）工作方式：在各自的工作之外，各方面的人员共同来做一件共同的事。（六）业务部功能小组与职能序号名称职责组员构成注意事项1早会小组帮助部经理拟定早会计划，主持早会，告知主讲人员，控制早会气氛与场面。组训、部经理、各级主管、兼职讲师。2差勤小组负责部早会及多种培训1、会议0考勤。由责任心较强，能支持原则B主管参加。3企划小组帮助进行职场布置。在举行多种活动时，组织或参加环境布置、气氛渲染。有很好的企划经验与美工基础，且乐意为督导区出力。4增员小组筹划增员活动、组织增员推介会、组织增员与新人面试
34、活动、开拓增员渠道等。分析既有高产能人员情况，开发高产能人群0增员话术；制定有室主任以上、在增员与队伍建设方面有丰富成功经验B主管构成。针对性的培训计划。5培训小组新人岗前培训衔接训练代理人培训各类应式培训应式教材的开发（增员手册、话术手册的编定）让最优异的人去上最拿手的课。室主任及以上级组织发展、人力规模、组织业绩、个人业绩各项指标优异且富有培训经验的主管构成，兼职讲师优先，组长由组员选出。建立一支强有力的兼职讲师队伍：兼职讲师有优先参加各类培训的权力，讲师沙龙定时活动。6市场开拓组分析市场；搜集同业材料，提供对策；新产品推广，老产品包装。业绩突出，有较强0市场与客户开拓能力。7产品开发功能
35、小组产品分析，同业险种比较，针对不同层次客户进行产品搭配组合，形成自助餐式产品提议书的设计各类产品话术B编写（业务主管）三、早会经营寿险营销的经营管理就是早会的经营。充实早会经营的内容，提升早会经营的水平，就变得尤为主要。（一）早会四声：笑声、掌声、祝愿声、赞美声。（）早会内容：气氛渲染、形式活泼、主题论述、政令宣导、方案炒作、业绩追踪（三）晨会月度计划的编制配合所在单位业务发展的月计划而制定，主要是晨会主题及专题内容的安排，以确保晨会内容的系统性。1、晨会月计划表晨会月计划表督导区：本月经营主题：日期:日期主持人专题讲师专题内容第周星期一8：30-星期二星期三星期四星期五第周星期一星期二星期
36、三星期四星期五第周星期一星期二星期三星期四星期五第四面星期一星期二星期三星期四星期五注意事项：如外请讲师，要注意他宣导理念、文化与本单位的差别晨会日安排表督导区：主持人：日期：项目时间（分钟）责任人备注1晨操8:30-8:355晨操2奏国歌8:35-8:361主持人3出勤公布8:36-8:382主持人4业绩公布8:38-8:402主持人5专题8:40-9:0020督导6轻松节拍9:00-9:055小品7业务推动9:05-9:105督导8政令宣导9:10-9:133督导9群体鼓励9:13-9:152主持人机动3、晨会栏目、内容与形式栏目目的时间器材内容注意事项奏国歌营造企业文化2分钟播放设施、磁
37、带全体起立、或场或听晨操活泼气氛5分钟播放设施、磁带样样红、真心英雄等专人带教、全体参加、选好内容出勤公布落实出勤管理措施、鼓励出勤2分钟出缺勤情况表鼓励全勤单位喜讯报道鼓励、鼓励营销员10分钟明星简介、转正与晋升、奖励通报简介事迹、公布名单、分享心得、适时鼓励信息窗口增长资讯、扩大视野3、5分钟信活本生体、识媒息常感性时间（四个栏目）1、成功人物简介-经过成功故事，启迪理念、坚定信念5分钟原一平、柴田禾子等故事晨会总结、鼓励时用2、早读-了解知识、帮助思索3分钟书籍、杂志、文章预先演练、朗诵、诵读3、有问必答-利用群体智慧，处理展业中的疑难问题20分钟1、业绩冲刺前的晨会2、由推展高手作答3
38、、主持人安排好问、大顺序4、总结4、呈现自我-学习别人优点，联络感情5分钟1、用于士气低落的单位2、一分钟谈优点，三分钟倾听3、用感恩B心总结轻松节拍（八个栏目）1、小故事，大启示-启发思索人生5分钟寻找参照书目听完故事，谈启示2、潜能激发-鼓动自我能量、培养主动心态半小时有呐喊、焕发激情、信任游戏、倾听训练、突围闯关、团队精神等，操作各不相同3、性格测验-认识自己，振作士气5分钟测试题，答案适性测试表等1、偶尔，业绩低潮时用2、全体参加栏目目的时间器材内容注意事项轻松节拍（续）4、趣味问答-提升学习爱好、培养团队精神业绩结束后的第一周晨会用题目、奖品、小礼品1、掌握时间与气氛2、公正、公平3
