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1、基于4P理论的邮政储替银行S分行理财产品销售发展策略研究目录摘要2一、引言3二、邮政储蓄银行东营分行理财产品销售现状分析3（一）邮政储蓄银行东营分行理财业务发展概况3（二）邮政储蓄银行东营分行理财产品环境分析41 .宏观分析42 .微观分析43 .SWOT分析5（三）人口老龄化下邮政储蓄银行东营分行理财产品发展61.理财产品种类较为丰宫，但缺乏针对性62 .发展前景广阔63 .个人理财销售人员金融知识体系匮乏7四、人口老龄化背景下邮政储蓄银行东营分行理财产品销售存在的问题分析7（一）产品缺乏针对性7（二）市场定位价格不合理8（三）营销手段渠道相对单一8（叫）营销策略运用不合理8（五）营销服务方
2、面问题突出9五、人口老龄化背景下邮政储蓄银行东营分行理财产品销售策略9（一）产品策略9（一）价格策略10（三）渠道策略H（叫）促销策略U（五）服务策略11参考文献13摘要理财业务是邮政储蓄银行东营分行最具潜力的中间业务，不仅能够有效带动中间业务收入持续高速增长，还能与传统信贷业务产生良好的协同效应,增强内生增长动力，推动经营模式的转换。但是随着东营市人口老龄化现状加剧和老年人数量的不断增加，对邮政储蓄银行东营分行理财产品销售带来了机遇和挑战。在人口老龄化背景下，虽然可以增加对理财产品的需求，提升邮政储蓄银行东营分行的业绩和利润，但是随着理财产品发展不够成熟，也会极大的制约理财产品的销售和推广。
3、本文通过对人口老龄化背景卜邮政储蓄银行东营分行理财产品销售的发展策略进行研究，了解其理财业务概况和产品服务，并针对人口老龄化这一特点对邮政储蓄银行东营分行理财产品进行调整，提出销售方面的发展策略。关键词：人口老龄化：邮政储蓄银行东营分行：理财产品：产品销售一、引言随着全球化经济快速发展，金融行业也不进行创新。居民收入不断提高，个人存款越来越多，然而物价水平持续走高、银行存:款利率低迷等现实问题使人们开始思考货币的保值、增值途径。理财业务是银行最具潜力的中间业务之一，不仅能够有效带动中间业务收入持续高速增长，还能与传统信贷业务产生良好的协同效应。银行通过对客户的收入等情况的了解，为客户提供投资计
4、划，使资产岐大限度的增值。客户可以通过个人手机银行、网上银行、电话银行等来办理理财业务.理财业务作为银行金融业务中的主要成分，其发展速度也非常的快，有者使银行业务转型的趋势.但是随着时间流逝，东营市自1982年就进入了老龄化时代，近几年的人口老龄化问题越来越严重了，并I1.发展趋势持续上升。对于人口老龄化来讲，具体是指在社会的不断发屣过程中，老年人口数量不断增长，并且数量和比例在一定时期内所达到的一种状态的过程。国际中对老龄化人口的定义是一个地区老年人在65岁以上人口占据总人口的7%以上，或者说60岁以上人口占据总人口的10%以上，就表明该地区属老龄化地区。随着经济的发展，老龄化问题是全球各个
5、国家都在转向的一个趋势。截至2020年，东营730万的人口，65岁以上的常住人口占总人口的20船达到了146万。邮政银行有着百余年的历史，是由2012年改制的股份公司，全国有4万多营业网点，客户超过/6个亿.虽然针对老龄化的特点，东营市很多的商业银行都推出了一系列的专门给老年人准备的理财产品，但是这个市场还非常不规范,同时乂很多的人不认可。因此本文以人口老龄化为背景进行研究，以邮政储蓄银行东营分行理财产品为例，对其俏售的发展策略进行分析，了解邮政储制银行东营分行理财业务概况和产品服务，并针对人口老龄化这一特点对邮政储蓄银行东营分行理财产品提出销售方面的发展策略.二、邮政储蓄银行东营分行理财产品
