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1、应对抗微生物类及循环系统类药品降价的分析及对策一、概述此次降价是继去年十二月针对原研等单独定价药品的限价后又一次大围降价,对象为国企业生产的西药制剂,主要集中在抗微生物类和循环系统两类药品。二、分析抗微生物类药针对细菌、真菌、病毒等多种微生物,在公司列分类中除抗感染外还涉及外用及妇科等。下表为降价品种所在列分类在公司整体情况：列分类在销品项数10销量10销售额10毛利毛利率销售占总毛利占总抗感染药18895745176302385964548.8%2.8%4.6%心脑血管用药29517190238186023444309.0%6.1%1.9%外用药383512244.4492337616683
2、0933.9%7.8%9.0%妇科用药12773364174923772470741.4%2.8%3.9%泌尿系统用药622253851494913238725.7%0.8%0.7%总计1055875793.412769186372947829.2%20.3%20.1%占总为占总公司销售及毛利占比。其中降价品种情况如下：列分类涉及品项数总库销量总库销售额总库毛利销售占比毛利占比预计销售额预计毛利前毛利率预计毛利率毛利测算抗感染药6637426732197.139283641.5%45.7%49126915723153.7%32.0%-240928心脑血管用药4014219338757.1413
3、988.9%12.0%3203174905812.2%15.3%-18440外用药12184931289.27109790.6%0.7%23371304835.1%13.0%-7918妇科用药237951.952800.1%0.0%524-14829.4%-28.4%-428泌尿系统用药23444734.027020.9%0.5%462259014.8%12.8%-112总计122538751107929.444461968.7%12.0%84010220977940.3%25.0%-267827总共有200余个品规涉及降价,其中降价导致毛利损失122个品规,其中13个在之前已经淘汰,由于在去
4、年有产生销售,因此纳入统计。销售和毛利占比指降价品种占本类占比。进过测算按销量不变情况下毛利损失为26.8W/年,平均2.2W/月。主要集中在口服抗感染药里的抗生素和心脑血管两类。抗生素中降价品种的销售和毛利占比接近50%,毛利损失占总损失89.9%；心脑占总损失6.9%。显然当务之急是如何从商品角度调整抗感染药,达到转移降价风险,尽可能减少毛利损失。三、抗感染药分析1列分类基本分类成长品牌自有品牌淘汰毛利测算汇总品项数销售额毛利前毛利率预计销售额预计毛利后毛利率毛利测算占比品项数销售额毛利前毛利率预计销售额预计毛利后毛利率毛利测算占比品项数毛利测算抗感染药抗微生物药物-合成抗菌药-喹诺酮类1
5、 6320 1059 16.7%5135 -117 -2.3%-1186 0.5%-1186 抗微生物药物-合成抗菌药-硝基咪唑类3 4231 2307 54.5%3160 1268 40.1%-1071 0.4%2 5512 3830 69.5%4779 3098 64.8%-732 0.3%1 -315 -2118 抗微生物药物-抗病毒药-广谱类RX3 14568 2113 14.5%11401 -1054 -9.2%-3167 1.3%-3167 抗微生物药物-抗生素-大环酯类7 70227 4873 6.9%67388 2167 3.2%-2840 1.2%3 65455 50528
6、77.2%21415 6562 30.6%-44040 18.3%1 -444 -47324 抗微生物药物-抗生素-青霉素类2 3734 483 12.9%3486 235 6.8%-248 0.1%1 151 108 71.7%91 48 53.1%-60 0.0%-308 抗微生物药物-抗生素-四环素类2 10344 1535 14.8%10147 1338 13.2%-197 0.1%-197 抗微生物药物-抗生素-头孢菌素16 62462 7279 11.7%55253 1427 2.6%-7209 3.0%21 477481 316661 66.3%300567 142970 47.
