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1、终端催眠销售主讲：李坤恒我会和大家共享一些案例电子产品和眼装行业的下面从8个方面共享I,导购的心态2,开发潜在的顾客3、和快速颐齐建立亲和力的方法4、如何找到帧客的需求5,如何更有效的介绍产品6,如何解除预客的抗拒7,附加销售（眼装行业的）8、缔结成交的方法第一点I导购的击.常常有营业员埋怨：畅销的产品，没有I天就卖完了，和公司要货，也不给公司也不知怎么定的货，总是堆怨言,其实我们应当让导购明白一个道理，营业员的价例就是是为了策科库存大的,不好销的产品.好悄的产品其实费不了多大劲,就能卖出去.许多时候,顾客后看了后就对导明说：“开票”，顺当成交.而许多时候,不好销的货兄，导明介绍了许多次，顾客
2、也没有买,渐渐的导购就会认为那件货品为滞销货.但是,虽然不好倘,也并不是一件卖不出去，我们都知道,每个人的喜好、文化背景等等不同，造成了颤齐的审美观点不一样，作为导购，姆一件货品都是畅销品才对，所以公司请号购来，是为了钠售不好销的货品，好梢售的货品有个收银员就终了，就UJ以销售了，这就是导购的核心职所.其次点：挖漕在的餐客店铺的销售=顾客进店率帧客成交率客单价,增加顾客进店率是特别重要的这就须要导购喊宾了,喷宾是否让人舒适，而没有压力感.我在转终端的时快,发觉一些导购择这样做的，顾客一进店,全部导购一起喊：欢迎光临XX店,有的是一个接一个的检顾客了后,第一感觉：掉狼窝了或进贼店了,不买别想走,
3、帆客进店后许多导购走上前何：先生、小俎，您买点什么？顾客通常会说：“我随意看看；”尽削M顾客的压力是导购所学习和探讨的，不过许多导购也深知这一点，度没有把握好，就造成了,顾客进店后，没有人理睬理客,你存你的,和我无关.说句实话,现在许多终端店铺还停留在90年头初的水平，（高档品除外，以为高档品对服务要求很高顾客进店后，减完欢迎光合后，就不理顾客了，顾客找导购问话的时候,才蜜答不理的回答顾客问题，很难给.顾客用卜深刻的卬象.就是买了这件货M,记住是那一位导购卖给她的，就很难了，假如是柜台里销售，和服装行业的有一点差别的，服装行业的店铺空间相对比较大一些，导购在接近顾客的时候，要假装整理除设.一步
4、一步接近顾客这样相对而言.顾客的出力就会小一些,顾客认为导师在干活，不是为了雌她钱的，顾客在走进柜台和店铺里的时候，迎宾后要给顾客确定的时间来自行选购的时间，许多顾客不喜量别人向自己推镣任何物品，大家应当有这样的经脸，在商场门1.1.或广场等场所,有许多推销的人员：美容的、健身的等等行业.你正在走路的时候,突然在你面前迎上来一位穿着比较正式的人，问说：时不起先生、小姐，耽搁你5分钟，我们是.”大家能停留有多少我信任.是占少数的.这就是心里压力械真要自然才能吸引顾客打招呼多利用本地的口常用语，虽然这些很简活，能做到的就很少了，只有亲切迎宾了，顾客会确定自己是否多杵留一会在柜台或店铺里,这样才能从
5、数fit上拦截顾客.大家都知道.顾客大致分：类：知道自己买什么的演客、迟疑不决的顾客、的急转转的顾客，其实有许多潜在顾客掩敏在随意游转的顾客里，顾客不同的层次转不同的场所，往往帧客会被店铺的气氛所变更自己的想法和看法,其实大家有时有没有这样的感觉,在出门前大脑中自己想买什么什么样的物品，最终，许多时候买回来的和自己最初的想法有很大的出入，或转了一,圈街回来，发觉自己买了许多自己安排之外的东西，这就是导购的心情影响的、店铺的气氛所影响的，所以无论什么样的顾客，也要热忱的对待，有一次一个导购和我说,一位其貌不扬的顺客试一件5000左右的滑雪服，其实穿在颐齐的身上，并不好看，顾W的肚子很大，（是能看
