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1、Inte1.的电子商务孙彦斌在过去一年多的时间里，Inte1.公司在为计算机工业和互联网经济生产产品.隈供建筑模块的同时，近的情悄地进行了另一项开拓性的工作琛东并成功地创立公司内部的电子商务平台。1998年7月1日，IntC1.开始使用自己的电子商务系统承接订单,该系统使分布在约46个国家和地区的560多家InIe1.oEV和集道经销商咨户能够实时地城交订单.咨询产品供冷和庠存状况，茨存市场和销售信息以及客户支持。个性化的网站Inte1.电子直务网站为客户各个层面的人员,无论是工程技术人员、市场与铺等人员、迂是管理和采购人员.都搔供了个性化的内容.向客户提供f们最关注的信息，有助于客户更方便他
2、采取行动。网上业务量猛电InteI原来的目标是到1998年底,把当时公司通过电话和传真所进行的业务量中的10亿美元转移到互联网上来。实际上，公司只用了15天便到达了这一目标。公司网上业务量迅速开展,通过其电子商分系统承接的订单交易W猛增至每月10亿美元.起因Jnte1.公司希史自己能够设计和梆署全球范圉的电子商务解决方案，通过部名与现有业务程序被咨而无需进行大危围改动的基硬设题从而清强其当前的业务模式。SA.这个方案更加注IE建立竞争优势,将空通过利用互联网到达以下三个目的：1 .扩展现有业务.2 .销售并支持义前产品.3 .与已建立的梁道形成互动关系。由于InteI是一家全球性公司，50%以
3、上的销售收入以及很多客户均来自美国以外的池区，因比，其电子商务翳决方案需要荏世界范围内发挥作用。笈管在世界范围内部寻电子商务系统的艰度相当大,但Inte1.深知如果只关心其局部客户的需求,将无法有力支持公司的全球性结构,尤其是其业务正进一步扩展到世界不同地区。Inte1.已着手制订一个试行方案，为公司的各产品部门和辆售部门提供基地平台,工具和通信技术,以便能与分布在世界各地的Oa1.和经精商进行平安.有效的业务往来.鼠曜为了使客户更加容易地与公司进行业务往来,Inte1.紧紧围绕着两大战略性嬴业价值开展自己的工作。1.拓宽并加深销售范31.2,拨开客户效劳。拓宽并加深鲁荒B1.电子莎若方案的第
4、一个目标是拓展销售部门的厦盖而“为此，Inte1.从订单管理和信息发送系饶的自动化人手.公司相信提高效率的最大时机存在于谕未与自己建立电子联系的客户之中。使“未上网”转成上月”，Inte1.就能用基于电脑的通信工具取代电话和传真机。 瞄准中间层客户以求最大效率然后,Inte1.必然在客户植番面的希求和对电子商务系统进行地区性测试之何求得平街，迸行地区性测试是为了保证所建立的系统具有适当的烧嘿，同时采取了正选的国际准则。Inte1.发现瞄准中何层次的客户可以使试行方案获得城大的效率（见图1）.图1由于客户数量很大，辨别是在中间层的区域内，因此要保拾高水平的连埃一对一的联系是困难的.此外，中等观模
5、的客户一般没有购置ED1.后提系统。不过,这类咨户如与Inte1.构成电子连接.显然会获登厘法,订单管理系统可以自动化并能高效率地与Inte1.进行业分往来。对于叁与试行方案的中间层客户而言,基于网络的订单管理系蜕的好处显而易见且意义重大：与Inte1.的业务往来变得更加容易.客户能纷荻得差域实时的信息.具各更丰K的知识以便作出更准确的决定.此外.客户也会感觉与Inte1.有着更帝切的联系，因为他们可以通过网拈和电子邮件获取更多的与InteI保持智切联系的奏道.对于Inte1.来说，与这样大量的家户群实现电子连接有多重好处.公司可以省出过去用于电话和传真的资源去开吱更为有效的工作，且公司销售人
6、员不必再用手传通机密文件，可将精力靠中于为客户提供更具战略意义的增值效劳上去。暗准中同层次的客户.Inte1.就能在全世界附系统进行广泛的测试，并覆式各种规槎的公司.另外，这一全球性客户群要求InICI构筑的系统在一开始至少得季度能处理10亿美元交易额的订单。提升客户数势Inte1.电子商务的第二个目标是逋it发送个性化信息改良客户效劳，继而完成信息发布和常规销售任务的自动化。 发送个性化信息为了显著拓宽和加深公司销售人员的同贵面和改良客户效劳，Inte1.深如没有订单管理而向客户发送信息的自动化是不能的。为了确证有所不同.Inte1.需要为辆售人员提供一种机制，使其能发送机密信息和与工作性质