7、6%-176913 73.4%1 -401 -184523 抗微生物药物-抗真菌药-吡咯类-三唑类1 3052 316 10.4%2390 150 6.3%-662 0.3%-662 抗微生物药物-抗真菌药-丙烯胺类1 5524 290 5.2%4080 -1156 -28.3%-1444 0.6%-1444 合计36 180462 20254 11.2%162440 4258 2.6%-18023 7.5%27 548598 371127 67.7%326852 152677 46.7%-221746 92.0%3 -1160 -240928 如上表,影响最大的为大环酯和头孢菌素两类,而且主
8、要在头孢菌素的自有品牌里。详见下表1、头孢菌素类基本分类编码品名供应商性质自有品牌成长品牌品项数销量销售额前毛利率预计销售额后毛利率毛利测算品项数销量销售额前毛利率预计销售额后毛利率毛利测算抗微生物药物-抗生素-头孢菌素155136头孢拉定胶囊商业1727489862 60.9%50918 35.7%-38944 155977头孢拉定胶囊个人1400953625 64.9%28063 32.9%-25562 155266头孢克洛胶囊个人1214146797 68.0%29332 48.9%-17465 155677头孢克肟胶囊个人1129847421 68.5%30633 51.3%-1678
9、8 156304头孢克肟颗粒个人1216450190 74.1%35706 63.6%-14484 138896头孢拉定胶囊个人1250429392 57.4%17528 28.6%-11864 151527头孢克肟干混悬剂个人1105126169 69.9%17236 54.3%-8932 156924头孢克肟胶囊个人188639656 73.2%30921 65.6%-8734 156248头孢丙烯胶囊个人188021957 65.9%14520 48.5%-7437 148229头孢拉定胶囊商业1145616259 52.8%10192 21.4%-6067 155684头孢克肟胶囊个人
10、178916793 69.5%10967 53.2%-5826 156668头孢羟氨苄胶囊商业14478193 78.9%4336 58.8%-3857 155511头孢克肟分散片个人12749962 69.7%6384 52.8%-3578 106286头孢羟氨苄胶囊商业13095263 67.1%2997 42.3%-2265 155914头孢克洛泡腾片个人11264367 72.6%2961 59.6%-1406 156669头孢克洛颗粒商业12854102 69.4%2736 54.2%-1366 155915头孢克洛泡腾片个人1783031 71.7%2098 59.1%-933 1
11、56352头孢地尼分散片个人1312615 11.8%1755 39.5%-860 157182头孢丙烯片个人1451255 67.7%855 52.6%-400 300017G头孢拉定胶囊个人113176 73.3%91 48.6%-85 300027头孢克肟分散片个人111396 70.0%338 64.8%-58 100990头孢拉定胶囊商业12689212 13.3%7960 -0.3%-1252 100994头孢拉定干混悬剂商业132659 9.7%602 1.1%-57 101648头孢拉定胶囊商业115176 13.8%161 4.7%-16 105941头孢羟氨苄颗粒商业143
12、573 21.2%288 -56.7%-285 108798头孢克洛胶囊商业11807086 17.2%6246 6.1%-840 152342头孢克洛干混悬剂商业1229 16.6%25 7.2%-4 155839头孢拉定胶囊商业156283头孢氨苄缓释片商业1601664 25.7%1146 -7.8%-518 156293头孢克洛缓释胶囊商业1462194 13.9%1794 -5.3%-400 156309头孢丙烯分散片商业1502739 11.6%1840 -31.5%-899 156387头孢克洛颗粒商业127292 13.9%259 3.1%-32 156412头孢克洛缓释片商业
13、125848 10.0%790 12.9%-57 156502头孢克肟颗粒商业167721600 10.9%20310 11.3%-1290 156691头孢克肟胶囊世福素商业1301282 5.1%1281 5.0%-1 156799头孢地尼胶囊商业114749 9.9%532 -15.3%-217 156800头孢丙烯片商业1992657 9.5%1881 -27.9%-776 700637头孢羟氨苄片力欣奇商业139310704 6.6%10139 1.2%-565 合计2126071477481 66.3%300567 47.6%-176913 16196162462 11.7%552
14、53 2.6%-7209 从上表可知,自有品牌中76%品规来自于个人代理性质的供应商,而成长品牌里所有都来自于商业渠道。鉴于我们对商业渠道的约束相对有限,因此个人认为通过与代理人及厂家的谈判协议价格将是目前迫切需要进行的首要工作,其次是通过商业渠道进行比价,从以往类似政府限价来看,厂家一般也会第一时间与其合作的商业渠道进行沟通并调整开票价；最后是可以尝试跳出传统头孢拉定等基药品种,寻找二三代头孢菌素如头孢呋辛、头孢丙烯等也未尝不是一种手段。2、大环酯类基本分类编码品名供应商性质自有品牌成长品牌品项数销量销售额前毛利率预计销售额后毛利率毛利测算品项数销量销售额前毛利率预计销售额后毛利率毛利测算抗