6、销售现状分析（一）邮政储蓄银行东营分行理财业务发展概况中国邮政储蓄银行股份有限公司东营市分行成立了2008年02月03日,注册地位东营市东营区沂河路15号1号楼，法定代表人为陈高峰,经营范围包括许可项目：银行业务。邮政储蓄银行东营分行通过13年的不断力，截至2021年末的数据个人储蓄存款余额突破100o亿,成为全省乃至全国系统内首个个人储蓄规模突破千亿大关的地市。邮政储蓄银行东营分行从信息化推广以来，开始普及信息化办公，使用网上银行和手机很行来办理业务进行多元化的发展，并拓展个人理财中心等各种理财渠道。随着GDP的增长和东营市居民生活水平的提升，东营市民手中也有部分闲钱,而相对传统的存款业务来
7、讲，很多客户都转变思维选择理财得邮政储蓄银行东营分行在金融理财方面有自己的品牌和体系，并且在东营市的同行中有一定的地位获得群众的广泛认可。（一）邮政储银行东管分行理财产品环境分析1.宏观分析在我国发展的大背毋下,随着经济的发展和社会的安定和谐，这使得我国的理财业务整体上开始蓬勃发展。但是目前的我国银行法规却并没有伴随这这一现象的改变而进行改进，缺乏对于理财业务相关的监管政策。由于金融工具的限制，使得邮政储蒂银行东营分行在理财产品的创新方面受到局限，没有太大的回报率和吸引力,I1.伴随我国较强的外汇管制政策，也不能使得其客户资产进行全球的配置.近些年来，尽管我国的经济水平获得很大的提将，但是客户
8、对于产品的多元化要求也显著提高，在透明化的互联网时代，银行之间理财商品竞争压力增大，利河空间压缩，这都表明了我国商业银行应当根据宏观的经济现状进行改革的迹象，以此来促进银行的业务创新和经济发展，从而也必将极大地促进邮政储蓄银行东营分行信息技术的发展和电子银行服务模式的建设。2.微观分析目前，我国国内的经济匕速发展，国内的大多数商业银行都在积极的进行产品业务的转型以适应新的经济形势，符合消费者多元化产品的需求。随着行业的发展，理财业务的竞争力越来越大，其中2020年到2021年的数据来看，排名前五的银行理财业务的市场占有率都达到了47乐而排名前十的银行集中度都达到了73乐市场已相对稳定。邮政储蓄
9、银行东营分行作为邮政银行的建要银行点，其转里的成败直接影响到整个东营乃至整个江苏省的业务市场情况。尽管当前该银行可以根据当地的居民需求情况不断推出更加符合大众口味的新型理财产品，尤其是人民币理财产品，邮政储蓄银行东营分行在当地不论是从产品的数量还是产品创新程度上都独占鳌头，但是同行业的竞争者总能在第时间模仿出同类型的产品进行竞争，这种缺乏创新产品政策保护的巾场环境必然会使得竞争更加激烈，也会对银行的业务发展造成一定程度上的压力.3.SWO1分析（1）优势邮政储蓄银行东营分行借者总行在理财业务上的发展，在东营市内的理财产品业绩居于内部系统前列，且有着长期增长的趋势,在本地的市场中也赢得了一定的市
10、场美誉。邮政储蓄银行东营分行在2021年的理财业务发展良好,达到662.3亿元，排位靠前，增速达到9.68%。邮政储蓄银行东营分行在当地理财业务方面具有很好的大众口碑，银行面对新形势的经济变化，十分注重自己理财产品的创新，注重理财产品的开发以及忧感力度，并且结合市场数据，都能制定出十分符合自身产品的营销方案，使得银行在当地的理财业务取得明显的发展优势，使客户对银行的理财产品产生了一定的枯性。并I1.邮政储蓄银行东营分行的总行在渠道发展上非常有优势，再加上邮政储蓄银行东营分行在本土的竞争优点，使得邮政储蓄银行东营分行的理财业务在城镇客户群体中非常受欢迎，提供给了邮政储蓄银行东营分行很大的发挥机会
