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1、智能手机市场营销策略的研究摘要当前.各手机品牌对市场份额的竞争不断加剧，智能手机以其独特的营销美路在国内外众多手机厂商中脱颖而出,也为国产智能手机行业的发展的提供了参考。但自从2015年起,智能手机的发展速度开始逐渐减缓,以往的营销战略似乎难以支掾智能手机继续发展。面对华为、OPPO等诸多手机品牌的竞争,智能手机应该不断优化苗销战略，以不断犷大其市场份额。本文基于智能手机的营销现状，以SWoT模型分析、智能手机营销的微观、宏观环境分析为出发点,通过4P理论对智能手机当前的产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策珞存在的问题及问题成因进行分析.并以此为基础进一步提出智能手机营销策略的优化建议,以期
2、扩大智能手机消费者群体数量,使其在当前乃至未来的市场竞争环境中实现可持续发展。关键词：智能手机问题市场营销策略目录1.1.研究背景及意义I1.1.1 研究背景11.1.2 研究意义I1.2格究内容及研究方法31.2.1 研究内容31.2.2 研究方法3一三tKTTpry的_JEp1.J*MIj2.1 4P营销理论42.2 SWoT分析理论4第二章分*f53.1内部环境分析531.1X公司的组织架构531.2X公司的商业模式53-2外部环境分析53.2.1 政治环境53.2.2 经济环境6323社会文化环境63.2.4技术环境6第四童智能手机营销策略存在的问题及原因分析74.1 智能手机发展现状
3、的SWoT分析74.1.1 优势7412劣势74.1.3 机会84.1.4 威胁84.2 智能手机昔销策略存在的问题84.2.1 产品I可题84.2.2 价格问题94.2.3 渠道问题94.2.4 促销问题94.3 智能手机营销问题成因104.3.1 内部原因104.3.2 外翊原因10第五章智能手机营销策略优化建议.115.1 产品策咯115.2 价格策略I1.5.3 渠道策略125.4 促销策略1214结论.15第一章结论1.1 研究背景及意义1.1.1 研究背景RS若网络技术的飞速发展,传统的通信与经营模式已不能适应新的社会需求.随着网络技术的飞速发展,智能手机将会掀起一场变革。在这一阶
4、段，智能手机的配置越来越更新,新的产品也越来越多，已经逐渐成为生活中不可或缺的一种生活用品。在智能手机不断升级的今天,虽然消费者的手机换新频率比快消品要少,但与耐用产品相比,手机的更新换代速度却是首屈一指。2010年,X公司正式成立,面向不同的行业,推出了自己的移动电话系统MIUI,让用户参与到手机的研发中,通过网络和具他的营销手段,让X公司在国内的手机厂育脱领而出.创造了无数的销量神话X公司的大多数商品在18到24个月的货架上都能卖出去，在这段时间里,X公司会和供应商进行协商.以减少零件的价格,从而使公司获得更多的利润。X公司通过降低价格向消费者共享了智能手机2。同时,通过适时地发布软件升级
5、.并保留足够的配件,使用户能够享受到所需的产品和其它服务。通过使用“饥饿营销”,智能手机的供给比需求要少一些,从而导致了人工辅缺。这部分对公司来说是件好事.并逐步激发了消费者购买智统手机的焦情.顾客们纷纷响应他们的快速促销战略。X公司把这个“断货”的纪录称作是他们的产品品质的证据。在最初的高销售情况下,X公司为其模型的价格比其他采用大致相同部件的竞争者要低得多。这个代价奇迹是有可能的,因为其根本思想。X公司把自己看成是一个电子育务公司,所以只能在网上进行销售。因为电子商务的价格实质上是制造和运输的费用,远远小于销色利润,所以X公司把所有的经销葭的利润都以低价的方式与瞅客共字。X公司的产品以其高