7、有关的特定信息。%SSinMn一taB.*E2通过与客户建立电子连接.1Ine1.存以利用网上独特的实时双向通信能力,使句客户各个层次的信息发送实现个性化。Inte1.深妞.管理、采购、销售及工程人员的信息希求各不相同.因而在客户就户内对其网站做了个性化处理。由于能鳍在线发送个性化信息，Inte1.可以支持客户的不同层次机狗，极好地满足了不同个人的需要.大大方便了各位客户进行研究和采取适当的行助.访问InIC1.电子奇务回站的客户可以找到他们的姓名和基于其个人特在所提供的特定的应用程序.用户的特在便客户可以获得重要的机密信息.本例如（见图2）中的客户很可能是一住总经理，调取了价格和产品供给情况
8、方面的信息，发了订单，查询了订单积压的现状，约定了交货日期并访问了信息台.僖息发送自动化Inte1.最初试验方案的中心内容是订单管理和信息发送系统的自动化，对于Inte1.及其客户来说，自动化情来的好处都是巨大的： 将“天上Fr转成“上网改良了与世界各地客户的联系. 退过减少用电话和传真传送的订单，加快了确认晌应时间， 客户拥有24X7订隼的能力。 羽在向客户发送的信息是一致的.这一点对于跨国公司来讲尤其更要.为了迅速做出战略决策，玲国公司需要在世界范圉内在同一时间拥有楣同的信息.一种自动化程度更高的信息交换系统一旦安装到位，客户和Inte1.的资源5会得到释放，可以集中进行更具价值的任务.I
9、nte1.与客户形成双向联系之后，就能按客户个人具体的工作性质提供相关的个性化的信息，从而成大地改良对客户的效劳水准.实旅1997年，Inte1.公司开始睫立一个全球的虚拟电子商务工作姐,同时开展了农户需求分析.随着工程的进展和工作也业务的成长，公司率宗清楚应该由最贴近案户的部门来承当该工程，Inte1.负责全部客户关系的销售和市场部门自然而然成为该工程的推动者。虚拟工作组成功的关绽是明确规定了成员的作用和贡任. 设立了一个由来自客户、技术和后勤方面的人员所组成的虚款小缴.未确定工程的范围和目标。 在早期阶段就请来业务分析师帮助确定业务流程并评估如何向客户提供信息。 要求销售和市场人员理解与客
10、户打交通的最正确方式.Inte1.的方案和后勤部门的有关人员也是工作蛆的一员.拶助值息技术（IT）部门制定能与现有的业务系统融合的方案。IT部门被定位为业务的“启访器”,是保持Inte1.竞争能力的械略伙伴.销售与市场部门景了解泰户的希要,最清楚工作流程方面的问题，如订单管理、订购政说、目前订单程序和瘠训等问题,钠售和市场部门席此项方案发挥推动作用.IT部门的作用就是集成电子奇务技术,为将来的实施儆好准备。准）实电子能务的最初芸试实际上是一个面向全球客户.崔供一步到位.24X7购物网站,该网站提供128位加宙信息传输和订单管理.其个姓化的数据和应用程序可适应用户的不同萧要,为他们摄供个性十足的
11、体验.1998年工作型点是为Inte1.全球的主i业务微处理器一一建立电子商务基础平台.这意味着将电子商务销售方案的重点放在现有的容户上.桥“未上网”客户拉到网上来.这也要求建立能够满足未来升级需要的平台和应用程序。最后,Inic1.于1998年7月1日启动了电孑商务试验方案,目标是于年底将企业一企业的摘售领中的10亿美元转到网上交易一一这一目标Inte1.只用了15个交易日便得到实现.1999年1999年Inte1.把更点放在使基础平台发挥作用.提高网络的总体性能和功能上.此外.Inte1.还扩大此方案.使之汤苴更多的现有客户.这样Inte1.的电子许务队伍可以从内部员工和外部客户中得到反应
12、信息，燧续完善并扩大电子变务系统。着硼平台由于电子商务的基础平台获其复杂（如图3所示），因此InteI决定尽量统一标准，以胃化环境并使系统更易于维沪。除了在一个硬件供给面和一个操作系统实行标准化外，公司还在IntO1.架构上实行了标准化，并将匏据库和应用程序供给期的数量融至最少。InteI将墓地平台建谀得既灵活又易于扩展与升级，以便于在裹统扩大、客户增加时，能终有效地控制拥有本钱。图3效蛆IInte1.电子商务系埼的梦犯平台由三个主效劳器集群构成一一为客户提供http网页的互联耗效劳器、数指库效劳基及效抠分析放劳器.一个主要硬件供蛤有提供基于奔SHI和奔膜川处理舞的效劳修。基于一个硬件供给商的