11、和空间。（2）劣势邮政储蓄银行东营分行同大多数银行一样，银行也存在电子化产品信息平台的针对性、创新型以及银行理财业务销皆人员知识体系不足等一系列问题，对于理财业务，邮政储蓄银行东营分行的营业网点中只有近一半的网点有专门负贡理财业务的经理，并且专业的理财人仍非常缺乏,通过专业学习的人占比只有23,还有的由大堂客户经理负责，他不但需要接受客户的汴询,还需要进行理财产品的销隹，工作的两面性，使其很难服务好各类客户，极大的限制了理财业务的营销工作.且邮政储蓄银行东营分行的个人理财缺少后期的开发，产品在成长性方面没有优协。各类理财产品的相似度也非常的高，其具体和互联网结合的并不是特别完善,缺乏结合东营市
12、本土情况开发具有创新性的产品。目前邮政储蓄银行东营分行理财业务受行内制度及资源的限制，理财产品创新力度落后于理财市场发展速度。（3）机会随着金融市场的不断完善和经济的不断发展，这给邮政储蓄银行东营分行的理财业务带来了很大的机会，国内金融市场片大好给邮政储蓄银行东营分行创造了发挥空间。2021年东营市GDP增速5.2%,总址为10144.8亿,成为全国第四个GDP破万亿城市。东营市的居民财富不断增长，随若居民财富的增长，会有越来越多的客户产生投资意识和资产管理需求，客户投资意识觉醒、资产管理需求旺盛，这给邮政储蓄银行东营分行的理财业务带来了很大的发展空间和机会。(4)威胁由于东营市内的各大商业银
13、行的发展，使得理财业务的同行竞争加剧。由于中国人民银行对利率的调整，使商业银行的大环境发生了很大的转变，理财业务的发展成为了重点，使得同业市场竞争更加激烈。根据相关财经报道，目前根据市场信息调查的结果指出，邮政储蓄银行东营分行的收益能力以及风险控制能力综合得分较低，在2021年的商业银行理财产品客户满意度调杳中仅仅指名第三，前两名分别是中国工商银行东营分行以及中国农业银行东营分行。(三)人口老龄化下邮政储银行东营分W财产品发展1 .理财产品种类较为丰*,但缺乏针对性邮政储蓄银行东营分行的理财业务和理财产品种类较为丰富，主要包含财富日日升、财富月月升、财富鑫再向荣、财常奇燕向荣B款、邮银财京理财
14、宝等。基本涵盖了所有用户的选择，有各种风险等级的产品，符合各类收益风险的客户进行挑选，现有理财产品共上百多种,与其他银行的理财产品相比优势主要在乎期限丰富、预期收益率高、投资成本低.但是随着人口老龄化下，老年人的数量越来越多，邮政储蓄银行东营分行并没有设计款专属老年人的理财产品，在人口老龄化下没有进行提前布局。2 .发展前景广网邮政储蓄银行东营分行的理财业务在2016年到2021年中一直居于内部系统的前五名，并且从近儿年的销量来看理财产品业务的增长率持续升高，其业绩也在全国排名靠前。在2021年的理财业务发展良好，达到662.3亿元，排位靠前，增速达到9.68牝邮政储蓄银行东营分行在当地理财业
15、务方面具有很好的大众口碑，银行面对新形势的经济变化，十分注重自己理财产品的创新，注重理财产品的开发以及优惠力度，并且结合市场数据，都能制定出卜分符合自身产品的营销方案，使得银行在当地的理财业务取得明显的发展优势，使客户对银行的理财产品产生了一定的粘性。邮政储蓄锹行东营分行所推出的理财产品收益较高，相对稳定，适合老年人购买.3 .个人理财销售人员金I1.知识体系瞪乏邮政储蓄银行东营分行目前拥有321处网点，其中有5家支行，共计3000多人.对于个人理财业务的营销渠道建设上注重线上和线卜的同步规划，形成了营业网点、理财中心等多种营销渠道。而个人理财业务是项综合性业务，涉及范困十分广，涉足金淞、经济
