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1、中小企业市场营销存在的问题及完善对策研究一以某葡萄干加工公司为例【摘要】经过相关的调查可以发现，目前，吐鲁番所主要使用的销售模式虽然较为落后，但也在被新的互联网相关的技术所进行推动，吐鲁番市已经开始寻找线上销售的方式。而通过理解，农民们受限于传统的观念和思想的约束，并不愿意主动地去对目前所面对的诸多困难进行解决或改变，也就导致了葡萄干的售卖出现一定的问题，导致高风险，利润薄。本文进行研究的重点，就是希望农民能够从葡萄干产业当中得到更多的收益。基于这一目标，目前，吐鲁番是我国重要的葡萄酒产区，如果其想要继续将自身所具有的葡萄干相关的产业进行i定的发展，那么就要将原本所具有的销售方式进行不断的创新
2、，将自身原本的较为落后的销售方式加以改革，从而提升农民可能得到的收入，本文将基于目前所具有的销售方式和特点，对吐鲁番葡萄干的销售格局进行调查，进一步探究吐鲁番葡萄干目前销售模式的主要原因。我们解决问题，对问题所出现的原因进行一定的研究和分析，从而找出对其进行优化改善的解决办法，叮针对制定的优化措施。它不仅适合在互联网背景下吐鲁番出售葡萄干，而且在也能够有效的促进百姓的收入增加。【关键词】吐鲁番四方加工有限责任公司营销策略问题对策目录一、引音4二、吐四方加工有限责任公司誉销现状分析5（一）公司概况5（二）吐鲁番四方加工有限货任公司营销策略现状SWoT分析51 .优势分析52 .劣势分析53 .机
3、会分析64 .威肋分析6三、吐四方加工有限责任公司誉销策略存在的问题7（一）产品方面问题71.果品包装方面72.果品质量安全方面73.果品加工方面7（一）价格方面问题71.果品价格差异和波动性大72.成本导向定价方式占主导，其他定价方式运用较少8（三）渠道策略方面问胭81 .信息网络不健全82 .运输网络系统落后8（四）促销方面问题81.缺乏果品促俏的观念82,促稍手段单一，宣传力度小83.品牌宣传不到位9四、吐”四方加工有限责任公司誉1策H优化议9（一）产品策略的对策91 .优化果品质应92 .实行等级包装策略，提高商品化处理水平9（二）价格策略的对策1.折扣定价策略IO2,分区定价策略10
4、3.差别定价策略10（三）渠道策略的对策101 .直接分销渠道102 .间接分销渠道103 .创新槃道，连锁经营11（四）促销策略的对策111.知识促销策略112.广告策略11结论12E文意13致谢错误!未定义书签。一、引言随着改革开放到来，我国也就开始注重农业发展和粮食产量，国家领导人也对农业未来的发展趋势即为重视，同时,，也将各大创新理念添加到有关于三农的发展上去，要时刻关注三农问题的形成发展，并要从根源治理。有关农产品的捐售问题也应该有效的解决，有了销路才能够使农民有一定的收益。在互联网时代的背景下，利用互联网技术促进家乡的发展是一种非常有效的方式。线上消费的好处在一定程度上在网络上越来
5、越明显.购物中心的发展和进步给予了优异的基础。例如：各大购物平台以及不断涌出的短视频平台例如：抖音，快手，皮皮虾，刚出现时并未得到普遍认可，很少有人愿意在网上销售，交易等。但是，随着我国社会的发展和各项技术的进步以及更新，相关的网络平台也在不断的进行增加和完善，对应的手段也在不断增加。吐鲁番的特产特征性强，应该主要于经销手段和销售模式要与时俱进。吐鲁番农业蓬勃发展，而随若互联网的发展，线下销售模式不仅耗时，而且存在效率等弊端。吐鲁番所具有的农业也在不断的发展和变化，逐渐将其原仃的销售方式进行改善，从原本耗时耗力的上门销传模式转变为多种并存模式。电商平台的使用也使得其得到了更好地发展。吐瞥番的葡
6、荷树也是在很早之前就已经存在。是著名的中国葡箱之乡，在我国菊菊产业中占有主导地位。是国际上目前葡萄发展最为出色城市，所生产的葡畸干也受到很多人的再爱。葡掰圣地的荣誉称号。吐售番市的政府和企业用多中的销售方式和手段去促进葡萄干的销量不断增加,但是，其效果显然不尽人意，对于品牌的推广来说也是差强人意的。吐鲁番作为我国有着悠久历史的前荀产区，其具有着很强大的葡萄干产业，所以，应当积极的开放其所具有的市场，不断的发展自身具有的良好产业基础，打出自身品牌所具有的特色。该条约的主要目的是鼓励农民不断增加收入。理论意义：随着互联网和移动终端所具有的多样性和各大高新技术，从而导致传统的销售方式逐渐落后和难以进
