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1、本文由SXyhZyZX贡IlrtPdf文档可能在WAP端阅读体验不佳得建议您优先选择TXT.或下教海文件到本机查看.IXi1O2王娟5_学校代码：10246学4一：0420252908k孽硕士学位论文（专业学位）INFOR公司企业管理软件营销策略探付院专系：管理学院业：名：工商管理柴永黄藤华教授2ClOG年I。月2611姓指导老师：完成日期：论文独创性声明本询文是我个人在导师指导下进行的探讨工作及取得的探讨成果,论文中除了特殊加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构己经发表或撰写过的探讳成果“其他同志对本探讨的启发和所做的贡帧均已在论文中作了明确的声明并表示了谢意.论文运用授权声明本人完
2、全了就更旦高校有关保用、运用学位论丈的规定，即；学校有权保整送交论文的发卬件,允许论文被宣阅和借阅：学校可以公布论文的全部或部分内变，可以采纳影印、缩印或其它更制手段保存论文.保密约论文在解密后遵守此规定.作者签名：一整导师签名：【鲤口期：ftPft!:!兰：！042025290柴永INFOR公司企业管理软件背销策略探讨中文摘要企业管理软件市场经过几十年的发展，已经相刻比较成熟。然而由于市场巨大，供应商众多，产品同质化严峻，竞争我现出前所未有的猛烈，加上企业管理软件本身的困难，信息化项目实施的影响因素众多.软件功能好坏及行业适应性的程度众说纷纭，对项目胜利的定义各不一样，以及原厂商、询问商、客
3、户、中介方、媒体等众多角色在这个行业中参加，使整个市场更加困难，共至很多专凛都寻不清晰或想法偏执或说观点别出心裁。InforXM.四年前还名不见经传的美国地方性公司.在强大基金的支持下,突然成长为全球第三大的皆埋软件公司，第十大的软件公司，难在进军全球第四位软件公司的宝座，这样的公司，如何在全球企业管理软件市场上创建优势，引起关注和轩起场新的波澜？本文先分析了管理软件市场概况,探讨了该市场的需求并进一步对面对中鞭制造业市场的具体需求：接着,依据inf。r公司目前公M状况和初步战略方向从服务营销的角度并结合4C理论提出分析了inf。r公司具体的营销策略.基于管理软件产品对客户而言就是服务的概念，
4、整个1nf。r公司的业务过程时客户都是供应服务的过程。因此本论文从这供应驰务的过程来分析并提出对管理软件眼务营精的具体策略，包括：目标市场的客户锯求、客户的支付实力.便利客户了解相关信息和购买的方式,以“以客户为中心”的各种和客户沟通的渠道、以及其他协助策略.包括销售与14前队伍建设、产品专家培育策略等.关键词：企业管理软件，市场分析，营销策珞，itI罔分类号C93Infor公司042025290柴永INFOR公司企业管理软件符销策略探讨AbstractThoughaImost50yearsdevelopment,enterprisemanagementsoftwaremarketingbec
5、omesmoreandmorematurity.However,themarkctishuge,thenumberofvendorsisgreat,thereiSespecialfromthemid-sizemanufactoryIndustry,ndthen,basedInforssituation,strategy,processOfbusiness,wewillanaIyZeandsuggestthedetai1marketIngoperationmethodswiththe4Cstheory.Keywords：EnterprisemanagementSOftWare,marketing