16、，管理类学科，所以对理财人员的各方面的要求很高.邮政储蓄银行东营分行理财人员的学历分布不均，平均年龄较大，对新兴业务理财接受程度慢。邮政储荒很行东营分行理财人员学习的不够全面，对所介绍的产品的风险特性重视意识不足，造成f对客户讲解时亚视收益讲解，忽略其风险性。导致邮政储蓄银行东营分行个人理财业务长时间停留在帮助客户管理资金方面，并没仃更深程度的为客户升展理财业务，相对而言对于理财方面的专业人才较为缺乏，尤其是领导决策U具备营销方面专业知识的人员较少,所以在营销方针和策略上较依赖总行，此外邮政储荒银行东营分行对员工的专业培训跟不上，导致在个人理财业务推广方面存在一些问题。四、人口老龄化背景下邮政
17、储蓄银行东营分行理财产品销售存在的问题分析（一）产品缺乏针对性邮政储蓄银行东营分行在理财产品的种类和数量的角度来看非常的丰宓，但是通过深入了解，就会发现其产品同质化问题比较严重，并旦没有针对老年人设计款属于自己的理财产品。邮政储蓄银行东营分行实行的体制是分业经营和分业管理，通过这样的-种体制管理模式，对于风险的防范来说有一定作用，但是会极大的对理财业务的发展产生约束和影响。通过对邮政储蓄银行东营分行的理财产品进行了解，僦至2021年底的信息一共有380多种,其中包括了很多的类型。例如：财百日日升、财宫月月升、财富盍鑫向荣、财富鑫薇向荣B款等，虽然在理财产品的名称上有较大区别.但是通过深入的分析
18、和对比很多的系列，大多数产品的风险等级,收益率以及客户认购的金额这些产品内容基本都是一模一样。理财业务的核心就是为不同的客户提供个性化的产品和服务,虽然邮政储蓄银行东营分行的理财产品种类多，但是各种产品之间所存在的差异性非常的小。这使得客户在选购理财产品时，只能将现有的理财产品进行组合，而无法选择一种个性化的产品来满足客户的要求。且理财产品缺乏1端性，相对于同行来讲很多的理财产品的技术含量非常的低，很容易被其他的银行进行学习和模仿，甚至超越。并且在老年人理财产品方面也没有进行专门的布局。（二）市场定位价格不合理邮政储蓄银行东营分行的人民币理财产品在东营市所有的理财产品中评分较高，但是实际的市场
19、表现可以看出其定价不是非常的合理，缺乏从市场方面而对理财产品进行设计，收益率和额度达不到部分客户的期望。虽然对于银行来讲，将每一款理财产品都设计的非常合理，深受每一位大众的喜爱非常不现实。邮政储落银行东营分行现有的理财产品的收益在1到之间，并且很多的额度都有限“因此需要邮政储蓄银行东营分行在特定的时间内，向不同的目标人群，推荐较于他们自身身份和身处环境都合适的一种理财产品，这样才可以仃实力与竞争激烈的竞争对手进行对抗。而很多的客户在对个人理财方面的理解非常简单，如果邮政储蓄银行东营分行推出的理财产品价格不合适，会造成客户负面影晌，使客户不放心把自己的资产交给邮政储蓄银行东营分行进行处理，而导致