7、行很好的适用，很多人已经转变r自己原本所具有的购物需求和主要方式。单选模式被多选模式取代，大大改善了现有的销售模式。这项调查包括在吐鲁番出售葡萄干该模式的现状，将传统销告模式与最新的网络营销这方式进行一定的融合，从而对于这一行业当中目前所具体存在的一些问题进行相应的完善。现实意义：现如今，这一地区所具有的葡荷酒相关的产业，相较于那些发达地区，还是有着一定的差距和缺陷的，从而较大程度上影响r其自身的品牌和健康水平的提高Q二、吐鲁番四方加工有限责任公司营销现状分析(一)公司概况吐鲁番市四方前面加工有限公司于2006年6月21日创设，在于新疆市中央312国道2千米处，主要从事菊砧干材料收买加工销售一
8、体化的企业经营模式，公司依托吐鲁番葡卷，哈密瓜等资源鼎力发展区域特色产业。经营业务包括：水果制品的加工及销售，食用农产品的收购及销售，货物与技术的进出口业务.己获得QS生产许可认证对外贸易自主经营权，以地方独特，优痂产品辄得市场，开发区域市场.使各个方面走向正规化的道路。共有资金近六百万,公司面积和建筑面积高达几千万。预计达到6000吨产量的经营规模。公司采取航空，铁路，汽运等运输方式招简衙干货品运输。(二)吐鲁番四方加工有限责任公司营销策略现状SWOT分析1 .优势分析此前，由于国际上时于农业不断的重视，新疆地区的也开始对于农业建设并对目前的特色林果业设为当地的经济发展的一大项目，对下现状进
9、行分析后制定计划，从而为特色林果加工业制造仃利的发展环境。部分的政策：,对于目前特色林果业要给予一定的资金帮助。如果企业是对于水果进行再加工或是直接销售给对应市场，扩张企业向区和设备的政府都会对其减免一定的利息：目前有些小型加工企业因资金出现为题，要对其提供可观的贷款：还有一些要扩充加工场的也要在贷款上给以支持，并在其他项口的扩展上也要给以贷款的帮助，可以通过对于目前的加工厂、果树、地皮等进行抵押：对于一些林果业公司实行上市要全力支持：二，每个行业都应该重视起特色林果业的发展，并对当地政府的部分机关和企业进行商讨，要求他们给予林果农业发展让出条可行的道理，对于特色林果业的体系建设也要认识，使得
10、在果品从生产到销伟不会遇到问题。2 .劣势分析(1)优肪果品率不高。时代的变化使得经济也就有所提高，我国群众对健康问题更加的重视，所以对于果品的质量也就相对严格。对于果品的各方面都要优秀，例如果品皮没有刮痕、外形美，井对种植的方法和有无增添肥料有明确的要求，所以这种果品优异的水果的价钱高利涧也就高，后续的销库手段和销售量也会增加。我区果品现在的优质果品率情况不容乐观，优质果占不到全部水果的一半，仅仅只有百分之五为优质品，剩余的都是一些普通的或是劣质果，从而导致销垃不离的问题出现.举一个实际的例子：目前新疆省的库尔勒香梨是当地的虑端果品，但因其的优质率不达3成，高档率不达1成，使得后期的销售量和
11、收益减少。(2)生产技术水平低。从我国目前的具体情况来分析，仪仅是一小部分的区域所具有的相关技术较有优势，许多果农们的技术和资金存在较差的现象，尤其是出口果品，果农在治理时会出现各种不利的因素，从而导致后期的果品出口出现问愿，从目前的国际果品发展的形式来分析，我国在引进新产品、绿色果品和有机果品栽培、果品加工等方面，和国际上的部分国家还是不能相比较。3 .机会分析随着国际的不断发展和经济不断完善下。各个国家都在开始进行贸易合作，以此来寻求资金的不同。随着新时代的到来，我国也就正式是世贸中的一处，同时符合我国改革开放的条件，于是开始寻求部分国家的合作。此前，部分大国对于水果业的发展不容乐观，反而