6、analyzeandstrategy,4C.Infor中图分类号C93第5页共63页042Q2529Q柴永INFOR公诃企业管理软件营销策略探讨引吉协希羟济全球化和市场国际化的发展趋势，“以信息化带动工业化”为企业应对瞬息万变的市场指明白方向，管理软件作为管理信息化的神经中抠,干脆为企业供应了保驾护航的管理利器,成为企业驰骋商急的基础.管理软件也巾此经验了几十年的发展.成为了竞争白热化的市场.在此激烈的市场，各厂商纷纷运用最新技术来帝动产品、市场和服务的变更以期能甥在竞争中领先，女1ISAP推出了NetWeaVer,0rac1e开发了FUsion,Infor公司发展YSOABUS,帮助企业获得
7、集成信息系统,快速应对市场的变更.提高企业营运效率.另外，在技术H新月异，资本运作更加常见的环境中，企业仅仅依靠埋头开发产品、逐步扩展市场已经不能适应市场的快速变更,为了快速获得竞争优势,并购等资本运作也成为变更格局、抢占市场、形成垄断局面的杀手例.2000年InVenSyS公司收的闻名管理软件公司BAAN,3年后美国SSA公司又从Invcnsys公司郎BAAN也购，同年SS又收解了EXE以及其他的公司而把自己打造成世界第三的管理软件公司.2003年，PeOPleSOft收购JDE,然后很快OraC1e又收购了PeOPIeSOft.老大SAP一样不甘孤独,收购了Businessone乂和四班进
8、行了中小企业市场的合作，微软更是大举收解-下子从无到有成为管理软件行业的新秀.前两年，市场已经形成了SAP、ORAC1.E两家在商端市场地驰风云，本地化财务软件公司垄断低端市场，很多公司在中端市场混战血拼的局面.好像，中端市场缺乏市场筑袖，形成众多中端市场供应商拼杀惨烈举步维艰的局面.因此,对于不是领头羊位置的中型管理软件公司如何另辟蹊径，创建自己的蓝海海疆,开展新的首箱手段，形成独彳f的市场优妗,则是特别具有挑战的新翁鹿，恰在此时，一个后起之秀，Inf。r公司，在强大琏金背景的支特下，横空出世，收购兼并,将众多中端市场优秀供应商尽收囊中,nf。r公司,一个曾经名不见经传的公司，以21亿关金的
9、年营业额成为管埋软件行业的老二！Inf。r*_ij；.作为管理软件行业的老三，在目前的新形势下，如何通过柬新定位，实行新的整合营销策略，在中端制造业市场形成新的市场局面，新的市场趋势，使之成为目标巾场的新领袖呢?所谓上兵伐谋,其次伐交,其下伐城.Inf。r公司又如何做到不战而屈人之兵呢？在中国,由于世界J：厂的特殊地位，这些变更或许更加令人关注.面临全球经济一体化的外部环境以及加入WT。，要想在将来的国际化竞争中占得先机，提高企业的管理水平和信息化程度势在必行。另外,随箭政府“以信息化带动工业化的“一系列信息化战略的实梏.中国管理收件市场更是一路升祖.本文将对这些以全球行业趋势、中国的实际状况
10、为背景，以Inf。r公司的具体情况为对象做些具体分析,探讨Inf。公司可以实行的市场首销策略。第6页技63贞042025290柴永INFOR公司企业管理软件营销簟略探讨一、管理软件的市场分析管理软件的发展起先于60年头的物料需求支配MRP,到7。年头的闭环MRP.80年头的MRPII,90年头ERP,始终到现在的供应链管理、电子商务.可谓历史悠久、源远流长，发展到现在更加如火如茶，成为羟济发展、管埋提高的关便内容之一.特殊是目前全球羟济的快速发展、全球经济一体化发展以及羟济总收的巨大规模，以及H卷加剧的市场竞争和成本、质埴、速度的压力，导致了对管理信息化需求的离速膨胀.本章将从管理软件市场的外
11、部环境、市场发呈现状、产品技术、用户需求以及市场竞争起先问起分析.1.1 ，管埋软件市场综述1.1.1 市场环境分析随着中国改革开放和市场经济的快速发展，中国劳动力成本的相对低廉、自然资源的相对丰富以及政策的相对宽松,国内经济体的数量和质量都有了史无前例的发展.使中国成为世界工厂的地位越来越明确.随老财宝论坛在上海的胜利开开，中美WTO协议的及终签若.使得大多数无论是国内民间资本还是国外资本，都峰定了进一步在中国投资设厂的信念。这也都使得民营企业泗地开花，外资企业也如雨后春声.目前，我国拥有约15Q。万家企业,大部分的企业须要实现现代化管理,这将为将来几年内管理软件市场规模的进一步扩大奠定坚实