6、到自己的脚面的）导购看了后,这个人不会买就没有在蔻,她物的感觉很炮怆目前希里导购热忱又胆怯她太热忱，眼客就在试衣镜前看,过了一会，I可义对导购说：“开票吧“导购没有听见是在怀疑自己的耳朵，没有反映过来，顾客说了其次边才反映过来其实导购不能以顾客的外表来衡盘一个人是否有钱.还有一位导购好受特别深.店里来了一位老太太,着装很一般，她珞带歉意问我。我累了，可以在你这里休息下吗。我微笑希回答，“当然。您就坐这休息一下肥，我没事。我放下手中的第，走到她的身边.她似乎不好意思了，问我.“我想买一件我现在穿的这样的吊带背心.”我看了一下.她身上穿着一件很时尚很长的丝质地的宽带背心。外面是一件很长的针猊外杉，
7、一看就是休闲类的，我的品牌是正装,没有类似的衣机我说.“阿姨,咱们店里只有正装的吊带背心.您有君耳爱叫.”阿姨笑着摇了摇头.我接著说“没关系,您休息一会.我去旁边给您找找.”我问了四周其他的品牌,发觉都没有阿姨院的那种吊带苦心,这时候我发信阿姨穿的游子特别熟肿，很咫垂.明显看的出来，外面穿的辞子已经很紧了。我笊起店里一款丝绒裤子，这款裤子有弹性，垂盛好，显痍.前身.阿姨肚子比较大.我拿了一软腰部有弹性的给她,阿姨看看说“行。加我试试”她还没动身先问问，这衣服多少钱呀！我说“两多”她说“还行，假如合适我就买两条”我给阿姨安了两个颜色的裤子.阿姨试穿后觉得还是黑色的较好用.所以就要那条忠色的.这时
8、我有介绍了一条天丝的裤下，也是垂感好在弹性的.阿姨又试了一下.觉得不秘,也确定要买下，但她出来想休息的时候我就跟她耕，原来她是中国时外资历都的.有许多正式场合,以正装为主.我又给她介绍了一款薄科的裤子.阿姨SK1.她说“就这样吧，买三条吧,”虽然说买三条，但是她没让我开票，并且眼神还在货架上搜寻，但她有到容绒咖色时说“把班条如色的给我看看我食过来给她介绍本品牌丝绒的特色,她说,“那我再买条咖色的吧”我给她信好裤长并答应给烛加五个裤神，就这样四条裤子，八千元的铺竹。这是真实的案例，虫视每一个顾客，不要忘了，适当的为顺齐确定的时间自行选购，度要把握好,怎样把握好度,限袋行业的须要找准二次接触帧客的
9、时机了人性化销件不过多说了.接下来说第三点和餐客亲和力的建立，在这星和大家沟通一下第知一点I费美（从对方的观点.立场存、听、感受、或体会事情.（设身处地）谱词和速改同步一运用对方表象系统，生理状态同步一镜面映现法（呼吸、农情、姿态、动作），语言文字同步。就沟通一下雄美，其实许多导购这一点做的很令人不满足，在店铺里，那个导购公吩美人，栉包确定很高，大家可以细心留意一下，和服客亲和力的建立，赞美在整个销售过程中始终在穿插运用，费关顾客不但从外去去粉关，还要的关顾客的想法和行法，挖掘不鲜为人知的顾客优点,给大家共享一个案例：我在宝鸡转终端,当时是柜台俏竹,卖好记星的.有一位20左右岁的小姑娘，穿著一