6、的价格和智能冢庭技术而闻名，这也是他们的魅力所在。X公司从创立之日起,就坚持了高性价比的策略，这使得公司在迅速发展的同时.也与苹果，三星等著名IS牌进行了激烈的竞争。比如.X公司的董事会保证,硬件部门的总体净利润,包括移动电话和周边产品，都不能超过5%。超过此比例的收益将会返回使用者。X公司的高性价%,使得消费者对该公司的品牌进行了宣传,从而提高了公司在消费者心目中的形颊。另外,X公司的智能家庭期Hh王制宇I国内智能手机市场首销策玷班尢0，（现代分的32021年第2期R2-3Jt1.页期刊:朱健伟：华为网修手机国内巾场营向策略研究J.中国商论2020年第9机P.3-4i共1贝产品涵盖了手环、移
7、动电源、电视、目机、插座等,它们都是通过网络互相联系，持续地吸引着消费者。这种具有高性价比、智能化家庭科技的诱人产品,让米线们对其印象深刻。对于米线来说，高性价比与智能家庭科技是X公司的两大代表。这些影迷们相信X是在努力让所有的使用者都箜以最小的代价来享受科技。所以他们会把注意力集中在X公司的一切行为上。就像两个米粉所说的：“X公司的产品与高成本的产品是间义词。今后无论X公司的产品是什么,我都要。我不会去想别的牌子的东西C由于经常外出,所以购买了显示器和感应器.非常方便。有时忘了关掉电源，我就用米家的APP来遥控。我觉得这对我的人生很有意义。我最近在跟踪X公司的产品信息。我还经常和同事们分享自
8、己的生活习惯，比如拍一些照片,然后鼓励同事们去买。”智能手机一开始并没有采用广告,而是依靠社会媒介和口碑来维持其册牌的领导地位,但是这种核心爱力在今天的市场中很难维持。新的成本优化与讥饿营销成路.在市场上既受到重视,又受到质疑）由于4G网络的普及和5G网络的决速发展,使得智能手机的发货量持续增长.大部分的手机厂商都选择了迸军智能手机O虽然智能手机的市场很大，但是各个手机制造商的竞争也越来越激烈-手机己经从“不智取”到“智能”,从“轻”到“轻”，“屏辕”由“小”到“大”。最近几年,智能手机的出货量经历了几次趺宕起伏，到2020年末,智能手机在全球市场上的排名中已经没有了。在直线式的快速增长之后,
9、智能手机的销隹开始出现了停滞。在面临越来越多的负面评价和发展困难的情况下,企业的越利增长速度逐步放缓,企业的品牌评级也在不断下降C面对全球手机市场的不景气和负面影响,如何运用行销手段犷大市场占有率，提升品牌影响力，提高市场占有率，提高市场占有率，提高企业的盈利能力.已成为企业亟待解决的问题）1.1.2 研究意义作为国内智能机领域的一匹黑马.智能手机市场营销战略的探讨，不仅可以为智能手机市场的持续发展打下坚实的基础,同时也会对整个国内智能手机产业的发展起到里要的作用。本文通过对国内外相关文献的分析,结合目前国内市场的现状,分析了目前国内市场的发展现状，并运用各种方法，对智能手机市场的发展迸行了分
10、析。实践意义：通过分析和分析智能手机的营销战珞，深入分析了目前智能手机,用刊I冯宏推：2017年iPhone在市场出现消退的像因探讨-以中国市场为例J.现代首铜2020年第3期P.3-51共2负,MfJt-小小，国产智能亭机网络罚箫策略研究口.现代商辆12020年第2期IR86-87共1页JBW：薛瑞帆互联网，时代卜花何尸出牌首销策略分析力.现代市场营精20202IVI,.6-7共1贝发展的优势和发展机遇、劣势以及目前面临的问题,并根据实际情况,提出相应的改善方案,从而在激烈的市场竞争中取得一落之地；同时，也可以让国内的其它手机品牌能够灵活地吸取智能手机市场的经验和教训，取长补短,对自己的发展
11、作出清晰的规划，从而推动国内手机产业的发展。1.2研究内容及研究方法1.2.1 研究内容本文以市场营销战略研究的发展为基础,以智境手机为研究对盘.从系统各个因素对智麋手机的影响入手，运用文献分析、个案分析,定性分析等方法,从总体上分析了智能手机的市场战略。首先，对本文的理论依据进行了全面的梳理.为本文的研究打下了坚实的基础；其次,对手机行业、市场进行了回顾与总结.阐述了目前的市场环境、经济、技术环境对手机市场的冲击；最后.基于4P市场与互联网整合营销的相关理论,结合X公司的核心能力,提出了基于X公司的产品开发战略，并提出了相应的战略建议。1.2.2 研究方法文献研究：通过对国内外相关研究文献、