20、部分客源流失，而走向自己的竞争对手。（三）营销手段渠道相对单一虽然邮政储蓄银行东营分行的营销柒道池点已经从传统物理网点的面对面模式转为线上渠道，但是距离其他竞争者还有一些距离，手机银行和网络银行有了些许的进步，邮政银行app的使用量还现存在扩展空间由于互联网的发展，通过手机网上银行进行投资理财越来越方便，网上银行投资的产品种类也非常繁多，因此网上银行不再只局限于银行的传统业务，而转向投资理财多元化进行发展。理财业务刚出来的时候只支持线上进行交易，但是如今通过手机银行就可以购买各式各样的理财产品。（四）营销策略运用不合理邮政储荒银行东营分行在实施营销策略的过程中，只是荷单的使用了银行销库组合策略
21、，通过单形式进行了营销模式的推广，而最终没有达到营销组合策略的真正作用。在理财业务的营销过程中，只是把客户群体进行了简单的划，进行分层经营，但是在经营的过程中执行的策略还待优化。在邮政储蓄银行东营分行的理财产品方面，很多的营销人员只是简单地对产品进行销告，还没有根据产品的购买对象进行有效区别，任何名客户可以购买邮政储蓄银行东营分行推出的任何一款理财产品，甚至不分客户的等级和理财产品的等级区分。在产品的价格方面，对于各类客户没有进行有效定位，采取了相同的定价形式。这样对于高收入人群和低收入人群来说都不太公平，进而产品产生的收益也没有没有变化。在理财产品的渠道方面，邮政储蓄银行东营分行给所有的客户
22、都进行了统一化的标准渠道，在互联网卜进行手机银行操作和柜台操作没有什么区别。而在促销方面，邮政储蓄银行东营分行只对嬴端的客户群体，配备属自己的个人产品理财经理，对裔端.客户的理财计划进行规划和促销推广，对于客户群体较多的中小型客户只是通过简单的形式展开广告促销，而在实际的过程中没有达到进行促销的预期效果，并且也没有专门为老年人进行营销的团队和策略。(五)营销服务方面问题突出邮政储荒银行东营分行在营销服务方面，还存在着一些问题，对于老年人，当业务人员与这部分客户进行沟通的过程中，很多的个人理财营销专员只是进行简单的介绍。而没有通过相关的金融环境和市场政策方面对客户进行该款理财产品的分析，根据老年
23、人的需要和偏好来量身定做理财服务。邮政储荒银行东营分行在理财人员的选择上也缺乏引进政策和培养体系，没有从各个方面对理财方面的人员队伍进行专门的建设.很多的理财专员，都是从其他岗位进行借调，而这类人员对于理财产品认识不筋全面，只能简单地从产品方面进行介绍,而不能给顾客更专业化的角度进行投资分析，让客户感觉不到邮政储蓄银行东营分行理财产品的优势和专业性，从不满足客户的预期，转而流向其竞争者。五、人口老龄化背景下邮政储蓄银行东营分行理财产品销售策略(一)产品策略产品策略对于任何行业的销机来讲都非常重要.邮政储蓄银行东营分行在理财业务产品的设计中应当着力于创新，时刻根据市场的变化及时优化产品的结构类型
24、。围绕着客户的投资需求设计出令客户满意的产品，以此提升邮政储蓄银行东营分行在东营地区理财产品当中的核心竞争力.在对于产品的设计方面，邮政储蓄银行东营分行可以通过跨界合作的形式，而创立多元化的金融产品带给客户创新性的理念和看得到的收益，提升理财业务持续发展的能力，以老年人为中心进行分析，圉绕老年人推出属于他们的理财产品。除此之外，针对老年人的特点，还需要在理财产品的收益方面进行组合搭配，一方面邮政储蓄银行东营分行应将各类产品的风险进行结合，通过虑风险搭配低风险产品以及高风险搭配固定收益产品的形式，来降低投资的综合风险，从而对客户的产品结构进行优化，使投资者在得到高收益的同时,也降低其理财风险,带