10、般.走到柜台3米左右的地方,向导眼：“你这是好记星吗？导购说是，顾客接着何：“我妹妹上初中，可以使吗？-导购说：“可以使的。”顾客说：“我明天再来吧,我有点事.”导购说：“我简洁给你讲解一下吧.”顾客说：“我今H有归明天我曲定来.”导购说：“给你张彩页吧，回去先了解一下，”小姑娘京了后就走了在对话中，导购就特别欠缺赞美.假如有M小姑娘长的美朋，小姑娘可能印象不是很深，同时也不适合当时的情景,假细政客说：“我妹妹上初中能使吗？”导购接上一句：“我假如行你这么一位姐姐该多好呀！”这位小姑娘回来的几率更大，因为在她鹿识里，为了给妹妹买东西是应当的,能乔的出.这位小姑娘挣钱不会多,但一台好记星最少是她
11、一个月的薪水.这样才能打动顺客的心.赞美才到位.所以大家要训练导明开1.1.赞美别人.从不好意思说.到说一句脱美的话，渐渐的会说许多句妙美的话，这是个过程，但这是很必要的，假如世快速提升带作业绩，赞美是一个不错的突破口,我有时也在店铺和导购比铺件,每家店长特别欢迎我去，我在销售过程中，酊关是实实在在的，而不是让顾客挺起来很假.旅客原来匕的很丑，导购却说:“姐姐,你长的我美丽！”找死了，不美丽的人，身上确定有其它可以炫辘的地方,大家应有这样的体会,颜客不是很美丽的时候,身上穿的都是名牌.无论男人女人，只要是人,我再爱挺好话.花钱就是图的舒适,夸的人兴奋了，钱多点少点无所谓了，是不是各位，其实许多
12、优秀的寻烟，和顾客的关系特别好，就是运用了许多方法，和顾客交1：广挚友,大家都知道“卖货不如卖自己！”亲和力建立好了,接下来就是问顾客需求了.只要关系好，问什么都告知你，你是你不处知道，顾齐有时也情愿告知你，共至行把少外遇，也以不保留呀.许多导政顾客进来就上的介绍产品,是不对的.假如你托挚友买电脑,说：uSItfJ.帮我买台电脑你说没问遨，什么也没有问，最终给你电脑你满足吗？今1我们沟通一下需求吧无论大家卖什么或买什么都有自己的价值观,选女挚友也一样,都行自己的标准这个标准就是价值观了，在终渊店铺存在的问时就是导购找不到顾客的照买价位观就起先介绍产M了往往一天下来，导购感觉特别累，但梢普业绩平
13、平，绿也就是没有找到顾客的价俏观，找到顾客的价值观须要上次的沟通的几个第咨步骤.我们再回忆一下,首先自己把握好自己的心态，端正看法叫住顾客，建立亲和力，要学会和自己说话,在N1.P里叫做内在自我沟通,这一点特别重要，顶尖的销仰人员自己和自1.i对话都是正面的，梢传不好的人员是因为自我对话的内容是负面的而已，比如确定卖不出去,接下来就是和顾客建立亲和力了上次沟通了一个大家所熟知的技巧；就是糙关但在终端80%的导购不会钝关，确定卖不出去是自己和自己沟通的内容，就是这种类似的对话影响了一个人的一生,赞美里很重要一点足：在适当的时候赞美取客的观点（思维观点、行为观点）通过几句好听的话，就会特别简洁的和
14、版客拉近了关系。有一次我在卖场示范树竹,来了一位女孩，我自始至终把赞美贯穿其中，连旁边的男挚友一起赞美.最终女孩和我说：“那男孩不是他男挚友.只是一般的挚友：3”人都再爱别人粉扬白己不简沽被发觉的优点舞震好，和顾客关系建立好了共至连自己的私人除私也会对你说的：比如有几个女柒友呀，怎样泡男核呀，这就是亲和力的作用和结果亲和力建立好了，问什么问的，顾客也情愿告知你，不过也要把握个度.，问什么问应是特别美键的,销售过程中，首先要先设计自己本行业的问题话术，通过引导，引导到自己的产品匕何问他的原则是大家熟知的三种：开放式何趣、选样式问也、封闭式问遨.在服装行业多何选择式何跑,其它行业多何开放式何时和选