12、媒体文受、企业数据等相关资料的检索，对各个手机品牌和市场营销模式进行了深入的胡究，从全局的角度SH究了整个智能手机产业的发展趋势，然后从各个方面探讨了X公司的智能手机市场发展瞬.为以后的研究工作做好神垫。案例分析：本研究以智能手机市场营销战略为研究对象.从实际的市场营销状况出发,对其市场营销战略进行分析,并给出相应的优化惹见,为国内手机市场的优化提供有益的借鉴。定性的方法：对智能手机进行“质”的分析，采用归纳、推理、分析、综合等方法,对当前智能手机市场的竞争现状和发展中出现的问题进行思考,并给出相应的营销策略和策略。第二章研究的理论基础2.1 4P营销理论杰罗姆麦卡西在I960年代出版的Bas
13、icMarkcting）中提出，在实施市场计划时,要充分考虑到目前的各种内外环境,同时要因地制宜地制订相应的市场策略。所以.企业的市场营销要素可以归纳为四大要素：产品.价格.渠道.促销。产品是企业为顽客所提供的产品和服务,包括产品的外观，款式、售后服务、产品品牌等；价格是顾客在网买商品时所要付出的代价,包括底价，折扣、客户信用等。这一节主要探讨的是,当价格合理，符合市场需求,满足顾客的预期时，价格才能为顾客所接受,从而达到某种市场效果；渠道是指产IS通过多种途径迸入消费者手中,包括产品的流通、储存和运输。公司一股不会与顾客直接联系.他们会集中精力培育分销商.建立营销网络。分销商是商家和顾客沟通
14、的桥梁。企业要进行产品销告渠道的选择与管理；促销是企业利用多种资讯平台与顾客迸行交流,并劝说威客网买他们的商品。通过改变销售行为来引导缴客,进而提高颈客的购买欲望，从而达到促销的效果。目前，大部分公司的营销行为都以4P理论为依据。全面应用4P理论，可以使企业在实现短期利润的同时,通过战略远见，达到公司的可持续发展。2.2 SWO1.分析理论20世纪八十年代初期,美国旧金山大学的威力克教授提出了一种“态势分析”的概念,即SWOT分析法,该方法揩被调查对象的优势、劣势、机会、威胁等因素都罗列出来.再用系统化的方法对其进行综合分析.从而得出一系列有决策性的结论。该方法可以从总体上审视研究对会所处的环
15、境，并根据调查结果制定相应的对策和重新规划,从而使该方法成为一种较为客观、靖褥的分析和研究实际状况的手段。SWoT分析经常被用来分析公司的发展策咯以及竞争者的情况。S是优势：W是弱点：0是机会；T是威胁。按照竞争策略的一般观念,策略必须是一个公司可以完成的（也就是S和W的结合）,也就是可能实现的（也就是。和T的结合）。从整体上看,SWOT可以分成两部分：一是SW,主要是对公司的内部状况进行分析；第二部分是0T,主要是对企业的外部情况进行分析。通过这样的万式，可以找出唾些因素是有益的，哪些是可以改善的，哪些是可以避免的，些是可以避免的,这样才能找出问题所在，从而为以后的发展做好准备。这一理论是对
16、企业的市场营销状况进行分析的一种具有代表性的理论,它可以把公司的市场营销战略和公司的内外资源有机地结合起来.从而使各个因素之间的相互配合.从而为公司制定市场营销战略提供了一定的理论基础。第三章智能手机营销环境分析3.1 内部环境分析3.1.1 X公司的组织架构X公司的组织架构不同于其他公司，而是采取扁平化的模式O此冲模式办公效率高.人际关系简单。X公司内部分为三层，第一层是公司创始人兼CEO的核心团队；第二层是部门领导；第三层是普通员工。可以看出，X公司的组织架构是一种环环相扣的方式：第一环为产品研发部和市场都；二环是硬件部门和电商平台：外环是其他服务部门。这样的组织架施提高了整个组织的效率,