12、的基础.另外，中国已羟加入WT0,也要求我国企业依据国际规则开展商务活动，在企业管理运作上要和国际接轨。融合先进管理理论的管理软件，成为以干腌时企业管理模式和管理思维进行改建的系统工具产品。全部这些都为企业管理软件在田内的发展供应了广袤的空何.我国的企业信息化建设可追溯到20世纪8。年头初期,从国家大力推动电子信息技术应用起先，至今已羟粉了从打算、启动、展开与发展的4个阶段.国家“).五”规划指出，信息化是当今世界羟济和社会发展的大给势，也是我国产业优化升级和实现工业化、现代化的关键环节，要把推动国民经济和社会信息化放在优先位置。世纪之交，全球信息化热潮一浪高过一浪信息化发展已成不行阳挡之势,
13、这为我国实现信息化的飞跃发展带来了不行买得的历史机遇。到了现在，只要顺于翻用有关管理、信总技术方面的报纸杂志，就会有大量的、各种各样的MRP11/ERP广告和相关报道跃然纸上.就在人们还在为究竟什么是ERP而感到困惑的时候，新一代的像电子商务时代的ERP二“iERP”等概念又不断地迎面扑来.Illllt.ERP无论是在中国还是在全世界都抠起了一场关于管理思想和管理技术的革命.可见.这一新的管理方法和管埋手段正在以一种人们无法想望的速度在中国第7页於63页042025290柴永INFOR公司企业管埋软件营销策略探讨的企业中如火如荼地被应用和发展起来了，它无疑给我们在市场经济大潮中奋力裨击的众多企
14、业注入了新的血液，“信息化是我国加快实现工业化和现代化的必定选择。坚持以信息化带动工业化.以工业化促进伯恩化.走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化路子这是在新的历史条件和时代诳步背景下，加快实现我国工业化、现代化的应大战略部署，是适合我国社会环境和经济环境的的一种必定选择。1.1.2 将体市场规模分析目前,我国拥有约I5OO万家企业，大部分的企业将要实现现代化管埋，这将为将来几年内管理软件市场规模的进一步扩大奠定坚实的M础.我国年销的收入在3OOO万元到1O亿元间的企业约有1DO万家，它的对管理软件有较为猛烈的需求。超过I1DD万的中小企
15、业ERP的运用率只有3.8%,而欧洲则高达68%,确定是一块肥得流油的肉,使窗管理软件巨头们丫就垂涎欲汹了.1巨大的企业数量基数造成了管埋软件市场持续的商速增长，如表1：表1：部分年份国内管理软件营业额（数据来源：IDC1年度2OOO笠20.420O1生26.22002正33.0520O3正39.56从拈个国际上的状况来看,依据IDC报告,2003年全球ERP市场总盘为250亿美元，2008年增长至345亿美元.11 .1_3整体市场结构分析管理软件的核心一一OWP.是20世纪9Q年头发展起来的综合管理信息系统,ERP的发展阶段如表2所示,目前已进入成熟阶段：表2：ERP的发展阶段（数据求源:
16、IDC）I998年以前萌芽阶段19982001正微念阶段2 0022005j3 005年以后成熟阶段发展阶段全球羟济的发展推动了管理软件行业的快速发展.ERP系统的推出对全球企业界的管理方法也产生了极大的影响。快速发展的管理软件市场，依据不同的标准也呈现出不同的市场结构，下面将详细作些分析.1）管理软件行业的产品分类结构我国通用性管理软件市场的分类结构中,占主流的主要是ERP和财务,以2003第8页共63页042025290柴水INFOR公司企业管理软件营销策略探讨年为例,如表3所示：I产品分类1销售额/亿I比例（96）ERP财务4 .616.6CRM2.012.7SCM0.8商务软件0.63
17、.8其他合计I5.78.352.95.18.91 OO表3：2OO3年我国通用性管理软件市场的分类结构（数据来源：1DC）ERP软件和财务管理软件仍将保持适度的增长：电子商务类软件、客户关系管理软件（CRM）、供应链管理软件（SCM）将会呈现较快的增长势头：金!、电信、财政、税务行业应用管理软件将有较大的增长帕度.假如依据易观国际的分类方法，则有如下的结果：企业综合管理软件占据以大份额，为32.9%；行业专用管理软件位居其次，占到23.2%：运首管理软件以13.2%的市场份额排在第三位，如下图1:应用软牛绸分巾场构成图1：应用软件细分市场的成（数据来源：易观国际）1-22）管理软件市场的品牌结