13、标准化,使谁修本钱简化、增T备件更为容易,并使Inte1.无须担忧兼容性,可视具体需要互换元件.黑件系杭/数据率Inte1.电子商务系统尽可能基于一个标准化系统进行运作。在数据库方有，篓于使用多个供给商的运行费用昂贵,以及推护多个疑据库系统箱要很高的专业要求，Inte1.桥其供通商的数量限制用两家。另外.维挣现有的每一个数据您条标的开展也需要很多的支持。应用卷序开发InteI提供相当数量的应用程序来满足特殊的要求,并尽可能使已有的应用程庠发挥作用，但是为了使支持费用保持在较低水平,Inte1.尽可能；少应用程序的数量。例如，一个培训应用程序可支希多个客户类型。使用一个标准操作系统及应用环境使I
14、nte1.在很大程度上降低了开发难度,利用Inte1.案构使公司可根势电子商务系统试验工程的不断开展,对其关键业多应用程序进行升纹.收於尽管Inte1.的金球队伍迸行了周密的规划，但公司从开展电子商务解决方案活动中获得的景正瑜回报仍是公司所取得的炫验。 以客户为中心首要的收获就是以客户为中心，围绕着客户在电子商务方面的要求进行设计。确定了问题所在，就开始拜访全球所有即将使用寰统的客户.选择附加值最正戏处,开始构建整个系统。要团时准各边做边学习. 对变化要有充分的准备第二点主要收获是，要对变化有充分的思想准备.你帝要改变内部及外部的行动及流程,所有的工程都是在特埃的.反复循环的,不断改良的过程中
15、,利用互联网的优势收集反应.发出信息,观察什么有用，取得反应，随时修订及设定新的目标。 发送个性化内容内容必须精确.及时并适合每个用户及个人.利用网塔双向沟通的能力，杷个性化信息发送给按分工组成的各个客户成员。与内部各部门及结售商继续合作.瑞保客户获其所需并回到网站。 测试连接从金城看，连接是一个真正的挑战，特别是在欧洲及亚洲的一些地区.在真正的产品环境中测试与客户的连接情况。只有当亲手将确定的系统交予M户.你才能知道他们将经历什么。差接可能受许多因素影响：其中包括客户机/台式浏览器及当地网烙的运行.ISP与国际主干网的旌接及更周、效劳器的环境及应用设计的效率。另外，不同国家也会有不同的运行状
16、见，要想与国际客户沟通，必须假其芝接到达标准. 臼动授权创立一个自动授权管理击码及加密系统的将决方案。Inte1.目前的系统为人工的.公司正致力于寻求一个自动化流程,附着新用户的授权.它可以更加有效地扩展。 提供全旗支抖开凝在线培训用以忒少支持电话。考虑到全球一些人为因素,不要设想所有客户都具有使用互联区的背景.一些用户很可能雷妻劝其进行如何使用网站.包括一个谢觉器功能的根本使用的培V1. 设计架构必须成保建立一个真正倚洁的系统,使你在与客户交流的领域里能够迅速行动,同时确生在后端具有适当防火墙的高度完整性。得同站前.后赛的功能分开，便可以给用户开发运常升级的应用程序,而不受升级相对慢一些的企
17、业型应用软件的影响.电子育务成果数，1998年7月10,Inte1.正式开始启用新的个性化网站接收OEM及经销商的订单.新电子商务解决方案可使分布在46个田家和池区的560多家Inte1.客户下产品订单.也查产品功能及库存状况，接收市场与销售信息，并获得客户支持一一所有的事务都在实时进行。 Inte1.在15天内就从在线商务系统中获取10亿美元的客业收入,超过了公司原方鬃三个月雇取10亿美元的目标. 公司的在线订单每月到达10亿美元. 电子商务平台随着业务的开展而扩展. 客卢讦估Inte1.电子商务网站的总体价值为94%。 客户可购置Inte1.产品、查询价格、产品供给情况、存货状态及在或确定送货时间.为了使电子商务在公司内外更上一层楼.Inte1.在以下三方再造行努力： 基硝平台系统运行时间、用户体般和经脸及应用程序开发。 黄培效率电子商务网页的访同者数量、每天的访问数量.每个访问者的宾际交易百分比.访问者进入目的及类型. 业绩交易营业演占总营业收入百分比.处理及实现的本投。IrUe1.桥持续在电子商务工程上迸行投费.并致力于震高公司自己的及其客户的工作效率,引导更多客户上网.并进一步扩展电子商分的功能。