17、有效避免了公司内部的腐败,让整个公司的员工分工明确,互相帮助,减少公司内耗“3.1.2 X公司的商业模式X公司是一家网络公司,其经营模式也是按照网络的思路，使广大消费者能够享受到优质、低价的服务。X也坚持了软硬件并用的原则,并在三个方面做了一些改善：第一，在硬件品质上，智能手机拥有一层探测功能，可以保证所有的手机都能发挥最好的性能；第二,为使移动电话更具有网络特征.X公司开发了一班与用户建立连接的功能,以利助X公司的用户建立起“米粉”的独立粉丝文化；第.传统的手机厂商更倾向于制造高利润率的手机,以节省生产成本,把利润投入到广告宣传中，并与供应商、代理建立了良好的关系。而智能手机则可以通过切断中
18、间的联系,将高质量、低成本的电话卖给消费者。和其他的手机厂商不同，智能手机的种类很少，每年都会推出一到三款,而且都是同级别的手机,配置也是同类产品中最好的。3.2 外部环境分析3.2.1 政治环境我国电信事业的发展与国家整体规划与整体发展战略息息相关。十六届全国人大常委会提出了信息化发展战咯，为我国信息技术产业的发展创造了机遇。十七大以后，我国信息产业快速发展，信息产业部对加速国产手机的生产给予了特别的关注,甚至还为中国一些手机厂商提供了一定的生产成本。工信部称.将通过一系列措施加强引导和引导，促进和支持国内移动电话工业的快速发展,支持中国公司在移动通信领域的发展和赶超。稳定的政治环境以及国家
19、对电信业的大力扶持,是国内移动电话产业可持续发展的重要保障。3.2.2 经济环境目前,旗着我国经济的快速发展，整个社会发生了巨大的变化，居民的收入和消费习惯的变化,使得智能手机的总体消费规模不断扩大。现在,智能手机已经不是一种奢福了，它已经成为了日常通讯的必需品。中国是全双第一大人口和全球炭大的移动电话市场,对移动电话有着巨大的需求。移动电话使用者的迅速成长和无限的发展空间，使得更多的公司及个人在手机市场上投资，希望能在激划的国际移动电话市场中获得更大的利润。随着国家开放政策的不断推进，中国的移动电话产品也不断增多,包括苹果在内的世界大公司纷纷加入到国内手机市场的行列,有些人进军高端、有些人进
20、军低端，有些人则进军了中低端,有些人则进军了中低端的全线路,使得国内手机市场的竞争更加激烈。目前中国的经济状况已经趋于平稳,这将会使更多的世界移动电话公司将目光投向中国,犷大中国市场，从而使其成为新一轮的智影手机产业发展的中心。3.2.3 社会文化环境中国的人口优势使得中国已经是最大的移动电话消费国。在科学技术和经济飞速发展的今天，移动电话已经成为人们日常生活中不可缺少的必需品。消费者对手机的消费观念逐渐转向高用量的手机。随着智能手机的需求量的增加,每年的销鱼都会增加.因此.手机的市场也会越来越大。随若人们的知识和文化水平的提高,人们对事情的认识也在不断地提高C特别是外来的新事物.会影响到人民
21、对高品质生活的要求。但是由于市场的巨大需求,国内的手机制造商也遇到了很多问题,他们必须不断地调整和升级手机的功能.并逐步为其设省各种新的性能，以达到最大限度地满足用户的需要C旗若不断的发展,移动电话已经不仅仅是一种通讯工具了。3.2.4 技术环境资讯科技的持续发展,促使各手机厂商加快开发新的移动电话,进而带动全球移动电话产业的发展。醺若移动通信技术的发展,移动电话不再限于打电话，收发信息,用户对功能的需求也越来越大,越来越我调个性化、功能多样化、智能，甚至需要能够满足用户的心理和精神需求。所以.更多的功能,比如像素高、电脑上网、摄像头大容量存倩等等。而且.智能手机都是这方面的佼佼者。而且,它的