18、构国内管理软件市场集中度分散，前十名厂Ifii的市场价颔目前仅占据了整体市场的31.9%。如图2所示。1-2-1第9页共63页04202.529。柴永INFOR公司企业管理软件营销策珞探讨图2：各厂商市场份额（数据来源：易观国际2OO5年度市场中前卜位的主流厂商中.国外厂商占7成.2005年数据.没有包含InfOr公M的资料）而国产软件产业发展不均衡，在中低海企业管理软件市场，国产软件已经占据了半壁江山.也可以从品牌认知率角度分析品牌结构,依据易普国际的调研，对国内管理软件厂商、实施询问商进行了品牌认知方面做了数据统计与分析,2OO5年管理软件品牌认知率前I名和实施服务商的曲伍名依次（从左至右
19、）如表43 7%鹘缈-MUI盥脚德塔索道：焦丽*i埃森翟ii尚难倍诚善t中源讯善宾i22% 3）管理软件市场区域分布结构从区域市场看，华北市场以大，华东市场其次，华南市场第三。区域若异有型缩小。华北、华东、华南仍旧大型企业数扇较多，经济比较发达,企业经营状况较好.是软件市场主体.市场份额超过60%,如图3：随着西部开发战略的全面绽开,东北、第1O页共G3负O42Q2529Q柴永INFOR公司企业管理软件营悄策略探讨西南、西北等区域增长迅猛.同比均达到32%以上.E22005软件区域分布图3：软件市场区域分南（数据来源：易观国际）（4）管理软件市场行业分布结构从行业分布图图4上可以看出.制造、政
20、府、金融、电信成为软件市场的主要支持对象.软件应用较多的行业，目前还是主要集中在传统制造业领域中.E22005年软件行业分布tVlll1；茹*|w1Wfili图4：2005年软件行业分布（数据来源：易观国际第I1页共63负042025290柴永INFOR公司企业管理软件营销策略探讨 5）管理软件市场渠遒结构管理软件由MRP发展而来，产品功能变大，实柩周期长,用户难以独自驾双.需要经过厂商细致的培训.因此对ERP渠道的技术实力要求较高.但这几年，Ml为中小企业市场蓬勃发展,ERP的概念也深化人心，众多厂商纷纷推出了针对中小企业的ERP产品,这使案遒也慢慢发生了变更一一很多价格便宜的ERP产品由于
21、产品功能困难度降低、实旃周期短、相关服务少,对柔道的技术要求相对不拓,因此一些厂商起先通过核心代理商进行销lERP厂商守行业翩户儿图5：ERP槃道演化图（数据来源：中国IT供应能探讨中心、信室询问）目前，ERP产品的条道形式可以分为业种：4第一种如图5-A所示，为典型的直料模式.公司总郃借助分布于地方的分支机构干脆面时用户.这种模式-成为区域性的ERP公司所采纳，其次种如图5-B所示。一些新兴的ERP厂商针对小企业须要实施周期短、价格便宜的ERP而推出相对简洁易实瓶的产品，并借助因特网推广和tfil*f第三种如图5-C所示。ERP厂商一般通过三种途径实现销售.低端产品交给核心代理商处理,中端产
22、品由增值案道箱您，而高端产品则通过设置分支机构直销。第四种如图5-D所示。厂商全部通过增竹集道实现销竹，由厂商供应产品，增值槃遒供应询问实施等增值阻务。增值集道要通过严格认证，由实力较雄厚的公司担当.第五种如图5E所示.厂商没有宜怕,而是通过代理商或拧通过增值染道来实现销售.因功能简洁、易于实施，服务较少，因此在全国广锚代理商，以渠道带动销竹.第12页共G3页042Q2529Q柴永INFOR公司企业管理软件营梢策略探讨箱1举楠摞蝴融姆刑SA.图6：柒遒商平均利润走势（数据来源：中国IT供应链探讨中心、信索询问）与一般IT产品相比,ERP的利润率相对较高但随着这几年ERP市场竞争愈加激烈,市场重
