《华为销售法（满分材料）.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《华为销售法（满分材料）.docx（24页珍藏版）》请在课桌文档上搜索。
1、第一章华为高价值战略规划：既学习又竞争SW规划的露义在于保证正在做的事情是正的.华为一向视向竞争对手学习.先学习，再超越华为战略规划步噱金金a*t*asatk.*B.aMMMRQ.B.WtWl“C或,asry*&,.t客户耨求到产品上市地挈企。文化叟基川*力WPW3CMaAl*；*器/睚IT机含MKafl*VI*A比机会*4ttWPWC.MaHMlttv*/长HHft一家二年鳗方舟.二彳事务修.WPWtJ*M.况方S1.ttH*frtM.Ht9?.m行。tdm*an11-xtr*!*N.始配5MMItHI辱方”WWPv力以5果力?向“次理9h*W他5户MRjR球三行 W9 。己 1华为战略规划
2、步噱02故够制定mmIVMtMftfXVm-mtan)wR.速出控XjO1.aMMttt*n-att11.定日蜂禽己箫霓xh*qU3或，久tut0w.工”；IIZMAIR.ttMBAWftB50第食分JUa方球免/_具体方*见一二从Ie果来看,30年来,华为at住了几乎所有的战咯机会点,包括1“5年开始的“村村通”工程、1”睥开始的四内2G大发、2000年开始的Bi际市场大发2004年开始的手机市场、2008年开始的企业同市场等.向竞争对手全面学习华为一岸企来Mt财标费对手.向竟对手学习.这是破的.事实*明这也量如第.M8.华为数通产品线向世界排名第一的思科学习THSMlWMf,9RF三*Wr
3、T-rau-ttM*C幺”17.m，HWtt11lMI向竞争对手全面学习MW4不到产品发展IiS道发展K:，方内VWAd.*PXMIMI汰不Mf*M6Mt.ft11WT.MfWAr.XWSTBMr11tHXJBJImKiiiBdaWABIWMI.Mn*Bt11三,厂e#.力冷角erM.Mf.a4JUMHM.4dR.N9Cfn9a.ea-nRQWVm.aHBaa*.wrVtuzh“，毕6.XMftAWX.o9aw.vmixMie.*-v.，,MCMWAVqx.itBm*HMftBBX1arar”舞.a，m.UM.ear大小WQIMMMMIJUttMM.BMMMMX三三.*1PW便*9ra*A*三
4、IIH.0a*aM9mr)M.IUt二.KM*BIHJ. *AM*K*.力eBMMH*K9KinABWMMKlMV9K.ftHhMA力M力g.nttM*ltff.MAIiaBBMW.工.fMVAi1R-1.然皤三三h支；：溟蓝工=?:合案全球性落地市场活动经日多年实C1.华为图编出1。8府曼IMR第，儡王凄,三大央.ttX92*rta.会登昊JliMl不网的僧不Ht不网的布编活总.M*P9WMtAA*lrVMf11MiuAiM.MHs3vIMffCF河11改农攵tta*4tfA*M.M*aa.H,ttaM.M1.ifiaM6dRAA9B.ew三nH*em*k*三a MAMa*Mm*mM.avm
5、*Br，*HMR*MM-4*三,*,T4rKM*M.*mhftfta*t*ts !”白，MmIMttM雪*a4!.Qrrr,.MT1.流程MT1.ae.MftM三4WffMlHamffMeiiie.薛需机华为荏IBM公句物美实4U11IUI上而成的.MT1.的价U1.培训南场.*5I三.MtM?.itMnwR+-Mwtt.eseaannft.Mnna=在叁，汉/iy编,怎nau编.%及决万*.RJQ*P*ftMB.Rm.*a.MflinMK.*mv*三a.nA与户令n,+uuh.wx1K.tt三a*PKMIUM我户3MT发力*WMMfl.“力画出行业地图，确定指名大客户力余工件,1行殳户的今，