22、硬件配置非常的好,所以X公司的智彤手机,才会占据一定的市场C在这种情况下，MIU1.手机在安卓系统的基础上，得到了广泛的应用。第四章智能手机营销策略存在的问题及原因分析4.1 智能手机发展现状的SVvoT分析4.1.1 优势首先.拥有福大的研发团队。X公司目前的业绩.是由一支具有丰富经魄的研究开发队伍所组成O移动电话的设计是X公司的一个团队。在销售中.智能手机采用了当时速度最快、性作最好的高通移动芯片,保证了手机的流畅和极佳的画面质量。另外,这是一种很符合一般人的习惯”但是,在2000元左右的价位上.它的价位要高于同类品牌的产品；具次.持续突破的智能手机性能更好。没有一部手机是十全十美的，都需
23、要不断地更新锹失的东西。在采用石墨材料和新型移动电话的新型电池技术的基础上,智能手机为智能手机的电池带来了至命性的变至。同时，使用不同颜色的包装,使消费者可以区分多个电池，因此受到了年轻人的青睬；第三,智能手机的行销方式是线上销货.利用互联网的便利,大大降低了成本。由于智能手机是在线购买,因此，其售后服务问邈就成了大家关心的问题。在使用社会媒体的时候,智能手机还可以回收和替换.以提高用户对产品的兴琥和支持；最终.智统手机拥有自己的MU1.手机O这是X公司根据目前的Andmid系统进行的深度优化，为中国首款以网络为基础的手机操作系统，并根据用尸的反馈不断改迸和升级。相比于其它的手机系统.经过了大
24、量的优化和改进，这款基于移动通信理念的便携手机的操作系统,要比其它的便携设备更加人性化。4.1.2 劣势首先,在智能手机上.服务质量不高。目前,智能手机的售后服务主要包括电话客服、微博客服，网上客服。不过,根据网民的反馈,经常有很多客户因为工作繁忙而无法接听，而向微博客服和在线客服投诉的用户则表示,他们的服务体睑也不尽如人意。X公司的客户服务人员说，退货要经过好几个工作天,而且要按照“退货申请、跨区快递、手机工程师检测、快速招奇”的流程来进行。若不爱成功.则耗时较长,远不能满足顾客对住后服务的相求。由于智能手机售后服务差，导致消费者越来越没有安全感；其次,在智能手机上,人们对它的评价并不高。在
25、消费者心中,智能手机并不受重视，市场占有率明显不足。由于手机油漆脱落、售后出现的问题，对智能手机在行业中的声誉造成了一定的冲击。同时,在智能手机的相关论坛上，也出现了很多问题,包括不能拍照，通话中断等。由于硬件故障的频繁发生,消费者对智能手机的满意度也在逐渐降低。4.1.3 机会一方面智能手机的售价优势仍旧突出。目前市场上其余公司的手机产品难以实现智能手机的高端配置和低端售价.要想达到X公司的营销程度更是难上加难。另一方面智能手机定位精准，有更好的发展空间。智能手机凭借其精准的定位，紧贴智能手机未来的发展方向。现阶段，智能手机将成为将来移动电话发展的潮流。智能手机跟随着了手机电脑化的发展形势。
26、随着手机电脑化的发展持续推进,智能手机的作用会更加突出。我国将会持续完善智旃手机成本的优化,提高智建手机的计算力,推动整个行业的不断发展。4.1.4 威胁智能手机制造葭的数量越来越多,使将产业竞争更加激烈。激烈的产业竞争将会促进智能机的多元化发展。尽管智能手机的销售情况很好,但是它的市场占有率依然很（乱另外,这也将部分地影响到智能手机的销售，因为它的名声不好。此外,在智能手机上，没有很好的自主知识产权。在高通的合作伙伴中，他们都是世界上数一数二的电子产品供应商。由于与最好的厂商合作，智能手机的所有权较低,对其可持续发展产生了负面的影响。另外.对智境手机的公众舆论也有很大的压力。随着有美智麋手机
27、销售的正面消息不断传出,有关它的负面消息也越来越多C同时,由于智能手机的售后服务相对滞后,以及频繁出现的硬件故障.使得其成为了大众和媒体的焦点。在公众舆论的影响下，智能手机的发展受到了极大的佻战和威胁。4.2 智能手机营销策略存在的问题4.2.1 产品问题一是痍案上的问题。由于智能手机的销售渠道大多是通过网络交易平台,因此,消费者对于在线育品的品质往往会有更高的要求。在智能手机上市后,手机的电池经常发热，经常会出现故障。有些案件经网络流传后逐渐扩大，造成了较大的不良影响；第二,品牌定位有问题。现在,智能手机的品牌意识还不够强。目前还没有建立相应的部门,也没有聘请有专业背景的专家来进行产品的宣传
