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1、发展要改变观念,小型企业发展的困惑,除了强势的经营，还需要什么？,（1）运营效益：进行相似运营活动时比竞争对手做的更好（2）运营效益良好的例子：采购成本更低、售后服务更好、培训更完善（3）战略：形成一套独特的运营活动，去创建一个价值独特的定位（4）市场细分：抢蛋糕的合理方式是看好离自己最近的、别人够不着、自己容易下手的那块（5）市场细分的依据：根据品种、根据区域、根据渠道（6）目标市场：就是靶子，找好靶子才能放枪，放枪就是实际的销售行为（7）如何寻找目标市场：风险、回款便利性、投入收益比.（8）定位：使得企业能够在顾客心中占据一定独特位置的行动,企业的目标,在快速发展过程中，完成“从小学生”到
2、“初中生”的升级。在产品的基础上，塑造强势区域品牌，迅速完成销量积累,企业的瓶颈,小的时候很赚钱，发展大了反而不赚钱了人少会管，人多了就不会管了亲戚朋友会管，外人就不会管了行业不成熟的时候会赚钱，行业成熟了反而不会赚钱在本地会做生意，在异地不会做生意,很多企业还不重视以下形象,人员形象：第一印象产品形象：消费者的记忆企业形象：代理商的信心,企业的困惑,困惑一：刚创业时，觉得没文化真好，创业成功后，觉得没文化真难案例：刘备用人观,企业的困惑,困惑之二：大树底下不长草英雄老板难以成就英雄企业案例：曹操用人观,经销商的困惑,困惑之三：生意做的越大越没有安全感,经销商的困惑,困惑之四：好卖的产品不赚钱
3、，赚钱的产品不好卖大品牌好卖，但规矩多，不赚钱；小品牌规矩少，但不好卖问题：到哪里去寻找既赚钱（高毛利）又好卖的产品？,经销商的困惑,困惑之五：聘请职业经理人，靠不住；不请自己又做不了。案例：诸葛亮用人观,经销商的困惑,困惑之六：不亲历亲为生意做不好；事必躬亲，生意做不大。,经销商的困惑,困惑之七：规范管理，成本加大；不规范管理，风险加大。,经销商的困惑,困惑之八：做小生意时点子多，通过不断折腾总能找到办法；生意做大了，折腾就要出问题,经销商的困惑,困惑之九：家族成员是创业的主力，成功以后成为管理的障碍,经销商的八大价值,1、资金2、销售、服务网络，客户3、商誉/商业品牌4、社会关系5、营销经
4、验与营销能力6、服务的能力与价值7、人力资源的价值8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值,用人技巧图,做企业的核心追求,消费者满意 员工满意合作者满意 社会满意合理的盈利 健康的现金流可持续发展,总结,1、企业的核心价值在网络、核心能力在服务。支撑网络和服务的基础是人力和资金。2、企业成败的关键在于能否通过资源整合实现“五力”人力、资本力、产品力、品牌力、渠道力的完美结合。,观念决定方向 思路决定出路 胸怀决定规模,总结,小企发展的最大瓶颈：有能力没思路眼界不够、资讯陈旧、方式落后、自我认知出了偏差仅看到成功企业的表象、在模仿的也仅是表面而非本质,总结,为什么市场占有率高的都是品牌？如何看待品
5、牌砖的价格门槛：品牌壁垒资金壁垒服务壁垒-现代经销商需要学会砌墙：构筑跟进壁垒,总结：企业不要把赚到的钱放进口袋里,开发新品升级营销中心为什么？-保持先发优势、构建可持续发展的能力,小企为什么要转型,小企成长的四大关键要素,管理转型：从家族化向职业化转变区域品牌：品牌在区域的强化厂商战略合作渠道深耕,案例：为什么谁走都不怕,两个对比：企业A：谁走都不怕，谁来都能干企业B：谁走都不怕，真走了很麻烦,小企与大企的差别,专业的力量制度的力量模式的力量文化的力量,专业的力量,专业分工，流程管理：把一个人能做的事分解成几个只要不笨的人也能做的事复杂的事，只有能人才能做，而能人总是少数简单的事，只要不笨就能做，而这种人总是多数提示：如果你觉得人员素质不行，那一定不是员工的问题，而是组织设计方式有问题-老板有问题,