23、点也向中小企业Mi斜，集道商的利润率在持续走低.由图6可以若出国内中低端ERP产品集道利涧从2001年的23%,逐步降至2005年的13%,41.i.4整体市场增长速度分析巨大的企业数求基数造成了管理软件市场持续的高速增长.从国内的状况未存.中国的MRP1I/ERP行业自1995至1997年均增长速度约为27%,而1998年增长速度宽高达35%左右（不包括财务软件）.而在2000年N2005年，增长速度都在25%左右。2005年，中国ERP市场规模与2004同比增长了24.2%。这不仅大大超过IT产业的平均熠长率，也高于软件市场5年20%的平均增长率.更是远远高于国民经济平均增长率.部分年份的
24、增长率如表52003年主要受非典影响增长速度有所下降），I友5：年管理状件部分年份的增长率（救般来源：IDC）年度销修颔增长率2000住20.42001年26.220Q2焦33.0526.22003139.561 9.72 2.33 8.4从整个国际上的状况来看，依据IDC报告，2003年全球ERP市场总收为250亿美元，2008年将增长至345亿美元。由于经济发展和传统企业来纳ERP系统的增长,全球ERP市场将来几年仍将保持增长势头年复合增长率货料相达8.2%.这一数字同样远远超过了世界经济的平均增长率.之所以能处保持如此高的增长率：在南方企业中,约有半数以上以大中型企业有采纳和购买ERP产
25、品的支配,但中小型企业较少,而北方企业购买ERP产品则有渐渐增加的趋势.中小企业是ERP软件市场保持快速增长的关键因素.各大主流厂商都推出了针对中小企业的ERP产品.第I3页共63页042025290柴水INFOR公司企业管理软件营梢策略探讳1. 1.5市场发展趋势分析管理软件市场在势验了漫长的发展以后,呈现出好发履势头：1管理软件市场需求接壮呈利好态势。随布经济的快速发展，企业实施信息化的迫切性也在马11俱增，中国加入WTo后，国内企业将会面】临比过去两年更严峻的考粉.市场的竞争将更加激烈。国内企业只能迎难而上.一方而大力倪进国内产业结构优化升级.另一方面利用管理软件等信息化技术加强基础管埋
26、，提升核心宽争力已成为企业迫切任务之一.（2）本土管理软件产品发展趋势。借助原来财务软件市场的基础，在本土市场上取得了长足的迸展,但也受到国外厂商的猛烈竞争。（3）管理软件厂商优胜劣汰趋势更加明显。管理软件厂商间争夺市场的竞争仍将特别激烈,低价竞争在短期内仍IH存在.一些有远见的管理厂商正在不断调整自身战略，迪过研发模式创新、产：品叁异化、服务增值等多种方式，避开低水平的比争.（4）管理软件询问与监理将呈融合之势，在管理软件项目中导入管理有问顾问，并引入项目监理机制，已日益为企业所重视，从产业趋势看，管理软件市场的巨大需求，剌激了IT管理询同业的发展：同样,【T管理闻问业务的迅猛开展,又反过来
27、一面影响企业对信息化盥理业务的能求.5）由管埋软件主导的信息化产业随不断发展成长.2OO3年以来，管理核件厂商己羟成为国内外软件厂商、系统集成商、管理血向商等青院并与之大力合作的对象,他们纷纷与管理软件厂商结成战略同盟或业务合作伙伴，加大业务合作力度和范用。1.2. 市场竞争分析1 .2.1市场竞争格局作为长期发展的成熟行业，业内，商众多，竞争异样激烈，造成以下现象：（I）不合作的竞争一方面较小的软件公司或本地化公司用意如期效益、缺乏协作的阅历和心态，以及共赢做大市场的思想.另一方面也衣现为某些大的软件厂商店大欺客甚至限制架道.对集道Kft指气使的合作方法.还仃软件产品本身不规范，雄以被实施公
28、司驾驭.厂商很少能为合作伙伴考虑等，同时也缺乏资深的管理询问公司和颐问。同项化竞争软件厂商多，竞争相当混乱,品牌认知度并不很强。目前很多软件供应的功能分同质化，没有核心竞争力.价格战会导致软件商的数量将有所削减,品牌将会渐渐集中.第14页共63页042025290柒永INfFoR公司企业管理软件营销策珞探讨3）球一价格竞争同质化竞争导致很多厂商走价格战路途这与大部分公司没有形成强有力核心竟争力有关,因为芯性比争、竟相压价导致企业管埋软件领域也起先沦落为大白果，由于尚然市场渐渐饱和，国外厂商起先将眼光投向中低然市场。从2003年起，一直占据高端企业管理软件市场的SAP公司猛打低价牌，推hjmyS