28、和璇客的认识。在消费者心目中，智能手机还没有形成不可替代的品牌形象。尽管智能手机能够有效地控制移动终端，但是与X合作的厂商，供应蒜,供应商和消费者的需求并没有促进品牌价值的提高。4.2.2 价格问题大部分的智能手机价格都在100O-2000之间。在这种价格下,智能手机是最好的配置。向型号的其它手机,一般都是四五千元左右。但是.由于技术的不断革新,硬件的品质也在逐步提升，所以价格也相应地上升。从成本上讲.智能手机在硬件控制方面缺乏经脸.始终依靠价格优势来抢占市场,价格低廉势必会降低利润，所以价格在100OI(XN)元之间就很难保持，这就是智能手机发展的一个大问题。虽然智能手机的价格吸引了年轻一代
29、，但是在中等市场份额和最高回报率的市场上,它的价格却很便宜,很难激起他们的购买欲。由于越来越多的品牌选择了和智能手机一样的价格策略,使得智能手机在国内的占有率不断下降,冏时由于还没有进入到高端市场,使得其销售有所下降C4.2.3 渠道问题自推出以来,智能手机便能在国内占有一席之地,这主要是因为它采用了低价运营的在线渠道,同时也与物流公司合作实现了网上销售。与传统的实体店相比，网上直销可以省去X公司与客户之间的不必要的冗余工作,也省去了双万的面对面交流,避免了部分的谈判,但是却可以让两者直接沟通，降低交易费用。在这一进程中,买家讨价还价的爱力受到了一定的约束。在智能手机的网上销售渠道中,通过在智
30、能手机网站和智能手机的X公司育城,可以节约中间配送费用。但是.由于这一点.智能手机也带来了以下问题：第一,离线销售不高。现阶段.智能手机己在多个城市设立了直管店，但其主要经苜范围是解决大多数米粉销售后的反馈问题，以及与米粉的交流渠道,使得智能手机线下直销速度较慢：其次,网上的智能手机通常都是在线预订，但是会有服务器超载和站点崩溃的危险,很多米粉都不爱按你的下单下单。这样下去,智境手机的信誉和信誉必然会慢慢下滑。4.2.4 促销问题在过去的一段时间里.人们把“抢购I”和“闪购”战略看作是一种“饥饿营销”所谓“讥饿营销”，就是供货商声称生产不足，造成供不应求的锻象，以此来提高销虽和提高品牌形装。从
31、本质上讲.“饥饿营销”是一种成功的营销方式,它的本质是公司利用某种产品的特殊信息来制造商品,并通过不对称的信息来激励消费者,从而使消费者产生一种消费焦虑的心理特点，从而实现市场当销的目标。但在一定程度上，讥饿营销本质上是一种欺骗消费者的若销方式.在盈利趋势下，厂商会采取m俄营销的方式,通过减少产量来达到控制供求的目的，造成供不应求的假象,从而维持两品的价格不会下铁,从而增加公司的盈利。m俄营销是指在一定程度上调节供需关系,以实现价格上涨.面对巨大的市场利益.一些商冢不再以诚信为根本.最终使消费者沦为牺牲品。尽管饥饿营销可以在短时间内维持智能手机的价格优势,从而进一步提升其利润,但是讥母营销的缺
32、陷也日益凸显。一些人认为,在品牌吸引力等方面.智能手机与苹果相比差得太远,长期的“讥饿营销”已经严重地影响到了用户的购物体鸵.令其粉丝们对其产生了厌恶。4.3 智能手机营销问题成因4.3.1 内部原因首先.智能手机的品牌定位过于狭窄。智能手机一推出,就被定位为“高性价比的年轻人”，但是，它的目标是更小的用户。在这一领域中.智能手机成为了主流，但很快就陷入了发展的瓶颈，品牌的调整也变得比较慢.导致消费者认为智能手机是一款便宜的手机。所以.要拓展高端、增值市场，智能手机招面临许多困难。其次,在智能手机方面,科技创新能力不强。X公司是一家刚刚起步的企业,其核心技术相对匮乏.产品的创新能力也比较弱。在