39、、奖品以小礼品为主5、小品欣赏-同上6、名人名言一同上7、游戏-活跃气氛5-10分钟过独木桥、找朋友等1、自愿报名2、主持人事后总结点明主题8、今日幸运人-鼓励出勤、活跃气氛偶尔纸箱、名片1、随机抽取2、送小奖品业务推动（四个栏目）1、业绩通报与分析-鼓励先进、增进个人与组织目的日勺达成5分钟每七天或每月一次1、主管根据目日勺、进度、完毕业绩三项指标详细分析2、公布团队业绩及排名情况3、公布已经完毕业绩与晋升指标、即将完毕指标者、举绩不佳者名单4、提供分析与策略2、挑战与应战、誓师大会-向更高目的挑战，鼓励士气冲In务期会业刺悬1、挑战与应战可在营销员之间、室与室之间、部与部之间等各层面展开2
40、、采用下战书的方式，制定比赛规则及奖惩方案，当众宣读挑战书与应战书，张榜公布3、气氛热烈友好3、公布展业精英奖-鼓励与鼓励定时的晨会4、表扬会-鼓励土气，在竞争中找差距竞束晨务结0业赛后会政令宣达（两个栏目）管理新动向-让营销员及时了解企业B方针政策与要求，以便落实执行根据企业安排组织学习心得规章制度、管理措施工作指示-加强管理人员与营销人员之间B交流每七天一次经理训导群体鼓励鼓舞士气，相互鼓励晨会结束时在主持人的引领下，全体人员一起高呼鼓励标语栏目目的时间器材内容注意事项专题论坛（八个栏目）1、经验分享-经过经验分享，发觉自己的优缺陷，提升自己10分钟胶片简介整个成功展业的过程1、实现安排经
41、验分享的营销员2、围绕近期展业焦点话题，简介签单过程2、专题讨论-针对与营销有关的话题进行讨论，在知识、观念、技巧、习惯上皆有进步观念、技巧、知识、习惯诸方面内容详细，切忌泛泛而谈3、专题讲座-经过讲座，提升涵养15分钟书面资料专业知识案例等每七天由主题，提前一周公布，全体参加4、电视教学-经过声像教材使专题更活泼，效果愈加好20分钟电视机、录像机营销实务等录像教材1、搜集电视教学内容2、最终，主持人组织讨论或心得报告5、口才训练-提升解释与影响能力根据不同方式拟定计时表、响铃1、形式多样：有辩论比赛、三分钟演讲、即席演讲等2、配合个性、工作等6、推销演练-经过拜访示范、销售面谈、提升新人、老
42、业务员的推销技巧10分钟桌子一、椅子二；摄录设备若干1、选出演练人员若干对2、先由指导者作示范，然后详细演练，最终安排点评3、准备小礼品，进行颁奖7、专题报告-弘扬先进的人和事，提升素质细排详安1、参加上级企业活动的人作报告2、受表扬者作专题报告3、先进经典作弘扬正气的报告8、专题演讲-提倡健康、主动、乐观、向上B观念一般为20分钟胶片1、专题演讲伙自拟题目均可2、加上背景音乐3、内容主动向上4、充分准备，人人有份四、二次早会（一）二次早会的目的1、立个别辅导对象及内容（心态、销售技能）；2、发觉单位共同问题，制定夕会训练内容3、掌握单位整体活动量，有效拜访数量，准主顾存量，拜访质量;4、估将来，调整工作方案，力求目的达成；5、保持良好的情绪，充斥自信和勇气；6、沟通情感，增强团队凝聚力。（二）主要内容1、方案日勺个别追踪2、昨日举绩通报3、昨日活动报告4、角色扮演5、个案研讨6、一对一沟通()二次早会日程安排栏目内容时间(分钟)业绩讲评总结前期业绩情况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣5分钟统计当日工作情况业绩拜访量出勤心得分享保险理念分享主动心态自信心、毅力爱心事业双赢策略10分钟绩优业务员经验谈成功经验失败原因技能传授训练研讨保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练辅导追踪昨日拜访情况B诊疗与辅导日志批阅日志的复述个案研讨15分钟
