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1、汽车营销实务课程标准一、课程性质与定位本课程是汽车营销专业的核心课程，适用于中等职业学校汽车营俏专业，其主要功能是使学生了解汽车市场营销概述、汽车营销环境分析、汽车用户的购买行为分析、汽车销售人员的基本素质、现代汽车销件技术、汽车营销公关、汽车营料实务、汽车电子商务与网络营相、汽车营销法律法规等基础知识，具备汽车市场营销的基本知识，针对汽车营销的环境分析、用户的购买行为、公关以及汽车配件营销实务等工作能力，能胜任汽车营销或评估的工作岗位。本课程应与G汽车营销服务礼仪h汽车零配件销告以及*汽军营销策划同时开设，以满足汽车营销岗位需求二、课程设计思路本课程的目的是培养汽车企业销存的人才。立足这目的
2、，本课程结合中职学生的学习能力水平与企业职业微位的职业能力要求，制定了课程H标，这些课程目标分别涉及汽车市场营销概述、汽车营销环境分析、汽车用户的购买行为分析、汽车销隹人员的基本素质、汽车销告的基本礼仪与技巧、现代汽车销售技术、汽车营销公关、汽车营销实务、汽车配件营销实务、汽车电子商务与网络营销、汽车营销法律法规等主要方面。教材编写、教师授课、教学评价都应在依据这目标定位进行。依据上述课程目标定位，本课程从工作任务、知识要求与技能要求三个维度对谡程内容进行规划与设计。本课程是一门汽车销将为核心内容的课程，其教学要以理论讲解、案例分析为主要方法，课程中理论教学与实际教学紧密结合，把汽车市场营销概
3、述、汽车营销环境分析、汽车用户的购买行为分析、汽车销售人员的基本素质、汽车销售的基本礼仪与技巧、现代汽车销售技术、汽车营销公关、汽车营销实务、汽车配件营销实务、汽车电子商务与网络营销、汽车营销法律法规等知识融入到实践操作中，实行理论与实践一体化的教学。本课程的教学尤其要注意汽车配件销传技能细节的训练，教学的重点放在平时的技能训练中，强调实践、强调动手、强调运用。本课程建设课时数为324学时，其中实训课时244学时。三、课程目标本课程的教学目标：本课程是一门专业课程，将汽车营精环境分析、用户的购买行为分析等作基本学习并在销售礼仪与技巧上做好实践的训练，能在营料实务、配件实务、电子商务与网络营销等
4、方面进行操作。1.知识目标 了解中国汽车也发展的历程,了解国际汽车市场的特点 理解汽车市场以及市场营销的基本概念 了解不同市场营销观念以及演变过程 了解国内外的主要汽车营销模式 理解分析汽车营销环境的含义及特点 理解举提市场营销活动的意义 r解市场营销宏观环境 了解市场营销微观环境 掌握汽车企业适应营销环境变化的策略 掌握顾客购买决策的过程 了解影响顾客做出购买决策的主要因素 了解汽车用户购买行为的类型，掌握汽车用户的需求规律 掌握顾客的购买行为及其规律，以便企业和营销人员针对性地开展市场营精活动 r解汽车销件活动的基本礼仪 掌握在实际销售过程中的商务交际礼仪 掌握与顾客为效沟通和交流的语言技
5、巧 掌握如何文明的礼仪标准约束自己的言行，提高自身的修养，嬴得顾客的好感 明确销售人员的职费，掌握汽车销售人员的基本能力 掌握销售人员的行为规范 华:据箱传人员应具备的素质 r解整车销售的流程和服务项目 华握发展潜在顾客的方法 掌握与顾客的沟通方式 掌握倾听的技巧 掌握正确处理顾客异议的方法和技巧 掌握试乘试驾中的沟通技巧 掌握汽车售后服务工作流程和洽谈的技巧 了解汽车营销公关的概念 明确营销公关的基本程序 掌握公共活动的要件 掌握营销公关的基本方法和注意事项 掌握汽车商务谈判的一般程序和谈判技巧要点 华握制定经济合同的相关实务及相关知识 r解叙述汽车营销办证的相关实务 了解叙述汽车消费信贷的
6、相关知识 了解叙述汽车销售结算的相关实务 掌握二手车销售相关知识 华提汽车配件的基本概念和分类方法 掌握配件营销的特点、了解营业推广工作中的实际运作 明确汽车配件进货、储存与倘售的玳要性 了解汽车配件市场的发展状况 r解电子商务的基本概念、分类和功能 了解网络营销的基本概念、商务模式 掌握我国汽车电子商务与网络营销的应用情况 r解我国目前使用的与汽车产品相关的法规及国家标准 理解汽车产品的质量要求及相关的法律贵任 理解汽车商标法的主要内容 熟悉汽车产品与客户之间的各种法律关系 理解有关汽车营销合同、汽车登记、汽车价格票据等方面的法律法规2 .能力目标 灵活运用语言和#语言技巧达成与顾客沟通的目