6、力VMgaaa上”ma.ttHwraP件个代*ftaeanxR.一fcaemvA.rtbmaA*MXA4IUI*.力分!三F户父，UMXBVP)MB.川的a*5.tsnira.*11*-M*.+aan三,Wtt.4不景画出行业地图，确定指名大客户在行业雄品上.客户奥罗横布.我In要椅别株注鬟客户.指名大雾户IM度指名大霹户的指标VR1MMA*PMV95ai.XR.ttM”。，,9.V9t*Afr*1.vrateHfvarAft.MftxcMtttevAMitnffaet*nvtn.ABAatf.aaa*li名人S0a11wttt三fix*va11w*tftwToB项目销售流程管理*eas*f*
7、vxMaB1S1tMIFXT d-24aHVftlfteVI*H.MVttf.l*RAJM*. atN*A4M.am&vaslt*三n*tft2MMRBP.介入.X*YaTwXfd尸s*d奇a0.wtt4,力.tt*m.Hr*fl9.XaMrsaftwse.JiMivtABamrafMMS6:”一l*,*MMa*”,ftiu双KdKAtwtwntMXX.UtMIHIfR力.amMa4MMan.an*wan.ne-9aWKV*XM.VBWMAa*MIWWfWi9,MJtfnd个网与日懵看7M片RA-Wiuafflflt&ftncu*xMnne4*amflx*.Mt*r-，已imi.AIMMIMa
8、rtw.S.4*MMtMnA.蠹HasM.*：合!号. *1HMmMIMM.HR件力.WHtHB.Mt,Q*JtEM.三nMM.VRM2II.99r*sa.Kra- ”*anM2,*：，SQrtAilE2QHftft*B.-lR4tM.tMNattH.”m. “JKUUIBM。.M.cmXO.Z一介户RVPB*V.WWA.ToMS目销管流程3分为6步,Ol产生采用|求02内都淮蓄03方案设计E/尽早参与,深度了解项目的内部&阶段项目的方蠹通鼾罐HHHHl项目第陆Ia比胶阶收tt*$WMHt:单日的次嫁更阶段BHHHHBk琪日的阳JaO实It阶收miAXM华为从线索到回款的流程1.caa*ttW
9、P,MBflMMtt*MBttWlW4U三W三inMMKtaan!m,tttfHftt*anntHHtts,MXFaftIIBKMIOftMM*曾O4PM蛆合战略HWa.幡、vw*ttIietftwii京m*n柿用产，t*M.宜送g拿金才华已收叟MIIfnW大.MHS1R4以0%内Q6.百ctft。，的m华为T。B柔道架构华为“准直销”渠道销售模式2ttXfVlt力.吾十 AMtftMR BMAWaV-MM UttMA*MAI twmuBnft4mMham.V.an4WMMVw*MM*wemw华为“准直销”渠道销售模式MSMIM1l1fl.KJtAtMMUTt*ft三M厂”和娟MMCM一Uii
10、cna.K*：QHtHItWM4“IttWWflI、(rnM14/a三2AW种1!、一ftt.MH1IA*HMm三ttMAM三lim.BlMlSMNMIAflMaaiWieAAaAKAMMaM，力户次、。华为“准直傍”模式优势 军力”。优*ftM*A11aVIX*ASIiSA.BK*ft*,BKtMtAatJfifltU&”UftIX0IJIHIf.*tttt.ToM2M.MiiBanaeasHiiiaeTtta. 0(1力分代内等力rrr鼻，2食，t三*Nn.ueE.一方XH7*%,x力.NV*NasA:MAsrmj.far.aftB*. ftaaw*pHMhhHZA5*!MM终QVHtiA