15、择式间遨的混合方式,大家都知道开放式问题是什么意思吗？举例大家今晚吃的什么？有说只喝酒的、有说吃米饭的、有说吃河松的、有说吃人肉的.答案不固定这样的间网就是开放式的问题，一开放了不就的r吗，要怎么引导啊。开放式的问题须要几个问题连在一起向我不像了而不是就向一个开放武的问题.在店铺里买的产品不一样.所以问的同应式不一样的.在些行业开放式问时再加上选择式问出效果更好-点,我实目的是了解需求,有些人是拒绝回答何甥的，可以推断是没有需求的吗？一个鞋店铺顾客进店后来到鞋塔前,许多导购普遍说的是：“喜爱可以试穿！”不回答不代表没有需求.性格不同后面会和大家说人格模式说道。前几天我去百丽女鞋店，我走到低墙面
16、前，是很美丽，都是女鞋,我走进店看看,这时听导的说了一句：“喜爱可以试穿！”其实这句话是废话,在很小的角落里有我当时看的是女鞋，还有一次，我到ADIDAS的店铺.我走到鞋墙面前自己看，有时就拿在手里看，这是过来名导购，站在我旁边什么也不说，我接存往前走，到了女鞋区,”起一只女鞋,导的说了一旬：“这是女鞋！”我连男女都不分一样,大家遇到过类似的事情吗？这样的导购太不合格了.顾齐进你店铺后，可以问：是自己买还是送人？顺客说：自己穿。导购：你平常寻蜀颜色深一点的还是颜色浅一点的？顾客说：“颜色浅一点的”.导明：“喜爱立领的还是网领的？”帧客说：“立领的”.喜爱颜色素一点的还是萩色比较时尚一点的？等等
17、类似的问遨，找到顺齐讨后的需求点，有的颐客是你问什么问题都会告知你的，只要顾客回答你的问麹，最终买的几率特别大”自己把握话术须要设计的自己很休闲的穿还是运动的穿郴是选择式的问咫.封闭式向邈，W1.答者说：“是或不是、好或不好”等类似的问题，例如：“穿衣服我们首先是自己穿落是舒适，你说是吧，回答只有是或不是.大家工作是目前是为了挣钱是吧？或为了学学问是不是？都是封闭式问题对方连续说6个是的时候,很简洁成交了.不过也须要设计的，问什么样的问8fi是经过推敲过的,一般的稻件人员是聪问,想起来一句问一句，没无目的性,问对问遨九找到顾客真正的需求点了就起先有针对性的介绍产品1.快销品和耐用品大部分用的是
18、NFABE方法大家听到多是FAB,N就是需求E就是例证。一切产品介绍应建立在了解到顾客的需求上再有计对性的讲解产品，顾客才喜爱听，介绍完了后应当再举例证明或说明一下你的东西的利益点或优点，以顾客的需求为核心组织产品介绍.在这里明确一下，要以80%的销售话术，阐明产品的利益点，利益点就是B了，大家说说利益点是什么呢？实惠，显得美丽年轻,给帆客带来效用的东西带来良好感觉,可以结合自己的行业说说.比如：穿上现年轻、后起来像名牌等等,遹信就是牢旅性,呵呵你们家卖的服装确定不足名牌心B是感觉人无论买什么东西都是感觉，是购买产品后的所想要得到的感觉，至调的感觉是什么呢？老师，以JNBY的衣服来说,你觉得他
19、的FAB中的B应当是些什么？用起来舒适、看起来风光，为所欲为带给凉爽不会苦恼，维护不操劳、相对更节能.可能家里太热潴买空调为了凉快的照觉，屐客还要其它的感觉：的后服务的感觉、侦状的感觉（十年不坏）、美观的感觉、名牌的感觉等等.所以在介绍产品之前.料仔人员所做的工作就是,把自己产品的买点要总结出来,强网一下是买点而不是卖点大家明臼吗？明白就过了，许多不料是化纤的.对皮肤无形的会那染或过敏现象，除了发觉需求更高的是否是挖提顾客需求.引导不是挖里假如皮肤一旦过敏1.就会造成皮肤红肿,皮肤纹肿心就会白天黑夜睡不好觉.工作没有精力等等干脆会导致无法正常的工作和生活。不过不要保急，我们采纳的是XX布料，.