7、的，并与顾客建立良好的关系，最终促成交易 能了解汽车市场营倘宏观、微观环境 能完成整车销华流程 能正确处理顾客的异议 能做好试乘试驾活动 能完成汽车隹后服务流程 能运用营销公关的基本方法，做好汽车营销公关 能做简单的汽车商务谈判 能制订经济合同 能办理汽车销售的办证等手续 能办理汽车信贷的相关手续 能对汽车销售进行结克 能了解汽车配件市场，针对实际需要进货、储存、销售 能最好配件营销的推广工作 能运用汽车营销法律法规处理常见的问题3 .职业素质目标 在课程的学习过程中，融入其他学科的相关知识。 增强与人沟通的能力 培养学生宽容、坚韧的学习品质四、课程内容序号教学内容与要求参考课时工作任务（项目
8、/模块）知识要求技能耍求1汽车市场营销概述/解中国汽车也发展的历程，/解国际汽车市场的特点理解汽乍市场以及小场营销的基本概念了解不同市场营销观念以及演18变过程了解国内外的主要汽车营销模式2汽车营俏环境分析理解掌握市场营销活动的意义/解市场营销宏观环境了解市场昔情微观环境掌握汽乍企业适应营销环境变化的策略能了解市场营俏的宏观、微观环境273汽车用户的购买行为分析掌握顾客购买决策的过程了解影响顾客做出购买决策的工要闪素了解汽车用户购买行为的类型，掌握汽车用户的需求规律掌握顾客的购买行为及其规律，一遍企业和营销人员针对性地开展市场营销活动274汽车销售人员的基本素质明确销售人员的职责，掌握汽车销华
9、人员的基本能力掌握销售人员的行为规范掌握销售人员应具备的素质365汽车销售的基本礼仪和技巧了解汽车销售活动的基本礼仪掌握在实际销售过程中的商务交际礼仪常握与顾客有效沟通和交流的语言技巧掌握如何文明的礼仪标准约束自己的言行，提高自身的修养，赢得梗客的好感灵活运用语言和非语言技巧达成与顾客沟通的目的，并与顾客建立良好的关系，最终促成交易366现代汽车销售技术r解整车销售的流程和服务项Il掌握发展潜在顾客的方法掌握与顾客的沟通方式掌握倾听的技巧掌握正确处理顾客异议的方法和技巧掌握试乘试驾中的沟通技巧掌握汽车售后服务工作流程和洽谈的技巧能完成整车销售流程能正确处理顾客的异议能进行试乘试驾活动能做好售后
10、服务流程367汽车营销公关了解汽车营销公关的概念明确营销公关的基本程序掌握公共活动的要件掌握营销公关的基本方法和注意事项能运用营销公关的基本方法，做好汽车营销公关368汽率.营销实务掌握制定经济合同的相关实务及相关知识了解叙述汽车营销办证的相关实务了解叙述汽车消费信贷的相关知识了解叙述汽车销售结算的相关实务掌握二手车俏伟相关知识能做简单的汽车商务淡判能制订经济合同能办理汽车销售的办证等手续能办理汽军信贷的相关手续能对汽车销售进行结算1089汽车电子商务/解电子商务的基本概念、分类与网络营销和功能了解网络营销的基本概念、商务模式掌握我国汽车电子商务与网络营销的应用情况1810汽车营销法律法规了解
11、我IS目前使用的与汽车产品相关的法规及国家标准理解汽车产品的质量要求及相关的法律货任理解汽车商标法的主要内容熟悉汽车产品与客户之间的各种法律关系理解有关汽车营销合同、汽车登记、汽车价格票据等方面的法律法规能运用汽车营销法律法规处理常见的问题18五、课程考核1.考核目的考核的目的在于检测培养学生的理论知识、职业素质的掌握情况，从而改善并提高教学的方法与水平，以实现课程的教学目标。2 .考核方式以培养完成工作任务所需的知识、技能、素质要求为依据，设置平时过程性考核和任务阶段性考核相结合的方式.总评成绩=平时过程性考核*50%任务阶段性考核50%3 .考核内容（1）平时过程性考核通过学生上课出勤率、
12、课堂表现、作业完成情况、作业成绩评定等方面的考核赋分形成。（2）任务阶段性号核通过汽车销华礼仪、汽车销隹技巧、汽车网络营销三个任务的具体完成情况，以期中项目考核和期末项Fl考核共同组成。六、实施建议1 .教材的编写与选用本教材是高等职业技术学院汽乍技术服务与营销专业教材,教学是为了更好的满足工作岗位的需求，因而能够做到理论与实践的结合。2 .教学组织建议（1）在教学过程中，应立足丁学生实际操作能力的培养，采用理论学习、案例分析、实践等教学形式完成教学任务。（2）本课程的教学关键在于结合实际工作的案例帮助学生理解学习内容，更好的掌握学习的要求，满足今后工作岗位的需求.（3）在教学过程中要关注的是将所学习的理论知识灵活运用在实际的工作中。3 .课程资源七、其他说明本课程适用丁汽车营销、汽车评估专业