11、MkftY.)VS,秀金ETOB1*MMM.i*.W三MlMMM100e1.BMKTeiOflIM9*、Awftrtt.华为“准直销”渠道销售模式华为对代Bl商的管理分为BJ个险ftbnM气y9m9.v三aattXAftAtlaXXIHlutft.4*amMt9.nVM*1Aflf4V.A*xnv*.HttM.:一、eta.h三XMH.SRwiIIfllrAtPMAffVRA.UAR.其7*.fiKaanftMBtrAII.Ktwneiitirit*l三W-“*一/0at*fr三MR.ranmsu0AftsMx*av*0HIfl91t;M-J5ftK*AflB.*tt*M.yw*w?”tt三H
12、t.KM-Cm司李”mou含伶，mnma。.*三rAMW.*KAXrt,Ol磐约与培卯02业务合作503优胜劣汰I1(M生态建改/第六章ToB项目销售团队管理华为打造覆住网传团队的案与管理辆催团队的3要点对于第售业务*理.华为段立了eiu管理部这个重要部11打造并管理狼性销售团队竽”取。今天的IUuI不为IBlut*.XMfflKKAXtt.tt*Mei8tMeme.*.任整今设域,*n.MJiVWtIttmft不展不Il.。不。笛宸MHMIlI体。4的决心，amwft.不靖国力不除IMl.团队憎ftwawMia团M的根本和基石：企立文化02索性的干部将军是打出来的wp.a号$msnx4 w*
13、v*w.aaa9M-”iIdM *MMmMIIXMyP4*0KM.BMllftRflll. 0力-XmA.MVtf.RUV4BH,BMIUft.-X-l*AMalMM.率lift. vrmBnm.avMMtavr0，“)7aa三N*r.rib.umtmwm*ator-.,rant*v*.cvn*.11hhc*kmbXVMX.WEft-*awm-wA 9A.tBflMManEtrn三,蕾OVB!,三.(*MV*.OMOMB.F.。UAttff*UnMRAMUKM*.MflM.ttxiMMa.aJMmma*xhm.0et9XAMt0M2MGnt*.WitMl-SitaF.CtV.M1.RYHlIr
14、，：&；1，aew.*bme*enx3RWW-VMKRXftMxtRMU.-AMAXlaNMS.WW4M.!MitB伯干 Biini*MtramtuH.mfmxfHI. 十多tMMha.HbetxttaM4.它个).-mb.打造并管理狼性销售团队05有效的评份体质06多杆的利益分配盍励tm 了.El *.flMMCtfM4VMIMBnwm仲WIHIM.ttvvitni MMMMKMSM力.m”MBM人AC，力人2MWftMQ4flBVMNttVW4lMflKM. SMtSMftflM.MX.”MBCMi.CHH9m. IQ(MTM1.VBR2*.MIVIIX三APOM1.f.WMJtMlIBl
15、JBRWWHE.WR. uae9W4t.mmmamm.mm*z.ttMtaxnr.-万荒香aMlfW.ISltMT.4iR.M-A.KMMM4ll.MM打造并管理狼性销售团队sueWMne.mtna*ntt1*mtt*1antm.tt*tAmtsMnmA.xwntA.*4.%R*HflMt1VU*M*VMI.WAfWt三III.*tMUM.eM.MMftCmm9*1afta-MB.MAxvMFaMB.,r.AMME7MAMM-att.-tAFn.eitn个n9工+git.土ubt*ur“X殳emu.maMax供干包克兄 svnarfw*.Wlulmn广工个“2fAC1 WVMMtttCmHI1
16、1MW.VHMlVSVKreanM.VTMtxaNMHH.ZMNEritrnmf*auHmX把!京华为销售管理部炳管以邮第要事量破构推行浦管现制度.包括价格微制度和铜管理例会.钩借管理例会价格审就制度mtnwan*MMftAAaQfrt11NM.，T复4VMlBmmII式？，”，1.W-三d三,.*n*Wi.H!*三A.BrK1MHnMA.AMSfmww*Mt*M*tBewmfr(D口人q*0大口fMIttmqM3(ttanftmM(ttti时时监测，保证目标的完成mwmmVIM是丁，大展日的11attnK关注人员的伏有II1.Q)IIlMWJW*B-iSVBM94EUN.*HI.僧人大及”W