15、微生物药物-抗生素-大环酯类100474罗红霉素分散片商业184961 19.6%437 -76.9%-524 101587琥乙红霉素片商业12322833 19.3%2714 14.5%-118 103359罗红霉素干混悬剂商业193554 46.8%223 21.3%-330 104407阿奇霉素干混悬剂商业1135459642 4.3%59170 3.3%-472 107848乙酰螺旋霉素片商业13241413 31.2%1069 9.1%-344 107887乙酰螺旋霉素胶囊商业14291809 37.1%1587 24.8%-222 111639罗红霉素片商业1713016 6.2%
16、2187 -17.3%-829 112032罗红霉素胶囊商业13551608 57.6%923 23.1%-685 152036罗红霉素胶囊个人155691罗红霉素胶囊个人1236351519 77.1%16068 26.5%-35451 155881罗红霉素片个人17761232780.3%4423 47.4%-7904 大环酯类情况与头孢相似,占品规数27%的个人代理品种占毛利损失的75%。罗红霉素胶囊受到冲击巨大,而与其同属一类的地红霉素则未有限价,下一步可继续引进类似品种。四、下表是应对此次限价进行的商品调整对策：分类毛利影响重大的降价商品非一对一关系替代商品测算sku品名规格厂家原零
17、售价现零售价现毛利率销量毛利损失sku品名规格厂家进价现零售价现毛利率销售转移预计毛利影响预计头孢菌素155136头孢拉定胶囊250毫克*12粒*2板三九13.5740.0%7274-38944 107732头孢拉定胶囊250毫克*12粒*2板医药新昌3.7747.1%155977头孢拉定胶囊250毫克*24粒省六福13.5732.9%4009-25562 136882头孢拉定胶囊250毫克*24美优4742.9%138896头孢拉定胶囊250毫克*12粒*2板海虹实13.5728.6%2504-11864 150940头孢拉定胶囊250毫克*12粒*2板京新4742.9%148229头孢拉定
18、胶囊250毫克*24省昂利康13.5721.4%1456-6067 151527头孢克肟干混悬剂50毫克*6袋佳辰25.716.454.3%1051-8932 156924头孢克肟胶囊100毫克*6粒*2板亚邦1234.965.6%155684头孢克肟胶囊50毫克*8粒日中天21.813.953.2%789-5826 155706头孢克肟分散片100毫克*12片莎普爱思1645.464.8%155511头孢克肟分散片100毫克*6片医创36.423.352.8%274-3578 156304头孢克肟颗粒50毫克*8袋恒健616.563.6%155677头孢克肟胶囊100毫克*8粒日中天36.9
19、23.651.3%1298-16788 大环酯类155691罗红霉素胶囊75毫克*20哈药集团三精226.826.5%2363-35451 157183地红霉素肠溶胶囊250毫克*4粒鲁抗辰欣11.53567.1%112032罗红霉素胶囊50毫克*10粒京新82.623.1%355-685 156599罗红霉素片150毫克*6片东瑞1.53.557.1%155881罗红霉素片150毫克*10片圣元165.747.4%776-7904 112033罗红霉素胶囊150毫克*6粒京新1.6593.653.9%循环系血管紧素受体拮抗剂155135替米沙坦片40毫克*7片*2板亚邦383167.7%39
20、5-1749 156921替米沙坦片40毫克*10片康刻尔5.820.674.1%156758缬沙坦胶囊80毫克*7粒恩泽嘉24.62245.5%591-625 钙拮抗剂156594非洛地平缓释片5毫克*10片立方14.813.545.9%225-293 156922苯磺酸氨氯地平片5毫克*14片恒安6.823.571.1%上表仅作现有商品间的替换补充,因普遍毛利率不够,在接下来的较长一段时间将重点寻找高毛利自有品牌。特别是大环酯类的罗红霉素及头孢菌素里的头孢拉定。考虑到限价后仍有部分国产抗生素因是单独定价而仍有零售价优势,如白云山产的一系列抗生素尤以世福素为代表,单价在20-50,可考虑与厂
21、家等合作,争取二线操作。六、结论本次降价共涉及有效品规数200余个,导致毛利损失品规122个,预计损失额2.23W/月。经过各方调整协商共有46个常销品规供价有所下降,从成本上可直接降低损失至1.88W/月。头孢类自有品牌平均毛利率由降价后的47.6%重返60%比降价前的66.3%下降6.6%,若预计保持原有销量不变,可进一步降低损失至1.14W/月对于降低供价的商品,我们要求供应商对相关品种进行补差,共有10个供应商补差,总金额8511.49元。为应对此次降价,新紧急引进商品如下：编码品名规格厂家进价零售价毛利率0120880头孢克肟分散片舍尔100毫克*12片医创药业XX公司154566.67%0111934头孢克肟胶囊100毫克*10粒日中天制药9.529.567.80%0121369头孢克洛干混悬剂125毫克*7袋金鸿药业514.565.52%0121370阿奇霉素干混悬剂100毫克*8袋绿因药业5.518.570.27%在谈商品如下：品名规格厂家进价零售价毛利率头孢克肟分散片100mg*10s白云山21.65560.70%头孢丙烯分散片250毫克*6片白云山15.536.857.90%地红霉素肠溶片0.25g*4片双鹤11.23870.53%头孢克肟颗粒50mg*12袋7.524.669.50%