12、是通过不断的进口来满足公民的需要，对于一些健康的水果和蔬菜的量也需求的更多，使得当地的水果需求持续增长。例如在新疆果品的市场也有合作的空间。此前，我国与中亚之间的联系不断增加，也使得双方的贸易情况有所改观，并在持续扩张。吐鲁番市能够很便利的到达中亚地区，所以就节约了部分的物流成本，而吐鲁番市生产的瓜果又甜又大，使得当地居民非常喜欢吃，从而在目标市场得到r任可。社会文化发展带来的机会。直以来，我国对于各项果品的生产能力和消耗能力都是非常庞大的，我国所具有的果品的加工借实等行业所具有的发展前景非常大，经济实力的提高也使得消费水平有所增高。并且，很多情况下，人们在进行果品等的消耗情况，都有若很大程度
13、的改变的，水果也一直因为其营养美味的特点，而长期存在于人们的生活当中；对丁一些养生，健康水果能够使身体的元素有所增加，对于美容美颜也有定的帮助。这些都成为果品的消费的动力，果品消费市场将进步扩大。4 .威胁分析(1)用户更加感性。从而用户在进行购物时对于水果是否健康和质地问烟都会时刻的关注，对性价比的衡破更为严格，对于一些高质量的果品的需要越来越高.(2)国内竞争白热化。上世纪末以来,我国的水果相关的产业的发展能力直都很不错，每个水果产地都在开始品牌建设之路，从而使得果品的市场竞争力十足。国内的很多水果大省，比如山东、河北、广东等地对果品进行改善，并且强制要求我国果品及加工品进入国际市场，从而
14、使得我国的水果登上了世界的雒台。中国加入WTO之后，根据相关协定我国要全面开放果品市场，强制要求我国将水果类型进行出口，从而使得果品成功加入r世界的舞台.国家对果品的各项保护政策也将给逐步放开，随着进入WTO,我国在果品这一方面所具有的关税也已经有了很大程度的降低.从而使得国际上的果品开始进入我国的市场。三、吐鲁番四方加工有限责任公司营销策略存在的问题(一)产品方面问题1 .果品包装方面现如今市场上进行售卖的各类果品，大体还是使用分级进行产销的模式，效率很是低下，加上其并不注重产品的包装，导致虽然果品优秀，却难以被消费者所接受，市场难以得到打开，例如目前一些其他城市使用的礼品包装的形式，有着不
15、同之处。2 .果品质量安全方面没有专业的人士对果农进行专业的培训，从而使他们的技术不足，从而使部分产品出现问题。尤其是很多干果产品，具有的技术和能力相对较低，丑生和步量没有统的标准，导致其很难具有较高的布场竞争能力。从而使吐鲁番市的特色果品亳无竞争可言，使果品的发展很难进行下去。3 .果品加工方面目前吐钟番市的的果品的质珏整体并不而，还有部分经过简航的加工后直接进行销售。但是，目前其并不具有个完善的.有着定规模的相关生产线，加工的方式和能力相对来说也是较为落后的。(二)价格方面问题1 .果品价格差异和波动性大目前果品都是根据季节形成，对此每个果品的淡季和旺季就非常的名卜.那个，从而使得价格幅度
16、较大。对此同一林果产品由于购销地区、购销季节、销售手段或是果品的质量有差异，也会使得后续的售价不同。而果农对于产品的价格并不是高质雄荏价格，低明址低价格的策略，从而使根据质垃高低来售卖的情况出现问题.，2 .成本导向定价方式占主导，其他定价方式运用较少吐停番市因为地理位置优越加上当地的环境适合种植，使得在部分的成本上有所减少，从而使利涧增加，这也是果品进行制定价格时第个先分析的.使得价格能够很好的根据市场当时的形式的定价，从而使消费行能更好的信赖产品。（三）渠道策略方面问题1 .信息网络不健全信息共享方面做的并不到位，从而导致了新疆部分果农的销传出现了问题，如今的互联网已经足够成熟，吐鲁番市也
17、有一些网络营销服务公司、果品企业开展了网络营错，吐鲁番市水果网站也有不少，但是部分果民显然是没有利用好这个优势，但也存在网络的建设很不健全：有些企业没有自己的站点，在网页上只有一串电话号，有站点却不能使用的现象，网站的页面规划不太好，些有用信息上的说明不足。信息无法达到有效的共享，使得交易成本有了很大程度的提升，使得吐鲁番市没办法扩充自己的销竹渠道，很难在国内外占领一定的优势。2 .运输网络系统落后由于本市较为特殊的地理位置和环境，其所具为的交通运输的能力相对较差，国家相关的政策也没能够在这里进行和好的推广和发展,仍然存在着诸多繁杂困难的手续，从而使得商品的贸易出口和传卖等相对来说较为困难.吐