17、H夷IMK03W”，Mxn.*；.GhjmAAe*3w-三人处力Bfa*arr0tfn.一，Zf依nMt9H9rAattiien*.n11mjuo11KM999.A0fn;通行人：itlfff-UlRIl人Iul力附录：德鲁克的管理名句彼得德鲁克被誉为-现代管理学之父他的管理思想深刻影响了现代企业管理和个人发展C以下是根据搜索结果整理的德鲁克的核心管理思想和名句，共50句：1 .管理者必须要卓有成效。2 .并不是只有高管才是管理者,所有知识工作帝都应该像管理者一样工作和思考。3 .对组织负有责任.能影响组织经营成果的人,就是管理者.，4 .卓有成效是可以学会的。5 .每个人都以卓有成效作为最高
18、工作标准,一群平凡的人，就能做出不平凡的事。6 .企业不可缺少的是效能，而非效率。7 .效率是以正确的方式做事，而效能则是做正确的事8 .经理人五大核心工作：设立目标；任务分派；激励沟通；绩效评估；培育人才。9 .领导者应该是引导属下做正确的事，10 .失败是系统存在缺陷的征兆OH,有效的管理就是关注时间管理.关注系统思考,关注培养接班人。12 .管理者最重要的能力就是用人能力。13 .对人的多样化要有绝对的包容性。14 .你要雇佣一个人的手，就得雇佣他整个人。15 .有效的管理者在用人时,会先考虑某人能做些什么.16有效的领导者对人的任命和提拔都是以能力为基础的。17.企业应该对人的判断力支
19、付报酬。18变化不是威胁,而应该把它看作机会。19 .目标实现的时候不是应该庆祝的时候，而是应该重新定义目标的时候。20 .一个人的学习能力，才是他的核心竞争力。21 .知识更新非常快，知识型员工除非能够在工作中不断学习，否则很快就会遭到淘汰。22 .成年人被淘汰的最主要原因是学习能力下降。23 .一个有效的CEO从不进行微观管理。24 .有效的管理者应该着眼于全局。25 .“授权”的意义是把可由别人做的事情交付给别人。26 .让经理人狂热工作的方法是给他们更多的自由和贡任。27 .管理不是“管理人.而是.领导人”。28 .组织的功能就是要让平凡的人在一起做出不平凡的事情来。29 .人是企业最
20、重要的资产。30 .管理者必须尊重每一个员工。31 .企业只有两种事情要做：一个是营销，一个是创新。32 .创新是否成功不在于是否新颖、巧妙或具有科学内涵，而在于是否能够麻得市场。33创新要从点滴小事做起，34 .创造性的模仿，也是创新的战略之一。35 .创新就是为顾客创造新的价值。36 .有效决策要避免11过分相信经验和“过分相信自我。37 .反面意见可以激发想象力。38 .有效决策的五个条件：问题性质、边界条件、正确方案、执行措施和重视反馈。39 .如果利益远大于成本及风险，就该行动。40 .不是寻求意见一致,而是必须找出不一致的意见。41 .企业之所以会存在，就是为了要向顾客提供满意的商品和服务.42 .企业的宗旨必须是存在于企业自身之外的.43 .企业的宗旨只有一种适当的定义：创造顾客。44 .贫于追求.便无法成长。言于追求，付出同样的努力便能成长为巨人。45 .能力使人改变，为了自身的成长，我们首先应该追求卓越。46 .成长的责任在于自身。47 .一切始于责任.成功的关键在于责任心。48 我们不应该安于现状，要常有不断进取的欲望.49 .人完成了引以为豪的事,才能够感到荣耀.50 .工作在促进人成长的同时，还应指引方向。这些名句涵盖了德鲁克关于管理、领导、创新、个人成长和组织发展的核心理念,对于理解现代管理学和提升个人及组织效能具有重要的指导意义。