29、APA11-in-One系列产品平ffSAPBusinessOne产品，后者标价I0-30万，实际竹价8万左右。国内速达等也将投入巨资研发的系列企业管理软件以不到两万元的价格冲击市场.4）用户不成熟的竞争中国企业的价值观认为.软件并不值钱,从而确定中国软件企业减利困难的现状.他着低价软件的思想越来越深化人心，更加Ift软件的销件价格不断下滑，而产品开发、直扬等快用却在升级，没有足期的市场份额，软件企业很班利用产品自身的收入实现潦动式发展,很多企业在这样的环境一F只能寻求外来投资或者注资，用低价格抢占市场份额,而后寻求更多的投资。用户不成熟的竞争后果就是低价格.其次的后果就是造成自身企业管理软件
30、将来市场悲剧，具体市场竞争格局如下：,DTSTREM1nfor公司，IFS为主的资产管理方案令以P3.IFS为主的工程项目解决方案（4）价格竞争格局首先由于厂商众多,同质化加大导致激烈的价格竞争,同质化竞争导致很多厂商走价格战路途.但是.对原厂商而言.他们的收入组合基本如下图7所示，可见软件许可证收入只占25%,更多的来自于每年巨额的维护戏49%（软件许可费的189G以及2G%的服务费，因此他们完全有爱好降低价格获得市场份额：62 5%）图7：收入组合数据来源：Inf。r公司内部资料）再则,由于高端市场渐渐饱和,国外厂商起先将眼光投向中低端市场，从2003年起，始终占据高瑞企业省理软件市场的S
31、AP公司猛打低价牌.还有，用户不成熟导段的底价。中国企业的价值观认为，软件并不值钱,M着低价软件的处想越来越深化人心.更加重软件的俏售价格不断下滑.因此,目前是以市场份额的争夺而不是以寐利为景点，所以在市场上大多厂商奉第16页扶G3页04202529。柴永INFOR公司企业管理软件营销策略探讨行异样敏捷的价格策略,几年的还是很高的价格,一个项目至少在200300力I.SAPN在500万以上。而如今，很多项目都在百万共至更低，SAP的MYSAP都能卖到IoQ万，SAPB1在更是曾经8万元就可获得.0RAC1.E的价格弹性之大同样是业内有目共睹的.他们往往依据客户的承受实力和竞争状况来敏捷定价。集
32、道竞争格局“采纳什么样的柒道和什么样手段来营销，是眼卜.ERP厂商思索的重中之重，而普及化也好、特性化也好.只是其架道策略卜.面的幌子对于合作伙伴和架道的渴求,几乎同时被写进各ERP厂商2006年的发展战略之中.本地厂商如用友金螺在国内各自都有近I000t*R道合作伙伴撵起了他们近1。亿的锚竹额。直至目前，发道发展仍是他们的核心战珞。由此可见，国内的软件企业的主要优势就在于其强大的梁道，现在这种优势正在外国企业的追逐下渐渐丢失.SAP、OraCIe等企业此时也早已不再安心于汉普、新华信等几家高端实施柔道商，为了快速、大面积铺货销售，中国传统的低湘ERP_手H财务柔道也成为他们心怡的对象，今年春
33、天，Orace在全国范国内组织了一轮大规模的中小企业软件市场巡展活动.据了解,此活动目的有二：一是干脆面对客户推广：二是招宓新柒道，并向其提供培训.OraCIe全部的Ifi件椰足和槊道合作,服务全部由柔道供应.SAP近期推动的一项名为PHrtnCrEdgc（优势笨道伙伴）的支配，力图建设健康的合作伙伴生态系统，SAP提出的中小企业市场烝道政策就是其进攻的号角.SAP在10mySAPAll-In-0nC增值经销商（VAR）以及三家SAPBusincss0ne销售与眼务合作伙伴的亲密协作下.已经在全国20个省市建立起超过10。个二级城市亲道.目前,除了一些标杆性的大客户,基本全部的销售都是和渠道合
