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1、房地产经纪业务一般流程及主要内容,业务流程,一、开发客户二、开发房源三、匹配客户和房子四、有效带看五、签约六、出卖人、购买人、居间人三方履行合同七、过户八、物业交接,开发客户,开发客户,门店网络社区活动老客户转介绍切户,开发房源,开发房源,门店打盘源网络租转售物业客户提供,匹配客户和房子,匹配客户和房子,有一个客户找遍所有的房子 有一个房子找遍所有的客户。,有效带看,有效带看,一次成功的带看，对于我们成交以至于日后的成交都起到至关重要的作用。现在的二手房市场竞争如此激烈，如何能够让我们自己脱颖而出？如何能够让客户永远地追随于你？这些都需要我们通过和客户的接触争取到机会。所以带客户看房，是我们成
2、交的关键。,有效带看,看房前-实地看房-看房后的工作。看房前的准备工作（1）了解客户需求和相关信息（2）有效推荐房源（3）营造购房气氛（4）了解房源详细信息（5）提前半小时到（6）提醒你的客户带上定金！,有效带看了解客户需求和相关信息,A、基本需求：居室、面积、楼层、朝向、年代、位置、户型、采光、交通、生活、学校.B、特殊需求：最在乎的是什么？（把需求排个队）例：客户就要一层带花园的，就要公寓有24小时热 水的、指定某一小区、指定某一户型等C、基本信息：全款贷款、首付多少、投资自住等D、深层信息：谁居住？谁出钱？买给谁？谁当家？谁签合同？.,在对房源和客户有一定了解的基础上：A、注意说话的语气
3、：语句清晰肯定，别歪腔怪气的，要 让客户感觉 你是在微笑。B、突出卖点、规避不利因素：把客户吸引过来看房是成功的第一步，当然不是让骗客户，如果客户看到房子的缺点后，问起，你给加 以解释，具体情况具体对待。C、灌输房源热卖的思想：这点马经理做经纪人时做的非常好，他能 以听上去很激动的声音告诉客户，房子的卖点，这样可以引起客 户对房子极大的兴趣，当然每个人不样，要根据自己的特点。,有效带看有效推荐房源,D、及时的约定时间看房：出来一套好房子是很出容易 的，出来一套适合你客户的房子那就更不容易了，所 以做到经常及时观看房友，特别是本区域的房子，要 养成早上来到之后看看出来什么房子，晚上回家前出 来什
4、么房子。E、你是客户的置业顾问！在这点上，要让客户充分的相 信你，让他感觉到你是专业的，当然必定要加强专业 知识学习，现在的买房客户，有的都是看上半年以上 还没买的客户，他懂的房产知识甚至比有新入职两月 的经纪人还专业，所以尽量别嚼文嚼字，给客户一种 随和的亲切感。,有效带看有效推荐房源,A、制造房源热卖的气氛B、把客户约在同一时间看房C、提醒客户有潜在的竞争D、并提醒带上定金,有效带看营造购房气氛,A、基本信息：八大要素。B、相关费用：相关税费、代理费用、贷款费用、等其他费用C、卖方信息：为何出售此房，业主从事何工作，家具、家点留存，何时腾房以及户口何时搬迁。D、其他信息！,有效带看了解房源
5、详细信息,A、选择见面地点很重要。B、避开其他公司视力范围。C、熟悉周遍的基础设施、交通路线、活动场所,有效带看提前半小时到,注意事项：a、提醒你的客户带上定金 b、带上看房确认书以及预定合同 c、工具随时准备好，比如：鞋套、签字笔、计算器、米尺等、最好能带上几块巧克力，一是为了你客户的孩子在闹腾时 给孩子，增加客户或业主对你的信任及亲切感；二是在你 带客户期间疲惫时增加体力。d、记清你看房的业主、客户以及房源方的联系方式。,有效带看提醒你的客户带上定金,做好中间人，防止跳单A、尽可能让业主和客户少沟通，提前和业主沟通好你报的价格，如果客户问业主价格，你可向客户解释，价格问题我可以作为中间人帮
6、助沟通，以免当面聊起价格引起业主反感和不必要的尴尬；还避免双方过于亲密，最佳的感觉是让双方都觉得和我们熟悉和对方陌生。B、盯住人：业主和客户哪方人少盯哪方。若双方都是人多的情况下，要组织客户有次序地看房或多过去几个经纪人，以有客户看房先提前了解房屋的名义，这样可以帮助你盯住业主和客户外还能给客户制造紧张购房气氛。,有效带看实地看房,C、防止客户业主做小动作。其中包括递名片，如果此情况发生，可以直接了当的拒绝，这样的客户不地道，我们也没必要和他客气，告诉他如果想相互联系，等成交后，或此房屋销售出去，你可以帮助他们相互联系。还有的业主在我们带客户的情况下，把自己的电话号码贴在墙上或留在醒目之处或在