33、产品的设计上,大部分都是仿效苹果,这就使得苹果公司经常使用自己的专利技术来压制智能手机0第三，智能手机市场的销售方法是不科学的。在智能手机网络邑销的基册上加入了讥饿管销，但是这种营销既有好处也有坏处。短期的“讥饿苦销”能够造成消费市场的短缺,而长期的“讥饿营销”则会造成用户对智能手机的消极心理,从而影响其麴买意愿。4.3.2 外部原因智能手机极大地冲击若中国的移动电话市场。长期以来,各大手机品牌在中国市场上占据了很大的优势.并以具高端的技术、卓越的性能、优质的服务树立了高端、优质的产品形象C但是，目前国内大部分的移动电话使用者都是年轻的、低收入的。随着X公司的流行,苹果，三星等移动电话公司也开
34、始感受到了来自市场的巨大压力。继X公司之后,OPpO等手机厂商纷纷效仿智能手机市场。于是,从2016开始,各类厂商推出的低价旗舰机型,如8核处理器.高分辨率显示器,双镜头相机,都将极大地冲击若智能手机的销量.第五章智能手机营销策略优化建议5.1 产品策略一方面,推动高端品牌的转变；在世界范围内,苹果公司仍然是世界上最大的公司。X公司最近几年一直在大力宣传红米平价手机,使其品牌形拿持续下滑,而智能手机也没能突破消费者对其低价机的固有印金；另外，智能手机的质量控制也不尽如人,砥。许多用户都在抱怨性能差.这一点智能手机应当好好反思一下。高谶品牌是经过长时间的累积,而智能手机也应该和苹果一样,将不断改
35、善和优化用户体蛤作为第一要务。智能手机要在软、硬件两方面同时发力,加大研发投入,为发展打下坚实的基肥C另一种是硬件的革新。今天,智能手机普遍处于同质化的两难境地。任何一个能够在硬件上产生差别的手机制造商，都会对消费者的选择产生影响。由于越来越多的智能手机被广泛使用，消费者越来越容易意识到移动电话的创新价值。所以,在性能方面的至新.将会对已经下滑的销售产生正面的影响。科技进步将会极大地提升其在高端市场的市场占有率.同时也会在高端市场上嬴得更多的顾客。所以,我们要加大对智能手机的研发力度,不然的话,将来很有可能会被市场所淘汰。另外,手机的开发也要从用户的体验入手.根据手机爱好者和不同年龄层次的用户
36、的需要，开发出适合商务入土的商务款手机、针对学生的青少年款手机、针对游戏党的以游戏为主要性能的手机以及针对老年耕体的老人机等，以此扩大目标市场，覆盖全线消费者。5.2 价格策略销官价格对消费者的购买行为有很大的影响。智能手机可以根据市场的需要.合理地定价,提升手机的品牌形象,提升手机的销售业绩,从而巩固市场份额.熠强公司的核心竞争能力。目前X公司的智能手机主要有红米系列和X公司中高端产品两大类。目前红米的产品涵盖了1500元以下的市场,配省相近的机型在售价上相差不大，大多数都是100元左右。而X公司的中高端产品则是以1400元为基准，涵盖了中、高档的移动电话。中高端产品的最低售价为2599元。
37、高端产品包括X公司的黑科技产品和X公司的数码产品。X公司的黑科技产品,是全面屏手机的基石.它已经完成了在30034000元价位区间内拓展的任务,但4000元以上的智能手机的覆盖率却是近乎于零C因此,通过进入高端智能手机市场.智能手机可以适时推出4000元以上的高端产品，从而提升自己的品牌形象。5.3 渠道策略由于智能手机的销售渠道以线上为主，所以通过降低中间环节的成本，以及讥饿营销的宣传，推动了智能手机的销量。因此，与其他手机制造商相比,线下的智能手机销售并不高,只占了整个渠道20%的份额。虽然通过线下渠道的方式,可以让智能手机的运营成本大大降低,让它的性价比更高,但是,随若智能手机的出货量不
38、断提升,线上市场的饱和程度也会越来越高,单一的渠道战略必然会对消费者造成一定的冲击,从而影响到手机的销量。着国内智能手机销售噌长的减缓和线上市场的激烈竞争，具有高渗透性的线下渠道将会逐步发挥其优势，特别是农村和农村地区。所以要想在智能手机市场上占据更大的市场份额,就必须要借鉴OPPO、VIVO等（S牌的产品.提升产品的销量,从而在智能手机的市场上占据一席之他。好在X公司也发现了.线上销售模式并不能保证智能手机销星的快速增长,所以从2016年起X开始将更心放在了线下。另外,在智麋手机市场.线上和线下的销售面临着完全不同的两个市场。在网上,手机的价格比是一个很重要的参考因素，而在线下，人们更关注的