34、作，服务全部由柔道供应.1.2.2主力厂商竞争力分析目前中国国内有约30家国外厂商与2。家国内厂商在角逐ERP市场，依据不同分类原则，本文把J一两区分为亚洲厂商与欧美厂商两类,而在欧美厂商中将依据国际惯例区分为TIERI（第一集团）、TIER2（其次集团）、TIER3（第三集团1亚洲厂商以金螳用友神州数码为代表,基本上可放在TIER3YlITIER2的下部，现在TlERIW实上只有SAP,ORAC1.E,Infore还有一部分，BAAN,J.D.EDWARDS以及被SAP取代无限风光的SSA,现花都归到了其他公司.BN.SSA等郡门Infor.J.D.EDWARDS.PeoplesOft归Or
35、aC1c.再有就是后起之秀，有MlCrOSOft,IFS、INTENTIA/1aws。n等等。不过其他厂尚仅仅是奋勇追击，差距还很大。严格的区分应该是处于TlER1与TIER2之间的边缘厂商。SAP的战略与ORAC1.E一样，通吃全部.所不同的是,SAP是第一,所以它更关切岚利.而ORAC1.E的心朋是如何把SAP拉下马来，ORAC1.E是渠道与互销并理.特殊他很多第17页扶G3负042025290柴永NFOR公司企业管理软件营销策珞探讨小名户，ORAC1.E往往会让给渠道实施,以降低成本并提高柔道忠诚度.至于Inf。i公司，作为行业的后起之秀，主要定位在中然市场为客户供应端到端的解决方案，并
36、能终为客户供应、整合不同领域最佳方案。比如在服装行业有1.1.intentiA更全面的解决方案,在汽车行业则疔从整车厂.零配件厂、汽车物流、汽车供应链的全面解决方案服务于整个汽车行业.Microsoft,IFS、INTENTlA/lawson近几年在中国的市场表现也为不凡。Microsoft依靠其品牌和集道快速占据了很笠市场，IFS在其专注的工程项目和资产管理行业也分得了一杯烫，INTENTlA/Iawson在魔装行业更是名声在外.TlER2是竟告最激烈的战场.现在全部的厂商都立称要关注中小企业.TlERl承受着FoRTUNE500开发殆尽的局面，蓬勃的小厂商要向高端索取更高的利润。原来井然有
37、序的竞争格局被沏底打破了。主要的厂商：QAD,EXACTxFOURTHSHIFT、SCI.A.还是同样的问遨.在中国已羟取褥胜利的都是舍得投资的厂商.QAD的用户年会每每为已签约用户和潜在用户乐道；SCA1.A约十年的浇湫最终取得中国国夕bERP产品用户数第一的交椅：FOURTHSHIT当年的御焊连今日的SAP都难以企及。TIER2的厂商都很困遨直销与渠道并里的策略.这应当与中小型企业散布广、成本高有关.厂商不得不分出大量的客户让柔道去负担成本与风险.TIER3的厂商在国内倒并没有TIER2的多.这一点与国内厂商的状况正好相反，可能是因为国外厂商自知该层次竞争激家也不情愿再淡这喧闹了.其中可圈
38、可点的有1.I1.1.Y,SAGE与CDC。1.l1.1.Y现在已经被Inf。r收购.而CDC的产品线特别丰富.SAGE通过收啕吉盟星等刚刚快速进入市场打宛进攻低湘市场，目前市场上颇为活跋“1 .2.3行业集中度分析国际厂商市场集中度渐渐加大,产业面临同质化何即,假如一些中小软件厂商不能深化挖搦用户需求,供应差异化产品和服务,预料这种集中趋势还将接着下去.（具体请见上文的品牌结构分析）1.3、 管理软件产品、技术架构分析及陷势1.4、 1管理软件产品发展历程自十八世纪产业革命以来,手工业作坊快速向工厂生产的方向发展,出现了制造业.随后，几乎全部的企业所追求的基本运营目标椰是要以最少的资金投入而
39、狭得最大的利涧，追求这一目标的结果使制造业产生了诸多的问题，其主要去现在：（1）生产支配的合理性：（2）库存的合理管理：（3）设备的充分利用：（4作业的均衡支配;第18页共63页042025290柴永INFOR公司企业管理软件营销策珞探讨5）财务状况的刚好分析,为了解决这些问SS，6。年头人的在计舞机上实现了“物料需求支配MRP（Materia）SRequirementsPlanning）,它主要用于库存限制。到了70年头,为了刚好调整需求和支前，出现了具有反馈功能的Hi环MRP（CloseMRP）.把财务子系统和生产子系统结合为一体,果纳支配一执行一反馈的管理逻辑,有效地对生产各项资源诳行规