20、环保,对顾客的好处再说一下我倒和大家共享是：苦痛销普法,也是介绍产品的一个方法记住一句话吧：顶尖的锁t人员，会告知顾客,你拥有了这件产从后，会得到哪些利益利好处，同时会避开或削减哪些投失。人的需求有几种：招果的欢乐、目前的欢乐、目前的苦痛、将来的苦痛.各行业都如此，所以顾客买的恒久是感觉,感觉有多少种就不好说了,依据自己的行业总结：例如奔驰车能给人什么感觉呢？该是身份吧，平安的感觉、身份的象征,地位的象征、权利的感觉、名牌的感觉等等.所以在设计销售话术的时候，要结合自己产品的买点来设计产品各种脾觉的话术！OK我们一般在在介绍完产品后.都会出现顶客说一些借口，这就是顾客的抗拒点，解除顾客的抗拒点
21、也是有技巧的：一.缄默型抗拒：.借口型抗拒三.指成型抗拒四,问题里抗拒五.表现型抗拒六主观里抗拒七.怀疑型抗拒所以在设计箱售话术的时候,要结合自己产品的买点来设计产品各种感觉的话术！OK用竞品做借口置疑，,。律第七种这是抗拒点再补一句,在和顾客介绍产品利益点时可以利用傕眠销售中的视觉怕普法,很好刖的，爆好不要诋毁竞品，这是一种忌讳，不过赶上竞品补仁义的也是很头疼的，以前我在甘肃的时候就遇到过，诋毁竞品会显示出人员索养的问题，问题是索养低的客户还是吃这套的，不诋费可以用证据说话，总说别人不好的时帔，有些顾客以厌烦导解说这些了，因为在终端不好把握地客是否接受，全部最好不要诋毁竞品诋毁竞品也显示出了
22、自己不会介绍产品.我刚说过NFABE里的E就是例证,例证的方式是特别多的,把公司或品牌获得的奖项和质量报告等排在终嫡是最好的证明.帧客买的是感觉,把顾客购买价值观换清了,不买你的才怪。因为其它竞品的导购同样也不会介绍产品，抗拒点电缄默型的顾客比较头疼三脚端不出个屁来的那种问什么问鹿也不说的顾客，呵呵象这种顼客就须要导购在介绍产品时,利用下降式介绍产品的方法，就是把自己的产品的买点，从最求要的依次往下介绍，哪句勾住就行。在终然可以看她他的眼神往什么价位上看，就介绍哪种，介绍产品的七种方法里会针对不同的顾客抗拒点进行介绍产品.大家记住一点.顾客在没有了解你的产品利益点之前,谈价钱是至无意义的，价钱
23、恒久是放在最终解决的抗拒点，抗拒点解除了成交就是很自然的事了成交也是有技巧的，导购确定要主动要求顾客成交，哈佛高校调查结果显示，有30%的顾客,导购没有要求成交而买了其它竞品的产品.大家也应当有体会,成交时可以影迫式成交，服装行业就是给顾客到库房找找，说就剥破终件了，顾客也行视力，是班畅销的款了.或许库里还一大堆呢.造成一种紧迫感,还有要学会合理的利用赠品,而不是顾客一到店铺或柜台,我们有什么什么活动，其实是不对的,最终三天甩卖也券.就是紧迫雄就是怕买了懊悔,怕不买也懊悔，最终干脆买回家懊悔.顾客买的是你的产品能给顾客解决问题的,而不是为/你的舶品才买你的产品,遇到这样的顾客可以埋性的分析一下
24、.五.假设解除抗拒法.顾客进试衣间后，就把可以搭死的都打算好，明白了，干脆打算因为只穿一件时试不出效果的,顾客也会I理成章的试了告知顾客要不要无所谓.经典案例，导购热忱接近来店原客，可，客冷冷的回答：我IKm 导购情谀应对， I.没有关系，你K1.意看着吧. 2.aft,好的，那你Rf1.意看看吧。 3.你先看看,喜爱可以试穿. 问诊断：“没有关系，你随意看看吧”和“哦，好的，那你随意看看吧”属于消极性语言，示意顾客Ki意存存,存存就走。而且.一旦我们这样去应对顾客,要想再次主动地接近顾客就变得很玳不武就买的颐客几乎没有，所以“你先看看，定理可以试穿”这句话相当废话.以上应对方法屈于消极处理问