39、是方使的麴买方法，手机的设计,还有促销的宣传,最主要的是,他们能储接触到的商品。所以,在智能手机的线下销售中,要注意避免“饥谯营销”，以免把顾客推到竞争对手身上，从而导致消费者流失。5.4 促销策略部分消费者倾向于低价促销.并提供相应的手机附件,因此,智能手机可以通过提升具市场推广价格,从而获得更多的潜在客户。纽约大学的AIfredMarshaII教授说：从理论上讲.不同的顾客会为同样的商品付出不同的代价。比如，高消费消费者通常不在乎商品的价浅I一般的推广很难影响到顾客的购物习惯，因此,商家可以在颐客的基础上给顾客一个较高的价钱。消费水平低的消费者对于商品的价格变动比较敏感,即使在低价商品时也
40、不会有购买意愿,但是当商品降价或促销时.往往会影响到消费者的消费决定。企业希望狭取每一位消费者的剩余.但是,由于各消费者的剩余存在差异,因此,育家不能公平地对待所有消费者.因此，要达到这一目的，就需要采取差别待遇。优惠券是一种典型的从跟客手中提取剩余的方法。即使是“普惠”的智能手机，短时间内也会有一部分消费者选择，但想要从高消费人群中获得更多的剩余,就需要使用优惠券了。优患券与折扣促销不问,它不是针对所有的使用者,而对于低价位的消费者来说.要想获得一个较好的价格,就必须花费一定的时间和努力；而高消费群体则更在蔗的是时间花费,而不是购买优志券.他们会以原价购买。那些不愿按原价买东西的人.会从打折
41、中得到优惠C而且.优意券不是那么好拿的,而且要花更多的时间和猜力。就像是在“双11”赛年华上，平台会发布各种各样的优惠券、优患券、信用券，但都是按照规定来的。因为使用忧惠券的方式具有金钱成本之外的其他费用,所以可以有效地将高消费人群与低收入人群区别开来,从而使得他们可以在不同的价位上超买商品.从而实现不问的消费剩余。结论从目前的智能手机覆盖范围以及每年的销售增长来看,国内的智能手机已经进入了一个非常成熟的阶段。在这种情况下,智能手机的发展很有可能取决于用户对手机性能的提升,也有可能是智能手机的突破。但是.目前的移动电话创新已处于停滞状态,大部分的手机厂商只能通过硬件的升级来维持手机的更新C任何
42、一家公司在智能手机市场上取得了史无前例的突破，揩极大地提升公司的智能手机品牌形受.从而忘得高端消费者的青睬。从过去的价格战到现在的成熟.智能手机的市场已经从过去的价格战阶段走向了成熟的发展。在这一阶段,手机的品所以及用户对智能手机的使用感受.都是对厂葭硬实力的一次考验。在市场上,那些价恪低廉的产品已经不流行了,而那些拥有高品质、高科技的智能手机将会成为一个巨大的市场。许多国产智能手机厂商正致力于提升其产品品质,而不愿揩注意力放在价格竞争上。另外，随着智能手机在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色,它所具备的使用者识别特性也逐渐超出了“通信”这一范病。所以，未来的智能手机市场必然会被那些能够提
43、供高品质、高可靠性、高用户体验的手机制造商所占据。本论文的分析与研究尚有不足之处,因为受时间及地理条件的限制,仅能利用有限的资料迸行分析.对本研究的整体性造成一定的影响。参考文帆参考文献期刊：王翔宇；国内智能手机市场营销策略研究几现代营销12021年第2期P23共I页期刊：朱健伟；华为智跑手机国内市场营销策略研究J中国言论12020年第9期IP.3T共1页网期刊：冯宏维；2017年iPhone在市场出现消退的原因探讨一一以中国市场为例U1.,现代营销12020年第3期R3-5共2页4J期刊：杨”嚼；国产智能手机网络营销策略研究U1.现代营销2020年第2期IP.8&87I共I页期刊：薛瑞婵；互联网+时代下花西子”品牌营销策略分析J1.现代市场营销12020年第2期P67供1页