18、鲁番市在我国的面积非常大，使得在进行物流方面时就会出现问迤，成本大利润少，从而导致优质的果品也很难得到一个好的销售的情况，并且其产地和售卖地所具有价格差异过大，导致消费者相对不满，达到f果品的新鲜期的期限，不能够买到很好的价格，不只是吐自番市，其他城市和地区的果品运输情况已然成为个大问题。(四)促销方面问题3 缺乏果品促销的观念部分得国内由于思想跟不上时代，从而水果熟了才开始寻找经销商，然而已经谈不上好的价钱和销价量。使得当地的果品量不断的挤压，形成了恶性循环的局面，对此应该对于促销进行研究。还有部分地区的优质果品非常的出色，但缺乏名牌保护意识，对于促销的概念也不够了解。4 .促销手段单一，宣
19、传力度小现如今，只有很少的企业能缈在内地城市进行一定的产品的销售和推广，但是其促销手段相对缺乏和落后，仅仅使用网络的电台、电视广告等当时，对于宣传资金投入少，使得反馈也较少。对于一些地区或场地的宣传没做到位，例如在城市、机场、火车站、汽车站等进行大规模的宣传，同时可利用网络方式来进行宣传。汇源果汁、新天的萄酒等产品能锅成功，究其原因是宣传成本增高，对此，目前现代企业发展是需要一定的投资才能够得到有效的反馈。5 .品牌宣传不到位吐鲁番市果品企业对于品牌的重:视度也不够，虽然很多企业看若对于果品的经销的加工，但是却不进行品牌的建设。还有部分企业建立了品牌，但是对品牌的关注度不够，从而使该品牌的销量
20、减少：现如今，黑龙江所具有的很多农业企业也在积极的进行自身格牌的建设和推广，只是相应的宣传手段还是较为落后的，有待更好地发展。四、吐鲁番四方加工有限责任公司营销策略优化建议(一)产品策略的对策1 .优化果品质量当今社会生活压力越来越大公民们对于健康饮食方面开始逐渐的亚视起来。对于果农市场来时也是较为突出的，使一些健康绿色的产品能够销出好的量。当前,许多区域积压了大量巨额通货果品,只能低价自卖，但是，市场上所具有的些著名的优秀产品的销隹情况依然火爆，说明这类产品更受到消费者的吉眯.从而使得定价就相比于其他类型的水果要好处很大一部分。对此，吐鲁番市的果品发展应该仅仅关注果品的质量问题，并对其有效的
21、采摘和加工。同时对于健康体系的完善，使得从采摘到加工到销售都能够有迹可循，为公民的安全照相，还要使用HACCP管理体系。2 .实行等级包装策略，提高商品化处理水平随着经济的不断发展，外包装对于一个产品的价格非常重要的，其作为一种竞争的方式和手段，有若极其重要的作用。目前，各项产品所能具有的包装，是消费者最直接能够看到的，也会时其产生一个基本的印缴和理念，从而影响到其购买的想法。例如湖北的脐橙在进行合理的包装盒，并且包装上使用J魂夹的黄色，从而销件最暴增，并且价格也有所提高。而吐鲁番市在外包装的重视度还不够.些果品还存在没有外包装的现象。(一)价格策略的对策在目前所具有的果品消费市场，整体来看，
22、还没有一个相对完善的销传渠道，导致产品自身具有的品牌还没有完全成型，要对齐进行更好的相关举措的实行，也要有若良好的价格制定的方式。1 .折扣定价策略折扣定价在进行商品促销上有促进作用，能为消费者节省出部分资金，下面是几个促销手段：（1）现金折俏.通过使用现金交易顾客进行折扣（2）数量折销显而易见是根据数量的多少进行折扣，例如打若买的多就会折扣的多来吸引客户购买.（3）功能折扣。简而言之就是贸易折扣，像些批发商和国外市场进行定的打折举措。（4）季节折扣。在相关产品的淡季是，提供给消费者一种价格的优惠是企业在需求淡季向消费者提供的一种价格折扣。2 .分区定价策略对定价的概念进行定的细分，将我国划分
23、成不同的地方，从而根据地方的政策和发展开制定相应的金额。我国领土面积大，每个省市发展的情况不相同，距离吐鲁番市远的、资金雄厚的地区，将金额提富。距离吐鲁番市近的、资金困乏的地区，将金额降低。3 .差别定价策略吐科番市果品在进行售卖时，要根据目标市场的形式从而定价，防止出现价格过高或过低的情况出现.同时应该对当前果品的质量、包装等各类实际分析后，在根据市场所具有的具体情况而进行相应的不同的定价方式。（三）渠道策略的对策1 .直接分销渠道直接分销渠道由于没有中间营销商的存在，水果容易变脑，对于果农不能允许这样的事情发生，例如些水果市场离吐鲁番市过于遥远的情况，要进行直接的销传，从而更好地去对消费者