25、遨.而不是主动地斛决何虺,作为导购没有意识地去引导顾客并将箱售过程向前推动，从而降低了顾客照买的可能性.导购策略，顾客刚进店难免都会有些戒备心理一般表现不情愿多说话.他们担忧自己说得太多被导购抓住把柄,从而落入导解的圈套.所以，导购在待机阶段一方面要tt到站好位、管好嘴、管好脚、另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客,这样才可以提高胜利率。i?i=模版： 1.导购：是的，小姐，买东西确定要多了解、?比较，你现在可以多看看，才知道怎么帮自己挑一件适合的产品,请问你一般比较再爱穿哪一类风格的衣服比较多呢？（顾客回等有利于我们帮她选择曰饰）， 2.导购：没同阳，小姐，你可以先看石我们的产品，
26、多了解一下我In的品牌，来，我帮你介绍一下请问,你一殷喜爱穿什么颜色的衣眼呢？ &导购：没有关系，不管顾客买不买，我们的眼芬椰是一流的.请问你今日是想看包还是 点评： 主动将销售向前推动，将顾客的借口变成劝服颐客的理由，客很喜爱，可陪伴说，我觉得一般或再到别的地方转转着 导购储谀应对， I.不会明，我觉得挺好的. 2.这是我们这季的hi点主推耶。 3.这个很有特色的,怎么就不好看呢？ 问性断： “不会啊，我觉得挺好的”和“这是我们这季的重点主推“纯属导购找打的错误应对,这两种都是缺乏劝根力,并且简洁导致导购与陪伴产生对立心情,不利干营照好的销仰气狼，“这个很有特色的，怎么就不好看呢”牛头不对马
27、啸。 导购策略， 销售中，珞伴照物的关联人越多，销您出去的难度就越大.其实，关联人既可以成为我们销售的敌人，也可以成为我们精包的利手，关键有导购如何运用关联者的力气.店面怕售人员要明白关联人或许不具购买确定权,但具备极强的购买推佣权对耽客影响特别大.所以顾客一进店你要苜先推断谁是第一关联人，并且肘关联人与顾客要一视同仁地热忱对恃。这里有几个技巧可以辔加运用： 1.在梢售过程中通过目光的转移.让关联人礴受到敬重与重视. 2.适当征询关联人的看法和看法。 3.吩美顾客的关联人。 4.通过关联人去就美顾客.这些方法都可以让美联人感受你的关切和或视。 语音模版： 1.导购：对关联人）这位小姐，那您觉得
28、哪款适合她呢，我的这里款式许多的.帮忙参谋参谋，我们一起恺她挑一款合适的。 点评：不要让白己与关联人相互对立.关联人可以是你的挚友.也可以是你的敌人.你们卖东西时都说得IR好，要个卖瓜的不说自己的瓜甜嗯 导, I.假如你这样说我就没有方法了。 2.算了吧！反正我说了你又是不信.（默默无语.接着做自己的事情）. 语言模版： 1.导购：小如1.你说的这种状况现在的确存在，所以你有这种顾虑我完全可以理解.不过请你放心，我们店在这个地方营业三年多了.我们的生意主要靠你这样的老顾考支持，所以我们确定不会拿自己的掰业诚信去冒险的,我信任我们确定会以此正质量来获得你的信任.这一点我有信念.因为 2.导明：我能鲂理解你的想法，不过这一点请你放心，一是我们的“瓜”的确很甜.你试了就知遒，我对这一点很有信念。二是我是卖“瓜”的人，并且我在这个店工作了许多年,假如不好你确定会回来找我.我何必自己找麻烦呢.你说是吧！当然光我这个卖“瓜的说瓜甜还不行，你自己也先去一下，君它穿在身上的效果。来.小姐.这边请！（引导顾客去试穿）. 点评： 当顾客为我们不信任时，我们首先要做的就是复原顾客对我们的信任，