40、划和限制：80年头末，人们又利生产活动中的主要环节销售、财务、成本、工程技术等与闭环MRP集成为一个系统，成为管理整个企业的,种综合性的制定支配的工具,制造资源支配MRP-II。它可在周密的支配卜有效地利用各种制造资源,限制资会占用缩短生产周期降低成本,实现企业整体优化,以最佳的产品和服务占据而场.此外，可使管埋人员从困难的事务中解脱出来，真F把精力放在提高管理水平上，去解决管理中的实侦性问魄,90年头后，制造业企业所面峪的共同问题是更和激烈的市场竞争，在竞争中技术因素变得越来越重要，低如企业丢失了技术优势，就必定会丢失其竞争优势,因此.谋求技术优势是现代制造业生存的家要一方面，制造业企业发觉
41、仅靠自己企业的资源不行能有效地参加市场竟争，而必需把制造过程的有关各方如供应商、客户、制造工厂、分销网络等纳入一个紧密的供应链中，才能有效地支配企业的产、供、销；另一方面,在一些企业中是“多品种小批量生产一，和“大批量生产”两种状况并存，须要不同的方法来制定支配.传统的MRPII无法满足企业去利用一切市场资源快速高效地进行生产经营，须要新一代的MRP-I1来满足他们的需求ERP（EntCrPriSCResourcePlanning）企业资源支配，给出了新的结构，把客户需求和企业内部的制造活动以及供应商的制造资就整合在一起,体现了完全按用户需求制造的思想.ERP的基本思想是将制造企业的制造流程看
42、作是一个紧密连接的供应链.其中包括供应商、捌造：】：厂、分锚网络和客户；将企业内部划分成几个相互协同作业的支持集团，如财务、市场、m.质地、-程等，还包括竞争对于的雅视管理.ERP强调企业的事前限制实力它为企业供应了对质量、适应变更、客户满足、效绩等关犍问时的实时分析实力.它还为支配员供应多种模拟功能和财务决策支持系统,使之能时每天将要发生的状况进行分析。这样，财务的支配系统将不断地接收来自T制造过程、分析系统和交叉功能子系统的信息，Uj正确快逑地作出决策；生产管理则在管理事务侬集成处理的域础上给管理者更强的事中限制实力,如通过支配的及时滚动,保证支衽的JIFflIFEJ执行、通过财分系统来监
43、控生产制造过程等.目前，管理软件又有了很多的新发展，全球羟济-体化的形势下个多企业之间扶至的国企业之间日益常见的协作和交易。竞争也不再是筒沽的企业和企业之间的竞争,而足供应鞋和供应鞋之间的竞争.管理软件为了适应这些新的需求又增加了客户关系管理,供应胜规划、管理和执行、供应商管理,电子商务,企业绩效管理，人第19页共G3页042Q2529Q柴永INFOR公刊企业管理软件营销策略探讨力资源管理等.71 .3.2管理软件技术发展历程双观管理软件的发展史，管理软件技术经骏了三次主要转型。第一个主要时代可阳称为过程式的软件始于上世纪七十年头.当时,起先引入大型应用软件解决业务问题,运用过程式软件，公司要
44、网整臼己的内部技术系统，进行应用扩展，适应垂直行业和特定地理区域的要求都是特别困玳旦困难的。九十年头早期，过程式的方式被面对对象的软件架构曲势所取代，但是，这种软件模型无法怖助公司通过重笈利用软件降低成本。而且，这两次转鞭并没仃解决用户与管理软件供应商的终极冲突,即需求的特性化与软件的标准化之间的冲突.而最新的转型，SoA架构,解决了很多方面的业务问题，它克服了程序式软件和对象式软件的负面问题，通过S0A,各个公司的软件可以由业务分析人员虫新配置，而无需变更核心封装软件，从而可以更轻易地适应变更.假如从功能标准化的角段看,在企业管理软件产业经脸/项目作坊模式、标准产品模式进而到如今“平台+产品组件卜特性化定制”模式的三次浪潮中，这次平台软件浪潮也正触及到了商业模式变革Ai核心的机关一实现产业流Ifii业价值的以大化，事实上，用户对目前的管理软件并不满足,用户对现有应用软件最不满足的前三个因泰分别足：不适应变更、敏捷性差和不满足企业实际状况.从这三个何麴可以体现出，管理软件不能特性化地满足自己的尚求,是用户心中最大的痛.据了解.从全环范围来看，管理软件面临三大“世界玳题”，即集成、适应变更和效率，也正是这三大世界难题的存在