24、具有的需求和变化进行深入的了解，对于需求情况也能目了然：效率问题也要时刻的注意，防止果品在物流当中出现各类的问题。2 .间接分销渠道中间商所要做的是将果品进行适当的分类，并将其中的物流成本、时间、新鲜期等当面进行协调，从而使得果农们可能将精力全部放在生产量和痂量上，从而形成双温的局面。3 .创新渠道，连锁经营目前，我国吐停番地区大多数的乡村还是进行分级批发，乂忆福叠加起来的费用加上运输所进行的消耗，导致果品价格迅猛增伤，消费者难以看到其具仃的优秀品质。但是，些大国通常使用连锁经营来进行售卖，例如埃迪康是当地销员最好的集团，并每个城市都有经销点和储存室。（四）促销策略的对策1 .知识促销策略知识
25、促销，也就是在产品的促销行为当中，以信息以及知识的相关传播为主要的方式，通过对于知识的良好使用，从而不断的打开新的市场，也能铭帮助消费者更加J解其所进行购买的这一商品，从而积极有效的推动市场的发展和进步，且能在市场的发展中有序的进行，实现企业金融增加目的。时代的进步也使得我们的知识结构相对问对，对此些果品企业的发展有很很大的不同，在苛捐中不在主用于商品本身，是通过对于用户进行一些时事的引导，从而使用户对商品进行购买。在这种情况下，要以知识为前提，从而使营销方式进行完善，这也是众多企业应该主义的。从以往的案例来看，在市场中很好见到的冬枣，早些年爆火，并出现r供不应求的现象，经过问题，其中有一个因
26、素，就是对知识的讲解，从而使消费者对于冬枣有了知识的补充,其中含为较多的矿物质，含仃丰富的维生素C并且清甜可口,吃冬率还能养颜助睡。水果是大家常吃的，如果能在其中还有养颜那当然是极好的。由此可见，知识的不断普及，也使得营销方法增多，可以使用网络、社交平台、网站、报刊、广告牌等进行选择水果的优势，当地天然的气候，是目前吐鲁番拥有的优势，其中时于营养方面当然也是必不可少的，从而使得销售最能缪欧索增加，使得用户的健康得到保证，实现用户和产业的双赢。2 .广告策略在目前的社会环境当中，广告推广宣传往往是无处不在的，它们以多种多样的形式对T人们的消费想法产生一定的影响和改变，是企业所不能忽视和大意的，产
27、品的质量优痂是优势，但是如果不进行宣传的话，就很少有人能够注意到,如果仅仅是花人们自己发掘那取得的成效也是不客观的,好的产品需要人们注意到它的价值才能发挥价值。吐瞥番市的相关企业也应当加大自身产品的推广和宣传力度。目前网络时代快速的进步，以往的营销方式将会被轻易的淘汰.而大多数用户会逐渐的从线下转为线上购买，从而方便的购物；并且从以前的种选择到目前的多种类型的商品，这大大丰富了现有的营销策略。本研究了解吐鲁番四方加工有限货任公司营销策略现状，结合传统的营销策略和现代网络营销策略，进一步探索当前吐鲁济四方加工有限责任公司存在的主要问题，丰富营销策略理论框架。吐鲁番地区的葡萄产业的发展还较与一些优
28、秀的菊砧产业有一定的差距，并且存在的不利因素，也使得吐鲁番地区的简萄产业不能很好的建设良好的体系.本文针对营销主体进行研究,通过问卷调查与访谈的方式，做相关数据的整理分析，并提出创新营销策略的优化策略，这对进步提高吐鲁番四方加工有限贡任公司竞争力及增加居民收入具有重要的现实意义。参考文献肖瑶.从“营销策略”和“国际传播”谈中国博物馆的艺术数百A.中国国际科技促进会国际院士联合体工作委员会.教学方法创新与实践科研学术探咒论文集C.中国国际科技怔进会国际院土联合体工作委员会：中国国际科技促进会国际院士联合体工作委员会,2022:4143.2脱丽莎,兰宇辰,文旅融合背景卜基于新媒体传播环境对非遗文化
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