7、大门上，这种情况发生时，所以要你在带客户前半小时到，先到业主居住的楼道或单元门视察一遍，有贴电话的地方，让它消失。如果没能避免，在客户已经看到业主电话时，你可以提醒客户，业主这么做对你是很不利的，首先交易产权没有保障，其次这种业主这么做也不地道，对你会带来很大的风险。,有效带看实地看房,注意观察细节观察客户的眼神：客户看上房子的一刹那眼神一般会有 异常反映。观察客户的注意力：当客户的眼神在某处停下来时，一 般会有两种情况：A非常喜欢这里，B对这里非常不满意。我们此时应弄清情况，帮助客户对这点上加以设计。十分种判定法：一般情况下，客户看房时间超过十分钟，说明这房子对客户有戏，但要自定，别喜怒于色
8、。,有效带看实地看房,催定 催定这个环节非常重要，我们要依据客户的特点进行有针对性的催定，切记盲目。这里我把客户分为三种类型：冲动型、冷静型、谨慎型，并配以适合的办法：,有效带看看房后针对有意向客户,催定 冲动型：特点：、年轻人居多、性格外向、感性的人、确定已经看上房子的人,有效带看看房后针对有意向客户,催定 适用办法：1）疯狂催定法：趁热打铁，在客户热度高时继续加温，不断的告知客户房子的紧销，不可多得的房子，以房子的优点去打动他，去增加客户的消费冲动，促其客户交定。2）有时同事配合的一个动作就能影响你的客户的选择，并举例，有客户在看房时，另一同事，紧跟着近来，看上一圈后慌忙打电话，说有一套好
9、房子，什么不可多得呀，让客户过来看，这电话可以打给你的经理或同事，让其配合一下；在把客户拉到店里聊时，让其交定，久久不下，这时，可让同事进行配合的电话，说有别的客户要交定金，当然要做到恰到好处，别适得其反。,有效带看看房后针对有意向客户,催定 冷静型：特点：中老年人居多：性格比较内向：高学历、高地位的人,有效带看看房后针对有意向客户,催定 适用办法：分析法：给客户做市场分析，针对客户的问题给予合理 的解释，让客户意识到房子的紧销，诱导客户 交定。,有效带看看房后针对有意向客户,催定 谨慎型 特点：性格内向，猜忌心强，思想偏激的人：超高学历，搞学术研究的人,有效带看看房后针对有意向客户,催定 适
10、用办法：欲擒故纵法：对这一类客户，切记用疯狂催定法，这类客户一般只相信自己，大家一定要注意火候，过犹不及，如果这类客户看上房子，大家一定要学会放，让他自己去想，我们的工作是让对方信任我们就行了，否则他们是不敢把钱给你的，签合同就会很麻烦。,有效带看看房后针对有意向客户,交定 A、请讲清业主的要求，比如要如何处置家具家电问题。B、讲清违约责任，这个责任是关于买卖双方的，这样 对买卖双方都有保障。C、算清所有费用，给客户一个估价，尽量别给列出清 单，避免以后有纠纷对我们会很不利。,有效带看看房后针对有意向客户,交定 A、请讲清业主的要求，比如要如何处置家具家电问题。B、讲清违约责任，这个责任是关于
11、买卖双方的，这样 对买卖双方都有保障。C、算清所有费用，给客户一个估价，尽量别给列出清 单，避免以后有纠纷对我们会很不利。切记回避问题，含糊收定。,有效带看看房后针对有意向客户,A、看完房子后，感觉房子客户不满意，记得回访，并做到把客户 送上公交车或客户自己的私家车，送出小区门口，避免被别的 公司给窃走。B、记得回访客户，让客户真正感觉到你在为他服务，并加深了对 你的印象，给客户打电话时，不要含糊其词的说“我是鑫尊小李 或鑫尊的”，要加以说明我是“鑫尊李大为”。这样客户或业主会 对你加深印象产生好感。为你以后再次约业主或客户更好的做 了铺垫。给业主回访的时间尽量推58小时后，可以委婉的告 诉业主，此房子是客户在考虑的范围之内。给客户回访电话的 时间根据客户的类型，具体情况具体对待。,有效带看看房后针对无意向客户,签约,签约,买方带：定金 身份证卖方带：身份证 产权证 购房发票设想谈判过程，尽量避免难题,出卖人、购买人、居间人三方履行合同,出卖人、购买人、居间人三方履行合同,协调和监督双方按时旅行合同相关内容,过户,过户,带齐证件，交税费，取得领证通知单,物业交接,物业交接,物业费、水、电、气、取暖、电话等费用的结算屋内的装修和物品的验收,Thank You!,