25、给客户更多的选择。并将市场中的客户进行细分，通过大数据挖掘客户的偏好，进行个性化产品服务(一)价格策略邮政储荒银行东营分行在价格上也需要采用一定的策略，通过不同的产品体系，对老年人客户群体进行推广。在制定价格策略时需要考虑客户的背景和状况，综合各种因素进行定价，带给银行更多的综合收益。通过对客户划分等级来进行定价，不同的客户在资产方面也有不同，通过不同的定价，可以吸引更多的高端客户进行理财业务的投资“这部分客户在资金方面非常有优势，因此需要交有收益的理财产品进行引导，并且投资能力强规模较大，长期以来的业务对银行来讲也是种好事，而对于中低端客户来讲，资金方面相对强缺乏，但是通过合理的收益和风险搭
26、配也将带给这类客户较为满意的定价，从而设计出较为满意的产品.通过对客户的业务来往情况进行定价，对于银行来讲存款和理财都是长期的一种合作，并非在短豺的时间内就带给银行很大的好处。可以通过长期良好的合作形式，通过中间业务的收入建立与好与老客户的关系，并且吸引新的客户，以此获取可持续发展的能力，通过不同的定价形式获得更多的忠实客户。通过对理财产品的属性划分进行定价，通过对产品的属性、收益额度和认购金颔而设置不同的价格，因为对于新的客户来说，常规的产品不能对他们有足够的吸引力，因此需要通过限定只能由新客户购买的产品，通过价格优势和收益率的优势来吸引更多的客户群体,使多数客户时产品的定价表示满意.（三）
27、渠道策略在邮政储荒银行东营分行的理财产品营销过程中，营捐渠道是非常重要的一个关键点。通过高历量的营销案道可以给邮政储蓄银行东营分行的理财业务带来很好的销件结果。如今对于传统的理财产品的销售来说，用户通过与客服经理面对面地进行了解和电话交流两种形式，而这两种方式长时间的交流都会使客户感到反感。而随着互联网的快速发展，网上银行形式的出现，是一种全新的营销渠道。通过对客户进行宣传鼓励，使他们通过手机银行来进行理财产品的交易。而通过互联网渠道，也可以很容易收集到客户的资料和投资偏好，进而针对不同的客户群体设计出使他们更容易接受的理财产品。并且还可以通过互联网渠道，将客户引流到其他销售渠道中进行转化，从
28、而提高销售的质量和数量。（四）促销策略邮政储蓄银行东营分行可以通过促销的形式来引发客户对金融产品的消费欲望，扩大理财产品的影响力，而达到吸引客户对理财产品进行投资的目的。邮政储蓄银行东营分行应充分利用专业的理财团队优势，在市场中获取客户信息，而通过深度服务，使客户产生理财服务产生好感，并对好的对潜在客户进行挖掘，通过促销的形式新客户的注意力，然后充分达到客户的理财需求。邮政储蓄银行东营分行还应对现有客户的关系进行精心维护，通过会员的形式定期推出回馈产品和促错活动，使他们可以介绍新的客户进行理财产品的投资，通过这种方式增加邮政储都银行东营分行的理财业务的人数，并且不断增加客源，通过新高端客户群体
29、改善现有的客户结构0（五）服务策略邮政储蓄银行东营分行在东营市内属于较大规模的商业银行，因此平时在业务的办理中会遇到各种投诉事件，不可避免的收到各种抱怨，这将严重影响在东营地区的竞争优势，如果不及时进行处理，还将可能造成严重的声誉影响，因此邮政储蓄银行东营分行应积极提升服务策略。在平时的服务过程中，邮政储蓄银行东营分行的员工应该始终保持以客户为中心的服务意识。提升服务素痂，简化办公流程，让客户享受到更优版的服务。优化业务流程.解决客户在理财业务办理中出现的各种问题.通过提高员工的工作效率，从而提升客户的服务满遨程度，使邮政储蓄银行东营分行在东营市内的服务形象得到宣传，提升在客户心目中的地位。参
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